丽景苑置业会会员卡发售及认购策略

丽景苑置业会会员卡发售及项目认购策略

2011年8月

目录：

项目现状及策略选择会员卡发售执行细则认购计划执行细则推广策略及广告排期附件（1）市场状况自2010年开始的“史上最严”调控政策的出台，给胶州市房地产市场带来了观望情绪，（据青岛新闻网调查显示：高达85.7%的网友认为目前看不懂市场的方向，希望观望一阵再说。）同时也带了成交量的走低。限贷、加息等政策则加大了购房者的压力。对于没有青岛户口的外地购房者首套商品房需要交纳一年的养老保险或者提供一年的纳税证明才可以贷款。二套房首付为60%，利率为基准利率的1.1倍，第三套房停贷。“大青岛战略”和“十二五规划”为胶州带来了的优越发展前景，巨大的发展潜力让胶州成为投资热区；再加上目前胶州不限购，且房价与青岛其他县市区相比相对较低，吸引了大批投资型购房客户；新城区因环境优越，配套齐全，楼盘档次高，业态繁多倍受青睐。（2）项目自身状况一期推迟交房3个月，影响了项目的形象和口碑。开发公司尚未对近半数业主开具发票，而且至今未出确权证明，一期购房者无法办理房产证；社区内绿化率低，影响业主的居住舒适感的同时也不利于社区整体形象的塑造；项目毗邻的锦州路主干道至今未休整，给业主出行带来了很大的不便；目前项目用地尚未挂牌出让，项目规划也尚未确定，正处于储客阶段；一、项目现状及策略选择为了成功把握有效客户，最大限度减少意向客户的流失，同时也为了提升项目的知名度和影响力，建议现阶段采取发售VIP卡的方式积蓄客户，为项目集中认购做准备。由于目前胶州市房管局明令禁止在未取得预售许可证前卖卡收取诚意金这种变相的销售方式，因此，我们将成立丽景苑置业会，以办卡吸纳会员入会的方式实现对客户的积累和会员卡的销售。（附件一：丽景苑置业会入会申请表）（3）最佳策略选择活动名称：丽景苑置业会会员全城火热招募中活动时间：自丽景苑土地挂牌出让手续完成后开始（预计8月底完成）准备工作及日期安排：1、8月本方案通过；2、9月1日——2日设计制作会员卡；3、9月3日——4日广告设计和发布准备；4、9月5日人员安排和财务对接；5、9月6日起正式接受入会申请。会员卡发售方案：1、会员卡分为金卡和银卡两种，面值及可享受的优惠幅度有区别。金卡面值6万元，认购期间可抵8万元房款；银卡面值3万元，认购期间可抵4万元房款。备注：关于会员卡分类：面值高的金卡在购房时可享受更高的优惠。这主要是从购房者不同的经济水平出发来考虑的，以成功积累更多的意向客户。二、会员卡发售执行细则关于会员卡面值：由于项目目前土地出让及规划设计均未最终完成，因此买卡至选房之间需要有较长的等待时间，为了成功吸引客户，首先会员卡的面值不能过高，其次，优惠幅度要大。关于收费名目：开发商给会员开收据，收据名称可开为：会费（暂定），并辅以宣传推广活动的开展，扩大项目知名度和影响力的同时，树立购房客户缴纳购卡费用的信心。2、置业会会员如果在认购期间没有选到合适的房源，则可以在新一批推出房源中选房使用，享受入会时会员卡的优惠额度，如果不想继续选购，也可以退出置业会，会费退还；3、会员卡只代表认购期间所享受的优惠，不为其确定房源和选房顺序；4、认购书签订，会员卡收回。项目预计拿出100套房源进行认购，在VIP卡发售达到一定数量（约150张）时，进行集中认购。时间预计在十一月初，认购计划如下：认购房源：开发商指定的丽景苑二期100套房源活动时间：预计十一月初认购细则：1、活动原则：本次认购采取房源集中认购的形式，针对置业会会员及普通客户。所有参与本次活动的置业者都需携带本人身份证原件以及会员卡（会员携带）。在开发商规定的时间内，到指定地点方可参与本次活动。认购期间，会员客户除享受会员卡指定的优惠外，还享有认购期间的优惠。普通客户只享受认购期间的优惠。本次房源集中认购活动中，可供选取的房源由开发商统一指定。本次认购采用集中认购的形式，认购当天排队选房，每次一组，先到先选。购房者必须按本次活动规定，在开发商指定的时间段内（5分钟）确定房源，否则视为弃权无效。本次活动的最终解释权归青岛市胶州新城建设发展有限公司所有。三、认购计划执行细则2、认购须知认购当天（预计2011年11月1日）上午9：00，购房者在排号区内，依次排队等候，按顺序依次进入内场选房，一次一组（单人或一家），每组客户限两人进入认购会场，其余客户在外场等候。在指定时间内（5分钟），客户在选房区结束选房，由置业顾问引导客户到签约区进行认购书签订。完成认购手续后，购房者离开销售现场。未选到合适房源的置业会会员客户，三日后到售楼处办理转为下一期选房的确认手续。如果在推出房源认购量达到80%的时候还有众多购房等待选房，则可根据客户数量的多少适当加推一部分房源。3、认购当天优惠建议认购当天无优惠（置业顾问要在客户来访之初引导客户加入置业会的时候就向客户着重强调这一点！加入置业会认购当日有优惠，否则就没有优惠！）4、认购流程排号区购房者在排号区内排队等候，按顺序依次进入内场选房，一次一组（单人或一家），每组客户限两人进入认购会场，其余客户在外场等候。销控区购房者进入内场在销控区确定房源，由工作人员控制选房时间并最终填写房源确认单，由客户签字确认，否则视为自动放弃选房权。签约洽谈区置业顾问根据房源确认单协助客户计算房款并填写认购书，收回置业会会员卡房源复查区置业顾问带领客户到复查区，由三位复查员（由营销代理公司员工及开发公司财务人员组成）审核认购书。确认无误后财务人员盖章、发放礼品。认购结束，客户离场备注：在认购期间未选到房源的会员在认购结束三天后来售楼处办理下一批房源认购登记或退卡手续。5、认购活动现场布置外场——外场排号区（客户排队等候）内场——销控区（剩余房源确认）签约洽谈区（置业顾问协助客户选房、核算房款、签订认购协议）房源复查区（认购书复审）6、准备物品清单名称数量布置区域号码牌200个排号区隔离栏20米内场区域隔离销控板1个销控区房源确认单150张销控区洽谈桌椅6套签约洽谈区认购书150份签约洽谈区客户认购时间的控制应对：提前5天通知客户——认购时间、认购地点等相关细则，进而减弱客户因排队而产生的急躁情绪，同时也便于管理。排队等待选房过程中的人员走动应对：工作人员引导，避免客户来回走动，派保安加以监管。客户买不到房，闹事应对：提前告知购房流程；等候区内，集中发放购房须知并再次明确购房流程；设专用房间解决客户问题。已签订认购协议并交纳定金的客户要求退房应对：事前明确购房须知，提醒客户确认；发生情况，及时带至专用房间解决。防止房源重复销售应对：采用双重销控核对，销控区第一次，房源复查区第二次。8、工程进度配合项目规划设计完成并最终确定工程全面开工，客户能看到真切的施工场景尽可能地在小区内做一些绿化，改善小区的整体面貌，提高项目吸引力，为项目争取更高的售价提供支撑。7、特殊情况处理四、推广策略及广告排期在置业会会员招募活动开始时，要配合会员卡的发售开展一系列的推广活动，推广形式本着覆盖面广、针对性强、经济实用以及搭配合理的原则，推广主题以项目形象广告以及告知会员招募活动为主。形象广告旨在提高项目的知名度、品质感和影响力，为项目唤起广泛的客户关注，进而增加来电来客数量，使得置业会会员招募活动得以顺利开展。置业会会员招募期：时间：2011年9月1日——11月1日推广主题：形象广告+活动信息媒体选择：户外广告（单立柱广告、楼顶广告）、车体广告、报纸广告、电视广告、短信主题广告语：

丽景苑二期2011年升级力作全新绽放

丽景苑置业会会员火爆招募中广告排期：时间广告形式数量/频率广告主题广告形式特点9、1——11、1项目附近的单立柱广告牌世纪附近楼顶广告牌2个丽景苑二期2011年升级力作全新绽放传播时间长、画面效果持久、信息传递效果好，但价格较高。9、1——11、1公交车4辆丽景苑二期2011年升级力作全新绽放丽景苑置业会会员火爆招募公交车上的广告是城市里流动的风景线，覆盖面广，价格偏低，性价比高10、15—10、30半岛都市报每周2期共4期丽景苑置业会会员火爆招募中信息即时传递、覆盖面广、信息保留时间长、价格较高10月胶州电视台（电视飞字或15秒广告片）丽景苑二期2011年升级力作全新绽放覆盖面广、受众关注度高、声画结合可信度高、信息转瞬即逝、价格较高9、1——11、1短信每周一次丽景苑二期2011年升级力作全新绽放丽景苑置业会会员火爆招募重点在老城区内投放，不要疏忽了对一期业主的宣传附件一丽景苑置业会入会申请表尊敬的阁下：您好！为了更有效的统计、管理会员信息，一下个人资料必须由申请人认真完整的填写，并在相应的□内打√，如有补充，请在“其它”项中填写。阁下所填写的个人资料仅用于入会审核、存档，将被完全保密，敬请放心。十分感谢阁下对我们的信任。◎本人姓名：性别：□男□女出生年月：年月日◎手机：家庭电话：电子邮件：◎联系地址：◎工作区域：居住区域：◎证件类型：□身份证□军人证□护照证件号码：◎教育程度：□初中以下□高中/中专/技校□本科□硕士（含双学位）及以上◎您目前从事行业：职务：◎家庭情况：□单身贵族□二人世界□三口之家□三代同堂□其它◎家庭月收入：□1000元以下□1000-2000元□2000-4000元□4000-8000元□8000-15000元□15000-30000元□30000元以上◎日常交通工具：□公交车□私家车□单位配车□出租车□摩托车□自行车□步行□其它◎您的兴趣爱好（便于置业会组织您感兴趣的活动）：□音乐□文学□艺术□摄影□棋牌□书法□绘画□家具□户外运动□烹调□美食□酒吧□购物□电影□旅游□驾驶□上网□网络游戏□球类◎经常阅读的本地报刊：□齐鲁晚报□半岛都市报□青岛早报□其他特刊◎经常观看的电视节目：□中央新闻□山东新闻□天气预报□综艺节目□电视剧□体育节目□其它◎希望本置业会能提供的服务：□组织休闲类活动□健康诊疗□科技捐赠□购房优惠□优先选房□其它◎目前居住房屋的类型：□多层□小高层□高层□联排别墅□独栋别墅□平方□其它◎目前居住房屋的面积：□50平米以下□51-75平米□71-90平米□91-120平米□121-150平米□其它◎近期有无置业计划：□未来半年内□未来半年至一年□未来一年至二年□二年后◎如有置业计划，您的计划购房类型是：□花园洋房□小高层□高层□其它◎您的计划购房面积是：□70-90平米□90-110平米□110-130平米□130平米以上◎您计划购房的户型：□两房两厅□三房两厅□四房两厅□其它◎您了解丽景苑项目的渠道：□朋友介绍□路过□活动□报纸□电视□道旗□户外广告□项目刊物□网站□车体□短信□其它◎丽景苑项目的那些方面最吸引你：□交通便利□区域升值潜力□社区形象□经典户型□园林景观□社区配套□价格□其它◎接待您的置业顾问：本人声明以上各项所填资料均属真实。正确及完整。本人同意遵守置业会入会章程列明的条款。本人愿意享受和参与置业会组织的活动。置业会对此申请表保留最终解释权申请人签名：申请日