手机支付钱包行业应用销售流程

售前充分准备|售中关键步骤|售后服务保障手机支付行业应用产品销售流程2014年8月目录操作流程二关键点提炼三背景分析一项目意义社会效益推广价值拓展G网用户规模；增加使用粘性，提高用户保有率；培育高价值客户，消费方式更时尚、更便捷；增加通信主营业务收入。深耕收益网络优势差异化营销典范；其他行业应用借船出海,通过银行返款,商户打折、联通赠送话费流量，共同为用户提供优惠服务；群体市场带动、复制作用明显、促进收入支付业务规模化发展。联通作为央企积极助力地方经济社会建设；树立联通品牌形象，提高我公司社会影响力，推进智慧城市行业应用进程，加快电子商务、互联网金融落地实施；满足百姓需求，贴近服务能力。通过手机支付行业应用，面向全社会发展G网客户。突出我公司信息化主力军作用，彰显企业社会责任。专有化营销视野，提高用户渗透率。新增用户收益测算

投资收益分析：（包括投资回收期、投资收益比）投资回收期：93.6/331.2=0.28个月投资效益比：（331.2x1年）/93.6=3.54老用户收益测算

收入测算投资成本测算新增G网用户1000户，按照30元/月4G组合套餐测算，年收益约36万元。老G网用户5000户，其中：2G保有2000户（免费叠加流量包、赠送100兆省内流量），平均消费30元/户收益测算，3G保有3000户，按照46元/月收益测算，年保有收入约55.2万元。营销成本：1、佣金：（银行业务人员100元/户x6000户）+（自由渠道业务人员50元/户x6000户）=90万元。2、制卡成本：6元/张x6000户=3.6万元。合计成本约93.6万元。目录操作流程二关键点提炼三背景分析一第一阶段建立团队销售流程全景图第二阶段售前准备第三阶段售中实施第四阶段售后服务成立工作组，保障产品营销计划实施。工作组人员包括行业总监、客户经理、行业应用专家、银行电子银行部、银联、第三方支付公司等。业务使用部门对接用户名单建立产品卖点资费设计商务模式联合营销方案编制营销手册，对客户业务人员进行培训由银行组织，联通配合举办产品推介会。通过银联和银行扩大非接POS的使用环境。通过银行、联通营业网点、商户进行多方宣传。联通负责处理用户通信服务相关的投诉。银行负责处理用户关于银行卡账户的相关投诉。联通和银行对接出现问题由平台售后支撑团队负责。

销售团队的建立项目阶段参与人数参与人员备注前期公关阶段3-5副总、行业总监、客户经理、行业专家、银行高层领导与本地银行高层进行业务洽谈售前准备阶段4-6行业总监、客户经理、支撑人员、银联、银行、支付公司支持与合作银行科技部门和电子银行部门进行对接、组织培训、推介会售中实施阶段5-7行业总监、客户经理、支撑人员、银联、银行、支付公司、商户、消费者配合联合银行对商户POS机进行测试，联合合作伙伴进行联合营销售后保障阶段4-5客户经理、集响人员、联通和银行客户服务人员、合作伙伴的售后支撑团队支持建立售后保障体系

售前六步法确定商务模式

投资模式：联通公司协同合作银行和第三方支付公司共同完成手机支付环境的建立和系统对接，银行整合商户资源构建消费环境，通过各方提供优惠资源，最终消费用户受益的模式，激励用户刷手机，推进手机支付业务发展；营销话术：大家对手机支付可能不会很了解，但是说到刷银行卡消费，相信我们每个人都消费过、体验过，手机支付作为新兴的支付手段，是采用NFC手机结合SWP卡，在POS机上进行消费，替代银行卡刷卡的新型产品；业务流程：银行卡开户—后台数据确认—联通开户（换卡）--激活绑定—使用。

售前六步法明确产品政策—1、使用购机送费政策，在自有渠道设立专席集中优先受理，同时匹配优质号码资源。2、针对手机支付用户享受联通专属流量赠送和话费补贴。3、整合银行和商户的优惠资源，结合刷卡返现、商户打折、礼品赠送、积分兑换进行业务推广。4、针对第三方支付公司进行功能费分成、促进产品完善。

售前六步法本地主管部门支持1、充分发挥人民银行、银监局管理和监督的职能，推进手机支付在国有银行和股份制银行的落地实施。2、在总部已经签署协议的基础上、推进落实与本地银行的合作协议签署。

售前六步法目标客户群建立按照接入银行的先后顺序，梳理各银行卡用户数量、渗透率等。制定银行间的卡用户产品区隔。针对商户进行分类、餐饮、娱乐、影院、商场、器材，联合银行制定不同的优惠和礼品赠送活动。

售前六步法梳理行业应用卖点联通：赠送流量、赠送语音、增加用户黏度银行：刷卡返现、积分兑换商户：促销打折、降低现金交易风险用户：多重优惠叠加、安全、便捷

售前六步法行业重点目标客户筛选关系维度：通过合作良好的银行选取有代表性的商户进行轰炸宣传和创意宣传规模维度：按照银行在黑龙江银行卡市场的份额、和交易量排出手机支付业务推广顺序。优先选择关键职能目标客户和规模较大客户建行、招行、光大、广发、中信、邮储业务延展维度：针对商品批发、大宗购买、现金交易频繁的商户推广手机支付降低交易风险。

售中关键步骤—总体原则提前部署资源整合线上线下银行营销：营业厅展业、滚动LED\专员讲解；商户营销：X展架、优惠礼品展示、积分兑换礼品规则展示等；联通营销：自由联通营业厅、短信、10010、手机营业厅宣传。其他营销：车体广告、户外广告、软广告、媒体、报纸、新闻等银行资源整合；第三方支付公司整合；产业链上下游商户资源整合。组织产品推进会、商场打折促销、刷卡抽奖活动等；与用户互动、回访、客户关怀、礼品赠送营销方案策划总体原则：提前部署原则、资源整合原则、线上线下结合原则、利益驱动原则规模

快速

效益利益驱动银行利益驱动增加发卡量、增加资金交易量、节约实体卡成本、推广后续业务商户利益驱动拓展销售渠道、增加流水收入、降低现金交易风险、手续费降低或减免联通利益驱动增加3G/4G用户规模、促进流量提升、提高用户黏度、促进终端和合约机销售高端包装专属产品政策包装营销策划销售组织过程管控针对手机支付的专属产品SWP卡、NFC功能手机话费和流量专属优惠培训宣贯，统一思想用户数任务分解匹配激励政策刷手机卡返现刷手机卡卡打折刷手机卡卡积分刷卡增礼品刷手机卡卡抽奖刷手机卡赠送话费和流量与合作银行开展战略合作，突出联通对手机支付市场的关注和贡献沟通交流问题解决阶段调整突出主体诉求及利益联通资源、银行资源商户、资源组合提前策划、针对性阶段营销

售中关键步骤

售后服务保障1、联通公司建立专业的售后支撑团队，系统银行共同为用户进行售后支撑，及时解决问题，确保客户使用无障碍。2、根据用户实际使用情况和遇到的问题，有针对性的修正产品、开展培训。成功关键要素“手机支付”产品成功营销的关键是营销模式的转变。原来传统的营销模式是联通推动，银行辅助。而“手机支付”的营销模式为“银行驱动，联通配合，整合商户，用户受益”。营销驱动的主体变更决定了营销动力及配合等诸多因素，从而使项目得以顺利推广。成功销售路径图注：客户商务接触层面的逐步递进路径图联通地