美容导师培训课件

美容导师专业培训美容导师专业培训课程目的通过课程讲解，让学员了解美容导师的准确定位、工作内容及工作职责与要求课程目的美容导师的概述美容导师的概述美容导师的定位代表公司形象的“对外窗口”传播公司“经营理念”的使者消费者购买产品的引导者将化妆品推销给客户的专家市场信息的搜集者产品使用的技术专家顾客皮肤的专业顾问培训加盟店成为产品使用及销售的专家美容院问题诊断专家美容导师的定位代表公司形象的“对外窗口”美容导师的服务对象一、对客户的服务1、向客人传递公司的产品和服务信息2、了解客人的产品需求3、帮客人选择需要的化妆品及项目4、回答客户的疑问美容导师的服务对象一、对客户的服务二、对公司的服务1、传播公司理念和文化2、提供准确及时地市场信息3、架起客户与公司沟通的桥梁和纽带二、对公司的服务美导的工作职责1、通过自己的销售努力，提高产品的销售量；2、搜集并汇报竞争对手的信息。3、制定规定的报表并汇报。4、协助执行公司组织的全国性或区域性推广活动。5、做好公司终端形象维护，保持整齐、良好、专一的形象。6、充分了解产品，并对自己建立信心，对产品充满信心。7、随时提高专业技巧，增加广泛的相关知识，以前卫的服务方法来提高服务水平。8、掌握销售技巧，能针对各类顾客进行成功销售。9、了解美容院及代理商的经营管理过程和状况，并采纳搜集相关资料，及时向上级汇报并提出解决办法。10、能独立对代理商及加盟店的人员培训，并针对销售的不同情况帮助搞好促销活动，增加其经济效益，保证代理商的汇款及任务的达成。美导的工作职责1、通过自己的销售努力，提高产品的销售量；美容导师的工作权限1、美容导师有向公司推荐和招聘美容导师、美容师、业务人员的建议权。2、美容导师有向公司推荐或反馈竞争品牌的市场政策与产品政策的权利。3、美容导师有向公司建议产品开发与产品结构调整的权利。4、根据市场情况有向公司申请地方性促销政策和措施的权利。5、美容导师有权了解所负责市场现时的回款、进货、发货、存货的情况。6、美容导师有权了解所负责市场发生的费用及本人发生之费用的情况。美容导师的工作权限1、美容导师有向公司推荐和招聘美容导师、美美容导师的工作权限7、根据工作的实际情况，美容导师有权向上级直接领导人做出请求支援的权利。8、美容导师有权监控销售市场的动态情况并向公司做出汇报，根据公司政策有权招募经销商，并有撤换经销商的建议权（必须先通报公司的上级领导，公司同意后方可执行）美容导师的工作权限7、根据工作的实际情况，美容导师有权向上级盘点产品与促销物品的库存美容导师下市场后的工作流程

了解市场的产品销售情况与加盟的分布与实际销量及时组织对经销商工作人员的培训与经销商制定市场工作计划将计划上报区域经理审批按计划带领工作人员开展工作将工作的成效向上级汇报促使经销商回款、订货盘点产品与促销物品的库存美容导师下市场后的工作流程美容导师的基本素质和能力培养美容导师的基本素质和能力培养课程目的从内、外综合提升美容导师的素质课程目的职业美容导师自我形象及仪容仪表规范要求职业美容导师自我形象及仪容仪表规范要求仪容

保持整齐清洁服装得体气味合宜仪容着装的基本原则三色原则TPO原则着装的基本原则女士职业化的着装西服套裙是最典型的职业装色彩文静、沉着、不夸张款式简洁大方不穿紧、透、露的衣服注意鞋袜和配饰女士职业化的着装西服套裙是最典型的职业装仪态礼仪表情语微笑视线的接触仪态礼仪

猜猜我怎么了

?猜请看着我的眼睛！微笑微笑基本礼仪鞠躬的姿势站立商谈的姿势站立等待的姿势椅子的坐法视线谈话的距离递交名片的方法座位的入座方法手的指示方法基本礼仪鞠躬的姿势鞠躬礼鞠躬礼可用来表示尊敬，谢意，致歉等；用时请注意以下几点：

——

手的位置

——头、身体与目光的协调

——15度和30度礼的运用鞠躬礼鞠躬礼可用来表示尊敬，谢意，致歉等；头部：

额头部分的头发往上梳，脸部面向正前方。肩膀、手臂：

双肩放松，手臂自然下垂。腰部：下腹部的肌肉要轻轻缩紧。膝盖：

两膝自然靠拢。脚跟：

脚跟对齐，脚尖略为分开，大约一个拳头大小。

良好的站姿头部：

额头部分的头发往上梳，脸部面向正前方。良好的站姿不能这样坐正的做法确不能这样坐正的做法确

你是否犯过类似错误???！你是否犯过类似错误???！正确的蹲姿正确的蹲姿

握手（1）握手需有先后顺序一般应由主人、长者、身份高者及女士先伸手;

客人、身份低者、年轻者应先问候，等对方伸手再握手。（2）握手需掌握力度（3）握手需充满真诚握手时应双目注视对方，面带笑容，体现主动、热情和真诚，但不可过于亲昵，尤其男女不能用“三明治”和“拉臂”式。（4）握手需讲究卫生及无附属物（5）握手的时间：一般不超过三秒握手（1）握手需有先后顺序呈递名片事先把名片工整地握在手里或准备在易于掏出的地方。递交名片时，双手持名片上方左右两端，上身呈15度鞠躬状，面带微笑，将名片下方递给对方；对方递来名片时，一般以上述姿势双手接回并点头致谢。接过后应认真看并轻读一遍（寒喧、赞美），然后郑重将名片放入口袋或名片夹内。呈递名片专业美容导师的素质要求和培养一、外在素质的修饰二、内在素质的培养三、知识素质的培养四、技术素质的培养五、特殊素质的培养专业美容导师的素质要求和培养一、外在素质的修饰外在素质的修饰外在素质包括：容貌、形体、风度、气质、言谈、举止、1、自然素质先天的，如五官必须端正，皮肤必须健康无色斑、暗疮，体形好合适外在素质的修饰外在素质包括：2、仪表美服装整洁、适宜举止端庄、文明、礼貌表情亲切、自然不做作具有自我尊重的人格倾向2、仪表美3、语言美准确：表达要明确，语言措辞要适当又逻辑简洁：谈话要言之有理，说话要有艺术技巧感情丰富：语气应带有丰富的感情色彩幽默：谈吐风趣文雅的词句：语言的运用3、语言美内在素质的培养内在形象的标准认同感赞赏感信赖感内在素质的培养内在形象的标准内在形象的内容良好的意志品质道德感美感丰富的文化底蕴高雅的气质内在形象的内容良好的意志品质内在形象的培养自重人重，诚信待人态度诚恳内在形象的培养自重人重，诚信待人知识素质的培养美容导师学习“金字塔”结构模型结合医学美容专业知识基础医学知识相关学科知识一般学科知识了解熟悉掌握精通知识素质的培养美容导师学习“金字塔”结构模型结合医学基础医学技术素质的培养技术素质表示动手的能力，美容技术实质上就是训练双手的应用技巧，可以结合新的手法、仪器更加淋漓尽致的展示，手法的纯熟程度和时间成正比，正确的熟练手法是美导技术素质的指针技术素质的培养技术素质表示动手的能力，美容技术实质上就是训练特殊素质的培养色彩知识彩妆造型服饰的搭配心理学知识孩子教育常识特殊素质的培养色彩知识美容导师的营销技能美容导师的营销技能课程目的：通过课程学习，使美容导师了解消费心理，掌握销售技能课程目的：美容顾客的消费心理１、一哄而上的从众心理２、喜好攀比的虚荣心理３、爱占便宜的心理４、求新求异的流行心理５、向往上流社会的攀比心理６、追求精神上的满足心理７、青春已逝的危机心理美容顾客的消费心理１、一哄而上的从众心理美容顾客的消费行动顾客消费心理变化过程与美容导师的行动步骤：顾客的心理变化：注意兴趣比较信赖行动满足欲望联想初步接触商品提示了解需求商品说明深度沟通帮助成交美容导师的行动美容顾客的消费行动顾客消费心理变化过程与美容导师的行动步骤：美容导师的专业销售流程

成交结束初步接触了解客户需求产品说明促成售后服务拒绝处理美容导师的专业销售流程成交结束初步接触了解客户需求产品说初步接触找适合的机会吸引客人注意，并用倾谈的语气和顾客接近，创造销售机会，在这阶段，美容导师应达到三个目的：１、获得客人满意２、激发客人兴趣３、赢取顾客的参与初步接触找适合的机会吸引客人注意，并用倾谈的语气和顾客常用方法１、个人接近法：对熟悉的或较熟悉的客人使用２、商品接近法：当客人正凝看某一产品时，可通过介绍把客人注意力和兴趣与商品联系３、服务接近法：用最友好的职业性服务接近客人提供帮助常用方法了解客人需求不同客人有不同需求和购买动机，只有了解顾客的需求，才能向顾客推荐价格、类型最合适的产品１、用明朗的语调交谈，注意顾客的动作２、引导顾客回答开放式问题３、倾听顾客意见４、用专业的科学语言提问

了解客人需求不同客人有不同需求和购买动机，只有了解顾客的需求产品说明产品介绍的要点１、介绍商品本身情况，包括款式、种类、使用方法、性能、功能、售后等２、商业行情，包括优惠政策、赠送礼物价值、商品实用价值３、说明语言生活化，简单易理解产品说明产品介绍的要点拒绝处理顾客所提出的拒绝就是进行自我保护，自我利益的保护，她总把得到和付出做比较，美导扩大客户利益，站在客人角度上就会大大削弱客户产生异议的能力１、处理反对意见的方法：１）减少发生异议的机会，在客人把问题提出之前抢先提出根据需求，把合理产品做介绍并说出原因２）有效处理客人的反对意见，发生争议是正常的，双方的立场不同拒绝处理顾客所提出的拒绝就是进行自我保护，自我利益的保护，她拒绝处理的方法１、质问法：客人说贵时，你直入主题“您认为贵多少那？多少钱您能接受？”２、转折法：用“是，但是”说法向顾客解释３、引例法：对异议引用实例说明４、资料转换法：将客人的注意力吸引到资料及销售用具方面，吸引客户视线并加以说服５、回音式：如同回音一样，将客户的话重复一次拒绝处理的方法１、质问法：客人说贵时，你直入主题“您认为贵多拒绝处理的要求１、情绪放松２、听意见后保持冷静，不可动怒或采取敌对态度，仍需笑脸相迎３、先肯定客人提出的意见４、态度真诚、注意聆听，不加阻扰，表示尊重客户，便于客人接受你的相反意见５、审视回答，保持亲善，美导首先要沉着、坦白、直爽，措辞要恰当，语调缓和，千万不可“胡吹”６、保留后路，如分歧过大，不能轻易解决，应立即“撤退”拒绝处理的要求１、情绪放松拒绝处理的注意事项１、不得与顾客发生争执２、切忌不能让顾客难堪３、切忌以为顾客无知，有藐视顾客的情绪４、切忌表示不耐烦５、切忌强迫客人接受你的观点拒绝处理的注意事项１、不得与顾客发生争执促成把握成交时机１、顾客不再提问，进行考虑时２、当顾客的左右环视双眼突然直视你，那表明一直犹豫不决的人下决心了３、一味专心倾听，寡言少语的客人，询问有关细节问题，那表明有购买意向４、话题集中在某一产品时５、顾客不断点头表示同意时６、顾客开始关心售后服务时７、顾客与朋友商谈时促成把握成交时机促成技巧１、让顾客注意力集中在目标产品上２、强调购买会得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等３、强调优惠期４、强调产品效果５、进一步强调该产品的优点及为顾客带来的好处、６、帮顾客做出明智的选择促成技巧１、让顾客注意力集中在目标产品上成交策略1迎合法:用于美容导师或销售人员可以肯定的想法如:“我们的销售方法与您的想法合拍吗?”2选择法:使用提问方法时,要避免提出简单的“是”与“否”的问题如“某小姐,你已找到最合适的产品及服务,那您希望何时敲定来享受属于您的特权那”3协商法:如“您认为怎样才能选择某某项目”4真诚建议法:如果对方表现出较多异议,这种方法可帮助美导或销售明确客户的主要异议如“我希望与您达成协议,我们还需要做那些方面的努力那”成交策略1迎合法:用于美容导师或销售人员可以肯定的想法成交策略5角色互换法:如“我如果是您的话,我就会选派思音产品,因为…….”6利用形势法:如“促销期就剩一天了,如果今天不能决定,该产品系列价格的提升将给您带来很大的损失”成交策略5角色互换法:如“我如果是您的话,我就会选派思音产品促成的方法1、钓鱼促销法：利用客户心理需求，通过让客人得到某些好处，来吸引她们购买。2、感情联络法：通过个人的魅力和专业让客人认同，成为朋友建立心理兼容的关系，使之买方于卖方矛盾的心理距离消除或缩小，达到销售目的。3、动之以利法：通过提问、答疑、算帐理财等方式向客人认同，向客人提示购买商品带给的好处，从而打动顾客的心，刺激增强购买的欲望。4、以攻为守法：估计到客人会提出意见时，抢在他之间有针对性提出，发动攻势，有效排除成交的潜在障碍。促成的方法1、钓鱼促销法：利用客户心理需求，通过让客人得到某促成的方法5、从众关联法：利用人们从众的心理，制造较高人气或大量成交的气氛，令顾客有紧迫感。6、引而不发法：在正面推销不起作用下，可找客人感兴趣的话题进行广泛的交流，并做出适当的引导和暗示，让顾客领悟到购买的好处，从而达成交易。7、动之以诚法：抱着真心实意，诚心诚意的心态，让客人享受到你真诚的服务，从心理上接受你。8、助客权衡法：帮客人将比较明显的利弊加以分析比较，让顾客充分权衡利弊而做出购买决定。9、失利心理法：利用客人担心不当机立断，会错过机会“过了这个村就没这个店”的心理，来提醒客人下决心。促成的方法5、从众关联法：利用人们从众的心理，制造较高人气或促成的方法10、期限抑制法：制造一个客观原因，时间设置一个有效期，让对方降低期望值，只能在卖方的方案范围内和所设定的期限内做出选择。11、欲擒故纵法：在销售中不应向对方表示“志在必得”的成交欲望，而是抓住对方心理，先摆出相应事实条件，表现出“条件不够，不强求成交”的宽松心态，这样对方反而会产生不能成交的惜失心理，从而主动迎合卖方条件达成交易。12、激将促销法：有了购买的信号，但犹豫不决时，从反面用某种语言对对方暗示缺乏成交的主观或客观条件，让对方为了维护自尊而立即下决心购买。促成的方法10、期限抑制法：制造一个客观原因，时间设置一个有促成的注意事项1、切忌强迫顾客购买2、切忌表示不耐烦3、必须大胆提出成交要求4、注意成交信号5、进行交易干脆、快捷切勿拖延促成的注意事项1、切忌强迫顾客购买售后服务一、如何才能做好售后服务1、保持微笑，态度认真2、身体稍稍前倾，表示兴趣与关注3、细心聆听顾客提出的问题4、表示乐意提供帮助5、提供解决的方法售后服务一、如何才能做好售后服务售后服务的标准标准服务优秀服务名星服务超值服务售后服务的标准标准服务成交结束一、成交结束后美导该怎么做。1、保持微笑，与顾客保持目光接触。2、对未能解决的问题，确定答复时间。3、提醒顾客是否有遗留物品。4、让顾客先起身提出走的要求，才跟着起身。5、目送或亲送顾客至门口。6、说道别语。成交结束一、成交结束后美导该怎么做。成交结束二、成交后，美导注意事项1、切忌勿忙送客。2、切忌冷落顾客。3、做好最后一步，以期带来更多生意。三、给客人找转介绍的理由，帮自己转介绍成交结束二、成交后，美导注意事项谢谢谢谢演讲完毕，谢谢观看！演讲完毕，谢谢观看！美容导师专业培训美容导师专业培训课程目的通过课程讲解，让学员了解美容导师的准确定位、工作内容及工作职责与要求课程目的美容导师的概述美容导师的概述美容导师的定位代表公司形象的“对外窗口”传播公司“经营理念”的使者消费者购买产品的引导者将化妆品推销给客户的专家市场信息的搜集者产品使用的技术专家顾客皮肤的专业顾问培训加盟店成为产品使用及销售的专家美容院问题诊断专家美容导师的定位代表公司形象的“对外窗口”美容导师的服务对象一、对客户的服务1、向客人传递公司的产品和服务信息2、了解客人的产品需求3、帮客人选择需要的化妆品及项目4、回答客户的疑问美容导师的服务对象一、对客户的服务二、对公司的服务1、传播公司理念和文化2、提供准确及时地市场信息3、架起客户与公司沟通的桥梁和纽带二、对公司的服务美导的工作职责1、通过自己的销售努力，提高产品的销售量；2、搜集并汇报竞争对手的信息。3、制定规定的报表并汇报。4、协助执行公司组织的全国性或区域性推广活动。5、做好公司终端形象维护，保持整齐、良好、专一的形象。6、充分了解产品，并对自己建立信心，对产品充满信心。7、随时提高专业技巧，增加广泛的相关知识，以前卫的服务方法来提高服务水平。8、掌握销售技巧，能针对各类顾客进行成功销售。9、了解美容院及代理商的经营管理过程和状况，并采纳搜集相关资料，及时向上级汇报并提出解决办法。10、能独立对代理商及加盟店的人员培训，并针对销售的不同情况帮助搞好促销活动，增加其经济效益，保证代理商的汇款及任务的达成。美导的工作职责1、通过自己的销售努力，提高产品的销售量；美容导师的工作权限1、美容导师有向公司推荐和招聘美容导师、美容师、业务人员的建议权。2、美容导师有向公司推荐或反馈竞争品牌的市场政策与产品政策的权利。3、美容导师有向公司建议产品开发与产品结构调整的权利。4、根据市场情况有向公司申请地方性促销政策和措施的权利。5、美容导师有权了解所负责市场现时的回款、进货、发货、存货的情况。6、美容导师有权了解所负责市场发生的费用及本人发生之费用的情况。美容导师的工作权限1、美容导师有向公司推荐和招聘美容导师、美美容导师的工作权限7、根据工作的实际情况，美容导师有权向上级直接领导人做出请求支援的权利。8、美容导师有权监控销售市场的动态情况并向公司做出汇报，根据公司政策有权招募经销商，并有撤换经销商的建议权（必须先通报公司的上级领导，公司同意后方可执行）美容导师的工作权限7、根据工作的实际情况，美容导师有权向上级盘点产品与促销物品的库存美容导师下市场后的工作流程

了解市场的产品销售情况与加盟的分布与实际销量及时组织对经销商工作人员的培训与经销商制定市场工作计划将计划上报区域经理审批按计划带领工作人员开展工作将工作的成效向上级汇报促使经销商回款、订货盘点产品与促销物品的库存美容导师下市场后的工作流程美容导师的基本素质和能力培养美容导师的基本素质和能力培养课程目的从内、外综合提升美容导师的素质课程目的职业美容导师自我形象及仪容仪表规范要求职业美容导师自我形象及仪容仪表规范要求仪容

保持整齐清洁服装得体气味合宜仪容着装的基本原则三色原则TPO原则着装的基本原则女士职业化的着装西服套裙是最典型的职业装色彩文静、沉着、不夸张款式简洁大方不穿紧、透、露的衣服注意鞋袜和配饰女士职业化的着装西服套裙是最典型的职业装仪态礼仪表情语微笑视线的接触仪态礼仪

猜猜我怎么了

?猜请看着我的眼睛！微笑微笑基本礼仪鞠躬的姿势站立商谈的姿势站立等待的姿势椅子的坐法视线谈话的距离递交名片的方法座位的入座方法手的指示方法基本礼仪鞠躬的姿势鞠躬礼鞠躬礼可用来表示尊敬，谢意，致歉等；用时请注意以下几点：

——

手的位置

——头、身体与目光的协调

——15度和30度礼的运用鞠躬礼鞠躬礼可用来表示尊敬，谢意，致歉等；头部：

额头部分的头发往上梳，脸部面向正前方。肩膀、手臂：

双肩放松，手臂自然下垂。腰部：下腹部的肌肉要轻轻缩紧。膝盖：

两膝自然靠拢。脚跟：

脚跟对齐，脚尖略为分开，大约一个拳头大小。

良好的站姿头部：

额头部分的头发往上梳，脸部面向正前方。良好的站姿不能这样坐正的做法确不能这样坐正的做法确

你是否犯过类似错误???！你是否犯过类似错误???！正确的蹲姿正确的蹲姿

握手（1）握手需有先后顺序一般应由主人、长者、身份高者及女士先伸手;

客人、身份低者、年轻者应先问候，等对方伸手再握手。（2）握手需掌握力度（3）握手需充满真诚握手时应双目注视对方，面带笑容，体现主动、热情和真诚，但不可过于亲昵，尤其男女不能用“三明治”和“拉臂”式。（4）握手需讲究卫生及无附属物（5）握手的时间：一般不超过三秒握手（1）握手需有先后顺序呈递名片事先把名片工整地握在手里或准备在易于掏出的地方。递交名片时，双手持名片上方左右两端，上身呈15度鞠躬状，面带微笑，将名片下方递给对方；对方递来名片时，一般以上述姿势双手接回并点头致谢。接过后应认真看并轻读一遍（寒喧、赞美），然后郑重将名片放入口袋或名片夹内。呈递名片专业美容导师的素质要求和培养一、外在素质的修饰二、内在素质的培养三、知识素质的培养四、技术素质的培养五、特殊素质的培养专业美容导师的素质要求和培养一、外在素质的修饰外在素质的修饰外在素质包括：容貌、形体、风度、气质、言谈、举止、1、自然素质先天的，如五官必须端正，皮肤必须健康无色斑、暗疮，体形好合适外在素质的修饰外在素质包括：2、仪表美服装整洁、适宜举止端庄、文明、礼貌表情亲切、自然不做作具有自我尊重的人格倾向2、仪表美3、语言美准确：表达要明确，语言措辞要适当又逻辑简洁：谈话要言之有理，说话要有艺术技巧感情丰富：语气应带有丰富的感情色彩幽默：谈吐风趣文雅的词句：语言的运用3、语言美内在素质的培养内在形象的标准认同感赞赏感信赖感内在素质的培养内在形象的标准内在形象的内容良好的意志品质道德感美感丰富的文化底蕴高雅的气质内在形象的内容良好的意志品质内在形象的培养自重人重，诚信待人态度诚恳内在形象的培养自重人重，诚信待人知识素质的培养美容导师学习“金字塔”结构模型结合医学美容专业知识基础医学知识相关学科知识一般学科知识了解熟悉掌握精通知识素质的培养美容导师学习“金字塔”结构模型结合医学基础医学技术素质的培养技术素质表示动手的能力，美容技术实质上就是训练双手的应用技巧，可以结合新的手法、仪器更加淋漓尽致的展示，手法的纯熟程度和时间成正比，正确的熟练手法是美导技术素质的指针技术素质的培养技术素质表示动手的能力，美容技术实质上就是训练特殊素质的培养色彩知识彩妆造型服饰的搭配心理学知识孩子教育常识特殊素质的培养色彩知识美容导师的营销技能美容导师的营销技能课程目的：通过课程学习，使美容导师了解消费心理，掌握销售技能课程目的：美容顾客的消费心理１、一哄而上的从众心理２、喜好攀比的虚荣心理３、爱占便宜的心理４、求新求异的流行心理５、向往上流社会的攀比心理６、追求精神上的满足心理７、青春已逝的危机心理美容顾客的消费心理１、一哄而上的从众心理美容顾客的消费行动顾客消费心理变化过程与美容导师的行动步骤：顾客的心理变化：注意兴趣比较信赖行动满足欲望联想初步接触商品提示了解需求商品说明深度沟通帮助成交美容导师的行动美容顾客的消费行动顾客消费心理变化过程与美容导师的行动步骤：美容导师的专业销售流程

成交结束初步接触了解客户需求产品说明促成售后服务拒绝处理美容导师的专业销售流程成交结束初步接触了解客户需求产品说初步接触找适合的机会吸引客人注意，并用倾谈的语气和顾客接近，创造销售机会，在这阶段，美容导师应达到三个目的：１、获得客人满意２、激发客人兴趣３、赢取顾客的参与初步接触找适合的机会吸引客人注意，并用倾谈的语气和顾客常用方法１、个人接近法：对熟悉的或较熟悉的客人使用２、商品接近法：当客人正凝看某一产品时，可通过介绍把客人注意力和兴趣与商品联系３、服务接近法：用最友好的职业性服务接近客人提供帮助常用方法了解客人需求不同客人有不同需求和购买动机，只有了解顾客的需求，才能向顾客推荐价格、类型最合适的产品１、用明朗的语调交谈，注意顾客的动作２、引导顾客回答开放式问题３、倾听顾客意见４、用专业的科学语言提问

了解客人需求不同客人有不同需求和购买动机，只有了解顾客的需求产品说明产品介绍的要点１、介绍商品本身情况，包括款式、种类、使用方法、性能、功能、售后等２、商业行情，包括优惠政策、赠送礼物价值、商品实用价值３、说明语言生活化，简单易理解产品说明产品介绍的要点拒绝处理顾客所提出的拒绝就是进行自我保护，自我利益的保护，她总把得到和付出做比较，美导扩大客户利益，站在客人角度上就会大大削弱客户产生异议的能力１、处理反对意见的方法：１）减少发生异议的机会，在客人把问题提出之前抢先提出根据需求，把合理产品做介绍并说出原因２）有效处理客人的反对意见，发生争议是正常的，双方的立场不同拒绝处理顾客所提出的拒绝就是进行自我保护，自我利益的保护，她拒绝处理的方法１、质问法：客人说贵时，你直入主题“您认为贵多少那？多少钱您能接受？”２、转折法：用“是，但是”说法向顾客解释３、引例法：对异议引用实例说明４、资料转换法：将客人的注意力吸引到资料及销售用具方面，吸引客户视线并加以说服５、回音式：如同回音一样，将客户的话重复一次拒绝处理的方法１、质问法：客人说贵时，你直入主题“您认为贵多拒绝处理的要求１、情绪放松２、听意见后保持冷静，不可动怒或采取敌对态度，仍需笑脸相迎３、先肯定客人提出的意见４、态度真诚、注意聆听，不加阻扰，表示尊重客户，便于客人接受你的相反意见５、审视回答，保持亲善，美导首先要沉着、坦白、直爽，措辞要恰当，语调缓和，千万不可“胡吹”６、保留后路，如分歧过大，不能轻易解决，应立即“撤退”拒绝处理的要求１、情绪放松拒绝处理的注意事项１、不得与顾客发生争执２、切忌不能让顾客难堪３、切忌以为顾客无知，有藐视顾客的情绪４、切忌表示不耐烦５、切忌强迫客人接受你的观点拒绝处理的注意事项１、不得与顾客发生争执促成把握成交时机１、顾客不再提问，进行考虑时２、当顾客的左右环视双眼突然直视你，那表明一直犹豫不决的人下决心了３、一味专心倾听，寡言少语的客人，询问有关细节问题，那表明有购买意向４、话题集中在某一产品时５、顾客不断点头表示同意时６、顾客开始关心售后服务时７、顾客与朋友商谈时促成把握成交时机促成技巧１、让顾客注意力集中在目标产品上２、强调购买会得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等３、强调优惠期４、强调产品效果５、进一步强调该产品的优点及为顾客带来的好处、６、帮顾客做出明智的选择促成技巧１、让顾客注意力集中在目标产品上成交策略1迎合法:用于美容导师或销售人员可以肯定的想法如:“我们的销售方法与您的想法合拍吗?”2选择法:使用提问方法时,要避免提出简单的“是”与“否”的问题如“某小姐,你已找到最合适的产品及服务,那您希望何时敲定来享受属于您的特权那”3协商法:如“您认为怎样才能选择某某项目”4真诚建议法:如果对方表现出较多异议,这种方法可帮助美导或销售明确客户的主要异议如“我希望与您达成协议,我们还需要做那些方面的努力那”成交策略1迎合法:用于美容导师或销售人员可以肯定的想法成交策略5角色互换法:如“我如果是您的话,我就会选派思音产品,因为…….”6利用形势法:如“促销期就剩一天了,如果今天不能决定,该产