销售技巧与话术培训讲义

销售技巧与话术目录

客户开发的渠道过前台的N种方法客户需求收集话术客户初步沟通建立联系话术暂无合作潜力客户的维护方法

HR感兴趣的话题客户常见异议与处理客户开发的渠道---网络类：

黄页网站对手网站公司内网交易平台

MSN

高校BBS

搜索引擎关键字等等客户开发的渠道---新闻媒介类：

杂志新闻报纸广告牌

114

电视广告地铁广告行业广告客户开发的渠道---其他类：扫楼招聘会朋友介绍客户推荐公共区域过前台的N种方法---1活动邀请/免费杂志销售：你好，我是智联招聘的，我想找你这里的人事部？前台：你有什么事？销售：我公司有一个免费的HR沙龙想邀请你的HR经理，是免费的。前台：稍等过前台的N种方法---2称自己是来面试的销售：你好，请问是XX公司吗？前台；是的，请问你找哪位？销售：请转人事部负责招聘的同事前台：你找哪位？我们是实名转接销售：是这样，我投递了简历给贵公司，手机有未接来电，是总机电话，应该是咱们负责招聘的同事通知我面试，请帮忙转一下，谢谢前台：稍等过前台的N种方法---3虚拟找一个人销售：你好，我找X小姐前台：请问你有什么事？销售：我有一些重要资料询问，尽快帮我转一下谢谢（翻材料的声音）前台:抱歉,我们这里没有X小姐销售:呃?那有可能我记错了,他让我这时候给她打电话.过前台的N种方法---4冒充公司客服人员销售:您好,我这边是智联招聘的XX前台:你有什么事?销售:是这样的,我们不久前签过招聘合同,现在了解招聘效果和收简历的情况,请您帮忙转下前台:我不清楚给你转下人事,稍等过前台的N种方法---5佯装确认发送的资料是否清楚完整销售:您好,请问是某某公司吗?前台:是,你有什么事?销售:我是智联招聘XX,刚给您公司人事部打电话要求我给传真价格资料我想请问您收到没?前台:我不清楚给你转人事吧,稍等过前台的N种方法---6随便按一个其它分机号,由其他部门转接.7称呼王经理这类名称,而且发音含糊不清.通过他的回答在确定人名.8给招聘邮箱发一个优质的简历.9在下班后打此公司的电话,一般都是公司的领导级人物在加班,能直接与某个领导沟通.过前台的N种方法---10了解他们公司的分机位数,随意转一个分机,公司的其他同事很可能会告诉你一些信息.11跟前台套近乎,记住对方的名字,下一次再打过去一般都会转.12假如你英语好的话,给前台几句纯正的英语,立马搞定,百试不爽.客户需求收集话术---收集需求问题

1你之前做国网络招聘吗？询问目的

了解客户对网络招聘认识及选择招聘渠道习惯客户需求收集话术---收集需求问题

2此次招聘预算？询问目的

抓住关键点，以便做方案客户需求收集话术---收集需求问题

3招聘负责人是哪位？询问目的

抓住关键的负责人，而不是咨询者，传话者客户需求收集话术---收集需求问题

4你了解智联招聘吗？询问目的

了解客户对智联的认知客户需求收集话术---收集需求问题

5

领导对网络招聘是否接受？询问目的

了解到决策人对网络招聘的认可度客户需求收集话术---收集需求问题

6在别家网络招聘公司做过哪鞋招聘发布形式？询问目的

可以了解到于之类似的发布形式就不要推荐了！可以进一步推荐更适合的发布形式客户需求收集话术---收集需求问题

7你在智联外的招聘网站发布信息效果怎么样？询问目的

了解竞争对手的状况客户需求收集话术---收集需求问题

8招聘权归属地询问目的了解是否能签单客户需求收集话术---收集需求问题

9今后会有不定期的活动，你有没有兴趣？询问目的

客户是否反感客户需求收集话术---收集需求问题

10你之前都是通过什么途径招聘？效果怎样？询问目的了解招聘方式，了解之前的效果，开始分析客户需求收集话术---收集需求问题

11公司的类型.人员多少？询问目的

分析客户实力客户需求收集话术---收集需求问题

12招聘是否考虑顾主品牌建设？询问目的

为以后的深挖做功课客户需求收集话术---收集需求问题

13一年有没有固定的招聘需求？询问目的

挖掘能不能多签一些，长期一些客户需求收集话术---收集需求问题

14以前做招聘工作有哪些职位不好招？询问目的了解客户具体职位需求客户需求收集话术---收集需求问题

15电子邮件留一个？询问目的能和客户长期联系客户需求收集话术---收集需求问题

16你是专门做人事的，在招聘方面都会遇到什么样的问题？询问目的通过了解问题帮客户解决了解更多的人力资源方面的需求信息客户需求收集话术---收集需求问题

17你公司的招聘都是在什么时间做？询问目的了解客户需求的具体时间客户需求收集话术---收集需求问题

18看到你公司在别的网站上做招聘怎么没选择智联？询问目的了解客户对智联的看法从而更好的说服客户让客户更信任智联客户需求收集话术---收集需求问题

19你公司的人员流动率大概是多少？询问目的判断公司效益和人员流动客户需求收集话术---收集需求问题

20你公司招聘的周期，一般招聘的职位？询问目的是否固定还是随项目走客户需求收集话术---收集需求问题

21你的主要竞争对手是哪家？对什么HR活动感兴趣？询问目的了解竞争对手的特性，可以从客户的竞争对手在网站上的招聘投放来侧面了解客户的潜力客户需求收集话术---收集需求问题

22最近有无大规模招聘计划？询问目的

紧急=点击率=高产品价格客户需求收集话术---收集需求问题

23你这次招聘哪些职位？要求到岗时间？询问目的

具体了解职位需求，分析是否急招客户需求收集话术---收集需求问题

24你与之前的媒介在合作中招聘效果和服务能够让你满意吗？询问目的了解客户对招聘效果的评价条件，确定客户的满意点客户需求收集话术---收集需求问题

25哪些职位招聘的不理想？询问目的分析并引导客户再次购买客户需求收集话术---收集需求问题

26你公司还会考虑于另外的网络招聘服务商吗？询问目的判断客户的招聘预算投放计划客户需求收集话术---收集需求问题

27还需要其他服务么？询问目的了解客户其他服务需求：培训.RPO.人才测评，猎头.校园招聘客户需求收集话术---收集需求问题

28招聘方面你主要通过什么渠道？询问目的了解客户以前是否有通过网络招聘，看客户对网站的偏好与了解程度客户需求收集话术---收集需求问题

29贵公司在自己网站上发布招聘职位，效果如何？询问目的了解效果，引导客户增加招聘渠道客户需求收集话术---收集需求问题

30贵公司在外地有分公司吗？询问目的

了解公司招聘权分布情况，以及客户公司的业务范围，和规模，把握销售潜力大小客户需求收集话术---

收集需求问题

31公司对员工的培训是怎么安排的？询问目的挖掘招聘外的其他方面需求客户需求收集话术---收集需求问题

32高端职位是否会选择猎头询问目的看公司对高层的重视，以及招聘高层的招聘费用客户需求收集话术---收集需求问题

33你认为招聘经理遇到最大困难是什么呢？询问目的了解HR困惑，对症下药客户初步沟通建立联系话术---1从未做过网络招聘强调网络招聘的优势销售：你好！我是智联招聘的XX很高兴和你通话!客户：你好！你们有招聘会吗？销售：我们主要是通过网上（ONELINE）发布招聘广告的形式操作！在既方便，而且效率高，也能减轻你大量的工作负担！客户：我们有做过网上的，都是招聘会，网上能行吗？招聘会起码还能看到人，当时看上的人就选择了，而网上可信吗？销售：这个你放心，首先目前北京的企业有90%在网上做招聘，这样的能提高招聘效率，其二，招聘会面向的只有有数的几千人来参见，而在智联招聘网上，每天的浏览人群是2300多万，你看看光在量上就有多大的区别！其三，现在的高素质人才选工作都是选用到网上投自己的简历，很少有足够的时间去参加招聘会的高素质人才，你参加这么多次的招聘会，相信你也能感受到来应聘的多是些刚毕业的大学生等人吧客户：这到是，那好！把你的联系方式给我！销售：好的！你记录下…….

以免费活动，杂志为媒介建立初步联系，培养需求首先询问原来的招聘方式，通过具体形式弱点的分析培养需求客户初步沟通建立联系话术---2半年前和其他网站有合作：邀请参加公司免费活动，建立联系销售：你好！我是智联招聘的XX很高兴和你通话!客户：恩，什么事？销售：今天我想和你建立初步的联系，以便于之后能第一时间同时你我们的相关活动信息！同时你这边如果有招聘需要我们也好为你能提供服务！客户：之前我用过XX招聘过，感觉不太理想，效果不是很好！销售：是啊，固然现在网站很多，招聘可选性很大，但是能找到好的人才一定要选者适合你的招聘网站，智联是94年的以猎头起家的人才服务公司，要注定了，他的高质量庞大的简历人才库！另外我们和XX网站的主要区别是……客户：哦！！！那你们的报价给我一份吧销售：好的另外我的联系方式会在里面，如果有其他问题随时联系我客户：好的！把握好联系的时机，实现对客户于对手合作情况有所了解，抓其弱点对比问当时招聘的效果如何问近期是否还有招聘的计划目前人员已经上岗并且都稳定了，那对员工是否有培训客户初步沟通建立联系话术---3正在和其他网站有合作

如果有级别不同的多个职位，可以通过不同产品的搭配，弥补去他网站的不足。职位简单的，可保持联系，下次合作销售：你好！我是智联招聘的XX很高兴和你通话！客户：哦，我们目前正在和XX网站合作！销售：哦，没关系。今天是想和你建立一个初步的联系，也为你提供更广泛的招聘渠道！客户：哦，是吗！我们目前都有合作了，我想不需要了吧！销售：是这样的，其一，我们的活动很多，我想这些活动对你的专业提升是很有帮助的，另外你目前的合作的并不一定是你所适合的，这个要看你的招聘效果和中间的合作过程了，我想如果你觉得不满意的地方，可以和我联系！因为智联招聘网是…..浏览量….人才库….优缺点…客户：这样，好吧问招聘效果如何，招什么职位是否能满足招聘需求，还考虑拓宽一下招聘渠道吗下次招聘计划是什么时候暂时无合作潜力客户的维护方法1定期电话问候

2邮件问候或是发送些有价值的资料

3活动邀请

4节日小礼物

5邮寄杂志

6拜访客户，加深印象

7约客户感兴趣的体育活动

8MSN上平时聊聊

9谈及日常生活.琐事，在其他领域为他疏导

10帮客户找简历，帮客户电话约面试

11私下吃饭，私人活动

HR感兴趣的话题

1部门间的调和，内耗的加大

2企业文化建设（例如：谈谈他们公司员工活动的安排）

3培训，免费的

5行业内聚会

6同行业状况

7相关行业新闻HR感兴趣的话题

8有没有好工作介绍

9平时都有什么爱好

10空缺职位，让他帮忙推荐

11职业发展和规划

12人员流动量大，招聘压力大

13招聘方式方法

14薪酬制作费时费里，还漏洞百出

15绩效考核总会引起员工矛盾

客户常见异议与处理价格类：具体问题：

1我觉得你们的价格比XX贵解答要点：跟客户强调简历的质量和我们在全国的影响力，以及我们是猎头起家，保有大量的优质的高端简历。广告投放力度大，知名度高，品牌效应好，影响力强。

客户常见异议与处理价格类：具体问题：

2你们的折扣怎么就那么低解答要点：

我们的价格都是全国同意的标准价格，任何一个服务都得看最终的效果，能为你找到合适的人才和为你提供全面的人力资源的服务是我们最后的目标，并且在你所有的服务进行过程中都会有专门的客服协助你的工作！（ 跟客户强调效果和服务，转移话题）

客户常见异议与处理价格类：具体问题：

3实物赠送解答要点：

相信你一定知道羊毛出羊身上的道理，赠送的产品也是有成本的，送你些没用的产品我觉的意义不大。

客户常见异议与处理价格类：具体问题：

4XX比你们的价格便宜多了，我们在其他网上还做过一写免费的，你们能不能先试发布半个月解答要点：

对不起，我们这边没有免费试用，你可以看下你同行业的朋友都是我的长期合作伙伴，相信这是可以说明我们的实力。

客户常见异议与处理价格类：具体问题：

5XX的常年套餐服务比你们的简历和职位发布数多解答要点：

我想你应该更看中有效简历的数量，的简历质量还是比较高的，相信我们能满足你的招聘求

客户常见异议与处理价格类：具体问题：

6你们的价格最低多少解答要点：

你的价格已经是最低了：如果你购买的数量较多，我们会提供一些赠送

客户常见异议与处理价格类：具体问题：

7预算不够解答要点：

推荐一些比较接近预算的产品，或做短期招聘

客户常见异议与处理产品类：具体问题：

1薪酬调查数据不全解答要点：

我们现在正在不断的完善，相信能够给你提供更完善的数据支持

客户常见异议与处理产品类：具体问题：2页面广告的选择范围太少解答要点：

我们页面的所有广告位置是通过专业人士进行设计的，有一个统筹的考虑，保证没个位置都能有一定的浏览量

客户常见异议与处理产品类：具体问题：3页面同等位置的按钮规格太小（三家比较）解答要点：

规格是在保证没个位置都有点击率的前提下，避开做广告的嫌疑。

客户常见异议与处理产品类：具体问题：

4普通职位列名广告的职位数和简历数不能互换解答要点：

我们是考虑到大多数企业用需求下进行制定的，不过根据你这样的实际情况我们可以帮你争取一下，但是这种情况很少（稍后在给客户打电话，进行转移注意力）

客户常见异议与处理产品类：具体问题：

6头条行业的分类不全解答要点：

建议客户做热点，并且为他全面的分析职位

客户常见异议与处理产品类：具体问题：

6想要效果好，又便宜的解答要点：

这是不现实的，疏导他，明白一分钱一分货，也要让他明白，准备正确的产品可以减少他的劳动量和风险。

客户常见异议与处理产品类：具体问题：7版面位置的差异是否带来如此大的差别解答要点：

高点击量必然是优质简历的前提，毕竟我们做的是个纯概率的工作

客户常见异议与处理产品类：具体问题：

8热点和头条的差别解答要点：

看招聘的职位和公司的行业是否合适现有类别，以达到分类的目的

客户常见异议与处理产品类：具体问题：

9+HOT的效果解答要点：

突出公司

客户常见异议与处理产品类：具体问题：

10button的内容解答要点：公司名，职位，主要的产品和有吸引力的词汇

客户常见异议与处理产品类：具体问题：

11怎么搭配能在我预算内达到尽量好的效果解答要点：

产品明显化，突出化，多样话。新鲜感带来点击率。

客户常见异议与处理产品类：具体问题：

12我招的职位很少，能不能职位发布的少一点，多给一些简历解答要点：虽然这套餐都是标准化的，如果你的职位数就几个的话，我可以给你申请一下。

客户常见异议与处理效果类：具体问题：

1简历质量不高解答要点：

分析具体职位，给一些建议，推荐页面的一些产品

客户常见异议与处理效果类：具体问题：

2简历数量不多解答要点：给分析职位要求，看看是否于同行业差不多，以及公司的知名度，推荐暴光率较强一些产品

客户常见异议与处理效果类：具体问题：

3整体效果太差解答要点：看看是不是招聘季节问题，以及选购的产品问题，推荐其他产品

客户常见异议与处理效果类：具体问题：

5技术类职位不好招解答要点：

整个行业都紧缺这类人才，建议部分难招的职位选用代理招聘服务

客户常见异议与处理效果类：具体问题：

6高端职位简历不多解答要点：这种现象是很正常的，这类人才数量有限，上网浏览会比较关注醒目的广告位置

客户常见异议与处理效果类：具体问题：

7入职人员不满意解答要点：

面试过程中的筛选，待遇的确定

客户常见异议与处理效果类：具体问题：

8招一些比较专业的人才，我们就在专业网上做，你们这样的网上不会有效果解答要点：

我们每日的浏览量是2400万，这其中通用的职位肯定会占大部分，但是还是有些你需求的专业人才的，并且做招聘广告还有很大的传播效应

客户常见异议与处理效果类：具体问题：

9页面广告这么多，怎么保证我们的图表或是文字被更多的求职者看到，怎么保证效果解答要点：

页面广告是分类出现的，而且多数广告位置是有限定的

客户常见异议与处理效果类：具体问题：

10你们的垃圾简历太多，有的时候打过去电话被告知在职或是重复投递的简历太多解答要点：

通知面试的时间是否不及时，优秀的求职者已经找到工作了，有跳槽想法的求职者投递完简历后，被同时面试的时候如果他觉的不合适的话也会这个拒绝电话说在职等。至于重复投递简历就说明这个求职者在迫切的找工作，并且非常希望去你公司就职。

客户常见异议与处理效果类：具体问题：

11你们的应届毕业生简历太多解答要点：在大学声毕业期间是他们集中求职的时段，这段时间收应届毕业生的简历多属于正常

客户常见异议与处理效果类：具体问题：

12我们在你们网站上发布的职位前几天效果不错，之后的简历就越来越少解答要点：这个跟新发布的职位排名靠前相关，建议客户多刷新职位

客户常见异议与处理服务类：具体问题：

1让找简历也不给找，别的网站都管解答要点：

我们公司的管理制度和其他公司不一样，我们并不赞成这么做，如果我们去别的客户那里，占用别的客户的简历名额给贵公司找简历，那我就有可能以后用同样的方法对待贵公司，相信你也不愿意这样。

客户常见异议与处理服务类：具体问题：

2觉的后台不太习惯解答要点：

智联招聘的后台登陆系统还是比较完善的，觉的不好用可能是有习惯的问题，在用两天熟悉下，有问题可以随时找我

客户常见异议与处理服务类：具体问题：

3不会使用后台解答要点：

我们这边有专业的客服，可以帮助他操作。也可以教他操作后台。

客户常见异议与处理服务类：具体问题：

4RD操作系统不够人性化解答要点：

我们也一直在完善，但是我们的RD系统操作很稳定，并且是给你公司字的人才库系统，终身免费使用。

客户常见异议与处理服务类：具体问题：