创新创业基础课件9

创新创业基础2017.12创新创业基础2017.12122模块九提纲二初创企业管理初创企业管理一初创企业特殊性22模块九提纲二初创企业管理初创企业管理一初创企业特殊性233一、初创企业特殊性33一、初创企业特殊性3孕育期●●●●●●●●●●成长阶段老化阶段官僚期官僚化早期死亡盛年期稳定期贵族期婴儿期学步期青春期

创业者陷阱

壮志未酬

未老先衰

婴儿夭折

创业空想●●●●●如何理解初创企业？孕育期●●●●●●●●●●成长阶段老化阶段官僚期官僚化早期死41、初创企业的界定通常把处于创立初期和发展期的企业界定为初创企业。在创立初期和发展期，新企业能否生存和健康成长至关重要，既关系到创业的成败，又关系到企业今后能否持续发展。中国企业的平均寿命只有7年左右，民营企业的平均寿命只有3年。推动新创企业成长的一个重要因素是创业领导者的综合素质与能力。1、初创企业的界定通常把处于创立初期和发展期的企业界定为初创5创业初期企业出现的正常与非正常现象正常现象不正常现象承担必要的义务因风险不承担义务现金支出偶尔大于收入现金支出经常大于收入管理缺乏深度控制权流失制度缺失过早制定制度授权缺失过早授权能听取意见不听取意见差错不可避免无法容忍差错家庭的支持缺少家庭的支持外部的支持因外部干预有疏远感创业初期企业出现的正常与非正常现象正常现象不正常现象承担必要6新企业具有高成长性和高风险性成熟企业——常规发展新创企业——超常规发展技术环境的变化、商业模式的变革、竞争对手的打压、内部管理的瓶颈等；呈现出易变、不稳定、高死亡率、充满风险等特点。2、初创企业的特点新企业具有高成长性和高风险性2、初创企业的特点72、初创企业管理的特殊性一以生存为主要目标二依靠自有资金创造自由现金流三创业者参与每一个细节四分工不够明确五奉行顾客至上,诚信为本的管理方式创业是往往需要“无中生有”，实现从0-1的诞生新创企业的管理则要实现从小到大，由弱变强2、初创企业管理的特殊性一以生存为二依靠三创业者四分工五奉8初创期的新企业是以生存为首要目标“生存管理”初创企业处于“死亡地带”，一切围绕生存而运作，应避免一切危及生存的做法。机会导向的，有机会就做出反应，而不是有计划、有组织、定位明确地开发利用自己所创造的机会。例如：万科、联想等初创期的新企业是以生存为首要目标“生存管理”初创企业9发展期的新企业是以成长为导向的“成长管理”“量”的成长资产规模的扩张、员工数量的增加、销售额的提升、利润的增长等；“质”的成长员工素质的提高、研究开发能力的提升、内部资源的优化、管理制度的完善、环境适应能力的增强等。要求从“战术导向”转向“战略导向”发展期的新企业是以成长为导向的“成长管理”“量”的成长10新企业的成长高度依赖创业团队的人力资本创业团队的能力和资源禀赋，会直接决定新企业的商机开发形式、资源整合方式、价值创造途径和市场竞争策略。不管是有意还是无意，创业者都会使他的公司打上自我的烙印。例如：华为新企业的成长高度依赖创业团队的人力资本创业团队的能力11新企业的成长面临较大的资源约束企业成长的基础是获取资源，随着新企业的不断成长，其需要获取的资源不断增加，但新企业本身的资源条件比较有限，面临很大的资源约束。01人力资源不足02资金资源不足03管理资源不足新企业的成长面临较大的资源约束企业成长的基础是获取资源，随着12新企业具有较强的灵活性和创新能力与大企业相比，新企业的突出优势就在于高层管理者更贴近客户，更容易感受到市场发生的变化，能够比大企业做出更迅速的反应，能够用小企业的反应速度来抗击大企业的规模经济。新企业具有较强的灵活性和创新能力与大企业相比，新企业的突出优13案例：饿了么的疯狂创业史饿了么是由上海交通大学张旭豪、康嘉和叶峰等人创办的网上订餐平台，于2009年正式上线。目前已覆盖全国近50个大中城市，加盟餐厅超过5万家，日均订单三十万单，2013年在线交易额超过12亿，已经成长为中国最大的餐饮外卖订餐平台。2014年5月饿了么获得大众点评网领投的8000万美元融资。运营现状/行业地位：★★★★☆盈利现状/前景：★★★☆☆商业模式：★★★☆☆想象空间：★★★★☆行业前景：★★★★☆综合评分：★★★★☆案例：饿了么的疯狂创业史饿了么是由上海交通大学张旭豪、康嘉和14案例：饿了么的疯狂创业史首席战略官康嘉讲述饿了么的疯狂创业史。1.创业起因：高校订餐是一级痛点大二开始捣鼓创业，毕业后才开始正规的商业运作。大学时订外卖，不好吃、服务差，一合计决定创业。2.产品尖叫点：地理位置使用饿了么最大的感受就是能快速获取地理位置，这个必须解决好，否则体验会很差。现在同行都在模仿。3.创业经历的坑陷阱都是因为脑子太热了。比如2009年试验过大范围铺开整合营销，后来发现这件事情一定得在后面做。4.团队管理妙招：狠抓价值观原则是数字化、制度化的管理，依赖系统，系统指导人。看重人情管理，增强大家的凝聚力，强调价值观。5.专注产品放首位目前也把扩大市场和完善产品放在第一位。案例：饿了么的疯狂创业史首席战略官康嘉讲述饿了么的疯狂创业史151616二、初创企业管理1616二、初创企业管理16（一）初创企业管理的三种模式功能部门管理项目管理矩阵式管理17（一）初创企业管理的三种模式17功能部门管理，又称岗位管理，是企业最常见的基本管理模式。就是建立一定的功能部门，形成特定的企业组织结构，对各功能部门规定职务或职位，明确责权关系。1、功能部门管理总经理生产经理营销经理财务经理研究采购质量调研宣传客服预算会计出纳人事公关功能部门管理，又称岗位管理，是企业最常见的基本管理模式。1、18项目管理是以项目为对象的系统管理方法，通过一个临时性的专门的柔性组织，对项目进行高效率的计划、组织、指导和控制，以实现项目全过程的动态管理和项目目标的综合垂直协调与优化。项目管理是以项目经理负责制为基础的目标管理。项目管理的属性:不可重复性独特性目标的确定性组织的临时性和成果的不可挽回性总经理项目经理项目经理项目经理职员职员职员职员职员职员职员职员职员2、项目制管理项目管理是以项目为对象的系统管理方法，通过一个临时性的专门的19讨论：理解矩阵式管理功能部门管理是按工作职能（平行结构）组织起来的管理模式，而项目管理则与之相对，是以任务（垂直结构）组织起来的管理模式。总经理职能部门1职能部门2职能部门3A项目小组B项目小组C项目小组平行结构与垂直结构组成一个矩阵，因此称“矩阵管理”。矩阵管理中的员工是双线汇报的模式。其上司有两个，一个是流程上司，一个是专业上司。讨论：理解矩阵式管理功能部门管理是按工作职能（平行结构）组织20三种模式的比较比较以上三种组织管理模式，说说各自的优点和不足从身边的企业或你了解的公司中，举出应用这几种模式的例子。你还知道其他的组织管理模式吗？每一个模式更适合什么样的企业？初创企业更适合应用哪一种模式？三种模式的比较比较以上三种组织管理模式，说说各自的优点和不足21项目公司开发设计工程销售类型职能管理型矩阵式管理型开发设计工程销售职责分工开发设计工程销售项目部项目部只负责现场管理部门项目部成为项目执行的负责主体，职能部门成为资源提供、建议与监督主体优点对项目环境反应慢；需要高层协调工作多，易形成决策堆积员工介入双重职权之中，需要公司良好的人际关系和全面的培训实施条件项目数量少，特定区域经营客户定位专一，项目实施环境不确定性低公司高层介入项目协调工作项目数量较多，需要人才共享，不适用于全国经营客户较稳定，但不确定性较高的项目环境公司有专业技能提升要求项目管理型项目部开发设计工程销售项目部成为开发工作的全权负责主体项目执行风险大；不利于公司职能知识积累和专业化发展跨多个地域经营或客户需求变化多项目管理前期的客户定位非常准确更强调项目产品对客户需求满足程度项目部缺点职能部门内部实现规模经济对项目环境反应迅速，便于实现项目产品的创新和技术专业化的提升对项目环境反应灵敏，清晰的产品责任，易达到客户的满意3、三种模式的比较项目公司开发设计工程销售类型职能管理型矩阵式管理22对创业者而言，如何凝聚团队，做好员工的选、用、育、管、留，是一项必要的创业管理能力。（二）初创企业人力资源管理人力资源规划01人力资源管理制度02企业的薪酬管理03对创业者而言，如何凝聚团队，做好员工的选、用、育、管、留，是23案例：“聚美优品”陈欧谈用人创业伙伴需全方位互相认可才行，包括能力、人品和事业激情，三方面缺一不可。我和刘辉，戴雨森三人各有所长，惺惺相惜。（当年刘辉放弃了对战平台价值百万美金的期权，戴雨森放弃了还有3个月即可拿到的斯坦福大学学位，追随陈欧回国创业）判断人才价值，最核心的就是解决问题的能力。挖每一个“贵人”之前，记得反问自己，这个人真的能帮我解决问题吗?如果答案是Yes，如果这个人真能帮你解决一个核心问题，再贵都不嫌贵，你给出再多股份、再多现金，不惜代价都得请过来。但千万不要为所谓的光环买单，而制造了一群跳槽专业户和更大的坑。案例：“聚美优品”陈欧谈用人创业伙伴需全方位互相认可才行，包24人力资源规划是指通过对人力资源需求和供给的预测，制订人力资源补充计划、晋升计划、人员配置与挑战计划、培训开发计划以及薪酬计划等。创业初期的人力资源规划核心要点：企业业务定位、企业规模、企业发展计划、人力资源运行模式。应从业务开展（技术、生产、营销等）及整体运营来思考，结合长远发展进行规划。需明确部门、岗位、职责、任务等，建立较完善的薪酬分配制度，即利益分配机制，先有规则再请人。预估企业生产能力和销售前景是很关键的，避免造成人员的浪费或紧缺。受企业的战略定位影响，是企业整体战略的一部分。1、创业初期的人力资源规划人力资源规划是指通过对人力资源需求和供给的预测，制订人力资源25一个新公司，制度并非大而全就好，而是一些关键的制度不能少。初创企业的人力资源制度，主要有4个方面：基本的薪酬分配制度；考勤制度；人员招聘制度；奖惩制度。培训制度、考核制度等实用就可以。人力资源制度一定要结合企业的实际情况来制订，尤其是薪酬制度，要花点时间和精力，要确实能起到激励员工的作用。2、初创企业的人力资源管理制度一个新公司，制度并非大而全就好，而是一些关键的制度不能少。226初创企业必须学会建立一套科学实用的薪酬管理体系。1.判断岗位价值条件（学历、经验等）职责（工作内容、责任与权利等）职位晋升途径（涨薪、升职、培训等）2.了解市场行情薪资的总额、组成、稳定性、所涵盖的岗位要求3.薪酬的周全性投资型员工，企业战略合作伙伴 ——可赠股份与让其投资少部分风险金相结合契约型员工，有能力但“现实”的员工 ——结合双方要求签约利用型员工 ——根据制度执行，灵活调整4.薪资谈判方式员工的作用+公司的资源+愉快的氛围3、初创企业的薪酬管理初创企业必须学会建立一套科学实用的薪酬管理体系。3、初创企业27招聘人才的几个渠道途径优点缺点适合招聘人员招聘会直观可见现场进行选拔参会人多,可选择余地大时间短,不能详细审测易把握不准,造成真正人才的流失基层管理人员文职类技术类员工网络招聘及时,灵活,成本低时效性强,针对性强资源充足,更新快,覆盖面广招聘者的工作量大简历过于美化不真实中基层管理人员文职类人员猎头公司推荐效率高,节省人力从业素质,职业道德上有一定的保证成本过高（猎头成功推荐的人员年薪的20%－30%）企业中高层管理人员部分要求较高的基层管理人员熟人介绍成本低,节奏快工作上手较快融入团队的速度较快可选范围小审查松懈易造成人员素质参差不齐容易和推荐者结伙,给管理造成困难中基层管理人员技工人员,基层服务员媒体公开招聘受众面广,影响力大为企业本身做了广告成本较高时效性较短真实性难辨中基层和技术职位的员工招聘人才的几个渠道途径优点缺点适合招聘人员招聘会直观可见时间28讨论：一道面试题假如顾客打碎了一瓶价值非常昂贵的酒，你是否让她赔？为什么？先假设你是应聘者你会如何回答？再假设你是面试者你会如何根据答案评价应聘者？讨论：一道面试题假如顾客打碎了一瓶价值非常昂贵的酒，你是否让29（三）初创企业财务管理（一）规范记账方法（二）成本控制（三）现金管理（三）初创企业财务管理（一）规范（二）成本控制（三）现金管理301、记账方法对每一项经济业务只在一个账户中登记，实质是流水账。单式记账法对发生的每一项经济业务，都以相等的金额，同时在两个或两个以上相互联系的账户中进行登记的一种记账方法。以借、贷为符号，原则是“有借必有贷，借贷必相等”。事项备注投入5000元交通费150元租房定金2000元工作餐10元无票投入30000元办执照200元刻章事项支出收入投入

5000交通费150

租房定金2000

工作餐10

投入

30000办执照200复式记账法哪个是单式？哪个是复式？1、记账方法对每一项经济业务只在一个账户中登记，实质是流水账31对于小本创业者来说，有成本控制的想法是很重要的。1.经济原则因推行成本控制而发生的成本不应超过因缺少控制而丧失的收益在重要领域中选择关键因素加以控制2.因时制宜原则适用所有企业的成本控制模式是不存在的不同行业、不同阶段、不同进度，成本控制方法要区别对待3.全员参与原则对领导层的要求：重视并支持+有决心和信心+实事求是+以身作则对员工的要求：成本意识+合作+正确理解和使用成本信息2、成本控制对于小本创业者来说，有成本控制的想法是很重要的。2、成本控制32（1）向客户收取预付金。（2）设置一个交货后全部收回账款的期限。（3）和供应商谈判，争取获得30天或更长的付款期限。（4）预先设置一个收款的程序，不断催款。（5）紧急情况下，不妨向银行贷款。（6）找收账代理机构取现，但需付费，应注意是否划算。（7）个人需要花的钱，尽量不要从公司支取。3、现金管理——七个步骤改善现金流3、现金管理——七个步骤改善现金流33（四）创业企业营销管理新创企业的客户管理5新创企业的商品包装策略4新创企业的定价策略2销售渠道与方式选择1新创企业的品牌策略3营销是一项整体性的经营活动，贯穿于企业经营活动的全过程。（四）创业企业营销管理新创企业的客户管理5新创企业的商品包装34案例：如何把胸罩卖给男生想一想，你有更好的办法吗？大学生小张应聘到一家内衣公司，该公司有一项测试：把公司的某品牌胸罩推销给在校的男生。小张分析后，回到母校，以给在校生增加工作实践为名，发起了一个颇有轰动效应的活动：“你能把胸罩卖给男生吗？——暨面对就业形势，某国际品牌营销专家实战训练专题讲座”活动内容是：聘某品牌总经理来学校讲座，学生可自愿参加，并需支付60元的活动组织费用。讲座的最后环节：每位参加者负责在一周内向男生推销两个胸罩（不再收费），推销收入作为购买入场券的补偿。活动引起了强烈反响。事后统计该活动共有600人参加，一共卖出了1000多个胸罩。案例：如何把胸罩卖给男生想一想，你有更好的办法吗？大学生小张35销售渠道是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括销售机构、代理商、经销商、零售店等。合理的销售渠道有利于企业降低营销费用，扩大销量，提高供给能力和经济效益，可以帮助企业掌握市场供求信息，扩大服务项目，提高市场占用率，还可以有效地平衡供求关系，简化流通渠道，方便顾客购买。网络销售、电话订购和电视购物频道等模式的成熟，给渠道带来新的变革。创业企业应抓住新机遇，不断创新。1、销售渠道与方式选择销售渠道是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。1、销36制造商消费者批发商中转商批发商零售商零售商零售商零级渠道一级渠道二级渠道三级渠道消费品营销渠道制造商消费者批发商中转商批发商零售商零售商零售商零级渠道一级371.取脂定价策略（撇油定价）指企业在产品寿命周期的投入期或成长期，利用消费者的求新求奇心理，抓住激烈竞争尚未出现的有利时机，有目的地将价格定得很高，以便在短期内获取尽可能多的利润，尽快地收回投资的一种定价策略。2.渗透定价策略（薄利多销）渗透是指企业在产品上市初期，利用消费者求廉的消费心理，有意将价格定得很低，使新产品以物美价廉的形象，吸引顾客，占领市场，以谋取远期的稳定利润。3.满意价格策略（平价销售）是介于取脂定价和渗透定价之间的一种定价策略，基本上能够做到供求双方都比较满意。2、新创企业的定价策略1.取脂定价策略（撇油定价）2、新创企业的定价策略38选择定价目标确定需求估计成本分析竞争选择定价方法选择最终定价产品定价的步骤选择确定估计分析选择选择产品定价的步骤39简洁醒目，易读易懂01构思巧妙，暗示属性02富蕴内涵，情意浓重03避免雷同，超越时空043、新创企业的品牌策略简洁醒目，易读易懂01构思巧妙，暗示属性02富蕴内涵，情意浓401.包装要求

2.包装策略4、新创企业的商品包装策略消费者的要求运输商的要求分销商的要求政府要求+++类似包装等级包装异类包装配套包装再使用包装附赠品包装更新包装1.包装要求4、新创企业的商品包装策略消费者的要求运输商的要41客户是创业企业生存与发展的根本，客户管理不仅是创业企业获得稳定销售收入的保障，而且也是创业企业提高竞争力的有效手段。5、新创企业的客户管理1客户的分类及客户资料的搜集2客户档案的建立3创业企业开展客户管理的原则西方营销专家的研究和企业的经验表明：“争取一个新顾客的成本是留住一个老顾客的5倍，一个老顾客贡献的利润是新顾客的16倍。”客户是创业企业生存与发展的根本，客户管理不仅是创业企业获得稳42客户的分类按客户的性质分政府机构（以国家采购为主）特殊公司（如与本公司有特殊业务等）普通公司顾客个人和商业伙伴等按时间序列分老客户新客户未来客户按交易数量和市场地位分主力客户（交易时间长、交易量大等）一般客户零散客户按交易过程分曾经有过交易业务的客户正在进行交易的客户即将进行交易的客户客户的分类按客户的性质分按时间序列分按交易数量和市场地位分按43客户资料的搜集基础资料客户特征业务状况交易现状客户的名称、地址、电话、所有者、经营管理者、法人代表及他们个人的性格、兴趣、爱好、家庭、学历、年龄、能力等，创业时间、与本公司交易时间、企业组织形式、业种、资产等。主要包括服务区域、销售能力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、企业规模、经营特点等。主要包括销售实绩、经营管理者和业务人员的素质、与其他竞争者的关系，与本公司的业务关系及合作态度等。主要包括客户的销售活动现状、存在的问题、保持的优势、未来的对策，企业形象、声誉、信用状况、交易条件以及出现的信用问题等。客户资料的搜集基础资料客户特征业务状况交易现状客户的名称、地44客户档案的建立将各类准客户名单积累起来并装订成册，建立档案，就可以做成各类分析表格，供销售人员进行客户分析时使用。项目等级具备准客户要求条件的程度计划访问次数计划购买产品的时间A具备完整的购买条件1周访问1-2次计划当月就购买产品B虽未具备完整的购买产品的条件，但是具有访问价值隔周须访问1次2-3个月内购买产品C尚不具备完整购买产品的条件，偶尔可以访问应该每月访问1次半年内购买产品D尚不具备完整购买产品的条件，但从长远看有一定的开拓潜力顺路访问或电话访问即可1年内购买产品准客户的四个等级及访问计划鉴定准客户剔除不合格顾客确定准客户名单客户档案的建立项目具备准客户要求条件的程度计划访问次数计划购45客户资料评语存在的问题改进措施1客户的基本情况

2每次订购产品的数量

3订购产品的次数

4占公司销售总额的比例

5销售费用水平

6贷款费用水平

7客户对本公司的评价

8客户对销售业务的支持程度

9访问计划

10延迟的情况

创业企业开展客户管理的原则客户情况的综合评价表动态管理突出重点灵活运用专人负责客户资料评语存在的改进1客户的基本情况2每次订购产品的46由于产品设计阶段要全面确定整个产品策略、外观、结构、功能，从而确定整个生产系统的布局，因而产品设计具有“牵一发而动全局”的重要意义。好的产品设计，不仅表现在功能上的优越性，而且便于制造，生产成本低，从而使产品的综合竞争力得以增强。许多大公司都把设计看作热门的战略工具，认为好的设计是赢得顾客的关键。（五）产品设计方法产品设计的方法产品设计程序（一）二由于产品设计阶段要全面确定整个产品策略、外观、结构、功能，从47案例：100教育巨资+免费能否赌赢新东方2014年3月，“100教育”正式上线，雷军透露未来两三年内YY将在100教育的品牌上投入10亿元。 1、免费战略。免费的背后，是做流量入口。“考试班是传统教育里最贵的，但我们觉得它就是个手机贴膜，为了获得流量，我们愿意把它免费提供给用户，然后做到最好。” 2、用贪嗔痴做变现。互联网给你提供最核心的服务是免费的，但是如果你在上面有非分之想就得要交钱。比如你上课想要效果，但是懒，需要有人盯着。可以，我找一个人24小时盯着你。但是不好意思，要交钱。 3、让老师变成老板。假如说一个校长管200个老师，在一个老师身上要赚80%的钱，这个校长才能活下去。互联网要把这个模式变成，一个校长管1万个老师，但是每个老师只交10%的钱给你。案例：100教育巨资+免费能否赌赢新东方2014年3月，“1481.组合设计（模块化设计）是将产品统一功能的单元，设计成具有不同用途或不同性能的可以互换选用的模块式组件，以便更好地满足用户。2.计算机辅助设计运用计算机来完成产品和工序的设计。其主要职能是设计计算和制图。3.面向可制造与可装配的设计在产品设计阶段，设计师与制造工程师进行协商探讨，利用这种团队工作，避免传统的设计过程之中“我设计，你制造”的方式而引起的各种问题。1、产品设计的方法好产品自己会说话！1.组合设计（模块化设计）1、产品设计的方法好产品492、产品设计程序1.技术任务书在初步设计阶段内，由设计部门向上级提出方案。是产品设计的依据，目的在于确定最佳方案、主要参数等。2.技术设计在技术任务书的基础上，完成产品的主要计算和主要零部件的设计。3.工作图设计在技术设计的基础上，完成供试制（生产）及随机出厂用的全部工作图样和设计文件。2、产品设计程序1.技术任务书在初步设计阶段内，由设计部门向50案例分析：从”拉勾“看初创企业的管理14年8月，在线招聘网站拉勾宣布获得2500万美元融资，估值高达1.5亿美元。要知道，去年7月这家网站才刚刚成立。1.团队：激情与互补拉勾网有三位80后创始人：许单单、马德龙和鲍艾乐，他们也都是3W咖啡的创始人，在3W困难时，三人都选择留下、坚持。许单单做过互联网分析师，对于互联网趋势非常了解，能够把握大方向。马德龙做过产品，是互联网最缺的产品经理。鲍艾乐是一位很活跃的女孩，适合做业务拓展和发展外部资源。案例分析：从”拉勾“看初创企业的管理14年8月，在线招聘网站51案例分析：从”拉勾“看初创企业的管理2.定位：只做并做好细分领域拉勾网明智地选择了增长最快、也最容易标准化的一个招聘领域，那就是互联网公司的招聘。他们的策略：集中所有的精力，专注于互联网公司的招聘。3.产品：以用户而不是客户为中心拉勾打出“面议你妹！”的口号，强制要求招聘企业发布的职位信息中必须有薪资水平，强制要求招聘企业的HR必须阅读、回复收到的每一封简历。4.流量：不做社交做工具、不做APP做O2O一开始拉勾也是想做个类似LinkedIN的社交招聘网站，后发现不理想而放弃。考虑到APP推广需要高额费用，决定不做APP，踏踏实实做自己的网站，靠口碑和线上线下广告推广。案例分析：从”拉勾“看初创企业的管理2.定位：只做并做好细分52创新创业基础2017.12创新创业基础2017.125322模块九提纲二初创企业管理初创企业管理一初创企业特殊性22模块九提纲二初创企业管理初创企业管理一初创企业特殊性5433一、初创企业特殊性33一、初创企业特殊性55孕育期●●●●●●●●●●成长阶段老化阶段官僚期官僚化早期死亡盛年期稳定期贵族期婴儿期学步期青春期

创业者陷阱

壮志未酬

未老先衰

婴儿夭折

创业空想●●●●●如何理解初创企业？孕育期●●●●●●●●●●成长阶段老化阶段官僚期官僚化早期死561、初创企业的界定通常把处于创立初期和发展期的企业界定为初创企业。在创立初期和发展期，新企业能否生存和健康成长至关重要，既关系到创业的成败，又关系到企业今后能否持续发展。中国企业的平均寿命只有7年左右，民营企业的平均寿命只有3年。推动新创企业成长的一个重要因素是创业领导者的综合素质与能力。1、初创企业的界定通常把处于创立初期和发展期的企业界定为初创57创业初期企业出现的正常与非正常现象正常现象不正常现象承担必要的义务因风险不承担义务现金支出偶尔大于收入现金支出经常大于收入管理缺乏深度控制权流失制度缺失过早制定制度授权缺失过早授权能听取意见不听取意见差错不可避免无法容忍差错家庭的支持缺少家庭的支持外部的支持因外部干预有疏远感创业初期企业出现的正常与非正常现象正常现象不正常现象承担必要58新企业具有高成长性和高风险性成熟企业——常规发展新创企业——超常规发展技术环境的变化、商业模式的变革、竞争对手的打压、内部管理的瓶颈等；呈现出易变、不稳定、高死亡率、充满风险等特点。2、初创企业的特点新企业具有高成长性和高风险性2、初创企业的特点592、初创企业管理的特殊性一以生存为主要目标二依靠自有资金创造自由现金流三创业者参与每一个细节四分工不够明确五奉行顾客至上,诚信为本的管理方式创业是往往需要“无中生有”，实现从0-1的诞生新创企业的管理则要实现从小到大，由弱变强2、初创企业管理的特殊性一以生存为二依靠三创业者四分工五奉60初创期的新企业是以生存为首要目标“生存管理”初创企业处于“死亡地带”，一切围绕生存而运作，应避免一切危及生存的做法。机会导向的，有机会就做出反应，而不是有计划、有组织、定位明确地开发利用自己所创造的机会。例如：万科、联想等初创期的新企业是以生存为首要目标“生存管理”初创企业61发展期的新企业是以成长为导向的“成长管理”“量”的成长资产规模的扩张、员工数量的增加、销售额的提升、利润的增长等；“质”的成长员工素质的提高、研究开发能力的提升、内部资源的优化、管理制度的完善、环境适应能力的增强等。要求从“战术导向”转向“战略导向”发展期的新企业是以成长为导向的“成长管理”“量”的成长62新企业的成长高度依赖创业团队的人力资本创业团队的能力和资源禀赋，会直接决定新企业的商机开发形式、资源整合方式、价值创造途径和市场竞争策略。不管是有意还是无意，创业者都会使他的公司打上自我的烙印。例如：华为新企业的成长高度依赖创业团队的人力资本创业团队的能力63新企业的成长面临较大的资源约束企业成长的基础是获取资源，随着新企业的不断成长，其需要获取的资源不断增加，但新企业本身的资源条件比较有限，面临很大的资源约束。01人力资源不足02资金资源不足03管理资源不足新企业的成长面临较大的资源约束企业成长的基础是获取资源，随着64新企业具有较强的灵活性和创新能力与大企业相比，新企业的突出优势就在于高层管理者更贴近客户，更容易感受到市场发生的变化，能够比大企业做出更迅速的反应，能够用小企业的反应速度来抗击大企业的规模经济。新企业具有较强的灵活性和创新能力与大企业相比，新企业的突出优65案例：饿了么的疯狂创业史饿了么是由上海交通大学张旭豪、康嘉和叶峰等人创办的网上订餐平台，于2009年正式上线。目前已覆盖全国近50个大中城市，加盟餐厅超过5万家，日均订单三十万单，2013年在线交易额超过12亿，已经成长为中国最大的餐饮外卖订餐平台。2014年5月饿了么获得大众点评网领投的8000万美元融资。运营现状/行业地位：★★★★☆盈利现状/前景：★★★☆☆商业模式：★★★☆☆想象空间：★★★★☆行业前景：★★★★☆综合评分：★★★★☆案例：饿了么的疯狂创业史饿了么是由上海交通大学张旭豪、康嘉和66案例：饿了么的疯狂创业史首席战略官康嘉讲述饿了么的疯狂创业史。1.创业起因：高校订餐是一级痛点大二开始捣鼓创业，毕业后才开始正规的商业运作。大学时订外卖，不好吃、服务差，一合计决定创业。2.产品尖叫点：地理位置使用饿了么最大的感受就是能快速获取地理位置，这个必须解决好，否则体验会很差。现在同行都在模仿。3.创业经历的坑陷阱都是因为脑子太热了。比如2009年试验过大范围铺开整合营销，后来发现这件事情一定得在后面做。4.团队管理妙招：狠抓价值观原则是数字化、制度化的管理，依赖系统，系统指导人。看重人情管理，增强大家的凝聚力，强调价值观。5.专注产品放首位目前也把扩大市场和完善产品放在第一位。案例：饿了么的疯狂创业史首席战略官康嘉讲述饿了么的疯狂创业史671616二、初创企业管理1616二、初创企业管理68（一）初创企业管理的三种模式功能部门管理项目管理矩阵式管理69（一）初创企业管理的三种模式17功能部门管理，又称岗位管理，是企业最常见的基本管理模式。就是建立一定的功能部门，形成特定的企业组织结构，对各功能部门规定职务或职位，明确责权关系。1、功能部门管理总经理生产经理营销经理财务经理研究采购质量调研宣传客服预算会计出纳人事公关功能部门管理，又称岗位管理，是企业最常见的基本管理模式。1、70项目管理是以项目为对象的系统管理方法，通过一个临时性的专门的柔性组织，对项目进行高效率的计划、组织、指导和控制，以实现项目全过程的动态管理和项目目标的综合垂直协调与优化。项目管理是以项目经理负责制为基础的目标管理。项目管理的属性:不可重复性独特性目标的确定性组织的临时性和成果的不可挽回性总经理项目经理项目经理项目经理职员职员职员职员职员职员职员职员职员2、项目制管理项目管理是以项目为对象的系统管理方法，通过一个临时性的专门的71讨论：理解矩阵式管理功能部门管理是按工作职能（平行结构）组织起来的管理模式，而项目管理则与之相对，是以任务（垂直结构）组织起来的管理模式。总经理职能部门1职能部门2职能部门3A项目小组B项目小组C项目小组平行结构与垂直结构组成一个矩阵，因此称“矩阵管理”。矩阵管理中的员工是双线汇报的模式。其上司有两个，一个是流程上司，一个是专业上司。讨论：理解矩阵式管理功能部门管理是按工作职能（平行结构）组织72三种模式的比较比较以上三种组织管理模式，说说各自的优点和不足从身边的企业或你了解的公司中，举出应用这几种模式的例子。你还知道其他的组织管理模式吗？每一个模式更适合什么样的企业？初创企业更适合应用哪一种模式？三种模式的比较比较以上三种组织管理模式，说说各自的优点和不足73项目公司开发设计工程销售类型职能管理型矩阵式管理型开发设计工程销售职责分工开发设计工程销售项目部项目部只负责现场管理部门项目部成为项目执行的负责主体，职能部门成为资源提供、建议与监督主体优点对项目环境反应慢；需要高层协调工作多，易形成决策堆积员工介入双重职权之中，需要公司良好的人际关系和全面的培训实施条件项目数量少，特定区域经营客户定位专一，项目实施环境不确定性低公司高层介入项目协调工作项目数量较多，需要人才共享，不适用于全国经营客户较稳定，但不确定性较高的项目环境公司有专业技能提升要求项目管理型项目部开发设计工程销售项目部成为开发工作的全权负责主体项目执行风险大；不利于公司职能知识积累和专业化发展跨多个地域经营或客户需求变化多项目管理前期的客户定位非常准确更强调项目产品对客户需求满足程度项目部缺点职能部门内部实现规模经济对项目环境反应迅速，便于实现项目产品的创新和技术专业化的提升对项目环境反应灵敏，清晰的产品责任，易达到客户的满意3、三种模式的比较项目公司开发设计工程销售类型职能管理型矩阵式管理74对创业者而言，如何凝聚团队，做好员工的选、用、育、管、留，是一项必要的创业管理能力。（二）初创企业人力资源管理人力资源规划01人力资源管理制度02企业的薪酬管理03对创业者而言，如何凝聚团队，做好员工的选、用、育、管、留，是75案例：“聚美优品”陈欧谈用人创业伙伴需全方位互相认可才行，包括能力、人品和事业激情，三方面缺一不可。我和刘辉，戴雨森三人各有所长，惺惺相惜。（当年刘辉放弃了对战平台价值百万美金的期权，戴雨森放弃了还有3个月即可拿到的斯坦福大学学位，追随陈欧回国创业）判断人才价值，最核心的就是解决问题的能力。挖每一个“贵人”之前，记得反问自己，这个人真的能帮我解决问题吗?如果答案是Yes，如果这个人真能帮你解决一个核心问题，再贵都不嫌贵，你给出再多股份、再多现金，不惜代价都得请过来。但千万不要为所谓的光环买单，而制造了一群跳槽专业户和更大的坑。案例：“聚美优品”陈欧谈用人创业伙伴需全方位互相认可才行，包76人力资源规划是指通过对人力资源需求和供给的预测，制订人力资源补充计划、晋升计划、人员配置与挑战计划、培训开发计划以及薪酬计划等。创业初期的人力资源规划核心要点：企业业务定位、企业规模、企业发展计划、人力资源运行模式。应从业务开展（技术、生产、营销等）及整体运营来思考，结合长远发展进行规划。需明确部门、岗位、职责、任务等，建立较完善的薪酬分配制度，即利益分配机制，先有规则再请人。预估企业生产能力和销售前景是很关键的，避免造成人员的浪费或紧缺。受企业的战略定位影响，是企业整体战略的一部分。1、创业初期的人力资源规划人力资源规划是指通过对人力资源需求和供给的预测，制订人力资源77一个新公司，制度并非大而全就好，而是一些关键的制度不能少。初创企业的人力资源制度，主要有4个方面：基本的薪酬分配制度；考勤制度；人员招聘制度；奖惩制度。培训制度、考核制度等实用就可以。人力资源制度一定要结合企业的实际情况来制订，尤其是薪酬制度，要花点时间和精力，要确实能起到激励员工的作用。2、初创企业的人力资源管理制度一个新公司，制度并非大而全就好，而是一些关键的制度不能少。278初创企业必须学会建立一套科学实用的薪酬管理体系。1.判断岗位价值条件（学历、经验等）职责（工作内容、责任与权利等）职位晋升途径（涨薪、升职、培训等）2.了解市场行情薪资的总额、组成、稳定性、所涵盖的岗位要求3.薪酬的周全性投资型员工，企业战略合作伙伴 ——可赠股份与让其投资少部分风险金相结合契约型员工，有能力但“现实”的员工 ——结合双方要求签约利用型员工 ——根据制度执行，灵活调整4.薪资谈判方式员工的作用+公司的资源+愉快的氛围3、初创企业的薪酬管理初创企业必须学会建立一套科学实用的薪酬管理体系。3、初创企业79招聘人才的几个渠道途径优点缺点适合招聘人员招聘会直观可见现场进行选拔参会人多,可选择余地大时间短,不能详细审测易把握不准,造成真正人才的流失基层管理人员文职类技术类员工网络招聘及时,灵活,成本低时效性强,针对性强资源充足,更新快,覆盖面广招聘者的工作量大简历过于美化不真实中基层管理人员文职类人员猎头公司推荐效率高,节省人力从业素质,职业道德上有一定的保证成本过高（猎头成功推荐的人员年薪的20%－30%）企业中高层管理人员部分要求较高的基层管理人员熟人介绍成本低,节奏快工作上手较快融入团队的速度较快可选范围小审查松懈易造成人员素质参差不齐容易和推荐者结伙,给管理造成困难中基层管理人员技工人员,基层服务员媒体公开招聘受众面广,影响力大为企业本身做了广告成本较高时效性较短真实性难辨中基层和技术职位的员工招聘人才的几个渠道途径优点缺点适合招聘人员招聘会直观可见时间80讨论：一道面试题假如顾客打碎了一瓶价值非常昂贵的酒，你是否让她赔？为什么？先假设你是应聘者你会如何回答？再假设你是面试者你会如何根据答案评价应聘者？讨论：一道面试题假如顾客打碎了一瓶价值非常昂贵的酒，你是否让81（三）初创企业财务管理（一）规范记账方法（二）成本控制（三）现金管理（三）初创企业财务管理（一）规范（二）成本控制（三）现金管理821、记账方法对每一项经济业务只在一个账户中登记，实质是流水账。单式记账法对发生的每一项经济业务，都以相等的金额，同时在两个或两个以上相互联系的账户中进行登记的一种记账方法。以借、贷为符号，原则是“有借必有贷，借贷必相等”。事项备注投入5000元交通费150元租房定金2000元工作餐10元无票投入30000元办执照200元刻章事项支出收入投入

5000交通费150

租房定金2000

工作餐10

投入

30000办执照200复式记账法哪个是单式？哪个是复式？1、记账方法对每一项经济业务只在一个账户中登记，实质是流水账83对于小本创业者来说，有成本控制的想法是很重要的。1.经济原则因推行成本控制而发生的成本不应超过因缺少控制而丧失的收益在重要领域中选择关键因素加以控制2.因时制宜原则适用所有企业的成本控制模式是不存在的不同行业、不同阶段、不同进度，成本控制方法要区别对待3.全员参与原则对领导层的要求：重视并支持+有决心和信心+实事求是+以身作则对员工的要求：成本意识+合作+正确理解和使用成本信息2、成本控制对于小本创业者来说，有成本控制的想法是很重要的。2、成本控制84（1）向客户收取预付金。（2）设置一个交货后全部收回账款的期限。（3）和供应商谈判，争取获得30天或更长的付款期限。（4）预先设置一个收款的程序，不断催款。（5）紧急情况下，不妨向银行贷款。（6）找收账代理机构取现，但需付费，应注意是否划算。（7）个人需要花的钱，尽量不要从公司支取。3、现金管理——七个步骤改善现金流3、现金管理——七个步骤改善现金流85（四）创业企业营销管理新创企业的客户管理5新创企业的商品包装策略4新创企业的定价策略2销售渠道与方式选择1新创企业的品牌策略3营销是一项整体性的经营活动，贯穿于企业经营活动的全过程。（四）创业企业营销管理新创企业的客户管理5新创企业的商品包装86案例：如何把胸罩卖给男生想一想，你有更好的办法吗？大学生小张应聘到一家内衣公司，该公司有一项测试：把公司的某品牌胸罩推销给在校的男生。小张分析后，回到母校，以给在校生增加工作实践为名，发起了一个颇有轰动效应的活动：“你能把胸罩卖给男生吗？——暨面对就业形势，某国际品牌营销专家实战训练专题讲座”活动内容是：聘某品牌总经理来学校讲座，学生可自愿参加，并需支付60元的活动组织费用。讲座的最后环节：每位参加者负责在一周内向男生推销两个胸罩（不再收费），推销收入作为购买入场券的补偿。活动引起了强烈反响。事后统计该活动共有600人参加，一共卖出了1000多个胸罩。案例：如何把胸罩卖给男生想一想，你有更好的办法吗？大学生小张87销售渠道是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括销售机构、代理商、经销商、零售店等。合理的销售渠道有利于企业降低营销费用，扩大销量，提高供给能力和经济效益，可以帮助企业掌握市场供求信息，扩大服务项目，提高市场占用率，还可以有效地平衡供求关系，简化流通渠道，方便顾客购买。网络销售、电话订购和电视购物频道等模式的成熟，给渠道带来新的变革。创业企业应抓住新机遇，不断创新。1、销售渠道与方式选择销售渠道是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。1、销88制造商消费者批发商中转商批发商零售商零售商零售商零级渠道一级渠道二级渠道三级渠道消费品营销渠道制造商消费者批发商中转商批发商零售商零售商零售商零级渠道一级891.取脂定价策略（撇油定价）指企业在产品寿命周期的投入期或成长期，利用消费者的求新求奇心理，抓住激烈竞争尚未出现的有利时机，有目的地将价格定得很高，以便在短期内获取尽可能多的利润，尽快地收回投资的一种定价策略。2.渗透定价策略（薄利多销）渗透是指企业在产品上市初期，利用消费者求廉的消费心理，有意将价格定得很低，使新产品以物美价廉的形象，吸引顾客，占领市场，以谋取远期的稳定利润。3.满意价格策略（平价销售）是介于取脂定价和渗透定价之间的一种定价策略，基本上能够做到供求双方都比较满意。2、新创企业的定价策略1.取脂定价策略（撇油定价）2、新创企业的定价策略90选择定价目标确定需求估计成本分析竞争选择定价方法选择最终定价产品定价的步骤选择确定估计分析选择选择产品定价的步骤91简洁醒目，易读易懂01构思巧妙，暗示属性02富蕴内涵，情意浓重03避免雷同，超越时空043、新创企业的品牌策略简洁醒目，易读易懂01构思巧妙，暗示属性02富蕴内涵，情意浓921.包装要求

2.包装策略4、新创企业的商品包装策略消费者的要求运输商的要求分销商的要求政府要求+++类似包装等级包装异类包装配套包装再使用包装附赠品包装更新包装1.包装要求4、新创企业的商品包装策略消费者的要求运输商的要93客户是创业企业生存与发展的根本，客户管理不仅是创业企业获得稳定销售收入的保障，而且也是创业企业提高竞争力的有效手段。5、新创企业的客户管理1客户的分类及客户资料的搜集2客户档案的建立3创业企业开展客户管理的原则西方营销专家的研究和企业的经验表明：“争取一个新顾客的成本是留住一个老顾客的5倍，一个老顾客贡献的利润是新顾客的16倍。”客户是创业企业生存与发展的根本，客户管理不仅是创业企业获得稳94客户的分类按客户的性质分政府机构（以国家采购为主）特殊公司（如与本公司有特殊业务等）普通公司顾客个人和商业伙伴等按时间序列分老客户新客户未来客户按交易数量和市场地位分主力客户（交易时间长、交易量大等）一般客户零散客户按交易过程分曾经有过交易业务的客户正在进行交易的客户即将进行交易的客户客户的分类按客户的性质分按时间序列分按交易数量和市场地位分按95客户资料的搜集基础资料客户特征业务状况交易现状客户的名称、地址、电话、所有者、经营管理者、法人代表及他们个人的性格、兴趣、爱好、家庭、学历、年龄、能力等，创业时间、与本公司交易时间、企业组织形式、业种、资产等。主要包括服务区域、销售能力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、企业规模、经营特点等。主要包括销售实绩、经营管理者和业务人员的素质、与其他竞争者的关系，与本公司的业务关系及合作态度等。主要包括客户的销售活动现状、存在的问题、保持的优势、未来的对策，企业形象、声誉、信用状况、交易条件以及出现的信用问题等。客户资料的搜集基础资料客户特征业务状况交易现状客户的名称、地96客户档案的建立将各类准客户名单积累起来并装订成册，建立档案，就可以做成各类分析表格，供销售人员进行客户分析时使用。项目等级具备准客户要求条件的程度计划访问次数计划购买产品的时间