基础销售培训教程帮助大家了解销售

初级销售培训教程宁波分公司

李文辉-2-销售人员的素质销售行业的部分规则首次拜访注意如何评价是否为一名优秀的销售初级销售培训教程-3-1·熟悉公司公司组织结构、性质、规章制度、公司管理结构、销售管理、人事制度及企业文化；2·熟悉产品品种、性能、特点、与同类产品比照、优缺点、产品定位；3·熟悉市场、客户群与销售产品相适应的医疗机构、科室、使用者以及竞争对手状况、产品优缺点，并依此确定销售对策；销售人员的素质-4-4·忠诚对公司忠诚与否决定了个人在公司的发展；5·明确的目标“不想当元帅的士兵不是好士兵”要成为公司最杰出的销售；6·责任心勇于承担责任，独挡一面工作；对公司负责，对自己负责，对客户负责；对上级负责，对下级负责，对家庭负责；

销售人员的素质-5-7吃苦精神与承担压力精神上和肉体上能够承受吃苦的考验；8.团队协作善于与上级、同事、用户服务部等积极配合，协同作战；9.勤学不辍a.专业知识：产品、临床、销售理论、销售技巧；b.成功人士经验：交流及书本；c.公司新产品、新技术、新管理；10.正视自己正确认识自己的优点与不足；常总结。11.危机感：市场、竞争、个人发展。销售人员的素质-2-销售人员的素质销售行业的部分规则首次拜访注意如何评价是否为一名优秀的销售初级销售培训教程-6-

MAN法则——款、关键人、需求“销售九原则”

1.不可低估金钱的价值6.定守承诺2.不可高估金钱的作用7.敬业精神3.广结朋友8.以诚待人，以仁得人4.要敢于说：我不知道9.随时推销5.言多必失销售行业的部分规则-7-

优秀营销员素质

1.对自己的商品充满信心2.对自己、公司充满信心3.有极强的时间观念4.有幽默感5.以退为进

规则销售行业的部分规则-7-

优秀营销员素质

6.要重视老客户：二八原则7.潜移默化影响客户：制造需求8.有创新意识9.耐心排除异议10.要懂得客户不一定将他所想的全都告诉你规则销售行业的部分规则

-2-销售人员的素质销售行业的部分规则首次拜访注意如何评价是否为一名优秀的销售

初级销售培训教程-8-

业精于勤

推销投资以诚相待充分为客户着想出差养成好的工作习惯与客户谈判正确地处理“关系”

销售技巧-8-

业精于勤a.勤拜访客户，勤观察客户，勤思考——脚勤、眼勤、脑勤b.勤能补拙，勤能体诚，诚则可信

推销(营销)a.自己：言行、举止、衣着、专业素养——客户信赖你b.公司：展示公司的规模、业绩、管理、服务——客户信赖公司c.产品：让客户充分了解产品质量、性能——客户信赖产品销售技巧-9-

投资a.金钱：交往过程中，金钱上的投资b.感情：当客户遇到困难时，需要帮助时，成为互相理解的好朋友

以诚相待a.与客户交往，在坚持“以诚相待”的前提下，技巧地商谈业务b.“不诚实”必是与客户建立长久合作关系的最大障碍充分为客户着想a.站在客户的角度、立场多思考b.不能让真正帮你的人承受主要压力、太大压力销售技巧

出差-10-出差前计划、对象选择、出差目的、与客户约定、资料文件准备、生活用品及服装；拜访客户a.打听客户姓名、相关资料得体的衣着、举止b.与客户交谈：礼貌、仔细聆听客户谈话，捕捉其言语背后的含义，不能急于打断...c.适当地恭维：客户的学术、成就、事务等等d.谈话结束时应达成一定协议：如下次再拜访、介绍等或某时刻某处参观公司、产品，或其他;

e.离开医院前，总结一下，目的是否达到了。-11-

第一次去医院（捕捉意向）科室：拜访产品涉及的科室：超声科、体检科、妇产科等了解科室：主任姓名、电话、同类产品、状况如何、需求状况设备科：了解科长姓名、电话、喜好、特点等，当年采购计划院长：了解姓名、电话、喜好、特点、外/内/其它科、何时上任等,了解采购决策机构。应酬：自然得体地请客户共餐、交流返回：总结情况，及时与责任领导沟通，制定对策注意：饮食卫生，个人财物、人身安全

出差*养成好的工作习惯

-12-A.电话：a.次序：根据紧急、重要程度排序b.时间：应选择好，避免休息时间打扰客户，如晚上十点以后、周末、午休等情况下c.内容：做好纲要，以免遗漏d.目的：尽量达到目的或协议e.锲而不舍：直到找到客户为止-13-

B.应酬：a.合适档次的餐馆，以环境好，有特色为佳b.合适的菜肴，事先询问客户有无忌口、爱好c.用餐时，少吃多说话，尽量活跃气氛，幽默、笑话，尽量避免谈与业务有直接关联的话题，可间接、含蓄地点一下d.必要时，事先应订好餐位*养成好的工作习惯

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C.与客户洽谈关键问题：

a.做好内容纲要，避免遗漏b.敏感问题时，切忌第三者在场c.避免电话上谈D.及时与领导沟通、尤其是大生意，关键生意E.拜访客户时多做笔记，建好客户档案，并及时学习相关临床知识，同类产品优缺点等F.公司会不断提供一些好的工作方法，帮助规划日常工作，提高效率*养成好的工作习惯

*与客户谈判*-15-

A.商务谈判要领a.沉默是金b.要善等待c.敏感，解人意d.注意观察B.不在细节上纠缠C.协商是化解矛盾的良方D.不做“勉强的生意”a无履约能力b.无利润c.不能牺牲原则、商业秘密d.生意不成仁义在*与客户谈判*-16-

E.最忌谈“崩”，替自己留后路F.谨慎——战战兢兢，如履薄冰G.目的：做成生意！-16-

A.通过熟人介绍B.认识医院某人C.已经建立的很好的关系*正确地处理“关系”*-2-销售人员的素质销售行业的部分规则第一次去医院注意如何评价是否为一名优秀的销售

初级销售培训教程评价优秀的销售人员

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A.公司的肯定

a.业绩：销售额、回款、费用控制、销售均价b.协调与团结：上级、同事、各部门B.行业的肯定

同行、竞争对手C.客户的肯定

a.有生意交往的客户b.有交往，但尚无生意关系的客户意向