OTC销售政策指引与操作指南解读课件

OTC药店销售政策指引与操作指南1华东区：徐远祥20113-20OTC药店销售政策指引与操作指南1华东区：徐远祥药店销售政策指引与操作指南2药店分类

按经营性质：按规模划分

国营、民营全国百强连锁(全国连锁)；中大型连锁（50家以上）、中小型（20-50家）、小连锁(3-20家)、单体店（1-3家）：药店销售政策指引与操作指南2药店分类按经营性质：按规模划2药店销售政策指引与操作指南3供货政策与结算方式

导购销售（70%以上）首推模式：药店销售政策指引与操作指南3供货政策与结算方式导购销售首推3药店销售政策指引与操作指南4导购销售

代金模式

药店店员返聘导购

分为自聘导购

暗返、明返

结算方式般为实销月结。

药店销售政策指引与操作指南4导购销售代金模式药店店员返聘4药店销售政策指引与操作指南5导购销售适用于药店充许商家上导购的情况下，而终端已上商家导购的情况下，首选此模式合作。适用药店销售政策指引与操作指南5导购销售适用于药店充许商家上导购5药店销售政策指引与操作指南6首推模式

现款结算：中大连锁35%-38%：赠品2配1：或5%。中小连锁38%-40%，赠品2配1：或5%；单体店40%-50%：赠品2配1：或5%；返利由经销商自定。药店销售政策指引与操作指南6首推模式现款结算：中大连锁356药店销售政策指引与操作指南7首推模式

实销月结款、批结、押首批：大连锁40%：赠品2配1：或5%。小连锁40%-45%，赠品2配1：或5%；单体店45%-55%：赠品2配1：或5%；返利由经销商自定。重点门店营养师驻店服务药店销售政策指引与操作指南7首推模式实销月结款、批结、押首7药店销售政策指引与操作指南8药店业务操作指南

业务开发前期准备

开发成功后运营工作指引

药店销售政策指引与操作指南8药店业务操作指南业务开发前期准8药店销售政策指引与操作指南9业务开发前期准备做好市场调查，不要唐突去谈业务

药店日平均销售额，保健品所占比重，同行日均销量、同行经常用促销方式、店员销售提成点、药店如何分类,如A类、B类店各有多少家

药店销售政策指引与操作指南9业务开发前期准备做好市场调查，药9药店销售政策指引与操作指南10业务开发前期准备有多少店可以做店中店包装、多少可以做专柜、包柱、门店是否可以张贴POP、橱窗位、店内灯箱、平面广告位、吊旗位）此宣传部分很重要，最好是前期打包合同一起谈药店销售政策指引与操作指南10业务开发有多少店可以做店中店包10药店销售政策指引与操作指南11业务开发前期准备业务洽谈常发生的几种情况与应对

药店重高毛利产品，说我们价格高？药店怕我们品牌产品进入后，打压店中现毛利高小品牌？油盐不进，怎都说服不了？（租卖三天,卖给他们看）药店销售政策指引与操作指南11业务开发业务洽谈常发生的药店重11药店销售政策指引与操作指南12开发成功运营工作指引

1、合同条件要月月检查条款有无落实；及时沟通。（要去问门店店长，店员，问有没收到总部销售政策）。

2、做好药店要货计划，做计划之前，一定要分好A、B、C类的进店品种，与首次配货量。

3、培训计划组织，培训最好在上货后十五天以后开展；不要一上货就要培训，效果不好。药店销售政策指引与操作指南12开发1、合同条件要月月检查条款12药店销售政策指引与操作指南13开发成功运营工作指引

4、重点门店陈列与形象包装，形象包装要分批进行，先做几个试点，看效果再开展后续工作

5、常规促销活动开展。

6、销售竞赛活动举行，（以重点产品或节假日有主题的产品组合）药店销售政策指引与操作指南13开发4、重点门店陈列与形象包装13药店销售政策指引与操作指南14开发成功运营工作指引

7、产品药店大仓库存，各门店库存流向，和各门店单品销售流向。每月给连锁药店做库存调配协助；增加产品流动性，减少库存压力。

8、与连锁做生意回顾，如因促销，销量增加了多少、利润增加了多少、库存是否合理？哪些门店哪些产品要调仓？哪些要补仓？9、客情维护：采购、商品部最好经常保持联络、重点门店店经理要经常沟通（从感情与业绩上沟通）、

。药店销售政策指引与操作指南14开发7、产品药店大仓库存，各门14药店销售政策指引与操作指南县城开发注意要点：1、品牌高地的占领：（县城消费密集度高，对乡镇的影响是最大的）2、渠道选择：主流渠道重市场份额，相对轻利润：非主流渠道则相反。3、县城开发一旦进入，销量与陈列形象样版店一定要建立，对当在业务开发人员的开发信心与药店信心建立很关键。4、县城团队设置：1+1或1+n组织（业务+虹膜推广人员）百强县在当设专职业务人员；较少的县2-3个县设定专人：虹膜推广师报务半径（8-12店）药店销售政策指引与操作指南县城开发注意要点：药店销售政策指引与操作指南县城开发注意要点：县城药店分布特点：1）有主流连锁：

2）以单体店为主

3）社区门诊带零售药店（诸城）县城开发主要问题点与解决办法：有主流连锁要求做独家：建议第一年合同满足对方，但要有量的要求；第二年提出更高的销量要求：办法：1）对方保量或转为县级分销商自开发，我方维护市场2）我方开发，对方做为物流商，拿出部份物流费给对方，我方维护市场：3自已开发；4）对于无主流渠道的县城，让县医药公司按我方要求代为配货。解决物流问题药店销售政策指引与操作指南县城开发注意要点：药店销售政策指引与操作指南县城开发注意要点：有效县级市场指标性要求：（百强县）1、终端网络：30家以上：2、月零售量：30万以上非百强县市：1、终端网络：10家以上：2、月零售量：15万以上药店销售政策指引与操作指南县城开发注意要点：药店销售政策指引与操作指南2012年药店合同要点：不跨自然年度；合同中要列明广告性产品，自当地电视广告投放期间，供价另商议（原则上不能低于60%。药店销售政策指引与操作指南2012年药店合同要点：安全库存的定义：

安全库存:是指为了防止由于不确定因素（如突发性大量销售或厂家延期交货）影响订货需求而准备的缓冲库存。

安全库存影响因素

销量波动厂家缺货发货延期谢谢大家安全库存的定义：安全库存:是指为了防止由OTC药店销售政策指引与操作指南20华东区：徐远祥20113-20OTC药店销售政策指引与操作指南1华东区：徐远祥药店销售政策指引与操作指南21药店分类

按经营性质：按规模划分

国营、民营全国百强连锁(全国连锁)；中大型连锁（50家以上）、中小型（20-50家）、小连锁(3-20家)、单体店（1-3家）：药店销售政策指引与操作指南2药店分类按经营性质：按规模划21药店销售政策指引与操作指南22供货政策与结算方式

导购销售（70%以上）首推模式：药店销售政策指引与操作指南3供货政策与结算方式导购销售首推22药店销售政策指引与操作指南23导购销售

代金模式

药店店员返聘导购

分为自聘导购

暗返、明返

结算方式般为实销月结。

药店销售政策指引与操作指南4导购销售代金模式药店店员返聘23药店销售政策指引与操作指南24导购销售适用于药店充许商家上导购的情况下，而终端已上商家导购的情况下，首选此模式合作。适用药店销售政策指引与操作指南5导购销售适用于药店充许商家上导购24药店销售政策指引与操作指南25首推模式

现款结算：中大连锁35%-38%：赠品2配1：或5%。中小连锁38%-40%，赠品2配1：或5%；单体店40%-50%：赠品2配1：或5%；返利由经销商自定。药店销售政策指引与操作指南6首推模式现款结算：中大连锁3525药店销售政策指引与操作指南26首推模式

实销月结款、批结、押首批：大连锁40%：赠品2配1：或5%。小连锁40%-45%，赠品2配1：或5%；单体店45%-55%：赠品2配1：或5%；返利由经销商自定。重点门店营养师驻店服务药店销售政策指引与操作指南7首推模式实销月结款、批结、押首26药店销售政策指引与操作指南27药店业务操作指南

业务开发前期准备

开发成功后运营工作指引

药店销售政策指引与操作指南8药店业务操作指南业务开发前期准27药店销售政策指引与操作指南28业务开发前期准备做好市场调查，不要唐突去谈业务

药店日平均销售额，保健品所占比重，同行日均销量、同行经常用促销方式、店员销售提成点、药店如何分类,如A类、B类店各有多少家

药店销售政策指引与操作指南9业务开发前期准备做好市场调查，药28药店销售政策指引与操作指南29业务开发前期准备有多少店可以做店中店包装、多少可以做专柜、包柱、门店是否可以张贴POP、橱窗位、店内灯箱、平面广告位、吊旗位）此宣传部分很重要，最好是前期打包合同一起谈药店销售政策指引与操作指南10业务开发有多少店可以做店中店包29药店销售政策指引与操作指南30业务开发前期准备业务洽谈常发生的几种情况与应对

药店重高毛利产品，说我们价格高？药店怕我们品牌产品进入后，打压店中现毛利高小品牌？油盐不进，怎都说服不了？（租卖三天,卖给他们看）药店销售政策指引与操作指南11业务开发业务洽谈常发生的药店重30药店销售政策指引与操作指南31开发成功运营工作指引

1、合同条件要月月检查条款有无落实；及时沟通。（要去问门店店长，店员，问有没收到总部销售政策）。

2、做好药店要货计划，做计划之前，一定要分好A、B、C类的进店品种，与首次配货量。

3、培训计划组织，培训最好在上货后十五天以后开展；不要一上货就要培训，效果不好。药店销售政策指引与操作指南12开发1、合同条件要月月检查条款31药店销售政策指引与操作指南32开发成功运营工作指引

4、重点门店陈列与形象包装，形象包装要分批进行，先做几个试点，看效果再开展后续工作

5、常规促销活动开展。

6、销售竞赛活动举行，（以重点产品或节假日有主题的产品组合）药店销售政策指引与操作指南13开发4、重点门店陈列与形象包装32药店销售政策指引与操作指南33开发成功运营工作指引

7、产品药店大仓库存，各门店库存流向，和各门店单品销售流向。每月给连锁药店做库存调配协助；增加产品流动性，减少库存压力。

8、与连锁做生意回顾，如因促销，销量增加了多少、利润增加了多少、库存是否合理？哪些门店哪些产品要调仓？哪些要补仓？9、客情维护：采购、商品部最好经常保持联络、重点门店店经理要经常沟通（从感情与业绩上沟通）、

。药店销售政策指引与操作指南14开发7、产品药店大仓库存，各门33药店销售政策指引与操作指南县城开发注意要点：1、品牌高地的占领：（县城消费密集度高，对乡镇的影响是最大的）2、渠道选择：主流渠道重市场份额，相对轻利润：非主流渠道则相反。3、县城开发一旦进入，销量与陈列形象样版店一定要建立，对当在业务开发人员的开发信心与药店信心建立很关键。4、县城团队设置：1+1或1+n组织（业务+虹膜推广人员）百强县在当设专职业务人员；较少的县2-3个县设定专人：虹膜推广师报务半径（8-12店）药店销售政策指引与操作指南县城开发注意要点：药店销售政策指引与操作指南县城开发注意要点：县城药店分布特点：1）有主流连锁：

2）以单体店为主

3）社区门诊带零售药店（诸城）县城开发主要问题点与解决办法：有主流连锁要求做独家：建议第一年合同满足对方，但要有量的要求；第二年