商业中心执行方案

中福商业中心营销执行方案推广期持销期拓客期10月底企业电商成功之路培训讲座阶段活动时间备注：以上为初步计划推货节奏，具体根据实际工程进度循序推进。11月12月10月11月呼市投资者财富增值论坛（项目投资推介会）针对新城、回民、赛罕、玉泉区每周发送30万条短信，国庆期间连续发5天，同时购买竞争项目短信CALL客电台联动营销推广铺排二手中介及其它单位，如汽车4S店联动拉客10月份开始，整点报时，内容：中福商业中心城市中心最好商铺，首付6万起包租包赚全城最高投资回报率，高达11.99%年延续目前户外广告，更新更为直接的促销广告:中福商业中心城市中心商铺首付6万起包租包赚11.99%年投资回报率户外短信网络微信会员转介、网络公司转介合作行销竞争项目门口拉客、派单兼职、闹市举牌、十字路口站街物料国庆快闪活动单张、现场包装、广告牌来电来访抽奖活动营销目标分解：量化渠道目标，制定可行性营销措施媒体类型渠道动作内容预计来访转成交率计划成交行销拉客通过行销人员在项目客户潜在地图位置进行单张派发和拉客，增加项目的来访量和项目知名度的提升。100批12%12套网络微信及其它网络公司合作100批3%3批电台电台广告，整点报时。50批10%5套Call客通过结合项目销售节点信息、周末活动信息进行call客，call客群体以项目来电来访客户、购买周边资源客户为主。50批10%5套短信结合项目销售节点信息和周末活动信息进行消息释放,便于让客户以最快的速度了解项目信息，增加项目来电量。100批10%5套全员营销深入拓展中介、各楼盘置业顾问及行销人员、新老业主朋友圈，发展保险、汽车、教育、医疗等各行业人员成为建屋明日星城大使。100批20%20套活动通过设置活动，将客户聚集起来，便于增加现场气氛，同时通过的火爆的人气压迫客户认购。100批10%10套合计——600批——60套楼市淡季下，解决项目问题的两大关键——一:如何提高有效来访量？二：如何提高来访转成交率？第一步：精准的客户地图第二步：立体式宣传第三步：活动营销第四步：精准的CALL客第五步：全员营销第六步：短信第七步：设置上门礼品第八步：网落炒作第九步：营销中心氛围营造第一步：精准客户地图1、客户地图构建的意义

有效的客户管理方法，通过对客户多重属性分析，确定客户主要聚集区及流动区，为项目营销措施的实施指对针对性方向。2、客户地图的主要内容

客户居住范围工作单位范围交通途径消费场所居住范围—通过对前面已购客户区域分析基础上，重点在已购客户的区域拓客，包括市区周边的拆迁区。工作单位—例如，通过客户分析中，某事业单位人员或企业员工的成交，成功进行单位拓展，团购成功。交通途径—找到客户上下班流量较大的交通路径，并根据流通量进行小蜜蜂派单踩点。以新华街、中山路为主。消费场所—通过对客户消费习惯了解分析，例如商超、汽车4S点等等，进行合作，客户资源共享！具体点与甲方工作人员共同确定。第二步：立体式宣传巡展——陆：在小区或商场的主出入口进行项目展示，展点配合礼品发送及促销活动的宣传；增加与客户的互动参与性。巡展——空：对高端的小区业主人群进行定位短信或资源的短信发送；巡展——海：在所巡展小区或商场进行海量的单页派发，在交通要道和闹市区域配合举牌吸引客户关注。具体动作：三大活动多个小活动大活动：中小企业电商活动、闹市快闪活动、财富投资论坛小活动：每周日针对来电来访客户抽奖活动与产品紧密结合：结合产品特点和客户需求，拟定通俗易懂、朗朗上口的活动广告语，使客户在短时间内就清晰地记忆和理解；销售现场及活动配合：销售现场与来电来访抽奖暖场活动，紧密结合，拟定同一口径，结合抽奖活动，使用情感化的语言向客户传递项目价值点第三步：活动营销具体动作：购买竞争项目来电来访客户资料以及其它投资客户电现场CALL客。现场销售大量call客，进行一次筛选：制定call客说辞，进行专门的针对性培训，对于泛call客资源进行重新整合、分配；安排专门的时间，销售员进行二次回call：对于精准资源及行销组筛选的资源进行二次回call，充分挖掘客户资源；重新洗客：按照客户的进线和接待登记本，由近及远的要求call客，并量化指标。广积资源：向竞品工作人员购买客户资源，与部分行业联动共享资源。

第四步：call客——波浪式call客计划第五步：全员营销（以奖金刺激全体人员进行客户转介）全面深入持续发展全民营销，深入拓展中介、房地产QQ群、各楼盘置业顾问及行销人员、新老业主朋友圈，发展各类转介。通过三千元现金奖励，刺激他们带客上门，实现真正意义上的全民营销，进一步扩大项目知名度及影响力，快速拓展项目客户渠道，促进来访量迅速提升。第六步：资源联动——借势拓展客户，植入宣传合作商媒体公司看房团事业单位业主合作方看房团：通过和网络公司合作，邀请其看房团来项目看房，可增加项目的网络人气及知名度，可设置来访即可送礼形式；资源：联合车行、财富机构、各大商会等，通过资源的各类客户活动嫁接，或者单独为某资源的客户举办专场活动；业主：利用有相关资源的业主，通过为业主提供展示平台带来自己的圈层朋友，达成传播，如家具讲座；媒体公司：和某事业单位合作，其单位人员来访即送礼品，同时购房即可享受额外折扣等；可以借助于第三方的资源实现渠道客户的植入宣传借势拓客第七步：短信短信公司短信是告知客户活动信息最快的方式，故为了配合销售，以最快的速度告知客户信息，通过每周结合项目销售节点信息、周末活动信息进行发送。国庆节期间短信轰炸具体短信发送区域：呼和浩特市区及鄂尔多斯城区。每周30万条短信。第八步：上门礼通过对购房客户喜好进行调查，看房有礼能够吸引客户上门的机率，故在现场设置上门礼，并以一个相对较有吸引力的礼品作为最大的嘘头，同时现场准备美食，例如糖果、饮料、水果，增加现场销售氛围。具体操作细节：1，上门有礼，设置礼品领取流程卡进行领取；配合DM或活动环节设置；2，成交有礼，对于成交客户赠送礼品，如送购物卡、加油卡等；第九步：网络炒作楼盘云集是呼市的现态，要在众多楼盘中脱颖而出，需结合项目销售节点、产品信息、周末活动信息高频率的进行网络炒作，同时将项目优惠政策进行释放，增加网络知名度，采取转发信息赠礼品的形式增加客户的关注，形成广泛的口碑传播，增加项目的来访量，通过微信增加项目在网络的活跃度。操作形式：方式一：通过销售人员，在网络论坛、微博、客群分布单位的QQ群发布项目的相关促销信息；方式二：与门户网站合作，进行网络活动炒作，如炒铺等；方式三：引进网络炒作公司，进行短时间集中轰炸式的炒作。第十步：营销中心氛围营造1、销售：针对周冠军、月度冠军进行排行榜公示，制造现场热销氛围，同时鼓励置业顾问形成良好竞争。2、物业：通过公布服务之星，可以让客户感受到项目的良好服务，同时增加物业人员服务的积极性。销售排行榜月冠军：张x周冠军：陈x周季军：蒋x鲜明的价值主张，价值决定价格第一部：培训计划第二部：鸡血计划第三步：挤压式销售第四部：品质提升计划第一步：培训——视为新盘销售，人员重新培训再上岗销售培训计划：A,精炼深化现有销售口径，针对现有货量及项目卖点、后期保障进行培训；B,针对客户进行故事化说辞制定，将项目重新价值包装；C,针对现场氛围营造，相互互动进行培训。优惠噱头调整：现场以某组织团购、节假日为噱头进行优惠释放，并做相应展板公示在现场，促进成交。第二步：鸡血计划——双向激励措施

1、正向激励：

一，每日早会还原前日成交案例进行分享，夕会进行每日工作总结；二，房源梳理及价值点的培训三，每周及每月的销售冠军的现金奖励四，冲任务及特殊时期，难点户型销售及目标第一成交同事会有现金奖励五，定期准备小礼物赠送给工作表现好及为团队做公共事务的同事六，定期置业顾问准备下午茶。七，分组PK制，两组互相比拼加强战斗力八，定期组织团队活动，比如吃饭，沙龙；增强团队归属感

2、反向激励：

一，连续两个月团队的最后1名，直接清退或重新考核上岗；二，成交剧减及状态不好的；在专业上有欠缺的重新学习上岗或辞退；第三步：挤压式销售——现场优惠SP措施筑底活动优惠：折扣设置：

项目围挡大牌、高炮、楼体释放信息全部释放节日节点优惠：例如国庆节折扣设置：优惠1万/套销控控制：销控控制，现场制造紧张稀缺感。第四步：品质提升计划导视系统展示：增加项目导视系统的辨识度，或重新更换、增加导视；如条件允许增加夜间亮点装饰。园林展示：对小区的绿化、或工程道路不足之处进行重新整改包装和维护销售案场：对项目进行重新的价值包装展示，售楼处的桌椅等设施现场进行充分的价值包装（针对