销售管理 试题D

销售管理试题（D）填空题（10分）1.销售部的职责概括来说包括三个方面：计划职能、执行职能与。2.销售经理的职责主要有、管理销售人员、控制销售活动。3.销售人员数量确定方法有工作量法、、边际利润法、销售能力法。4.销售团队是指企业为了实现销售目标而将具有销售能力的、产品、资金、设备和信息等各种要素进行整合而构成的有机体。5.销售预算方法主要包括弹性预算法、、销售单位法、竞争对比法和零基预算法等。单项选择题（20分）1.下列选项中不是影响销售网络构建的因素（）A、目标顾客B、企业规模C、产品特征D、市场规模2.（）不属于销售费用A、广告费用B、公关费用C、财务费用D、业务费用3.招聘销售人员的主要负责人是（）A、招聘主管B、销售经理C、总经理D、老销售员4.下列哪一项不是销售培训的目标？（）A、提高销售效率B、降低离职率C、改善顾客关系D、降低产品次品率5.决定销售人员薪酬水准的最好的标准是（）。A、公司其他部门薪酬水准B、同地区销售人员的薪酬水准C、竞争对手类似销售人员的薪酬水准D、企业的财务水平6.下列选项关于销售竞赛说法错误的是（）A、销售竞赛是企业的短期激励计划B、竞赛目标根据销售目标设定C、销售竞赛只要销售人员参与即可D、竞赛规则必须公平7.在二维四分法领导风格中，由销售经理和销售人员共同制定决策的是（）领导风格。A、指挥式B、说服式C、参与式D、授权式8.销售人员绩效考评过程中，服务能力考评指标的客户月投诉率不应高于（）。A、1%B、3%C、5%D、7%9.下列哪一项不属于爱达模型的实施步骤（）。A、引起注意B、搜索产品C、诱导兴趣D、促成交易10.客户关系管理的核心思想是将客户当作企业的（）。A、管理对象B、利润来源C、资源D、销售对象多项选择题（10分）以下是销售组织结构类型的是（）区域结构型销售组织 B、产品结构型销售组织C、顾客结构型销售组织D、职能结构型销售组织2.销售区域管理的三个任务是（）A、划分公司的销售区域B、分析各销售区域的市场类型C、划分销售人员的责任辖区D、进行销售区域的销售路线和时间管理3.选拔的主要工具有哪些？（）A、申请表B、面试C、心理测试D、推荐信4.销售人员需要激励的原因（）A、销售工作的特点B、销售人员的个性C、销售目标的多重性D、行政目标5.窜货可以按照动机不同分为（）等表现形式。A、自发性窜货B、自然性窜货C、良性窜货D、恶性窜货E、竞争性窜货简答题（30分）1.销售预算的内容包括哪些？（10分）2.销售培训的内容包括哪些？（10分）3.销售绩效考评的考评指标有哪些？（10分）案例分析题（30分）怎样做才能留着销售人才A公司是日化产品生产企业，几年来公司业务一直发展很好，销售量逐年上升。每到销售旺季，公司就会到人才是会场大批招聘销售人员，一旦到了销售淡季，公司又会大量裁减销售人员。就这件事，A公司销售经理陈鸿飞曾给总经理蒋明浩提过几次意见，而蒋总却说：“人才市场中有的是人，只要我们工资待遇高，还怕找不到人吗？一年四季把他们“养”起来，这样做费用太大了。”因此，A公司的销售人员流动性很大，包括一些销售骨干也纷纷跳槽，公司不得不经常派人到人才市场中去招人来填补空缺。在2004年，A公司正值销售旺季，跟随蒋总多年的销售经理陈鸿飞和公司大部分销售人员集体跳槽，致使A公司的销售工作一时陷入瘫痪。这时，蒋总才感觉到问题有些严重了，因为在人才市场上可以招到一般的销售人员，但不一定总能找到优秀的销售人员和管理人才。在这种形式下，蒋总亲自到陈鸿飞的家中，开出极具诱惑力的条件，希望他和一些销售骨干能重新回到公司。然而，不菲的年薪和优越的条件依然没能召回这批曾经与他多年浴血奋战的老部下。直到此时，蒋明浩总经理才有些后悔，为什么以前没有花功夫去留下这批人呢？同时，他也陷入了困惑，如此高的薪金，他们为什么会拒绝呢？到底靠什么留住人才呢？案例思考：1、如果你是蒋明浩总经理，你会采取哪些办法？（15分）2、你认为企业该怎么做才能留住销售人才?（15分）销售管理试题D参考答案填空题控制职能制定销售战略3.销售目标法4.销售人员5.销售额百分比法单项选择题1.D2.C3.B4.D5.C6.C7.C8.C9.B10.C多项选择题1.ABCD2.ACD3.ABC4.ABCD5.BCD简答题1.销售预算的内容包括哪些？一般而言，销售预算包括以下内容：销售人员的费用：薪水、佣金、红利等；商务旅行费用，包括住宿费、餐饮费、交通费、招待费、杂项。行政性销售费用：销售经理的薪水、佣金、红利等；销售经理的商务旅行费用：住宿费、餐饮费、交通费、招待费、杂项；办公费，销售会议费用，培训费，招聘费用等。销售推广费用：销售佣金，营业推广费用，销售展览或展厅费用，价格目录费用，销售包装、运输、装卸费等。联系通讯费用：邮寄费、电话费、上网费等。其它费用：房租、保险费等。2.销售培训的内容包括哪些？销售培训的内容一般包括：态度培训，知识培训，销售技巧培训等方面。并不是每个培训计划都必须同时包含所有的内容，培训的具体内容应该根据培训的特定目的而定。态度培训。应该让受训者全面了解销售的性质和重要性。一些受训者可能对销售和培训有不准确的看法，比如，有些人认为销售人员的销售能力是天生的，任何销售培训都是在浪费时间。知识培训。包括企业知识、产品知识、市场知识、竞争产品的知识、顾客知识、法律知识、计算机应用知识。销售技巧培训。这是对销售人员培训的一项关键内容。通过销售技巧培训，销售人员要掌握推销时的仪表和态度，应具备的服务精神和工作技能。3.销售绩效考评的考评指标有哪些？销售绩效考评的指标一般有两类：一类是定量指标，即客观考评指标，以职务标准为考评尺度，主要用于考评销售人员的工作业绩，用数量作为标度的标准，如销售量；另一类是定性指标，即主观考评指标，以职能条件为考评尺度，主要用于考评销售人员的工作能力，用评语或字符作为标度的标准，如销售人员的个人特征、销售技巧、区域管理等。定量考评指标通常有三种：产出指标、投入指标、产出/投入比率指标。产出指标主要包括销售量、市场份额、销售毛利、订单数量和规模、客户数量；投入指标是销售人员付出的努力，而不是付出努力所导致的结果，主要包括销售访问、工作时间、直接销售费用、非销售活动；产出/投入比率指标主要包括费用比率、客户开发比率、访问比率。定性考评的难度很大，考评者的个人因素以及对考评标准的个人理解常常会影响考评的客观性。为了尽可能地克服这种缺陷，对考评者加大培训力度是十分必要的。五、案例分析题本案例重点考察学生对销售人员激励问题的掌握情况，答案要把握住销售队伍的激励工具和激励组合问题。本题应从企业激励销售人员的原因入手分析该公司销售团队建设失败的因素，再从企业激励工具入手提出针对该公司采取的对策。如果你是蒋明浩总经理，你会采取哪些办法？首先公司需要有一支相对稳定的销售队伍，其次根据不同销售人员的个性心理、表现类型和成熟度采取不同的激励方式，采取不同的管理方式。本题为开放性问题，回答内容只要结合案例实际切实可行均可。2、你认为企业该怎么做才能