商务谈判学试卷A4

PAGE9-选课学号：姓名：班级：专业：院（系）：选课学号：姓名：班级：专业：院（系）：答案不得超过装订线姓名装班级订学号线商务谈判课程期末考试试卷(A4)（考查）得分一二三四五六总分复核人阅卷人得分评阅人一、名词解释（每小题2分，共10分。）商务谈判战略规划2．买方谈判区3．保留式开局4．西欧式报价5．晕轮效应得分评阅人二、单选题（每小题的四个备选答案中选择一个正确的答案代码填入括号内，每小题2分，共20分。）1．从内容上看，以下哪项与整个谈判主题无关或者关系不太大，但这一部分很重要，基本奠定了一个谈判过程的基调。（）。A.开局谈判阶段B.磋商阶段C.签约阶段D.履约阶段2．以下提交洽谈方案的方式，（）不是商务谈判中常用的提交方式。A.提出书面条件，不做口头补充B.面谈提出交易条件C.谈判双方提交方案之前私下会晤商定交易条件D.提出书面条件，做口头补充3．商务谈判的内容中，不属于非货物谈判的是（）。A.技术B.仲裁C.法律D.服务4．一个明知从事某种行为不能取得预期效果，但仍不断重复这种行为的心理挫折行为表现叫做（）。A.固执B.退化C.畏缩D.攻击5.文化本质上是一定的人群在特有的生存环境中长期交往而形成的（）。A.精神文明和物质文明的总和B.生活模式C.语言D.共同的观念6．为了营造高调的谈判气氛，谈判方可以采用的营造方法不包括（）A．感情渲染法B．称赞法C．幽默法D．沉默法7．下面哪项不是影响价格形成的因素？（）A.需求因素B.竞争因素C.生产因素D.人员因素8．在商务谈判中，要约的失效原因不包括（）。A.期限届满B.要约已送达受约人C.受约人拒绝D.要约人撤回9．商务谈判追求的主要目的是（）。A．让对方接受自己的观点B．让对方接受自己的行为C．平等的谈判结果D．互惠的经济利益10．商务谈判中说服对方的基本原则不包括（）。A.有理B.有力C.有序D.有节得分评阅人三、多选题（在每小题的五个备选答案中选择正确的答案代码填入题后括号内，选错或没有选全的，不得分。每小题2分，共10分）。1．商务谈判中的索赔方式主要有哪些（）A.协商索赔B.请求索赔C.仲裁索赔D.调解索赔E.诉讼索赔2．商务谈判区间主要包括哪些？（）A.共认谈判点B.共认谈判区C.无共认谈判区D.买方E.卖方3．结果—关系战略模型都包括哪些战略（）。A．回避战略B．双赢战略C．合作战略D．和解战略E.竞争战略4．商务谈判中确定谈判的大体议程是一件非常重要的事情，主要应从几个方面入手（）。A.准备谈判议程B.安排谈判议程C.审议谈判议程D.修订谈判议程E.提交谈判议程5．商务谈判中的报价表达策略一般有哪些基本要求？（）。A.先粗后细B.诚恳自信C.坚决果断D.明确清除E.不加解释得分评阅人选课学号：姓名：班级：选课学号：姓名：班级：专业：院（系）：答案不得超过装订线姓名装班级订学号线1．发盘时提出修改或新的限制条件。（）商务谈判学研究的内容是商务谈判活动的一般规律，这些规律是商务谈判活动的客观表现，反映了商务谈判活动各个方面内在的本质的属性。（）3．双赢理念的意义在于有利于交易双方实现利益最大化。（）4．强制战略是一种合作战略，强调双方在平等的基础上达成协议。（）5．还价方式中以搜集相同或相近的贸易业务价格为依据，参照比较，给予还价的方式叫做总体还价。（）6．合同磋商的过程从法律上讲，要经过要约邀请和承诺两个步骤。（）7．威胁就是逼迫对方，威胁所预示的前景依赖于对方是否接受相关的条件，应该以一种敌对的姿态提出。（）8．支付违约反映在延迟支付或无理支付上，而有理延迟是相对合同支付条件的修改，无理延迟则是指沉默拖延和纠缠拖延支付，实属违约。（）9．报价起点策略是指卖房报价起点要高，买方报价起点要低。（）10．签署双边性合同时，客房签字人在签字桌左侧，主方签字人在签字桌右侧。（）得分评阅人选课学号：选课学号：姓名：班级：专业：院（系）：答案不得超过装订线姓名装班级订学号线1.商务谈判的模式有哪些？这些模式分别适用什么样的谈判？答：2．简述开局谈判中营造谈判气氛的行为忌讳答：3．心理学理论在商务谈判过程中的作用体现在哪些方面？答：4．试举例阐述商务谈判中常用的开局谈判策略答：5．签约准备礼仪在签署合同之前，要做好以下哪几个方面的准备工作？答：得分评阅人六、论述题（共20分）。运用所学理论分析你一位大学舍友有何个性（包括兴趣、爱好、动机、情绪、性格、心理素质等），猜想如果他是一个商务人员在谈判中会有哪些优势