商务谈判学试卷B5答案

PAGEPAGE4大学期末考试试题答案及评分标准学年学期：专业：班级：课程：商务谈判教学大纲：主干课程教学基本要求使用教材：商务谈判学(第二版)教材作者：聂元昆等出版社：高等教育出版社大学期末考试商务谈判课程试题(B5)答案及评分标准一、名词解释(每小题2分，共10分。)1．签约签约就是签立合同。交易双方当事人愿意按照谈判最后确定的条件达成某项交易的协议。2．双赢理念双赢理念是指谈判者试图以较为理想的交易条件达成交易合同，从而形成双赢结果的商务谈判的基本指导思想。3．坦诚式开局策略坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述己方的观点或想法，尽快打开谈判局面。4．商务谈判商务谈判是指法人为了实现各自的交易目标，相互协商交易条件的行为和过程，它表现和反映了交换双方的市场交换关系。5．真诚原则真诚原则指的是在商务谈判时，必须诚心诚意、言行一致、表里如一、真诚对待对方。二、单项选择题(每小题2分，共20分。)1．A2．C3．B4．B5．D6．D7．A8．C9．A10．C三、多项选择题（每小题2分，共10分。）1．ABCD2．BCDE3．ABCD4．ABCDE5．CDE四、判断改错题(每小题2分，共20分。)1．×。信息完备性是古典经济学的重要假设。2．×。商务谈判学开局阶段交换意见时关注的“4P”有：purpose,plan,paceandperson3．×。辩论是通过摆事实，讲道理，说明自己的观点和立场，不包括煽情。4．√。5．×。在索赔谈判中的初始阶段双方就会摊牌，一方提出要求，另一方马上针锋相对，提出自己立场。6．√。7．×.完美的沟通行为，是信息发出者的信息被信息接收者的信息完全理解，因此，编码和译码完全对称。8．√。9．×。马斯洛需求理论中最难满足的需求也是最高的需求是自我实现需求10．√。五、简答题(每小题4分，共20分。要点完整3分，简要发挥1分)1．简述谈判气氛的类型及其营造的基本方法？答：高调气氛：感情渲染法；称赞法；幽默法；诱导法；低调气氛：感情攻击法；沉默法；疲劳战术法；指责法；自然气氛：言行举止适当2．简述让步策略和让步策略的基本方法？答：（1）让步是指谈判双方向对方妥协，退让己方的理想目标，降低己方的利益要求，向双方期望目标靠拢的谈判过程。让步的实质是谈判者己方利益的一种割让，是为了达成一致的协议而必须做出的选择。（2）让步策略的方式：坚定式的让步等额式的让步慢速递增式的让步快速递增式的让步慢速递减式的让步快速递减式让步不定式让步一步到位式让步3．要约与要约邀请的区别是什么？如何防范要约陷阱？答：区别：a要约是指希望和他人订立合同的意思表示，在具备了一定条件后是有法律效力的b要约邀请则是当事人希望对方向自己发出要约的意思表示，是当事人订立合同的预备行为，行为人在法律上无须承担责任。c两者的区别在于：第一，要约是当事人自己主动愿意订立合同的表示，以订立合同为直接目的。要约邀请则是当事人希望对方提出。第二，要约必须包含合同的主要内容要约邀请则不含当事人表示愿意接受约束的意思。第三，要约大多数是针对特定的人，故要约往往哪个采取对话和信函的方式。而要约邀请一般不针对特定的人，故往往通过电视、报刊等媒介为传递手段。防范对策：a发出要约邀请方应保证自己的要约邀请中没有可能被误解为要约的内容。b要约邀请方在得到对方承诺时，应尽快给予对方相应答复，以免被人恶意利用。4．签约准备礼仪在签署合同之前，要做好以下哪几个方面的准备工作？答：签约准备礼仪在签署合同之前，要做好以下几个方面的准备工作（1）确定参加仪式的人员（2）规范签字人员的服饰（3）准备好待签的合同文本（4）布置好签字厅（5）安排好签字座次5．简述国际商务谈判中的文化障碍？答：国际商务谈判中的文化障碍有：（1）谈判者的思维方式障碍。（2）谈判者的语言表达方式障碍。（3）谈判者的商务价值观障碍。六、论述题（共20分）运用所学理论分析你一位大学舍友有何个性（包括兴趣、爱好、动机、情绪、性格、心理素质等），猜想如果他是一个商务人员在谈判中会有哪些优势和劣势。参考答案要点