保险公司营销团队经营中的困惑课件

周主题活动周主题活动周目标周经营周总结周活动周会议、周追踪、周激励周会议、周追踪、周激励周会议、周追踪、周激励周经营生产线周目标周经营周总结周活动周会议、周追踪、周激励周会议、周追踪总有人月度不开单、季度考核艰难；主管天天喊拜访，组员天天不拜访；举绩率不高，“三体”达标难；月初定目标，月末手一摊；参会率普遍不高，兼职人员无从管理；现有队伍绩效低，新人引进难；团队经营中的困惑总有人月度不开单、季度考核艰难；团队经营中的困惑解决困惑的二大核心问题提高参会率制度、丰富多彩的早会、有质有量的二早提高活动量？？解决困惑的二大核心问题提高参会率？？你有自己的“开心农场”吗？你有自己的“开心农场”吗？“开心农场”的游戏规则的联想偷别人菜园的菜，可以扩大成果－－抢占客户市场菜熟了，你不争分夺秒的收获，将会被他人争分夺秒的偷走！－－你的客户经营但不及时签单，则被他人签单种自己菜园的菜，可以卖出挣钱；－－经营自己的客户，他投保你拿佣金种别人菜园的菜，可以增加“魅力值”－－帮助组员经营客户，他签单你拿津贴“开心农场”的游戏规则的联想偷别人菜园的菜，可以扩大成果守住自己的农场，帮助组员种“菜”!“开心农场”给我们的启发守住自己的农场，帮助组员种“菜”!“开心农场”给我们的启发帮组员种菜的一个好途径：举办各种周主题活动！帮组员种菜的一个好途径：举办各种周主题活动！周主题活动主管通过每周组织运作形式多样的主题活动，帮助组员积累准客户，提升组员销售技能，最终实现稳定队伍、提升绩效、完成经营目标。

周主题活动主管通过每周组织运作形式多样的主题活动，帮助组员积周活动的内容产品说明会电话营销（即电销）共同展业农村区域拓展或城区社区开拓社区咨询活动集体“扫楼”或“扫村”小组客户沙龙（即组沙龙）业务开拓组织开拓准客户开拓周活动的类型{周活动的内容产品说明会业务开拓周活动的类型{电话营销通过对各种途径获得的准客户名单进行电话约访，从而达到提高拜访效率，提高销售成功概率。操作关键点：获得大量的准客户名单、有效的约访话术、坚持每天电话约访电话营销通过对各种途径获得的准客户名单进行电话约访，从而达到社区咨询活动操作要点目的：帮助积累准客户地点：新入住社区；准备阶段：与社区委员会或物管沟通；准备宣传资料和资讯台等。实施阶段：每周周末关键点：统一着装，规范话术；坚持是金；组织者：职场经理，以职场为单位社区咨询活动操作要点集体“扫楼”或“扫村”

操作要点:目的：帮助积累准客户组织者：职场经理、组经理地点：市区：办公写字楼；农村：营销员较少的村、大型村准备阶段：统一话术关键点：两两结对、后续跟踪集体“扫楼”或“扫村”操作要点:农村区域拓展操作要点:目的：帮助积累准客户、业务拓展组织者：职场经理地点：乡村准备阶段：实施阶段：分为入户保险普查、举办乡村答谢会、后续追踪拓展四个阶段关键点：与村委会沟通好，借助政府平台。农村区域拓展操作要点:城区社区开拓

操作要点:目的：帮助积累准客户组织者：职场经理、组经理地点：新入住的大型小区准备阶段：与小区物管、居委会做好沟通实施阶段：先进行咨询活动，再挨家挨户进行拜访，两两结对关键点：取得物管、居委会的支持城区社区开拓操作要点:共同展业师徒共同展业充分发挥新人的名单资源，通过新人提供名单，师父协助展业，实现新人的快速成长和留存，有效运用团队的力量达成各项目标。由于其佣金按照比例计入师徒的佣金和考核中，因此可以大大激励普通营销员增员和辅导的积极性。操作要点:目的：提高组员增员热情，帮助新人成长。关键点：签订师徒协议，避免矛盾共同展业师徒共同展业结对共同展业营销员互相结对，一起拜访，尤其是共同开拓新的市场。操作要点:目的：帮助克服懒惰的天性以及拜访的恐惧心理。关键点：自愿结对，达成签单共识，避免矛盾共同展业结对共同展业共同展业组沙龙沙龙的概念沙龙是指轻松愉快、主题明确的一种聚会。组沙龙的概念营销主管在团队经营中，带领组员共同精心策划、运作形式多样的小型客户交流会，在轻松的氛围中实现团队的经营目标！组沙龙沙龙的概念组沙龙的类型“业务拓展类”客户沙龙“组织增员类”客户沙龙“联谊活动类”客户沙龙“保全服务类”客户沙龙组沙龙的类型“业务拓展类”客户沙龙沙龙主题内容类别讲授内容主讲人养生保健类养生保健知识、健康产品介绍有此特长的主管、营销员、客户子女教育类少儿教育知识、少儿产品介绍、养生养老类养生保健知识、养老产品介绍节日联谊类保险基本知识介绍、新产品介绍保险知识普及类风险防范知识、保险基本知识介绍保全服务类国寿1+N服务、生存金累积服务、转帐服务、保单年检等女性美容类女性保健、美容常识介绍、家庭理财类家庭财务规划、理财险种介绍沙龙主题内容类别讲授内容主讲人养生保健类养生保健知识、健康产座谈会形式组沙龙运作形式座谈会形式组沙龙运作形式组沙龙的运作要领组织者：主管主持人：主管或组员主讲人：主管或组员主讲，更觉轻松；礼仪人员：组员参会人数：6－10位准客户会议时间：1小时以内主题：根据公司及团队经营主题确定地点选择：根据主题和预邀请的客户类型确定会议流程：相对简化，以交流方式进行，营造愉快氛围；组沙龙的运作要领组织者：主管运作时的注意事项会前：确定沙龙主题和参加的准客户类别；确定会议地点和流程；确定人员分工，进行工作指导；根据主题设定邀约话术；宣导发动并利用二早或夕会对营销员进行邀约、会中配合、促成等技能训练（要求至少邀约客户5个）；会中：主讲人、主持人和客户坐在一起，发言时不要站立。主持人要营造轻松愉快氛围，随时观察客户反应。业务员、礼仪人员要和客户共同听讲，不要随意走动，并且要很认真很认同，营造良好的氛围。运作时的注意事项会前：客户的选择客户的来源老客户、老客户带新客户(客户1＋1)等。客户的筛选年龄层次、收入层次基本一致，易产生共同的交流话题，营造轻松氛围。选择一、两个忠诚客户参加，事先沟通，请其带头签单，提升效果。主管本人不带客户，主要是帮助组员达成。客户的数量客户数量以10人左右为宜，可以进行深入交流和沟通。客户的选择客户的来源地点的选择及座位摆放一、场所选择：茶楼、饭店、咖啡厅、职场或二次早会室、主管或组员家中、村委会办公室、注意点：应考虑客户层次、年龄等因素进行选择；选择茶楼、饭店、咖啡厅时要挑选安静的地方，最好在包间。选择职场或二次早会室时应注意不要有方案、营销员目标追踪等不适宜客户看到的内容。二、座位摆放：岛屿式或圆桌形，让客户感觉放松；放一些点心和水果等零食；地点的选择及座位摆放一、场所选择：运作组沙龙的好处公司：解决产说会效用递减的困惑；发挥组经理层面的自主经营性；带动营销员活动量；主管工作有抓手、追踪督导有依据！主管：节约陪访与辅导的时间提升自我能力，增加了魅力值现场训练，提高组员展业技巧提升组员收入，帮助创标达成完成团队目标，提高管理津贴增进彼此关系，加强团队凝聚力运作组沙龙的好处公司：主管工作有抓手、追踪督导有依据！主管怕麻烦，不愿做想做，但不会做失败后，不愿意再尝试为何不愿意继续运作？怕麻烦，不愿做为何不愿意继续运作？职场经理在运作组沙龙中的作用前期宣导和沟通，告知组经理运作组沙龙的好处，告知营销员参加组沙龙的好处。训练组经理的讲授能力和组织能力；对于能力不足的组经理协助举办，尤其是第一场要确保成功；带头举办，积累经验；重点培养，树立典型；职场经理在运作组沙龙中的作用前期宣导和沟通，告知组经理运作组思考题之一经过6月份的考核冲刺，组员准客户减少；7月份天气炎热，组员活动量降低；我们运作什么样的周活动能帮助改善这两个现象？思考题之一经过6月份的考核冲刺，组员准客户减少；组沙龙纳凉晚会流程1、节目表演（唱歌表演10分钟）2、《公司风采》碟片欣赏（8分钟）3、寿险与人生（15分钟）用当地或就近地区的理赔、分红险案例讲解更具震撼力4、趣味问答（10分钟）6－8个问题，将脑筋急转弯问题与主讲产品有关的保险知识问题穿插在一起进行，寓教于乐。5、产品介绍（30分钟）准备几份红利通知书，作为佐证材料6、互动环节（15分钟）互动环节：可以事先沟通好1－2个能唱歌的客户，请其表演；组沙龙纳凉晚会流程1、节目表演（唱歌表演10分钟）净增员如何通过周活动达成？思考题之二净增员如何通过周活动达成？思考题之二组织拓展沙龙流程1、节目表演（唱歌表演10分钟）2、《公司风采》碟片欣赏（8分钟）3、寿险与人生（15分钟）用当地或就近地区的理赔、分红险案例讲解，说明保险市场4、从行前景介绍（30分钟）介绍行业、公司、公司热门产品的销售情况、产品销售的方法、个人待遇及发展空间5、互动环节（15分钟）趣味问答6－8个问题，将脑筋急转弯问题与保险知识问题穿插在一起进行，寓教于乐。组织拓展沙龙流程1、节目表演（唱歌表演10分钟）如何能合理运用周活动，推动周经营、标建的达成？如何能合理运用周活动，推动周经营、标建的达成？陈玉婷的周经营上半周：送计划书，促成签单下半周：拜访积累客户陈玉婷的周经营上半周：送计划书，促成签单组员：周周活动，周周有薪

主管：上下联动，创富发展组员：周周活动，周周有薪

主管：上下联动，创富发展周主题活动周主题活动周目标周经营周总结周活动周会议、周追踪、周激励周会议、周追踪、周激励周会议、周追踪、周激励周经营生产线周目标周经营周总结周活动周会议、周追踪、周激励周会议、周追踪总有人月度不开单、季度考核艰难；主管天天喊拜访，组员天天不拜访；举绩率不高，“三体”达标难；月初定目标，月末手一摊；参会率普遍不高，兼职人员无从管理；现有队伍绩效低，新人引进难；团队经营中的困惑总有人月度不开单、季度考核艰难；团队经营中的困惑解决困惑的二大核心问题提高参会率制度、丰富多彩的早会、有质有量的二早提高活动量？？解决困惑的二大核心问题提高参会率？？你有自己的“开心农场”吗？你有自己的“开心农场”吗？“开心农场”的游戏规则的联想偷别人菜园的菜，可以扩大成果－－抢占客户市场菜熟了，你不争分夺秒的收获，将会被他人争分夺秒的偷走！－－你的客户经营但不及时签单，则被他人签单种自己菜园的菜，可以卖出挣钱；－－经营自己的客户，他投保你拿佣金种别人菜园的菜，可以增加“魅力值”－－帮助组员经营客户，他签单你拿津贴“开心农场”的游戏规则的联想偷别人菜园的菜，可以扩大成果守住自己的农场，帮助组员种“菜”!“开心农场”给我们的启发守住自己的农场，帮助组员种“菜”!“开心农场”给我们的启发帮组员种菜的一个好途径：举办各种周主题活动！帮组员种菜的一个好途径：举办各种周主题活动！周主题活动主管通过每周组织运作形式多样的主题活动，帮助组员积累准客户，提升组员销售技能，最终实现稳定队伍、提升绩效、完成经营目标。

周主题活动主管通过每周组织运作形式多样的主题活动，帮助组员积周活动的内容产品说明会电话营销（即电销）共同展业农村区域拓展或城区社区开拓社区咨询活动集体“扫楼”或“扫村”小组客户沙龙（即组沙龙）业务开拓组织开拓准客户开拓周活动的类型{周活动的内容产品说明会业务开拓周活动的类型{电话营销通过对各种途径获得的准客户名单进行电话约访，从而达到提高拜访效率，提高销售成功概率。操作关键点：获得大量的准客户名单、有效的约访话术、坚持每天电话约访电话营销通过对各种途径获得的准客户名单进行电话约访，从而达到社区咨询活动操作要点目的：帮助积累准客户地点：新入住社区；准备阶段：与社区委员会或物管沟通；准备宣传资料和资讯台等。实施阶段：每周周末关键点：统一着装，规范话术；坚持是金；组织者：职场经理，以职场为单位社区咨询活动操作要点集体“扫楼”或“扫村”

操作要点:目的：帮助积累准客户组织者：职场经理、组经理地点：市区：办公写字楼；农村：营销员较少的村、大型村准备阶段：统一话术关键点：两两结对、后续跟踪集体“扫楼”或“扫村”操作要点:农村区域拓展操作要点:目的：帮助积累准客户、业务拓展组织者：职场经理地点：乡村准备阶段：实施阶段：分为入户保险普查、举办乡村答谢会、后续追踪拓展四个阶段关键点：与村委会沟通好，借助政府平台。农村区域拓展操作要点:城区社区开拓

操作要点:目的：帮助积累准客户组织者：职场经理、组经理地点：新入住的大型小区准备阶段：与小区物管、居委会做好沟通实施阶段：先进行咨询活动，再挨家挨户进行拜访，两两结对关键点：取得物管、居委会的支持城区社区开拓操作要点:共同展业师徒共同展业充分发挥新人的名单资源，通过新人提供名单，师父协助展业，实现新人的快速成长和留存，有效运用团队的力量达成各项目标。由于其佣金按照比例计入师徒的佣金和考核中，因此可以大大激励普通营销员增员和辅导的积极性。操作要点:目的：提高组员增员热情，帮助新人成长。关键点：签订师徒协议，避免矛盾共同展业师徒共同展业结对共同展业营销员互相结对，一起拜访，尤其是共同开拓新的市场。操作要点:目的：帮助克服懒惰的天性以及拜访的恐惧心理。关键点：自愿结对，达成签单共识，避免矛盾共同展业结对共同展业共同展业组沙龙沙龙的概念沙龙是指轻松愉快、主题明确的一种聚会。组沙龙的概念营销主管在团队经营中，带领组员共同精心策划、运作形式多样的小型客户交流会，在轻松的氛围中实现团队的经营目标！组沙龙沙龙的概念组沙龙的类型“业务拓展类”客户沙龙“组织增员类”客户沙龙“联谊活动类”客户沙龙“保全服务类”客户沙龙组沙龙的类型“业务拓展类”客户沙龙沙龙主题内容类别讲授内容主讲人养生保健类养生保健知识、健康产品介绍有此特长的主管、营销员、客户子女教育类少儿教育知识、少儿产品介绍、养生养老类养生保健知识、养老产品介绍节日联谊类保险基本知识介绍、新产品介绍保险知识普及类风险防范知识、保险基本知识介绍保全服务类国寿1+N服务、生存金累积服务、转帐服务、保单年检等女性美容类女性保健、美容常识介绍、家庭理财类家庭财务规划、理财险种介绍沙龙主题内容类别讲授内容主讲人养生保健类养生保健知识、健康产座谈会形式组沙龙运作形式座谈会形式组沙龙运作形式组沙龙的运作要领组织者：主管主持人：主管或组员主讲人：主管或组员主讲，更觉轻松；礼仪人员：组员参会人数：6－10位准客户会议时间：1小时以内主题：根据公司及团队经营主题确定地点选择：根据主题和预邀请的客户类型确定会议流程：相对简化，以交流方式进行，营造愉快氛围；组沙龙的运作要领组织者：主管运作时的注意事项会前：确定沙龙主题和参加的准客户类别；确定会议地点和流程；确定人员分工，进行工作指导；根据主题设定邀约话术；宣导发动并利用二早或夕会对营销员进行邀约、会中配合、促成等技能训练（要求至少邀约客户5个）；会中：主讲人、主持人和客户坐在一起，发言时不要站立。主持人要营造轻松愉快氛围，随时观察客户反应。业务员、礼仪人员要和客户共同听讲，不要随意走动，并且要很认真很认同，营造良好的氛围。运作时的注意事项会前：客户的选择客户的来源老客户、老客户带新客户(客户1＋1)等。客户的筛选年龄层次、收入层次基本一致，易产生共同的交流话题，营造轻松氛围。选择一、两个忠诚客户参加，事先沟通，请其带头签单，提升效果。主管本人不带客户，主要是帮助组员达成。客户的数量客户数量以10人左右为宜，可以进行深入交流和沟通。客户的选择客户的来源地点的选择及座位摆放一、场所选择：茶楼、饭店、咖啡厅、职场或二次早会室、主管或组员家中、村委会办公室、注意点：应考虑客户层次、年龄等因素进行选择；选择茶楼、饭店、咖啡厅时要挑选安静的地方，最好在包间。选择职场或二次早会室时应注意不要有方案、营销员目标追踪等不适宜客户看到的内容。二、座位摆放：岛屿式或圆桌形，让客户感觉放松；放一些点心和水果等零食；地点的选择及座位摆放一、场所选择：运作组沙龙的好处公司：解决产说会效用递减的困惑；发挥组经理层面的自主经营性；带动营销员活动量；主管工作有抓手、追踪督导有依据！主管：节约陪访与辅导的时间提升自我能力，增加了魅力值现场训练，提高组员展业技巧提升组员收入，帮助创标达成完成团队目标，提高管理津贴增进彼此关系，加强团队凝聚力运作组沙龙的好处公司：主管工作有抓手、追踪督导有依据！主管怕麻烦，不愿做想做，但不会做失败后，不愿意再尝试为何不愿意继续运作？怕麻烦，不愿做为何不愿意继续运作？职场经理在运作组沙龙中的作用前期宣导和沟通，告知组经理运作组沙龙的好处，告知营销员参加组沙龙的好处。训练组经理的讲授能力和组织能力；对于能力不足的组经理协助举办，尤其是第一场要确保成功；带头举办，积累经验；重点培养，树立典