科迪乳业策划方案

随着社会生活水平的提高，人们对食品质量的要求也越来越高，面对牛奶市场不断出现的质量指标超标问题，河南科迪乳业却始终为中国人民提供高质量的牛奶为目标。不过目前科迪乳业在市场上的名号并不如蒙牛、伊利等大品牌，要想打开市场，使科迪乳业成为人们娓娓道来的知名品牌，对于科迪乳业而言，面对市场环境的不稳定性和行业竞争的转型，如何尽快实现最大市场份额，实现持续快速发展，成为现阶段科迪乳业的最大问题。前言目录科迪乳业有限公司背景

1宏观、微观环境分析2SWOT分析3营销战略4完善产品服务

5一、科迪乳业有限公司背景

河南科迪乳业有限公司二、宏观、微观环境分析

科迪想要在江苏市场得到充分的发展，那么它就必然要面临各大品牌乳业的挑战与竞争。

我们平时都会选择或者饮用那些品牌的牛奶呢？----中国牛奶业的领导者“蒙牛速度”、“蒙牛奇迹”北京2008年奥运会唯一一家乳制品赞助商

光明新鲜牛奶、新鲜酸奶、新鲜奶酪的市场份额均位居全国首位

南京卫岗乳业由1928年宋庆龄、宋美龄创办的国民革命军遗族学校实验牧场发展而来。三、SWOT分析优势（S）

劣势（S）

机遇（o）威胁（t）政府支持优势

管理优势研发优势营销优势新产品优势消费者的信赖优势坚持基地型路子的发展原则坚持纯奶概念发展原则坚持“三高”发展原则

优势（S）

河南科迪乳乳业有限公公司是由科科迪食品集集团股份有有限公司和和河南省财财政厅农业业综合开发发公司两家家股东联合合组建的有有限责任公公司，当地地政府无偿偿提供土地地，是省政政府大力支支持的乳业业。胡锦涛涛总书记就就于是03年12月月亲临科迪迪视察。目目前，省市市县各级政政府正加大大对科迪乳乳业的支持持力度，市市委政府领领导也每天天带头饮用用科迪牛奶奶。政府支持优优势返回返回返回返回返回管理优势“工农一体体化”经营营模式养养殖殖户就是科科迪乳业公公司第一车车间的工人人，养殖户户所养的奶奶牛，直接接由乳业公公司的挤奶奶工人去挤挤奶，中间间没有“奶奶贩子”这这一环节，，从而在产产业结构上上彻底杜绝绝了掺假、、制假的机机会。返回研发优势引进英国、、美国等国国家的先进进生产设备备和生产工工艺。主导导产品有百百利包、利利乐砖、屋屋顶包、八八连杯等UHT超高高温瞬时灭灭菌奶和巴巴氏杀菌奶奶系列，开开创了国内内纯奶新指指标。返回营销优势将业务员以以及城市、、区域经理理划分为五五个等级，，对应不同同的薪资待待遇，如果果连续三个个月销售业业绩增长超超过80%，就能上上升一个级级别，还会会给予一定定的现金奖奖励。调出出公司大部部分人力，，奔赴商丘丘市各个居居民小区，，挨家挨户户地投递宣宣传单。返回新产品优势势在做好纯奶奶、酸奶老老产品的同同时，相继继推出三农农牧场五谷谷奶、莲子子花生奶等等新产品。。三农牧场场不依靠添添加植物蛋蛋白来提高高牛奶中蛋蛋白质含量量，不添加加任何添加加剂，采用用国标标准准化亲蒸工工艺，从而开创了了国内纯奶奶新指标。。提出““营养均衡衡更健康””的消费费和营销理理念，从而而打破了国国内某些企企业单纯提提高蛋白质质含量做高高端牛奶的的传统做法法，迅速成成为科迪乳乳业高歌猛猛进的最大大“利器””，市场反反映高涨，，产品供不不应求。返回优质的牛奶奶源自纯净净的环境消费者的信信赖优势科迪乳品的的销售兴旺旺，不仅是是因为其在在“三鹿奶奶粉”重大大食品安全全事故发生生后经质监监部门多次次检测全部部合格的质质量，更因因其十年如如一日对产产品质量的的坚守赢得得了消费者者充分的消消费信赖。。科迪乳乳品在这次次奶粉事件件中的昂首首挺立，从从根源上来来说，得益益于科迪乳乳业公司拥拥有一套全全国独一无无二的“工工农一体化化”管理模模式。这种种模式，从从产业结构构上确保了了奶源的纯纯洁。返回坚持持基基地地型型路路子子的的发发展展原原则则科迪迪乳乳业业始始终终坚坚持持先先建建基基地地，，再再建建工工厂厂，，后后建建市市场场，，有有多多大大的的基基地地就就建建多多大大的的工工厂厂和和市市场场，，改改变变了了国国内内乳乳企企先先市市场场再再工工厂厂后后基基地地的的发发展展模模式式，，加加上上标标准准化化的的管管理理，，实实现现奶奶源源自自有有自自控控，，确确保保奶奶源源优优质质。。返回坚持持纯纯奶奶概概念念发发展展原原则则新鲜鲜纯纯牛牛奶奶，，包包括括巴巴氏氏奶奶和和超超高高温温灭灭菌菌纯纯牛牛奶奶永永远远都都是是科科迪迪乳乳业业主主导导产产品品。。事事实实证证明明只只有有具具有有充充足足的的奶奶源源，，只只有有做做好好纯纯牛牛奶奶文文章章，，才才能能真真正正做做到到酸酸奶奶、、果果奶奶、、奶奶饮饮料料综综合合发发展展，，并并逐逐步步形形成成良良性性产产品品结结构构。。同同时时秉秉承承““科科迪迪乳乳业业，，健健康康无无价价””的的理理念念，，从从挤挤奶奶到到成成品品全全部部采采用用封封闭闭式式无无菌菌操操作作，，确确保保了了科科迪迪乳乳品品的的口口味味纯纯正正、、营营养养、、健健康康。。返回坚持“三高高”发展原原则即“高质量量、高价位位、高服务务”，高质质量的产品品就应该有有高价位，，同时高价价位的产品品就应该提提供高质量量的服务，，高质量确确保消费者者营养、安安全、健康康，高价位位确保为消消费者提供供高质量的的服务，高高服务让消消费者满意意放心。返回劣势（w）经验的局限限性人力资源总总体规划的的缺失员工培训和和开发存在在误区竞争对手强强大经验的局限限性相比蒙牛和和伊利等大大品牌，科科迪没有代代言人，在在广告方面面也不多，，导致消费费者对科迪迪牛奶顶峰峰熟识度不不高。竞争对手强强大仅伊利、蒙蒙牛两家企企业，就占占据了中国国全国牛奶奶市场45%的份份额，坐坐上了全国国乳品企业业的头两把把交椅。员工培训和和开发存在在误区人力资源整整体质量不不高是科迪迪集团内各各分公司普普遍存在的的一个问题题,据不完完全统计,科迪集集团的1万万多名员工工中,百分分之九十来来自农村,目前,他他们主要从从事种养,销售,运运输及配配套加工工工作.科迪迪集团的员员工多为附附近农民,文化水平平低,整体体素质不高高,企业想想要谋求求进一步的的发展,提提高人力资资源整体质质量势在必必行。人力资源总总体规划的的缺失科迪集团在在面对复杂杂和快速变变化的经济济形势时,往往更看看重短期内内的经济效效益,而忽忽视对企企业长期发发展战略的的设计,这这给企业人人力资源管管理带来的的直接影响响就是人力力资源总体体规划的的缺失.人人力资源源管理与企企业的发展展战略相脱脱节,企业业人力资源源部门虽然然在企业人人员的招聘聘,调配配,晋升乃乃至薪酬等等方面具有有很大的权权力,却不不是以服务务企业的发发展战略为为前提,往往往是为为管理而管管理,因人人设岗.近近年来,公公司人事部部改为人力力资源部,并赋予一一些新的内内涵,但但从总的来来说,企业业并没有完完全摆脱了了旧的人事事管理体制制的模式,人力资源源管理与企企业发展展战略脱节节的现象还还没有得到到根本改变变。机遇（o）布局农村村市场，，蓄势反反攻高质量赢赢得好口口碑布局农村村市场，，蓄势反反攻农村渠道道将成为为科迪集集团自传传统渠道道、现代代渠道之之后的第第三大销销售渠道道，将对对开发有有巨大潜潜力的乡乡镇农村村市场起起到不可可估量的的作用。。高质量赢赢得好口口碑“三氯氰氰胺”重重大食品品安全事事故，全全国众多多乳业公公司遭遇遇销售寒寒流，而而科迪乳乳业公司司却在这这个萧瑟瑟的秋季季迎来““逆市飘飘红”。。科迪迪乳品的的销售兴兴旺，不不仅是因因为其在在“三鹿鹿奶粉””重大食食品安全全事故发发生后经经质监部部门多次次检测全全部合格格的质量量，更因因其十年年如一日日对产品品质量的的坚守赢赢得了消消费者充充分的消消费信赖赖。返回威胁（t）（1）蒙牛和伊利利市场份额占占有绝对的优优势，各个超超市卖的牛奶奶基本以蒙牛牛和伊利为主主，以及和其其他乳业的竞竞争依然激烈烈，国内乳业业市场不规范范，中小企业业不正当经营营行为对市场场的破坏。（2）外资乳业公公司进入中国国市场，中国国乳业巨大的的市场空间吸吸引着国际乳乳业巨头的目目光，纷纷纷到中国投资资设厂，可以以大大降低运运输成本(尤其是液态奶奶)。四、营销战略略促销策略目标市场和市市场定位내용渠道策略推广计划营销目标营销战略产品营销方案案设计价格策略29目标市场和市市场定位基于科迪自创创建以来一直直致力于做““三农”文章章，因此我们们把它定位在在农村，又因因为科迪乳品品的包装图案案都是非常朴朴实的，所以以相信它是非非常受朴实的的农民们欢迎迎的，以及会会受到中老年年人的青睐。。最后我们就就把目标市场场主要定位于于农村以及中中老年人。营销目标打开江苏省的的大门，争取取能够在乳品品行业中占有有一席之位，，改善其品牌牌形象低，品品牌力弱的形形象，成为被被顾客所信赖赖的品牌。同同时争取在三三年内做到在在农村占有最最大的市场份份额，成为农农村市场的销销售量冠军。。产品营销方方案设计这是科迪产产品计划制制定的重点点部分。产产品营销方方案要求根根据整体产产品营销原原理进行设设计，不同同的企业、、不同的产产品、不同同生命周期期的核心产产品、形式式产品、延延伸产品的的营销要求求都会有所所不同，应应该根据不不同情况进进行具体策策划。科迪迪产品营销销方案设计计的主要内内容有：1.核心产产品定位：：此次次我我们们将将科科迪迪核核心心产产品品定定位位在在农农村村。。将将科科迪迪牛牛奶奶普普遍遍到到农农村村，，而而农农民民就就是是科科迪迪牛牛奶奶的的消消费费服服务务群群体体，，在在城城市市中中，，牛牛奶奶的的竞竞争争是是很很大大的的，，如如果果仅仅仅仅定定位位在在城城市市，，相相比比较较与与蒙蒙牛牛，，光光明明等等牛牛奶奶的的竞竞争争实实力力，，科科迪迪的的竞竞争争能能力力还还是是较较为为不不足足的的，，所所以以将将科科迪迪的的营营销销范范围围扩扩大大到到农农村村，，以以固固定定科科迪迪在在农农村村的的市市场场优优势势。2.重重视视产产品品质质量量：质量量是是产产品品的的根根本本，，关关系系到到一一个个企企业业的的生生命命。。科科迪迪产产品品是是靠靠自自身身的的质质量量特特性性和和用用途途来来满满足足消消费费者者的的需需要要，，反反映映质质量量特特性性的的技技术术参参数数构构成成了了产产品品的的质质量量标标准准。。科科迪迪产产品品质质量量保保证证方方案案设设计计中中一一般般要要强强调调的的措措施施有有：：（1））建建立立质质量量保保证证体体系系。。保保证证科科迪迪产产品品达达到到规规定定的的技技术术标标准准，，需需要要建建立立质质量量保保证证体体系系，，即即在在企企业业内内部部强强化化各各个个环环节节的的质质量量控控制制和和监监督督，，来来保保证证科科迪迪产产品品质质量量符符合合规规定定的的标标准准。。（2））产产品品质质量量全全过过程程控控制制。。保保证证科科迪迪产产品品质质量量要要从从产产品品原原料料的的供供应应、、产产品品的的生生产产、、运运输输、、储储存存和和销销售售的的全全过过程程来来采采取取措措施施，，设设计计方方案案。。（3））产品品质量量的全全员行行动。。要求求提高高企业业员工工对科科迪产产品质质量的的认识识，提提高生生产技技术水水平，，落实实规章章制度度，实实现全全员质质量控控制，，这是是科迪迪产品品质量量的根根本保保证。。3.优优化科科迪产产品组组合：：本次营营销对对象是是农民民，科科迪产产品本本身已已经有有五谷谷奶，，三农农牧场场等适适合农农民的的牛奶奶，可可以将将这些些牛奶奶进行行改进进，使使之成成为更更适合合农村村的牛牛奶，，在牛牛奶的的口味味上应应倾向向于五五谷杂杂粮，，对于于包装装的设设计则则应更更符合合农民民辛勤勤劳动动的精精神。。4、提提升品品牌知知名度度：科迪现现在所所拥有有的产产品已已经可可以很很好的的符合合农村村文化化，相相信可可以在在农村村市场场上获获得良良好的的反应应，科科迪产产品崇崇尚真真五谷谷，好好消化化，天天然纯纯正，，可以以给消消费者者留下下深刻刻，相相较于于其他他品牌牌牛奶奶更为为美好好的印印象，，有利利于提提升科科迪的的品牌牌知名名度。。5、注注重包包装及及改进进：：我们经经常会会喝到到各种种的奶奶，但但是创创意的的包装装，却却基本本上没没见过过几个个。在在这里里有几几个创创意的的包装装，有有的已已经出出现在在市面面上，，有的的还处处于设设计作作品，，它们们的共共通点点就是是改变变那些些枯燥燥，让让其更更加有有趣味味。为了方便便农民喝喝牛奶，，我们可可以把盒盒装的牛牛奶改善善为瓶装装的牛奶奶，类似似于下价格策略略（1）尾数法则则，如29.9元、9.9元元，会让让顾客觉觉得便宜宜；再如如：对于于打折的的技巧，，折扣和和单位价价值很低低的产品品可以直直接标出出折扣率率（如3折、4折）；；大件的的单位价价值不低低和折扣扣也不低低的商品品，可以以写出优优惠了多多少金额额（原价价和现价价的对比比）其实实，这仅仅仅是一一种价格格策略的的“术””，解决决不了企企业营销销和销售售的根本本问题。。（2）科迪在低低端市场场上采取取“竞争争性定价价”，即即，以竞竞争对手手相关同同类产品品的价格格为参照照确定自自己企业业产品的的价格，，双方价价格基本本持平，，从而避避免恶性性竞争。。其原因因在于努努力追上上蒙牛光光明等牛牛奶产品品的脚步步，科迪迪采取定定价策略略，可以以利用其其产品价价格排斥斥竞争者者，扩大大企业市市场占有有率的优优势。（3）科迪在高端端市场上采采取“高价价策略”原原因在于通通过“纯净奶”产品的高高质量和差差异化获得得消费者的的满意和忠忠诚，从而而获得更大大的利润空空间。促销策略1.促销目标:（1）短期期效益：是是纯牛奶在在较短的时时期内，销销量显著增增长。（2）长期期利益：通通过促销活活动及相应应的广告宣宣传，为纯纯牛奶树立立良好的品品牌形象打打下基础。。因为科迪迪对于江苏苏省的人们们来说是陌陌生的，所所以打响其其品牌，让让更多的人人知晓它是是重中之重重。（3）在河南到江江苏省之间间的各类火火车上进行行推销，通通过河南人人对其的知知晓来带动动火车上科科迪的销量量，从而带带动江苏人人去买科迪迪乳品。（4）最基本的商商场铺货，，以及订奶奶活动是必必不可少的的，因为只只有这样才才能增加大大家对它的的关注。（5）同时并邀请请代言人且且要符合农农村形象的的。例如如赵本山和和宋丹丹，，这两位都都是被农村村人熟知的的明星，形形象朴实并并且有说服服力。(1)奖励励能为品牌赢赢得良好的的口碑，有有助于建立立品牌忠诚诚度，同样样是因为立立刻兑换了了利益，才才达到刺激激购买的目目的。需要注意的的是，通过过奖励为品品牌赢得良良好的口碑碑，礼品必必须经过精精心选择，，既能控制制住成本，，又要有不不错的品质质感，否则则效果将会会适得其反反。更为重重要的是，，礼品必须须与品牌在在风格上有有一定的内内涵关联，，才能发挥挥更大的效效果，否则则必然与优优惠包装一一样，成为为一种缺乏乏新沟通方方式的促销销。（2）抽奖奖其首要目的的是制造兴兴奋点，以以激发销量量，同时为为品牌带来来广泛的公公众关注。。2.促销组组合推广计划（1）让消消费者获得得即刻兑换换的现实利利益（2）对现现有促销工工具进行整整合与创新新，利用每每一种工具具的优点，，而规避其其缺点，同同时又易于于操作。（3）建立立新的沟通通方式，从从这次促销销开始，修修正前期工工作的偏差差，为品牌牌注入新的的风格。渠道策略（1）招商策策划方案：：招商目标标："全国国人民喝上上放心奶".靠渠道利润润刺激，让让经销商从从中赚取更更多的利润润，往往是是其他品牌牌牛奶的几几倍甚至十十几倍，科科迪牛奶的的质量不错错，三农牧牧场是科迪迪乳业高端端产品的代代表。这样样可以找来来更多的投投资者。（2）“SCHOOLMILKOFCHINA””打造中国国学生奶。。沟通各大大学校，在在学生人群群中打造出出学生奶的的专业品牌牌。（3）传统统渠道———豫、鲁、、苏、皖的的农村市场场、三线城城市的小商商业超市的的基础上，，进军区域域内二线城城市甚至省省会城市的的大型商业业超市。（4）始终终坚持先建建基地，再再建工厂，，后建市场场，有多大大的基地就就建多大的的工厂和市市场，改变变了国内乳乳企先市场场，再工厂厂，后基地的发发展模式，，加上标准准化的管理理，实现奶奶源自有自自控，确保保奶源优质质。（5）是坚坚持纯奶概概念发展原原则，中国国有8亿农农民，农村村市场是最最大的市场场。纯牛奶奶将给与大大众更加安安全健康的的营养补充充。活动策划1，“关爱从科迪迪开始”活动目标：：扩大科迪迪在江苏农农村的宣传传度，活动过程：：让科迪进进入江苏农农村的敬老老院，孤儿儿院等。关关爱社会弱弱势群体。。时间：2012月7月--8月地点：江苏省省二线城市如如宿迁泗洪、、徐州等2，“健康从娃娃抓抓起”活动目标：以以优惠的价格格鼓励中小学学生订制科迪迪牛奶活动过程：在在学校内进行行一定规模的的试饮活动。。并分发宣传传单时间：2012年9月——地点：江苏省省二线城市中中小学五、完善产品品服务当今社会，同同质化已经成成为不少行业业的头疼病，，而乳制品行行业的同质化化更是惊人的的，已经高度度渗透到产品品、价格、渠渠道、促销、、服务等方面面，竞争日趋趋白炽化。如果说产品质质量是乳制品品行业生存的的保障，那么么售后服务就就是其内存的的灵魂。就消消费者而言，，细致、周到到的售后服务务犹如一颗““定心丸”，，更能增加他他们对产品的的安全感和对对企业的信任任；对生产经经营者来说，，良好的售后后服务，树立立了企业的信信誉度，既可可以巩固客户户，又能争取取更多的新客客户。可见，，提供优质的的售后服务，，至关重要。。企业：为消费费者提供优质质的售后服务务科迪深深认识识到“服务””对企业信誉誉和竞争力的的重要，使得得科迪的品牌牌美誉度日趋趋提升，其对对消费者的服服务一一落到到实处。“为消消费者者考虑虑，落落实到到行动动中去去”这这是科科迪从从贯彻彻品牌牌形象象开始始一直直坚守守的信信念。。从对对消费费者讲讲解牛牛奶类类相关关，让让消费费者喝喝到健健康、、安全全、放放心的的牛奶奶是我我们一一贯的的宗旨旨。服务宗宗旨：：“现代代生活活从科科迪开开始””，您您的满满意就就是对对我们们的认认可。。服务理理念：：1热热情：：热情情服务务、关关注一一生2诚诚信：：值得得信赖赖、群群众认认可3贴贴心：：科迪迪时刻刻陪伴伴着服务特特点：：三全：：“全全面””、““全心心”、、“全全方位位”服务特特色：：一、快快速反反应，，迅速速到位位。二、规模模庞大、、高度统统一的服服务渠道道。三、专业业化的服服务队伍伍。四、高效效快捷的的服务体体系。五、服务务的信息息化。热线服务务、客户户拜访、、客户邮邮寄、短短信服务务、积分分活动、、阳光工工程51529、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Sunday,December25,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。20:22:4020:22:4020:2212/25/20228:22:40PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2220:22:4020:22Dec-2225-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。20:22:4020:22:4020:22Sunday,December25,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2220:22:4020:22:40December25,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。25十十二二月20228:22:40下下午20:22:4012月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月228:22下下午午12月月-2220:22December25,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/2520:22:4020:22:4025December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。8:22:40下下午8:22下下午20:22:4012月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Sunday,December25,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。20:22:4020:22:4020:2212/25/20228:22:40PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2220:22:4020:22Dec-2225-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。20:22:4020:22:4020:22Sunday,December25,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2220:22:4020:22:40Decemb