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场调研计划书一长沙私家大酒店2021年3月目录：（一）、前言（二）、调查目的（三）、调查内容调查对象及抽样（五） 、调查时间及单位（六） 、调查方法（七） 、调查程序及人员安排（八） 、调查预算表“自助餐"长沙市场调研计划书一、前言随着我国人均消费水平的不断提高，作为日常快速消费产业的餐饮服务行业也出现了较高的的增长速度。而随着近年来餐饮行业相继推出的各类新型餐饮服务项目如特色天然海鲜、火锅等的出现也加剧了行业消费形式的的变革。这些新型服务项目的出现对餐饮市场的格局、发展方向都产生了巨大的影响。传统单一的酒店餐饮项目受到新形式的冲击，市场份额也出现了下降。因此，在餐饮行业规模与形式不断扩大与丰富的今天，越来越多的消费人群开始倾向于追求高品质、高服务、高回报的“三高”消费项目.如何让消费者真正地体验到物超所值的“三高”服务项目成为本酒店战略发展的重点项目。为了更好的为我酒店高层领导与自助餐项目策划小组在投资开展项目设计时提供必要的参考意见和帮助，我们进行了本次调查。二调查目的通过对当前餐饮市场不同层次的部分消费人群对自助餐的消费心理和现状等方面的实地调查，为其推出新举措提供客观可靠的依据，从而扩大我酒店在餐饮服务行业的市场占有率。具体目的为:1、 了解长沙地区自助餐市场的状况；2、 了解自助餐在长沙地区的认可度和消费状况；3、 了解长沙地区消费者对自助餐的消费观点及习惯;4、 了解竞争对手的营销策略；5、 了解自身状况；6、分析酒店开展自助餐新型服务项目的市场需求与潜力。三、调查内容（一） 消费者1、 消费者的个人基本情况（年龄、性别、收入等）；2、 消费者对自助餐的消费形态（消费观念、消费习惯）；3、 消费者对对自助餐服务内容的期待（菜系、酒水、甜点等）；4、 消费者对自助餐服务过程中所需的其他附带服务与帮助（帮忙停车、看护小孩等'（二） 市场1、 长沙地区自助餐市场状况；2、 长沙地区消费者需求及购买力状况；3、 长沙地区市场潜力测评。（三） 竞争对手1、长沙地区知名自助餐店的规模、消费档次、位置、价格;2、市场上自助餐店的经营状况；3、竞争对手的营销策略。、调查对象及抽样目前长沙市场自助餐店较多，消费层次多样化。私家大酒店作为知名品牌在同类产品中档次较高，消费者多为中高层收入者，所以，在确定调查对象时，适当针对目标消费者，同时也点面结合.调查对象拟以长沙市的三类消费群为对象进行调查：一是中高层收入者。该阶层收入水平较高，“三高”消费倾向及实现性相对较强，是推出自助餐项目的主要消费对象，也是本次调查的重点。具体包括私营业主、城市白领、政府工作人员、文艺工作者等;二是普通工薪阶层.该阶层收入水平不高，但这一阶层人数众多，对推出自助餐项目的要求亦很强烈，是这一新举措的潜在消费人群；三是学生群体。该阶层人员消费观念比较前卫，时尚新潮，从而对特色的自助餐服务项目要求的欲望亦很强烈，选取部分学生群体，向其了解自助餐形式、内容、服务新趋势的看法和要求，对开展自助餐服务项目无疑是有帮助的。抽样方法：本次调查样本容量为300人，采用分层抽样的方法从各阶层消费人群中抽出。本次调查拟于2021/4/1-2021/5/7在长沙大学城、黄兴路步行街以及市政府部门三个区域以及各档次兼营自助餐店10家左右，分批分阶段统一进行调查.六、调查方法1。调查方法：本次调查我们将首先设计一份完整的调查问卷，然后采用询问法中的人员访问设计第一手资料；访员要求：（1） 仪表端庄，大方；（2） 据知谈吐得体，态度亲切，热情，具有把握谈话气氛的能力;受过专门的市场调查培训；(4)具体认真负责，能吃苦耐劳；(5)有自信。2.调查实施：本次调查的实施由12人组成的项目组负责完成。考虑到调查的便利，我们选择在周二上午九点到各指定地点进行访问。项目组每组四人负责一个地区的访问。七、调查程序及人员安排TOC\o"1-5"\h\z第一阶段:初步市场调查 3天第二阶段：计划阶段制定计划 2天审定计划 1天确认修正计划半天第三阶段:问卷阶段问卷设计 3天问卷调整确认1天问卷印制 1天第四阶段：实施阶段访员培训 7天实施执行 3天第五阶段：研究分析数据输入处理 3天数据研究分析 7天第六阶段：报告阶段报告书写3天报告打印1天调查实施自计划问卷确认后的第二天执行，访员培训自第一阶段开始时进行.调研时间进度表：四月五月目标要求负责人12345678910111213141516171819202122232425262728293012345678调研准备阶段,4月1日-10日4 ►市场调研杨慧资料收集阶段4月11日-27日V ►问卷发放徐娜统计分析阶段4月28-5月3日■ k研究处理分析彭登峰总结解释阶段5月4日-5月7日V ►报告书写刘晓明调查预算表：

人力经费物资经费技术装备费差旅费合计准备阶段2002005000900调查阶段1200180005003500分析阶段50010000600总结阶段50010000600其他100000100合计25002200500500570009级人力资源管理一班第六小组

设计成员:彭登岷刘晓明、陈宁、杨慧、

徐娜、徐异、郭芳、蒋玉藏

吴思慧

齐家网与科利达谈判计划书齐家网与科利达谈判计划书小组成员：钟鹏格27张钰苗02赵爱景08孙路路05张瑞晓43陈云龙47张帆26一、 谈判双方公司背景我方：简介基本情况：齐家网”创立于2005年3月，隶属上海齐家网信息科技股份.是中国领先的装修、建材、家居领域电子商务网站，其核心业务是家居（含装潢、建材、家具、家电等）、婚庆和大宗生活消费品.谈判背景：网购已经成为人们最常见的购物方式，我公司必须扩大货源，保证产品质量，为消费者提供更优质的产品和服务。对方：简介基本情况：江苏科利达装饰材料是中国林产工业协会地板专业委员会常务理事单位、江苏常州地板协会会长单位、江苏省科技民营企业、国家出口管理“一类企业〃，是国内最早专业从事强化木地板开发和制造的现代民营企业之一。谈判背景：在2021年金融危机之后，人们的消费日渐理性，而我方公司的销售额开始出现饱和现象，需要开辟新的市场来使公司获得更大的发展空间.网络已经成为人们生活中越来越重要的帮手，各种各样的网购网站随处可见，而且有愈发壮大的势头。二、 谈判主题江苏科利达装饰材料与齐家网达成合作共识，建立起网上销售的新型营销路线，主要围绕合作方式，先行赔付，促销方式选择及费用支付这几个议题进行谈判。三、 谈判团队人员组成首席代表:张瑞晓职务：总经理谈判中负责（初步展示和分析己方的优劣势，阐述本方谈判可接受的条件底线和希望达到的目标，介绍战略安排及使用战术。）主谈：钟鹏格职务：营销策划经理谈判中负责（制定策略，维护我方利益，主持谈判进程）陈云龙职务：采购部经理谈判中负责（制定策略,维护我方利益，主持谈判进程）孙路路职务：财务部经理谈判中负责（对公司的财务预算和对方的报价进行分析，维护公司利益）辅谈：张帆职务：售后服务部经理谈判中负责（询问产品售后服务，解决消费者投诉问题）赵爱景职务：质量检测中心主任谈判中负责（做好产品质量检测，拒绝假货和残次品）张钰苗职务：法律顾问谈判中负责（做好各项准备，做好法律方面的反击，维护我方利益）四、双方利益及优劣势分析（一） 我方核心利益：1、 增加优秀产品供货商2、 拓广顾客团购选择家具的范围3、 提升顾客选购家具的质量水准对方利益：拓宽企业销售渠道优化企业整体营销提高品牌知名度，提升品牌价值（二） 我方优劣势优势：1、 齐家拥有完整的网络销售渠道和成熟的网购平台2、 在网民中有一定的影响力劣势：只是销售平台，需要依靠商家在其平台销售产品而获益（三） 对方优势优势：1、 通过店面，及各服务点进行营销和宣传，真实感强2、 开拓了国内的市场，还走出了国门劣势：1、 网上的销售渠道不成熟2、 宣传力度不够广泛,市场日渐饱和五、谈判目标（一）最优目标:1、 六个月保底费15000元，营业额提成5%；无保底费，营业额提成9%。.2、 先行赔付金40000元3、 科利达承担节假日的活动促销费用，我方为其促销活动进行宣传.（二）我方底线：1、 六个月保底费8000元，提成不能低于3%;无保底，提成不能低于7%.2、 先行赔付金不能低于20000元3、 双方各承担活动促销费用的50%,双方各司其职，保证活动的顺利完成。六、程序及具体策略（一） 开局策略：寒暄:用贵公司的业绩与名气来赞美来访这对公司的管理，称赞其能力突出。感情交流式：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式.（针对对方的开局气氛而进行灵活调整）（二） 开局摸底：我方先报价（1） 6个月保底费15000元，营业额提成5%;无保底费用，营业额提成9%。（2）先行赔付金20000元（3）科利达承担活动促销费用。目的:我方要始终掌握谈判的主动权，要引导对方的思维，才能获取最大的谈判利益。对方先报价策略：我方跟着报价，并抓住对方的缺点与不足，抢夺谈判的主导权。（三） 中局磋商阶段：1、 让步策略：无保底费,7%的营业额提成.先行赔付金可以降到2万元对方承担节日活动促销费用的50%。2、 交换条件：科利达必须保证只在齐家网开展网上团购促销活动，不能和其他团购网站合作先行赔付金必须在合同签订后的三个工作日内付清.我方负责网上宣传，齐家网负责节假日活动打折，单日活动的营业额必须达到50万元以上。（四） 策略安排1。 红脸白脸策略：陈云龙充当红脸，钟鹏格充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。2。 拖延回旋策略：通过许多回合的拉锯战，使谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，同时使自己的谈判地位一直占据主导地位，让对手跟着自己的思想走。3。 层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。4。 留有余地策略:在谈判中，如果对方向我方提出某项要求，即使我方能全部满足，也不马上和盘托出答复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。5。 把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。6。 突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判.7。 打破僵局：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。8。 利而诱之：根据谈判对手的情况，投其所好,施以小恩小惠，促其让步或最终达成协议。9。 相互体谅：谈判中最忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，使谈判充满火药味和敌对态势，谈判双方应将心比心，互相体谅，可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。（五） 终局阶段：a、把握底线：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。b、 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系c、 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认并确定正式签订合同时间。七、准备谈判资料相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》备注：《合同法》违约责任合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料八、制定紧急预案1、 不愿以我方条件成交（例如不同意我方的促销形式、提成比例或先行赔付商的付款超过我方上限）应对：以数据和近两年的行业数据告诉乙方,我方的要求是合理的与乙方协商，在合理的尺度下适当改变促销方案和提成比例，在原谈判成交价格基础上适当降低一定程度价格，使双方获最大利益2、 乙方拒不让步应对：表明我方出此价格的公平性。与乙方谈判应建立在平等互利的基础上，在一个公平的机制下的进行的谈判，才能使双方信服和共同遵守必要时表明不跟他合作也有其他装饰材料公司.3、 对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程4、 对方故意拖延时间应对：弄明白对方为什么拖延，找到核心人物想办法加快进程超市概述模拟计划书可行性报告前言一、*大市商业市场情况分析二、*大市零售业态现状三、大大市需要业态规模分析四、（一）市场容量1、 该地区人口规模2、 该地区人均收入状况3、 该地区的辐射能力（二）交通条件（三）周边地区居民的特征因素1、 职业特征2、 消费心理及消费结构分析五、超市经营构想1、 项目的性质与规模2、 市场定位3、 经营指导思想4、 经营理念5、 投资效益分析预估营业额及收支平衡点1、 预估月营业额=日营业额（平均）*30（31）天预估月营业额=会员数*有效来客数比率（%）大年平均消费次数大客单价30天2、 每月费用预估（1）固定资产折旧摊提（2）开办型摊提（3）企业费用（4）人事费用（5）水电费（6）印刷费（7）税、租金、保险费（8）邮电费（9）交通费（10）其他办公费（11）不可预计费用3、 收支平衡点毛利一损耗+其它利益=平衡月支出总额投资预算方案商场规划商场配套用的规划1、 送货及顾客进场动线规划2、 进货与主卖场之动线规划3、 动力、电力、消防用房规划4、 卸货平台规划5、 卖场及仓库区防潮、防噪音、防洪、防漏、防火、防盗、防意外伤害的规划商场内部的初步规划1、 运营规划（卖场规划）2、 电脑规划（设备投资预估）3、 采购规划（确定销售商品大类）4、 组织机构及人员配置的确定运营方案1、 商品营销政策2、 供应商政策（合同、供应商资料、促销赞助认同书、结算流程）3、 企业内部政策（员工手册、劳动合同、工资方案）4、 管理制度5、 运营手册6、 培训计划（包括军训）7、 招商方案8、 会员招募方案企划方案1、场内促销企划方案运营设施、设备方案1、商用设备选型

2、商用设施确定方案（1）货架（2） 生鲜冷藏冷冻柜（3） 冷库（4） 灯光（5） 广播设备（6） 防盗设备（7） 监控设备（8） 电脑设备及布线（9） 销售道具明细表超市（10）办公设备超市是一种以开架自选形式为顾客提供低价日常生活用品的零售商店。超市的文化主要表现为：超市使命超市策略全体员工共同认可和遵循的根本价值观是超市道德规范的基础。公司使命 我们所有行动的指导原则完全是围绕着公司的使命，其本质就演绎出我们公司的企业文化。指导公司使命的原则是：视顾客为朋友，超出期望的服务，高度团队感和快乐积极的员工，为顾客精打细算的低价，规范的管理和公司连续成长.超市的使命 我们的使命我们所有的努力是为了让顾客满意并追求超出顾客的期望值。我们工作的目的是通过对商品品项及品质的选择，提供最佳的价格，来满足顾客的多变需求。我们的员工我们最重要的资源之一是正直与诚实，快乐积极的员工。每一个员工应具有勇于负责的精神，团结互助的工作态度，具有强烈的意识一一为第一线直接给顾客提供服务的部门提供优质服务，为公司的整体利益而努力。（以公司为荣，以服务乐）我们的资源我们要时刻意识到这样一个简单的真理.那就是为了在竞争中取得优势，我们必须最大限度地使用和发挥我们的所有资源。信息共享使我们的资源发挥更大的价值。我们的目标我们期望达到最优的目标，并在市场中占有重要比例.通过市场占有率的增加，我们将不断加强公司的生存基础及增加公司长期的企业价值。我们的价值我们需要协调与合作伙伴之间的关系，增进双方共同的利益，双赢共利，共同成长。我们要尽力适应环境，成为地域同业间的楷模。公司政策公司政策使我们的一切努力和行动都集中在公司使命上。公司政策确保所有公司员工所做的成千上万的决策之间具有一致性和相关性.但是当经营环境有剧烈变化时,就必须作相应的调整.我们的决策和行为必须以这些政策为指导。这些政策是我们对顾客和公司所承担的责任的基础。公司策略公司策略讲究战略战术，以应对多变的经营环境.依据这些策略，我们得以扩大市场、分配资源和管理时间。不同策略因为有公司政策作为指导，所以相互之间具有一致性。而公司策略主要呈现在公司的发展规划上.公司价值观公司价值观不可违反。这些价值观树立起超市员工的意识形态，并指导着他们的行为.这些公司价值观体现在公司的对外关系（和顾客、供应商的关系）以及公司的内部关系上。公司价值观是：视顾客为朋友快乐积极主动诚实正直专业善于沟通决策参与管理意识承诺必须遵守控制成本=增加利润防损是硬道理树立榜样、团结合作、忠诚信实，团队至上资产经营理念：超市的经营理念是商业化的综合卖场我们的特点是：会员制，一次性购足、自助式服务、免费停车、天天低价，部门商品陈列的目标是便于顾客选择拿取，并提高购买效率我们的销售方式应根据商品的特性和顾客的需求而调整不满意便退钱关注顾客：公司的成长基于我们对于顾客的关注以及他们的满意程度：倾听顾客使我们能够理解和预见他们的需求、期望和消费行为。如此，我们才可以相应的做出以下反应：一改善商品种类和服务一使顾客的购物更方便用满意的质量、明确的词语和亲切的态度来盛情待客，加上良好的互动交流，以确保顾客的忠实度.一一超出顾客的期望值是至关重要的。企业形象：超市进行自我调整，坚持自己的特色，旨在成为低价零售业的领导者：强化注重质量、低价、现代化管理、充满活力的公司形象,通过与公众的沟通和交流来提高营业额清楚和诚实的公众沟通，其重点是让顾客满意，并争取超出顾客的期望值全面溶入当地环境，我们营运的商店将是最干净、最友善的.超市的投资反映了追求简单和高效的愿望超市的员工以专业和积极进取的工作态度来强化超市的特色专业技能：专业技能是公司资产的关键部分本着专业精神，我们每个人都要凭借工作经验和符合公司政策的创造力来加强自己的专业技能专业技能的表现形式是简单明了的。每位员工都需参与专业技能的传输、运用和保护营业额和市场份额：营业额和市场份额的增长对于任何公司都是至关重要的:这意味着要预见顾客、竞争对手以及环境的变化。对于任何变化，都要做出迅速和适当的反应这意味着每位员工都要寻求新的方法。只要符合公司政策，任何新的建议和提案皆可接受这意味着销售活动都能提供具有吸引力且种类齐全的商品卖场：场地的安排和卖场的组织都优先考虑顾客的舒适和迅速购买的需要:主要的原则是：一停车场进出方便一店内通道宽敞整洁一商品易于拿取、店内设备适合商品的陈列一收银结账不需等候一顾客服务（退款...。。.）设备得到良好的维护确保顾客、员工、财产和环境的安全得到保障在国家层级集中决定设备采购、建筑施工、工程检验和专家技术等服务超市决定店内的装设和布置（排面设计、资产设备、店内装饰）人力资源组织：公司的人力资源结构取决于工作组织。公司鼓励平衡性和人员能力的发挥：工作组织随科技进步和经营特点的变化而变化超市投资改善工作工具，以提高效率、节约时间，更好地服务顾客人员结构依据销售量和营业额的变化而调整人力资源方面投资需基于预计的利润分析培训：接受培训和培训他人都是首要的任务：一加强我们的专业技能一理解和分享公司的价值观一维护并弘扬超市的公司文化在接受任何职位前，应先得到培训管理层级负责并控制培训事宜的进行通过培训达到个人发展和职业晋升晋升:每位员工都有晋升的机会，只要他/她具有商业意识，有能力完成使命、达到目标，并能不断的自我高速和创新:晋升要根据公司的需要并且考虑个人的愿望.员工对于工作内容及工作地的灵活性亦是晋升的必要条件鼓励内部晋升在卖场工作的经验是得到晋升的有利条件。外部招聘则旨在提高专业技能个人职责的失控或工作业绩与既定目标之间有巨大差距，则会很快地导致失去职位薪酬：薪资的调整取决于超市的经营绩效以及所在国家的社会、经济环境的变化承担更多的职责意味着薪资将迅速的、较大幅度的上涨薪酬根据工作成果和绩效进行调整管理：授权、信心、控制是超市管理风格的基本原则.这种管理风格依靠员工的参与、积极性及意志力每位员工都要参与决定以何种方式达到他/她自己的目标，以及以何种方式评估他/她自己的工作绩效鼓励个人表达自己的想法评估员工是至关重要的鼓励和提倡团队的成功经常性的对比有助于提高绩效互动交流：互动交流是超市任何层级的员工都需具备的基本意识:关注顾客能激发创造性，并可确保行为的积极主动性收集、检验和评估新的想法.创新举措需受沟通决策制度的监督任何新方法都要遵循组织规则。新的工作方式和创新理念要经过国家级总部的审核审核的项目由上下级协办迅速的实施诚实正直是必须的微小的失误是可以接受的，重复错误是不可接受的沟通：内部沟通使公司更有活力。有效的沟通是成功的关键因素:信息必须是清楚、精确和可靠的：一信息传播迅速一每位员工都要确保他/她所提供信息的准确性一每位员工都可以寻求他/她所需要的信息商品种类:商品种类应满足顾客的选择.商品种类的搭配必须清楚、齐全、满足顾客需求且不断完善：商品种类包括一系列的价格和质量规格（最低价商品、共同商品、超市自有品牌商品、当地产商品），销量高的单品优先考虑标准化的商品种类应根据卖场的规模进行调整全国性商品组织结构应包括满足新的消费需求和顾客近期期望的产品质量:超市优先考虑商品的质量，由此而区别于竞争对手：商品的质量对于能否入选全国性商品目录,能否被收货部门接受，能否在卖场里销售，是至关重要的超市自有品牌的商品在质量、安全性、实用性上必须是完美无缺的卓越的质量可以确保顾客的忠实度价格：商品价格着重于顾客的利益和忠实度，也可能根据不同情况有所调整.定价可以优化整个程序：要维持在价格方面的竞争优势，必须特别注重一些敏感性单品促销通过谈判得到最低的价格，并用特别的陈列加以支持.促销活动旨在提高顾客的忠实度和营业额。促销是经常性的，有一定的期限，以达到最大的销量尽可能的抓住市场机遇提供商品折扣、统一调价、促销和服务。得到的收益立即进行再投资最大程度的利用促销来强化超市的价格形象（折价）促销可强化超市集团的活力和在当地的价格形象排面设计:商品的排面展示应便于顾客购买，并优化利用卖场空间：商品的陈列必须具有灵活性；要适应商品和销售的回转及顾客流量，并考虑整体的消费情况有关商品陈列方面的问题由市场部、商品部和店一起决定商品制造出卖场的气氛：一商品的陈列要突出数量充足和一目了然的特点一商品易于寻找和取得一