营销过程中疑难问题解答课件

学习的内容1、资源的收集方式2、科普（销售）会的邀约话述3、现场签单的话述4、老顾客的维护和转介一、资源的收集方式1、顾客转介绍2、联系单位（科普，检测）3、库中资源转化4、小区晨练点发单5、陌拜、扫楼………………资源无时、无刻、无外不在，只要你用心！二、科普（销售）会邀约话述1、邀约话述（以前预热过的）XX阿姨您好，我是福康服务中心的XX，告诉您一个好消息，我们公司在本月举办一个“爱撒港城”的活动，免费发放部分健康产品，其中有心脑血管的、血糖高的、前列腺的、骨关节的等等，您老是保健意识特别好的一个人，又非常注重保健，过来看看有没有您想要的。（或者知道顾客是什么病，直接说明机会来了，您过来领一盒产品免费试吃一下）于日上午点准时参加。阿姨，您是一个人来还是和老伴一起来？我要把座位提前给您老安排好，明天在门口等您，阿姨明天见。3、没兴趣？阿姨您对我们这个不感兴趣，我很理解，因为你还没有了解，但是什么事情都是从不感兴趣到感兴趣的，凡事都有个了解的过程，就像人与人的交往也是一样的，总是从第一面相识开始到相知然后成为朋友的，您说是这个道理吗阿姨？D4、没时间，我近期很忙，没有时间参加你们的活动？我知道阿姨您很忙，但是健康是身体的本钱，多了解一些健康保健的知识还是非常有必要的，只要拥有了健康您老忙起来才会更有劲头啊！阿姨放心吧，我们不会耽误您太长的时间，也就一个小时左右。（阿姨，那您大约什么时候会方便，我再打电话联系您，无论怎样，请您给我一个机会！）5、你们的会实际就是卖产品对吗？阿姨您问的这个问题很好，其实您不在乎别人卖给你什么产品，就怕卖给你的产品对您的健康没有帮助，阿姨您说是吗？任何一个健康企业都会销售或推荐自己的产品，对吗？阿姨我们也会在会议最后的一个环节介绍和推荐自己的产品，让大家了解我们公司，了解我们的产品，买或者不买是顾客的权利，您说了算，对吗阿姨？再说，您在之前所听到的专家讲课，如何健康的饮食以及疾病的预防知识是对您的健康百益而无一害的对吗阿姨，再说，阿姨多掌握一些健康的知识、多了解一些企业的健康产品对您以后的选择也会有帮助的啊！6、到时再说吧？阿姨，现在我们定下来，便于您时间的安排啊，也便于我们工作的安排，我会提前给您老留好资料、安排好座位，留好礼品，万一您有重要变动，您老再通知我。如果您给我一个机会，我会非常感激！如果您老来参加过一次后觉得我们的健康课程对您老有所帮助，您满意，我也会更高兴！您说是吗阿姨？三、现场签单话述（1）方法：A、疾病解脱法B、利益诱导法C、假设成交法D、恐怖诉求法E、集体围攻法F、要求上进法2、你们的产品太贵了！阿姨您是说我们的产品太贵了是吗？您说的很对阿姨，的确是有点贵。但您老应该知道“物有所值”这句话吧，高品质的产品都是高价位的，再说我们的产品是国家卫生部、抗氧化基地推荐的产品，又是国家食品药品监督管理局审批的，价位也是经国家物价局核定的，它的价位也说明了它的科技含量和品质。就像您老平时花一块钱能够买到治疗感冒用的大青叶或银翘解毒片，却买不到白加黑或感康等效果好、见效快的感冒药一样，1分钱1分货。3、回家考虑考虑和老伴及孩子们商量一下伯伯一听您老说这句话就知道您是个很有品位、有修养、很民主的人，而且您的家庭也一定是很和睦的，孩子们在您的影响下也肯定很优秀、很孝顺，尤其是对您对阿姨的尊重我很受感动，这样很好，是我们年轻人学习的楷模。为您身体健康作计划还用的着考虑吗？这样的事情，只要您想，您的家人也一定会支持您的，您觉得我们的产品好吗？（好）对您的身体有帮助吗？（有）他们对您都那么好，您又这么有权威，只要对您的身体有好处，他们怎么可能会反对呢？再说，今天的优惠政策这么好，您可不能错过这个良机啊。您是一家之主，就先定下来再说吧！5、家里保健品太多太杂，看不出效果，等吃完再说阿姨您的保健意识是我见到的老人中最强的，您老一直很注重保健并服用着保健品，这很好。我们服用保健品的目的就是要让身体健康，不管哪一种产品效果好，只要能达到健康目的就可以，如果您老现在服用的效果并没有达到预期的目标，不妨再加上抗氧化的益多多软胶囊，它可以帮您清除体内多余的自由基，把影响您吸收营养成分的垃圾清理掉，并且还可以延缓衰老，延长您的寿命，这样不是更好吗？您说呢？（再次宣讲自由基与疾病的关系，加深清除自由基的重要性，并重点强调什么产品都可以不吃，但抗氧化的益多多一定要吃！因为它是目前唯一一款可以让我们延缓衰老，延年益寿的产品，是我们身体健康的基础）。6、老伴儿女都不同意，以后再说吧？阿姨您老知道这个世界上只有身体是自己的，它的健康与否是您自己做主的。您说您的收入一般，我认为才应该提前保健预防疾病的发生，因为一旦有病，高额的医药费可是我们承受不起的。孩子们不同意我认为有两个原因：首先是年轻，保健意识不强；但最重要的原因还是因为孝顺，就是害怕您二老买了不合格的产品对身体有损伤，并不是害怕花钱。您想如果您二老因服用产品身体状况得到了改善，解除了孩子们的后顾之忧，能够安心工作，他们高兴还来不及呢，还会反对吗？再说，像您这么好的家庭，您要保健康，孩子们怎么可能会不同意呢，如果您怕老伴因为不了解不高兴，您服用几个月以后，效果出来再让他们高兴也可以啊，反正钱也不是很多，全当试试了！7、不想买这么多，先买一盒试试吧。阿姨，你看你也参加了我们的活动了，也听了专家的讲课，同时看出您也非常信任我们的公司和企业，很想服用我们的健康产品，阿姨您买它的目的也是想保健、想让身体更加健康，您买一盒我也不反对，我只是给您提个建议，您看您的糖尿病已经十年了，所以也不是一两个月的时间就能有一个很好的康复效果。保健品虽然没有疗程，但根据专家的建议，保健品的服用必须达到一定周期也就是一个细胞的更新周期（１８０天－２００天），才能有很好的效果。同时，咱们投资的健康套餐正好可以服用一年的时间，只有这样一鼓作气，巩固好康复效果，才能使身体真正健康起来。再说如果您购买一盒也没有优惠。您看您老就别再犹豫了别再改变主意了，（用笔给顾客算账）8、家里钱不够可不可以分期付款？阿姨，非常抱歉，公司从未有过分期付款这一案例，我知道可能咱家现在没有这么多现金，但阿姨您能不能动用一下咱们的小金库啊，只有一次性把款付清才能享受到这个最大的优惠政策，可能对您来讲动用固定存款利息会受到一点损失，但是您的健康不会受到损失啊！再说了，你把款付清了我们公司还有奖励呢，这所有的优惠加起来也得近一千多元呢对吧，您的一年的利息也不会有这么多吧，好了阿姨，我就知道你绝对是一个明智的健康投资者，相信这个帐你比我算得清楚，阿姨你看票我都给你开好了，你看一下对吗（如果还是不行：阿姨，如果您实在就这几天紧张，我上月发的工资还没花呢，您这么支持我的工作，对我也挺好，我不想让您少了公司这么大的优惠，我帮您先垫几天，等您方便再给我）9、等我吃出效果来再给你钱？阿姨我们理解你的心情，您老是怕买了产品吃不出效果来花冤枉钱，阿姨，我非常诚恳的告诉你，你的顾虑是很多顾客曾经都考虑过的，我们的产品已经上市三年多了，全国各地的消费者近百万，都得到了非常好的受益，只不过由于个体差异有大小，快慢不一样，你就放心服用吧，但绝对会对您的身体有改善的，再说了，我们的回款时间的都是有规定的，像您老这样有品味、有素质的老年人肯定能理解我们的，阿姨，我平时对您的服务也不错，相信阿姨一定会支持我的工作的，不会难为我的，对吗阿姨！（阿姨我也能理解您为什么拒绝的理由了，是因为您没有去参加活动不了解产品的效果对吗，没关系我来给您老做一个实验讲解一下（拿出实验器材做实验讲产品）。伯伯在会上听的可认真了，而且还给您咨询专家了呢，服用方法都开好了，阿姨您还不相信伯伯吗？（或列举一个情况相同的案例）阿姨您老就放心的服用吧，我期待您健康的那一天。）（如果您想自己再去了解我们的产品对您的身体到底起什么样的的作用，改天我们有活动时您和伯伯再一起去听听，但我相信，您一定相信伯伯做的判断肯定没问题，不然，您二老的感情怎么会这么好呢，您说是吗阿姨？）11、我刚买别人家的产品，您这个有点晚了阿姨，一听就知道您老保健意识特别好，只要是吃了对您的身体有好处，买谁家的都一样。但我刚才听您讲的这个您刚买的产品，并不是抗氧化的，无论您吃什么产品，都一定要服用上抗氧化的益多多产品，因为只有清除了