《顾问式销售》讲稿

《顾问式销售》讲稿_物业经理人《参谋式销售》讲稿

开场：大家早上好，我叫W，今日和大家共享的是《参谋式销售》这个主题，很快乐大家能来和我一起探讨。我想先跟大家共享一个我最近的经受，我前段时间出去买东西，一进去就被一群售货员围住，我刚说了我要买啥，他们就会推举你这个怎么怎么好，那个怎么怎么好，在销售人员的围攻之中，我最终打算撤退。大家有没有遇到过这种状况，遇到这种状况时的心情是什么样子的。这些导致我们没有进一步去了解的缘由是什么，怎样才能让双方更舒适的交易呢？今日主要跟大家探讨的就是这些内容，即参谋式销售。

我来简洁的介绍一下今日的培训安排，培训时间是9点到11点半，中间会依据状况安排5分钟的休息时间。这次培训主要分两块内容讲解，参谋式销售的理念和参谋式销售的实施，其中重点内容是其次局部的实施过程，实施过程中的重点是SPIN销售技巧和FABE销售原则。

P4销售什么很重要，但是怎样销售更重要。为什么我们很难再从供应物上猎取竞争优势呢？4个缘由：？

P5通过两个例子来感受一下两种销售方式的不同，大家对这两种销售方式有什么直观的感觉？第一种销售方式有很强的推销味道，是把产品推给客户，没有考虑客户的需求。其次种方法充分挖掘了客户的需求。

大家觉得两种销售方式下，张主任会怎么想？哪一种成交的可能性会高一些？第一种，可能会是任凭翻了翻资料之后就放下了，其次种可能会跟着销售人员去看产品的详细状况

第一种销售方式有很强的推销味道，是把产品推给客户，没有考虑客户的需求。

P10传统销售中，售货员和产品是一个整体，他们与顾客发生金钱关系，这个时候售货员关注的确定是我怎样把我的产品卖给他，但是参谋式销售是销售参谋和顾客一起去选择产品，最终产生双赢的货币关系，这个时候，销售参谋首先是和顾客沟通，了解需求，然后以自己的专业学问，同客户一起，去选择最适宜的产品。

P11在参谋式营销过程中同时建立了客户对产品或效劳的品牌供应者的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，到达较长期稳定的合作关系，实现战略联盟，从而能形成独具杀伤力的市场竞争力。

在互联网+的时代，口碑宣传的力气是不容无视的。

P13在实施参谋式销售之前，我们必需要有这样的熟悉。

P14常用的客户筛选标准有这么多，我们在使用的时候，可以依据自己的需求选出3-5个标准。

P15参谋式销售是以顾客需求为中心的。

需要强调的是：参谋式销售流程中每个阶段都是相互联系的，我们会针对选定的目标客户去分析客户需求，在帮忙客户明确需求之后，展现我们能够满意其需求的产品、效劳及力量，最终促成这次销售的达成，最终对交易的客户进展相应的治理。

但是并不是说每个阶段的行动都是相互割裂的，我们可以通过一次客户访问完成几个阶段的目的，比方在一次客户访问中，我们或许可以完成筛选客户、分析需求及力量展现的目的，或许我们完成了筛选客户、分析客户需求的目的等。

P16美国专业营销人协会的统计报告。

P18筛选客户的时候，需要留意的一点是推断客户的类别，由于有的客户盼望通过购置与公司形成长期战略合作关系，但是有的客户却不是这样的，他们的本意就是进展一次交易。这里介绍一种工具：买卖层级工具。

小故事：有一家高科技生产商，这家生产商将其几百个高收入的客户指定为“企业级“客户。在方案实施之前，公司对那些客户进展了广泛的、有跟进的组合分析，这些客户中有一大局部不是要查找战略供给商，而且是在查找“商贩式“的卖主，然后这家高科技生产商就舍弃了商贩式的买主，从而为公司节约了数千万美元。

P19选定客户后，还需要对客户公司内部的购置影响者进展分类。为什么呢？听一个案例

小故事：一位销售人员被提升为客户经理，他已经胜利地与客户合作了七年，也与选购经理的关系很好，会一起打高尔夫、一起打猎，但是在每季例行的访问中，这位客户经理被选购经理告知，公司要从一个新的供给商那里选购，由于新的供给商为公司的3位董事做了好几次演示，最终公司打算更换供给商，这位客户经理特别无奈，由于他从未与这些董事交谈过。

经济型选购者：把握最终决策权。可以一票打算也可以一票拒绝。

财务性选购者：在预算及财务流程上具有打算权。

技术型选购者：把关者的角色，对技术方面进展评价，有权拒绝技术方面的方案

教练：向导的角色，为销售人员供应需要的信息。

使用型选购者：使用产品和效劳。他们个人的胜利与产品及效劳的胜利有亲密的关系。

有这样一个阅历丰富的销售人员，之前接触过的客户中，做最终打算的都是分管副总，所以他理所固然的认为全部的公司都是这样的，在一次销售中，他始终跟副总沟通，但是解除了很长时间之后，这个副总才告知他，最终做打算的是总经理，导致最终没有谈成。所以不要想固然的认为，最终推断出的结果肯定要向客户方进展确认。

P21行为心理学博士NeilRackham于1980年月在Huthwaite公司带着一队讨论小组分析了35000多个销售实例，历时12年，耗子过百万美元，横跨23个国家及地区并掩盖27个行业，最终提炼得出。

通过7年培训用SPIN培训了几千名销售人员，第一批的1000多个销售人员与同公司的参照组比拟后发觉，承受SPIN培训的人在销售额上比参照组高17%。

参谋式销售的核心就是将隐含需求转化为明确需求，相对于传统的销售方法，更注意隐含需求。

为什么要将隐含需求转化为明确需求呢？由于最终的销售结果只跟客户的明确需求有关系。

P22通过下面这个详细的例子来看一下SPIN销售

源自房地产资料下载法的详细过程

一家技术领先的窑炉耐火材料热修理和维护公司，技术效劳最大的卖点是：窑炉的修理会在不停产的状况下进展，避开了因窑炉修理停产造成的经济损失。

P23重视隐含需求向明确需求的转变，也是参谋式销售与传统销售的重要区分。详细看一下隐含需求与明确需求的区分。

P25大量销售失败的缘由都是由于过早的抛出自己的解决方案。

P26了解了SPIN的整体思路和本质之后，来看看详细操作的环节。SPIN提问的问题是销售人员现场发挥还是事先预备好的？

参谋式销售的一条重要规律胜利销售人士在销售前的规划和预备上无一懈怠，我们必需在销售访谈之前做好预备工作，预备的要点包含以下几点。

P27情境性问题主要是了解有关客户组织与现状的背景信息

P28探究性问题主要是为了发觉客户的问题、困难和不满，得到隐含性需求

P29示意性问题，找到隐含性需求之后还需要示意性问题增加客户的痛楚，让客户熟悉到问题的严峻性。

例如电脑病毒的问题，在没有爆发之前，客户很可能不会一是到它的严峻后果，但是经过销售人员提示之后，客户就会对后果进展一番联想，于是觉得这个问题特别迫切，应当立即去除病毒，否则后果不堪设想。

比方早餐的问题，不吃早餐可能会导致一系列的问题--对身体、工作、家庭、将来的影响。

当客户了解到现有问题不仅仅是一个单一的问题，它会带来严峻的后果的时候，客户就会觉得问题特别严峻和迫切，必需实行行动解决它，这个时候隐含需求就有可能转化为明显需求。

P30

顾客需要自己说服自己，所以要让他自己说出解决后带来的效益。这个时候需要N问题。

P33从这例子首先可以看出，提前预备是多么重要，由于有的你认为是重要的问题，顾客并不这样认为，所以，遇到这种状况时，需要有其他问题替代。

其次，我们可以看出，发问的流程并不是说肯定是根据SPIN这样肯定的过程去进展的，假如某些探究性问题没有问出隐含需求，是需要连续问一些情境性问题以便于发觉问题的。

P35调查显示，美国人最恐惊的事情中，公众演讲超过死亡排在第一位。所以克制内心恐惊是很难的一件事情。

P36FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业治理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。FABE推销法是特别典型的利益推销法，而且是特别详细、具有高度、可操作性很强的利益推销法。

P37为什么要采纳这样的方式呢？

哈佛大学的营销学者们经过讨论发觉，在客户心中有一连串的问题，这些问题不肯定会被清楚的说出来，由于这些问题可能只存在于客户的潜意识中。虽然这样，这些问题都必需得到答复，否则就可能失掉生意。优秀的销售人员应在演示中做好预备，以答复这些未被说明但非常关键的问题。

必需答复以上6个问题，才能赢得顾客的心

比方桌子的木头是什么材质，这个材质的木头来自哪里，木头究竟有多好等要深刻开掘自身产品的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽视的、没想到的特性。当你给了顾客一个“情理之中，意料之外“的感觉时，下一步的工作就很简单绽开了。

产品的作用是产品本身所固有的，无论谁购置这个产品，产品的作用都是固定不变的。

好处却是特定的，不同的人购置所获得的好处是不一样的

P41互动，让大家利用FABE法则对沙发进展介绍。

P45不要喋喋不休：许多销售人员不能忍耐15秒到20秒的缄默，以至在成交边缘功败垂成。假如客户没有立即答复，他们一会再说话。但假如你始终说话，客户连说好的时机都没有。所以，管住你的舌头。

保证：你或许会说：“詹先生，你做对了。这种保险可以给你希望已久的保障“

P46疑心的对策：假如我没有听错，我想你并不信任我们的技术人员能够修理你所需要的系统。让我向你保证，我们的人受过良好训练，对于你目前正在考虑的8858型系统，有足够的修理力量。在本市，我们修理8858型已超过一年，还没有任何顾客埋怨过！

误会的对策：陆小姐，你告知我你不认为疾病伤残保险在生病超过六个月还会给付，对不对？你看，这个表上列出了有效期限。事实上，它在你生病后九十天开头生效，全都持续两年。

缺点的对策：蓝先生，你说的没错，系统4450工程工作站的售价，并不包括售后效劳的费用。很多顾客也向我们提出这一点，不过，左后他们还是认为这套系统的效益，远超过这些小小的支出。我的意思是，正如你所说的，4450系统比你们现在使用的系统，能替公司省下差不多百分之五十的计算机使用开销，而且它的多窗功能可以让你。。。。。。。

旧问题的阴影：你提到过去曾有迟交货的困扰，我们已经实行若干重大措施，保证这类问题不会再发生。首先，我们生产量提高了百分之二十五。其次，我们已经差不多处理完毕全部挤压的订单。您订的货在七十二小时之内即可出货。第三，我们全部的货运车都装有联机计算机，因此即使在运送途中，我们也能追踪到它的情形。

P49假如企业能在这7个方面都考虑周全并颇有创见，就能尝到胜利战略大客户治理的成功果实。

P501.应将战略大客户治理定义为公司的整体活动，而不是哪一个部门的活动

2.形成公司效劳客户尤其是战略大客户的愿景价值观；

持续宣贯，让公司的每一个员工都理解，打算员工工作中应当优先考虑的问题。

目的是要让全部员工明白战略大客户治理的好处。

3.确定科学的战略大客户评判标准，一般以客户价值为导向进展；

进展战略大客户治理一般要从2-3个客户开头缓慢进展。

4.严格筛选客户经理，依据科学客户经理力量评价模型进展，比方S4参谋式或者H.R.Chally战略大客户经理力量模型；

形成一套严格的战略大客户经理培训流程，帮忙大客户经理不断成长；

为战略大客户供应适当的薪酬，一般战

源自房地产资料下载略大客户经理的薪水在工资占75%-85%，奖金占15%-25