现代企业信用风险管理培训

信用风险管理培训××电子商务有限责任公司信用管理部培训内容信用基本知识赊销基本知识信用风险信用管理信用分析信用额度信用模式第一讲赛翰的信用环境赛翰的信用政策赛翰的信用体系会员管理信用控制审批流程信用评估信用分析第二讲信用基本知识信用的概念信用的含义信用的要素信用的功能信用的分类基本知识—信用的概念信用是指在商品交换过程中，交易一方以将来偿还的方式获得另一方的财物或服务的能力。信用的依据是获得财物或服务的一方所作出的给付承诺。只有“信”才会“用”基本知识—信用的含义信用是一种交换关系信用是一种支付方式信用是一种获取信任的能力赊销方式信用风险信用管理市场经济本质上是一种信用经济基本知识—信用要素时间受信方必须在一定的时间期限内为所获得的资金、物资或服务而付款或还款，且此时间期限必须得到授信方的认可。信心授信方对受信方的付款承诺必须相信，且对信用风险作出了判断。

注意：信用总是伴随着一定程度的风险基本知识—信用的功能信用是现代市场经济的要素，市场经济的本质是信用经济；信用具有货币的功能；信用可以增加市场的有效需求，增加消费，从而增加生产，扩大交易；信用可以提高人类的道德标准；信用是可以建立的，并可被了解、验证的；信用是可以被量化的；基本知识—信用分类消费者信用或个人信用(ConsumerCreditorPersonalCredit)商业信用（BusinessCredit）

银行信用(BankCredit)投资信用(InvestmentCredit)公共信用(PublicCredit)个人信用仁、义、礼、智、信儒家思想与西方契约个人信用的根基是道德个人信用作用于企业信用个人信用你撒播一个习惯，将会收获一种行为；你撒播一个行为，将会收获一种命运；你撒播一个命运，将会收获一个民族；撒播一个民族，将会收获这个民族的未来。传递信息稳定客户关关系提高产品竞竞争力扩大市场需需求迅速建立销销售网络降低库存改善财务结结构赊销的基本本知识—好处与作用用资料N2＝65N1＝431某调查公司司调查结果果表明，绝绝大多数企企业（86.9%））采取赊销销的方式，，不赊销的的企业中有有70％是是担心货款款不能按时时回收而拒拒绝采取赊赊销方式。。N＝496资料各行业平均均赊销比例例（销售额额为权数））赊销的基本本知识—赊销的成本本应收帐款无无法收回造造成的损失失坏帐损失管理成本应收帐款资资金占用而而丧失的投投资机会机会成本管理应收帐帐款而发生生的成本赊销的基本本知识—赊销的风险险现金周转风风险收帐款不能能按时收回回引起资金金周转困难难；不能按按时支付应应付款影响响在供应商商中的信用用形象；不不能按时支支付工资而而影响士气气；投资项项目的中断断；影响从从银行获得得贷款的条条件。坏帐风险帐款无法收收回而造成成的风险资产价值波波动风险公司的应收收帐款规模模和构成将将对公司的的资产价格格产生重大大影响。信用风险险—外部原因因交易双方方产生的的交易纠纠纷客户经营营管理不不善，无无力偿还还客户有意意占用资资金客户蓄意意欺诈信用风险险—内部原因因管理层对对信用风风险的不不够重视视；掌握的信信息不全全面、不不真实；；没有准确确判断客客户的信信用状况况；财务、信信用、销销售部门门缺少有有效的沟沟通；企业内部部人员与与交易对对象相互互勾结；；没有正确确地选择择结算方方式和结结算条件件；对拖欠帐帐款缺少少有效的的追讨手手段；企业缺少少科学的的信用管管理制度度风险的产产生销售部财务部缺乏监控支付情况交易背景应收帐款缺乏了解信用管理理促进销销售销售条件件好客户质量量好社会平均均信用管理理好信用管理理不好坏ABC信用管理理事前防范范客户选择择：联系系沟通、、实地考考察、资资信调查查确定信用用条件：：信用形形式、期期限、金金额事中管理理履约保障障：担保保、保险险、保理理跟踪管理理：电话话沟通、、信函提提示、实实地走访访早期催收收：分析析拖欠征征兆、保保持压力力事后处理理危机处理理：债务务分析、、确定追追讨方式式、实施施追追讨信用管理理—意识最重重要重视销售售额重视现金金流强调赊销销的作用用与好处处强调赊销销的成本本及风险险的危害害强调信用用管理的的好处与与重要性性树立全员员信用风风险意识识帐款安全全回收与与我有关关企业需要要明确的的信用政政策帐龄比例0高长抽样表明明，许多多上市公公司的应应收帐款款从帐龄龄结构来来看，存存在波动动的情况况，这表表明这些些上市公公司没有有明确的的信用政政策，在在出现帐帐款不能能按期回回收时控控制赊销销，一旦旦因控制制赊销而而导致销销售下降降又大量量赊销，，没有明明确政策策指导，，极大地地影响公公司的长长远利益益。正常情况况某些上市市公司情情况信用部门门的设立立销售部门信用部门财务部门保守★温和★开放★某跨国食食品公司司的信用用管理部部门设置置

----财财务部门门导向型型总经理财务副总总经理信用管理理部商情部客户服务务部商帐部客户档案案对外联络络信用申请请信用分析析客户服务务AR监控控商帐处理理追帐外勤勤某大型制制造企业业的信用用管理部部门设置置

----信信用部门门独立型型总经理经营副总总财务副总总信用经理理A事业部部B事业部部C事业部部D事业部部信用政策策的类型型不愿承担担任何风风险，只只向财务务状况毋毋容怀疑疑且付款款及时的的客户赊赊销。逾逾期帐款款风险几几乎为零零，但企企业的发发展受到到制约，，在市场场越来越越向买方方倾斜的的情况下下，有失失去重要要客户的的风险。。愿意承担担自认为为能够控控制的风风险。除除上述客客户外，，也接受受向付款款经常拖拖期但最最终会付付款的客客户进行行赊销。。存在一一定的逾逾期帐款款甚至坏坏帐风险险，但比比开放型型要小得得多。温温和型希希望在风风险控制制和企业业发展之之间找到到平衡。。基本上向向所有客客户进行行赊销，，无论风风险大小小。企业业发展迅迅速但逾逾期帐款款和坏帐帐风险很很大，如如果碰到到某一大大客户出出现坏帐帐，其危危害可能能带来灾灾难性后后果。保守型政政策温和型政政策开放型政政策选择适当当的信用用政策信用管理理—控制内容容赊销比例例信用标准准信用期限限折扣率与与折扣期期应收帐款款控制规规模逾期帐款款的处理理原则信用管理理—职责获取信用用资料分析从不不同渠道道获取的的资料控制信用用额度监控客户户付款能能力变化化管理和分分析应收收帐款协助催收收逾期帐帐款委托第三三方追索索帐款建议或决决定采取取法律措措施信用管理理—人员规模模国外企业业和跨国国公司在在华企业业内资企业业由于国内内企业的的管理手手段、人人员的信信用意识识等原因因，有信信用管理理部门的的国内企企业很少少，如有有则一般般规模比比较大，，如国内内某知名名企业有有客户赊赊销客户户500家左右右，年赊赊销额在在50亿亿人民币币以上，，其信用用管理部部有10名员工工。在考虑信信用管理理部的人人员规模模时除了了考虑赊赊销总额额、赊销销客户数数外，还还必须考考虑客户户的订货货频率及及对发货货的时间间要求。。信用管理理—人员的素素质要求求具有财会会或金融融专业或或实践背背景充分掌握握企业的的产品、、客户和和服务内内容及特特点善于与同同事和客客户进行行交流充分了解解获取信信用资料料的方法法和渠道道具有迅速速作出准准确决定定的经验验、知识识和能力力熟悉与不不良客户户打交道道并迫使使其付款款的方法法了解中国国的法律律和司法法体系高素质的的信用管管理人员员对企业业的信用用管理有有效与否否至关重重要。一一个良好好的信用用管理人人员应具具备以下下基本素素质和能能力：信用管理理—销售人员员的考核核指标销售额不不是合适适的指标标回款额不不是科学学的指标标销售考核核应使用用复合型型指标对销售人人员的一一种考核核办法式中：S：销售售额S1：认认定销售售额B：坏账账b：允许许坏账率率p：销售售利润率率信用管理理—程序赊销申请请信用资料料收集信用风险险评估信用额度度确定和和审核赊销关系系的确立立赊销客户户和额度度监控应收帐款款帐龄分分析收帐程序序客户投诉诉解决委托第三三方追索索帐款法律诉讼讼客户破产产成功的信信用管理理需要明明确和步步调一致致的程序序。信用管理—流程重新评估开发新客户交易实施评估新客户交易条件、额额度信用管理部销售部门信用管理—订单处理争取订单其他部门销售部门销售部门订单冻结与通通报催款解冻订单信用管理部出具发票订单传递库房房订单的安排与与执行额度审核接受订单信用管理—帐款催收坏账处理坏账准备法律部门催款函通知信用及销售经理收到款项确认逾期客户异议处理争议解决纠纷提醒电话OKOKOKOKOK逾期争议致电客户致电客户信用管理—客户信息真实性完整性时效性标准化制度化信用管理—信息分类体系系客户概况历史背景组织管理经营状况财务状况信用状况内部评价实地考察行业分析信用管理—信息分类发展状况重大变革事项项近期重大事件件发展历史组织管理股东结构管理组织结构构附属机构管理人的背景景经营状况主营业务采购情况供应商产品与品牌销售情况经营业绩经营场所雇员情况信用管理—信息分类资产负债情况况损益情况财务分析财务状况信用记录银行状况付款记录担保记录诉讼记录同行评价额度(万元) L55<L1515<L50L>50额度申请表营业执照客户代表提供的资料财务报表专业机构的信信用报告向其他最少三三家供应商了了解案例信用管理—材料信用管理—销售人员销售人员频繁繁接触客户，，很多问题在在销售人员与与客户的交谈谈中即可解决决。通过进一步的的接触或实地地访问，销售售人员会有意意或无意地发发现下列情况况：信用管理部门门应培养销售售人员的信用用意识，充分分利用销售人人员获取客户户的资料。买方的市场在在哪里？买方怎样获取取货款？买方有无其他他竞争对手？？买方的业务发发展怎样？买方的历史有有多久？买方的股东是是谁？买方所处的方方位？买方的内部办办公设施和环环境？买方的人员大大约有多少？？买方人员有无无较大变化？？房产是租来的的还是自有的的？买方人员的士士气和素质如如何？信用管理—销售台帐买方以前的表表现如何？对我们的付款款是否及时？？买方订货量是是否呈上升趋趋势？买方的订货是是否有季节性性？其平均付款期期是多少天？？其前身是否是是一家失败的的公司？销售台帐分析客户过去的表表现对评价其其将来的信用用是非常有意意义的。若某某个客户付款款一直很及时时且购买量呈呈上升趋势，，那么当客户户提出增加额额度时，您会会倾向于答应应客户的请求求。反之，您您根本不应该该考虑。信用管理—客户客户企业是什么性性质？什么时间成立立的？业主或股东的的情况？其他供应商？？开户银行？产品的市场在在哪里？怎样获得付款款？竞争对手是谁谁？经营状况如何何？提供最新信息息信用管理人员员询问很多企业在赊赊销时都要求求客户按照标标准格式提供供客户的基本本资料和备查查询的其他供供应商（不少少于三家）。。专业机构的信信息来源工商管理部门统计部门税务部门行业管理部门行业协会企业数据库银行法院各类公开资料专业信用评估估机构信息被调查对象实地考察汇总分析客户概况历史背景组织管理经营状况信用记录财务状况实地考察行业分析信用评级渠道：信用资料服务务机构工商管理部门门统计部门行业管理部门门行业协会企业年报信用资料服务务机构准确的企业名名称联络地址电话、传真法律性质和股股东背景开业时间主要业务内容容人员数量办公设施财务信息比率分析主要领导人背背景银行往来情况况付款记录诉讼记录信用状况评述述直接访问被调查公司金融机构不断监测法院房地产管理局局汇总分析信用报告信息收集供应商、客户户渠道：政府部门工商行政管理理局注册资料、年年检资料统计局基本经营数据据、财务报表表税务局财务报表法院诉讼记录行业主管部门门行业统计资料料、企业微观观数据房产登记部门门房产所有权和和抵押情况信用管理—信息内部来源源与客户的初次次接触对客户的实地地走访与客户的交易易经验审查必要文件件资料和证明明进行业务人员的内内部评价信用管理—剔除虚假信息息脆弱的审计制制度企业信息渠道道泛滥行政管理的影影响客户提供虚假假信息企业报表多头头管理根源解决办法多渠道核实实地面访或电电话访问核查数据的逻逻辑性与前期数据进进行比较信用分析—资信评价与额额度确定客户信用信息息的收集资信评价的方方法信用额度的确确定本质是多元统统计法财务分析非财务分析信用评估的量量化风险类别划分分案例信用分析—因素分析法信用评估中的的财务分析包包括：比率分分析、趋势分分析和比较分分析。比率分析偿债能力比率率分析资产效率比率率分析盈利水平比率率分析趋势分析分析客户过去去几年的业绩绩趋势比较分析与客户同行业业进行比较信用分析—财务分析非财务分析在在信用评估分分析中有时更更为重要。非非财务分析主主要有三种思思路：6C，，5W，5P。这些方法法只是指明了了从哪些方面面进行信用风风险的非财务务分析，具体体运用时应综综合考虑、灵灵活使用：6C方法：Character：品品德Capacity：能力力Capital：资本Collateral：：担保Conditionofbusiness：经营状况况Continuity：：事业的连续续性信用分析—非财务分析5WWho：信用用对象是谁Why：它为为什么需要信信用What：信信用对象以什什么作为担保保When：何何时才能还清清帐款How：如何何还清帐款，，即还款的来来源是什么信用分析—非财务分析5PPersonalFactors：赊销对象象的信誉、主主要负责人的的人格PurposeFactors：：赊销对象需需要这笔信用用是否合理PaymentFactors：：偿还资金的的来源是否稳稳定、时间安安排是否合理ProtectFactors：：债权保障障措施如何ProspectiveFactors：发发展前景如何何信用分析—非财务分析案例风险指标分分数 权重信信用风险系系数公司历史3 5％0.15主要股东背景景 1 10％ 0.1流动比率1 7.5％％ 0.075速动比率2 7.5％％ 0.15资产负债率3 10％％ 0.3流动资产周转转率 25％ 0.1资产周转率3 5％0.15销售额210％ 0.2利润率45％ 0.2资产回报率3 5％0.15不良付款记录录 不详15％ 未确确定人员数量2 5％0.1业务趋势1 5％0.05行业趋势1 2.5％％ 0.025行业地位1 2.5％％ 0.025合计 85% 1.775平均风险系数数 2.09信用额度—总体额度规划划业务计划资金计划现金计划额度计划信用额度—总体额度规划划:分配策略低风险CR1～2尽可能给予更更多的额度平均风险CR3～5维持适当的额额度，促其进进步高风险CR6～7除非为特殊的的目的，避免免赊销总额度风险评估结论基准指标分配标准基准额度额度的调整最终额度确定额度审核—独立客户额度审核—新客户很多企业都要要求新客户在在最初三个月月到六个内用用现款购货。。但是对于特特定的客户群群体，供应商商则必须进行行赊销，否则则就无法在竞竞争愈来愈激激烈的环境中中获取新的客客户。企业对此种客客户的信用政政策是什么（（保守、温和和或开放）？？考虑到日常现现金周转，我我们可以承受受多大的应收收帐款？我们通常的销销售条件是什什么？客户的信用风风险有多大？？客户一年内大大约要购买多多少货？若客户是一家家分销商，我我们在该地区区是否已有分分销商？我们以前是否否向类似的公公司赊帐？经经验如何？在给新客户确确定额度时，，信用经理应应考虑以下问问题：对新客户确定定信用额度时时应更加慎重重。合理的作作法应是先给给一个较低的的额度，三个个月或半年后后若付款令人人满意，再提提高额度。额度审核—原因、方法和和结果审核原因根据公司政策策进行定期审审核（半年或或一年）；客户要求提高高额度；客户定单超过过额度；客户付款明显显缓慢或逾期期过多；审核的方法分析客户帐龄龄和评价付款款时间分析客户订货货情况更新现有信用用资料对于付款及时时且销量已经经超过额度的的客户提高额额度；对于付款及及时且销量量有望超过过额度的客客户提高额额度；对于付款基基本及时且且订货量平平稳的客户户维持现有有额度；对于订货量量大但付款款很不及时时的客户适适当降低额额度；对于订货量量远远小于于额度的客客户适当降降低额度；；对于逾期帐帐款过多的的客户取消消或暂时取取消额度；；对于财务状状况明显将将要恶化的的客户降低低或取消其其额度；审核结果额度审核—程序有时，销售售部门对确确定的额度度有异议。。可要求财财务总监或或财务副总总经理进行行复议。在大多数拥拥有完善信信用管理体体系的企业业中，并非非所有人员员都拥有同同样的权力力确定客户户信用额度度。通常，，根据企业业的规模和和赊销范围围，设有2～3级审审评程序。。第一级信信用分析员员确确定小额额额度第二级信信用经理确确定定大额额度度第三级财财务总监或或财务副总总 确定特特大额度第一级销销售部门确确定定小额额度度第二级信信用管理部部门确确定大额额额度第三级财财务总监或或财务副总总 确定特特大额度信用风险类类别低风险CR1～2告知信用关关系已经确确立，确认认付款条件件平均风险CR3～5告知信用关关系已经确确立，确认认付款条件件，委婉告告知信用额额度高风险CR6～7委婉告知供供应商的政政策，要求求对方用现现款或其他他条件购货货告知内容买方好处卖方可再次次确认付款款条件可借此把信信用经理介介绍给新客客户可给客户提提供询问付付款和有关关问题的联联络信息表现卖方信信用管理和和整体管理理的专业性性和形象额度审核—是否让客户户知晓信用管理咨咨询的架构构分析企业实力与目标分析行业竞争格局分析客户群的特点分析信用管理现状确立信用政策建立信用评价模型完善信用管理流程完善客户档案分析信用状况培训企业信用管理人员解决信用风险提高企业竞争力全程信用管管理的模式式交易过程管理环节技术支持接触客户谈判选择客户信用条件付款担保货款跟踪早期追收危机处理客户信息管管理客户信用分分析应收帐款管管理拖欠帐款管管理事前控制事中控制事后控制控制过程货款拖欠收款发货签约模式的应用用条件高层管理高高度重视各职能部门门通力合作作严格的信用用管理制度度特征模型的的过程步骤一：选选择影响客客户资信状状况的因素素步骤二：对对每个因素素进行评分分步骤三：综综合分析——权重的选选择及评估估运算步骤四：对对评估值的的理解和应应用第二讲赛赛翰的信控控赛翰的信用用环境赛翰的信用用政策赛翰的信用用体系会员管理信用控制审批流程信用评估信用分析赛翰的信用用环境分销渠道长长代销、赊销销多竞争对手多多Vender→Agency→→Distribution→Custom分销特点——货物的传送送带DELLGATEWAY紫光运转的速度度和传送的的频率是关关键“小步”需需“快快跑”赛迪翰林——优势信用销售电子销售平平台信息资源渠道优势产品和服务务优势必胜赛迪翰林——致胜渠道致胜短平快目前的瓶颈颈信息流物流资金流服务流销售产品品市场物物流财财务服务务电子平台Benchmark坏账分险￥100￥3￥97利润￥97￥3风险￥97￥3补偿呆帐风险贷款利息年年7%月月0.583%平均帐期15天逾期15天资金占用30天吞噬利润半半个点信用政策温和温和稳健严谨时效信控体系信控体系的的目标信体系的内内容会员管理信用流程信用控制信用评估信用分析信用销售信用销售是是在销售发发生的过程程中，全程程以信用为为基础，利利用信用扩扩大市场份份额、销售售量、客户户群体；而而客户在良良好资信和和交易记录录的情况下下，不断的的提高信用用等级，取取得优惠的的信用条件件，从而会会员降低采采购成本和和交易成本本。信控体系的的目标客观、公正正的评价会会员的信用用价值；实时会员信用需需求的快速速响应；监控与管理理信用风险险；互利互惠加速资金的的周转如何成为会会员营业执照副副本复印件件财务报表会员协议会员基本情情况调查表表会员会员申请基本信息材料会员征信材料销售平台销售人员会员调查表会员实地考察表会员信用评价表销售经理审批会员信用评价表信用部门录入基本信息会员协议书系统评级处理评级结果销售部门确认授信通知书会员实地考察表会员信用评价表会员生成的的流程如何取得良良好的信用用等级如期的回款款对取得良良好信用级级别是至关关重要的。避免恶意的的退票和退退货是关键键。加强彼此的的沟通和信信息交流。。重视并履行行承诺是提高信用用等级的基基础，规范的商业业行为信用控制控制点信用额度、、帐期星级是否传真在途限额销售现款比比率客户状态在途款是否否可以冲抵抵逾期额度度额度是否需需要每次申申请是否允许拍拍卖价格级别信用流程——标准定单信用流程——特殊定单信用流程——拍卖中标单单拍卖中标单单原则上与与信用控制制部门无关关，信用部部门只对会会员是否允允许拍卖作作以规定（（见控制点点）。信用流程——退货流程信用控制——催收控制信用控制——催收控制信用控制——催收控制信用评估宏观和行业业环境评价价会员基本情情况评价会员财务评评价会员价值评评价（贡献献评价）会员违规行行为评价会员接触评评价信用分析DSO、DOD分析DSO为会员的加加权平均回回款天数，，其大小决决定着该会会员的信用用程度和公公司资金的的周转效率率。DOD为会员的加加权平均帐帐款逾期天天数，其大大小代表着着会员占用用资金的天天数。信用分析应收款周转转率分析月应收款周周转率=30/DSO年应收款周周转率=360/DSO代表一定期期间的经营营情况和资资金运作的的效率信用分析帐龄超期分分析客户的教育育