招商沟通谈判技巧2

电话营销技巧篇电话营销的成交需要有一套成熟、完备的方法才能成功电话营销的完整操作过程

1、严密的准备过程（熟透产品、客户的初筛、背景的询问调查、问题的准备、地区情况的了解、各行客户的探查）2、电话打出之前工具的准备过程（打开地图、做好解答客户疑问准备、档案表、当地相关行业情况汇总表）3、电话沟通过程（参照问题大全进行沟通、随时记录每一句问话）

4、传真邮件目录（主要针对强烈有意向客户，部分客户加微信、邮寄资料等）5、核查客户锁定目标（通过当地客户或同行的朋友、打电话到潜在客户了解等）6、确认客户、签订协议、发货（调查核实无误）一般要求3－5个电话搞定7、客情维护、交友A、通过电话沟通，有激情的利益销售法

B、采取大代理商和小代理商同时沟通的方式一般失败原因：

A、招商经理实际操作市场经验根本没有－受骗、被引导

B、招商经理社会阅历、生活阅历不足－无法与代理商在同一层面沟通

C、招商经理电话招商技巧和经验欠缺－某一细节失误，失去成交机会或得罪代理商还未觉察

D、自以为是，失误不报－一错再错

E、方法错误－代理商资源匮乏，无法筛选电话营销原则－大小通吃上门营销技巧篇任何营销的成交都需要有一套成熟、完备的方法才能成功！上门营销的完整操作过程

1、出发前严密的准备过程（熟透产品、客户的了解、背景的询问调查、问题的准备、地区情况的了解、客户需求）2、面谈时可以打开的工具的准备过程（可以随时打开随身携带电脑查看公司产品、其他门店照片等）3、面谈沟通过程的问题（可参照问题大全进行沟通、随时记住每一句问话的答案）4、详细讲解加盟、说服能力要求强（主要针对强烈有意向客户，要进行产品的讲解）5、核查客户锁定目标（正面或侧面了解现有经验情况做出专业合理建议）6、确认客户的身份、签订协议、发货（创造再次面谈机会或核实无误）一般要求1－2次成交7、客情维护、交友另外经理还需要具备组织和产品培训的能力营销操作过程“表格”的重要性1、关注客户动机---合作、仿制、调查2、了解客户对产品态度3、了解客户综合实力4、了解客户经营范围和现状，客户分析，疑问解答5、对客户的沟通情况如需要等做好后续跟踪6、加微信等做好维护。营销心法1、闯2、律3、恭4、听5、培6、灵7、零8、诚9、真10、情11、爱营销“11”字心法1、闯：就是“冲””字，就要要义无返顾顾、勇往直直前的开拓拓市场，没没有给自己己留下半点点后路，这这是搜集客客户信息最最重要的一一步。如果果你不闯，，那你就相相信天上会会掉馅饼的的事情经常常发生，总总有一天你你会等到死死神的来临临。营销“11”字心法1－“闯”2、律：有了闯劲是是远远不够够的，人都都有惰性与与自满的情情绪，必须须要克制自自己一些不不好的习惯惯，细化每每天的工作作安排和记记录，收集集客户疑问问，总结失失败。如果果你不能，，那就等待待洪水猛兽兽来侵占你你的心灵。。营销“11”字心法2－“律”3、恭：有点恭维的的意思，客客户一般都都喜欢别人人赞美他，，这是打开开客户话匣匣子的最好好方式，也也是能够让让客户说出出一些信息息的方法。。如果你不不恭，那你你就要想好好如何应对对冷冰冰、、硬邦邦的的语言，或或是“嘟、、嘟”电话话挂短的声声音。营销“11”字心法3－“恭”4、听：当你恭维了了对方后，，如果你不不认真的听听客户讲，，不能听出出客户的性性格和周围围的环境、、做事的风风格等关键键的信息，，基本上电电话销售就就是个没有有拐杖的盲盲人，无处处着手，不不知道客户户的需求，，与客户沟沟通时找不不到切入点点。营销“11”字心法4－“听”5、培：与客户的关关系不是一一天两天就就能造就为为非常深入入的关系，，所以与客客户的交往往必须要有有培养的心心态，虽然然有些客户户只要一沟沟通就会有有交易，但但是，往往往大客户都都会考察你你的公司和和你的耐性性等等东西西，才作出出决策，所所以你必须须要象栽树树一样要经经常施肥、、浇水，认认真培养；；营销“11”字心法5－“培”6、灵：这是应对““闯”字而而来的，如如同莽夫的的闯是没有有任何意义义的，要灵灵活地运用用各种技巧巧来搜集客客户信息。。关键会用用脑。营销“11”字心法6－“灵””7、零：结合““律”字字来讲的的，这是是做销售售人员必必备的一一个心态态，每天天必须要要保持零零心态，，不能有有了点成成绩就沾沾沾自喜喜，更不不能躺在在成功的的温床上上睡觉。。否则你你就会失失去闯劲劲，失去去了斗志志。营销“11”字心法7－“零””8、诚：应对“恭恭”字来来说的，，恭维赞赞美客户户，但不不能让对对方觉得得你虚伪伪，要拿拿出你的的诚心来来与客户户沟通，，否则你你的恭维维会让客客户“恶恶心”；；营销“11”字心法8－“诚””9、真：应对“听听”来说说的，听听话要听听音，所所以必须须要听出出客户的的真正意意图，如如果你只只听到客客户表面面的东西西，那你你只是个个“传话话筒”，，不会分分析客户户的讲话话，就会会非常容容易失去去成交的的机会；；透过过现象看看本质，，发现客客户真正正的需求求。营销“11”字心法9－“真””10、情：是应对““培”字字来说，，培养最最终的目目的是要要培养出出感情来来，逢年年过节，，你若不不记得客客户，客客户怎能能记住你你？马戏戏团的老老虎、狮狮子等都都能培养养出感情情来，更更何况客客户是有有七情六六欲的人人。营销“11”字心法10－“情””11、爱：爱是指热热爱自己己的电话话营销工工作，当当作一个个生活中中必不可可缺乐趣趣来做；；同时热热爱自己己的企业业，热爱爱自己的的客户。。真正把把工作当当成事业业来做。。营销“11”字心法11－“爱””营销沟通通技巧1、备备（““背”））2、捧捧3、亲亲（““揽”））4、煽煽5、诱诱6、断断7、激激8、骗骗9、压压10、打11、哄12、透13、侃14、交营销14大沟通技技巧1、备（““背”））充分了解解当地情情况：（喜好、、人群、、能力、、种类、、价格等等）（注：以以上情况况在任何何时候都都应该背背诵如流流）营销技巧巧1—“备”2、捧（赞赞美）目的：拉拉近距离离找话题题不带有有目的性性A、赞美人人、店B、赞美天天气C、赞美语语音D、赞美珠珠宝环境境E、赞美当当地新闻闻中的事事件切记误一一味赞美美客户经经营思路路，要善善于加盟盟商的优优势中找找劣势。。知道自自己要干干嘛？举例：钻钻石案例例营销技巧巧2—“捧”3、亲（又又称“揽揽”，是是指亲和和力）与陌生客客户首次次通话时时，要练练就通话话时给他他感觉是是站在客客户的立立场上进进行沟通通，每一一个问题题每一句句话他让让客户感感觉很亲亲切，因因此“哥们、姐姐们、哥哥哥、姐姐姐”等在通通话要切切记中长长挂嘴边边，其实实就是如如何能够够做到牵牵着客户户“鼻子子走”的的好方法法。亲和力其其实有时时需要用用到很专专业的语语言，耐耐心的站站在客户户立场给给客户做做专业的的解释。。营销技巧巧3—“亲”4、煽（又又称煽动动性、扇扇情性））该技巧应应该贯穿穿于整个个销售过过程，尤尤其陌生生客户的的初次交交流煽动动性非常常关键。。煽动性性来源于于：A、对产品品特点和和市场情情况的熟熟练掌握握，从而而引导客客户对产产品未来来销量的的预期；；B、对公司司未来上上市产品品和公司司前景的的美好描描绘；C、良好的的口才和和逻辑性性；D、说话时时语音技技巧的运运用，如如有时需需要咄咄咄逼人的的气势、、适当的的示弱、、幽默感感营销技巧巧4—“煽”5、诱（又又称诱导导）在初次拜拜访陌生生客户中中有2/3的客户属属于冷漠漠型客户户，这部部分客户户有一些些可能是是大客户户，也有有可能是是人的个个性决定定的，还还有可能能是竞争争对手的的招商人人员，这这时需要要运用一一些技巧巧诱导客客户，寻寻找客户户的感兴兴趣点，，只要客客户显示示出其兴兴趣点就就可以找找到切入入点：如如：可以以通过请请教大客客户姓名名、商业业、销售售技巧等等，如无无应答则则显示出出很失望望的语气气；总之之陌生拜拜访时出出现对方方冷漠的的情况时时有发生生，销售售人员只只有不断断的增加加自己的的知识面面、技巧巧才会很很快突破破瓶颈。。营销技巧巧5—“诱”6、断（又又称决断断、断绝绝）初涉电话话招商人人员，在在电话过过程中容容易犯的的一个错错误就是是，与一一些客户户长时间间的纠缠缠，总希希望客户户成交，，其实销销售的自自然规律律告诉我我们:“世界上有有1/3的客户是是主动成成单的，，有1/3的客户是是犹豫不不定需要要你积极极鼓动才才会成交交的客户户，剩下下1/3的客户根根本没有有成交可可能的客客户。””因此招商商人员要要练就的的技巧需需要判断断客户属属于哪类类客户，，是否当当断，如如果当断断就要断断。否则则，只是是浪费时时间。营销技巧巧6—“断”7、激（又又称激发发和刺激激）有些客户户的成交交是属于于犹豫不不定1/3的客户，，这时在在成交过过程中，，需要激激发这些些客户的的热情，，有时又又要用激激进的语语言进行行刺激，，使客户户下定决决心，尽尽快促成成。（如：““王总，，就您的的加盟档档次我跟跟领导请请示了，，您也知知道我们们领导是是从市场场一线做做出来的的人，他他说根据据他判断断您的实实力还有有当地市市场消费费情况，，您选择择50万的档次次是必需需的，不不然跟不不上您这这店的装装修档次次和XXX我很为难难呀，您您看怎么么办？””）营销技巧巧7—“激”8、骗：杜杜撰一些些非原则则性的情情况，提提高客户户沟通份份量，利利于沟通通和探寻寻深度信信息。A、认识当当地的熟熟人B、当地从从业经历历C、当地熟熟识的亲亲戚D、当地熟熟识的商商业环境境营销技巧巧8—“骗”9、压，用用于营造造平等沟沟通环境境，促进进目的实实现A、用加盟盟优势，，价格B、公司销销量任务务打压C、如果是是朋友介介绍，要要利用关系打压压营销技巧巧9—“压”10、打（““吵”或或“挖苦苦”），，引出深深层次话话题，利利益博弈弈A、在超过过3此电话沟沟通，仍仍然未定定的客户户可以尝尝试吵架架;B、在谈合合同时需需要用吵吵架的方方法。营销技巧巧10—““打”11、哄，缓缓和缓冲冲关系在“打””后的第第二天可可以用““哄”，，以示友友好。营销技巧巧11—““哄”12、透，又又较真、、认真精精神“不厌其其烦，打打破沙锅锅问到底底”你越是问问的多对对方就越越觉得你你专业，越越容易收收集有用用信息。。营销技巧巧12—““透”13、侃（““调侃””，如““喝酒的的四种状状态”））在与客户户沟通时时要注意意话题丰丰富，先先聊天再再谈事情情。谈话话内容的的来源：：A、看报纸纸和有趣趣的新闻闻B、养成搜搜集各种种信息的的习惯C、多看看看有趣的的电视剧剧D、学习一一下社会会流行的的东西（（如股票票、钓鱼鱼、体育育）E、尽可能能多读书书，扩大大知识面面F、如有可可能多学学一些自自己不善善长的东东西（如如女性心心理学、、时装流流行款式式等。（注意：：千万不不要过分分炫耀自自己）营销技巧巧13—““侃”14、交要在销售售过程中中学会交交朋友，，“不做做生意，，做朋友友”，在在家靠父父母，出出外靠朋朋友。营销技巧巧14—““交”营销沟通通语音技技巧A、女性说说话声音音时而甜甜美、可可以略带带撒娇语语气B、男性说说话声音音要充满满磁性、、略带沙沙哑C、讲话时要全全神贯注，大大脑之中想象象对方的形象象D、说话声音要要抑、扬、顿顿、挫E、沟通切忌直直入主题，可可以谈天说地地（行业环境境、气候、政政治、生活））F、说话不卑不不亢、语气婉婉转透刚G、讲话时手势势、肢体语言言丰富－声音音会透出活力力H、说话时而慷慷慨激昂，时时而宛若流水水I、话题伸缩自自如，自己掌掌控内容与时时间J、“哥们、姐姐们、哥哥、、姐姐长挂嘴嘴边沟通语音技巧巧－注意“共共振”9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December24,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。04:13:5404:13:5404:1312/24/20224:13:54AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2204:13:5404:13Dec-2224-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。04:13:5404:13:5404:13Saturday,December24,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2204:13:5404:13:54December24,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。24十十二二月20224:13:54上上午04:13:5412月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月224:13上上午12月-2204:13December24,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/244:13:5404:13:5424December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。4:13:54上午午4:13上午午04:13:5412月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。04:13:5404:13:5404:1312/24/20224:13:54AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2204:13:5404:13Dec-2224-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。04:13:5404:13:5404:13Saturday,December24,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2204:13:5404:13:54December24,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。24十十二月20224:13:54上午午04:13:5412月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月224:13上午午12月-2204:13December24,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/244:13:5404:13:5424December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。4:13:54上上午4:13上上午04:13:5412月-229、杨柳散和