招商执行新模式

目录PART1招商工作的四个角色PART2招商工作的三个要素PART3招商工作思考

PART4招商工作基本内容PART5招商工作基本流程0314283341招商工作中的四个角色PART

1引语——

招商是有情节的，是讲求过程的

PART

1招商工作中的四个角色核心关注：投资需求分析核心竞争力分析招商工作中所接触的各方角色角色一：业主（开发商或出租人）开发商自身消费者蝴蝶效应：商业地产招商的不确定性之来源1、投资需求分析商业物业的权益人所关心的问题PART

1招商工作中的四个角色投资回报的两个基本手段：

租和售——到底想要什么？

售租现金（收益）品牌（投入）资产（投入）资产（再投入）品牌（再投入）现金（收益）PART

1招商工作中的四个角色租售决策作为项目战略决策决定了什么？租售顺序招商喜好度销售喜好度只租不售非常高N/A先租后售高或非常高非常低先售后租非常低非常高只售不租无兴趣极高规划产品团队财务PART

1招商工作中的四个角色2、找到企业核心竞争力规划：新天地产品：正大广场、龙之梦广场团队：恒隆地产，万达地产财务：九龙仓Times，新鸿基IFCPART

1招商工作中的四个角色

核心竞争力分析

风险分析PART

1招商工作中的四个角色角色二：招商团队招商团队核心竞争力表现在：专业倾向从业经验组成结构知识传递成本控制进程控制流程控制信息控制危机处理推广手段行业公关业主公关PART

1招商工作中的四个角色1、团队成员2、管控能力3、公关推广能力招商项目风险主要表现在：机会成本的不确定和增加权益方变更获利处置方式变更初始规划变更建设进程变更权益方决策迟缓地理到达性差存在强势竞争性项目存在关键性失败参照PART

1招商工作中的四个角色变量风险：重大阻碍:周遍地理环境变更权益方管理环境变更PART1招商工作中中的四个角角色角色三：品牌商户（承租人）市场分析渠道分析投资分析消费分析竞争分析配套行业分分析产品定价销售渠道代理渠道物流推广渠道技术服务支支持资源综合管理成成本物业业成成本本人力力成成本本推广广成成本本售后后服服务务成成本本PART1招商商工工作作中中的的四四个个角角色色角色四：消费者构成成要要素素消费费力力消费费习习惯惯消费费结结构构招商商的的三三要要素素PART2要素一：天时开发发节节奏奏（（开开发发商商））PART2招商商的的要要素素招商商时时序序（（招招商商团团队队））开业业节节点点（（承承租租人人））消费费倾倾向向（（消消费费者者））1234开发发节节奏奏（（业业主主关关注注））：：是是鸡鸡和和蛋蛋的的问问题题，，还还是是成成本本问问题题？？PART2招商的要素开发时间和政政府城市规划划之间的关系系综合项目内各各模块的先后后配置Q1:先有人，再支支撑项目？Q2:先有项目，再再吸引人？Q1:先挣钱，还是是先做品牌？？Q2:商业物业在综综合项目内的的最终地位？？招商时序（招招商团队关注注）（招商时间轴轴样本）各阶段工作安安排各业态业种推推进先后先大后小先吃后穿先主题后配套套先外来后本地地先特殊后普遍遍PART2招商的要素2011年2012年2013年123456789101112……122010年101112项目发布项目建设期项目同步装修期招商前期准备推广宣传期招商洽谈期商户意向书及合同签订2014年12345开业准备期普通推广期开业节点（承租人关注注）谈判节点建设进度达到到+-00（大型主力和和特殊要求商商家除外）签约节点开业前半年开业节点根据项目建设设进度每年最佳开业业时间为4月、5月、9月、10月（以四季分分明区域为参参照）PART2招商的要素商家品牌想要要什么？名利PART2招商的要素品牌议价能力力的来源：垄断性谁的认知和选选择？开发商的？开发商老总的的？招商团队的？？顾问公司的？？消费者的！！！品牌认知和倾向性选择PART2招商的要素行业的赢利性和配套性健身中心、英英语教育、亲亲子教育品牌议价能力力的来源：选择对象的的稀缺性专业垄断性大投入小众的体检、齿科影院、儿童体体验馆、大型型游乐园设计师产品PART2招商的要素消费倾向（消费者关注注）消费季节季节：春夏秋冬传统节日：国庆、春节、、圣诞商业惯例：旺季促销、淡淡季打折消费频度因素消费对象特性性消费成本特性性消费倾向要综综合考虑以上上两者之间的的关系PART2招商的要素要素二：地利项目位置PART2招商的要素招商团队在项项目地的资源源品牌商户在项项目地的资源源当地消费者分分布1234开发商认知和和消费者认知知的差异项目定位认知知差异区域商业历史史背景认知差差异商业环境未来来发展认知差差异PART2招商的要素项目位置地理位置价值值的再创造项目亮点信息传递配套服务区域认知品牌商户资源源同业资源PART2招商的要素市场认知管理成本销售渠道消费者结构消费者来源招商团队在项项目地的资源源品牌商户在项项目地的资源源当地消费者分分布决心（开发商商）PART2招商的要素要素三、人和恒心（招商团团队）信心（品牌商商户）开心（消费者者）1234战略方向市场压迫战术要求PART2招商的要素团队建设团队成员角色色招商职业伦理理信心来源价值诉求未来愿景喜好安全感推广对于消费费者的影响决心（开发商商）恒心（招商团团队）信心（品牌商商户）开心（消费者者）招商工作思考考PART3媒婆包生儿子子的困惑自力更生还是拿来主义义中介？不是中介？招商团队建设设思考招商团队内构成角色分析：刘备、荆柯、雷锋PART3招商工作思考考嫁妆和彩礼1.租金2.联营（营业抽抽成）3.装修补贴4.经营管理输出出招商现实中的的博弈PART3招商工工作思思考发展商商如何何增加加议价价能力力1.产品2.包装和和推广广3.租赁战战略和和战术术实现增增加议议价能能力途途径PART3招商工工作思思考CRIC在招商商工作作中将将扮演演什么么样的的角色色1.短期的的执行行力体体现2.中期的的市场场环境境改善善3.远期行行业操操作标标准的的根本本性突突破CRIC招商分分阶段段——庖丁解解牛PART3招商工工作思思考招商工工作基基本内内容PART4招商执执行期期服务务PART4招商工工作基基本内内容一、招商商前期准准备工作作——前提条件件准备1.提供对项项目内部部动线、、铺位划划分的优优化建议议2.业态业种种调整建建议3.确定租金金价格体体系4.就租户、、租期、、租赁计计划、条条款拟订订、租赁条件件制定等等提供意意见5.提供租赁赁意向书书及租赁赁合同标标准文本本建议招商执行行期服务务PART4招商工作作基本内内容一、招商商前期准准备工作作——招商执行行计划与与工具准准备1.制定招商商实施计计划2.提供招商商的工作作流程3.提供制定定招商工工具书面面建议和和意见4.协助广告告公司制制作招商商楼书文文稿、设设计稿及及招商手手册单页页建议5.提供项目目的招商商租赁中中心设计计、现场场包装等等书面建建议6.根据招商商（店铺铺出租率率）进展展，调租租金整价价格和租租赁策略略建议7.对各商家家选址要要求、合合作条件件进行了了解分类类8.在规定的的时间内内提交主主力店招招商规划划建议和和进展报报告招商执行行期服务务PART4招商工作作基本内内容二、招商商项目启启动会（一）项项目招商商大会的的筹备、、组织策策划（二）目目标商家家的推介介（三）提提交意向向客户名名单招商执行行期服务务PART4招商工作作基本内内容三、项目目形象营营销推广广1.针对项目目推广方方案与甲甲方共同同确立前前期推广广预算，，甲方负负责具体体执行推推广方案案，CRIC方提供监监督咨询询意见2.甲方负责责按照前前期推广广预算规规定具体体执行，，CRIC方提供监监督咨询询意见3.统筹各广广告商、、公关顾顾问、宣宣传顾问问合作；；筹备及及制作宣宣传册子子、电视视广告、、广告牌牌、公关关活动、、研讨会会、展销销会。提提供专业业咨询意意见及推推荐相关关的供应应商。招商执行行期服务务PART4招商工作作基本内内容四、招商商服务——（非驻场））主力店店招商：：百货业业态、超超市业态态、大型型专业店店1.商户储备备：负责制作作有关主主力店的的宣传和和项目招招商资料料对已确定定业种业业态的商商家进行行筛选，，锁定主主要目标标商家对初选完完成的主主力店进进行专项项洽谈，，征询入入驻意见见2.商户谈判：：客户档案记记录工作会议记记录陪同主要商商户前往考考察现场主要商户的的意向书和和合同的谈谈判工作3.商户签约：：协助商户签签订合约二次装修准准备期招商执行期期服务PART4招商工作基基本内容四、招商服服务——（驻场）一一般租户招招商1.商户储备：：负责制作有有关主力店店的宣传和和项目招商商资料对已确定业业种业态的的商家进行行筛选，锁锁定主要目目标商家对初选完成成的主力店店和普通商商家进行专专项洽谈，，征询入驻驻意见2.商户谈判：：现场招商部部的接待管管理和监控控客户档案记记录工作会议记记录陪同主要商商户前往考考察现场主要商户的的意向书和和合同的谈谈判工作3.商户签约：：协助商户签签订合约二次装修准准备期招商执行期期服务PART4招商工作基基本内容五、店铺装装修准备（一）协助助商户、配配合开发商商进行二次次装修及相相关程序的的指导意见见。招商工作基基本流程PART4制定招商计计划计划市场调研、、服务性设设施调研建立商户档档案库居民生活水水平调研、、商圈同业业态项目调调研、商圈业态品品牌调研、、租金水平平调研制定项目布布局、租金金联系、拜访访商户招商人员提提供项目招招商资料评估考察商商户招商人员填填写品牌联联系表谈判判各业态所需需商铺、面面积、租金金的洽谈双方签定合合同、收取取首笔费用用招商部配合合商户，与与开发商相相关部门沟沟通商户提供装装修方案、、店面效果果图核审装修方方案、店面面效果图办理入场装装修手续招商部相关关人员协助助商户办理理开业准备PART5招商工作基基本流程9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December24,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。04:13:2304:13:2304:1312/24/20224:13:23AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2204:13:2304:13Dec-2224-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。04:13:2304:13:2304:13Saturday,December24,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2204:13:2304:13:23December24,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。24十十二月20224:13:23上午午04:13:2312月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月224:13上上午12月-2204:13December24,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/244:13:2304:13:2324December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。4:13:23上午4:13上上午04:13:2312月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December24,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。04:13:2304:13:2304:1312/24/20224:13:23AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2204:13:2304:13Dec-2224-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。04:13:2304:13:2304:13Saturday,December24,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2204:13:2304:13:23December24,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。24十十二月20224:13:23上午午04:13:2312月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月224:13上上午12月-2204:13December24,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/244:13:2304:13:2324December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。4:13:23上上午4:13上上午04:13:2312月-229、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December24,202210、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈谈话话。。04:13:2304:13:2304:1312/24/20224:13:23AM11、越是没没有本领领的就越越加自命命不凡。。12月-2204:13:2304:13