招商策略与策划相关问题的

招商策略与策划有关问题的探讨靳俊喜教授重庆工商大学商务策划学院0236276820302362769347问题的引入：招商是全世界面临的共同难题。投资是讲环境、讲区位与方便性、讲资源优势、讲市场、讲比较优势、讲集群效应、讲产业链、讲价值利用、讲回报率、讲成本、讲诚信、讲人和、讲文化的经济行为。招商是地方经济发展的关键性行为，也是专业性、共赢性的行为。招投双方就是“恋爱”，讲求门当户对、白头到老。招商有经济发展的梯次、有性质不同的招商。招商要讲求可持续性。一、招商的机遇面临的主要战略机遇1.国际国内产业转移与结构调整、优化、升级产业升级。国际产业转移高端化产业链整体化企业组团化。大力移入劳动、技术密集型产业。扩大第三产业转移的吸纳规模。双向转移。开放的经济体系不是单向的引进,而应建立双向循环机制。

要清醒地看到全球90%以上的以公司为主导的产业转移,是生产环节的转移而不是利润中心或赢利中心的转移。

2.国际国内产业集团市场布局战略调整3.本地产业优势与商机的引力4.本地经济发展战略规划的需要二、招商成功经验分析改革招商管理体制，建立网上招商的管理服务机制，实现其统筹协调发展重视公布投资导向和政策法规信息，提高供需方的匹配度强调产业链信息的整合，全面展示投资环境注重网络平台体系选择，优化结构框架，完善功能模块，实现网上招商平台的可持续发展按照国际标准，进行项目包装优质项目胜过优惠条件网地全面统筹协调，实现信息沟通无障碍传播看苏州人如何招商引资.doc打造一支专业招商队伍，提高招商效率制定产业发展规划、招商规划，为招商工作定好调子与规范以投资商为中心，在全球范围内发现投资商及其投资需求点进行深入的针对性的宣传，与投资者之间建立直接的桥梁充分重视民间中介招商、企业招商，推行全面民商在服务与环境方面，做的要比说得好，承诺必须兑现，政府要讲诚信程序、制度、秩序要让外商放心精细化服务模式0611网上招商成功案例介绍.doc昆山模式.doc三、招商项目包装与推介（一））项目目包装装中存存在的的主要要问题题“概念念”式式项目目包装装。如“重重点对对外招招商项项目””中，，有许许多项项目可可以说说还是是一些些概念念性的的对外外招商商项目目。这这些项项目大大都可可操作作性较较差，，一个个项目目，有有的甚甚至还还在设设计规规划当当中，，根本本就不不具备备向外外推出出的条条件，，也推推出去去进行行招商商引资资。“提纲纲”式式项目目包装装。青岛为为参加加在某某地举举办的的“青青岛推推介会会”，，推出出了包包括奥奥运会会水上上帆船船比赛赛相关关项目目在内内的128个项目目，但但每一一个项项目的的介绍绍只有有一页页纸，，除了了简单单的介介绍外外，缺缺少与与项目目相关关的其其他配配套文文字材材料，，当然然招商商的效效果就就难以以尽如如人意意了。。“单边”式式项目包装装。虽然花了很很大精力开开展招商引引资，尤其其是政府部部门和企业业花了大量量的人力物物力来组织织一些招商商引资活动动，但从实实际的效果果看，我们们所推出的的一些前景景很好，本本应对国内内外客商具具有很强吸吸引力的项项目，却少少有人问津津，倒是一一些不被我我们自己看看好的项目目，或者是是一些边缘缘项目，却却意外地获获得了成功功。“可批”性性项目包装装。一个项目的的建立和推推出，从项项目的提报报、审核、、论证、包包装到项目目的最终推推出，都应应当有一套套非常严格格规范的程程序，绝不不是随随便便便，想起起什么就搞搞什么，想想怎么搞就就怎么搞，，或者是哪哪位领导一一句话，有有关部门搞搞一个“可可行性”报报告，就决决定了。这这种“可行行性”报告告，是为得得到有关部部门批准而而组织的，，只能是““可批”性性的报告。。一个项目目的推出，，如果没有有按照严格格的程序，，没有相关关的立项、、审批、预预期投资额额、短期、、中期和长长期规划以以及效益的的回收期等等，这个项项目就不是是科学的完完整的。“临时”性性项目包装装。由于缺乏对对整个城市市发展长远远的认识，，因而尽管管所拿出的的是一些新新项目，但但却存在着着短期行为为，在搞““大呼隆””，还临时时抱“佛脚脚”，被动动地推出项项目。（二）项目目包装的““四性”原原则1.科学性注重项目的的综合性分分析。在可行性分分析中以财财务分析、、技术经济济分析为基基点，发展展一整套经经济分析的的方法，并并且对政治治、社会和和生态环境境等给予相相应的重视视。进行项目包包装时，必必须坚持实实事求是的的原则，数数据资料要要真实可靠靠，据理论论证，公正正客观，那那种故意缩缩小投资风风险，夸大大经济效益益的“钓鱼鱼”项目包包装的做法法，为中外外合资或合合作留下了了纠纷隐患患，同时对对企业的发发展也极为为有害。2.可行性认真做好市市场需求预预测，充分分考察项目目产品的国国际国内市市场供求情情况，对未未来企业产产品的销售售前景进行行论证。做好项目的的技术可行行性分析，，以经济效效益为核心心，采用动动态和静态态两种分析析方法，提提出投资项项目可行或或不可行的的结论以及及多种供选选择的方案案。◆一个典型的的旅游地产产项目包装装材料目录录.doc3.规范性项目包装的的程序、内内容、语言言、格式要要与国际惯惯例接轨。。把定量分析析和定性分分析结合起起来。语言文字规规范化。格式符合特特定项目的的要求。4.吸引性应充分挖掘掘项目的优优势和潜力力，在多因因素的对比比分析中，，展示项目目的可行性性。把宏观和微微观结合起起来，结合合项目的内内容、技术术、经济等等方面作深深度分析和和界定。按照项目的的整体结构构和思路进进行全方位位的策划，，把创新贯贯穿项目包包装的始终终。（三）项目目包装注意意的问题项目包装要要有全新的的观念：一是项目的的包装不仅仅是简单的的编写和制制作过程，，更包含了了大量的、、专业性的的知识，需需要一定的的人力、财财力投入的的调研工作作和项目的的前期推进进工作。二是项目包包装从形式式到内容要要适应改革革开放的新新形势，要要符合国际际惯例。包装形式要要多样化。。首先，印印刷品类的的包装要形形成多层次次，一般项项目可以包包装成目录录式、简介介式；重点点项目要进进行深度包包装，达到到预可研报报告程度。。还要制作作音像资料料，包括录录像带、幻幻灯胶片和和多媒体光光盘等。只只有包装形形式多样化化，才能适适应不同的的招商方式式和渠道，，几种包装装形式还可可以配合使使用，以达达到最佳效效果。项目目内容是包包装的核心心，要改变变过去那种种模式化、、提纲式的的结构，要要突出重点点，回答投投资者最关关心的问题题，既要有有定性分析析，又要有有定量的说说明，信息息量要尽可可能的大，，且有说服服力。学习项目包包装专业知知识。招商引资项项目包装的的理论与方方法不仅是是专业人士士，也是各各类企业或或组织的管管理者、决决策者、甚甚至是政府府负责招商商引资部门门的工作人人员，也应应当了解和和掌握的一一门实用性性和操作性性较强的科科学。要注重发挥挥社会中介介组织的作作用。社会中介组组织在项目目包装上具具有得天独独厚的优势势，因为社社会中介组组织大多数数专业性较较强，有着着广泛的对对外联络渠渠道，他们们了解同业业情况，了了解国际上上著名跨国国企业、金金融投资机机构在对外外投资方面面的要求，，了解世界界通用国际际软件的功功能和作用用。与国内内外咨询机机构已建立立了广泛的的联系，还还具有进行行项目包装装的实践经经验。◆政府项目包包装及招商商引资服务务.doc要善于利用用国际通行行软件对项项目进行包包装利用国际软软件的好处处是：（1）有信誉；；（2）具有科学学性，能够够满足投资资者的需要要；（3）规范化，，用数据说说话；（4）通用性，，能在国际际间和各领领域间通行行；（5）简易性，，利用规范范图表提供供全方位服服务。以目前国际际上流行的的COMFATIII为例，该软软件是联合合国工业发发展组织支支持开发，，主要用于于工业项目目和基础设设施项目投投资前的可可行性分析析。该系统统已广泛用用于各国工工业发展银银行、咨询询公司、跨跨国公司和和大学，它它对投资项项目的经济济估算是一一个非常实实用和灵活活的工具。。它能够帮帮助投资方方筹划和估估算整个工工程，模拟拟资金的流流入和流出出，利用计计算机进行行投资前的的机遇分析析、敏感性性分析和前前期可行性性分析。提提供调研阶阶段投资估估算标准所所需要的有有关财务特特性的预测测（例如资资金流动表表、资金平平衡表）等等。要积极开展展市场调研研并做好统统计工作。。只有对各种种数据进行行长时间的的统计积累累，才能对对我市产业业发展现状状、产业结结构调整、、未来产业业发展规模模作出可行行性的分析析和预测，，才能使项项目包装更更有选择性性、针对性性和有效性性，才能更更多地反映映企业全面面真实的情情况。同时时，要积极极开展市场场调研，积积累和完善善各种行业业的数据，，了解各种种行业发展展的状况，，进而通过过同行业的的比较，让让国内外客客商对行业业投资情况况一目了然然，进一步步坚定投资资的信心和和决心。要加大项目目包装后推推介的力度度。包装的主要要目的在于于能够让投投资者“一一见倾心””、“一拍拍即合”，，最终完成成项目招商商的目的。。所以，在在已经进行行了成功的的包装后的的项目，要要主动地、、全方位地地向外推介介，尽可能能地给投资资者以最大大的选择余余地。四、招商的的模式与策策略常见的招商商引资方式式及其优劣劣分析招商引资方式优势劣势传媒招商快速并广泛地提高知名度。报纸、电视不仅有极大的时间局限性，而且成本太高；此外，有些电视的收视率极低，完全达不到招商宣传效果，交互性差。招商会议和文体活动招商招商目标明确，针对招商对象可提供专业服务，交互性强。交易会、博览会、展销会等这些传统招商方式，租用展位、布置展台、发运产品样品、参展人员往返，不仅费用昂贵，而且受时间、地域限制。中介机构招商拓展了招商的渠道。分配利益对招商影响大，招商效果不稳定，交互性差。招商小组招商招商目标明确，针对招商对象可提供专业服务，交互性强。成本高，收效低，时效差。以商引商拓展了招商的渠道，交互性差。增加了招商环节，招商信息可能被扭曲。顾问协助招商提升了招商过程的专业化，交互性差。招商时间很难得到保障。网上招商招商范围广、成本低，速度快、交流简便，交互性强。很多人性化因素很难展示。依托强势背背景型：竞标策略：：比如曲美，，作为中国国第一个减减肥药品，，它采用的的就是以保保证金和销销售回款额额为标的的的拍卖。曲曲美竞标标标底从50万元起，到到200万元封顶。。经过三天天的拍卖，，太极集团团在全国划划定的39个区域拍卖卖权全部拍拍出。39个标的中，，竞出现了了10个标的由抽抽签决定胜胜负的情况况。曲美独独家经销权权花落各家家后，中标标经销商共共交付保证证金3800多万元，保保证总销售售额超过2亿元，使得得曲美还未未上市就赚赚到了钱。。顺势策略：：海尔药业招招商案例，，靠的是海海尔电器在在中国市场场沉淀下丰丰厚的品牌牌资产，在在招商中的的号召力当当然胜人一一筹。产品导向型型：差异化策略略。区别与竞争争对手，提提出更尖锐锐的产品核核心卖点。。婷美内衣衣就是一个个典范，当当大部分内内衣还在说说如何保暖暖的时候，，婷美内衣衣却诉求““美体修形形，一穿就就变”，开开创了保暖暖内衣新的的市场空间间，独树一一帜。机理创新新策略。。“三七胶胶囊”产产品规划划，跳出出将人们们习惯将将三七定定位在止止血这一一卖点的的旧框框框，将““三七胶胶囊”卖卖点锁定定在刚刚刚兴起的的脑病市市场，提提出脑部部疾病治治疗之道道在于““三分治治七分养养”的核核心机理理，利用用数字上上的吻合合，巧妙妙将“三三七胶囊囊”埋伏伏在机理理背后，，创造了了三七的的新卖点点，同时时全面提提升了三三七的价价值感。。委托招商商飞地招商商网上招商商精准招商商投资环境境吸引招招商以商引商商会展招商商（苏州州国际会会展博览览中心））组团巡回回招商广告招商商引智招商商引技招商商招商产业业链模式式。处在这个个链条最最前端的的是我们们要招商商的企业业，第二二个环节节是招商商的专业业服务机机构，第第三个环环节是媒媒体，第第四个是是经销商商。“5＋1招商模式式”。其中“5”分别是指指一个可可以复制制的样板板项目，，一次成成功的新新闻传播播，一场场大型的的公关活活动，一一本有杀杀伤力的的招商手手册，一一部有震震撼力的的电视广广告。后后面的““1”指的是，，从宏观观上讲，，招商是是企业的的第一次次营销，，需要我我们企业业去重视视，摆在在很正确确的位置置考虑它它。事件型。。前几年爱爱多VCD非常有名名，2002年露面的的新爱多多抓住一一个公关关事件做做了非常常好的招招商。当当时阿富富汗世界界文化瑰瑰宝没有有了，这这种情况况下新爱爱多策划划一个事事件，用用最好的的玉雕刻刻了一个个一模一一样的石石佛要捐捐给阿富富汗人民民，但是是关于玉玉佛的真真相到现现在为止止没有一一个人看看到过。。这个动动作出来来以后，，引起的的反响非非常好。。大家由由于关心心这个事事件，从从而知道道了爱多多重出江江湖，这这跟大佛佛被炸又又出现一一个复制制品这种种背景是是符合的的。抓住住的热点点比较好好，背景景比较神神秘，既既不让你你看到佛佛的真相相，也不不告诉你你是谁雕雕的，只只是给你你看一张张照片。。参会型。。全国各地地几乎每每年每月月每日可可能都有有展览会会、交易易会开幕幕，这时时候很多多企业疲疲于奔命命，来回回奔波。。企业通通过这种种方式招招商，如如果能够够完成自自己的造造势，这这比在参参会现场场本身的的招商影影响还要要好。整合型。。整个招商商过程中中是可以以运用多多种营销销手段来来完成，，包括自自身资源源的整合合，包括括社会力力量的帮帮助，包包括经销销商的义义举，都都可以成成为招商商过程中中的方法法和手段段。公关型。。企业除了了自己的的东西以以外，要要学会去去整合各各种社会会资源为为自己所所用。江江苏凤凰凰集团在在这方面面做得非非常成功功。今年年8月份在江江苏无锡锡开过一一个中国国城镇居居民健康饮水研讨讨会。而而江苏凤凤凰集团团在组织织这个研研讨会的的同时还还分别组组织了企企业的招招商会和和企业内内部的培培训会。。当时单单是从北北京飞过过去的记记者团就就有40多名中央央媒体的的记者。。会议结结束以后后，在全全国引起起的反响响非常大大。当时时恰逢3·15，由于中中央电视视台的3·15晚会反映映了饮水水问题，，水的健健康问题题几乎是是中国老老百姓记记忆最深深刻的。。在这种种情况下下，它的的成功是是顺理成成章的。。速战速决决型。一个月里里面完成成所有市市场的招招商。广告型招招商。在大众媒媒体上频频繁发布布自己的的招商广广告，整整个覆盖盖面也是是非常好好的，各各个版本本根据媒媒体的不不同，可可能诉求求点不一一样，针针对人群群的要求求也不一一样，通通过有机机组合，，这种方方法也是是非常好好。样板型。。这种招商商是非常常有背景景的模式式，前提提就是手手中有扎扎扎实实实几个样样板项目目，而且且做得非非常成功功。比如如可采一一开始是是赞助模模特大赛赛推养眼眼法、变变脸术，，这种诉诉求都是是非常成成功的。。榜样的的力量是是无穷的的，它在在北京、、上海、、广东这这三个地地方的成成功示范范以后，，才有可可能向全全国推广广。扫荡型。。它的前提提是企业业要有实实力，在在招商还还没有回回款现金金的情况况下，要要能够投投进去。。否则的的话，企企业的资资金链一一定会断断掉。拍卖型。。如果企业业有好产产品有好好项目，，会采取取这种方方式来完完成自己己的招商商。比如如说比较较经典的的两个案案例，一一个是当当年马家家军跟乐乐百氏合合作拍卖卖的生命命核能。。第二个个最好的的案例是是哈慈的的V26减肥沙琪琪。体验型。。东北有一一个胶囊囊，功能能是补肾肾壮阳的的产品。。当时开开订货会会的时候候，把它它的产品品给每个个参会代代表发了了一遍，，，这个个产品也也非常成功。借势型。。海王牛初初乳的招招商应该该说是非非常成功功的，牛牛初乳的的招商很很大程度度上靠原原来几个个产品的的成功带带来的累累计效应应。海王王金樽的的推广，，银杏叶叶片的推推广，还还有银得得菲。五、招商商工作落落实路径径与模式式招商商平平台台管理主体体支持系统统外协系统统专家系统统技术管理理、数据据库建设设与维护护、系统统业务运运行管理理、系统统规则制制定、信信息质量量保证、、监控与与稽查、、推广宣宣传、服服务衔接接、公共共信息发发布、平平台优化化升级。。政府、区区县、行行业、园园区、企企业招商商管理与与平台支支持协作作、数据据提供、、业务衔衔接、跟跟踪服务务、信息息与政策策发布、、专业人人才队伍伍建设技术专家家、策划划专家、、政策专专家、产产业发展展专家、、招商专专家、项项目专家家等等。。法律、会会计、评评估、项项目研究究、软件件开发、、融资、、关系管管理等确定管理理主体，，设计招招商管理理系统建设完善善政府、、区县、、行业、、园区、、企业招招商政策策、信息息与业务务支持系系统，统统筹协调调、集中中与分散散管理相相结合建设一支支招商专专业队伍伍，实施施专业招招商、深深度招商商战略积极利用用专家资资源，官官产学研研紧密结结合，建建设一支支高端专专家队伍伍，走专专家智慧慧支持的的模式发展和完完善招商商外协外外包系统统，使招招商功能能与中介介服务密密切结合合五、关于招商商人才问题

招商队伍专业业化、职业化化、专家化

各级各类招商商主体必须建建立符合一定定标准的专业业招商队伍

队伍标准：管管理者必须符符合什么样的的学历条件、、技术管理能能力、招商策策划管理能力力、招商管理理经验、招商商服务水平等等等

建立招商专家家队伍建设与与使用管理机机制六、如何进行行招商策划（苏州：独墅墅湖、工业园园区）制订好产业发发展规划招商内部调研研、外部环境境与动态调研研招商战略制定定招商需求数据据库建设（企业数据库、、行业数据库库、开发园区区数据库、产产品数据库、、项目数据库库、专利数据据库、研究机机构数据库）招商客商数据据库建设招商信息平台台建设与管理理招商关系网络络建设招商队伍建设设与作用机制制招商专家队伍伍建设招商外协外包包系统建设招商推广模式式建立与作用用机制招商策略与模模式招商行动方案案招商监控机制制谢谢！9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December24,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。04:14:4704:14:4704:1412/24/20224:14:47AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2204:14:4704:14Dec-2224-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。04:14:4704:14:4704:14Saturday,December24,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2204:14:4704:14:47December24,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。24十十二二月20224:14:47上上午04:14:4712月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月224:14上上午12月-2204:14December24,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/244:14:4704:14:4724December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。4:14:47上午午4:14上午午04:14:4712月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。04:14:4704:14:4704:1412/24/20224:14:47AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2204:14:4704:14Dec-2224-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。04:14:4704:14:4704:14Saturday,December24,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2204:14: