招商人员培训教程 58

丰泰金翡丽商管公司招商人员培训教程主讲人总经办总监刘刚1目录一、为什么要组建强有力的招商队伍？二、如何组建强有力的招商队伍？三、招商工作整体综合概述

四、我们招商工作的共同信条

五、招商人员必备的职业素养六、招商人员的自我形象设计七、如何开发客户资源八、如何进行成功的面谈九、卓有成效的说服术十、机智灵活的谈判策略十一、左右逢源的成交高招十二、优秀员工的十个习惯

2一、为什么要组建强有力的招商队伍？

一个企业要招商成功必须走自己的路，任何企业在作招商成功经验总结的时候，往往都是“事后诸葛亮”，我们无法预测一个企业到底怎么招商一定会成功，但是可以知道一个企业要想成功招商必须做些什么，我们不能单纯模仿别人的经验，而是应该加上自己对市场的观察、思考，策划，要带有自己特色的东西，只有这样才能保证成功，所以招商首先我们应该很清楚知道我们现在应该干什么，下一步应该干什么。只有我们方向正确了，组织框架搭好了，剩下的只需要加强管理创效益，是不会犯根本性错误的。3二、如何组建强有力的招商队伍？

在招商这个系统的工程中，人的因素是最关键的，要使产品销售突飞猛进，公司管理稳定发展必须建立一支从上到下组建一支精明强干的招商队伍，是企业招商工作的重中之重。对我们企业来说应该要加强两方面的工作：

1、加强招商团队的沟通与管理。2、招商团队进行完整、到位、细致的招商培训。

41、加强招商团队的沟通与管理

团队必须要有凝聚人心的思想思路决定出路，细节决定成败强调全员招商的观念一个优秀的招商团队应该具备：一个核心；优秀的员工；同时严格科学的管理是优秀招商队伍的保障：建立业务管理制度，规范操作流程和个人行为；建立业绩考核、绩效挂钩的薪资政策，激励员工的积极性，确保招商目标的实现。

52、招商团队进行完整、到位、细致的招商培训

招商培训的四大核心内容：1、企业及产品知识培训：企业情况，产品情况等；

2、沟通技巧培训：接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等；

3、招商专业知识培训：招商流程、谈判技巧、表格填写等；

4、招商要领培训：招商的战略步骤、目标分解、经销商定位政策及合同解读、市场操作方案、常见问题的解答与应对等。

6三、招商工作整体综合概述明确招商目的。

确定自己的目标招商群。

7明确招商目的快速回笼资金，缓解压力；快速建立营销网络，占领市场；锻炼队伍，总结经验，提炼市场运作模式。8确定自己的目标招商群

根据产品的市场定位、产品特点、渠道特点，做好充分的市场调研和分析，确定适合自己的代理商范围，进行有针对性、有选择性地招商，来以达到确定适合自己的代理商目标群。1、对代理商范围的确定方法有以下几种：

A．竞争对手的经销商。B．关联产品的代理商。

C．有资金的潜在经销商。

2、防止误区9A．竞争对手的经销商

竞争对手的代理商对该行业、产品以及市场运作比较熟悉，企业可以利用其这方面的优势快速启动市场。由于竞争对手的代理商对行业非常熟悉，因此，要想将竞争对手的代理商变为自己的代理商并不容易。我们可以通过三种方式来寻找：1）经营状况不良的经销商;2）经营状况良好，但对厂家不满的经销商;3）经营状况良好，对厂家也很满意的经销商。10B．关联产品品的代理商商相关产品指指的是与企企业产品有有关联或代代理商方式式类似的产产品，如浴浴霸、其它它形态热水水器（如储储水式电热热水器等））、水暖器器材、橱卫卫产品、其其它家电小小家电产品品。由于这这些产品的的代理具有有相关性，，产品的经经营方式有有一定的相相似，因此此经销商往往往比较容容易介入。。这类经销销商具有一一定的销售售经验，具具有较强的的代理意识识，有一定定的经济实实力，而且且在我们招招商时也比比较容易找找到，他们们应该是企企业招商的的重点之一一。11C．有资金的的潜在经销销商这部分经销销商有一定定的资金实实力，同时时又有投资资的欲望，，也可以成成为企业的的目标经销销商。虽然然他们缺乏乏行业知识识和产品的的经销经验验，但是由由于他们初初次涉入一一个新行业业或初次经经商，往往往做事特别别认真，只只要具有一一定代理的的意识，经经过厂家的的培训与指指导后，可可以迅速成成长为优秀秀的经销商商。122、防止误区区在招商时，，对于经销销商的选择择要有针对对性，不要要是蘑菇就就采，虽然然都希望篮篮子里的蘑蘑菇越多越越好，但是是，对于有有毒的蘑菇菇一定要学学会放弃。。否则，一一开始可能能是满足了了自己的欲欲望，但最最终会对自自己造成伤伤害。13四、我们招招商工作的的共同信条条一个信念：：追求卓越越，奉献健健康。二个兼顾：：客户满意意，企业有有利。三个不谈论论：不谈论论上司是非非；不谈论论同事长短短；不谈论论不利于公公司形象的的话题。四个不放过过：销售任任务完不成成不放过；；贪污、受受贿、做假假帐不放过过；不执行行公司决定定不放过；；不服从上上级工作安安排不放过过。五个坚持：：坚持学习习型经营组组织的建设设；坚持服服务的原则则；坚持以以员工为中中心，一起起成长，共共同发展；；坚持竞争争淘汰机制制；坚持团团队精神建建设。六个牢记：：牢记你的的岗位职责责；牢记你你是学习者者；牢记你你是文明人人；牢记记你是职业业人；牢记记你是服务务者；牢记记你是个大大人。七个永远：：永远学无无止境；永永远积极进进取；永远远坚持不懈懈；永远苦苦干实干；；永远齐心心协力；永永远衣装整整洁；永远远乐观微笑笑。八个反对：：反对铺张张浪费；反反对各行其其是；反对对好高骛远远；反对不不思进取；；反对强词词夺理；反反对夜郎自自大；反对对因循守旧旧；反对赌赌博酗酒。。14五、招商人人员必备的的职业素养养（一）、如如何做一名名成功的招招商员（二）、招招商人员应应备的基本本技能（三）、成成功招商顾顾问的几个个特点（四）、招招商人员应应有的职业业道德（五）、对对招商新手手有用的几几个观念（六）、全全面掌握公公司的情况况（七）、做做出自己的的特色15（一）、如如何做一名名成功的招招商员你需要动用用你可以使使用的一切切，千方百百计地把自自已与企业业推销出去去。发挥你自已已的优势，，克服顾客客的顾虑，，成功地把把你自已与与你的服务务展示出来来。你要想想到，别人人代替不了了你。你是是世界上最最成功的招招商顾问，，你的信心心、勇气、、想象力、、持之以恒恒的耐心是是你的成功功之源。除除此之外你你还需要一一些心理素素质：A、诚意B、勇气C、足够的招招商知识D、克服客户户异议的能能力16（二）、招招商人员应应备的基本本技能1、洞察能力力2、社交能力力3、应变能力力17（三）、成成功招商顾顾问的几个个特点1、必须工作作认真和勤勤劳2、要自律3、要有上进进心4、要有自信信心5、要有斗志志18（四）、招招商人员应应有的职业业道德1、不应为了了业绩而不不择手段2、正派公司司才会有正正派招商人人员3、招商人员员要有自己己或企业的的统一信条条4、始终坚信信诚心、诚诚信是合作作的基石19（五）、对对招商新手手有用的几几个观念1、向内行请请教。2、招商时勤勤奋是你的的灵魂。3、如果你能能对客户了了解，那你你付出的努努力就有回回报。4、真正接受受的客户只只有20%。5、永无机会会改变自己己的第一印印象。6、成功的业业务80%来自建立感感情和诚心心沟通，20%来自市场吸吸引力。7、招商从客客户拒绝开开始。8、80%的客户都会会说你招商商的政策不不好、价格格高。9、只要决心心成功，就就会战胜失失败。20（六）、全全面掌握公公司的情况况对于客户来来讲，招商商人员就是是公司。但但事实上，，招商人员员只是代表表公司而已已。招商人人员并不是是决定公司司的政策，，只能执行行公司的政政策既然招商人人员代表着着公司，他他就有责任任去熟悉他他本公司以以及公司的的政策。能够巧妙回回答有关公公司情况问问题的招商商人员，通通常都会给给客户留下下深刻而良良好的印象象。和客户签定定合同之后后，才发现现公司无法法满足客户户的一些特特殊需求且且不能进行行足够的变变通，不仅仅招商人员员个人会受受到抱怨，，而且公司司的形象也也会受到影影响。21（七）、做做出自己的的特色1、专业化2、顾问化3、人性化22六、招商人人员的自我我形象设计计（一）、什什么样的招招商员不受受欢迎（二）、从从里到外都都要讲究（三）、赢赢得他人信信赖的小招招术23（一）、什什么样的招招商员不受受欢迎1）说话小声声小气、口口齿模糊不不清2）过于拘谨谨3）轻率4）老奸巨猾猾5）皱眉头6）傲慢7）见面熟8）言语不得得体24（二）、从从里到外都都要讲究1、在跟客户户交谈的时时候，你必必须盯着对对方看，寻寻找对方的的反应，哪怕是一瞬瞬间的反应应2、必须记住住一点，你你自已的穿穿着打扮要要同招商的的工作相协协调3、要注意你你的声音，，你的招商商内容的介介绍，你的的魅力，皆皆始于声音音，所以平平常要勤练练习，多思思考，做到到和客户沟沟通时，对对自己所发发出的每个个声音能保保证心中有有底。4、要设身处处地地为客客户想想，，客户想要要什么，除除此之外，，还有什么么要求5、在招商过过程中，最最不容易做做到的是忘忘掉自已6、针对客户户的不同情情况适时调调整角色和和思路7、决不能凭凭穿戴去低低估任何一一位顾客8、换位思考考，可起到到意想不到到的效果，，这是魔方方25（三）、赢赢得他人信信赖的小招招术1、放慢说话话的速度，，给人留下下诚实的好好印象2、打电话给给别人时，，先问一句句：“你现现在有空吗吗？”3、提前10分钟到达约约会的地方方4、直截了当当地承认过过错，可以以表现自已已的坦诚5、复述对方方的问题足足以表现自自已对这件件事情的认认真态度6、满足对方方不经意间间流露出的的愿望7、从容不迫迫地道别8、良好的倾倾听，可以以获得对方方的认同感感9、对不在场场的第三者者表示关心心，可以加加强对方对对我们的印印象26七、如何开开发客户资资源（一）、将将客户编成成一个网络络（二）、开开发客户方方法一：地地毯式访问问（三）、开开发客户方方法二：连连锁介绍（四）、开开发客户方方法三：中中心开花（五）、开开发客户方方法四：个个人观察（六）、开开发客户方方法六：广广告开拓（七）、与与客户套近近乎的七种种方法（八）、新新客户如何何拜访？27（一）、将将客户编成成一个网络络1、将客户组组织化2、与客户成成为知心朋朋友3、客户网要要经常更新新血液28（二）、开开发客户方方法一：地地毯式访问问地毯式访问问法。也叫叫“闯见访访问法”。。这种寻找找客户方法法的理论根根据是“平平均法则””。1、地毯式访访问法的优优点（1）、可以借借机进行市市场调查，，能够比较较客观和全全面地了解解客户需求求情况。（2）、可以扩扩大招商市市场的影响响，使客户户形成共同同的市场影影响（3）、可以积积累招商工工作经验，，尤其是以以新招商人人员来说，，这是必经经之路（4）、如果招招商人员事事先做了必必要的选择择和准备，，招商技巧巧得法，则则可以收到到意想不到到的新收获获，争取更更多的新客客户2、地毯式访访问的缺点点（1）、最大缺缺点就在于于它的相对对盲目性（2）、在许多多情况下，，人们大多多不欢迎不不速之客（3）、由于招招商工作和和“地毯式式访问”本本身的有机机联系和相相互影响。。如果招商商工作一旦旦失误，就就会影响整整个招商计计划。29（三）、开开发客户方方法二：连连锁介绍连锁介绍法法，也叫““无限连锁锁介绍法””，就是招招商人员请请求现有客客户介绍未未来可能的的准客户方方法。1、连锁介绍绍法的优点点（1）、可以避避免招商人人员主观判判断的盲目目性（2）、可以赢赢得被介绍绍顾客的信信任（3）、成功率率一般都比比较高2、连锁介绍绍法的缺点点（1）、事先难难以制定完完整的推销销访问计划划（2）、推销员员常常处于于被动地位位30（四）、开开发客户方方法三：中中心开花中心开花法法，也叫““有力人士士利用法””，就是招招商人员在在某一特定定的招商范范围里发展展一些具有有影响力的的中心人物物，并在他他们的协助助下把该范范围里的个个人或组织织都变成招招商人员的的准客户。。中心心开开花花法法的的优优缺缺点点（1）、、虽虽然然不不需需要要招招商商员员反反复复向向中中心心人人物物周周围围的的每每一一位位客客户户做做招招商商说说服服工工作作，，却却需需要要招招商商人人员员反反复复向向中中心心人人物物做做工工作作（2）、、有有时时难难以以确确定定谁谁是是真真正正的的中中心心人人物物，，有有可可能能弄弄巧巧成成拙拙，，造造成成不不利利后后果果31（五五））、、开开发发客客户户方方法法四四：：个个人人观观察察个人人观观察察法法，，也也叫叫““直直观观法法””，，就就是是招招商商人人员员根根据据自自已已对对周周围围生生活活环环境境的的直直接接观观察察和和判判断断，，寻寻找找潜潜在在的的客客户户。。这这是是一一种种古古老老而而基基本本的的方方法法。。1、个个人人观观察察法法的的优优点点（1）、、可可以以使使招招商商人人员员直直接接面面对对现现实实，，面面对对市市场场，，排排除除中中间间性性干干扰扰（2）、、可可以以使使招招商商人人员员扩扩大大视视野野，，跳跳出出原原有有招招商商区区，，发发现现新新客客户户，，创创造造新新的的招招商商业业绩绩（3）、、可可以以帮帮助助招招商商人人员员培培养养洞洞察察能能力力，，积积累累招招商商经经验验，，提提高高招招商商能能力力（4）、、个个人人观观察察法法是是其其他他各各种种方方法法的的基基础础，，招招商商员员在在使使用用任任何何其其他他方方法法寻寻找找客客户户时时，，都都离离不不开开个个人人观观察察2、个个人人观观察察法法的的缺缺点点（1）、、将将受受到到招招商商人人员员个个人人见见闻闻的的局局限限（2）、、由由于于事事先先完完全全不不了了解解客客户户对对象象，，往往往往容容易易陷陷入入空空洞洞的的可可能能性性里里，，失失败败率率比比较较高高32（六六））、、开开发发客客户户方方法法六六：：广广告告开开拓拓所谓谓广广告告开开拓拓法法，，是是指指招招商商人人员员利利用用各各种种广广告告媒媒介介寻寻找找客客户户的的办办法法。。1、广广告告开开拓拓法法优优点点（1）、、可可以以借借助助各各种种现现代代化化手手段段大大规规模模地地传传播播招招商商信信息息（2）、、不不仅仅可可以以寻寻找找客客户户，，而而且且可可以以从从侧侧面面说说服服客客户户（3）、、不不仅仅使使招招商商人人员员从从陈陈旧旧的的落落后后招招商商方方式式中中解解放放出出来来，，而而且且可可以以节节省省招招商商费费用用，，降降低低单单位位招招商商成成本本2、广广告告开开拓拓法法的的局局限限性性（1）、、最最大大的的缺缺点点是是招招商商对对象象的的选选择择性性不不容容易易掌掌握握（2）、、有有些些地地方方的的招招商商不不宜宜于于使使用用广广告告开开拓拓法法寻寻找找客客户户（3）、、在在大大多多数数情情况况下下，，利利用用广广告告开开拓拓法法寻寻找找客客户户，，难难以以测测定定实实际际效效果果33（七七））、、与与客客户户套套近近乎乎的的七七种种方方法法1、唤唤起起客客户户注注意意2、介介绍绍接接近近法法3、优优势势接接近近法法4、馈馈赠赠接接近近法法5、利利益益接接近近法法6、好好奇奇接接近近法法7、展展示示接接近近法法34（八八））、、新新客客户户如如何何拜拜访访？？一、、拜拜访访目目的的：：了了解解经经销销商商各各方方面面情情况况，，签签订订经经销销代代理理合合同同。。二、、拜拜访访方方式式：：电电话话预预约约，，面面对对面面拜拜访访。。三、、拜拜访访程程序序如如下下：：1、电电话话了了解解情情况况。。新新客客户户的的发发展展，，必必然然已已经经经经过过多多次次电电话话沟沟通通，，电电话话沟沟通通中中，，应应该该初初步步了了解解经经销销商商十十方方面面情情况况：：1)经销销商商姓姓名名、、地地址址、、手手机机、、传传真真、、办办公公电电话话、、邮邮编编等等详详细细信信息息；；2)经销销商商性性质质：：个个人人/挂靠靠/公司司？？如如是是公公司司，，则则了了解解是是股股份份公公司司还还是是国国营营单单位位？？3)经销销商商主主要要纯纯销销渠渠道道：：确确定定其其主主要要销销售售方方式式；；4)经销销商商纯纯销销人人员员人人数数：：多多少少人人？？销销售售代代表表多多少少人人？？专专职职促促销销多多少少人人？？35新客客户户如如何何拜拜访访？？（（续续））5)经销销商商操操作作思思路路：：以以纯纯销销为为主主还还是是分分销销为为主主？？6)经销销商商操操作作区区域域：：要要求求哪哪些些区区域域？？自自己己纯纯销销哪哪些些区区域域？？分分销销哪哪些些区区域域？？7)经销销商商现现在在操操作作的的主主要要产产品品是是什什么么？？操操作作情情况况如如何何？？如如何何操操作作的的？？8)经销销商商对对公公司司目目标标产产品品有有多多大大兴兴趣趣？？想想操操作作多多大大区区域域？？市市场场反反馈馈如如何何？？9)经销销商商是是否否操操作作过过同同类类产产品品？？操操作作情情况况如如何何？？该该同同类类产产品品价价格格、、代代理理政政策策、、销销量量如如何何？？有有什什么么问问题题？？为为什什么么不不做做了了？？10)经销销商商对对操操作作公公司司目目标标产产品品有有何何要要求求？？36新客客户户如如何何拜拜访访？？（（续续））2、在了了解经经销商商基本本情况况后，，在电电话沟沟通中中应该该向经经销商商传递递以下下八大大基本本信息息：1)公司基基本介介绍，，注册册资金金/规模/集团情情况/公司现现状；；2)目标产产品情情况，，包括括零售售价格格、产产品卖卖点、、产品品功能能、产产品优优势、、产品品功效效等；；3)公司在在目标标区域域的销销售思思路，，4)公司在在目标标区域域的销销售目目标、、任务务、考考核等等；5)公司目目标产产品代代理扣扣率（（如该该区域域有代代理或或者对对代理理商情情况无无法判判断，，不报报代理理扣率率和价价格））；6)保证金金政策策（打打消经经销商商的不不信任任度））；7)公司的的市场场保护护政策策；37八、如如何进进行成成功的的面谈谈（一））、全全面了了解招招商知知识（二））、面面谈的的五个个方法法（三））、应应避免免的十十八种种愚蠢蠢的洽洽谈38（一））、全全面了了解招招商知知识招商人人员到到客户户那里里拜访访之前前必须须把本本人所所负责责招商商的有有关知知识一一字不不漏地地装在在脑子子里，，这是是身为为招商商人员员的必必备条条件。。对自已已所负负责招招商有有关知知识掌掌握得得越多多，工工作起起来就就越有有信心心，在在招商商谈判判中也也就越越有主主控权权。39（二））、面面谈的的五个个方法法1、开门门见山山法2、闲话话家常常法3、条件件交换换法4、温酒酒劝饮饮法5、缄默默等待待法40（三））、应应避免免的十十八种种愚蠢蠢的洽洽谈（1）、碰碰到客客户就就沉不不住气气，一一副急急于求求成的的样子子，这这最要要不得得（2）、对对方一一要求求特别别政策策，就就以为为即将将成交交，甚甚至自自动给给予特特别政政策，，还征征询对对方是是否满满意，，实在在是笨笨到极极点（3）、以以低姿姿态打打电话话给客客户，，问对对方，，下次次什么么时候候可以以再来来，这这是不不战先先屈已已之兵兵，乱乱之始始也（4）、客客户口口说““不错错”，，就以以为即即将成成交，，而乐乐不可可支，，以致致言谈谈松懈懈，戒戒心解解除，，败之之始也也（5）、没没详加加明察察细考考，就就认定定对方方肯定定什么么问题题也没没有，，真是是一厢厢情愿愿！这这种自自以为为是、、自我我陶醉醉的心心态，，是基基层业业务员员最常常犯的的错误误（6）、客客户问问什么么，才才答什什么。。（7）在谈谈话中中过多多对同同行（（潜在在对手手或是是明确确对手手）进进行没没有确确切依依据的的诋毁毁。（8）、客客户一一来，，过于于热情情招待待，最最容易易让人人产生生戒心心，徒徒增招招商、、谈判判和议议价的的困扰扰（9）、拼拼命解解说招招商重重点及及优势势，缺缺失反反倒避避而不不谈。。41应避免免的十十八种种愚蠢蠢的洽洽谈（（续））（10）、因因客户户未提提产品品、政政策、、公司司规模模实力力异议议而沾沾沾自自喜（11）、切切忌对对客户户的看看法相相应不不理，，甚至至一概概否决决（12）、切切勿有有“先先入为为主””的成成见（13）、漫漫无目目标，，毫无无重点点地挨挨家挨挨户拜拜访，，很难难不事事倍功功半（14）、招招商人人员自自已都都不了了解的的招商商内容容，客客户怎怎么有有足够够了解解（15）、向向客户户表明明生意意做不不好，，可以以退货货。（16）、过过多纠纠缠与与合同同保证证金，，会让让客户户产生生戒心心，甚甚至还还以为为你在在骗他他呢！！（17）、不不给客客户压压力，，主动动权始始终在在客户户手中中，这这样夜夜长梦梦多，，日久久生变变的可可能性性剧增增，而而自己己还在在一颗颗树上上吊死死。（18）、未未获得得明确确答复复，就就让客客户离离去42九、卓卓有成成效的的说服服术（一））、从从拒绝绝的真真实性性区分分（二））、从从拒绝绝的形形式上上区分分（三））、从从拒绝绝的性性质上上区分分43（一））、从从拒绝绝的真真实性性区分分只有明明确客客户提提出的的异议议，才才能对对症下下药。。切记记不要要对每每个异异议都都去处处理，，要提提高判判断问问题的的能力力，看看看对对方的的异议议是否否确切切存在在的、、需要要你认认真去去解决决的；；有些异异议一一时难难于回回答，，可以以换个个角度度去说说明问问题，，切记记一根根肠子子通到到底的的做法法。44（二））、从从拒绝绝的形形式上上区分分（1）、经经济能能力不不足（2）、不不需要要（3）、托托辞拒拒绝（4）、因因反感感而拒拒绝（5）、因因不安安而拒拒绝（6）、因因误解解而拒拒绝45（三））、从从拒绝绝的性性质上上区分分（1）、自自然防防范（2）、缓缓兵之之计（3）、所所谓经经验（4）、自自身差差劲46十、机机智灵灵活的的谈判判策略略（一））、如如何驾驾驭谈谈判的的进程程（二））、谈谈判中中应遵遵守的的基本本原则则（三））、十十三种种成功功的谈谈判技技巧47（一））、如如何驾驾驭谈谈判的的进程程1、明确确达到到目标标需要要解决决多少少问题题2、抓住住分歧歧的实实质3、不断断小结结谈判判成果果4、掌握握谈判判的节节奏5、谈判判小巧巧门6、异议议大的的问题题处理理技巧巧48（二））、谈谈判中中应遵遵守的的基本本原则则1、只有有在非非谈不不可时时才谈谈判2、除非非已有有充分分准备备，否否则不不要和和对方方讨论论任何何问题题。在在谈判判之前前，应应做完完你的的调查查、准准备工工作3、谈判判成功功的基基本条条件是是互利利互惠惠，故故在提提出高高要求求时也也应有有退让让。4、保守守自已已的秘秘密，，不要要太早早泄露露全部部实力力5、不可可强求求和恋恋战6、向对对方施施加压压力要要有分分寸7、“以以战取取胜””的谈谈判策策略只只在特特定条条件下下使用用8、要打打破僵僵局，，可变变换交交谈形形式9、确立立谈判判截止止时间间，有有利于于集中中精力力完成成任务务10、不与与做不不了主主的对对手多多做纠纠缠49（三））、十十三种种成功功的谈谈判技技巧1、给对对方以以信任任2、高开开低成成3、得到到一个个有威威望的的盟友友4、表明明立场场5、推诿诿责任任6、渔翁翁得利利7、各个个击破破8、拖延延时间间9、保持持冷漠漠10、蓄意意待发发11、互相相让步步12、投石石问路路13、出其其不意意50十一、、左右右逢源源的成成交高高招（一））、十十二种种暗示示成交交的谋谋略（二））、如如何把把握签签单时时机（三））、一一定要要收取取合同同保证证金51（一））、十十二种种暗示示成交交的谋谋略（1）、招招商人人员从从正面面进攻攻，重重复签签合同同的要要求（2）、要要结束束商谈谈时，，话不不要说说得太太多，，多听听对方方意见见（3）、假假如对对方不不同意意签订订合同同，要要询问问他原原因所所在（4）、要要一再再向对对方保保证，，现在在签订订合同同对他他是最最有利利的，，告诉诉他一一些好好的理理由（5）、大大胆地地假设设一切切问题题都已已解决决了（6）、和和对方方商议议细节节问题题（7）、采采取一一种结结束的的实际际行动动（8）、告告诉对对方，，如果果不快快点签签订合合同，，可能能会因因此而而发生生利益益损失失（9）、提提供某某项特特殊的的优待待作为为赶快快签订订合同同的鼓鼓励（10）、给给客户户讲一一个实实例，，暗示示有人人因为为错过过了机机会而而造成成了利利益损损失，，让对对方充充分了了解现现在是是交易易的最最好时时机（11）替客客户解解决一一些能能所力力及的的困难难和疑疑惑促促使客客户签签单。。（12）、除除非对对方多多次告告诉你你不愿愿意现现在就就签约约的意意思，，否则则不要要轻易易放弃弃努力力52（二））、如如何把把握签签单时时机1、把握握时机机2、协助助客户户决策策3、快速速签单单4、适当当优惠惠53（三））、一一定要要收取取合同同保证证金招商人人员要要让客客户明明白，，只有有交付付合同同保证证金公公司才才能承承认客客户的的锁定定。当然，，客户户不交交见合合同保保证金金对他他是有有利的的，一一定很很不情情愿，，甚至至会有有意为为此提提出很很多异异议，，可是是他既既然明明白交交付合合同保保证金金的道道理，，也就就不得得已了了。这样越不不情愿合合同保证证金，也也就越加加珍惜合合同保证证金，从从招商人人员收取取合同保保证金开开始也就就牵动了了客户的的惜钱之之情，所所以收取取合同保保证金是是促使客客户下定定决心而而且不改改悔的最最佳方法法。54十二、优优秀员工工的十个个习惯1、必须知知道企业业的目标标，宗旨旨和自己己的工作作范围。。2、尽量熟熟记并使使用客人人的姓氏氏称呼客客人，预预见并满满足客人人的需求求，热情情亲切地地迎送客客人。3、不得使使用客用用设施设设备，任任何时间间，地点点，行动动都应以以客人为为先。4、保证对对你3米以内的的客人和和员工微微笑致意意，并让让电话中中的客人人听到你你的微笑笑。5、为满足足顾客的的需求,充分动用用企业给给你的权权力。6、不断认认识企业业存在的的缺点，，并提出出建议，，使企业业的服务务质量更更加完美美。55优秀员工工的十个个习惯（（续）7、积极沟沟通，消消除部门门之间的的偏见。。不要把把责任推推给其他他部门或或同事。。在工作作场所，，不要对对企业作作消极的的评论。。8、把每次次客人投投诉，保保证视作作改善服服务的机机会，倾倾听并用用最快的的行动解解决客人人的投诉诉，保证证投诉的的客人得得到安抚抚。尽一一切努力力，重新新赢得客客人的信信任。9、制服要要干净整整洁，合合身，鞋鞋要擦亮亮，仪容容仪表端端正大方方，上岗岗时要充充满自信信。10、有较强强的节约约意识，，爱护企企业财产产，发现现设备破破损必须须立即报报，及时时修。56结束语579、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December24,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。04:08:1204:08:1204:0812/24/20224:08:12AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2204:08:1204:08Dec-2224-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。04:08:1204:08:1204:08Saturday,December24,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2204:08:1204:08:12December24,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。24十二二月20224:08:12上上午04:08:1212月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月224:08上上午12月-2204:08Decem