教你怎样做提案

怎么做提案

什么是提案提供客户参考的方案目的能令客户跟提案里的想法同步简短又能令听众回味无穷心理准备“如果你要为某人工作，你必须知道他的本性、习性，因为顺着他、引导他，知道他的需要，说服他，知道他的弱点，使他有所畏惧。知道他的喜好，支配他，在与一个诡计多端的人交易时，不要相信他所说的，他想得到的决不轻易出口，谈判不是一蹴而就的事。播种之后，必须于它成熟才能收割，及早准备，是谈判的必要工作。”

法兰西斯·培根（FrancisBancon)在关于谈判所做的评论中说过事前准备行销目标市场调查分析整理下笔润饰行销目标客户提出是次提案的目标，我们应跟客户按SMART来分析：

S代表SIGNIFICANT（特出的）

M代表MEASURABLE（能计算出来的）

A代表ACHIEVABLE（可达到的）

R代表REASONABLE（合理的）

T代表TARGETED（对准目标）市场调查网站市场调查公司报告在公司内做小型的调查观察市场动向分析AUDIENCE听众环境提案报表AUDIENCE听众Audience（听众）他们是谁？有多少人？Understanding（了解）他们对所说的话题有多少了解?Demographics（背景）他们的年龄、性别及教育程度怎样？Interest（兴趣）什么原因使他们参加的？谁要求他们的？什么因素使他们感兴趣?Environment（环境）我应该站在哪？是否他们都能看见我和听到我的声音？所在环境是否适合?Needs（诉求）他们需要什么？作为讲话人，我需要的是什么？雇用你的人，他需要什么？Customized（定制）有什么具体的需要我要讲的?怎样将我要表达的内容有效而恰当的传达给他们？Expectations（期待）他们期望从我身上得到或听到什么？环境现在市场竞争的情况市场前景与过去的历史分析它的利害关系提案报报表整理综合各各方的的资料料提案可可分成成四部部分：：引言言、分分析、、建议议和总总结构成：：引言大大概占占10-15%的时时间分析大大概占占40-50%的时时间建议大大概占占35-45%的时时间总结大大概占占5-10%的的时间间提案的的结构构引言总结内容(分析析和建建议））引言挑起听听众对对要说说话题题的兴兴趣踏入入正正题题令听听众众投投入入分析析和和建建议议（（一一））要注注意意的的事事项项：：表达达形形式式能花花的的时时间间推测测观观众众的的反反应应分析析和和建建议议（（二二））分析析是是从从客客观观挑挑出出问问题题的的症症结结，，建建议议是是主主观观的的提提供供问问题题的的解解决决方方案案。。分析析和和建建议议（（三三））分析析客观观的的数据据层面面过去去和和现现在在问题题建议议主观观的的设想想全面面现在在和和未未来来答案案下笔笔（（3-1-2方方法法））一般般人人写写提提案案是是先先写写引引言言，，然然后后内内文文（（分分析析与与建建议议）），，再再写写总总结结这种种写写法法的的弱弱点点是是，，心心里里没没有有定定案案，，先先写写怎怎样样引引导导听听众众入入正正题题，，然然后后是是内内文文，，资资料料已已齐齐全全，，写写的的时时候候不不费费劲劲，，但但最最吃吃力力的的结结语语就就放放在在最最后后，，那那时时候候已已经经累累死死了了。。3-1-2方法法是先写写结语，，心里都都有了定定案，所所有的材材料都活活脱脱在在脑子里里，写起起来特别别连贯，，然后再再写引言言，有定定案再写写引导听听众入正正题，就就顺理成成章，最最后写不不费劲的的内文就就最好不不过。润饰当完成初初稿，搁搁在一边边起码半半天，最最好2-3天然后再看看一会，，让自自己从新新投入最重要是是看思路路是否合合逻辑、、顺畅再看是时时间安排排是否恰恰当，是是否需要要删改按AUDIENCE再去作检检查提案会议议前的准准备工作作注意休息息，以便便当日有有清醒的的头脑跟客户了了解会议议室的情情况，例例如：电电源、插插座线的的长度、、投影机机等日期订下日期要按按两个方向想想客户（没有其其他事情令他他们分心）同事、媒体、、涉外的事情情（事情能按按时限内完成成）开会的前一天天跟客户落实实时间、地点点及多少个人人参与，安排排多少份提案案本，在开会会后给每位客客户传阅排练准备有关的设设计稿排列的的程序、材料料及所需的机机器设备等熟悉提案的内内容（注意控控制时间和提提案的方式））内部对提案内内容进行讨论论，预测客户户可能提出的的问题并提前前提前准备好好如何回答做好提案人员员安排及分工工会议时要注意意的事项现场观察仪表地点说话聆听与回答问问题现场观察气氛跟客户的的反应客户的情绪转转移自我形象仪表衣服要庄重、、大方、得体，，男的要穿整套的西装装，女的最好好是穿西装裙裙，除了领带带和小饰物外外，外套颜色色要深，例如如深蓝色、灰灰色等，衬衫衫是白色、浅浅蓝色等仪容要清爽，，头发要整理理好。男同事方面要要刮胡子或者者是将胡子修好。女女同事化妆切切忌浓妆。大家要注注意自己是专专业的广告从业员。。鞋要擦亮地点座位的安排光线温度设计稿的摆放放提案副本的摆摆放说话声音要大点别提高声调，，尤其是女同同事说话要慢点段落与段落之之间，预留时时间给客户发问与客户有眼神神接触常备笑容观察客户反应应，若发现客客户有问题的话，要要尽快停下来来，给客户发发问聆听与回答问问题当客户提出问问题时，要注注意答问的技技巧：要听清楚问题题的症结要观察现场人人与人的关系系答问时要其他他的人是否受受影响要小心聆听问问题和提出问问题的用意当问题牵涉到到敏感的问题题，尽量找时