新型职业农民现代农产品经营培训课件

主讲：祁久平（高级讲师）新型职业农民现代农产品经营新型职业农民培育新

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营一、什么是新型职业农民

就是有文化、懂技术、会经营的农民，从经济学角度看，新型农民就是“农商”。目前新型职业农民在农业从业人员中占比并不高，但这是现代农业发展的方向，是解决“谁来种地”“如何种好地”的重要手段。2二、新型职业农民产生的时代背景

随着农村劳动力大量向二、三产业转移以及新生代农民工对土地的“陌生”，留守农业人群呈现出总量相对不足、整体素质偏低、结构不尽合理等问题。

然而，新型职业农民将以从事农业作为固定乃至终身职业，是真正的农业继承人。培育新型职业农民不仅解决了“谁来种地”的现实难题，更能解决“怎样种地”的深层问题。3三、新型职业农民的基本特征1、新型职业农民是市场主体。2、全职务农，把务农作为终身职业。3、具有高度的社会责任感和现代观念，有文化、懂技术、会经营，对生态、环境、社会和后人承担责任。44、具有“能创业”的特点。5、具备较大经营规模，具有较高收入。6、具有较高的社会地位，受到社会的尊重。5四、新型职业农民应具备的基本素质1、要有新主体观念、开拓创新观念、法律观念、诚信观念等。第一句话：你的责任就是你的方向，你的经历就是你的资本，你的性格就是你的命运。所以，要自信和开拓。奇迹是属于执着者。6第二句话：你若不想做，总会找到借口；你若想做，总会找到方法。沙子是废物，水泥也是废物，但他们混在一起是混凝土，就是精品。大米是精品，汽油也是精品，但他们混在一起就是废物。是精品还是废物不重要，跟谁混很重要。7第三句话：复杂的事情简单做，你就是专家；简单的事情重复做，你就是行家；重复的事情用心做，你就是赢家。82、要有新素质、科技素质、文化素质、道德素质、心理素质、身体素质等。3、要有新能力发展农业产业化能力、农村工业化能力、合作组织能力、特色农业能力等。9五、经营与管理的区别1、经营是对外的，管理是对内的

拒绝是成功之母,检讨是成功之父.做销售才有机会被别人拒绝,有机会不断检讨。一个团队里，人分为五种：人渣，人员，人手，人才，人物。10（1）【人人渣】就是是牢骚抱怨怨、无事生生非，拉帮帮结派，挑挑起事端、、吃里扒外外的破坏分分子；（2）【人人员】就是是只领工资资不爱做事事，安排与与自己无关关的工作不不愿干，属属庸人之列列；（3）【人人手】就是是安排什么么做什么，，不安排绝绝对不做，，等着下命命令的人；；（4）【人人才】就是是每天发自自内心做事事，做事有有责任、有有思路、有有条理，知知道公司的的事做好了了，受益的的是自己，，同时真心心为公司操操心的人；；（5）【人人物】就是是全身心投投入，用灵灵魂去思考考、做事，，决心要和和企业做一一番事业的的人！11人员斤斤计较，，人手需要引导，，人才关注当下，，人物放眼未来！！这样的团队队潜能巨大大。发展要靠人人才，做大大要靠人物物。122、通常按按照企业管管理工作的的性质，将将营销称作作“经营””，之外的的管理内容容称为“管管理”。3、经营与与管理是密密不可分的的。经营与管理理，好比企企业中的阳阳与阴，必必须共生共共存，在相相互矛盾中中寻求相互互统一：经经营与管理理也相互依依赖，密不不可分。忽忽视管理的的经营是不不能长久，，不能持续续的，挣回回来多少钱钱，又浪费费掉多少钱钱，“竹篮篮打水一场场空”。13六、现代农农产品经营营（一）什么么是市场市场=消费费者+购买买力+购买买欲望（其其中，购买买欲望是主主要的）（二）什么么是市场营营销推销---销售---直销---传销销---营营销王永庆开米米店营销=儒------研究人人的需要---帮助助顾客购买买141.出发点点：第一是是市场竞争争；第二是是顾客的需需求。例如：我国国手机+固固话=7个个亿。发展展第一个亿亿需要了10年，发发展第3个个亿需要了了1.5年年。例如：日本本黑白电视视机如何打打入我国结论：*竞竞争拉动需需求*15例如：伊拉拉肉兔养一只母兔兔，每年产产6--8胎，每胎胎平均产8只，一年年产48--64只只。出栏：：75天，，重5斤，，每斤6.5元，一一只可卖32.50元。每只只母兔一年年可产450元以上上。例如：公主主岭鑫华合合作社（八八屋）无公公害黑色农农产品：黑蒜、黑土土豆、黑花花生、黑小小米、黑玉玉米、黑大大豆、黑芝芝麻、紫薯薯162.本质质：不是卖卖，而是买买。（买进进来顾客的的意见，根根据顾客的的意见改进进，达到顾顾客满意，，最后才能能得到用户户的忠诚度度，企业也也才能获得得成功）），即以买买促卖。3.目的：：为顾客提提供满意的的商品和服服务，实现现企业的目目标。17（三）什么么是标杆营营销？我们把眼光光盯住对手手的营销。。美的公司：：1.成本本学格兰仕仕。2.品质学学格力。3.服务学学海尔18（四）市场场营销理念念1、一个中中心----是市场场占有率利润与占有有率，哪个个更重要？？致人而不致致于人（致致：控制））“大市场、、小占有””和“小市市场、大占占有”，你你选择哪一一个？192、两个目目标------是是企业利润润和客户满满意市场经济到到底是什么么？用一字字：钱二个字：竞竞争鳗鱼理论：要勇于挑挑战，只有有在挑战中中，生命才才会充满生生机和希望望。20(五）农产产品电子商商务有句名言：：“21世纪纪要么电子子商务，要要么无商可可务”。农业是典型型的传统行行业，具有有地域性强强、季节性性强、产品品的标准化化程度低、、生产者分分散且素质质较低等特特点，具有有较大的自自然风险和和市场风险险。电子商商务是通过过电子数据据传输技术术开展的商商务活动，，能够消除除传统商务务活动中信信息传递与与交流的时时空障碍。。发展农业业电子商务务，将有效效推动农业业产业化的的步伐，促促进农村经经济发展，，最终实现现地球村来来降低传统统的农业交交易方式。。21我国大陆涉涉农网站已已有6千多多家，超过过了法国、、加拿大等等发达国家家，如果加加上台湾和和香港的农农业网站，，中国农业业网站数量量可排在世界前十名名以内。农业产业化化是指以市市场为导向向，经济效效益为中心心，农户为为基础，龙龙头企业或或农民自主主决策的合合作社等中中间组织为为纽带，通通过市场机机制将农业业等生产过过程的产前前、产中、、产后三者者环节联结结为一个有有机的产业业系统，以以实现种养养加产供销销、农工商商一体化经经营。农户户家庭分散散经营是农农业产业化化的基础，，农业产业业化的实质质是市场化化，农业产产业化的形形式是企业业化。221.减少生生产的盲目目性。农业的市场场风险在很很大程度上上是由农业业信息传递递速度缓慢慢、信息准准确性差等等多种因素素引起的生生产和经营营的盲目性性所造成的的。农业电电子商务能能够减少乃乃至消除农农业市场的的信息不对对称现象，，为农户和和企业及时时地提供全全方位的市市场信息，，有利于企企业和农户户准确地把把握市场需需求，使农农业的生产产行为变得得智能、快快捷。232.降低成成本，提高高效率。在农业产业业化中导入入电子商务务，企业通通过网络发发布信息、、处理订单单、安排生生产、分配配资源，供供应链中的的所有组织织几乎可以以在“第一一时间”内内从互联网网上获得所所需信息，，减少了中中间商环节节，缩短了了小农户与与大市场之之间的距离离，与传统统的营销手手段相比，，成本降低低、环节减减少，交易易速度加快快，从而节节省费用，，提高了工工作效率和和经济效益益。同时，，电子商务务疏通了信信息的传输输，既提高高了信息传传输的速度度，又拓宽宽了信息的的传输范围围，便于买买卖双方联联系，降低低了买卖双双方的搜寻寻费用。243.打破区区域和时间间的限制。。农业电子商商务打破了了传统交易易中信息传传递与交流流的时空限限制，依赖赖互联网的的交易网络络，使农业业企业冲破破条块分割割的市场格格局，摆脱脱区域性市市场的限制制，进入跨跨地区乃至至跨国的网网络销售，，有利于形形成统一有有序的大市市场，使交交易双方的的选择性扩扩展到最大大。3.打破区域和和时间的限限制。农业业电子商务务打破了传传统交易中中信息传递递与交流的的时空限制制，依赖互互联网的交交易网络，，使农业企企业冲破条条块分割的的市场格局局，摆脱区区域性市场场的限制，，进入跨地地区乃至跨跨国的网络络销售，有有利于形成成统一有序序的大市场场，使交易易双方的选选择性扩展展到最大。。254.实现农农产品流通通的规模化化。在农业电子子商务中采采用网络交交易平台，，能够将少少量的、单单独的农产产品交易规规模化、组组织化。农农民可能并并不是以单单个农户或或合作社出出现，而是是将农产品品委托给配配送中心而而由其统一一组织销售售，交易的的一方是农农民群体，，另一方是是企业，双双方的地位位平等，各各自的利益益都能够得得到充分保保证。配送送中心对农农产品进行行统一的质质检、分级级，采取明明码标价，，保证了流流通规模化化过程中农农产品的质质量。265.方便对对农民的教教育与培训训。农业电子商商务将使对对农民的教教育和培训训变得更为为快捷、方方便，更具具有针对性性，能够让让农户了解解最新农业业生产技术术和社会发发展动态，，不断提高高农民的科科技文化素素质，有利利于促进农农业新技术术在农村的的迅速传播播，有利于于农业产业业化不断推推向深入。。27农产品怎么么做电子商商务上网必备工工具(电脑脑、网线等等等），互互联网基础础应用知识识（浏览网网页、聊天天等等）步骤/方法法：准备好电电脑、网线线等等上网网工具，确确保能够正正常链接互互联网(internet））。学习互互联网基础础知识。可可以向身边边熟人请教教一些互联联网的基础础应用知识识，也利用用一些书籍籍或者网上上视频教程程来学习（（只需要利利用百度搜搜索一下））。.28寻找合适的的农产品信信息网站和和农产品电电子商务网网站平台。。这类网站站分两种：：一是B2B，比如如阿里巴巴巴和专门做做农产品的的发发28农产品信信息网；二二是B2C/C2C，比如淘淘宝和百度度有啊。第第二种倾向向于在线交交易平台，，适合做零零售。第一一种倾向于于信息平台台，适合做做批发。对对于农村地地区的人来来说做第一一种（B2B交易））显然更好好，只需要要将自己手手机号码和和QQ联系系方式挂上上去就行。。在合适的的农产品信信息平台发发布自己需需要出售的的农产品，，在互联网网上展示出出来。做一一些必要的的线上或者者线下推广广，然后坐坐等商机。。29深度剖析中中国农产品品电商为何何难以盈利利？一、传统的的B2C思思维（目前前国内B2C网站主主要有爱东东西网，卓卓越亚马逊逊，当当网网，新蛋网网等等）这是很大的的一个误区区，很多电电商平台认认为一个线线上B2C平台，通通过导流量量，客户就就会到线上上购物了，，其实错了了！农产品品电商千万万别以传统统的B2C的思维去去搞，那样样去搞绝对对死路一条条。顾客买买的不仅仅仅是产品，，是健康生生活，因此此农产品电电商需要让让消费者从从商品背后后的故事、、种植基地地、采摘体体验、物流流体验、可可追溯、供供应链可视视化等维度度全程展现现，所以传传统B2C的思维是是致命的伤伤。30二、目标人人群定义偏偏离、营销销策略走弯弯路农产品电商商如何产生生流量是大大家都关注注的问题，，需求上讲讲，这个市市场还属于于培育期，，而且目标标人群多半半是都市女女性白领为为主，有追追求健康生生活+互联联网购物需需求，同时时有是时间间成本太高高的高富帅帅人群。所所以，如何何实现目标标客户的精精准营销，，是个大农农产品电商商思考的的的问题。下一个农产产品、生鲜鲜电商的爆爆点是90后一代代成家后的的家庭主妇妇，因此农产产品电商必必须重视这这一类人群群。31三、会“电电”不会““商”基地整合+营销+流流量+交易易+供应链链服务+口口碑营销，，这个闭环环是农产品品缺一不可可玩法。当当前不少农农产品电商商存在重大大的经营管管理误区，，认为中心心在“营销销+流量+交易”三三项，仅仅仅于重视““电”而不不忽视了““商”；其其实真正要要实现盈利利，关键在在商。2013中国国经济年度度人物评选选现场，格格力董明珠珠说：“我我今天告诉诉大家，营营销做的再再好，如果果我们背离离了你的支支撑点———技术和和质量，以以及诚信，，你的营销销就是一个个忽悠，你你就是一个个骗子”。。同理，农农产品电商商后端的服服务的角色色没有做好好，前端的的营销、流流量都是噱噱头，当然然最终肯定定是亏了。。32四、伤不起起的客单价价与物流成成本；客单价是农农产品电商商致命的伤伤，行业数数据：如果果客单价低低于200元，那将将是致命的的伤，因为为物流成本本和损耗将将亏出血本本。就目前前农产品、、生鲜电商商的经营情情况来说，，每单40元的物流流成本+损损耗是必然然的，因此此如果客单单价起不来来，物流成成本降不下下来，盈利利那只能是是一种幻想想。就连顺顺丰优选做做高档的进进口食品和和应季商品品，在选择择品类上都都会从客单单价上来定定位的。33五、缺缺乏一体化化的采购基基地整合；；忽视对基地地的整合是是当前农产产品电商面面临的问题题，很多农农产品电商商仅仅是以以定向采购购方式与基基地合作，，谈不上打打造什么战战略协同的的供求关系系。至于是是否以市场场导向来指指导基地有有计划的种种植产品，，这个国内内还仅仅是是一种远景景。34看看人家国国际品牌星星巴克，人人家不仅仅仅实现基地地的整合，，需求的协协同，星巴巴克的供应应链再回溯溯到咖啡豆豆的种植以以及降水丶丶风力丶土土壤等一系系列的管理理。国内的农产产品电商的的老总已经经明白采购购基地的整整合了，这这个的商业业价值不仅仅仅是质量量的保证，，更是品牌牌化丶集约约化采购和和需求协同同的重要方方式，当然然是降低成成本丶降低低浪费，获获得利润工工作的重要要手段。35再举一个重重庆的例子子，重庆有有一家生鲜鲜电商，他他们对基地地的整合方方式特别值值得借鉴，，他们最先先做的不是是B2C，，而是做B2B，集集团型采购购带动了基基地的整合合，再衍生生出来做B2C的服服务和O2O的体验验，这样一一来具有绝绝对的采购购力量，成成本自然降降低下来，，快速打通通与基地的的供求信息息，实现了了相对高效效的协同。。目前正在在推进O2O的新的的购物体验验。这样的的玩法是值值得大家思思考借鉴的的。36六、客户体体验是双刃刃剑，一次次不愉快的的购物体验验，会丢掉掉一大群客客户千万别把消消费者当傻傻子，将一一个客户不不满意的订订单置之不不理，这是是最大的失失误。吃货货这个东西西最容易带带来的就是是口碑传播播，如果出出现不满意意的，将伤伤害你的一一大群客户户。记得有有一个农产产品电商老老总给我说说：无论什什么原因，，导致客户户拒收的，，如果价值值不是高得得离谱的话话，能够送送客户就送送客户，留留下的是一一个口碑与与客户感动动。何况有有的商品及及时退货回回来也无法法二次销售售或者更多多的损耗。。37未来的农产产品电商一一定要培养养忠实的吃吃货粉丝群群，这是粉粉丝经济发发展的商业业价值，拴拴住一个人人就可能拴拴住一家人人，更有可可能拴住一一群人。还有一个农农产品电商商的案例，，他把目标标人群定位位在IT互互联网圈，，这些人是是典型的网网购人群，，属于小白白领，而且且消费能力力不低，同同时比较宅宅，通过渗渗透IT互互联网的圈圈子去做电电商，以良良好的口碑碑快速占领领这个领域域的客户。。38前几天本人人和顺丰优优选李东起起总裁在央央视采访现现场聊天，，李总坦言言：农产品品丶生鲜电电商，一旦旦与顾客建建立了良好好的购物体体验，这将将会迎来持持续的消费费力，而且且会影响身身边的群体体。七、必须面面对本地化化问题；电商的趋势势正在往社社区迁徙，，趋势是线线上社区+线下社区区，而且商商业模式的的变化发酵酵迅速，本本地化O2O已成为为必然趋势势，据悉现现在60-70%的的消费发生生在3公里里之内。所所以农产品品电商如何何线上打造造吃货的圈圈子，线下下打造体验验的圈子，，成为本地地化融合的的重要策略略。39不从本地化化入手，一一定会亏。。由于农产产品受商品品质量丶物物流限制等等因素，不不管是小而而美的农产产品电商，，还是像顺顺丰优选丶丶阿里巴巴巴这样的全全国铺开的的市场。建建立本地化化的服务体体系都是必必然的趋势势，除非是是高附加值值的商品，，这个在不不计成本的的前提下是是可以实现现的，其他他的大众的的农产品必必须定义在在本地化。。40农产品电商商的本地化化，趋势看看是要和社社区服务站站丶便利店店等机构整整合的，传传统的B2C电商要要渗透早社社区末端，，需要庞大大的运营支支撑，而且且需要较大大的资金和和人力的整整合，一般般的农产品品电商是玩玩不好的。。41八、社会化化成熟的冷冷链物流是是农产品电电商的心头头之痛玩农产品电电商，冷链链是永远无无法回避的的问题，不不仅仅你要要建库房，，同时还必必须要有冷冷藏+冷冻冻的混合配配送车辆，，以及冷藏藏周转箱及及恒温设备备，否则再再好的商品品，送到客客户那里都都会成问题题商品。冷冷链的投入入不是一般般的农产品品电商企业业能够玩得得好的，连连续的资产产投入，投投资回报周周期长，这这都是单独独玩农产品品电商所面面临的问题题。即使你你有钱，投投入了资产产，但订单单的季节性性和不稳定定性，会让让你的运营营成本大大大的浪费。。何况玩电电商的有几几个懂冷链链物流，能能够建立自自己的冷链链物流队伍伍。42因此此，，社社会会化化的的冷冷链链物物流流队队伍伍，，集集约约化化丶丶专专业业化化的的管管理理成成为为了了整整个个农农产产品品电电商商急急需需的的资资源源。。现在在中中国国农农产产品品电电商商冷冷链链物物流流的的玩玩法法如如下下：：1、顺丰丰优优选选，，完完全全的的自自建建物物流流体体系系，，目目前前常常温温已已经经铺铺盖盖全全国国，，或或许许2014年年会会铺铺低低温温。。今今年年24小小时时内内，，将将南南方方荔荔枝枝送送北北京京丶丶北北方方内内蒙蒙的的羊羊肉肉送送到到海海南南，，这这一一些些经经典典的的案案例例都都是是有有自自建建的的冷冷链链物物流流快快速速实实现现的的。。432、、阿阿里里巴巴巴巴，，确确切切的的说说是是菜菜鸟鸟的的冷冷链链物物流流，，目目前前是是整整合合模模式式，，已已经经整整合合类类似似众众萃萃物物流流+快快行行线线这这两两件件优优秀秀的的冷冷链链物物流流企企业业，，他他们们从从干干支支线线+末末端端宅宅配配相相融融合合，，成成功功将将八八万万单单车车厘厘子子从从美美国国农农场场送送到到中中国国家家庭庭，，把把阿阿拉拉斯斯加加海海产产送送到到全全国国四四十十多多个个城城市市，，这这种种整整合合是是的的二二段段式式配配送送探探索索出出新新的的平平台台化化丶丶网网络络化化的的农农产产品品toC冷冷链链物物流流新新趋趋势势。。443、、京京东东，，启启动动的的末末端端配配送送服服务务站站模模式式。。据据悉悉未未来来京京东东将将尝尝试试从从田田间间直直达达餐餐桌桌的的““ABC””(AgriculturaltoBusinesstoCustomer)模模式式，，其其中中的的B环环节节将将覆覆盖盖全全部部采采购购丶丶仓仓储储丶丶配配送送丶丶营营销销售售后后环环节节。。12月月14日日消消息息京京东东自自营营生生鲜鲜配配送送站站已已经经试试运运行行，，这这种种模模式式刚刚好好迎迎合合O2O的的末末端端最最后后一一公公里里的的购购物物体体验验。。但但京京东东的的冷冷链链仓仓储储丶丶干干线线丶丶支支线线配配送送等等方方面面还还有有得得整整合合，，只只能能拭拭目目以以待待。。所以以，，农农产产品品电电商商冷冷链链物物流流如如果果你你搞搞不不好好，，那那你你干干脆脆关关门门歇歇菜菜算算了了！！45九、、品品类类定定位位错错误误；；人群群定定位位分分析析中中提提到到，，你你要要去去满满足足那那些些““二二两两瘦瘦肉肉+两两颗颗白白菜菜+三三根根蒜蒜苗苗””的的需需求求，，你你注注定定就就是是两两个个词词：：累累死死丶丶亏亏死死。。其其实实这这不不仅仅仅仅是是人人群群定定位位的的问问题题，，也也涉涉及及到到品品类类定定位位的的问问题题，，为为什什么么顺顺丰丰优优选选开开始始要要选选择择进进口口食食品品、阿里里巴巴巴巴为为什什么么要要选选择择美美国国车车厘厘子子和和阿阿拉拉斯斯加加海海产产，，这这些些品品类类的的定定义义不不仅仅仅仅与与人人群群需需求求相相关关，，也也跟跟供供应应链链支支撑撑能能力力密密切切相相关关。。46玩供应链的专专业人士都知知道，无论是是传统零售还还是电子商务务，运营的核核心都是品类类驱动的供应应链。科学的的品类选择是是你成功的一一大半，所以以农产品电商商定位品类相相当重要，千千万不要以过过多的品类来来吸引更多的的购买需求，，在多品类混混合的供应链链体系，特别别是农产品品品类，回让你你亏声四起，，搞不好还砸砸了你的品牌牌。47大家看本来生生活卖的禇橙橙、柳传志卖的柳柳桃、顺丰优选卖的的荔枝、天猫卖阿拉斯斯加海产等等等，这些都可可以看出细分分的品类定义义对能够做好好农产品电商商有这种要的的价值。从供应链角度度来看，作为为品类驱动的的供应链，在在电商平台选选择品类的科科学性就决定定了你的盈利利的潜力。曾曾经与国内知知名电商的供供应链总监探探讨，当品类类增加10倍倍，供应链的的管理复杂度度会增加100倍，甚至至更高。48十、退货比例例控制这是农产品电电商必须重点点考核的KPI指标，一一个退货带来来的损失不仅仅仅是商品的的损失，重要要的客户购物物体验及口碑碑的损失，所所以农产品电电商控制退货货比例已经成成为CEO关关注的重点。。当然前面也也说到了，宁宁可送客户，，也尽量避免免退货带来的的损失。49本人实际调研研的数据显示示，不少农产产品电商退货货比例达到了了10%，好好一点的也有有6%的比例例，这样的退退货比例带来来的损失是不不容忽视的。。不过现在农农产品电商也也做了不少创创新，比如预预付的C2B模式，会大大大降低退货货比例；另一一种就是上海海的厨易时代代的O2O模模式，渗透到到社区，会员员制预付费，，据说退货比比例能够控制制在1%以下下。50所以控制农产产品电商的退退货比例，不不仅仅是要从从运营角度思思考，更要从从商业模式的的角度去变换换经营思路。。农产品电商为为何亏，以上上10个维度度的解析可能能让大家得到到一定的启发发，其实这不不仅仅是运营营管理的问题题，也是商业业模式的问题题，同时还会会涉及营销策策略，资源整整合能力等等等！51感谢您的关注注529、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December24,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。06:43:0406:43:0406:4312/24/20226:43:04AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2206:43:0406:43Dec-2224-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。06:43:0406:43:0406:43Saturday,December24,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2206:43:0406:43:04December24,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。24十二二月20226:43:04上上午06:43:0412月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月226:43上上午12月-2206:43December24,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/246:43:0406:43:0424December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。6:43:04上上午午6:43上上午午06:43:0412月月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December24,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么