新华信信用风险管理培训

信用风险管理培训

--为华药集团制作

北京新华信商业信息咨询有限公司2002年7月1介绍我自己姓名：董伟工作经历：中国海外贸易总公司北方电讯公司高致（中国）公司新华信商业信息咨询公司经过研讨后您应能:明确信用管理的概念和范畴深入认识赊销的功能与成本制定并调整合乎实际的信用政策熟悉信用管理的一般模式明晰判定客户身份的方法及作用了解搜集和分析信用资料的渠道与方法掌握信用风险评估的基本方法提高应收帐款的分析与管理技巧明确商账催收的指导策略3信用风险管理培训明确信用管理的概念和范畴了解目前中国信用管理的现状深入认识赊销的功能与成本制定并调整合乎实际的信用政策熟悉信用管理的一般模式上午的内容4什么是信用？信用的概念王先生很讲信用信用卡（AE，Master）海尔公司信用不错，信誉卓著国际贸易付款条件之一信用证（LetterofCredit）赊销信用期为30天信用社会信用是指一种建立在对受信人（债务人）在特定的期限内付款或还款承诺的信任的基础上的能力，它是一种使受信人无须付现就可以获取商品、服务或资金的能力。Thesystemofbuyingandsellingwithoutimmediatepaymentonsecurity--Webster’s信用管理的概念前提采用信用销售目标及时、足额的收回货款

内涵系列管理措施

7信用管理的范围客户的开发与监控订单的处理货款回收8信用管理的重要性好坏近视迟钝肥胖贫血衰弱极度沮丧明察秋毫机敏矫健精力充沛强抵抗力斗志旺盛9信用风险管理培训明确信用管理的概念和范畴了解目前中国信用管理的现状深入认识赊销的功能与成本制定并调整合乎实际的信用政策熟悉信用管理的一般模式上午的内容10资料中国企业业信用管管理现状状有效样本本数：431根据企业业信用管管理情况况将企业业分成三三种类型型：最完善：：有专门门的信用用管理部部门和信用管管理人员员较完善：：没专门门的信用用管理部部门但有专人人负责信信用管理理不完善：：无信用用管理部部门，也也无人负责信信用管理理11据新华信信信用管管理现状状调查，，绝大多多数企业业（86.9%）采取取赊销的的方式，，不赊销销的企业业中有70％是是担心货货款不能能按时回回收而拒拒绝采取取赊销方方式资料N2＝65N1＝431N＝49612资料各行业平平均赊销销比例（（销售额额为权数数）13资料中国本土土医药企企业现状状根据国家家统计局局最新资资料显示示：2002年一季季度，综综合景气气度下降降5%加入WTO后，，37.9%企企业无应应对措施施54.7%的的企业对对自己企企业的竞竞争力缺缺乏信心心2001年12月底，，医药工工业企业业的应收收帐款净净额RMB525.1亿，比比上年同同期增长长9.2%，产产成品资资金占用用比上年年同期增增长11%75%以以上的医医药企业业采用赊赊销的销销售方式式14资料信用管理理与坏帐帐3.75.38.53.65.13.2信用管理理越完善善，逾期期2年以以上的帐帐款越有有可能作作坏帐处处理，相相反信用用管理越越不完善善，逾期期2年以以上的帐帐款越有有可能继继续挂帐帐。所以以信用管管理不完完善的企企业的实实际坏帐帐比例远远远高于于统计数数字，信信用管理理较完善善的企业业的坏帐帐比例也也可能高高于统统计数字字，信用用管理最最完善的的企业的的统计数数字最接接近实际际情况％07.114.99.615资料信用管理理与销售售和利润润增长率率13.37.99.68.7-2.3-0.716你所在的的企业有有下列情情况吗?对商业伙伙伴的经经变营动动反应迟迟缓商业交易易中经常常遭受非非正常的的损失；；应收帐款款中逾期期帐款的的比率不不断加大大；平均回款款期不断断延长流动资金金渐趋枯枯竭；用于短期期融资的的财务费费用不断断增加；；利润率不不断下降降；销售人员员因忙于于收款而而支付的的时间与与精力越越来越少少销售增长长变慢；；投资能力力与捕捉捉商业机机会的能能力越来来越弱；；抵御风险险的能力力变弱；；人员与企企业的士士气倍受受打击；；人员流动动的原因因日趋复复杂。17信用风险管理理培训明确信用管理理的概念和范范畴了解目前中国国信用管理的的现状深入认识赊销销的功能与成成本制定并调整合合乎实际的信信用政策熟悉信用管理理的一般模式式上午的内容18赊销的功能能够有效地刺刺激购买力能够明显地提提高卖方的竞竞争能力能够帮助企业业迅速建立销销售渠道能够稳定客户户并使相互间间的关系更紧紧密能够减少企业业库存19赊销的功能：刺激购买力支付能力支付能力购买意愿购买意愿20赊销的功能：提高竞争能能力更好的交易条条件长远合作伙伴伴更高的竞争能能力21赊销的功能：销售渠道更高的业绩新产品新客户新地区22赊销的功能：紧密合作订货付款拿货订货拿货沟通付款现金交易赊销23赊销的功能：库存24信用风险管理理培训明确信用管理理的概念和范范畴了解目前中国国信用管理的的现状深入认识赊销销的功能与成成本制定并调整合合乎实际的信信用政策熟悉信用管理理的一般模式式上午的内容25赊销的成本坏帐损失管理成本机会成本26案例ABC公司是是一著名药品品生产及销售售商。进入中中国市场后，，向经销商和和部分直接客客户提供赊销销的合作条件件。某年赊销销总额为4.5亿元，，平均回款期期为45天。。该公司的加加权资金成本本率为10％％，坏帐率为为2％。为加加强信用管理理，该公司在在财务总监下下设立了信用用经理的职位位，并配备了了三名助手。。该部门一一年支出的各各种费用约为为200万。。27赊销成本：信用期调整问题：上述ABC公司的的销售部门提提议，为增强强市场竞争力力，希望公司司能够将赊帐帐期由原来的的30天调调整为45天天，并认为即即使是保守的的估计，年年销售额也将将增长20％％；同时认为为坏账率会上上升到5％％,管理成成本增至240万。假设设该公司加权权资金成本率率不变，并且且税息前利润润率为仍然是是15％，平平均回款期仍仍然是45天天。你为ABC公司的的决策者，你你会不会支持持销售部门门的提议，你你的决策依据据是什么？运用1YESORNO？28赊销成本：信用期间的调调整运用1货币单位：万万元29保本信用期的的概念时间段的概念念时间就是金钱钱生产商或卖方方需付给银行行利息（按月月、季、年））如不能及时收收回货款，利利润将随着岁岁月的流失而而逐渐减少，，直至为零。。采用赊销为销销售形式的企企业因支付银银行利息而导导致商业利润润由最大值直直至为零的期期限。赊销成本：保本信用期的的计算运用2问题：假设设上例中某年年的月利率为为1％，其保保本信用期是多久久？计算方法一：：A.考虑所所得税(6750－－1662.5)*67%/(45000*1%)=7.6月B.不考虑虑所得税(6750－－1662.5)*/(45000*1%)＝＝11.3月月31信用风险管理理培训明确信用管理理的概念和范范畴了解目前中国国信用管理的的现状深入认识赊销销的功能与成成本制定并调整合合乎实际的信信用政策熟悉信用管理理的一般模式式上午的内容32信用政策：概概念在企业总的战战略指导下所所确定的，有关信用管理理的，并用以以指导企业所有部门处理理相关业务的的倾向性、方向性和总体体性的战略方方针。迅速的回款最高的销售额额最少的坏账33信用政策类型型保守型政策温和型政策开放型政策不愿承担任何何风险，只向向财务状况毋毋容怀疑且付付款及时的客客户赊销。逾逾期帐款风险险几乎为零，，但企业的发发展受到制约约，在市场越越来越向买方方倾斜的情况况下，有失去去重要客户的的风险。愿意承担自认认为能够控制制的风险。除除上述客户外外，也接受向向付款经常拖拖期但最终会会付款的客户户进行赊销。。存在一定的的逾期帐款甚甚至坏帐风险险，但比开放放型要小得多多。温和型希希望在风险控控制和企业发发展之间找到到平衡。基本上向所有有客户进行赊赊销，无论风风险大小。企企业发展迅速速但逾期帐款款和坏帐风险险很大，如果果碰到某一大大客户出现坏坏帐，其危害害可能带来灾灾难性后果。。34选择适当的信信用政策35信用政策：书书面化使公司高层明明确信用管理理的角色使窗口人员清清楚公司的信信用管理原则则指导信用人员员日常工作减少非授权人人员对业务的的特殊处理有利于人员成成长显示了客户至至上的工作态态度36信用政策：书书面文件的构构成公司业务与目目标概述客户类型销售条件坏账水平DSO目标客户审核制度度帐款催收的措措施与时间表表37信用政策：高高风险客户对对策严格控制额度度比例要求额外利润润盈利与坏账分分析增加政策修改改频度当机立断短期定位38信用风险管理理培训明确信用管理理的概念和范范畴了解目前中国国信用管理的的现状深入认识赊销销的功能与成成本制定并调整合合乎实际的信信用政策熟悉信用管理理的一般模式式上午的内容39企业信用管理理工作的流程程图建立信用管理制度和组织机构事前信用控制信用资料收集评估事中信用控制建立债权保障机制事后信用控制建立帐款回收机制事后信用控制建立帐款回收机制信用部门运作作：目标最大可能的销售＋最低限度的货款拖延＋最少坏账应收帐款回收收天数逾期货款付款纠纷坏账定货延迟管理成本41供应商A公司司是一家大型型医疗器械公公司，其主要要产品包括CT机、B超等高科技技含量、高价价值的医疗专专用仪器。A公司的产品品主要以90天-150天赊帐条件件销给全国各各地的经销公公司和大型医医院。A公司的母公公司是一家著著名的跨国公公司。为了使使A公司迅扩扩大在中国高高附加值医疗疗器械市场的的份额，A公公司的母公司司委派了一名名在销售方面面比较突出的的总经理。该该总经理在销销售方面的的确表现出不不同寻常的能能力，用了三三年多的时间间就使A公司司的产品占到到市场总销销量的大约15％。但同同时，该总经经理对信用管管理缺少足够够的认识。公公司的赊销基基本上由销售售部门自己决决定，销售部部门作出决定定时也缺少完完善的信用管管理政策和和程序，致使使A公司发生生大量逾期帐帐款长时间不不能收回，个个别帐款甚至至成了坏帐帐。A公司的首任任总经理离任任后，新任总总经理上任。。新任总经理理尽管是销售售管理人员出出身，但却却是一个比较较稳健和保守守的总经理，，他对A公司司所面临的应应收帐款风险险问题非常常重视。他一一上任就开始始和A公司的的财务总监一一起着手组建建A公司的信信用管理体体系并在不到到一年的时间间内使A公司司的应收帐款款风险问题得得到了基本的的解决。案例42案例信用管理结构构A公司的新任总总经理作的第第一件重大事事项就是改变变赊销完全由由销售部门管管理的结构，，成立了由由财务总监直直接管理的信信贷管理部，，并设一名信信贷经理着手手制定A公司司的信贷政政策和信用管管理程序。信信贷经理向财财务总监汇报报，其职责如如下：接受销售部门门或客户的赊赊帐申请，评评估目标客户户的信用风险险，确定额度度。监控客户付款款能力变化管理和分析应应收帐款协助销售部门门催收逾期帐帐款保证应收帐款款的平均回款款时间不超过过180天信贷管理部门门应该以销售售为导向，积积极协助销售售部门实现A公司有效销销售和利润的的最大化。。销售部门应应该具有充分分的信用意识识，充分支持持信贷管理部部门的工作并并尊重信贷贷管理部门的的意见。讨论：你如何何评价这两位位经理？43信用管理程序序赊销申请信用资料收集集信用风险评估估信用额度确定定和审核赊销关系的确确立赊销客户和额额度监控应收帐款帐龄龄分析收帐程序客户投诉解决决委托第三方追追索帐款法律诉讼客户破产成功的信用管管理需要明确确和步调一致致的程序。44信用管理流程程：客户的开发与与监控开发新客户评估新客户重新评评估确定交交易条件、、额度度交易实施信用管管理部部销售部部门45信用管管理流流程：：订单处处理争取订订单信用管管理部部销售部部门接受订订单出具发发票额度与与欠款款审核催款订单的的安排排与执行行订单冻冻结与通报报解冻订订单订单传传递库库房其他部部门46案例某上市市医药药公司司的信信用管管理流流程一、信信用申申请A公司司的信信贷管管理程程序规规定：：任何需需要赊赊帐的的新客客户均均需填填写由由信贷贷部门门编制制的信信贷申申请表表并并按照照规定定提供供相关关资料料。对对于重重要客客户（（年购购货量量超过过300万万元）），若若客户户对此此提出出异议议，可可由客客户代代表代代为填填写。。申请请表需需提提交信信贷部部门评评议。。信贷贷部门门应在在下列列时间间段内内作出出决定定：额度申申请时间5万元元以内内（含含5万万元））3个工工作日日5～15万万元（（含15万万元））7个工工作日日15～～50万以以内（（含50万万元））10个工工作日日50万万以上上15个个工作作日47案例二、审审核程程序：：信贷经经理接接到新新客户户或销销售部部门提提交的的信贷贷申请请表后后，应应立即即着着手对对新客客户的的信用用风险险和信信用状状况进进行调调查和和评估估。根根据所所申申请的的信用用额度度的大大小，，信贷贷经理理评估估信用用状况况所依依据的的最基基本本的信信息种种类分分别如如下页页：（（见下下页））信贷经经理有有权对对信息息的种种类提提出更更高的的要求求。对对新客客户的的信用用额额度申申请应应作出出较为为谨慎慎的决决定。。对无无法准准确评评估其其信用用状况况或或信用用状况况达不不到赊赊销标标准的的新客客户，，应要要求其其以现现款购购货或或提提供必必要的的担保保。100万元元以上上（含含100万万元））的信信贷额额度必必须得得到财财务总总监的的批准准。。48额度(万元元)L=<55<L=<1515<L=<50L>50额度度申申请请表表营业业执执照照客户户代代表表提供供的的资资料料财务务报报表表专业业信信用用资资料料服服务务机构构的的信信用用报报告告向其其他他最最少少三三家家供供应应商商了了解解案例例49三、、信信用用额额度度监监控控在任任何何情情况况下下，，没没有有信信贷贷经经理理或或财财务务总总监监的的批批准准，，不不能能向向客客户户发发货货。。信信贷贷经经理理应应确确保保所所发发出出货货物物的的货货款款没没有有超超出出有有关关客客户户的的信信贷贷额额度度余余额额。。案例例四、、应应收收帐帐款款管管理理信贷贷经经理理应应随随时时掌掌握握客客户户的的付付款款情情况况。。信信贷贷经经理理每每周周应应作作出出应应收收帐帐款款的的帐帐龄龄分分析析，，了了解解每每一一个个客客户户的的每每一一笔笔帐帐款款的的进进展展情情况况并并根根据据具具体体情情况况作作出出恰恰当当的的安安排排。。信信贷贷经经理理每每月月应应向向财财务务总总监监提提交交所所有有客客户户的的帐帐龄龄分分析析表表并并对对帐帐龄龄逾逾期期60天天以以上上的的帐帐款款作作出出书书面面说说明明。。信贷贷经经理理应应在在每每一一财财政政年年度度结结束束后后对对所所有有客客户户的的付付款款情情况况作作出出综综合合分分析析并并作作为为确确定定客客户户在在新新一一年年度度的的信信用用额额度度的的主主要要参参考考依依据据。50五、、帐帐款款催催收收A公公司司的的帐帐款款催催收收程程序序规规定定：：若客客户户欠欠帐帐到到期期日日时时未未付付款款时时，，客客户户代代表表应应通通过过电电话话提提醒醒其其付付款款；；若过过期期15天天仍仍未未付付款款，，客客户户代代表表应应第第二二次次通通过过电电话话提提醒醒其其付付款款；；若过过期期30天天仍仍未未付付款款，，客客户户代代表表应应向向客客户户发发出出催催函函并并在在催催函函发发出出后后第第5天天用用电电话话跟跟进进；；若过过期期60天天仍仍未未付付款款，，客客户户代代表表应应将将帐帐款款转转给给信信贷贷部部门门处处理理。。信信贷贷部部门门负负责责与与欠欠款款客客户户进进行行沟沟通通和和交交涉涉。。信信贷贷经经理理应应采采取取以以下下措措施施：：停止继续续发货；；若达成令令人满意意的付款款安排，，可以继继续发货货；若未能达达成解决决方案，，考虑委委托专业业机构进进行追索索。若过期90天仍仍未付款款，信贷贷经理应应每周了了解帐款款追索情情况。必必须委托托专业追追帐机机构追索索或与法法律部商商讨是否否进行法法律诉讼讼；若帐款已已委托专专业机构构追索或或已对客客户提起起诉讼，，不能向向该客户户继续发发货直至至客户付付清所有有款项。。客户在在付清所所有款项项后，也也只能能用现款款从我们们购货。。讨论：对对比贵公公司与案案例公司司信用控控制的情情况案例51信用风险险管理培培训明晰判定定客户身身份的方方法及作作用了解搜集集和分析析信用资资料的渠渠道与方方法掌握信用用风险评评估的基基本方法法提高应收收帐款的的分析与与管理技技巧明确商账账催收的的指导策策略下午的内容52放松一下下你的神神经MorrisFredLindaSimonBob53企业法人人以其全全部资产产对其债债务承担担责任，，企业法法人的股股东以企企业的注注册资本本为限对对企业的的债务承承担责任任。非法法人企业业以其股股东的全全部资产产对其债债务承担担责任。。企业法人人必须有有注册资资本。内内资企业业的注册册资本（（除特殊殊规定外外）需要要在营业业执照签签发前全全部到位位，外资资企业的的注册资资本需在在营业执执照签发发后规定定时间内内一次或或分期到到位。注注册资本本不得撤撤走。非非法人企企业无注注册资本本，只有有资金数数额或营营业资金金。对法人企企业签发发的是企企业法人人营业执执照。对对非法人人企业签签发的是是营业执执照。法人企业业和非法法人企业业法人是大大陆法系系中相对对于自然然人的一一个概念念。企业业法人是是法人的的一种。。企业法法人（或或称为具具有独立立法人资资格的企企业）和和非法人人企业的的主要区区别如下下：54主要企业业类型国有企业业：又称全民民所有制制企业。。可能是是独立法法人，也也可能是是非独立立法人。。集体企业业：大部分是是独立法法人，但但个别是是非独立立法人。私营企业业：包括私营营有限责责任公司司（法人人），个个人独资资企业和和合伙私私营企业业（均为非非法人））中外合资资企业：：相当于有有限责任任公司，，为独立立法人。。中外合作作企业：：可能为法法人，也也可能不不是法人人。外商独资资企业：：可能为法法人，也也可能不不是法人人。有限责任任公司：：为法人。。股份有限限公司：：为法人。。合伙企业业：为非法人人企业。。合伙人人对合