新人培育体系运作

持续推动新人项目再塑生命培训品牌

---“新人培育体系”项目运作四川分公司培训部新人训练室2010年7月什么是项目管理什么是新人培育项目新人项目的运作流程新人项目与营销管理推广注意事项与建议目录项目负责人的要求360沟通的能力团队建设的能力项目管理的能力解决问题的能力战略决策的能力指导下属的能力什么是项目特定的目标成果非例行性非重复性结合人力与各项资源共同推动一个“暂性”的组织目标（日常性的作业模式称为管理系统或作业流程）为了一个目标有计划地寻求最有效的解决方法项目是为实现客户的某种需求或要求，解决特定问题，由专业人员，运用专门技术编制的行动计划或行动方案；什么是项目管理定义：规划、安排与控制项目活动以达成项目目的项目管理者（projectmanager)职业经理人（professionmanager)整合知识的能力整合资源的能力影响力同职业经理人清楚项目目标、去向、老板的期望坚持不懈都是内部资源整合的高手！成功的项目管理VIP俱乐部：成功人士俱乐部V有预见性的、有创新的（vision）I解除自我禁锢的(insistent)P坚持不懈的(persevering)坚持不懈地不断创新，整合有效资源,影响周围的人，共同达成目标.项目管理的误区

适当的成员

项目小组的成员常常是目前有空的人而非适当的人

适当的管理方法好的技术人员不一定是好的管理人员，项目经理必须透过训练才能做好项目的管理工作项目管理步骤定义问题制订可能的解决方案项目规划必须完成什么？（What)负责执行人员？（Who)执行方式？（How)期限？（When)成本？（HowMuch)所需要的资源？项目执行督导与控制进度是否朝目标进行？假如不是，需完成什么？是否需更改计划？评估哪些做得很好？哪些需要改善？我们还学到了什么？是否有必要制订计划？人力动机领导协调建立团队沟通做决策方法工具模型时程安排价值观信念文化态度责任组织信任权威选择策略规划安排工作定义计划讯息过去趋势（成本、进度、品质）控制依计划检查进度校正行动监督品质项目管理系统组成因素项目常发生的问题目标、范围没有定义清楚事前规划缺乏考量多元的要素对人力及成本的计算及沟通产生差异无法取得团队成员的共识，自己花很多力气，自己负责对质量的要求不够明确实施中缺乏定期标准及反馈机会对变化及风险缺乏预估及备援没对需求作持续性的掌握事先没有评估成员的技术及能力水平什么是是项目目管理理什么是是新人人培育育项目目新人项项目的的运作作流程程新人项项目与与营销销管理理推广注注意事事项与与建议议目录录新人培培育体体系不不同于于以往往对新新人简简单的的培训训和辅辅导。。它是是通过过一套套针对对新人人规范范化、、标准准化的的培育育运作作流程程,建建立立与之之相配配套的的训练练体系系和督督导体体系,有有效提提升增增员者者、辅辅导者者、训训练者者三支支队伍伍素质质,最最大大限度度整合合机构构和团团队现现有资资源,达达到提提高新新人转转正率率与留留存率率的目目的。概括地地说,就就是““一套套流程程、两两个个体系系、三三支支队伍伍”有有机结结合的的一个个整体体。新人培培育体体系的的含义义新人培培育体体系模模式一套流流程从增员选选才开始,到到代理人人资格格考试试辅导导．岗前培培训．新兵战战斗营营至转正战战斗营营，建立立标准准化．．规范范化．．操作作性强强的一一套流流程明确目目标与与要求求，确确立考考核指指标，，环环环相扣扣，便便于统统一与与管理理两个体体系三支队队伍增员者者队伍伍：组织织发展展是要要积极极调动动增员员人的的意愿愿，增增对人人选好好人才才能给给新人人培训训带来来效益益，因因此新新人培培养要要从增增员人人抓起起。辅导者者队伍伍：新人人的成成长离离不开开师傅傅的传传帮带带，提提升辅辅导者者的陪陪同能能力．．辅导导能力力,以以保保证新新人不不断成成长进进步.训练者队伍伍：好的训练练才能有好好的业绩，，加强业务务单位专兼兼职讲师队队伍建设与与培养十分分紧迫和关关键。强调体系化化．系统化化运营。培培训不仅仅仅是把课上上好班办对对，更要关关注其效果果，训练离离不开追踪踪，在建立立与完善新新人训练体系同时建设督导体系三大板块六六个环节：：新人培育体体系:一一套流程程增员特训营1增员选才岗前培训衔接训练一二三职业说明会代理人资格格考试辅导新兵战斗营岗前培训班转正战斗营23456训练体系由由教学系统统、组织系系统和管理理系统构成成，而三大大系统的成成功运作将将建立在强强有力的训训练师队伍伍基础上。。只有督导与与追踪才能能确保训练练的效果,充分调调动队伍的的积极性,有效整合合服务部的的资源,针针对新人成成长建立起起强大的追追踪体系.新人培育体体系:两两大体系追踪体系训练体系增员者队伍伍建立增员系系统，选拔拔准主任.主任参参加〝增员特训训营〞培训订立增员目目标，服务务部追踪增增员活动量量及创说会会参加人数数与质量设定选才标标准,建建立增员选选择流程，，加强面谈谈统一化、、标准化建立辅导系系统,面面试主管,参加〝师傅特训训营〞培训师徒制，加加强主管的的辅导能力力、陪同能能力、追踪踪能力牢牢掌握在在新人的各各大培训环环节中,做做好相应应的辅导动动作，以助助新人成长长建立训练系系统,选选拔优秀兼兼讲参加〝教练特训营营〞培训兼职讲师承承担80%的新兵营营训练课，，新兵营为为训练师提提供训练平平台各大环节班班主任责任任制,确确立配套套制度,确确保训练练效益辅导者队伍伍训练者队伍伍新人培育体体系:三三支队伍增员特训营1职业说明会代理人资格格考试辅导新兵战斗营岗前培训班转正战斗营23456树立信心,了解销售售,掌握主主打产品,激发工作作热忱3天(封封闭)专讲占80%.兼讲讲占20%90%结训训率90%上岗率新人成长一一卡通本部/中支支加强组织发发展意愿,提高增员员技能,掌掌握选才面面谈要领2天(封闭闭)专讲.兼讲讲.分享人人50%增员员率增员100增员百分卡卡服务部,组组训进一步做好好主顾开拓拓,提升销销售技能,达成转正正2天(封闭闭)专讲.分享享人50%转正正率综合指标:三个月月转正率50%活动百分卡卡计划100转正追踪表表服务部,组组训.主管(参参加〝师傅特训训营”合格者)早会激励,技能训练练,演练通通关,出勤勤.拜访习习惯集中:4周（20天,半半天训练练半天展业业）分散:4周(每周2天,共8整天)班主任责任任制、兼讲讲占80%(兼职选选拔,并参参加〝新人教练练特训营””合格者)80%破零零率当月60…%，，二、三月月50%工作日志.计划100活动百分卡卡服务部,组组训.主主管训练体系督导体系新人培育体体系:六六大板块内容方式训练师指标工具督导人加强增员计计划性,公公司展示,正式邀约约半天主持人.主主讲人40%参训训率给信本部/中支支掌握基础知知识,通过过考试5天(封闭闭)7天(不封封闭)专讲.兼讲讲80%通过过率书、题库本部/中支支训练者队伍教练特训营师傅者队伍师傅特训营增员者队伍增员特训营新人培育体系<师傅特训训营>以主主管周例会会的形式进进行职场化化训练,每每周一次次训练,一一次两个个小时.课课程精心心设计,具具有针对对性.实实用性.操操作性强强等特点突出职场训训练培培养三支队队伍<教练特训训营>打造造兼讲队伍伍,做我我所学,教教我所做,新兵营营为新人教教练提供了了训练平台台<增员特训训营>强力力推进组织织发展,启启发意愿愿,明确确增员标准准,学习习面谈技巧巧,使增增员专业化化制式化以有效增员员、帮助新新人转正、、提升留存存率为目标标，建立训训练与督导导两大体系系，带动增增员者、辅辅导者和训训练者三支支队伍的培培养，实现现机构和团团队现有资资源的有效效整合,创创造性地开开展新人培培育工作。。新人培育体体系建设内内涵价值(图解)增员者队伍伍：晋升文文化助助人成功信信仰训练体系督导体系一套流程辅导者队伍伍：陪陪同辅辅导追追踪踪训练师队伍伍：训训练激激励荣荣誉增员特训营1职业说明会代理人资格格考试辅导新兵战斗营岗前培训班转正战斗营23456增员率50％参训率40％通过率80％上岗率90％破零率80％首月实动60%二、三月实动50%转正率50％新人培育指指标考核考核指标的的建立是新新人项目的的标尺1、新人项项目是个系系统工程，，是有生命命的，是一一件艺术作作品2、谁抓住住了新人，，谁就抓住住了团队的的未来3、新人项项目体现生生命品牌，，结合市场场实际，借借鉴同业经经验4、人的因因素在项目目运作中是是最重要的的，项目负负责人和新新人项目班主任管理理和培养是是关键因素素5、课程的的设计和教教材的修订订具有“针针对性、系系统性、实实用性”特点6、新兵战战斗营是新新人培育体体系的核心心操作7、一个流流程体现了了新人培育育的步骤和和要点操作作8、两个体体系的建设设是新人培培育真正的的系统化和和资源的整整合9、三支队队的培养和和参与，使使新人项目目立体化，，并可以保保证新人项目和服务务部运作的的持续有效效个人体会：：什么是项目目管理什么是新人人培育项目目新人项目的的运作流程程新人项目与与营销管理理推广注意事事项与建议议目录录新人培育项项目遵循科科学的运作作流程D——诊断分析O——项目目标M——方法措施E——绩效评估估诊断目标方法评估23现状分析析营销架构构新新人现状状培培训现状状讲讲师组训训关键指标标增员率参参训训率通通过率率举举绩率转转正正率晋晋升率率SWOT内部外外部优优势势不不足战略意义义现状差距距可可以改善善的指标标和方法法诊断分析析营销战略略？项目目标标通过一套套针对新新人规范范化、标标准化的的培育运运作流程程,建建立训练练体系和和督导体体系,培培养三三支队伍伍,整整合现有有资源,达到到提高新新人转正正率与留留存率的的目的。。指标考核三个月转正率率六个月月及十三个月月留存率………项目目标沟通协调—领领导与决策报告立项—领领导与决策干部选拔－组组织与架构领导小组－组组织与架构项目负责－组组织与架构规范流程－组组织与架构节奏把握－时时间与节奏行事历－－时间与节奏奏方法措施启动培训－督督导与控制激励推动－督督导与控制制度要求－督督导与控制会议经营－督督导与控制教材配套－资资源与支援财务预算－资资源与支援信息平台－资资源与支援人员配备－资资源与支援方法措施报表管理项目进度业业绩战报活活动量报报表关键键指标指标分析业绩占比新新人产能能有效增增员新新人留存持续改进教材修订流流程改造造教学学研讨目目标改进评比总结信息通报阶阶段报告告总结结大会优优秀表彰绩效评估项目计划格式式行动目的行动方案所需资源可能阻碍时间计划项目管理过程程（1）项目管理过程程是制定计划划方案，实施施计划方案的过程主主要有：清晰的定义项项目目标；分解项目目标标，把全部工工作按先后时时间顺序，分分解为若干个个小“工作包包”；确定每个“工工作包”必须须做的工作；；以网络图或表表格的形式描描绘各项内容容；项目管理过程程（2）估计每项工作作内容所需时时间；确定每项活动动的成本；制定项目进度度；督促、检查项项目达成进度度。项目名称项目负责人项目概述项目分解基本要求责任人完成时间检查记录检查人备注提交检查时间完成整改时间12授权人项目管理工作作书序号项目名称责任人1新兵营PPT

2新兵营讲师手册

3新兵营学习手册

4新兵营活动日志

5<激励读本>口袋书

6转介绍卡

7准客户卡

8增员战斗营PPT

新人项目教材材修订行事历历实现卓越的桥桥梁严密的思考细致的设计优秀、创新、、与众不同迈向成功的阶阶梯什么是项目管管理什么是新人培培育项目新人项目的运运作流程新人项目与营营销管理推广注意事项项与建议目录以服务部为单单位独立职场场运作，布置置一个主题鲜鲜明，积极向向上，文化浓浓郁，精心策策划的新人培培训职场，有有利于团队建建设和新人项项目的运作，，新人项目的的职场布置是是统一要求的的!职场布置：每期新人业绩绩上墙；业绩绩表、访量榜榜上墙；椅岛岛屿型摆放；；励励话语、、纪律公约、、教练光荣榜榜、师徒帮帮帮对、新人培培育体系介绍绍、小组光荣荣榜、培训公公约…成功源于细节节人都是有惯性性、斗性、惰惰性的，出勤勤管理是保证证新人项目运运作的最基本本的动作，要要做到细心、、精确、关注注学员的心理理变化，培养养学员的良好好出勤习惯。差勤管理：纪律要求是项项目管理的基基本制度和保保障态度坚决、语语气亲和高尚的品格是是生命人的价价值追求活动管理：整个新人体系系的各个环节节特别是新兵兵战斗营的课课程设计和操操作都紧紧围围绕活动量管管理这个核心心动作展开的的客户数量，建建议书数量、、每日访量、、经营日志、、百分卡、周周计划、月计计划……大量的客户、、大量的拜访访是成功行销销的前提会议管理：各种会议成为为管理和操作作的重要手段段，为把握项项目节奏，保保持项目品质质，培养三支支队伍，统一一运作模式等等都发挥了重重要作用。项目启动会、、教学研讨会会，教练沟通通会，师傅培培训会、每周周项目例会，，前瞻报告会会、每日班务务会、每天总总结会、阶段段总结会、项项目报告会、、总结分析会会……保费是开会开开出来的；会会议是执行和和统一的最好好法报表管理：各种报表有效效的标注了项项目运作的进进展和质量，，成为决策分分析和督导追追踪的重要依依据。新人培培育项目的推推广，不仅要要有培训班的的报表，还要要建立试点推推广机构的相相关报表，不不仅有激励作作用，也可以以进行分析和和总结。更可可以提供决策策依据和为培培训督导体系系的建设打基基础。学员资料表、、活动量管理理报表、业绩绩分析报表、、工作进度表表……数据分析，一一目了然激励管理：心态激励、物物质激励、荣荣誉体系的建建立有效的激激发学员的热热情，配合了了新人项目的的整体运作，，有效的培养养了学员的团团队精神和个个人、集体荣誉感。奖励小金猪、、新人王、件件数王、展业业十杰,小组组对抗、旅游游早会、成功欢欢呼、羊皮卷……开训时是否优优秀并不重要要，重要的是是结训时是否否优秀目标管理：新人就像在玩玩闯关游戏，，一个一个的的达成，一个个一个的超越越，在挑战中中体验乐趣，，培养自信，，超越自我。。在新人项目目的氛围和团团队士气的环环境里不断成成长、不断学学习、不断进进步。新人体体验着让周围围所有的人刮刮目相看的成成长与自信，，积蓄着人生生事业势不可可挡的力量。。报表显示业业绩有绝大部部分来自新人人；谁抓住了了新人培训，，谁就抓住了了团队，抓住住了业绩，就就抓住了团队队的未来；从从新人接触公公司开始，就就要把明确的的目标和规划划清晰的向新新人保代考试、每每日晨测、首首周开单、达达成激励、完完成访量、通通关演练、行行动方案、相相约转正………目标是用来超超越的计划你的工作作、工作你的的计划只有时间和大大脑是由自己己支配的考核管理：各项考核指标标的建立是新新人项目的标标尺，是对新新人项目操作作的基本要求求，也是新人人项目包括新新人在内的诉诉求点，是奖奖励和惩罚的的杠杆。考核核管理是未来来在项目推广广中需要落实实的方面。增员率、通过过率、参训率率、上岗率、、举绩率、转转正率、人均均保费、业绩绩占比……考核指标的建建立是新人项项目的标尺训练管理：新人培育体系系的设计都是是以训练和实实战为主的，，围绕活动量量设计课程,入营有要要求,周周有有目标,出营营要达标，注注重训练:，，以“让演练练成为一种乐乐趣，让通关关成为一种训训练，让拜拜访成为一种种习惯”为课课程训练建立“讲授＋＋演练(背诵诵)＋通关””的模式哪些做得好，，哪些地方还还可以做得更更好亲情管理人性是一个古古老而永恒的的话题。从孔孔子的“人之之初、性本善善”，到荀子子的“人性本本恶”，再到到老子的“人人性如素丝，，染于苍则苍苍，染于黄则则黄”。关于于人性的争论论从来就没有有停止过。营营销，从根本本上讲，就是是把握人性，，通过——教教化和引导，，约束和激励励，锻造和磨磨练，帮助新新人克服消极极面，提升积积极面，从而而认识自我、、完善自我、、进而超越自自我，达到成成功的顶点在新人培育项项目的运作中中，一定是以以人为本，以以学员为核心心，建立良好好的学习和人人际氛围，使使学员有归属属感和团队观观念，班主任任在建立公司司文化的同时时要建立个人人的影响力。。团队建设、制制度严格、亲亲情渗透追踪管理追踪的目的在在于掌握新人人拜访中的问问题。了解拜拜访的进度和和成效，修正正新人活动的的偏差，追踪踪是班主任和和师傅达成培培育新人目标标的必要手段段。就是要追追踪心人的活活动量，并在在追踪过程中中发现信人销销售过程中存存在的问题，，然后进行辅辅导和演练提提高新人的销销售能力以推推动业绩的提提升，所以我我们说追踪大大于激励。师傅的辅导和和陪同是最重重要的追踪，，新人项目不不仅每周有““师傅特训营营”培养师傅傅的各项技能能，还专门设设计了《师傅傅辅导周志》》，配合课程程加强对新人人的训练，辅辅导，陪同和和追踪。追踪大于激励励新人项目的报报表体系，会会议制度、早早会经营、工工作联系、目目标设定、学学习日志、活活动日志、师师徒帮帮对，，其根本目的的就是通过严严格的追踪，，保证各个环环节诉求点的的落实节奏管理合理的节奏就就象人跑步，，每次迈一条条腿交替前行行；混乱的节节奏则是两腿腿各行其是、、争相向前，，其结果只能能是勉强蹦着着走甚至跌跤跤，毕竟蹦着着走远不如跑跑速度快。在在新人培育项项目中，无论论是销售过程程（比如专业业化销售流程程），还是销销售组织，都都有细致的流流程，这就是是营销管理的的节奏。新人培育项目目一套流程中中的六大环节节正是新人培培育节奏的科科学设计，新新兵战斗营的的四周课程更更是环环相扣扣，层层递进进，是以活动动管理为核心心的销售和训训练节奏的体体现寿险营销是科科学的，是有有步骤和流程程的什么是项目管管理什么是新人培培育项目新人项目的运运作流程新人项目与营营销管理推广注意事项项与建议目录统一思想和模模式（战略层层面）新人项目的推推广一定要保保持模式的一一致和长期的的运作，公司司上下必须高高度统一。新新人培育是寿寿险最基本的的管理和训练练问题，各个个公司也都有有自己不同的的做法，只有有统一才有品品牌，才可以以统一管理，，才能形成更更大的推动力力！班主任的培养养（操作层面面）班主任是新人人项目的直接接运作者，班班主任的管理理技能和工作作状态决定了了培育体系运运作的品质，，不仅要举办办新人培育体体系项目负责责人（培训部部经理）研讨讨会，还要举举办服务部组组训《项目操操作授权培训训班》，以保保证新人培育育的品质。机构项目组管管理（组织层层面）新人培育体系系是以营销服服务部为单位位运作，项目目组的建设和和管理就非常常重要，要建建立专业强大大的运作团队队，同时应该该扁平化管理理。分公司项项目组的运作作是项目推广广的关键！报表追踪管理理体系的建立立（推动层面面）完善的报表体体系可以使各各机构进展和和品质一目了了然，所以统统一有效的新新人培育体系系报表管理尤尤为重要。包包括工作计划划表、行事例例、六大环节节进度表、各各项关键指标标报表……通通过报表对各各机构情况进进行分析，通通过个别沟通通，现场督导导，工作汇报报和定期例会会等方式不断断总结和改进进。考核及奖励机机制（评估层层面）对各机构有具具体项目运作作要求的同时时，也有考核核和奖惩机制制，比如对中中支的新人实实动率、转正正率、留存率率、和新人产产能等指标做做出科学指标标要求，并制制定奖惩措施施。对具体操操作的服务部部组训（班主主任）要根据据新增新人数数量，按照保保代通过人数数、新人开单单人数、三个个月转正人数数等给予一定定的具体金额额的奖励，例例如：新兵营营实动率达到到80%，每每举绩一人奖奖励？元；三三个月转正率率达到50%，转正一人人奖励？元。。？费用的的支持持（支支援层层面））新人项项目推推动要要给各