房地产运作全过程

房地产项目运作全过程培训

用地勘测方案设计施工施工图设计竣工验收可行性研究立项前期策划定位、物业发展建议营销执行策划开盘筹备销售执行执行与调整设计任务书方案评标规划设计沟通设计细部沟通平面设计沟通交房方案取地土地投标方案取地土地投标顾问方案项目可行性报告协助交房执行房地产运作流程房地产运作流程取地阶段前期策划阶段项目建设销售阶段尾盘和交房阶段1234一、取地阶段开发商1、收集土地信息2、依据市场分析和公司实力进行投资决策3、招拍挂拿地（协议、转让、合作、收购、招标、挂牌）代理商1、地块可行性分析报告世联可行性报告1可行性报告2市场环境定位方向论证（竞争定位、客户定位、产品定位、价格定位）经济测算2、招拍挂拿地方案土地投标顾问服务内容阶段目标：帮助开发商取得可开发土地可行性报告的基本内容一、项目概况项目区位、四至、交通、配套等。二、投资环境分析城市宏观环境房地产宏观市场研究房地产微观市场研究三、项目发展设想SWOT分析项目定位总体规划意向建成后的社会效果分析四、经济测算与可行性分析项目开发周期售价预估投资估算与资金筹措盈利能力与风险控制分析经济效益评估可行性结论可行性报告的目的目的对象重点

1、融资银行风险与安全2、立项政府社会效益、环保3、投资开发商市场、政策、回报4、合作海外基金过往业绩、团队组合代理商二、前期策划阶段前期策划阶段项目定位与物业发展建议报告产品跟进市场研究项目定位物业发展规划方案单体户型景观配套建筑规划方案施工图方案土地证用地规划证建筑工程规划施工许可证建筑设计院景观设计施工公司监理精装公司广告公司物业公司开发商阶段目标：为设计提供物业发展建议并确定最佳方案如何快速有效投标如何组织竞标流程如何撰写项目定位与物业发展建议报告需要竞标的不需要竞标的竞标与非竞标工作第一阶段项目定位与物业发展建议报告撰写阶段项目定位与物业发展建议报告目标构建问题选择模型战略定位物业发展企业/项目目标现状—机遇与挑战核心问题的构建项目发展战略及定位项目物业发展建议类似案例借鉴如何与开发商沟通S-C-Q结构分析方法3C战略模型STP客户先导战略工具SWOT战略模型竞争定位客户定位产品定位形象定位价格定位物业发展关键指标体系波特5力竞争模型市场竞争战略工具（竞争先导）市场竞争战略模型两大目标、一个方法、四个模型两个工具、五个定位、一个体系两大目标——企业和项目目标目标沟通目标沟通会我们对目标的理解+目标通常包括：较高的价格较快的速度（收益安全）建立市场影响力构建问题题：我们采用用S-C-Q结结构化分分析方法法我们应该该怎么办办我们如何何实施解解决方案案该方案是是否正确确为什么没没能奏效效情境（Situation）（公认事事实）冲突（Complication）（推动情情境发展展并引发发矛盾的的因素））疑问（Question）(分析存存在的问问题)需要完成成某项任任务存在某个个问题存在某个个问题采取了某某项行动动发生了防防碍我们们完成任任务的事事情知道解决决的方法法有人提出出一项解解决方案案行动未能能奏效资料来源源：世联联模型一个分析方法法通过S-C-Q基本结结构的分分析我们们确定了了界定问问题的分分析模型型资料来源源：世联联模型？R1非期望结结果———由特定定情境导导致的特特定结果果R2期望结果——不喜欢某一结果，想得到其它结果S=情境境C=R1,R2Q=如何何从R1到R2之一、3C战略略模型3C综合合匹配分分析得到到最优化化的战略略可以导致致期望结结果成功的市市场营销销战略应应具备以以下特点点：1.明确确的市场场定位2.项目目优势与与市场需需求之间间的相互互呼应3.相对对于竞争争，在商商业成功功关键因因素上有有出色的的表现客户项目/企企业竞争营销战略略：为为满足客客户需求求，在竞竞争中获获取最优优的有利利差异四个模型、两个工具项目分析析针对一个个地块的价值要要素包括括：地段要素素——地地段/片片区认知知度/周周边配套套（商业业/教育育）/交交通等（（可总结结为便利利性/成成熟度/知名度度）环境要素素——自自然环境境/四至至景观/社会人人文环境境（噪音音）等（（可判定定资源的的程度：：稀缺、、良好还还是匮乏乏）地块要素素——地地形地貌貌/规模模/技术术经济指指标等（（可判断断产品的的可发挥挥空间））开发商要要素———目标/开发商商品牌/可利用用资源等等项目分析析面对目目标找出出可能的的定位方方向客户户分分析析客户户细细分分的的标标准准包包括括：：社社会会经经济济因因素素（（社社会会阶阶层层（（职职业业、、支支付付能能力力））、、家家庭庭生生命命周周期期阶阶段段（（置置业业次次数数））））人人口口统统计计因因素素（（年年龄龄、、收收入入、、性性别别））地地理理因因素素客户户偏偏好好包包括括：：生生活活经经验验（（空空间间观观念念、、行行为为模模式式））心心理理因因素素（（生生活活方方式式、、性性格格特特点点））价价值值观观（（消消费费观观念念、、价价值值取取向向））客户户细细分分与与客客户户偏偏好好对对应应与与项项目目特特征征进进行行匹匹配配寻寻找找或或识识别别市市场场机机会会1、、可可衡衡量量性性2、、足足量量性性3、、可可接接近近性性4、、差差异异性性5、、行行动动可可能能性性有效效的的细细分分市市场场特特征征替代代品品：：普通通商商品品房房、、经经济济适适用用房房等等潜在在的的竞竞争争对对手手：：来自自项项目目运运作作的的不不同同阶阶段段的的竞竞争争对对手手（（我我们们将将房房地地产产项项目目分分为为不不同同的的阶阶段段，，包包括括前前期期策策划划阶阶段段、、建建筑筑施施工工阶阶段段、、销销售售阶阶段段））企业业间间的的竞竞争争：：与自自己己在在同同一一阶阶段段的的竞竞争争对对手手潜在在竞竞争争对对手手替代代品品土地地、、建建造造商商、、材材料料商商房屋屋的的购购买买者者项目目之之间间直直接接竞竞争争房地地产产开开发发企企业业的的行行业业特特点点决决定定了了在在不不同同的的竞竞争争阶阶段段，，企企业业关关注注的的重重点点不不同同竞争争分分析析（（之二二、、波特特5力力竞竞争争模模型型））竞争争分分析析竞争争对对手手分分析析：：竞竞争争对对手手锁锁定定（（基基于于区区域域、、基基于于项项目目特特征征、、基基于于客客户户））竞竞争争程程度度（（供供求求关关系系、、技技术术更更新新、、营营销销强强度度））竞竞争争机机会会（（竞竞争争对对手手的的优优势势和和局局限限、、竞竞争争对对手手的的弱弱点点、、市市场场空空隙隙））竞争争面面向向目目标标寻寻找找最最有有利利的的机机会会1季季2季季3季季4季季1季季2季季3季季4季季1季季2季季3季季4季季200820092010潜龙龙山山庄庄50套套townhouse，50套套别别墅墅圣莫莫丽丽斯斯一一期期215套套townhouse，，4套套别别墅墅尖岗岗山山（（南南区区））195套套townhouse，120套套别别墅墅（（第第一一批批约约80套套））香蜜蜜湖湖1号号高高层层318套套,180——260平平方方米米天琴湾湾3期期48套套别墅墅凤凰谷谷68套套townhouse，，15套别别墅龙1号号地块块小小于于50套townhouse纯水岸岸2期期TH17套townhouse东部华华侨城城06年年推出出22套，，共约约184套套townhouse，，233套套别墅墅月亮湾湾项目目约约85套townhouse，15套套别墅墅联泰红红树湾湾及大大梅沙沙约约180+69套别别墅区域内内区域外外溪之谷谷101套别别墅········市场分分析各项目目推售售时间间轴波托菲菲诺别别墅2期15套套别墅墅东方花花园8套别别墅星河丹丹堤一一期197套套townhouse，7套别别墅京基御御景东东方939套,118——231平平方米米第五园园townhouse190-240月亮湾湾项目目约约85套townhouse，15套套别墅墅3C战战略与与市场场环境境不同的的市场场环境境导致致不同同的思思考方方式导导出战战略例如：：发育不不完善善的初初级市市场———项项目先先导，，以项项目条条件为为优先先，以以市场场细分分和产产品领领先引引导市市场，，获取占占位优优势完全竞竞争市市场而而供求求关系系相对对平衡衡———客户户先导导，以以满足足客户户需求求的产产品获取高高收益益完全竞竞争市市场供供大于于求竞竞争激激烈的的市场场———竞争争先导导，以以有利利的竞争策策略使使自己己立于不不败之之地之三、、市场竞竞争战战略工工具（（竞争争先导导）识别竞竞争者者分析竞竞争者者选择竞竞争者者之四、、市场竞竞争战战略模模型市场领领先者者战略略扩大总总市场场保护市市场份份额扩大市市场份份额市场追追随者者战略略仿制者者（counterfeiter）：：完完全复复制紧跟者者（cloner））：紧紧跟着着模仿仿领先先者的的产品品、分分销和和广告告，等等等。。模仿者者（imitator））：模模仿者者在某某些事事件上上仿效效领先先者，，但在在包装装、广广告、、价格格上又又有所所不同同。改进者者（adapter）：：改变变者接接受领领先的的产品品，并并改变变或改改进它它们。。市场补补缺者者战略略在补缺缺中关关键概概念是是专业业化市场挑挑战者者战略略确定战战略目目标和和竞争争对手手选择一一个进进攻战战略正面进进攻、、侧翼翼进攻攻、包包围进进攻、、迂回回进攻攻、游游击进进攻选择特特定的的进攻攻战略略之五、、STP战略略工具具（客客户先先导））细分市市场Segmentation选择目目标市市场Targeting定位Positioning万科土土地属属性万科产产品模模式———以以客户户为导导向延长产产品线线，锁锁定终终身客客户万科现现在““以客客户为为导向向”的的操作作模式式准确寻寻找客客户群群；发掘客客户关关注的的产品品价值值；在产品品中贯贯彻客客户价价值这这一唯唯一准准绳；；通过产产品的的反馈馈，不不断完完善。。。产品土地客户客户细细分,使万万科关关注客客户“首次次购房房—首首次换换房－－二次次换房房－退退休用用房””的终终身购购房计计划，，带来来的客客户群群扩大大，大大大延延伸了了其产产品线线。万科的的客户户细分分———以家家庭为为核心心9%富贵之之家务实之之家25%不同支支付能能力群群体购房核核心驱驱动要要素房屋价价值生命周周期支付能能力青年之之家青年持持家小太阳阳家庭庭后小太太阳家家庭中年之之家孩子三三代老年一一、二二、三三代望子成龙31%健康养老6%社会新锐29%支付能力高低万科选选定纬纬度中中的““房屋屋价值值，家家庭生生命周周期、、家庭庭收入入”三三个指指标作作为细细分纬纬度。。其他纬纬度作作为验验证指指标或或描述述指标标。细分的的核心心纬度度是房房屋价价值。产品系列品类主力细分客户客户描述客户细分家庭生命周期比例年龄购买原因金色家园商务住宅，周边写字楼密集，商业价值高商务人士投资顶级商务人士投资改善居住，配套齐全三代（孩子）10%35-45岁改善后小太阳40%40-45岁改善小太阳40%35-39岁改善中年之家10%45-50岁空巢首次置业，低总价青年之家85%25-35岁首次青年持家15%25-30岁首次城市花园城郊改善居住环境三代（孩子）10%35-45岁改善后小太阳20%40-45岁改善小太阳30%35-39岁改善小小太阳30%30-35岁改善中年之家5%45-50岁空巢青年持家5%30-35岁改善产品系列品类主力细分客户客户描述客户细分家庭生命周期比例年龄购买原因四季花园郊区首次置业，低价青年之家50%25-35岁首次小小太阳20%25-30岁首次青年持家10%25-30岁首次三代（孩子）10%25-30岁首次老年一代10%45岁以上空巢郊区享受型，改善居住为主三代（孩子）50%35-45岁改善后小太阳50%35-45岁改善高档稀缺城市郊区，资源稀缺高城市稀缺地段，占有稀缺资源同一经经济水水平范范围内内，客客户需需求具具有相相同趋趋向，，因此此万科科剔出出经济济因素素对区区域选选择的的影响响，将将客户户按家家庭生生命周周期进进行细细分，，通过过家庭庭生命命周期期、价价值观观、支支付能能力三三个方方面分分析，，对应应产品品线更更丰富富，涵涵盖客客户群群更广广泛。。万科不不同目目标客客群所所对应应的产产品系系STOW内部因因素外部因因素SWOT分分析之六、、SWOT战战略工工具（（项目目+环环境+竞争争）SWOT分分析的的价值值要素素S/W（优优势/劣势势）的的价值值要素素地段要要素环境要要素地块/产品品要素素开发商商/项项目要要素前两个个为被被动性性要素素，后后两个个为主主动性性要素素具体地地说，，针对对一个个地块的价值值要素素包括括：地段要要素———地地段/片区区认知知度/周边边配套套（商商业/教育育）/交通通等（（可总总结为为便利利性/成熟熟度/知名名度））环境要要素———自自然环环境/四至至景观观/社社会人人文环环境（（噪音音）等等（可可判定定资源源的程程度：：稀缺缺、良良好还还是匮匮乏））地块要要素———地地形地地貌/规模模/技技术经经济指指标等等（可可判断断产品品的可可发挥挥空间间）开发商商要素素———目标标/开开发商商品牌牌/可可利用用资源源等针对一一个即即将销销售的的项目与地块块的主主要差差别在在于增增加了了产品品因素素：产品因因素———产产品/户型型/自自身配配套/昭示示性等等对于一一个大盘的的后续续阶段，，需要要增加加项目目要素素的判判断：：项目要要素———口口碑/人气气/项项目知知名度度/客客户群群体/前期期售价价/前前后产产品差差异性性/物物业管管理等O/T（机机会/威胁胁）的的价值值要素素宏观要要素———经经济形形势（（宏观观政策策）/重大大城市市变革革中观要要素———行行业形形势（（一、、二、、三级级市场场）/城市市规划划（交交通、、市政政配套套、开开发重重点、、热点点等））微观要要素———市市场竞竞争（（片区区、楼楼盘、、户型型）/客户户流向向通常对对于销销售中中后期期的项项目，，宏观观要素素相对对失效效；反反之，，对于于一个个远期期的大大盘，，微观观要素素相对对次要要。►观点的的判定定很重重要，，它是是我们们作出出策略略方向向的基基础。。►在分析析的过过程中中，我我们强强调尽尽可能能多地地去考考虑优优势和和机会会，尤尤其是是必须须抓住住核心心优势势和大大机会会———这是是我们们“挖挖掘物物业价价值””的要要旨所所在。。既是机机会又又是威威胁，，既是是优势势又是是劣势势SWOT分分析我们的的战略略发挥优优势，，抢占占机会会利用机机会，，克服服劣势势减少劣劣势，，避免免威胁胁发挥优优势，，转化化威胁胁优势S机会O威胁T劣势W战略方方向的的决策策模型型项目属属性客户需需求案例借借鉴竞争同类型型项目目借鉴鉴在市场场中的的地位位逻辑推推导论论证逻辑组组合论论证战略与与定位位战略形形成竞争定定位客户定定位产品定定位形象定定位价格定定位五个定位物业发发展建建议体体系一个体系Part1.地块价价值分分析Part2.规划布布局设设计Part3.建筑单单体设设计Part4.园林景景观设设计Part5.项目配配套Part6.技术应应用Part7.项目分分期物业发发展建建议的的出发发点需要说说明的的是：：我们给给出的的不是是具体体的设设计方方案，，我们给给出的的是能能形成成价值值点和和竞争争力的的因素素（市场场接受受的产产品特特征和和驱动动客户户购买买的因因素））原则：：一切切均基基于CVA“竞争的的价值值增加加”(CompetitionValueAdded)物业发发展建建议的的考虑虑因素素市场竞竞争性性地块价价值的的发掘掘利用用客户价价值的的增加加物业发发展建建议的的考虑虑因素素市场竞竞争性性：基于市市场产产品水水平调调查统统计分分析（（空间间尺尺度、、户型型、建建筑园园林风风格、、配套套水平平和数数量、、配置置水平平统计计表）），提提出具具有竞竞争优优势的的方向向；客户价价值的的增加加：客户价价值分分析基于客客户价价值分分析（（客户户价值值取向向、生生活方方式、、空间间观念念、行行为模模式分分析表表），，提出出客户户满意意方案案；地块价价值的的发掘掘利用用：基于地地块价价值分分析和和规划划价值值分析析提出出设计计增值值方向向房地产产项目目价值值构成成有形的的价值值使用价价值的的范畴畴属于物物质层层面的的是可以以物化化的可以进进行竞竞争性性比价价的无形的的价值值属于精精神层层面是不能能物化化的难以复复制的的是可以以自我我定价价的产品品品牌价值构构成地段价价值产品价价值服务价价值品牌价价值人文价价值通达价价值外部配配套产业价价值自然景景观社会认认知经济指指标规划设设计内部配配套建材设设备创新价价值基本物物业VIP服务务个性化化服务务企业品品牌场所精精神项目精精神有形价价值无形价价值项目外外部（（社会会）配配套价价值交通价价值产业价价值自然景景观资资源社会认认知价价值房地产产项目目价值值构成成交通便便利性性与可可达性性例如：：玉渊渊潭，，昆玉玉河边边的项项目商务、、或某某些产产业的的支持持，例例如：：亦庄庄、CBD生活配配套、、医疗疗环境境、教教育环环境等等社会心心理对对地段段的潜潜在认认同，，例如如：天天竺与与南城城地段价价值产品价价值服务价价值品牌价价值人文价价值项目基基本经经济指指标价价值规划设设计价价值项目内内部配配套价价值产品硬硬件配配置价价值建筑创创新价价值房地产产项目目价值值构成成项目楼楼座与与绿地地、配配套的的位置置，对对景观观朝向向的利利用建筑材料料、设备备配备的的品质与与档次会所、社社区内商商业、学学校等容积率、、绿化率率风格或户户型设计计的改良良与创新新地段价值值产品价值值服务价值值品牌价值值人文价值值基本物业业管理服服务的价价值增值的VIP服服务价值值个性化服服务价值值(菜单式式装修、、个性化化服务））房地产项项目价值值构成企业品牌牌产品品牌牌信心的树树立、质质量的保保证同一个企企业品牌牌不同产产品线的的产品形形象价值值地段价值值产品价值值服务价值值品牌价值值人文价值值场所精神神项目精神神（往往往通过过符号来来表达））房地产项项目价值值构成城市、社社会、人人文历史史赋予项项目所在在地段的的文化特特性例如：什什刹海、、长城人：开发者、、设计者者、居住住者、以以及其他他有社会会影响力力的项目目参与者者事：论坛、发发布会、、获奖物：建筑、文文化展览览、收藏藏馆地段价值值产品价值值服务价值值品牌价值值人文价值值物业发展展建议的的构成要要素规划布局局建筑平面面建筑空间间形象园林配套、配配置标准准经济指标标分析整体形象象产品类型型建议空间布局局建议交通组织织启动区选选择与分分期开发发建议细节优化化户型面积积与户型型配比户型设计计建议户型价值值点建议议建筑风格格建筑外立立面建议议建筑材质质建议风格建议议景观设计计要点展示建议议会所功能能配套设施施装修标准准物业管理理要点服务和附附加值赠送人性化细细节社区服务务物业发展展建议专专题1、总体体规划建建议第二阶段段产品设计计跟进阶阶段规划方案案比较规划方案案深化（（优化））建议户型布局局比较2、户型型建议户型设计计评价户型设计计（深化化）建议议户型精装装建议（（精装公公司提前前介入））在总体规规划和户户型设计计阶段，，往往探探讨几轮轮甚至十十几轮，，期间还还邀请专专家评委委团和专专业公司司进行评评价。规划设计计方案评评价户型评价价产品设计计任务书书3、景观观设计建建议景观设计计方向建建议景观设计计方案评评价及建建议景观设计计与总规规设计4、配套套建议社区商业业街建议议社区会所所建议学校建议议在方案阶阶段，景景观公司司往往提提前介入入，有利利于减少少后期建建筑设计计的变更更和景观观展示区区的先期期启动。。社区商业业街、会会所和学学校是总总体规划划的一部部分，商商业街和和会所方方案后要要进行定定位和设设计细化化。另外还涉涉及到各各专业公公司的推推荐、项项目考察察、精装装建议、、智能化化配套建建议、定定期市场场调研等等。景观设计计专题商业街建建议会所建议议开发商需需要推进进的工作作1、需要要协调的的公司建筑设计计院（总总规方案案阶段和和施工图图单位））景观设计计公司精装修公公司专家评审审委员营销代理理公司广告公司司施工建设设公司监理公司司广告公司司物业公司司2、需要要办理的的证件国有土地地使用证证（国土土资源局局）建设用地地规划许许可证（（规划管管理局））建设工程程规划许许可证（（建设管管理局））建设工程程施工许许可证（（建设管管理局））商品房预预售许可可证（房房地产管管理局））3、需要要完成的的方案建筑设计计方案图图集施工方案案图集产品设计计阶段工工作推进进项目前期期产品设设计是一一个反复复论证、、不断研研讨的过过程，通通常情况况下，时时间在2-6个个月之间间，有的的项目会会更长。。期间涉及及到开发发商、代代理商、、规划设设计院、、建筑设设计院、、景观设设计院、、政府各各相关审审批部门门、精装装修公司司等各方方参与项项目工作作，要科科学、合合理、有有效的组组织工作作推进。。保利祝舜舜路前期期工作推推进计划划1保利祝舜舜路工作作推进计计划2三、项目建建设销售阶阶段阶段目标：：完成既定定销售目标标驻场前开盘前销售中管理—组队队策划—筹备备销售—培训训策划—开盘盘筹备销售—蓄客客策划—推广广、推售销售—强销销第一阶段驻场前营业部总监监策划经理项目经理策划师策划助理副经理销售主管置业顾问秘书或客服服分公司经理理营销副总（（总监）营销部经理理案场经理或或主管公司总经理理区域总经理理1、团队组组建代理商开发商关系网项目组客服经理项目营销策策略总纲和和执行报告告2、筹备工工作撰写营销执执行报告的的五个一法则法则一：一一个方法论论法则二：一一个策略推推导法则三：一一个总攻略略法则四：一一个总控图图法则五：一一张计划总总表如何撰写营营销执行报报告筹备事项售楼处开放放营销执行报报告月度计划售楼处内部部功能划分分、装修建建议电话、网络络、办公谈谈判桌椅等等物品广告公司提提案：关于于案名、logo、、vi系统统和推广提提案销售物料：：楼书、折折页、海报报、单页、、3d片、、沙盘、网网站等售楼处盛大大开放活动动置业顾问招招聘、培训训、考核、、上岗市调、扫街街积累客户管理制度形形成：如提提成制度、、例会制度度、各类销销售表单等等建立工作计计划第二阶段开盘前蓄客方案开盘前推广广计划案场制度项目开盘产品说明会会一般在开盘盘前1-2周前举办办蓄客目标量化到个人人客户摸排及客户升级级开盘前1-2周进行行价格制定方方案开盘方案价格表、开开盘流程、、认购书等等物流准备备样板展示区区开放活动动（结合售售楼处开放放）接待制度接待说辞考考核等日例会周报月报第二阶段销售中持续销售至至交房完成既定目目标营销策略调调整报告价格调整方方案推售调整方方案月度、季度度推广及工工作计划报广、户外外等日常广广告出街周报、月报报等相关报报表签订合同协助办理贷贷款等年度及月度度活动方案案与公司和甲甲方各部门门的销售对对接定期举办团团队活动年度总结及及下一年度度营销报告告挖掘团队潜潜力，通过过各种营销销手段达到到目标四、尾盘和和交房阶段段阶段目标：：协助实现现顺利交房房并输出骨骨干人才尾盘交房至至结束尾盘促销方方案交房方案优秀骨干人人才输出新人培训配合甲方交交房结案报告谢谢9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December24,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。02:21:4902:21:4902:2112/24/20222:21:49AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2202:21:4902:21Dec-2224-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。02:21:4902:21:4902:21Saturday,December24,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2202:21:4902:21:49December24,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。24十二二月20222:21:49上上午02:21:4912月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月222:21上上午12月-2202:21December24,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/242:21:4902:21:4924December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。2:21:49上午2:21上上午02:21:4912月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什