一体化压铸投资项目招商引资方案

泓域咨询/一体化压铸投资项目招商引资方案

一体化压铸投资项目招商引资方案xx集团有限公司

目录第一章项目总论 8一、项目名称及投资人 8二、项目背景 8三、结论分析 8主要经济指标一览表 10第二章公司成立方案 12一、公司经营宗旨 12二、公司的目标、主要职责 12三、公司组建方式 13四、公司管理体制 13五、部门职责及权限 14六、核心人员介绍 18七、财务会计制度 19第三章市场和行业分析 23一、一体化压铸行业工艺 23二、绿色营销的兴起和实施 24三、一体化压铸行业生产效率 28四、竞争者识别 30五、一体化压铸行业市场空间 35六、一体化压铸行业壁垒 36七、消费者行为研究任务及内容 37八、一体化压铸行业轻量化 39九、营销活动与营销环境 40十、一体化压铸行业产业链 42十一、年度计划控制 43十二、客户分类与客户分类管理 46十三、市场细分战略的产生与发展 50十四、关系营销的主要目标 53第四章经营战略分析 55一、融资战略决策遵循的原则 55二、集中化战略的含义 57三、人力资源战略的特点 58四、企业竞争战略的构成要素（优势的创建） 59五、企业投资战略的概念与特点 60六、企业经营战略管理体系的构成 62七、企业竞争战略的概念 63第五章运营模式分析 65一、公司经营宗旨 65二、公司的目标、主要职责 65三、各部门职责及权限 66四、财务会计制度 69第六章公司治理分析 73一、债权人治理机制 73二、企业风险管理 76三、董事及其职责 86四、管理层的责任 91五、股权结构与公司治理结构 92六、公司治理原则的概念 96七、公司治理的定义 97八、企业内部控制规范的基本内容 103九、股东大会的召集及议事程序 114第七章人力资源 116一、人力资源配置的基本原理 116二、福利管理的基本程序 120三、绩效考评标准及设计原则 123四、基于不同维度的绩效考评指标设计 129五、员工福利的类别和内容 133六、岗位评价的特点 146七、岗位评价的基本功能 147第八章SWOT分析 150一、优势分析（S） 150二、劣势分析（W） 151三、机会分析（O） 152四、威胁分析（T） 153第九章项目选址分析 157一、构建产业高质量发展新格局 163第十章投资估算及资金筹措 168一、建设投资估算 168建设投资估算表 169二、建设期利息 169建设期利息估算表 170三、流动资金 171流动资金估算表 171四、项目总投资 172总投资及构成一览表 172五、资金筹措与投资计划 173项目投资计划与资金筹措一览表 173第十一章财务管理方案 175一、营运资金的特点 175二、现金的日常管理 177三、营运资金管理策略的类型及评价 181四、存货成本 184五、应收款项的管理政策 185六、计划与预算 190七、财务可行性评价指标的类型 191第十二章项目经济效益评价 194一、经济评价财务测算 194营业收入、税金及附加和增值税估算表 194综合总成本费用估算表 195利润及利润分配表 197二、项目盈利能力分析 198项目投资现金流量表 199三、财务生存能力分析 201四、偿债能力分析 201借款还本付息计划表 202五、经济评价结论 203报告说明传统的汽车制造流程主要包含冲压、焊装、涂装、总装四大工艺。其中冲压是对板料施加压力进行塑性或分离加工得到冲压件；焊装是将冲压件通过焊接等方式形成车身总成（即白车身）；涂装是对白车身进行喷涂得到防腐、美观的涂层；总装将发动机等零部件装配到车身上生产出整车。压铸是车用铝合金部件重要加工工艺。传统汽车制造工艺中冲压常用于钢材的成型，而铝合金常见制造工艺包括钣金、铸造、挤压、锻造等，车用零部件中60%以上为铸造而成。在铸造工艺的各类方法中，压铸技术最先进、效率最高。压铸，即压力铸造，其工艺原理是利用高压将熔融的金属液压入并填充铸型模具，并在高压下冷却成型的铸造方法。压铸件具有材质轻、精密、表面质量好等优点，且能够制造形状复杂、薄壁深腔的金属零件。此外，压铸件只需少量或无需机械加工即可装配使用，材料利用率约60%-80%，毛坯利用率可达90%。根据谨慎财务估算，项目总投资800.54万元，其中：建设投资544.09万元，占项目总投资的67.97%；建设期利息5.34万元，占项目总投资的0.67%；流动资金251.11万元，占项目总投资的31.37%。项目正常运营每年营业收入3100.00万元，综合总成本费用2394.47万元，净利润517.71万元，财务内部收益率48.87%，财务净现值1293.97万元，全部投资回收期3.82年。本期项目具有较强的财务盈利能力，其财务净现值良好，投资回收期合理。本项目生产所需的原辅材料来源广泛，产品市场需求旺盛，潜力巨大；本项目产品生产技术先进，产品质量、成本具有较强的竞争力，三废排放少，能够达到国家排放标准；本项目场地及周边环境经考察适合本项目建设；项目产品畅销，经济效益好，抗风险能力强，社会效益显著，符合国家的产业政策。本报告基于可信的公开资料，参考行业研究模型，旨在对项目进行合理的逻辑分析研究。本报告仅作为投资参考或作为参考范文模板用途。项目总论项目名称及投资人（一）项目名称一体化压铸投资项目（二）项目投资人xx集团有限公司（三）建设地点本期项目选址位于xxx。项目背景铝合金压铸件在生产过程中会出现如内部气孔、疏松等缺陷，这是因为充型时腔内气体没有完全排出，铸件凝固收缩时得不到补缩。缺陷的存在对压铸件性能、精度、应用范围都有不利影响。为解决此类问题，目前已经开发出真空压铸技术、局部挤压技术等工艺。随着铝轻量化不断推进，汽车对结构件等铝合金零部件的强度、耐磨度等方面的要求愈加严格，进而需要深入研发更先进的材料工艺以及更高真空度的压铸技术。结论分析（一）项目实施进度项目建设期限规划12个月。（二）投资估算本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资800.54万元，其中：建设投资544.09万元，占项目总投资的67.97%；建设期利息5.34万元，占项目总投资的0.67%；流动资金251.11万元，占项目总投资的31.37%。（三）资金筹措项目总投资800.54万元，根据资金筹措方案，xx集团有限公司计划自筹资金（资本金）582.76万元。根据谨慎财务测算，本期工程项目申请银行借款总额217.78万元。（四）经济评价1、项目达产年预期营业收入（SP）：3100.00万元。2、年综合总成本费用（TC）：2394.47万元。3、项目达产年净利润（NP）：517.71万元。4、财务内部收益率（FIRR）：48.87%。5、全部投资回收期（Pt）：3.82年（含建设期12个月）。6、达产年盈亏平衡点（BEP）：811.76万元（产值）。（五）社会效益该项目的建设符合国家产业政策；同时项目的技术含量较高，其建设是必要的；该项目市场前景较好；该项目外部配套条件齐备，可以满足生产要求；财务分析表明，该项目具有一定盈利能力。综上，该项目建设条件具备，经济效益较好，其建设是可行的。（六）主要经济技术指标主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元800.541.1建设投资万元544.091.1.1工程费用万元297.611.1.2其他费用万元236.781.1.3预备费万元9.701.2建设期利息万元5.341.3流动资金万元251.112资金筹措万元800.542.1自筹资金万元582.762.2银行贷款万元217.783营业收入万元3100.00正常运营年份4总成本费用万元2394.47""5利润总额万元690.28""6净利润万元517.71""7所得税万元172.57""8增值税万元127.16""9税金及附加万元15.25""10纳税总额万元314.98""11盈亏平衡点万元811.76产值12回收期年3.8213内部收益率48.87%所得税后14财务净现值万元1293.97所得税后公司成立方案公司经营宗旨依据有关法律、法规，自主开展各项业务，务实创新，开拓进取，不断提高产品质量和服务质量，改善经营管理，促进企业持续、稳定、健康发展，努力实现股东利益的最大化，促进行业的快速发展。公司的目标、主要职责（一）目标近期目标：深化企业改革，加快结构调整，优化资源配置，加强企业管理，建立现代企业制度；精干主业，分离辅业，增强企业市场竞争力，加快发展；提高企业经济效益，完善管理制度及运营网络。远期目标：探索模式创新、制度创新、管理创新的产业发展新思路。坚持发展自主品牌，提升企业核心竞争力。此外，面向国际、国内两个市场，优化资源配置，实施多元化战略，向产业集团化发展，力争利用3-5年的时间把公司建设成具有先进管理水平和较强市场竞争实力的大型企业集团。（二）主要职责1、执行国家法律、法规和产业政策，在国家宏观调控和行业监管下，以市场需求为导向，依法自主经营。2、根据国家和地方产业政策、一体化压铸行业发展规划和市场需求，制定并组织实施公司的发展战略、中长期发展规划、年度计划和重大经营决策。3、深化企业改革，加快结构调整，转换企业经营机制，建立现代企业制度，强化内部管理，促进企业可持续发展。4、指导和加强企业思想政治工作和精神文明建设，统一管理公司的名称、商标、商誉等无形资产，搞好公司企业文化建设。5、在保证股东企业合法权益和自身发展需要的前提下，公司可依照《公司法》等有关规定，集中资产收益，用于再投入和结构调整。公司组建方式xx集团有限公司主要由xx投资管理公司和xxx投资管理公司共同出资成立。其中：xx投资管理公司出资330.00万元，占xx集团有限公司30%股份；xxx投资管理公司出资770万元，占xx集团有限公司70%股份。公司管理体制xx集团有限公司实行董事会领导下的总经理负责制，各部门按其规定的职能范围，履行各自的管理服务职能，而且直接对总经理负责；公司建立完善的营销、供应、生产和品质管理体系，确立各部门相应的经济责任目标，加强产品质量和定额目标管理，确保公司生产经营正常、有效、稳定、安全、持续运行，有力促进企业的高效、健康、快速发展。总经理的主要职责如下：1、全面领导企业的日常工作；对企业的产品质量负责；向本公司职工传达满足顾客和法律法规要求的重要性；2、制定并正式批准颁布本公司的质量方针和质量目标，采取有效措施，保证各级人员理解质量方针并坚持贯彻执行；3、负责策划、建立本公司的质量管理体系，批准发布本公司的质量手册；4、明确所有与质量有关的职能部门和人员的职责权限和相互关系；5、确保质量管理体系运行所必要的资源配备；6、任命管理者代表，并为其有效开展工作提供支持；7、定期组织并主持对质量管理体系的管理评审，以确保其持续的适宜性、充分性和有效性。部门职责及权限（一）综合管理部1、协助管理者代表组织建立文件化质量体系，并使其有效运行和持续改进。2、协助管理者代表，组织内部质量管理体系审核。3、负责本公司文件（包括记录）的管理和控制。4、负责本公司员工培训的管理，制订并实施员工培训计划。5、参与识别并确定为实现产品符合性所需的工作环境，并对工作环境中与产品符合性有关的条件加以管理。（二）财务部1、参与制定本公司财务制度及相应的实施细则。2、参与本公司的工程项目可信性研究和项目评估中的财务分析工作。3、负责董事会及总经理所需的财务数据资料的整理编报。4、负责对财务工作有关的外部及政府部门，如税务局、财政局、银行、会计事务所等联络、沟通工作。5、负责资金管理、调度。编制月、季、年度财务情况说明分析，向公司领导报告公司经营情况。6、负责销售统计、复核工作，每月负责编制销售应收款报表，并督促销售部及时催交楼款。负责销售楼款的收款工作，并及时送交银行。7、负责每月转账凭证的编制，汇总所有的记账凭证。8、负责公司总长及所有明细分类账的记账、结账、核对，每月5日前完成会计报表的编制，并及时清理应收、应付款项。9、协助出纳做好楼款的收款工作，并配合销售部门做好销售分析工作。10、负责公司全年的会计报表、帐薄装订及会计资料保管工作。11、负责银行财务管理，负责支票等有关结算凭证的购买、领用及保管，办理银行收付业务。12、负责先进管理，审核收付原始凭证。13、负责编制银行收付凭证、现金收付凭证，登记银行存款及现金日记账，月末与银行对账单和对银行存款余额，并编制余额调节表。14、负责公司员工工资的发放工作，现金收付工作。（三）投资发展部1、调查、搜集、整理有关市场信息，并提出投资建议。2、拟定公司年度投资计划及中长期投资计划。3、负责投资项目的储备、筛选、投资项目的可行性研究工作。4、负责经董事会批准的投资项目的筹建工作。5、按照国家产业政策，负责公司产业结构、投资结构的调整。6、及时完成领导交办的其他事项。（四）销售部1、协助总经理制定和分解年度销售目标和销售成本控制指标，并负责具体落实。2、依据公司年度销售指标，明确营销策略，制定营销计划和拓展销售网络，并对任务进行分解，策划组织实施销售工作，确保实现预期目标。3、负责收集市场信息，分析市场动向、销售动态、市场竞争发展状况等，并定期将信息报送商务发展部。4、负责按产品销售合同规定收款和催收，并将相关收款情况报送商务发展部。5、定期不定期走访客户，整理和归纳客户资料，掌握客户情况，进行有效的客户管理。6、制定并组织填写各类销售统计报表，并将相关数据及时报送商务发展部总经理。7、负责市场物资信息的收集和调查预测，建立起牢固可靠的物资供应网络，不断开辟和优化物资供应渠道。8、负责收集产品供应商信息，并对供应商进行质量、技术和供就能力进行评估，根据公司需求计划，编制与之相配套的采购计划，并进行采购谈判和产品采购，保证产品供应及时，确保产品价格合理、质量符合要求。9、建立发运流程，设计最佳运输路线、运输工具，选择合格的运输商，严格按公司下达的发运成本预算进行有效管理，定期分析费用开支，查找超支、节支原因并实施控制。10、负责对部门员工进行业务素质、产品知识培训和考核等工作，不断培养、挖掘、引进销售人才，建设高素质的销售队伍。核心人员介绍1、叶xx，中国国籍，无永久境外居留权，1961年出生，本科学历，高级工程师。2002年11月至今任xxx总经理。2017年8月至今任公司独立董事。2、冯xx，中国国籍，1978年出生，本科学历，中国注册会计师。2015年9月至今任xxx有限公司董事、2015年9月至今任xxx有限公司董事。2019年1月至今任公司独立董事。3、田xx，1957年出生，大专学历。1994年5月至2002年6月就职于xxx有限公司；2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事。2018年3月至今任公司董事。4、孙xx，中国国籍，无永久境外居留权，1958年出生，本科学历，高级经济师职称。1994年6月至2002年6月任xxx有限公司董事长；2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事长；2016年11月至今任xxx有限公司董事、经理；2019年3月至今任公司董事。5、黎xx，中国国籍，无永久境外居留权，1959年出生，大专学历，高级工程师职称。2003年2月至2004年7月在xxx股份有限公司兼任技术顾问；2004年8月至2011年3月任xxx有限责任公司总工程师。2018年3月至今任公司董事、副总经理、总工程师。6、郭xx，1974年出生，研究生学历。2002年6月至2006年8月就职于xxx有限责任公司；2006年8月至2011年3月，任xxx有限责任公司销售部副经理。2011年3月至今历任公司监事、销售部副部长、部长；2019年8月至今任公司监事会主席。7、戴xx，中国国籍，无永久境外居留权，1970年出生，硕士研究生学历。2012年4月至今任xxx有限公司监事。2018年8月至今任公司独立董事。8、汤xx，中国国籍，无永久境外居留权，1971年出生，本科学历，中级会计师职称。2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事。2003年11月至2011年3月任xxx有限责任公司财务经理。2017年3月至今任公司董事、副总经理、财务总监。财务会计制度（一）财务会计制度1、公司依照法律、行政法规和国家有关部门的规定，制定公司的财务会计制度。2、公司年度财务会计报告、半年度财务会计报告和季度财务会计报告按照有关法律、行政法规及部门规章的规定进行编制。3、公司除法定的会计账簿外，将不另立会计账簿。公司的资产，不以任何个人名义开立账户存储。4、公司分配当年税后利润时，提取利润的10%列入公司法定公积金。公司法定公积金累计额为公司注册资本的50%以上的，可以不再提取。公司的法定公积金不足以弥补以前年度亏损的，在依照前款规定提取法定公积金之前，应当先用当年利润弥补亏损。公司从税后利润中提取法定公积金后，经股东大会决议，还可以从税后利润中提取任意公积金。公司弥补亏损和提取公积金后所余税后利润，按照股东持有的股份比例分配，但本章程规定不按持股比例分配的除外。股东大会违反前款规定，在公司弥补亏损和提取法定公积金之前向股东分配利润的，股东必须将违反规定分配的利润退还公司。公司持有的本公司股份不参与分配利润。5、公司的公积金用于弥补公司的亏损、扩大公司生产经营或者转为增加公司资本。但是，资本公积金将不用于弥补公司的亏损。法定公积金转为资本时，所留存的该项公积金将不少于转增前公司注册资本的25%。6、公司股东大会对利润分配方案作出决议后，公司董事会须在股东大会召开后2个月内完成股利（或股份）的派发事项。7、公司可以采取现金方式分配股利。公司将实行持续、稳定的利润分配办法，并遵守下列规定：（1）公司的利润分配应重视对投资者的合理投资回报；在有条件的情况下，公司可以进行中期现金分红；（2）原则上公司最近三年以现金方式累计分配的利润不少于最近3年实现的年均可分配利润的30%；但具体的年度利润分配方案仍需由董事会根据公司经营状况拟订合适的现金分配比例，报公司股东大会审议；（3）存在股东违规占用公司资金情况的，公司应当扣减该股东所分配的现金红利，以偿还其占用的资金。（二）内部审计1、公司实行内部审计制度，配备专职审计人员，对公司财务收支和经济活动进行内部审计监督。2、公司内部审计制度和审计人员的职责，应当经董事会批准后实施。审计负责人向董事会负责并报告工作。第三节会计师事务所的聘任3、公司聘用会计师事务所必须由股东大会决定，董事会不得在股东大会决定前委任会计师事务所。4、公司保证向聘用的会计师事务所提供真实、完整的会计凭证、会计账簿、财务会计报告及其他会计资料，不得拒绝、隐匿、谎报。5、会计师事务所的审计费用由股东大会决定。6、公司解聘或者不再续聘会计师事务所时，提前30天事先通知会计师事务所，公司股东大会就解聘会计师事务所进行表决时，允许会计师事务所陈述意见。会计师事务所提出辞聘的，应当向股东大会说明公司有无不当情形。市场和行业分析一体化压铸行业工艺铝合金材料是常用的轻量化材料之一，相比钢材密度低、吸能效果好，但成本高、连接工艺复杂。轻量化技术路线主要包括材料轻量化、结构轻量化、工艺轻量化。常用的轻量化材料包括高强度钢、铝合金、镁合金、钛合金等金属材料及碳纤维增强复合材料等非金属材料。钢铁材料目前是汽车车身用量最高的材料，在车身用材占比约70%。铝合金是一种较成熟的轻量化材料，其密度是钢的1/3，比吸能是钢的2倍，碰撞时对能量的吸收效果更好，且易于加工成型。铝合金的比强度、比刚度高，耐腐蚀性、耐磨性好，且铝制品回收再利用率高达90%。与此同时，铝合金材料的力学性能、承载能力与钢相比存在差距，且铝合金的价格约为钢材的3倍，连接工艺也更复杂，成本高于钢材。汽车单车含铝量逐年增加，覆盖品类不断拓宽。铝合金目前主要应用在汽车发动机、变速箱、传动系统、防撞梁以及轮毂等组件零部件上，其中铝质发动机可减重30%，铝质散热器比铜质轻20%~40%，铝质轮毂重量减少30%。此外，铝合金材料在车身、底盘等平台部件上的应用也逐渐增加，如奥迪A8、蔚来ES8、奇瑞小蚂蚁等车型采用了全铝车身。根据DuckerFrontier，2020年北美轻型汽车平均单车含铝量为208kg，预计到2026年将提升为233kg，其中车身零部件贡献增长较多，预计引擎盖、车门、挡泥板、行李箱盖等车身覆盖件的铝合金渗透率将有10pct以上的提升。纯电动车含铝量更高。相比于非纯电动车（包含传统燃油车、混动车、燃料电池车），纯电动车虽然不包含内燃机和变速箱等铝合金渗透率较高的零部件，但电机、逆变器、动力电池等电气单元的封装外壳以及平台零部件对铝合金的需求更高，2020年纯电动车单车含铝量达到292kg，比非纯电动车高出42%。纯电动车市场处于高速发展阶段，将带动单车铝需求量增长。在汽车节能减排需求下，轻量化将成为必然趋势，铝合金作为一种有效的汽车轻量化材料，需求量与渗透率有望不断提高，其中铝合金在新能源车领域以及车身的应用前景广阔。绿色营销的兴起和实施（一）绿色营销的兴起伴随着现代工业的大规模发展，人类以空前的规模和速度毁坏自己赖以生存的环境，给人类的生存和发展造成严重威胁。大自然的报复促使人类猛醒，绿色需求便逐步由潜在转化为现实，消费需求的满足，转向物质、精神、生态等多种需求与价值并重。有支付能力的绿色需求，是绿色营销赖以形成的推动力，并决定了绿色市场规模的形成与发展。1968年，在意大利成立的罗马俱乐部指出：人类社会的进步并不等于GDP的上升。1972年6月，联合国首次召开了斯德哥尔摩人类环境会议，通过了全球性环保行动计划和《人类环境宣言》，向全世界发出呼吁：人类只有一个地球。进入20世纪90年代，一些国家纷纷推出以环保为主题的“绿色计划”。20世纪80年代前，由于我国粮油食品农药残留量超标，出口产品因保护臭氧层的有关国际公约而受阻，因此，对实施绿色营销开始有紧迫感。中国的绿色工程始于绿色食品开发，1984年在广州出现了全国第一家无公害蔬菜生产基地。1992年11月，国务院批准成立了“中国绿色食品发展中心”，制定了《绿色食品标志管理办法》，开始实施绿色食品标志制度。1993年5月，中国绿色食品发展中心加入了“有机农业运动国际联盟”。除绿色食品外，我国绿色产品的研制与开发也已扩展到其他领域。1990年研制成功了高容量，胶体电池；1994年研制成功绿色农药苦参烟碱乳剂，获得日内瓦博览会金奖。1994年，农业部提出了发展绿色食品的三项基本原则，并正式决定采用由太阳、植物叶片、蓓蕾构成的绿色食品标志。1994年3月25日，国务院通过了《中国21世纪议程——中国21世纪人口、环境与发展白皮书》，是从中国的具体国情和环境与发展的总体出发，提出的促进经济、社会、资源、环境以及人口、教育相互协调、可持续发展的总体战略和政策措施方案。1995年年初，全国已有28种绿色食品的生产和开发，除食品外，其他绿色产品也不断研制成功。随着绿色产品的开发，绿色商店已在一些大城市相继建立。从绿色意识的觉醒、绿色需求的发展、绿色产业的形成、绿色体制的建立到绿色理论的创建，《中国21世纪议程》在行动中。（二）绿色营销的实施绿色营销实施的步骤，一般包括树立绿色营销观念、收集绿色信息、分析绿色需求、制定绿色营销战略和绿色营销组合。下面主要简述制定绿色营销战略和营销组合。1、制定绿色营销战略在全球绿色浪潮兴起的时代，企业应基于环境和社会利益考虑，在搜集绿色信息、分析绿色需求的基础上，制定能够体现绿色营销内涵的战略计划，以便有利于长期发展。绿色营销战略应明确企业研制绿色产品的计划及必要的资源投入，具体说明环保的努力方向及措施。绿色营销战略应以满足绿色需求为出发点和归宿，既要满足现有与潜在绿色需求，还要促进绿色消费意识和绿色需求的发展。绿色营销战略要导入企业形象识别系统CIS，争取获得绿色标识，制定绿色企业形象战略。绿色营销将带来更高的边际收益，实现合理的“绿色盈利”，从长远看这是绿色营销战略实施的必然结果。2、制定绿色营销组合绿色营销强调营销组合中的“绿色”因素，首先要重视绿色消费需求的调查与引导，产品的开发和经营不仅对社会发展或环境改善有所贡献，而且能有效地树立良好的企业形象，冲破人为设置的“绿色壁垒”，适应“环保回归”热潮。产品生命周期分析主要考虑在产品生命周期各阶段产品与包装对环境所造成的干预和影响，力求在生产、消费及废弃物回收过程中降低公害，最大限度地减少资源消耗和对环境的污染。正确有效的绿色渠道是绿色营销的关键环节，不仅要慎选绿色信誉好的中间商，而且要选择和改善能避免污染、减少损耗和降低费用的储运条件。绿色价格应反映生态环境成本，包括产品消耗及环境改善支出，确立环境与生态有价的基本观点，贯彻“污染者付款”原则，促进生态化、低污低耗的绿色技术的开发和应用。绿色促销要利用传媒和社会活动，传播绿色企业及产品的信息，为企业的绿色表现作宣传。通过赞助、捐赠等对有关环保的组织及活动，给予经济上的支持。广告要突出绿色产品的特点，突出环保靠全社会的力量，靠每个人的贡献。广告投入和广告频率要适度，防止因广告而造成资源浪费和声、光等感官污染。绿色管理是融环境保护观念于企业营销活动过程中的管理方式，通过全员环保教育，提高环保意识，自觉地实施绿色营销，切实做好环保工作。一体化压铸行业生产效率传统的汽车制造流程主要包含冲压、焊装、涂装、总装四大工艺。其中冲压是对板料施加压力进行塑性或分离加工得到冲压件；焊装是将冲压件通过焊接等方式形成车身总成（即白车身）；涂装是对白车身进行喷涂得到防腐、美观的涂层；总装将发动机等零部件装配到车身上生产出整车。压铸是车用铝合金部件重要加工工艺。传统汽车制造工艺中冲压常用于钢材的成型，而铝合金常见制造工艺包括钣金、铸造、挤压、锻造等，车用零部件中60%以上为铸造而成。在铸造工艺的各类方法中，压铸技术最先进、效率最高。压铸，即压力铸造，其工艺原理是利用高压将熔融的金属液压入并填充铸型模具，并在高压下冷却成型的铸造方法。压铸件具有材质轻、精密、表面质量好等优点，且能够制造形状复杂、薄壁深腔的金属零件。此外，压铸件只需少量或无需机械加工即可装配使用，材料利用率约60%-80%，毛坯利用率可达90%。过去，压铸机锁模力和模具等因素限制了铝压铸零部件尺寸，铝合金车身的制造也局限于传统制造工艺，其工艺流程仍通常为先制造车身零部件、再进行车身连接工艺。由于铝合金材料热导率和线膨胀系数高、电阻率和熔点低、表面易形成氧化膜等物理特性，铝合金难以形成高质量的焊接头，而铝合金与钢材的性能差异进一步增加了车身连接难度。以奥迪A8（D5）为例，车身材料中58%的结构是铝合金，还包括超高强钢、碳纤维、镁合金等。对此奥迪采用了14种连接工艺来实现多种材料的连接，复杂的连接工艺大幅提高了技术难度和制造成本。特斯拉率先提出一体化压铸概念，先后实现后地板、前纵梁一体化压铸件量产。2020年9月，马斯克在特斯拉电池日上介绍了一体化压铸的计划，并首先应用于ModelY后地板总成的制造。一体化压铸指的是利用大吨位压铸机将多个零部件一次压铸成型。从工艺角度看，一体化压铸打破了传统的汽车制造工艺模式，零部件一次压铸成型，数量大幅降低，同时也避免了大量复杂的连接工艺。Model3的后地板需要70多个冲压件、挤压件和铸件，而ModelY仅需2个一体成型的部件，焊点数量由700-800个减少到50个。根据特斯拉2022年一季报，奥斯汀工厂生产的ModelY后地板仅需1个零部件，且进一步实现了车身前部前纵梁位置的一体化压铸，ModelY前后车身零部件数量相比Model3的171个减少到2个，焊点/焊缝数量减少超1600个。从效率角度看，零部件数量、焊接工序的减少提高了生产效率，传统制造工艺下冲压、焊装如ModelY后地板总成的部件需要2个小时，而采用一体化压铸有望在2分钟内加工完成。从成本角度看，传统制造方式下，每种零部件需要其对应的模具、夹具等产线配套成本，焊接工艺的简化也降低了焊装工厂的投资成本，大型压铸机约100平米的占地面积也比传统产线更少，特斯拉采用大型压铸机后，工厂占地面积减少了30%，相关自动化产线的人力成本节省了20%，采用一体化压铸后ModelY后地板生产成本降低了40%。特斯拉目前实现了ModelY一体化压铸后地板及前纵梁，未来有望实现整个下车体、车身结构件乃至整体车身的一体化压铸。特斯拉掀起了车身一体成型的热潮，新势力车企如小鹏、蔚来等也在积极布局。一体化压铸凭借其生产效率高、成本低等优点，为汽车轻量化与铝合金的应用提供了新的模式，或将颠覆传统汽车制造工艺。竞争者识别每个企业都要根据内部和外部条件确定自身的业务范围并随着实力的增加而扩大业务范围。企业在确定业务范围时都自觉或不自觉地受一定导向支配。企业的每项业务包括四个方面的因素：要服务的顾客群；要迎合的顾客需求；满足这些需求的技术；运用这些技术生产出的产品。企业确定自身业务范围时着眼点不同，业务范围导向就不同，竞争者识别和竞争战略也随之不同。1、产品导向与竞争者识别产品导向指企业业务范围限定为经营某种定型产品，在不从事或很少从事产品更新的前提下设法寻找和扩大该产品的市场。对照确定业务范围的四方面因素可知，产品导向指企业的产品和技术都是既定的，而购买这种产品的顾客群体和所要迎合的顾客需求却是未定的，有待于寻找和发掘。在产品导向下，企业业务范围扩大指市场扩大，即顾客增多和所迎合顾客的需求增多，而不是指产品种类或花色品种增多。实行产品导向的企业仅仅把生产同一品种或规格产品的企业视为竞争对手。产品导向的适用条件是：市场的产品供不应求，现有产品不愁销路；企业实力薄弱，无力从事产品更新。当原有产品供过于求而企业又无力开发新产品时，主要营销战略是市场渗透和市场开发。市场渗透是设法增加现有产品在现有市场的销售量，提高市场占有率；市场开发是寻找新的目标市场，用现有产品满足新市场的需求。2、技术导向与竞争者识别技术导向指企业业务范围限定为经营以现有设备或技术为基础生产出来的产品。业务范围扩大指运用现有设备和技术或对现有设备和技术加以改进而生产出新的花色品种。对照确定业务范围的四方面因素可知，技术导向指企业的生产技术类型是确定的，而用这种技术生产出何种产品、服务于哪些顾客群体、满足顾客的何种需求却是未定的，有待于根据市场变化去寻找和发掘。实行技术导向的企业把所有使用同一技术、生产同类产品的企业视为竞争对手。适用条件是某具体品种已供过于求，但不同花色品种的同类产品仍然有良好前景。与技术导向相适应的营销战略是产品改革和一体化发展，即对产品的质量、样式、功能和用途加以改革，并利用原有技术生产与原产品处于同一领域的不同阶段的产品。技术导向未把满足同一需要的其他大类产品的生产企业视为竞争对手，易于发生“竞争者近视症”。例如，钢笔的竞争产品包括圆珠笔、铅笔、墨水笔、毛笔和电脑等。当满足同一需要的其他行业迅猛发展时，本行业产品就会被淘汰或严重供过于求，继续实行技术导向就难以维持企业生存。3、需求导向与竞争者识别需求导向指企业业务范围确定为满足顾客的某一需求，运用可能互不相关的多种技术生产出分属不同大类的产品去满足这一需求。对照确定业务范围的四方面因素可知，需求导向指所迎合的需求是既定的，而满足这种需求的技术、产品和所服务的顾客群体却随着技术发展和市场变化而变化。根据需求导向确定业务范围时，应考虑市场需求和企业实力，避免过窄或过宽。过窄则市场太小，无利可图；过宽则力不能及。例如，铅笔公司若将自身业务范围定义为满足低年级学生练习硬笔字的需求则太窄，其他的铅笔市场被忽视；若定义为满足人们记录信息的需求则太宽，衍生出许多力不能及的产品，如电脑、录音机等。实行需求导向的企业把满足顾客同一需求的企业都视为竞争者，而不论他们采用何种技术、提供何种产品。适用条件是市场商品供过于求，企业具有强大的投资能力、运用多种不同技术的能力和经营促销各类产品的能力。如果企业受到自身实力的限制而无法按照需求导向确定业务范围，也要在需求导向指导下密切注视需求变化和来自其他行业的可能的竞争者，在更高的视野上发现机会和避免危险。需求导向的竞争战略是新产业开发，进入与现有产品和技术无关但满足顾客同一需求的行业。4、顾客导向顾客导向指企业业务范围确定为满足某一群体的需求。业务范围扩大指发展与原顾客群体有关但与原有产品、技术和需求可能无关的新业务。对照确定业务范围的四方面因素可知，顾客导向指企业要服务的顾客群体是既定的，但这一群体的需求有哪些，满足这些需求的技术和产品是什么，则要根据内部和外部条件加以确定。实行顾客导向的企业把满足同一顾客群体的企业都视为竞争者，而不论他们采用何种技术、提供何种产品、满足顾客的何种需求。顾客导向的适用条件是企业在某类顾客群体中享有盛誉和销售网络等优势并且能够转移到新增业务上。换句话说，该顾客群体出于对公司的信任和好感而乐于购买公司增加经营的与原产品生产技术上有关或无关的其他产品，公司也能够利用原有的销售渠道促销新产品。顾客导向的优点是能够充分利用企业在原顾客群体中的信誉、业务关系或渠道销售其他类型产品，减少进入市场的障碍，增加企业销售和利润总量。缺点是要求企业有丰厚的资金和运用多种技术的能力，并且新增业务若未能获得顾客信任和满意将损害原有产品的声誉和销售。5、多元导向多元导向指企业通过对各类产品市场需求趋势和获利状况的动态分析确定业务范围，新发展业务可能与原有产品、技术、需求和顾客群体都没有关系。如宝洁公司经营幼儿食品，菲利浦•莫里斯公司经营啤酒、饮料和冷冻食品等。实行多元导向的企业把所选定业务范围内的所有同类企业都视为竞争者。适用条件是企业有雄厚的实力、敏锐的市场洞察力和强大的跨行业经营的能力。多元导向的优点是可以最大限度地发掘和抓住市场机会，撇开原有产品、技术、需求和顾客群体对企业业务发展的束缚；缺点是新增业务若未能获得市场认可将损害原成名产品的声誉。一体化压铸行业市场空间特斯拉出于产能、成本的需求引领了一体化压铸的浪潮，一体化压铸目前仍处于起步阶段，而配套产业链尚未成熟，包括大吨位压铸机、高性能免热处理材料、适配一体化压铸的大型模具的设计制造等，零部件供应商也在探索一体化压铸工艺技术。中短期来看，特斯拉通过垂直整合核心供应链的模式掌握了免热处理材料以及一体化压铸技术，并成功实现量产，在产业发展初期建立起先发优势。小鹏、蔚来等新势力在传统产线基础上加速向一体化压铸转型，实现更好的成本控制，同时与供应商一起推进产业发展。对于传统整车厂，现有的造车产线技术成熟、产能布局完善，不会快速跟进一体化压铸。随着一体化压铸技术发展、玩家入局，产业逐渐成熟，彼时特斯拉的自供模式在成本、效率方面不占优，将向供应商开放供应链和技术，提高话语权。长期来看，一体化压铸作为实现铝轻量化技术最具成本、效率优势的方式之一，或将颠覆传统汽车工艺制程，成为整车厂尤其是新能源车企造车的核心工艺。一体化压铸需要投入大量资金购置大吨位压铸机，还需掌握免热处理材料、模具设计制造能力以及压铸技术。早期布局的供应商已掌握成熟的一体化压铸技术，而由于资金和技术壁垒的限制，大部分车企不具备生产一体化压铸件的能力，将采用技术成熟的供应商外供的方式。未来一体化压铸供应商有望迎来巨大的市场空间。一体化压铸行业壁垒铝合金压铸件在生产过程中会出现如内部气孔、疏松等缺陷，这是因为充型时腔内气体没有完全排出，铸件凝固收缩时得不到补缩。缺陷的存在对压铸件性能、精度、应用范围都有不利影响。为解决此类问题，目前已经开发出真空压铸技术、局部挤压技术等工艺。随着铝轻量化不断推进，汽车对结构件等铝合金零部件的强度、耐磨度等方面的要求愈加严格，进而需要深入研发更先进的材料工艺以及更高真空度的压铸技术。一体化压铸的部件相比普通压铸件体积更大、形状更复杂，对于压铸工艺也提出了更高的要求。一体化压铸需要更大型的压铸设备，其中压铸机锁模力的参数设计十分重要，锁模力是为了防止施压注入熔融金属液时模具被压力顶开、而向模具施加的力。通常情况下，用于生产燃油车驱动系统压铸件的压铸机锁模力在2000T~3500T，电驱系统压铸机所需锁模力在2500T以下，电池包由于尺寸较大，通常需要3500T锁模力。目前市面上的压铸机锁模力主要在5000T以下，而特斯拉采用的一体化压铸带动了大型压铸机的升级。特斯拉用于压铸后地板的大型压铸设备来自于力劲科技旗下IDRA制造的GigaPress压铸机，锁模力达到6000T级别。随着后续更多部件一体化成型的推进，压铸件锁模力的需求也会不断提高。热处理是铸造铝合金比较重要的一项工艺，通过热处理可以进一步提高铸件的力学性能和耐腐蚀性能、稳定尺寸、改善加工性能。然而对于铝合金一体化压铸件，由于尺寸更大、壁厚不均匀、形状复杂，热处理带来的热胀冷缩等因素可能引起零部件尺寸变形或表面裂纹等缺陷，导致产品报废、良率下降、成本上升。面对需求与工艺的矛盾，特斯拉在ModelY后地板的一体化压铸中采用了免热处理铝合金材料。根据特斯拉的免热处理材料专利，其他商业合金材料需要经过热处理后（图中椭圆区域）才能达到目标参数范围（图中右上角矩形区域），而特斯拉的压铸铝合金配方无需热处理加工便能得到满足要求的压铸件，省去热处理工序的同时降低成本、提高良率。消费者行为研究任务及内容1、消费者行为消费者行为指消费者在内在和外在因素影响下挑选、购买、使用和处置产品和服务以满足自身需要的过程。消费者行为直接决定了营销企业的产品研发、销售、利润乃至兴衰。消费者市场研究实质就是消费者行为研究。2、消费者行为研究任务消费者行为研究的任务有三个方面：一是揭示和描述消费者行为的表现，即通过科学的方法发现和证实消费者存在哪些行为，也就是观察现象，描述事实，所谓“知其然”。二是揭示消费者行为产生的原因，所谓“知其所以然”。把观察到的已知事实组织起来、联系起来，提出一定的假说去说明这些事实发生的原因及其相互关系。三是预测和引导消费者行为，即在影响因素既定的条件下预测消费者行为，并通过设置或改变某些条件来引导和控制消费者行为。3、消费者行为研究内容消费者行为的研究内容分为消费者购买决策过程、消费者个体因素、外在环境因素和市场营销因素四个方面。消费者购买决策过程是消费者购买动机转化为购买活动的过程，分为确认问题、信息收集、产品评价、购买决策和购后行为五个阶段。个体因素指消费者自身存在的影响消费行为的各类因素，包括心理因素、生理因素、经济因素和生活方式等。外在环境因素指消费者外部世界中所有能对环境产生影响的物质和社会要素的总和。市场营销因素指企业在市场营销活动中可以控制的各类因素。市场营销因素通过个体因素和环境因素作用于消费者，又受到个体因素和环境因素的影响。本书其他章节主要内容就是市场营销因素对消费者行为的影响，所以本章不展开这部分内容。以上四类因素中，“消费者购买决策过程”即为消费者行为，其他三类因素为消费者行为的影响因素。因此，消费者行为学的研究内容又可以分为消费者行为和消费者行为影响因素两大类。一体化压铸行业轻量化轻量化是一种有效的节能减排技术，全球汽车行业的节能减排政策逐渐趋严，油耗、排放标准不断提高。轻量化技术作为一种重要的汽车节能减排途径，在满足汽车安全性和成本控制的条件下实现汽车减重。同时，降低车重可以减少动力系统载荷，提高汽车动力性能，降低刹车距离，提高驾驶稳定性。有研究表明，汽车每减重10%，在节能方面，汽油车油耗可以下降约3.3%、纯电动车电耗下降约6.3%；在减排方面，尾气排放量可降低5%~6%；在安全性方面，制动距离缩短约5%，转向力减少6%。此外，轻量化有利于新能源车的成本控制。燃油车常见的4缸、6缸发动机平均重量在75-250kg（165-550磅），变速箱平均重量在45-181kg（100-400磅）。而新能源车尤其是纯电动车中电池包自重大，导致整车重量高于同级别燃油车。以特斯拉Model3为例，续航556km，整车整备质量1761kg，其中60kWh的动力电池包重量达到480kg，假设电池包度电成本800元，则电池成本达到4.8万元，轻量化使能耗下降，达到相同续航所需电池包能量更低，电池包重量、成本可以进一步降低。因此，轻量化不论对于传统燃油车还是新能源汽车都是必然需求。营销活动与营销环境市场营销环境通过其内容的不断扩大及其自身各因素的不断变化，对企业营销活动产生影响。市场营销环境的内容随着市场经济的发展而不断变化。20世纪初，西方企业仅将销售市场视为营销环境；30年代后，将政府、工会、竞争者等与企业有利害关系者也看作是环境因素；进入60年代，又把自然生态、科学技术、社会文化等作为重要的环境因素；20世纪90年代以来，随着政府对经济干预力度的加强，愈加重视对政治、法律环境的研究。环境因素由内向外的扩展，国外营销学者称之为“环境外界化”。营销环境是企业营销活动的制约因素，营销活动依赖于这些环境才得以正常进行。这表现在：营销管理者虽可控制企业的大部分营销活动，但必须注意环境对营销决策的影响，不得超越环境的限制；营销管理者虽能分析、认识营销环境提供的机会，但无法控制所有有利因素的变化，更无法有效地控制竞争对手；由于营销决策与环境之间的关系复杂多变，营销管理者无法直接把握企业营销决策实施的最终结果。此外，企业营销活动所需的各种资源，需要在环境许可的条件下取得，企业生产与经营的各种产品，也需要获得消费者或用户的认可与接纳。虽然企业营销活动必须与其所处的外部环境相适应，但营销活动绝非只能被动地接受环境的影响，营销管理者应采取积极、主动的态度能动地去适应营销环境。就宏观环境而言，企业可以通过不同的方式增强适应环境的能力，避免来自环境的威胁，有效地把握市场机会。在一定条件下，也可运用自身的资源，积极影响和改变环境因素，创造更有利于企业营销活动的空间。良好的企业营销行为会造就良好的营销环境，从而进一步形成良好的企业营销行为，反之亦然。营销环境与企业的循环互动作用，使营销环境与企业成为一个整体的系统。菲利普•科特勒的“大市场营销”理论认为：企业为成功地进入特定的市场，在策略上应协调地使用经济的、心理的、政治的和公共关系的手段，以博得外国的或地方的各有关方面的合作与支持，消除壁垒很高的封闭型或保护型市场存在的障碍，为企业从事营销活动创造一个宽松的外部环境。就微观环境而言，直接影响企业营销能力的各种参与者，事实上都是企业的利益共同体。按市场营销的双赢原则，企业营销活动的成功，应为顾客、供应商和营销中间商带来利益，并造福于社会公众。即使是竞争者，也存在互相学习、互相促进的因素，在竞争中，有时也会采取联合行动，甚至成为合作者。一体化压铸行业产业链一体化压铸市场形成了“上游设备、材料供应商—中游压铸件生产商—下游整车厂”的产业链。大型压铸设备研发制造难度大，市场上仅少数企业实现了高吨位压铸机的突破。力劲科技位于行业龙头，全球已销售超3.3台压铸机，在国内市场占据约50%的份额，不但率先实现特斯拉6000T压铸设备的交付，还将大型压铸单元的应用领域拓展至9000T，并于2022年9月与广东鸿图联合发布12000T智能压铸单元。除力劲外，布勒公司在大型压铸机领域也具备雄厚的技术储备，旗下产品型号Carat920的压铸机实现了92000kN（换算约9388T）锁模力的突破。国产企业中，伊之密、海天金属等在大型压铸机领域也有所进展，其中伊之密7000T压铸机完成装配、9000T压铸机完成研发，海天金属8800T压铸机完成交付。免热处理材料对铸件力学性能和生产良率有重要意义，一体化压铸玩家积极布局免热处理材料。材料供应商如立中集团、美铝Alcoa、帅翼驰（主要是引进美铝的专利技术）、德国莱茵等均有免热处理材料产品并开始投产，整车厂中特斯拉首先实现了免热处理材料在一体化压铸领域的量产，蔚来、沃尔沃等也各自开发出了免热处理材料，华人运通与上海交大合作研发了超大铸件用低碳铝合金材料。后地板等承压件对部件的强度要求不高，若推广至下车体总成，更大的零部件体积对流动性等参数要求更高，若推广至车身结构件，则要求材料的强度、吸能效果等参数满足安全性指标。随着一体化压铸的普及，需要针对各部件不同功能研发出更高性能的免热处理材料。我国压铸行业集中度较低，汽车行业铝压铸件供应商主要包括文灿股份、爱柯迪、旭升股份、广东鸿图、拓普集团、泉峰汽车等。随着一体化趋势的发展，各家压铸件供应商开始跟进一体化压铸业务，采购大吨位压铸机，并通过子公司或与第三方模具供应商合作提升模具设计和制造能力以满足一体化压铸对模具的需求。年度计划控制主要用于检查营销效果是否达到年度计划预期，对销售额、市场占有率、费用等指标进行控制，确保年度计划所规定的销售、利润和其他目标能够实现。（一）销售分析销售分析衡量并评估实际销售额与计划销售额的差距。具体有两种方法：1、销售差距分析主要用来衡量造成销售差距的不同因素的影响程度。当中既有售价下降的原因，也有销量减少的原因。没有完成计划销售量是造成差距的主要原因。企业还要进一步分析销售量减少的原因。2、地区销售量分析用来衡量导致销售差距的具体产品和地区。有必要进一步查明原因，加强该地区的营销管理。（二）市场占有率分析销售分析一般不反映企业在竞争中的地位。因此还要分析市场占有率或市场份额，揭示企业与竞争者之间的相对关系。比如一家企业销售额的增长，可能是它的绩效较竞争者有所提高，也可能是整个宏观环境得到改善，市场上所有的企业都从中受益，而这家企业和对手之间的相对关系并无实质变化。企业和营销人员应当密切关注市场占有率的变化情况。造成市场占有率波动的原因很多，需要具体的问题具体分析：（1）市场占有率的下降，有可能出于企业战略的考虑。有时候企业调整其经营战略、营销战略，主动减少一些不能盈利的产品，导致总销售额下降，影响了市场占有率。如果利润反而有所增长，这种市场占有率的下降就是可接受的。（2）市场占有率的下降，也可能是新竞争者的进入所致。通常新竞争者的加入，会引发其他企业的市场占有率一定程度下降。（3）外界环境因素对参与竞争的各个企业，影响方式和程度往往不同，产生的影响也不一样。如原材料价格上涨，会对同一行业各个企业都发生影响，但不一定所有企业及同类产品都受到同样程度的影响。有些企业推出创新的产品设计，在市场上争取到较多的客户，市场占有率反而可能上升。（4）分析市场占有率，要结合营销机会。机会好的企业，市场占有率一般应高于机会程度低的竞争者，否则其效率就有问题。正常情况下，市场占有率上升表示绩效提高，在竞争中处于优势；反之，说明在竞争中不利。（三）营销费用率分析年度计划控制还要确保企业在完成计划指标时，费用没有超支。因此要分析各项费用率，并控制在一定的限度。如果费用率变化不大，在安全范围内，可暂不采取任何的措施；如果变化幅度太大，上升速度过快，接近或超出上限，就必须采取相应的措施。年度计划控制的过程一般分为四个步骤：确定年度计划中的月份目标或季度目标；监督营销计划的实施；如果营销计划执行中出现不可接受的偏差，一定要找出原因；采取补救或调整措施，以缩小计划与实际之间的差距。具体措施包括调整计划指标，使之更切合实际；或调整营销战略，以利于计划指标实现。如果指标和战略、措施等没有问题，那就要从营销计划的实施查找原因。客户分类与客户分类管理（一）客户分类客户分类指按照客户对于供应商的重要性分为不同等级。等级划分有三级制，如A类、B类、C类；有五级制，如A类、B类、C类、D类、E类；也有六级及以上的分类。有的企业将不同等级客户称为钻石级、白金级、黄金级、白银级、普通级等，客户分类的目的是识别客户重要性并给予不同的待遇。如果客户分类错误，就有可能将重要客户作为次要客户对待，而将次要客户作为重要客户对待，降低企业营销效益：正确的客户分类需要正确的分类标准，有的企业仅仅以客户购买量（额）作为分类标准，这是比较片面的，客户分类依据有客户关系价值、客户忠诚度、客户信用度等因素。1、客户关系价值客户关系价值简称为客户价值，指客户为供应商带来的价值或客户在供应商眼中的价值。长期客户总收益指一定时期内客户持续购买为企业带来的收益。客户购买量、购买频率、购买持续时间是长期客户总收益的主要影响因素，获取客户的成本指企业为使潜在客户成为现实客户而耗费的成本。保留客户的成本指企业为加强或维持客户关系而耗费的成本，如人员访问成本、设立俱乐部的成本等。在获取及保持客户关系的成本不易计算时，可以近似地用销售量（额）来代替。测定客户关系价值可以使供应商集中有限的资源服务于重要客户，收到更高的效益。调查表明，许多企业的利润主要来自中等规模的客户，因为大客户，般要求周到的服务和最大限度的折扣，小客户零星购买产生较多的交易费用，这些都降低了公司的利润率。中等规模的客户既没有大客户那么多的要求，又没有小客户那么多的交易成本。客户关系价值应当综合考虑现实价值和潜在价值两个方面，现实价值指客户当前购买为供应商带来的价值，潜在价值指客户今后可能追加购买为供应商带来的价值，有些客户实力雄厚，产品需要量大，但是对供应商还不了解或不放心，因而购买量小；如果增加了解或提高满意度则可能大幅度追加购买，成为大客户。2、客户忠诚度客户忠诚的判断标准主要有产品购买因素、成本因素、价格因素和态度因素等。在产品购买方面，忠诚客户会长期购买，高频率购买，追加购买，交叉购买与原产品相关的其他产品与服务，向上购买升级产品，向他人推荐供应商产品等等，在成本方面，忠诚客户与供应商保持长期的交易关系，形成常规性购买，减少交易谈判而降低了交易成本；供应商了解忠诚客户的服务需求，能够及时有效地提供服务而降低了服务成本，在价格方面，忠诚客户降低了价格敏感性，基于一贯的信任而对供应商的价格变动给予理解。在态度方面，忠诚客户关心和维护供应商的品牌，较少受到竞争性产品的影响，关心供应商企业的发展，为供应商提供广泛的信息与建议。3、客户信用度客户以往交易的信用情况考察主要有总欠款率和货款延期支付平均天数两个指标。其中，统计期内总欠款率=逾期未付货款总额/总购买金额，货款延付平均天数指超出合同规定时间拖延支付货款的平均天数。根据客户货款实际支付情况，分月结30天、月结60天、月结90天、现金客户和国外客户五种情况进行信用度评分。对新开发客户以及客户未来信用状况变化趋势的考察，可考虑以下因素：（1）企业管理层因素。主要管理者在业界的信誉、专业知识、有无应对局势变化的能力、有无不良嗜好、健康情况。（2）支付能力。资产负债率、风险性经营项目、固定资产投资情况、银行存款、偷漏税情况、员工福利、员工奖金发放等。（3）财务状况。财务调度能力、收付款情况。（4）管理状况。士气和效率、内部控制能力。（5）营销状况。品牌知名度、产销能力、业界影响力等。（6）行业状况。行业竞争程度、产品发展前景等。若以上任一因素未达标准，即为不合格客户，应当高度警惕并采取相应的预防措施。（二）客户分类管理客户分类是客户关系管理的基础。企业按照客户的重要性制定不同的客户关系管理策略，投放不同的资源。比如，对于A类客户，在产品方面，可以根据客户的需求帮助研发或定制产品；在促销方面，派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客户，维系客户关系；在价格方面，给予最优惠的价格和折扣或在必要时给予较大数额的年终返利；在交货期方面，保证满足其交货期的要求，优先安排生产，由生产部、物流部经理亲自负责，公司主要领导督办；在延期付款方面，给予最长的延付期限；在投诉处理方面，在最短时间内给予回复及处理，进行满意度调查与跟踪。在促销方面，派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客户，维系客户关系。与A类客户相比，低重要性客户获得的待遇要拉开一定差距。市场细分战略的产生与发展市场细分是1956年由美国营销学者温德尔，斯密于《产品差异和市场细分——可供选择的两种市场营销战略》一文中，在总结西方企业营销实践经验的基础上提出的。市场细分不单纯是一个抽象理论，而且具有很强的实践性，顺应了第二次世界大战以后美国众多产品市场