招商谈判技巧培训讲义

招商谈判技巧

技巧原则孙子兵法云：“兵无常势，水无常形，能因敌之变化而取胜者，谓之神。”“内功心法”只有在真正实践中才能体会、掌握。谈判有没有具体的套路？有没有“一招制敌”的擒拿手？内功心法人的辩才都不是天生的做好准备更多的练习集思广益，勤于总结经销商开发与谈判的内功心法心中有数营造环境厚而不憨双向沟通经销商开发与谈判的内功心法（续）一、心中有数苦苦哀求没有用要有信心：只要你能让经销商看到“前途”，他就会来“求”你兴奋（有人来找我，看来我混得还不错），万一成了还可以赚钱万一做不好怎么？经销商开发与谈判的内功心法（续）二、营造环境找安静的环境变成主场作战——邀请到办事处交流或邀请到公司工厂参观、开会经销商开发与谈判的内功心法（续）三、厚而不憨要做到给人的外在印象很厚道，老实，但心里要有数。你放心，做我们的产品肯定赚钱，很多经销商经销我们的产品一年就翻身了。你放心，万一买不动，到时候我给你广告支持、价格让步。你放心，卖不完包退。你放心，咱们兄弟感情我还能骗你……切忌使用江湖嘴经销商开发与谈判的内功心法（续）四、双向沟通把对方想说的话从自己嘴里说出来——顾虑抢先法把自己想说的话从经销商嘴里说出来这个产品在当地没什么知名度，能卖得动吗？（吓一跳）这个业务员可不一样，你真敢说实话（心想，这小伙子挺实在）有道理，有道理张老板这个新产品不一定好卖。真的不一定好卖，销售这东西说不准，这产品到东北很火，但在咱这不敢打包票。所以，我建议第一不要进多，我建议你做我们的产品试一下。。。。经销商开发与谈判的具体套路一、业务人员建立专业形象二、让经销商感到安全三、让经销商感觉到一定能够赚到钱一、建立专业形象业务员：（整理了一下服装，来到经销商办办公室）王老板好久不见，咱们上次约好这个月6号来看你，你看我如约而至了。经销商：坐坐坐，怎么样，刚下车辛苦吧。业务员：哪里是刚下车，我来西安三天了，已经把市内和周围户县、杨凌、长安县几个地方的市场都转遍了。我对你讲，你的新品推荐能力确实不错，我发现你把剑南烧坊铺了很多地方，陈列也做得不错。经销商：（非常得意）哪里，哪里，小生意，还得请你领导多关照才行。业务员：王老板，您可不能叫我领导，我可当不起。我今天来拜会您的意思您也明白，就是合作经销的事。不过您别误会，我今天不是来签合同的，经销我们的产品对您来说不是小事，要慎重，我今天来有两个意思：一个是前面我已经把公司政策给你讲了，看您还有什么疑问要我解答的，主意您自己拿，咱们不要因为沟通不清楚浪费时间。一、建立专业业形象（续））业务员：另外就是向您您请教，我是是外地人，对对当地市场没没有你了解的的透彻，您是是当地的前辈辈，行业里赫赫赫有名，不不管你做不做做我的产品我我都要向你请请教一下，假假如我做西安安市场要注意意哪些问题，，您就当提携携后辈了。经销商：（更得意）哪哪里，哪里，，我可不敢当当。业务员：敢当，敢当，，绝对敢当。。我叫您前辈辈是有依据的的，您在当地地作了11年年，有什么。。。。。。。。在西安有您您这样实力的的就只有您，，以及XX王王老板和XX周经理了。。经销商：（吓一跳，而而且有点恼火火）我的天，，小李，你可可够厉害的，，那你说说我我们三个谁最最强。业务员：各有优势。经销商：来点实际的，，优势在哪里里？业务员：别人不在将人人家长短不方方便，当您的的面就说您吧吧，在西安市市场您不是最最大的，对吧吧？经销商：你说的没错！！现在的市场场没有一家独独大的市场。。一、建立专业业形象（续））业务员：你说的太对了了，你知道我我为什么总跟跟你谈吗？其其实那两家我我也去过了，，但我还是想想和您合作，，关键不是您您的实力，而而是做生意的的思路。经销商：怎么讲？业务员：您看，您的销销售部有一个个专门给零销销店做拜访的的团队，从这这点就能看出出您对终端的的重视程度。。我们就是要要找您这种有有实力，又懂懂得精耕细作作的经销商。。我为什么专专门去看剑南南烧坊的状况况，因为我觉觉得一个经销销商意识好不不好，能不能能和厂家配合合，这全看他他的新产品推推广程度，五五粮液做起来来那不是本事事，别人也能能做到，但您您这么短时间间能把剑南烧烧坊卖起来，，别人就不一一定有这个本本事了。经销商：（脸色由阴转转晴，觉得爽爽快多了）你你这小伙子做做事情还挺细细心的经销商开发与与谈判的具体体套路（续））二、让经销商商感觉到安全全1、业务人员员很专业2、厂家家很有诚意3、厂家很有有信誉4、销销量有保障，，“看得见摸摸得着”5、厂家重视视当地市场话术：明年这块市场是我们公司的样板市场/试点/明星市场注意：这句话要懂得“精确表达”（避免经销商期望过高导致失望），重点市场不一定是一类市场，也可以是三类市场中的重点市场。经销商开发与与谈判的具体体套路（续））二、让经销商商感觉到安全全（续）厂家有诚意的的参照要点详细了解经销销商的基本请请况，如人力力、物力、资资金实力、关关系网络等前期不要谈比比较敏感的话话题经销商开发与与谈判的具体体套路（续））二、让经销商商感觉到安全全（续）厂家很有信誉誉合同完整手续严密态度诚恳坚持诚信经商商的原则说话承诺留有有余地内部宣传资料料上的诚信宣宣言经销商开发与与谈判的具体体套路（续））三、让经销商商感觉到一定定会赚到钱产品在当地的的营销计划其他市场的成成功案例接触经销商的的18条原则则不要只盯在他他做与不做你你的产品上，，多站在对方方的角度考虑虑他在想什么么？经销商想要得得到什么？他他的顾虑是什什么？你能给给他带来什么么？不过，在在进行接触之之前要对经销销商有大致的的了解，不然然你就谈不上上站在对方的的角度去考虑虑问题。然后后寻找共同点点，获得突破破。接触经销商的的18条原则则（续）不要过早的放放弃准经销商商。不管是通过事事先调查筛选选的还是同行行之间介绍的的，如果我们们已经作为优优质客户来对对待进行谈判判的话，我们们就要密切进进行跟踪与回回访，此产品品做不成，彼彼产品也有可可能对方很有有兴趣。比如如：东莞客户户接触经销商的的18条原则则（续）不要无限夸大大，不要立不不能兑现的承承诺。为了完成销售售任务，来忽忽悠经销商的的办法是不允允许的，你可可能在前期给给经销商编织织了一个美好好的蓝图，经经销商也买了了你的帐，但但是由于后续续的承诺完全全不能兑现，，经销商就会会退出，你个个人的声誉、、公司的声誉誉就会在某个个地区被破坏坏，后果严严重。经常跳跳槽的业务员员不是好业务务员。接触经销商的的18条原则则（续）不要在准备不不充分，对整整体环节不熟熟悉的情况下下贸然工作。。坚决不打没有有准备的仗。。整体环节是是什么？是公公司对经销商商的要求，是是你对你的产产品的熟悉程程度，以及经经销商的整体体状况分析（（包括已经销销品牌，网络络资源，团队队状况等）接触经销商的的18条原则则（续）不要过分的渲渲染自己的口口才.经销商经营的的是你的产品品，现在的经经销商都很现现实，厚而不不憨的表现再再加上强势的的产品才应该该是打动经销销商的根本。。接触经销商的的18条原则则（续）不要听到抱怨怨就灰心，抱抱怨是经销商商最常用的手手段。换个角度来考考虑，如果你你自己作为经经销商的话，，会不会同业业务人员抱怨怨呢？答案是是肯定的，所所以抱怨并不不一定是坏事事情，关键是是如何利用抱抱怨，转化抱抱怨来推销你你的产品。接触经销商的的18条原则则（续）不要在经销商商面前流露出出你的任何不不满。一个优秀的职职业经理人，，在任何谈判判场合都应保保持一个平常常心，谈判成成功与否，都都要以礼相待待。谨记：软软中带硬的言言辞会让经销销商觉得你很很有水平。接触经销商的的18条原则则（续）不要过早的暴暴露你的底牌牌。憨厚要有度。。如果你在谈谈判之初就把把你掌控的所所有额度全部部坦白给经销销商，那你就就失去了谈判判的主动权，，因为经销商商是商人，他他会为自己最最大限度的争争取利润和市市场支持。接触经销商的的18条原则则（续）要尽量介绍产产品的延伸价价值。产品的延伸价价值是什么？？如果单纯从从酒类经销商商来讲，能够够经营知名品品牌是其在业业界同行之间间身份的象征征，同时由于于经营了名牌牌产品，也可可以提升其社社会身份，并并可为其带来来其他的效益益。接触经销商的的18条原则则（续）要明白产品的的销售，关键键是要满足人人们的某种需需求。满足的是哪几几方面的需求求？概括起来来就两点：1满足经销销商赚钱的需需求；2满满足消费者的的需求。经销销商赚钱的根根本在于产品品，消费者除除了正常的需需求外还想得得到些实惠。。把握住这两两点就应该明明白怎么和经经销商去谈判判。接触经销商的的18条原则则（续）要知道习惯是是工作的最大大障碍。没有刻意让你你改掉你长久久形成的习惯惯，因为那不不是在短时间间内可以克服服掉的，但你你要知道往往往你的习惯会会给本来接近近成功的谈判判带来负面的的影响。所以以这里的强调调的是克服而而不是改掉，，时刻提醒自自己最重要。。接触经销商的的18条原则则（续）要尽量使用让让对方说“是是”的言辞。。试想，经销商商在你的引导导下都说“是是”了，那谈谈判的主动权权在谁的手里里？所以，在在谈判之前要要仔细研究经经销商的弱点点。接触经销商的的18条原则则（续）要尽量先建立立信任感和融融洽的气氛。。怎么才能让不不熟悉的经销销商信任你？？信任你的产产品？你的公公司？是事实实！融洽的气气氛怎么制造造？关键在于于察言观色，，如果经销商商很忙，你就就不要在这个个时候谈论你你的产品，而而重点应放在在拜访；等其其闲下来的时时候可以倾倾听一下他对对现有经营产产品的发自内内心的苦水，，拉近与其的的感情。接触经销商的的18条原则则（续）要尽量让对方方感觉你是白白酒销售专家家。如果你所说的的话，所谈的的事，连经销销商都认为不不符合现今的的白酒营销理理念，那你怎怎么去和对方方谈判？所以以，你必须掌掌握大量的知知识，尤其是是你公司整体体的营销理念念，吸引住经经销商。接触经销商的的18条原则则（续）要让对方算的的出短期内有有多大的利润润。经销商都是商商人，世界上上好像还没有有不为了利益益而经商的人人，就算他最最后来个裸捐捐，他也要以以金钱为基础础。作为酒类类商品而言，，属于快速消消费品，长期期的利益你和和经销商是算算不清楚，他他会对你讲几几年喝倒一个个品牌，所以以眼前的利益益最重要，但但你绝对不能能忘记后期对对他的引导，，引导其获得得更大的利益益，从而健康康的经营我们们的产品。接触经销商的的18条原则则（续）要适当的用对对方熟悉的人人、事、竞争争者来作为比比较对象。。这里提醒大家家注意：绝对对不能用攻击击性的语言来来贬低竞争者者，因为这样样做反而会引引起经销商的的反感。接触经销商的的18条原则则（续）要尽快扑捉到到对方的需求求。优秀的职业经经理人，还应应具备敏锐的的洞察力，在在短时间内应应找到对方的的需求，击中中经销商的软软肋，促使谈谈判成功，战战线拉长的话话，不利于谈谈判进程。接触经销商的的18条原则则（续）要让对方觉得得你的到来，，你的产品能能弥补他的不不足。如果你能做到到这一点，你你的谈判就成成功了，而且且经销商会死死心塌地的主主推你的产品品。9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。04:15:3304:15:3304:1512/24/20224:15:33AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2204:15:3304:15Dec-2224-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。04:15:3304:15:3304:15Saturday,December24,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2204:15:3304:15:33December24,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。24十二二月20224:15:33上上午04:15:3312月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。十二二月月224:15上上午午12月月-2204:15December24,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/244:15:3304:15:3324December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。4:15:33上上午午4:15上上午午04:15:3312月月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。04:15:3304:15:3304:1512/24/20224:15:33AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2204:15:3304:15Dec-2224-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。04:15:3304:15:3304:15Saturday,December24,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2204:15:3304:15:33December24,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。24十十二月20224:15:33上午午04:15:3312月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月224:15上上午12月-2204:15December24,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/244:15:3304:15:3324December202217、空山新雨后后，天气晚来来秋。。4:15:33上午4:15上上午04:15:3312月-229、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人谈话。04:15:3304:15:3304:1512/24/20224:15:33AM11、越越是是没没有有本本领领的的就就越越加加自