如何查找目标客户

客户资料查找与分析2014-2-10谢谢课程大纲1、资料收集的意义3、资料收集的方法4、客户资料的整理2、客户筛选的条件(属于ＭＡＮ法则）一、客户资料收集的意义1、客户是商务代表赖以生存、得以发展的根本，客户源源不绝，则业绩才会源源不绝；持续的客户开发、收集和积累的行为才能带来收入、业绩、技能，客户数量与质量的全面提高!2、销售面对的就是客户！没有客户,就等于没有销售对象。找准了客户，就等于成交了50%，所以优质的客户资料是销售过程的第一步,也是至关重要的一步!客户资料收集是成功销售的第一步!二、客户筛选的条件客户筛选条件

◆企业重视公司形象有品牌意识，有独立办公场所◆经营范围较大，或者有自己的分销渠道◆企业处于发展阶段，有宣传的需求◆有独立经济支配权，价格敏感度低◆曾经接触过互联网，且有一定网络营销意识◆地域性开发，比如常熟任阳镇行业主要是无纺布和无纺设备。等等◆网站功能差的、时间久的、做过推广的，用收费邮箱的M-金钱：有实力、舍得投入的企业

A-权威人士:法人代表、董事长、总经理等N-需求：新公司无网站、老公司无网站、有网站无效果、做过行业平台、竞价广告等T-时间点:合适的时间找到合适的客户MANT法则客户资料的完整性完整的客户资料应当包括:1、公司全称、公司地址、公司电话、公司传真；2、公司法人：座机、手机、邮箱；3、经办人(信息处负责人、企划负责人、办公室负责人)：座机手机；4、公司主营业务：销售范围、销售渠道、销售人员数量、产品及服务；5、主要面对客户群体，企业的竞争对手等；6、目前公司互联网状况，网站运营状况。(域名什么时候到期）高质量的资料带来高质量的电话!客户资料反查表（参考）三、客户资料收集方法我们主要的客户群体－－中小企业那么，在哪些地方会出现这些企业的信息？客户资料收集——网络撒网法信息来源数量说明当地企业黄页数量大行业全而多开发率比较低行业网站数量多行业集中有效信息需反查工商系统数量大行业全而多开发率比较低（需要反查）信息港、招聘网站数量多有意识需要宣传例：阿里巴巴国内版、海外版;中国制造网、慧聪网、环球资源等，根据目标客户再细分，如想开发有海外市场的客户，可以找阿里巴巴海外版等。

1、各地黄页2、行业业网站站3、招聘聘网站站信息来源数量说明工商系统数量多联系人具体知名搜索引擎数量多行业有针对，同行刺激名片社数量多准确在周边写字楼楼层指引数量少目标准确客户资资料收收集——反查法法采用此此种方方式进进行客客户资资料的的收集集，主主要使使用反反查的的方式式完善善信息息客户信信息补补充－－常熟熟有有限公公司客户资资料收收集——传媒撒撒网法法信息来源数量说明报纸、杂志数量少时效性强路牌广告、车体广告数量少大企业、重视宣传推广展会、招聘会数量少重视推广、宣传需求电视、广播数量少重视推广、随时记录采用此此种方方式进进行客客户资资料的的收集集，在在于日日常的的观察察与积积累，，虽然然数量量较少少，但但时效效性较较强，，同时时客户户都有有宣传传的需需求，，同需需要在在后期期利用用反查查的方方式搜搜集完完整的的客户户资料料信息息信息来源数量说明协会/业内会刊数量少同行龙头、同行业刺激过去从业行业数量少熟悉客户分布及需求客户关系处理好，一般都有企业通讯录这样可以节省大量查找资料的时间客户资资料收收集——缘故法法信息来源数量说明朋友介绍数量少稳定信任客户转介绍数量少稳定信任客户资资料收收集——介绍法法◆出去去见客客户时时随时时准备备记事事本，，把路路上看看到的的路牌牌记下下来！！◆拜访访客户户完，，同时时拜访访周围围的企企业！！◆洽谈谈客户户没成成交，，主动动提出出让客客户转转介绍绍！◆经常常去展展会、、招聘聘会，，收集集企业业宣传传册!客户资资料的的积累累来自自于良良好的的习惯惯当面要要求客客户转转介绍绍商务代代表：：王总，，很高高兴能能有这这样的的机会会和您您结识识并为为您提提供服服务，，对我我的服服务，，您还还满意意吗？？客户：：还好！！商务代代表：：谢谢！！王总总，如如果有有一天天您在在百货货公司司买了了一件件很满满意又又很实实用的的物品品，同同时您您刚好好知道道您有有一位位朋友友也需需要这这东西西，你你会介介绍给给他吗吗？客户：：会啊。。商务代代表：：我也觉觉得您您一定定会的的，因因为我我已察察觉您您是一一个热热心豁豁达的的人。。现在在您既既然觉觉得我我提供供的产产品和和服务务都不不错，，那么么我想想您一一定希希望您您的朋朋友能能有机机会了了解，，对吗吗？不不晓得得您的的朋友友中有有谁有有网站站建设设方面面的需需求（（递上上笔和和纸））我会会和他他们及及时联联系，，为他他们提提供我我的产产品和和服务务，当当然了了，我我会及及时把把与他他们联联络的的情况况及时时向您您汇报报，您您放心心吧！！……目标客客户常常在网网上做做什么么?建企业网站做网络广告谷歌、百度等登录企业黄页使用B2B平台阿里、环球等使用B2C平台淘宝等12345关于搜索索引擎查查找法优势：目的性强强、资料料量大、、方法灵灵活缺点：缺少联系系人的手手机、联联系人不不是决策策人等解决方法法：搜索引擎擎+工商资料料+老员工协协助套出出电话如何精确确查找资资料思考：什什么样的的客户需需要我们们的产品品和服务务以网建类类产品为为例，大大家自由由思考发发挥搜索引擎擎查找法法如何精确确查找资资料１、客户户网站到到期要升升级的２、客户户希望提提升电子子商务效效果的３、新公公司重视视企业宣宣传的４、对原原服务商商不满意意，想找找服务好好的５、觉得得老网站站不美观观，想改改善的６、大企企业，有有潜在需需求，针针对性开开发７、行业业开发、、地域开开发…….如何精确确查找资资料工具：１、搜索索引擎：：百度、、google等２、工商商系统３、套电电话如何精确确查找资资料一、搜索索引擎，，以GOOGLE为例利用搜索索语法查查找：A、客户网网站到期期要升级级的版权所有有:2009昆山+有限公司司B、对原服服务商不不满意，，想找服服务好的的，查口口牌不好的的公司、、倒闭的的公司等等技术支持持:昆山金牌牌-信息技术术-网络科技技如何精确确查找资资料C、觉得老老网站不不美观，，想改善善的，找找一些老老技术版本的的网站intext:昆山+有限公司司filetype:htmD、行业开开发、地地域开发发行业查找找：昆昆山+有限公司司

机械械地地区区查找：：昆昆山山+制造有限限公司花花桥搜索语法法：Intextinurlfiletype+一“”快速查找找联系方方式：inurl:contactintext:手机如何精确确查找资资料二、工商商系统+套电话A、新公司司重视企企业宣传传的B、大企业业，有潜潜在需求求，针对对性开发发C、行业开开发、地地域开发发如何精确确查找资资料客户资料料收集方方法汇总总网络撒网网法：当地企业业黄页、、行业网网站、信信息港、、招聘网网站反查法：：工商系统统、知名名搜索引引擎、写写字楼楼楼层指引引、名片片社、付付费行业业企业名名录传媒撒网网法：报纸、杂杂志、路路牌广告告、车体体广告、、展会、、招聘会会、电电视、广广播缘故法：：协会/业内会刊刊、过过去从业业行业、、加入社社会团体体、联系系当地政政府组织织填资料料换赠品品介绍法：：朋友介绍绍、客户户转介绍绍四、客户户资料的的整理电话前：：根据客户户筛选的的条件，，初步判判断客户户意向。。根据产产品、可可能的意意向程度度来进行行分类。电话中：：记录跟客客户沟通通的重要要信息点点。电话后：：根据与客客户的沟沟通，判判断客户户的意向向程度，，做出下下一步跟跟进计划划。客户资料料整理：：3（+1）1、一日一一清本（（便笺本）2、潜在客客户本（（表）3、意向客客户本（（表）4、成交客客户本（（表）客户资料料数量和和质量保保证1、商务代代表每天天要保证证客户开开发的数数量，至至少每天天准备50个优质客客户完整整资料。。2、客户资资料的收收集和整整理是一一切成功功基础。。3、客户资资源的重重复利用用：客户户资料妥妥善保存存，可用用于开发发各种产品品的客户户。只有量的的积累，，才有质质的飞跃跃!养成良好好的工作作习惯1.出去见客客户的路路上，随随