如何推进部门经理的策略执行情况

复制成功，解码经销商管理模式——总经理如何推动并改进你的团队业务金蝶软件（中国）有限公司KIS渠道伙伴部三大核心业务策略如何制定？如何推进部门经理的策略执行情况一个出色的总经理的需要关注什么议程为什么业绩成长不如理想?因为我们的管理不够科学,专业能力不够,效果差!因为我们不知道该如何培养员工和经理!因为我们没有清晰的市场与销售策略因为我们的差异竞争优势不明显(价格与关系)因为我们的业绩是用人堆积起来的!因为我们不是非常确定我们需要做什么!因为我们一直用老的知识和老的方法在做新的业务!KIS运作时需要考虑的核心要素小企业客户资源在那里？（市场分析）我们如何快速找到他们？（市场策划）如何变零售为批发？（策略运作）如何解决同质渠道的摩擦，开拓新渠道？（渠道设计）如何批量进行培训并降低服务成本？（集中培训）如何设计服务产品？（服务增值）如何保有获利价格？（渠道控制）如何压制竞争对手？（竞争策略）运作KIS三步曲：寻找细分客户－设计渠道通路－模式运作公司的策略的制定需要考虑哪些问题?你想清楚你的策略了么？销售服务市场业务策略（作什么市场、产品、现有能力、资金投入、有没有优势、市场潜力、竞争现况）运营模式，如何盈利人员（能力要求、如何配置、培养、招聘条件）管理模式，如何执行老客户策略差异化竞争优势你的强项是什么？你的软肋是什么？你设定好了今年的业务指标了么？如果是利润指标，转化成业务是多少？这些指标通过哪些产品-市场来实现？确定了你的目标市场你的策略是什么？关键在于你的管队执行力。你的人员有保障么？能力满足业务需求么？公司业务运营模式市场没有做好，没有商机；销售没有做好，没有合同；服务没有做好，没有收款销售服务客户人力资源财务市场市场思考策略和核心工作贯彻金蝶总体市场计划，帮助销售增加商机，提高销售成功率，提高销售业绩；对本地进行目标市场分析和决策市场有多少企业？按照行业＼产品＼区域＼规模划分哪些是目标群体？我们希望在机构未来几年达到多少的市场占有率？运用什么市场方法和手段（广告\公关\直邮\集中打单）竞争分析品牌知名度、美誉度销售信息的分析公关政府（经贸委、信产厅、科技厅）；行业协会（机械\纺织\化工….）；院校（管理教授、信息化专家、会计系主任）；媒体（当地发行量最大的报纸、专业媒体、电视）；传播广告（硬广告、软文、报花、电视）资料（DM/EDM/宣传册/数据库）电话销售监控竞争对手活动\签约信息\关键人员目标市场战略地图分析示例1、企业数量：总体在120万，中小企业数量108万2、行业：零售（杭州）＼化工（杭嘉湖）＼医药（杭州）＼纺织（绍兴）3、浙江500强企业分布：80%在杭州，剩余在绍兴＼嘉兴＼湖州4、弱势区域：重点发展分销渠道主战场怎么卖出价值?三大重点提高每单单产（卖出价值）提高签单量（缩短销售周期和提高销售质量）增加市场覆盖率具体要求基本能力：5分钟产品内容，5分钟能解决什么问题，3分钟带给客户的价值,每个领域能说2个具体案例），每周五晚上培训，销售人员每人上台讲解总经理每周必须亲自穿透所有项目销售经理必须了解所有销售的项目情况并提出建议帮助销售把价值卖出来和缩短销售周期,清楚的了解每位销售人员的工作量，工作质量，时间分配和销售有效性总经理和销售经理要帮员工读书销售工具，总部策略，市场信息，竞争对手，产品等知识和信息重点是让每个员工都知道什么时候和怎么使用销售工具配合销售的市场计划两大业绩管理策略销售网格化是全世界的企业普遍采用的销售制度网格可按区域,行业,GDP,客户大小/类别,列名客户来区分是销售指标公平合理制定的根源是销售责任到人的有效做法是最有效的市场挖掘制度预测业绩的八周滚动表八周滚动表让你的销售流程标准化,可视化，高销售预测的准确性八周滚动表是检查项目和跟踪业绩的有效管理工具八周滚动表是帮助销售人员改进方法和计划的工具从八周滚动表里我们可以看到非常多的信息与问题:商机充足率,销售流程,销售人员的工作量与工作质量(有效性),销售人均,销售人员活跃率,赢单率等重要信息三大核心心业务策策略如何何制定？？如何推进进部门经经理的策策略执行行情况一个出色色的总经经理的需需要关注注什么议程管理者的的五项基基本职能能能规划-确立立目标、、制定计计划和程程序组织-分配配工作配置-把合合适的人人放到合合适的岗岗位指导-指明明目标、、培养能能力、激激励士气气监督-设立立标准、、衡量检检验、纠纠正偏差差要求你的的部门经经理管理理什么？？目标策略略及业绩绩管理目标制定定实现思路路实现方法法任务分配配任务跟踪踪和分析析总经理交交办的工工作流程制度度及行为为管理部门工作作列表主要问题题列表管理流程程及跨部部门协作作管理制度度管理工具具部门例会会知识管理理团队建设设及能力力管理人员规划划、招聘聘和培训训岗位序列列及岗位位要求员工考核核和激励励、奖惩惩和淘汰汰工作评估估及辅导导业务培训训及能力力提升团队协作作和士气气总经理召召开部门门经理会会议的主主要内容容检查业绩绩完成情情况听取各部部门当期期（周、、月或季季度）业业绩情况况汇报分析存在在的问题题，提出出解决建建议议定下步步工作重重点及计计划检查总经经理交办办任务的的完成情情况听取任务务完成情情况分析存在在的问题题，提出出解决建建议协调需要要协助的的资源检查部门门管理情情况听取部门门经理部部门管理理工作情情况汇报报，包括括近期出出现的问问题分析制度度及流程程中的问问题，提提出解决决建议指导部门门经理如如何来做做部门的的管理检查部门门团队情情况听取部门门经理团团队建设设情况汇汇报，包包括人员员到位情情况，工工作情况况，学习习培训情情况，提提出指导导意见介绍近期期总部的的新策略略、制度度、任务务，布置置下期的的任务向销售经经理穿透透哪些业业务？当期（周周、月、、季）销销售收入入完成情情况期末销售售收入预预测表（（八周滚滚动表））指名大客客户及网网格落实实情况，，业绩状状况存在的问问题及应应对策略略重点项目目进展、、重点客客户管理理及资源源需求情情况与售前、、实施、、维护、、培训部部门的协协调情况况员工招聘聘情况、、培训学学习情况况、工作作计划及及评估情情况，考考核情况况，优秀秀员工及及拟淘汰汰员工部门例会会情况总经理交交办工作作执行情情况表向实施与与服务经经理穿透透哪些业业务？当期（周周、月、、季）实实施收入入完成情情况期末实施施收入预预测表存在的问问题及应应对策略略参与项目目的支持持情况，，项目演演示、项项目建议议书等；；与销售售、售前前部门配配合问题题项目验收收及交付付情况，，项目风风险控制制情况，，二次开开发情况况，与维维护部门门项目交交接问题题结合销售漏漏斗和未来来需要的顾顾问资源的的分配分析析对实施方法法论实施细细则改进，，快速交付付，降低交交付成本，，缩短交付付周期员工招聘情情况、培训训学习情况况、工作计计划及评估估情况，考考核情况，，优秀员工工及拟淘汰汰员工部门例会情情况总经理交办办工作执行行情况当期（周、、月、季））维护收入入完成情况况，收入来来源分析期末维护收收入预测表表存在的问题题及应对策策略维护单量、、每天交单单情况、问问题一次性性解决率；；热线量，，解决率主要维护问问题种类，，维护知识识库服务满意度度，用户投投诉率，投投诉问题处处理情况热线规范、、上门维护护规范、操操作规范等等新员工培训训课件员工招聘情情况、培训训学习情况况、工作计计划及评估估情况，考考核情况，，优秀员工工及拟淘汰汰员工部门例会情情况总经理交办办工作执行行情况向市场与商商务经理穿穿透哪些业业绩？店面经理是是公司的市市场经理需需要了解商商机量指标标和分析客户的基本本信息，如如何联系和和维护客户户客户从哪里里来，县镇镇、地级市市区中来？？地区分布布分析客户的竞争争对手、客客户、供应应商是谁？？如果抓耗耗子窝客户找你第第一句问什什么？你如如何做广告告和推广客户关注哪哪些问题，，把问题答答案标准化化复制能力力客户为什么么找到你来来？谁介绍绍的？发掘掘你的下游游渠道店面经理的的价值是你你的市场侦侦查兵和雷雷达站如何规模化化的市场运运作，把老老客户做成成案例如何看出市市场的重点点在哪里，，专业版重重心策略如如何得出如何发展有有效的下游游渠道，直直接通过客客户信息来来挖掘首要的问题题是继续挖挖掘客户信信息问那些问题题？对于客户问问题进行记记录汇总每天、、每周、每每月、每季季、每年的的客户问题题记录分析问题并并对应标准准化形成确定的的店面模式式客户订货情情况的分析析，向供应应商订货情情况的分析析不同场景的的营销话术术的标准化化和推广部门经理月月度/季度度和年度述述职报告模模板前期完成的的主要工作作及KPI完成情况况自评前期完成的的主要工作作前期KPI完成情况况自评主要工作成成绩与不足足三项成绩及及经验三项不足及及教训组织能力建建设情况（从团队建建设、流程程制度建设设、基础管管理等方面面介绍组织织能力建设设的成绩与与不足）前期工作感感悟及对公公司建议本期度工作作思路与突突破点Q&A运用鱼骨图图：打破砂砂锅问到底底士气依靠团团队的帮助助和您的指指导，您靠靠什么指导导？业绩差商机市场活动电话销售直邮陌生拜访成功率沟通能力商务谈判方案能力产品知识品质态度私人事宜不愿做离职倾向炒单卖单三大核心业业务策略如如何制定？？如何推进部部门经理的的策略执行行情况一个出色的的总经理的的需要关注注什么议程一个出色的的总经理业业务特征能制定清晰晰的业务策策略并执行行到位对金蝶的策策略理解并并能化为己己用善于利用金金蝶体系的的资源和支支持全面的能力力对各项业务务的娴熟（（销售，服服务，市场场）并能正正确的指导导经理和员员工，成为为不同业务务领域的行行家公司的制度度流程,产产品知识,销售知识识,服务知知识,市场场知识,管管理知识是当地市场场信息化的的代言人员工最好的的老师和学学习榜样，，同业最尊尊敬的专家家均衡的能力力，敬业的的态度，公公平的处事事McKinsey的的故事：作作为总经理理你在做什什么？McKinsey的的故事请你描述一一下你的一一天请你描述一一下你的一一周请你描述一一下你的一一月这次练习让让我深刻的的体会到：：我工作的有有效性？时时间分配，，工作重点点与效果，，业务策略略，团队协协作，管理理内容，员员工培养，，总之，我我到底在干干什么？我是不是在在做我应该该做的事？？达到目标的的基本策略略：记住四四句话当你没有梦梦想，你将将失去动力力当你没有策策略，你将将一事无成成当你无法评评估衡量，，你将无法法进步改善善当你没有信信仰，你将将不会坚强强Leadership&Executionarethekeysuccessfactors为什么很多多人都愿意意去麦当劳劳、肯德基基，吃被称称为垃圾食食品的快餐餐，因为他他们卖的是是思想、生生活方式、、时尚。成功软件渠渠道的特征征精兵强将老板能力观观念决定公公司水平老板决定公公司命运强调代理产产品的延续续性和品牌牌不为别人嫁嫁衣裳不跟从弱势势厂商HR是公司司核心竞争争力资金不是万万能规模不是优优势有适合的人人就能击败败对手注重前瞻性性管理内部管理规规范公司的持续续性发展强调技术和和服务技术改