如何与KA采购进行促销谈判

如何配合業務向K/A採購談促銷活動2003MS主管培訓天津頂园企劃部李振強經理由Win2到Win4Win2(Win-Win)客戶頂新由Win2到Win4Win4客戶頂新消費者產品OutsideInsideWin4不等於Win+Win+Win+WinWin4=WinxWinxWinxWin因為缺一不可Win1and2了解自己與客戶Win4客戶頂新通路企劃的角色RoleofTradeMarketing先弄清楚自己的角色!你要做哪一種人?取決於你自己!累得半死,也沒人感謝表現專業,大家都稱讚動腦時間1BrainExercise如何用連續的四筆劃將九個點全部連到?限時30秒跳出框框來來思考,你會發現很很多事情都都會變的可可能Porter:ValueChain(價值鏈)1.供應商需要找到每一個環節可以提高雙方利益方法來進行推力配合2.如何在零售商中找出一個可以藉由廣大消費者需求,進行拉力動作基本元素生產銷售/行銷物流/服務店內服務利潤分布通路零售商消費者製造/供應商拉力推力行销理论柯特的行销销组合理论论4P◆Product产品◆Price价格（定价）◆Place通路卖场◆Promotion推广、促销◆ConsumerValueandBenefit消费者的价值与利益◆Costtoconsumer消费者所花的成本◆Conveniencetobuy-availabilityofproduct方便购得商品◆Communication-visibility沟通-能见度4C一個好的供供應商需要要找出完美美的方法去去接觸你的的消費者需需求.供应商与零零售通路的的关系传统的关系系零售通路供应商企划资讯会计物流采购业务企划资讯会计物流零售商與供應商彼此了解度受限制未来的关系系零售通路供应商物流经理品类经理会计资讯供应经理通路行销经经理会计资讯供应商与零零售通路的的关系未來將會有每個對應窗口服務客戶的需求VoiceoftheCustomerintheSalesPlansRoleofTradeMarketingVoiceoftheConsumerinMarketingPlansBrandMarketingSalesOperationTradeMarketingFunctionofTradeMarketingistointerface&integrateBMresources&otherinterfaceefforttoguidesalesteaminachievingsalesgoalwithprofitablemanner.通路企划的的客户与角角色（1））通路企划●量贩●超市●经销商…等零售商●产品企划●业务外部客户内部客户产品企划通路企划业务/营业传送客户的讯息到品牌/产品行销策略传送消费者讯息到业务策略计划拉力與推力的關係所以…………通路企劃是是屬於企劃劃部還是業務部????BrandMarketingSalesOperationTradeMarketingAnswer:不一定納貝斯克/卡夫,百事食品,聯合利華:業務部頂新:企劃部A&P裡P的歸屬MS行銷服務(MarketingService)與TM通路行銷/企劃(TradeMarketing)的角色是什什麼?有什麼差別別嗎?TM.(TradeMktg.)通路行銷CM(ChannelMktg.)渠道行銷MS(Mktg.Service)行銷服務CM(CatMan)品類管理MR(Mkt.Research)市場調查相互支援通路企劃

需求與期待

發展與策略通路/客戶

品類占比/趨勢

競爭狀況市場消費者

購買行為與嗜好

利益與價值產品

目標與發展

資源與成本通路企划思考方向通路企划的的步骤Ⅰ2.了解你的品牌/品类1.了解你的消费者●Demographics消费族群●购物行为●使用行为●谁影响他们●购买行为●高低●品牌形象●消费者利益3.了解消费者在何处何时购买及使用你的产品/品牌4.界定你要你的产品在何处与消费着接触-Availability●铺货通路7.了解各各通路零售售店的消费费族群8.了解零零售店的竞竞争策略9.了解零零售商店所所需的服务务●促销的规划10.规划如何增进品牌/品类在零售通路的销售●品项的选择●陈列的规划6.了解通路结构量贩超市/便利商店/百货商场/经销商/批市/零售店/学校、医院、交通站、旅游…特通5.介定你要你的消费者在通路接受到什么样的沟通讯息-Visibility●陈列/活化陈列通路企划的的步骤Ⅱ通路企划的的客户与角角色(2)产品企划定价（零售售价）促销产品外观包装产品制造业务/营业业定价进价价/出价促销陈列SKU选选择产品供应通路企划通路企划的的工作内容容產品企划通路企划营业转换品牌策略到营业（销售策略）促销活动的评估营业（业务）团队工作量计划Salescapacityplanning通路/客户的特殊促销活动评估通路的机会点陈列规范頂新集團的的M/S:渠道企劃(推力)消費者活動動(拉力)地方媒體(拉力)十項全能通路企劃人人員應具備備的觀念:1.了解你的品品類發展策策略2.了解市場的的趨勢及機機會3.了解通路的的特性及需需求4.提供最有效效的銷售工工具5.整合公司資資源發揮最最大效益28了解市場才才能掌握市市場市場现况準備工作做做失敗就等等於準備失失敗了(別指望運氣氣)市場现况目前：●KA发展展迅速，但但仅及15%且集中中于直辖市市，单列市，省省会及地级级市●传统通路路仍然占绝绝大多数的的业绩与利利润来源，，而而且且仍仍有有往往更更深深入入的的区区域域扩扩展展商商机机市場場现现况况趋势势:●足以以影影響響你你的的業業績績達達成成●KA、、连连锁锁店店急急速速成成长长并并逐逐渐渐向向下下扩扩展，，未未来来亦亦有有集集中中化化的的趋趋势势●产产品品日日多多、、货货架架空空间间有有限限●KA的的要要求求将将多多零售售利利润润集中中物物流流/配配送送各式式名名目目的的赞赞助助、、费费用用●年成成長長將將超超過過30%中間間商商:餐飲飲通通路路(CashandCarry)批發發商商:傳統統批批市市/信箱箱及及經經銷銷商商(Sub-Wholesalers,Wholesalers)零售售商商:量販販店店(Hypermarkets):超級級市市場場(Supermarkets):便利利店店(ConvenientStores):小型型士士多多店店(SmallRetailers)銷售售通通路路Key-Account市场场环环境境变变化化与与未未来来什么是市市场环境境的急剧剧变化？？过去/现现在未来来产品行销销通路管理理单点配送送缩短通路路客户满意意店头行销销客户管理理客户物流流直销服务务全面行销销什么是市市场环境境的急剧剧变化？？过去/现现在未来来强调推力力销售管理理人力作业业计划销售售追求成长长加强拉力力店内执行行电脑化作作业策略经营营健康发展展市场直觉觉市场依据据跟着老板板领着老板板迈向高峰峰相对第一（学习专业）绝对第一（专业领航）頂益,頂津頂园專業客户管理（AccountManagement)店内执行（RetailExecution)物流效益（LogisticEffectireness)行销支援/控管（TradeMarketingSupport/Control)K/A管理的重重點成為主要要客戶的的最佳合合作夥伴伴利潤成長客戶管理供貨效率資訊分享品類知識專業人員市場行銷整合與支援資訊物流企劃人力區域管理品牌行銷未來發展展全國統一活動及價格整合性資源支源賣場促銷人員配合單點額外要求費用削價導致要求毛利增加降低缺貨年度合約費用增加業務人員的服務到位全國主要要客戶需求求客戶需求求事實上…….不同的通通路客戶戶還是有有不同的的需求所以要了了解通路路的特徵徵HyperSuperCVSWSCStorePriceSensitivityHighMediumLowMediumShoppingEnvironmentSpacious,ComfortableEasyEasy&NeatEasyLocationSuburbanCommunityNeighborhoodCommunityParkingYesNoNoNo通路特徵徵透過以下下的分析析,找出適合合不同通通路的產產品SKU組合,價格與促促銷策略略HyperSuperCVSWSCStoreCreditCardYesYes/NoNoNoPackTypeHyperPackMultiPackRegularPack(China)LargePackRegularRegularPackSinglePackRegularPackBrandSelectionLessMoreLessMoreFlavorVarietyLessMoreLessLessPriceRangeHighMedLowLowTrendGrowing+DecliningGrowing-Declining零售通路路-消費型態態銷售通路路-服務需求求銷售通路路-服務需求求通路企划划的規劃●先注重重于KA直营营店与精耕城城区的CA零售售店●工作为为1.品类、品品项及陈陈列的规规划（Availability)2.卖场陈列列/活化化的规划划与设计计(Visibility)3.KA大型促促销活动动的规划划与评估估并协同同营业向客客户提案案4.分析析并建立立各KA消费族族群资料料5.协助助产品企企划、MS规划划于卖场场的推广广活动通路企划划的規劃●各公司司于最大大的城市市设1-2名，，可分为为KA及及零点。。●人才规规格必须有MS，产产品人或或KA业业务经验验者规划协调调能力为首要Win3and4Win4消費者產品定義通路路/品類零售商:分析零售售商的消消費型態態及購買買行為(賣場;超市..)了解并界界定零售售店的竞竞争策略略品類:獨特性的的愛好計畫性/衝動性的的產品固定性/可擴充性性的消耗耗品品牌是在方便购得得（Availability)及能见度（（Visibility)策略為考量方方向如何將產產品的利利益傳遞遞給消費費者???1.0了了解解你的品品類在零零售店的的重要性性品類量/目標/成長率…..2.0找出可以以成長的的機會及及消費率率家戶滲透透率購買頻率率計畫/衝動性購購買的關關係購買金額額51品類的知知識市場分析析消費者分分析競爭者分分析重點著重重於購買買者的行行為-市場比重重/趨勢-評估-誰?甚麼?-如何?多少?-何時?地點?為甚麼?-優點/缺點-機會/威脅品類分析析重點市場分析析消費者分分析競爭者分分析品類分析析重點ACNielsen零研調查查ConsumerPanel央視消費費者固定樣組組調查Inhouse零研調查查U&A使用態度度調查消費者知知識-U&A在哪裡購購買?頻率?誰是購買買者/誰是他們們的消費費者?什麼時候候消耗產產品?哪裡是他他們使用用的地點點?範例:餅乾的使使用時機機不分晝夜夜的….17%7%13%23%28%晚餐/點心中餐到晚餐間早餐到午餐間午餐宵夜零食12%早餐Source:NPDSnacktrack-YE1998不在家時時的食用用佔總食食用的32%68%家裡15%從家中帶帶出來食食用17%買完後帶帶出來食食用Source:NPDScantrack-1998哪裡是餅餅乾食用用的地點點範例:餅乾的使使用地點點委托方:天津顶园受托方:华南国际际市场研研究有限限公司中国饼干干2001年U&A市市场研研究报告告範例:U&Areport报告结构构1.饼饼干市场场总体概概况2.饼饼干干品类类市场场分析析3.品品牌牌选择择的考考虑要要素4.品品牌牌竞争争分析析5.夹夹心心饼干干市场场竞争争和康康师傅傅3+2和和咸甜甜酥品品牌诊诊断6.康康师师傅母母品牌牌形象象分析析7.饼饼干干食用用/购购买型型态各品类类食用用场合合总体梳梳打打甜甜味咸咸味味夹夹心曲曲奇奇华华夫/威化化%%%%%%%早餐62424642403224午餐12566755餐间食食用77566060626261晚餐9434544晚餐后后37222019222423睡觉以以前30201516161417基数=过去去12个月月吃过过这个个品类类的被被访者者各品类类食用用场合合总体梳梳打打甜甜味咸咸味味夹夹心曲曲奇奇华华夫/威化化%%%%%%%早餐62424642403224午餐12566755餐间食食用77566060626261晚餐9434544晚餐后后37222019222423睡觉以以前30201516161417基数=过去去12个月月吃过过这个个品类类的被被访者者早餐與與餐間間是消費費者食食用餅餅乾時時間最高的的機率率小技巧巧提醒醒:不要忘忘記加加上重重點說說明,因為採採購的的時間間是很很寶貴貴的饼干购购买频频率合计上上海海北北京广广州州成成都武武汉汉沈沈阳购买频频率(次次/月消费频频率(次次/月最近一一次平均每每包份份量(克克/包购买包包数(包购买份份量合合计(克购买花花费(元基数=所有有被访访者饼干购购买场场所合计上上海海北北京广广州州成成都武武汉汉沈沈阳超级市市场/自选选商场场78799861746988大型仓仓储式式超级级市场场/大大卖场场37562359442617食品店店/副副食商杂货店店/士士多1245212985百货商商场7168204224小小时便便利店店61537513批发市市场41*4838基数=所有有被访访者饼干一一次购购买数数量基数=所有有被访访者饼干最最近一一次购购买花花费基数=所有有被访访者每一個個品類類的A&U當然不不同,你一定定要了了解得得透徹徹,才能夠夠讓採採購覺覺得你你很專專業唯有建建立起起專業業的形形象,你才能能領導導通路路你吸煙煙嗎?看看香香菸的的U&A五個學學生在在廁所所吸煙煙，被被訓導導主任任看見見，訓訓導主主任告告訴其其班主主任，，班主任任次日日找他他們五五個談談話。。老師：：“你你吸煙煙嗎？？”學生A：“吸吸……””老師：：“吸吸？你你很光光榮嘛嘛！回回家叫叫家長長！！！”學生A回去後後和另另外四四個說說：“老老師問問你們們吸煙煙嗎你你們說說不吸吸，有有事我我負責責。””一會後後。老師：：“你你吸煙煙嗎？？”學生B：“不不吸。。”“那吃根根薯條條吧。。”說說著老老師遞遞過薯薯條。。學生B自然的的伸出出兩個個指頭頭……老師：：“不不吸？？回家家把家家長叫叫來！！”……老師：：“吸吸煙嗎嗎？””學生C：“不不吸。。”“那吃根根薯條條吧。。”學生C小心的的接過過薯條條，心心中暗暗暗感感激學學生B。老師：：“不不沾點點番茄茄醬嗎嗎？””學生C一不留留神將將醬沾沾多了了，便便開始始往碗碗里彈彈……老師：：“不不吸？？煙灰灰彈的的很熟熟練嘛嘛……家長叫叫來！！”老師：：“吸吸煙嗎嗎？””學生D：“不不……吸……””（學生生D吃完薯薯條已已是汗汗流浹浹背））學生D：“謝謝謝……老師……沒事的的話我我先回回去了了。””老師：：“你你不給給你同同學帶帶根吃吃嗎？？”學生D：“謝謝謝老老師。。”說說著把把薯條條放在在耳朵朵上……老師：：“知知道我我該說說什麼麼了吧吧？””……老師：：“吸吸煙嗎嗎？””學生E：“不不吸……””(總算把把薯條條安心心放在在口袋袋里……）學生E轉身想想走，，老師師突然然喊到到：““校長長來了了！””只見學學生E把薯條條從口口袋里里拿出出來放放到地地上使使勁的的踩……消费者者固定定样组组饼干(含米米饼)市场场分析析2002年年第3季度度演示示央視市市場研研究ConsumerPanel北京饼饼干总总体市市场容容量分分月月冬季大大於夏夏季10月-2月佔全全年48%北京饼饼干各各主要要子类类市场场规模模的发发展万元新年是是餅乾乾銷售售旺季季北京饼饼干各各主竞竞品市市场地地位分分析P1：Jan,01-Sep,02P2：Jan,01-Sep,02VolumeShare康師傅市場場份額上升升,納貝下降北京夹心饼饼干各主竞竞品市场规规模的发展展万元纳贝斯克与与康师傅存存在明显的的互为消涨涨的作用。。康師傅市場場份額上升升,納貝下降北京夹心饼饼干各子品品牌市场地地位分析P1：Jan,01-Sep,02P2：Jan,01-Sep,02VolumeShare3+2上升,甜咸酥上升升,奧利奧下降降,鬼臉下降,樂之下降北京夹心饼饼干价格指指数分析指数100=夹夹心饼干的的平均价格格北京夹心饼饼干商场类类型市场地地位分析P1：Jan,01-Sep,02P2：Jan,01-Sep,02VolumeShare量販店重要要性增加快快速,已取代超市市地位家乐福物美天客隆华普北京前四KA店分析析数量占有率率%康師傅的佔佔比都有提提升RepeatLosttootherbrandLosttocategoryGainfromotherbrandGainfromcategory渗透率:16.0%17.1%北京甜咸酥酥消费群体体变迁分析析净得失:181万元类净得失:101万万元品牌净得失失:80万元TotalLost=100%(-17)TotalGain=100%(97)金额占有率率北京甜咸酥酥得失分析析甜咸酥搶到到了樂之的的量北京2002年1-3季度产产品定性分分析体现某一品品牌各项指指标在某类类产品消费费中的位置置SalesProduct北京夹心饼饼干2002年第1-3季度度重/中/轻消费者者分析购买者总体体轻度消费者者中度消费者者重度消费者者100%100%100%全国城镇饼饼干零售追追踪调查分分析报告(2002年8月/2002年9月)顶新国际集集团糕糕饼事业群群2002年年11月20日RetailAudit报告内容全国饼干整整体市场回回顾-不同品类发发展趋势-不同地地区发展趋趋势-全国主主要生产商商年度市场场份额表现现-三大辖辖区主要厂厂商和夹心心主要品牌牌表现康师傅vs达能能在夹心品品类中表现现分析4大主要城城市发展趋趋势分析单片市场回回顾全国饼干年年度销售增增长趋势饼干整体销销售增长速速度在今年年有所提高高1411491561581601621631631621651681701732853300831403161319332013190318031463191321932463284AS00ON00DJ01FM01AM01JJ01AS01ON01DJ02FM02AM02JJ02AS02MAT销售量（千吨）销售额（百万人民币）1001061111121141151151151151171191211231001051101111121121121111101121131141157090110130AS00ON00DJ01FM01AM01JJ01AS01ON01DJ02FM02AM02JJ02AS02MAT销售量增长指数销售额增长指数全国饼干主主要品类销销量增长趋趋势除甜单片和和威化之外外，各品类类在今年的的增长速度度都有提高高MAT全国饼干不不同品类销销量份额变变化趋势最大品类甜甜单片销量量重要性持持续下降MAT9.19.39.59.59.39.39.28.88.48.48.48.38.43.13.13.13.02.82.72.62.52.42.52.52.62.612.112.112.011.811.611.611.611.611.711.912.212.312.330.429.328.728.428.027.827.727.627.426.926.526.025.620.420.520.420.520.620.720.720.720.821.021.221.621.811.212.112.912.913.012.612.111.811.311.311.511.912.57.37.67.78.08.38.79.09.19.18.98.68.27.99.510.010.310.811.111.411.812.513.113.513.714.014.3AS00ON00DJ00FM01AM01JJ01AS01ON01DJ02FM02AM02JJ02AS02曲奇蛋卷咸单片甜单片夹心梳打威化其他不同品类饼饼干在全国国及不同渠渠道的渗透透率比较现代通路成成为饼干各各品类重点点竞争市场场全国全国超市/卖场/百货全国杂货店/售货亭AS02402321201614964饼干甜单片夹心其他咸单片威化曲奇梳打蛋卷7762556052503834603531292420127465超市/卖场/百货杂货店/售货亭其他超市/卖场/百货杂货店/售货亭其他饼干18.3%-15.8%-14.6%65.732.02.3梳打11.4%-41.2%-48.1%84.514.60.9曲奇2.7%-26.1%22.3%78.020.41.6蛋卷23.8%-57.4%83.3%77.921.60.5咸单片22.8%-15.4%4.2%72.326.11.6夹心23.8%-14.0%-18.7%69.129.11.8威化12.1%-32.8%-31.7%59.538.12.4甜单片5.0%-8.6%-30.3%56.740.13.2其他60.0%-8.7%16.1%54.142.83.2销量年度增长率渠道销量重要性（MATTY）不同品类饼干干在全国及不不同渠道单点点品牌数夹心在现代通通路单点品牌牌竞争远比其其他品类激烈烈AS022.20.71.70.30.60.20.31.30.334.75.812.66.15.14.43.85.63.42.20.91.50.50.60.50.31.10.3饼干甜单片夹心其他咸单片威化曲奇梳打蛋卷全国全国超市/百百货/卖场全国杂货店/售货亭動腦時間2BrainExercise請在5秒內,將空白切成1/2請在5秒內將空格分分為1/3請在5秒內將空白切切成1/4請將空白切為為1/7,世界紀錄為17秒時間緊,任務急的情況況,更必須冷靜思思考配合業務談K/A促銷的幾個原原則了解客戶在業業界的定位IdentifyCustomer’sPosition是以低價格取取勝,還是以產品多多樣化,或是以服務好好來取勝?判斷方法舉例例:賣場平面圖找找出:動線安排,品類及品牌齊齊全程度(可曾計算過品品類面積佔佔比大小)2.賣場裝潢佈置置3.DM了解通路的特特性IdentifyChannelAttribute找出客戶的需需求IdentifyCustomer’sNeed不要只是談特特價促銷而已已找出客戶的行行事曆IdentifyCustomer’sPromotionCalendar一定要知道客客戶每一個檔檔期有什麼主主力產品或主主題促銷了解客戶的Promotion形式除了特價,抽獎,On-Pack還有什麼?了解消費者的的Preference通路A&U品類管理CategoryManagement了解採購的習習性有時後還要了了解採購可不不可以開玩笑笑複習一下了解客戶在業業界的定位了解通路的特特性找出客戶的需需求找出客戶的行行事曆了解客戶的Promotion形式了解消費者的的Preference了解採購的習習性我常常在想………..好的企劃人員員應該具備哪哪些特質?動腦時間3BrainExercise一夫，二郎，，三吉，四祥祥，五平五個個人，是青梅梅竹馬好朋友友，如今長大大成人，各自當上麵包包店老闆，理理髮師，肉店店老闆，菸酒酒經銷商和公公司職員。（上面的名字字和職業是任任意安排的，，所以不能跟跟名字互相對對照！）問題：請將這五個人人的名字和職職業，連接起起來！限時三分鐘Areyouready?提示：麵包店老闆不不是三吉，也也不是四祥。。2.菸酒經銷商不不是四祥也不不是一夫。3.此外，三吉和和五平住在同同一棟公寓，，隔壁是公司司職員的家。。4.三吉娶理髮師師的女兒時，，二郎是他們們的媒人。5.一夫和三吉有有空時，就和和肉店老闆，，麵包店老闆闆打牌。6.而且，每隔十十天，四祥和和五平一定要要到理髮店修修個臉。7.但是，公司職職員則一向自自己刮鬍子，，從來不到理理髮店去。Theansweris…………一夫是理髮髮師答對人人二郎是公司司職員答對人人三吉是煙酒酒經銷商答對人人四祥是肉店店老闆答對人人五平是麵包包店老闆答對人人全答隊的舉手手共人人促销活动设计计要点設計促銷活動動的5F要求Fast快速,有效率,能在壓力下完完成任務Flexible有彈性,懂得變通Focus有針對性不亂亂打散彈槍,並可滿足不同同客戶Fun促銷活動要有有趣Friendly要能夠使消費費者容易了解解並願意參加加H）如何控制制促销预算/成本如何决定促销销预算（销售售与费用比例例）产品周期产品类别/价价值竞争状况预算分配促销费用内容容媒体折扣/赠品/奖金陈列租金其他（场地、、人工、邮费费等）如何控制预算算行销人员（广广告、消费折折扣、赠品、、POSM等等）业务人员（通通路内部广告告、折扣、赠赠品、租金、、奖金）定义确定预算分配表进度追踪应变措施迅速结案同樣是特價,效果卻完全不不一樣蛋酥捲的特價價在這兒呢!同樣是特價,效果????版面愈大愈好好利用超低價來換取大面積積把產品定位提提出來是對的的方式I）采购人员员心态（促销销活动）对老板有交待待（ie.价价格有竞争性性，营业外收收入….)促销活动最好好能带来销售量提升来客数增加客单价增加营业外收入增增加特殊性（ie.新产品品、新包装Support….)获利率增加加增加该客户户知名度（ie.广告上上有该客户Logo….)竞争性对促销活动接接受与否判断断依据竞争力独特性活动内容深深度及操作简简易度销售量/销销售利润时间点（档档期）老板要求最常犯毛病有促销但订订货量不足有陈列但位位置不够大或或不对价格格标示示非当当初协协议价价格（（自动动降价价）如为为ChainStore则则各各点陈陈列/铺货货/库库存量量不同同最担心心的是是被领导导责骂骂做促销销但缺缺货同样商商品同同时在在不同同客户户做促促销，，但竞竞争力力比别别人差差最喜欢欢厂商商的是是提供销销售量量大、、利润润又好好的商商品市场资资讯提提供（（by-Category,by-Channel,ie.AC.Nilsen资讯）产品品资讯讯提供供协助助其达达成营营业外外收入入目标标Extra-support(额外外支援援）J）如如何说说服客客户/行销销人员员同意意促销销提案案书面资资料提提案提出预预估销销售预预算提早告告知及及准备备利益获获得预预估充分运运用现现有资资源活动后后提出出评估估报告告建立个个人信信用BeProfessional促销活活动安安排一、好好的促促销必必须具具备以以下条条件1、要要能创创造营营业额额。2、对对店家家而言言要能能吸引引来客客，并并能创创造利利润。。3、主主题要要明确确，让让消费费者能能有深深刻的的印象象。4、对对制造造商而而言，，除了了提升升销售售额及及销售售业绩绩外最最好是是要能能对品牌牌形象象有加加成的的作用用。二、如如何安安排好好的促促销？？1、要要先知知道促促销的的目的的是什什么？？是增增加使使用者者呢？？还是是稳定定旧有有的消消费者者呢？？2、要要知道道自己己有多多少的的筹码码（行行销费费用））。3、公公司目目前的的行销销策略略是什什么？？4、当当一切切都掌掌握清清楚了了，开开始拟拟定促促销活活动。。是价价格战战？是主主题陈陈列活活动？？还是是配合合赠品品促销销活动动呢？？5、所所需要要的配配合事事项的的准备备：POSM赠品品的制制作促销销人员员的配配合卖场场布置置的人人力配配置与与执行行计划划三、促促销执执行方方式：：1、提提案：：提出出你对对此次次促销销的做做法与与费用用成本本分析析，向向层峰峰争取促促销经经费2、准准备：：当层层峰认认可时时，开开始针针对以以下事事项做做准备备。消费费者赠赠品及及试吃吃所需需赠品品货量量的预预估与与准备备布置置物的的准备备3、商商谈：：和通通路采采购商商谈促促销活活动的的配合合方式式，与与各项项交易易条件。。4、活活动安安排：：于活活动前前和店店铺商商谈促促销陈陈列位位置和各各店铺铺协议议进货货数量量，同同时开开始备备货5、执执行：：于活动动开始始前三三天完完成所所有布布置活活动，，重点点为：：消费者者看的的到、、拿的的到、、乐的的买。。尽量发发挥创创意，，让整整个布布置具具有主主题性性及美美感。。促销销期间间加强强访店店频率率。海报布布置物物破损损的，，立即即修补补货量不不足者者立即即补货货特价标标示掉掉了立立即补补齐6、检检讨：：活动动结束束后对对此一一活动动成败败作分分析，，作为为下次次活动动的参考。。四、采采购中中心最最好的的促销销活动动1、独独特性性，唯唯一性性的促促销活活动2、竞竞争性性，对对竞争争店有有竞争争效果果3、简简单：：采购购不需需要做做什么么事，，或不不要劳劳动到到其他他部门门配合合。4、绩绩效：：当然然一定定要能能创造造营业业额，，如果果能同同时创创造利利润会会更好。。看看實實例吧吧週年慶慶人潮多多結合主題促促銷考慮5F能互動動獨家借以大大型主主题促促销形形式，，锻炼炼整个个行销销团队队（营业业、企企划））驾御通通路、和消费者者深度度互动动沟通通的能力力审核：：指指导导：张张之峰峰拟拟订：：滑卫卫志143具体活活动设设想具体办办法：：在规定定的档档期内内，凡凡购买买康师师傅糕糕饼系系列一一定金金额的的消费费者，，均可可参加加“疯疯狂大大抢购购，激激情60秒秒”的的抽奖奖，幸幸运者者将可可享受受在指指定时时段（（60秒））内所所抢购购购康康师傅傅糕饼饼免费费的机机会。。结构化化图示示时段设设计图图示整个活活动波波段的的五层层结构构告知知随乐购购派发发的20万万DM进行行告知知多形式式、多多点位位的提提示性性看牌牌告知知多点位位、密密集性性人员员拦截截性告告知多点位位、详详尽性性规则则海报报告知知多时时段段密密集集性性RD提提示示告告知知整个个活活动动波波段段的的五五层层告告知知（（时时段段设设计计））告知知篇篇单一波段段活动告告知工具具活动告知知卖场告知知七重奏奏告知篇告知工具具使用工具具：1.促销销DM。（见附附图）2.告知知看牌、、促销眉眉板（见见附图））3.促销销告知海海报（见见附图））4.人员员告知、、话术设设计（见见附图））5.店内内广播（（见附图图）附件：“激情60秒疯疯狂大抢抢购”授权书“激情60秒，，疯狂大大抢购””。本次次活动由由天津顶顶园国际际食品有有限公司司承办，，具体细细则如下下：1、本次活动动以60秒为限限；2、起点：乐乐购二楼楼超市入入口；终终点：二二楼超市市收银台台处；3、本次活动动从幸运运消费者者离开规规定起点点开始计计时，在在60秒秒内幸运运消费者者必须将将满载康康师傅糕糕饼系列列产品的的购物车车推到指指定终点点，否则则视为本本次活动动失败，，但顶园园公司为为了鼓励励消费者者，将会会赠送价价值100元的的康师傅傅糕饼产产品给消消费者；；4、本次活动只只允许消费费者或其指指定人一人人参与，不不得借助其其他任何人人的帮助；；5、本次活动将将在下午2：00正正式开始；；6、本次活动计计时以天津津顶园公司司的表为准准，活动前前允许消费费者对计时时表进行检检查；7、本次活动正正式开始之之前，幸运运消费者可可以尝试熟熟悉一下指指定路线，，但不得抢抢购产品；；8、本次活动正正式开始之之前，由消消费者自己己选择一条条最佳的通通道；9、幸运消费者者授权他人人执行后，，自己便自自动失去了了参与此项项活动的权权利；10、购物车行驶驶过程中，，参与者不不得与车分分离，否则则视为违规规；11、幸运消费者者务必遵守守以上规则则；12、本次活动最终解解释权属于于天津顶园园公司。本人幸运消消费者：对对以以上规则无无异议，特特授权执执行幸运消费者者（签字））：被被授授权人（签签字）：天津顶园国国际食品有有限公司200年年月月日日过程管控篇篇主力产品的的推广表现现（一）主力产品的的推广表现现（二）乐购销售状状况及新产产品推广表表现销售费用使使用状况DM篇DM促销品品项的选择以当当月推广之主力力产品为重点展展开促销品项选选择活动告知看看板突出出主推产品品讯息，使使活动讯息息与主推产产品讯息水水乳交融，，以达到““润物细无无声”之效效果。活动告知看看牌与主推推产品信息息的结合人员推广（（一）人员推广服装：以当当月推广品品项为主试吃品项：：3+2松松派话术：你好！欢迎迎品尝康师师傅3+2松派夹心心，松松脆脆脆，不容容错过。凡凡购买康师师傅糕饼6元以上的的产品还可可参加我们们举办的““疯狂大抢抢购，激情情60秒””的促销活活动。主轴篇活动与产品品推广以主力产品品的推广作为为两波主题促促销：美味总总动员和激情情60秒之巧巧妙连接，尽量量作到过度自自然，不露露痕迹。。康師傅糕餅餅瘋狂大搶購購之激情60秒地點:天津二家樂樂購時間:10-11月,2002年抢购现场之之准备篇抢购幸运者者专用服装装照片待扫入入正面反面衝啊!只有60秒我已經高興興得合不攏嘴了了太滿足了你們知道我搶了多少錢嗎?活动时间间安排活动前预热热活动前预热热活动前预热热抽奖抽奖抽奖准备准备准备抢购抢购抢购全程展示全程广播全程展示左右為難,你該怎麼辦辦?突破僵局有一天晚上上，你一個個人開著一一輛雙人座座的跑車，，行駛在郊郊外，發現現不遠的前前方有三個個人在向你你攔車，而而你的車只只能搭載一一個人，你你會怎麼選選擇？a：一個身身患重傷的的老奶奶b：曾經經是你救命命恩人的醫醫生

c：：你夢寐以以求的夢中中情人你該怎麼辦辦???選a的請舉手共人人有愛心,很好選b的請舉手共人人感恩圖報,很好!選c的請舉手共人人人不自私,天誅地滅,對吧!你可能會選選擇a發揮你的的愛心也也可能選b報答他的的恩惠或或成全你的夢夢想選c有沒有想過過能有更好好的方法呢呢？把你的車交交給醫生讓讓他載老奶奶奶去醫院院，然後跟你的的夢中情人人漫步在月月光下。人活在充滿滿選擇的世世界裡，早就忘記了了如何去突突破僵局(思考)。為什麼一定定要將就別別人給你的的框框呢？？當你陷在左左右為難的的十字路口口時，難道道就一定要要選擇前人走過的的路嗎？拋棄這個觀觀念，你也也可以有更好的Idea！！謝謝大家9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Friday,December23,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。21:18:4021:18:4021:1812/23/20229:18:40PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2221:18:4021:18