如何成为合格的招商经理

如何成为一个合格的招商经理

一、药品招商的概念

1、为了充分的利用社会资源开拓医药市场，并向市场提供药品和服务，把处于价值链不同环节各自经营的生产商、代理商、终端客户通过构建一种相对稳定的谋求双赢的伙伴关系，以实现优势互补、风险共担、利益共享的战略联盟，最终占领和把控终端资源，创造更大利益，我们习惯把这种药品流通伙伴联盟关系的构建简单称为招商，包括通路规划、建设、运行及通路管理等系统工作。一、药品招商的概念2、传统招商销售模式:

钱、货两清弊端:对终端销售及市场信息掌控较差，不利于进一步的市场决策.一、药品招商的概念3、现代科学的招商销售模式:科学的招商销售是分四步:第一、客户把货款汇到公司，公司把货发给客户，这仅是招商销售的第一步；第二、负责该区域的公司招商经理了解自己产品的特点，又了解该区域市场情况，了解经销商，所以帮助与指导经销商把产品铺货到终端，这是招商销售的第二步；第三、帮助与指导终端客户把产品销售给消费者，这是最为关键的招商销售的第三步；第四、把产品销售的相关市场信息收集整理并反馈给公司市场部，以利于公司的市场决策及改进自己区域市场销售方式。招商渠道长度分级零级渠道生产厂家-------------消费者（患者）一级渠道生产商-------零售商（医院）-------患者二级渠道生产商------批发商（代理商）----医院-----患者三级渠道生产商------代理商-----分销代理----医院---患者一、药品招商的概念4、区域完全总代理制与区域多家代理制一、区域完全总代理制区域完全总代理制，就是药品生产企业在一定的市场范围内只选择一家医药公司代理分销自己的产品，而且有关药品的宣传、推广、分销、返款等工作完全由这家医药公司完成。这其中又可以分为全国范围和地区范围两种。

一、药品招商的概念区域完全总代理制的优点：1.可以充分利用医药公司在当地的资源优势，如政策、关系、分销渠道等，进行药品的宣传、推广、分销和返款工作。2.充分调动医药公司的积极性，有利于营销工作的更好完成。采用区域完全总代理制，医药公司可以用很低的价格从药厂拿货，因此有很大的利润空间，对于此类产品，医药公司往往都十分重视，因此比较容易取得较好的营销成绩。一、药品招商的概念3.由于药品的分销壁垒很高（医药公司必须先在医院开户才可以向医院售药，而开户要求很严格），因此采用区域完全总代理制可以减少企业在流通方面的投入，集中力量开展新药的研发，或将此项费用投入其他产品的营销。4.不存在中间商之间的相互竞争，因此不容易出现价格竞争，有利于保证较高的利润率。5.药厂与医药公司的关系密切，有利于出现问题时尽快解决。一、药品招商的概念区域完全总代理制的缺点：1.风险高。区域完全总代理制由于中间商只有一家，因此其经营好坏对企业的影响很大，而且出现严重问题后，药品生产企业短期内难以及时进入当地市场，因而风险较大。同时，由于药品生产企业在这一地区过分依赖一家代理商，因此代理商可能会要挟企业。2.可能会对药厂的形象产生不良影响。由于一些代理商只重视经济利益，因此在推销药品的过程中会采用各种手段以达到目的，从而可能会给产品的生产企业带来不利影响。而企业形象对于产品一、药品品招商的的概念3.不利于市市场占有有率的提提高。各各地医药药公司不不可能达达到100％的医院院开户率率，因此此采用区区域完全全总代理理制不利利于快速速提高市市场占有有率。4.市场信息息反馈慢慢。由于大多多数医药药公司只只管销售售，因此此生产企企业得到到的市场场反馈少少而慢。。一、药品招商商的概念二、区域多家家代理制区域多家代理理制就是药品品生产企业在在一定的市场场范围内选择择多家医药公公司代理分销销自己的产品品，有关药品品的宣传、推推广、返款等等工作也由各各医药公司负负责一、药品招商商的概念区域多家代理理制的优点：：1.有利于提高产产品覆盖率。。2.风险降低。由由于是多家代代理，因此如如果一家代理理商出现问题题，一般不会会对市场产生生决定性影响响。3.费用下降。企企业不必支付付过多的宣传传推广费用。。4.有利于对代理理商的控制。。由于同一地地区存在多家家代理商，企企业可以利用用适当的手段段使他们形成成竞争，使医医药公司投入入较多的精力力，从而推动动产品销售。。一、药品招商商的概念区域多家代理理制的缺点：：1.多家代理商之之间竞争，可可能导致互相相压价，造成成市场价格混混乱。2.由于多家代理理，企业和医医药公司对当当地产品的监监控能力下降降，因此，假假药问题可能能出现。事实实证明，假药药问题通常出出现在采用区区域多家代理理制的品种上上，而且代理理的公司越多多，出现假药药的可能性越越大。3.由于代理商之之间竞争激烈烈，产品利润润空间不高，，因此，当有有的代理商得得到代理更好好的品种的机机会时，可能能会抛弃这个个品种，从而而使药厂受到到损害。一、药品招商商的概念区域多家代理理制下的渠道道管理：1.选择规模适宜宜的代理商。。区域多家代代理制对于每每家代理商的的要求并不十十分高，没有有必要选择大大型医药公司司。因为大型型医药公司代代理的品种多多，谈判能力力强，因此并并不适合采用用多家代理制制的企业。2.由于多家代理理可能出现代代理商之间的的激烈竞争，，从而损伤各各个代理商的的利益，因此此生产企业应应对他们进行行合理的区域域分配，以保保持适宜的竞竞争水平。3.为代理商提供供合理的利润润空间。4.与代理商建立立良好的关系系。由于同类类品种竞争对对手多，因此此必须与代理理商保持良好好关系，使代代理商在同类类产品中对自自己的产品投投入较多的力力量。二、合格招商商经理的概念念1、合格的含义义(1)正确理解并贯贯彻公司整体体营销计划,结合管辖区域域的实际情况况，对招商销销售计划作出出客观部署，，较好的完成成公司下达的的年度销售指指标;

(2)及时、准确的的将市场各种种信息向公司司相关部门反反馈，并依据据客观情况提提出自己的观观点，供决策策层参考;

(3)能根据公司提提供的相应条条件，解决市市场突发事件件。二、合格招商商经理的概念念2、招商经理的的素质（（1）须具备一定定的基本条件件：如身体素素质、受教育育的程度;（2）须积累一定定的招商知识识和经验;（3）须有一定的的医药专业知知识。二、合格招商商经理的概念念事业的成功=思微方式x热情x能力二、合格招商商经理的概念念3、招商经理的的能力(1)思维能力思思维能力表表现在三个方方面，分别是是拟定计划、、制定决策与与解决问题。。二、合格招商商经理的概念念A、拟定计划：：《孙子兵法》第一篇是“始始计篇”，““凡事预则立立，不预则废废”，说明计计划的重要性性。计划分为为三种类型：：

①具具有特定目标标的项目管理理计划；②②

例行工工作的日常管管理计划；③③

处理理问题的处置置计划。二、合格招商商经理的概念念B、制定决策：：

招商经经理的职责：：在管辖区域域内制定相应应决策与领导导执行。计计划与执行行的过程有许许多的变量（（如时间与资资源的限制，，信息不足或或错误，人情情关系等），，必须不断的的进行决策。。二、合格招商商经理的概念念C、解决问题：：在在销售过过程中，不可可避免地会出出现各种各样样的问题，如如质量、产量量、运输、招招标等，谁能能解决相应问问题，谁便能能取得成功。。二、合格招商商经理的概念念（2）创造绩效企企业的竞竞争极为激烈烈，每一份没没有产出的投投入都会降低低竞争力，因因此，作为招招商经理应如如何协助企业业提高绩效是是最为核心的的能力。二、合格招商商经理的概念念(3)组织能力现现代企企业组织日益益复杂，成员员来自四面八八方，面对这这样的环境，，如何使区域域内招商经理理快速组织起起来，集中力力量实现年度度目标，是对对招商经理组组织能力的考考验。其组织织能力包含团团队建设、领领导能力和培培育部署能力力。二、合格招商商经理的概念念（4）专业风采要要赢赢得代理商的的尊敬和信赖赖，不仅需要要高超的公关关能力，更需需要有专业风风采，这样的的能力表现在在A、区域内招商商会议、产品品推广培训会会；B、沟通表达；；C、个人管理---个人管理的核心是一种积积极的人生态态度。二、合格招商商经理的概念念4、招商经理的的职能招招商经理应该该通过发挥下下面的职能实实现公司赋予予的目标：（（1）计划A、地区的目标标与行动计划划;

B、目标与行动动计划的实施施;

C、制定时间表表;

D、关键点的控控制（医保、、物价、招、、投标，挂网网，VIP客户）.二、合格招商商经理的概念念（2）组织A、区域内各种种市场资源的的组织与协调调;

B、区域招商的的组织结构图图（省代、区区域总代、医医院代理之间间的关系）;

C、代理商相互互之间的关系系协调.二、合格招商商经理的概念念（3）控制计计划执行行过程中，分分阶段追踪即即为控制。A、通过追踪及及时掌握代理理商销售进展展情况;

B、

通过实际际效果与预设设目标的比较较调整区域工工作计划;

C、

检查计计划的执行情情况，及时发发现问题.二、合格招商商经理的概念念（4）协调（领导导）A、帮助客户协协调各种资源源;

B、按照公司组组织结构图协协调内部关系系;

C、通过与公司司各部门的协协调取得积极极支持;

D、协调代理商商销售活动的的进程.二、合格招商商经理的概念念5、“三字经验验”

如何何才能成为合合格的招商经经理？★★★

学习习

★★但但是是，纯粹的书书本常识与理理论是绝对不不会培养出合合格的招商经经理的。所所有有的步入医药药营销之“道道”的后来者者都会学习医医药营销理论论，并试图在在某种环境下下把自己所学学的“招数””转变为非凡凡的能力展示示出，然而，，并非所有的的认真者和实实践者都能如如愿以偿，为为什么？因为为，他们尚未未理解作为医医药招商经理理最起码应该该掌握的“理理念”――医药招商经理理的“三字真真经”！二、合格招商商经理的概念念经验之一：““道”。““道道之道，非常常道”――《道德经》中的说法。而而作为医药招招商经理应该该给予它更新新的理解。作作为医药招商商经理人至少少应该给予它它双重含义。。在在医药界，，所谓“道””者，即职业业道德。在医医药界流传着着这样的说法法，“全国医医药是一家””。任何一个个想成为业内内“较为知名名人士”者他他都会严于操操守，珍惜他他的业内声誉誉的。所以，，步入医药行行业的后来者者必须注重职职业道德。如如果需要我们们把职业道德德说得更细致致一些，就完完全可以解释释“道”的双双重含义了：：二、合格招商商经理的概念念其一，“营销销之道”,这是任何一个个希望在本行行业发展下去去的人所必须须掌握的基本本工具。当然然，营销之道道绝对不是一一成不变的所所谓产品、价价格、渠道、、促销（4P）等等“死规规律”。他应应该是整合企企业、产品及及内外环境众众多因素及资资源，制定出出远、中、近近期战略，而而后用灵活的的战术完成企企业各种目标标的过程。二、合格招商商经理的概念念其二。“君子子爱财，取之之有道”。作作为医药招商商经理能否做做的更加出色色最关键的是是能否用积极极的思想获取取阳光下的利利润。有很多多人才在“财财”的取舍与与否上立场出出现问题。没没有人不爱财财，但是，有有的“财”该该取一定要取取，有的“财财”不该拿绝绝对不要拿。。问心无愧，，是医药招商商经理能够继继续发展的前前提。二、合格招商商经理的概念念案例:酒与污水定律律酒与污水定律律是指把一匙匙酒倒进一桶桶污水，得到到的是一桶污污水；如果把把一匙污水倒倒进一桶酒，，得到的还是是一桶污水。。在任何组织织里，几乎都都存在几个难难弄的人物，，他们存在的的目的似乎就就是为了把事事情搞糟。最最糟糕的是，，他们像果箱箱里的烂苹果果，如果不及及时处理，它它会迅速传染染，把果箱里里其他苹果也也弄烂。烂烂苹果的可怕怕之处，在于于它那惊人的的破坏力。一一个正直能干干的人进入一一个混乱的部部门可能会被被吞没，而一一个无德无才才者能很快将将一个高效的的部门变成一一盘散沙。组组织系统往往往是脆弱的，，是建立在相相互理解、妥妥协和容忍的的基础上的，，很容易被侵侵害、被毒化化。破坏者者能力非凡的的另一个重要要原因在于，，破坏总比建建设容易。一一个能工巧匠匠花费时日精精心制作的陶陶瓷器，一头头驴子一秒钟钟就能毁坏掉掉。如果一个个组织里有这这样的一头驴驴子，即使拥拥有再多的能能工巧匠，也也不会有多少少像样的工作作成果。如果果你的组织里里有这样的一一头驴子，你你应该马上把把它清除掉，，如果你无力力这样做，就就应该把它拴拴起来。二、合格招招商经理的的概念经验之二：：“精”““精”者者，其一，，可理解为为业务水平平要精通和和精细。这这一点又不不同于“经经营之道””。“经营营之道”主主要强调思思想与思路路，属战略略层面和高高层次的意意识问题。。而这里所所谓的“精精”是指医医药招商经经理必须在在基础业务务能力方面面有足够的的经验和实实际操作水水平。可以以想象，如如果一个医医药招商经经理连基本本的医药营营销常识和和业务能力力都不具备备，还谈什什么“营销销之道”？？还谈什么么开发客户户与管理市市场?二、合格招招商经理的的概念“精”者，其其二，可以以认为最为为医药职业业经理人必必须要有较较高的智商商水平。““精明”是是能够成为为标准合格格医药招商商经理的天天分。思维维快捷，反反应准确，，应变能力力强，是一一个医药招招商经理生生存和发展展的基本生生理要求。。我们无法法相信呆板板木讷之人人能够胜任任这个竞争争惨烈的行行当。二、合格招招商经理的的概念经验之三：：“量”““量”者者，其一，，是指肚量量。“海纳纳百川，有有容乃大，，壁立千仞仞，无欲则则钢”。作作为医药招招商经理，，恐怕不但但要“爱财财有道”，，“无欲则则钢”，更更重要的是是要有海一一样的肚量量。在实际际医药营销销与管理过过程中，胸胸襟与胸怀怀更是成就就事业的必必须条件。。我们经常常看到一些些能力超群群但是在事事业上无所所建树的““人才”。。究其原因因不过是没没有肚量，，不够宽宏宏。所谓英英雄“气短短”！二、合格招招商经理的的概念一生中要原原谅的四种种人1、首先是我我们的父母母;2、第二种人人是曾经和和你有过亲亲密关系的的人;3、第三种人人是你身边边曾经伤害害过自己的的人;4、最后一个个要原谅的的人就是我我们自己.二、合格招招商经理的的概念“量”者，其其二，是指指“销量””。这里尤尤指医药招招商经理。。在医药营营销界考核核其能力水水平最最直直接的就是是阶段时间间内销量的的涨幅水平平。医药招招商经理不不但要有肚肚量，更要要在销量这这个问题上上体现出““小气”的的作风才对对。斤斤计计较，不放放过任何一一个营销细细节，时刻刻寻找是稍稍纵即逝的的商机，这这是一个医医药招商经经理能够满满足“销量量”的重要要特质和必必须具备的的理念。二、合格招招商经理的的概念我们从“道道”、“精精”、“量量”三个字字的不同层层面去理解解、去把握握、去要求求、去提高高，加之在在营销理论论与实践方方面的不断断进步，将将自己打造造成为合格格的医药招招商经理指指日可待！！三、招商的的标准流程程企业如何才才能快速、、有效地实实现招商呢呢？三、招商的的标准流程程通常，招商商工作可以以从以下方方面着手:第一步：确确定适合自自己的目标标招商群。。新新产品上上市以后，，要根据产产品的市场场定位、产产品特点、、渠道特点点、来确定定适合自己己的代理商商目标群。。企业要注注重企业的的长期发展展，要求经经销商要有有运作市场场的经营能能力，并不不是只要有有钱就能够够成为企业业的代理商商。三、招商的的标准流程程招商是一个个双向选择择的机会，，就如同谈谈恋爱一样样，要求两两情相悦。。如果把企企业当作男男方，那么么代理商就就是女方。。男方要展展示自己的的实力和自自己的择偶偶标准，女女方也要根根据自身的的条件看能能否达到男男方的要求求，如果条条件符合，，那么对双双方都是一一件好事。。如果条件件不符，勉勉强的凑在在一起，那那么对双方方都将是一一种损失。。如果代理理商选择不不当，在以以后的市场场经营中就就会因为代代理商经营营能力不足足，影响市市场的正常常运作，由由于销量上上不去，代代理商一味味地向厂家家要支持，，而厂家的的支持往往往是与销量量挂钩，给给不了代理理商过多的的支持，导导致合作的的脱节，最最终导致代代理商的““死亡”。。三、招商的的标准流程程代理商倒下下去了，看看似只是代代理商的损损失，对企企业没有影影响，实则则不然。一一般而言，，一个产品品进入一个个地区所设设的代理商商数量是有有限的，当当地代理商商的倒掉，，就代表了了企业在该该地区市场场的丧失。。企业要想想重新进入入该市场就就不那么容容易了，虽虽然是因为为代理商的的个人原因因造成的，，但是这是是说不清楚楚的事情。。由于人们们不明真相相，于是对对该产品就就会失去信信心，想再再开发新的的代理商就就很难了。。因此，对对企业而言言，失去的的不是代理理商，而是是整个区域域市场。三、招商的的标准流程程招商经理在在招商时，，对于经销销商的选择择要有针对对性，不要要是蘑菇就就采，虽然然都希望篮篮子里的蘑蘑菇越多越越好，但是是，对于有有毒的蘑菇菇一定要学学会放弃。。否则，一一开始可能能是满足了了自己的欲欲望，但最最终会对自自己造成伤伤害。三、招商的的标准流程程适合的就是是最好的。。招商经理理在招商前前一定要结结合自己的的实际需求求，做好充充分地市场场调研和分分析，确定定适合自己己的代理商商范围，进进行有针对对性、有选选择性地招招商。三、招商的的标准流程程通常，招商商经理对代代理商范围围的确定的的方法有以以下几种：：1．

竞争争对手的代代理商由由于竞争对对手的代理理商对该行行业、产品品以及市场场运作比较较熟悉，招招商经理可可以利用其其这方面的的优势快速速启动市场场。由于竞竞争对手的的代理商对对行业非常常熟悉，因因此，要想想将竞争对对手的代理理商变为自自己的代理理商并不容容易。企业业可以通过过两种方式式来寻找：：三、招商的的标准流程程1）经营状况况不良的代代理商;这类代理商商要确定是是由于厂家家的支持不不够或由于于厂家自身身经营不善善，从而导导致代理商商业绩欠佳佳，而非代代理商自身身原因造成成。代理商商已经对竞竞争对手失失去信心。。我们可以以说服他们们放弃竞争争对手，成成为我们的的代理商。。三、招商的的标准流程程2）经营状况况良好，但但对厂家不不满的代理理商此类代理商商经营状况况良好，虽虽然有很好好的销量，，但是，由由于竞争对对手的承诺诺实现不了了，使代理理商的利益益不能保障障，经销商商对竞争对对手很不满满意，我们们可以说服服他们放弃弃竞争对手手，成为我我们的代理理商;三、招商的的标准流程程3）经营状况况良好，对对厂家也很很满意的代代理商这类代理商商对竞争对对手有较高高的忠诚度度，但是我我们可以利利用与部分分对手的价价格差异和和提供更优优异的服务务，来说服服他们更换换产品.三、招商的的标准流程程2．相关产品品的代理商商相相关产产品指的是是与企业产产品有关联联或经销方方式类似的的产品。由由于这些产产品的经销销具有相关关性，产品品的经营方方式有一定定的相似，，因此代理理商往往比比较容易介介入。这类类代理商具具有一定的的销售经验验，具有较较强的经销销意识，有有一定的经经济实力，，而且在我我们招商时时也比较容容易找到，，他们应该该是企业招招商的重点点之一。三、招商的的标准流程程3、

有闲置置资金与一一定资源的的潜在代理理商。这这部分分代理商有有一定的资资金实力与与社会关系系，同时又又有投资的的欲望，也也可以成为为企业的目目标代理商商。虽然他他们缺乏行行业知识和和产品的经经销经验，，但是由于于他们初次次涉入一个个新行业或或初次经商商，往往做做事特别认认真，只要要具有一定定的经销意意识，经过过厂家的培培训与指导导后，可以以迅速成长长为优秀的的代理商。。三、招商的的标准流程程第二步：用用什么样的的方式去找找?企业在确定定了自己的的目标招商商群以后，，接下来要要做的就是是要把这部部分人找出出来，做他他们的思想想工作，说说服他们来来经销我们们的产品。。茫茫人海海，如何才才能快速、、高效、低低成本地将将这部分人人找出来呢呢？这就需需要企业根根据不同的的目标群体体采取不同同的寻找方方式。三、招商的的标准流程程1、广告招商商;2、参加药交交会;3、利用老的的代理商横横向挖取;4、利用招标标机会收集集经销商信信息;5、通过各种种社会关系系;6、其他方式式.四、新客户户拜访一、拜访目目的：了解解代理商各各方面情况况，签订经经销代理合合同。二二、、

拜访方方式：电话话预约，面面对面拜访访。三三、拜拜访程序序如下：1、

电话了了解情况。。新客户的发发展，必然然已经经过过多次电话话沟通，电电话沟通中中，应该初初步了解经经销商十方方面情况：：四、新客户户拜访1)代理商姓名名、地址、、手机、传传真、办公公电话、邮邮编等详细细信息；2)经销商性质质：个人/挂靠/公司？如是是公司，则则了解是股股份公司还还是国营单位？？3)代理商主要要纯销渠道道：临床为为主/OTC为主/批发为主？？确定其主主要销售方式；4)代理商纯销销人员人数数：临床代代表多少人人？OTC销售代表多多少人？专专职促销多少人人？5)代理商操作作思路：以以临床为主主还是OTC为主？以纯纯销为主还还是分销为为主？6)代理商操作作区域：要要求哪些区区域？自己己纯销哪些些区域？分分销哪些区区域？7)代理商现在在操作的主主要品种是是什么？操操作情况如如何？如何何操作的？？8)代理商对公公司那个目目标产品有有兴趣？想想操作多大大区域？市市场反馈如如何？9)代理商是否否操作过同同类产品？？操作情况况如何？该该同类产品品价格、代代理政策、、销量如何何？有什么么问题？为为什么不做做了？10)代理商对操操作公司目目标产品有有何要求？？四、新客户户拜访2、

在了解解代理商基基本情况后后，在电话话沟通中应应该向代理理商传递以以下八大基基本信息：：1)公司基本介介绍，注册册资金/规模/集团情况/公司现状；；2)目标产品情情况，包括括零售价格格、产品卖卖点、产品品功能、产产品优势、产品功功效等；3)公司在目标标区域的销销售思路，，临床为主主/OTC为主？4)公司在目标标区域的销销售目标、、任务、考考核等；5)公司目标产产品代理扣扣率（如该该区域有代代理或者对对代理商情情况无法判断，不不报代理扣扣率和价格格）；6)个别区域保保证金政策策（特别说说明开发多多少个医院院可提前退退还部分市场保证证金或转为为货款，以以打消代理理商的不信信任度）；；7)公司的市场场保护政策策；8)公司其它产产品的基本本情况介绍绍.四、新客户户拜访四、新客户户拜访四、新客户户拜访3、

在电话话沟通后，，每去一个个地方，都都要做出详详细的拜访访名单。拜拜访名单包包括客户姓姓名、地址址、电话、、产品等基基本情况；；4、

出发前前，先通知知一下要拜拜访的客户户，先行了了解一下客客户的基本本情况，希希望对方届届时安排时时间会面；；5、

到达后后，先拜访访或电话咨咨询已经认认识的业内内人士/老客户等熟熟悉的人员员，侧面了了解本次欲欲拜访的目目标客户群群公司及个个人的资金金、操作能能力、操作作方式、信信誉等各方方面情况，，以做到知知己知彼，，避免被大大话客户蒙蒙骗。此过过程必须要要做，切不不可省略。。四、新客户户拜访7、准备就绪后后，即以电电话约见客客户。初次次见面拜访访要做到“六准备”、“五必谈”、“四原则”、“三留意”。四、新客户户拜访“六准备”①①拜访访目的，加加深了解还还是签约？？②②电话预约约时间和地地点；③③名片片；④④齐全的的资料（销销售合同））；⑤⑤样品；；⑥⑥客户资料料；四、新客户户拜访“五必谈”①①当地地医院网络络情况及商商业、连锁锁情况；商商业、医院院扣率；②②当当地促销费费用情况；；③③市场动态态，了解市市场和竞争争对手；④④客客户对目标标产品的操操作思路；；⑤⑤客户对目目标产品的的销售准备备工作进展展和发展预预期.四、新客户户拜访“四原则”①①良好好沟通原则则，尽可能能多的了解解客户的资资金、信誉誉、市场能能力等情况况；②②不急于于求成的原原则,初次次见见面面一一般般不不要要急急于于签签订订合合同同；；③③多多侧侧面面了了解解的的原原则则；；④④自自信信、、诚诚恳恳、、专专业业的的原原则则,初次次拜拜访访，，招招商商经经理理要要保保持持自自信信，，态态度度要要诚诚恳恳，，与与客客户户的的谈谈话话要要有有一一定定专专业业性性.四、、新新客客户户拜拜访访“三留留意意””①①留留意意客客户户谈谈到到的的公公司司或或个个人人的的发发展展历历程程和和现现状状；；②②留留意意客客户户下下属属人人员员的的素素质质，，销销售售实实力力是是整整体体评评估估而而不不是是个个人人；；③③留留意意客客户户对对区区域域内内的的其其它它客客户户的的评评价价；；销销售售代代表表拜拜访访时时可可以以通通过过正正拜拜访访的的客客户户侧侧面面了了解解其其它它客客户户的的公公司司或或个个人人情情况况，，但但要要注注意意技技巧巧.四、、新新客客户户拜拜访访7、经经过过第第一一轮轮拜拜访访，，招招商商经经理理应应该该对对各各客客户户做做出出一一个个基基本本的的评评估估，，然然后后对对有有明明确确意意向向的的客客户户或或招招商商经经理理极极力力想想争争取取的的目目标标客客户户再再进进行行第第二二次次拜拜访访，，第第二二次次拜拜访访的的目目的的应应该该更更加加明明确确，，拜拜访访要要做做到到一一中中心心二二必必到到三三要要求求四四坚坚持持五五技技巧巧：：四、、新新客客户户拜拜访访“一中中心心””拜拜访访的的目目的的是是达达成成招招商商经经理理计计划划中中的的合合作作，，即即以以合合作作为为中中心心；；四、、新新客客户户拜拜访访二必必到到””①①必必到到客客户户办办公公室室，，办办公公室室也也可可以以从从某某些些方方面面反反应应客客户户的的实实力力和和操操作作方方式式；；②②必必到到客客户户仓仓库库；四、、新新客客户户拜拜访访三要要求求””①①要要求求操操作作的的规规范范和和思思路路；；②②要要求求合合作作的的时时效效性性，，遥遥遥遥无无期期暂暂不不能能确确定定何何时时可可以以合合作作的的合合同同不不能能签签订订；；签签即即要要求求多多长长时时间间内内打打款款执执行行；；③③要要求求目目标标任任务务与与考考核核；；四、、新新客客户户拜拜访访“四坚坚持持””①①坚坚持持公公司司的的销销售售政政策策；；②②坚坚持持中中长长期期发发展展的的合合作作思思想想；；③③坚坚持持局局部部短短期期利利益益服服从从大大局局的的思思想想；；④④坚坚持持争争取取公公司司最最大大利利益益的的思思想想四、、新新客客户户拜拜访访“五技巧”①①以专业、、及对市场的的了解说服感感染客户；以以代理成熟市市场状况来激激励客户；②②谈判陷于于僵局时不妨妨先搁置或说说请示领导后后再决定；③③签大合同同前，先去谈谈好一定的二二级客户（医医院代理），，有利于签大大合同；④④销销售目标任务务与区域达不不成一致时，，可以考虑签签为二级客户户或试销客户户（不给区域域仅给医院））；⑤⑤以诚信信（个人/公司诚信）来来争取客户.五、老客户拜拜访一、

拜访目目的：了解代代理商市场发发展状况，促促进合作。二二、拜拜访方式：电电话预约，面面对面拜访。。五、老客户拜拜访三、

拜访注注意事项：1.出发前，先通通知该区域客客户到达时间间，希望对方方届时安排时时间会面；2.到达后，先通通知客户自己己所住的宾馆馆、宾馆电话话；3.到达后，即以以电话约见客客户。拜访要要做到“三准准备”、“三三必谈”、““三必到”。。五、老客户拜拜访“三准备”①①拜访目的的，了解市场场状况和发展展趋势；②②电话预预约时间和地地点；③③近期销售售记录和给客客户的其它资资料.五、老客户拜拜访“三必谈”①①目标产品品在当地医院院网络情况及及商业的销售售现状；客户户对目标产品品的销售工作作进展和发展展预期；②②市场动动态，市场对对目标产品的的反应和接受受程度；了解解市场和竞争争对手；③③目前销销售存在的问问题和解决的的方法.五、老客户拜拜访“三必到”①①必到终端端了解目标产产品销售情况况，检查市场场；②②必到商业了了解目标产品品流向；③③必到客客户单位接触触具体业务人人员，有机会会给予一定的的产品培训；；五、老客户拜拜访4.拜访完后，做做出市场评估估，对发展目目标、发展中中的问题、解解决的办法等等形成报告；；五、老客户拜拜访四、

拜访客客户时的三大大纪律：1.出差拜访客户户前应做出拜拜访计划并与与上级沟通请请示；2.拜访客户期间间，应保持与与公司上级的的沟通；3.拜访客户时不不可做出任何何政策外的承承诺.五、老客户拜拜访六、如何让代代理商愿意做做无论是哪一种种招商方式，，其最终目的的就是要将招招商信息传播播到目标招商商群中去。在在招商信息满满天飞的今天天，人们的投投资也日趋理理智，不是招招商信息传播播出去就能够够成事大吉了了，接下来还还有大量的工工作要做。如如何才能快速速、有效地让让经销商放心心地经销企业业的产品呢？？通过前期的的人员走访和和招商宣传的的准备工作，，给代理商以以紧迫感，让让他们意识到到：你不做，，有人做。六、如何让代代理商愿意做做1展示企业实力力，让代理商商了解企业的的过去与现在在。首首先，要让让代理商了解解企业的发展展史。代理商商对于企业是是陌生的，要要让代理商放放心地经销企企业的产品，，必须要让代代理商对企业业产生信任。。如何让代理理商信任我们们的企业，光光靠企业说是是远远不够的的，要有说服服力的招商工工具。如企业业所获得的荣荣誉、媒体对对于企业的报报道等等。六、如何让代代理商愿意做做2．建立样板市市场，让代理理商看到自己己的未来。招招商经理在招招商过程中，，仅靠一则招招商广告和业业务人员的游游说是远远不不够的，我们们要让代理商商看到实际的的东西。这就就需要企业建建立样板市场场，使代理商商从样板市场场中感觉到这这就是自己的的未来。六、如何让代代理商愿意做做3．做好长久规规划，让代理理商看到发展展的前景。招招商商经理要做好好长远地规划划，对企业的的前景做一个个描绘，树立立一种长久发发展的企业形形象。让代理理商感觉到这这是一个很有有发展潜力的的企业，与这这样的企业合合作，是有前前途的。六、如何让代代理商愿意做做4．建立可操作作的经营模式式，让代理商商放心经销。。为为代理商商建立一种可可操作的简单单的经销模式式，这种模式式简单、易操操作，只要代代理商照这种种模式运作，，就可以有一一个很好的收收益。通常，，代理商所担担心的不是投投资额太高，，而是进货以以后如何才能能销售出去。。经销模式可可以让代理商商感觉到，企企业不是让代代理商自己去去销售，而是是企业在帮他他们一起进行行销售，让代代理商消除后后顾之忧。六、如何让代代理商愿意做做5．事实胜于雄雄辩，代理商商现身说法。。请请已经合合作的优秀代代理商现身说说法，讲述自自己与企业合合作的经历和和经营的业绩绩，用具体的的数字来说明明产品给自己己带来的利益益。事实胜于于雄辩，通过过现有代理商商的讲解，可可以打消代理理商对产品的的疑虑，别人人做着行，那那么自己做也也一定行。六、如何让代代理商愿意做做6．专家洗脑，，消除经销商商的疑虑。请请行业内的的专家对行业业和产品进行行分析，增强强产品的可信信度。代理商商来开会都是是带着疑虑来来的，企业可可针对代理商商的疑虑，请请专家在招商商会上一一解解答。在代理理商看来，专专家的解答比比企业的解答答可信度要强强的多。只要要代理商的疑疑虑被解除了了，那么合作作也基本上完完成了。六、如何让代代理商愿意做做7．业务人员跟跟进，趁热打打铁。代代理理商对企业和和产品有了足足够的认识，，心中的疑虑虑也基本上消消除了，但是是现在的代理理商大都比较较理智，不会会因为一时的的头脑发热而而当时达成协协议。这就需需要业务人员员及时跟进，，在最短的时时间内进行多多次拜访，趁趁热打铁，争争取实现合作作。总总而言之之，招商要有有针对性，不不能盲目地梦梦想一网打尽尽满河鱼。选选择适合自己己的代理商，，诚心诚意地地去合作，才才能实现良性性循环，保证证后期的招商商工作能够有有序进行。企企业无论采取取什么样的手手段，招商的的最终目的不不在于圈钱，，而是要服务务于产品的销销售,从而得到最终终的理想利润润.六、如何让代代理商愿意做做8.招商不仅仅是是产品的销售售，而是建立立利益共同体体。招商的初级阶阶段是产品的的买卖关系，，中级阶段上上升到合作伙伙伴关系，高高级阶段提升升到战略合作作关系。只有有精细化管理理，才能实现现利益共同体体的目的：1、松散的利益益关系变成紧紧密型战略伙伙伴关系;2、平行关系变变成垂直的、、利益一体化化的关系;3、简单的合同同型契约关系系变成管理型型、合作型、、公司型关系系;4、较长、较混混乱的渠道网网络变成扁平平化、清晰化化的网络渠道道;5、简单的无序序放射状网络络分布变成网网络分布合理理，容易达成成信息共享、、物流畅通、、风险共担、、效益共享的的理想状态.六、如何让代代理商愿意做做8.招商是“双刃刃剑”，弄不不好就变成““找伤”任何一种营销销方式都不是是万能的，有有优势的同时时，一定有它它的劣势：1、容易出现市市场的短期行行为，只为近近期利益，不不去维护品牌牌形象;2、市场的深度度分销及精耕耕细作不足，，管理粗放;3、医药企业的的销售工作会会产生致命的的惰性和依赖赖性;4、市场信息短短路，不能够够及时发现问问题;5、只是注重产产品的销售指指标，忽视消消费者研究;6、由于代理商商的自身发展展与医药企业业的发展不均均衡，忠诚度度低;7、医药企业与与代理商的目目标不一致，，对市场开发发的预期不对对等，冲突不不断。8、医药企业对对通路的控制制力弱，代理理商不欢迎医医药企业介入入管理。要警惕这样的的误区：只要要代理商选择择对了，产品品就一定会热热销，招商经经理不用再操操心销售问题题了，坐等收收钱就行了。。这样是很危危险的，问题题在于：代理理商的选择，，只是销售的的开始，并不不是销售的结结束；产品品热销不是代代理商一方的的力量所能支支配的；招商商经理要承担担监控渠道运运作、及时支支持或调整代代理商的重要要职责；招商商经理要经常常督促，提高高代理商的积积极性；技术术指导、售后后服务是绝对对必要的。招招商经理过多多地依靠代理理商，久而久久之，会使区区域市场的销销售能力下降降，丧失对市市场变化的敏敏感性，形成成依赖症！六、如如何让让代理理商愿愿意做做谢谢谢9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Friday,December23,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。22:43:2022:43:2022:4312/23/202210:43:20PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2222:43:2022:43Dec-2223-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。22:43:2022:43:2022:43Fri