成交摧龙六式课件

[序]一个购买行为的产生……买东西的故事!关键词:笔_价格_赠与_水_X5_SUV_CRV_品牌_知名度与美誉度_玛莎拉蒂_意大利博洛尼亚市_三叉戟_买沙发[序]{需求}体验信赖价格价值性价比忠诚度促使客户购买的五个要素:价值\需求\价格\信赖\体验物超所值品牌忠诚客户分析1客户分析1一、意向客户相关情况分析项目相关共性备注说明客群以企业家、私营业主、受聘企业老总或高层金领（私企、国企、外企）为主海归、外籍人士及灰色收入者为有效补充；年龄以35-45岁为主力其他年龄段为有效补充学历以大学本科、大学专科为主博士后、硕士生、高中或中专为有效补充；职业以贸易、商业、房地产、生物制药、物流运输为主金融证券（受08年金融市场影响，变为辅助人群）、通讯、钢铁、制造业特别是一汽相关产业也不容忽视；入住家庭结构2-3人为主，4-5人为辅边户型居住家庭人口比中间户型要相对多一些；私家车数量以两辆为主，多辆为辅一辆车的家庭很少私家车品牌奥迪、奔驰、宝马为主丰田、本田、凌志、宝莱等为辅；家庭年收入100万以上为主最低80-100万；旅游消费常所港澳台为主,国内上海\北京等城市为辅;长春市内以卓展\国商为主出差交通工具火车、飞机飞机特别是南航NO.1客户定位解析客户分析1NO.1客户定位解析二、意向客户购房用途分析项目相关共性备注说明居所定位目前第二居所、度假休养为主，第一居所为辅；净月区离城市中心距离本身对于有车族而言并不遥远，随着长春扩城，凭借区域良好的路网规划，再加上未来所在区域配套发展，有可能在近几年成为净月区的CLD别墅生活区，因此第一居所的概念一定要强力渗透；投资还是自用以自用为主，兼顾投资性建议强化区域与产品升值潜力，将投资预期卖点化，以此传递信息；第一印象万科品牌附加值老带新会带来20-30%的成交率，万科长春老客户渠道资源一定要重视与合理利用；客户分析1NO.1客户定位解析二、共性问题解决方案思路◎地段目前不成熟，客户存在一定担扰？解决方案：（1）通过政府之口，以新闻形式包装区域发展；（2）借周边土地预期规划，包括保利、益田、东兴等别墅类产品发展商进入区域的事实，管委会对区域的配套规划启动，如五星级酒店建设等素材，来提升项目所在地段的未来价值；（3）以万科城市运营的实例说话，争取客户信任与认同；◎客户固有产品价值观，对项目产品价值提升的阻力？解决方案：（1）粉碎原有产品价值观——独栋大于双拼，双拼大于联排别墅的固有观念，利用园林景观优势，来弱化建筑形式的问题；（2）通过对产品差异化卖点的提炼来提升产品价值；（3）通过销售人员对于产品赠与部分的价值分析，来弱化价格抗性，让客户有物超所值的感觉；◎现房实景购买心态，对项目首期去化的影响？解决方案：（1）长春万科与长春中原客户资源的利用，争取老客户带来所推产品20-30%的成交量；

（2）利用渠道营销接触到真正的目标客群，增加意向客户数量，蓄积销售势能；（3）销售物料要将项目卖点清晰展示，并加以提升；（4）临时案场陈设与管理建立客户第一良好印象，置业顾问通过接待活动，给客户留下良好印象，利用销售态度与技巧在提升满意度的基础上，促进成单能力；建立信任2建立信任2NO.2推进客户关系发展同盟信赖约访认识说服有异议家庭成员或老带新建立信赖,获得客户支持与承诺激发客户兴趣,产生互动认识并取得好感建立信任2NO.4建立信任的步骤建立信任的步骤开始标志发现明显\近在眼前的并且有价值的销售机会结束标志与决策客户建立信赖关系步骤·识别客户孔雀\考拉熊\猫头鹰\老虎和变色龙五种沟通风格；·推进客户关系发展:认识:认识并得到好感;约访:激发客户兴趣,产生互动;信赖:建立信赖,获得客户支持和承诺;同盟:说服有异议家庭成员或老带新;挖掘需求3挖掘需求3NO.1需求的树状结构老太太买李子的故事!｛不会询问的小贩;头脑灵活的小贩;技巧销售的小贩;利用提问技巧,深究需求层次挖掘需求3NO.2两种销售方法中秋推销企信通_短信群发功能!两种销售方法的差异性产品销售顾问销售○客户自己发现需求○客户确定购买标准○销售以订单为主导○适合销售简单产品○销售人员懂得产品的特点和利益○销售人员说服客户○市场驱动，依靠广告和品牌推广○年轻有冲劲的销售人员○销售人员帮助客户发现需求○销售人员帮助客户建立购买标准○销售以客户需求主导向○适合销售复杂产品、方案与服务○销售人员具备分析和设计能力○销售人员理解和引导客户○销售驱动，成为客户顾问一对一销售○素质高、销售经验丰富的销售人员关键词:到药店买药\到医院找医生看病挖掘需求3NO.3挖掘需求步骤挖掘需求步骤开始标志与决策客户建立信赖关系结束标志得到明确的客户需求步骤·帮助来访客户认识到项目独一无二的优势、身份感与稀缺性，使之产生急切购买欲望；·帮助决策客户进行比较分析，突出项目保值与升值优势，促使客户确定购买；·帮助客户选择最佳位置、最适合户型，给出付款方式建议；·得到完整全面的客户需求；呈现价值4NO.1竞争分析毛主席说过:“销售工作其乐无穷.因为这是最有挑战性的工作,做得好再好,只要竞争对手比你好一点,你就输得一塌糊涂,也许你做的很烂,但是竞争对手比你更烂,你就能赢下来.”大学老师追电台主持人的故事!优势:(1)学历;(2)年龄;(3)人品;(4)时间;劣势:(1)没权;(2)没钱;

呈现价值4NO.1竞争分析优劣势转化,针对不同客群个个击破优势A优势B优势C……劣势A劣势B劣势C……客户|需求|机会客户|需求|威胁客户购买决定往往并非一人,而是多人(或两人)建议,争取客户决策群中支持,扩大优势,弱化劣势;呈现价值4NO.2FABFAB:Feature是我们项目的独特优势;Advantage是我们产品比竞争对手好的程度;Benefit是好处,也就是给客户带来的益处.产品特点（Featrue）优势（Advantage）益处（Benefit）万科柳莺路项目品牌服务·万科品牌所带来的知名度与美誉度;·万科品牌与服务的质量保证;·万科对于区域运营能力的肯定;·含蓄而张扬的身份感；·居住舒适度与满意度；·未来物业的保值与升值性；产品规划·回添地下一层,地上两层的建筑规划最佳居住人体工程学考虑;·最大化人车分流折中设计,每户双地下车位设置;·四栋一景观组团,车位安排在地下,并设置下沉景观庭院;有效楼间距给人更多尺度感;·上下各一层,方便居住者交通动线长度与体力耗费；·让孩子和老人放心在家门前玩耍或休息,没有来往车辆的干扰；·一层不考虑停车位与车库,让楼间距有更大的空间；·回添下沉庭院,提供更多私属休闲空间,不必考虑排水与返潮,保证半地下空间采光,使其具备更多实用性;园林景观·绿化率高,树木采用名贵树种,全冠成树移植,要求统一高度与树径,立体与景观绿化和谐统一;·无纸图裁种选位,力求视觉最佳效果的同时,兼顾私密性;·景观带与人流动径相结合,移步异景,景观层次感强;·在这里只见树不见墅,好的生态环境,带好更好健康好心情;·开始就住在世家大宅里,成熟社区风采提前实现;·园林景观成为生活一部分,美化美奂的生活场景天天就在窗前;呈现价值4NO.3价值呈现步骤价值呈现步骤开始标志得到明确的客户需求结束标志客户露出购买信号,开始谈判步骤·通过差异化分析找到优势和劣势；·与客户需求结合,制定并实施巩固优势和消除威胁的行动计划；·制作以客户需求为导向的置业计划;·精彩的销售演讲技巧呈现方案;赢取承诺5NO.1识别购买信号鱼漂下沉是钓鱼收杆的信号,那客户的购买信号是什么?当客户仔细询问价格、功能或者售后服务,这些都是明显的购买信号,我们一定要注意倾听.{案例}NO.1如客户针对某套特定房源咨询付款方式细节时;NO.2亲戚朋友陆续陪同看过几次房,一直反映很好时;NO.3针对特定房源挑一些小毛病或询问建材细节时;NO.4客户对房源肯定,但购买过程犹豫不定,徘徊不前时;……等等;赢取承诺5NO.2促成落单NO.1选择法促进成交老太太卖豆浆与茶蛋的故事!NO.2促销法促进成交利用限时促销活动或房源短缺竞争促进成交!NO.3直接建议法促进成交在客户肯定需求的基础上,询问是否差什么,如果不差什么,直接建议购买!赢取承诺5NO.3谈判原则NO.1整体原则//////客户买东西希望价格越低越好,我们当然是越高越好.客户拼命杀价,我们抵死不从,双方对立起来就很难达成双羸的协议.客户为什么愿意出钱买呢?因为他们有需求,不得不买.当我们努力去满足需求时,他们就愿意付更好的价格、产品、服务、付款条件和交房时间都是客户需求,也决定最终的谈判价格,当我们抓住客户的需求并把这种心态贯彻到谈判的每一句话的时候,我们就可以得到双羸!案例活动公司的活动报价赢取承诺5NO.4增值销售UPSALENO.1增值销售//////◎老业主重复购买优惠;◎团购优惠;◎老带新优惠;案例麦当劳的一份薯条推荐=增收10亿美元卖摄像机的增值销售经历赢取承诺5NO.5赢取承诺的步骤赢取承诺步骤开始标志客户露出购买信号,开始谈判结束标志达成协议,签订双访定金协议步骤·通过客户提问,识别客户购买信号；·采取选择法\促销法或者直接建议法等方法促成交易；·讨价还价或者谈判;·向客户推荐附属的产品进行增值销售,提高销售利润;转介客户6转介客户6NO.1三天内无条件退定销售要求:按协议规定时间内必须签定正式合同并相应款项目到位；诚意相邀—放饵(收金)满意为先—放线(姿态)言出必行—收杆(舍得)作企业家非商人转介客户6NO.2客户满意度回访销售要求:客户满意度调查反馈,利用后期CRM客户管理体系,进行售后维护；确定客户同盟程度两手都抓,轻重有缓急定期催眠,深化忠诚有效访谈客户分级定期跟进转介客户6NO.3老带新实现销售要求:利用多次回访或活动邀约,深化感情,实现新老客户互动;互动通路老带新实现电话满意度调查电话或短信节日\生日祝词PR活动组织感受人本服