大买家合作策略力刚深圳教材

大买家合作策略2007年6月14日1课程大纲第一章：大买家心理分析第二章：准备与客户开发第三章：客户的类型区分第四章：SPIN销售的技巧第五章：产品的呈现技巧第六章：客户异议的处理第七章：价格谈判与成交2第一章：大买家心理分析3兴趣所在利益=利+4大买家人员参与流程时间参与力度5第二章:准备与客户开发61、市场推广72.开发新客户8专业的网站阿里巴巴

9建立客户名单买家名联系人联系方式备注……123456……103.客户的的筛选选MAN原则M=A=N=20/80原则（得分分筛选选）将企业业按得分多多少进行排排序选什么么样的的女孩孩做老老婆？？11信息筛筛选对询盘盘的分分类:捣浆浆糊糊型型调查情情况型型慈善救救济型型诚意网网商型型选择的的方法法:业务人人员筛筛选主管先先业务务后12第三章章:客客户的的类型型区分分13沟通风风格寡断表现型型狂热型型（自来来熟））分析型型完美型型（工程程师/艺术家家）平易型型和蔼型型（好好好先生生）果断感性驾驭型型力量型型（老板板/孩子王王）理性14A、驾驭驭型序号策略项策略要点强弱12345678910总结15B、分析析型序号策略项策略要点强弱12345678910总结16C、和蔼蔼型序号策略项策略要点强弱12345678910总结17D、表现现型序号策略项策略要点强弱12345678910总结18第四章章:SPIN销售技技巧19用SPIN创造需需求背景问问题难点问问题隐含-光明示益问问题S-SituationP-ProblemI-ImplicationN-Needs隐含-黑暗20第五章章:产产品的的呈现现技巧巧211、邮件件的写写法222.呈现的的技巧巧FABEB＝Benefit利益F＝Ｆeature特点A＝Advantage优点E＝Evidence证据23FABE列列表(产品品类)特征F优点A利益B证据E外观构造质料性能方便度耐久性用途价格服务24大买家家建立立信任任的方方法25第六章章:客客户异异议处处理26有异议个案无异议个案成功6454失败2225再商议14211、我为为“异异议””狂272、分析析他的的“死死穴””总有解解决不不了的的问题题客现主观283、处理理异议议原则则先处理理（/闲事）再处理理（/正事）294、处处理异异议的的流程程30练习一一你们价价格太太贵了了！[认同][赞美][转移][反问]31练习二二真的这这么好好吗？？[认同][赞美][转移][反问]32练习三三我没有有时间间啊！！[认同][赞美][转移][反问]33练习四四考虑考考虑再再说。。[认同][赞美][转移][反问]34练习五五我们现现在不不需要要。[认同][赞美][转移][反问]355、见招招拆招招沉默型型借口型型问题型型表现型型怀疑型型批评型型36面对发发火Listen:Share:Clarify:Present:AskforAction:为了更更好／／尽快快帮您您，请请告诉诉我哦，是是这样样，若若是我我，没没准……这事是是这样样的……您看这这样吧吧：……行吗？？376、异议议细节节异议理理由现在不不需要要我没有有时间间再看看看别家家现合作作很好好糟糕的的经历历考虑/求内行行客户犹犹豫点点阐明明38第七章章:价价格谈谈判成成交391.谈判策策略开价策策略还价策策略接受策策略分割策策略虎钳策策略请示领领导让步策策略折中策策略红脸白白脸蚕食策策略402、价格格攻势势12345419、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Friday,December23,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。09:27:2709:27:2709:2712/23/20229:27:27AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2209:27:2709:27Dec-2223-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。09:27:2809:27:2809:27Friday,December23,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2209:27:2809:27:28December23,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。23十十二月20229:27:28上午午09:27:2812月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。十二月月229:27上上午午12月月-2209:27December23,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/239:27:2809:27:2823December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。9:27:28上上午9:27上上午09:27:2812月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Friday,December23,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。09:27:2809:27:2809:2712/23/20229:27:28AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2209:27:2809:27Dec-2223-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。09:27:2809:27:2809:27Friday,December23,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月-2212月-2209:27:2809:27:28December23,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。23十十二二月月20229:27:28上上午午09:27:2812月月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月229:27上上午12月-2209:27December23,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/239:27:2809:27:2823December202217、空山新雨后后，天气晚来来秋。。9:27:28上午9:27上上午09:27:2812月-229、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。12月月-2212月月-22Friday,December23,202210、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。09:27:2809:27:2809:2712/23/20229:27:28AM11、越是没有有本领的就就越加自命命不凡。12月-2209:27:2809:27Dec-2223-Dec-2212、越是是无能能的人人，越越喜欢欢挑剔剔别人人的错错儿。。09:27:2809:27:2809:27Friday,December23,202213、知知人人者者智智，，自自知知者者明明。。胜胜人人者者有有力力，，自自胜胜者者强强。。12月月-2212月月-2209:27:2809:27:28December23,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。23十二月月20229:27:28上午09:27:2812月-2215、最具挑挑战性的的挑战莫莫过于提提升自我我。。十二月229:27上午午12月-2209:27December23,202216、业余生生活要有有意义，，不要越越轨。2022/12/239:27:2809:27:2823December202217、一个人即使使已登上顶峰峰，也仍