电子渠道运营方案 360buy京东商城合作项目

电子渠道业务合作运营方案（讨论稿）

——360buy京东商城合作项目刖言：指导思想：随着互联网技术的高速发展，为更好地向消费者提供便捷的通信产品和服务，引入电子渠道是必然趋势。其某种程度对于传统电信渠道是一个颠覆，而且电子渠道的发展和渠道功能的联动、渠道平台的拓展将成为电信运营商提升核心竞争力的重要战略之一。合作定位：京东网上商城2004年进入电子商务领域，以3C产品为主专业化B2C购物平台。今年一季度京东商城销售额同比增长206%，净亏损同比减少6%，2011年预计全年营收最高或达300亿元。这样一个诱人的平台，我们可做怎样的定位？♦是一个销售平台：从电信公司和其签署的框架协议看，合作的业务范围涉及全业务，主要包括：面向公众客户的移动预付费业务、移动后付费、融合套餐、移动数据业务、宽带业务、固化业务、终端核销等。交付我部运营后，将先行从电信预付费产品销售作为切入点，其次从中进行增值产品需求拉动也是一个增长点。♦是一个宣传载体：京东拥有超过700万的注册用户，是一个很好的品牌宣传、营销策划的阵地。♦是一个维系平台：京东拥有大量用户信息，我们可以有效里利用用户数据库进行交互，对购买电信产品的用户进行二次营销和增值业务推送，对非电信用户的京东客户进行挖潜。运营目标：♦从无到有：电子渠道的合作模式对于上海电信而言是全新的探索领域，通过首家和京东商城的合作，迅速形成一整套包含资金运作、产品销售、用户服务、IT支撑等一系列售前、售中、售后的流程体系和运营经验。♦从弱到强：较之移动、联通，我们属于后进入者，迅速定位用户、切入市场，前向驱动用户购买、后向驱动京东积极推送，变弱势为强势。♦从单一到融合：从预付费产品到后付费产品、从单一产品到融合产品、从自身内部组合到捆绑网站资源整合营销，多方位整合资源，丰富合作元素。一、合作内容（初期）一我们可以卖什么？先期建议从C网单产品入手，针对纯新装用户。♦三星I909终端为了加大终端引领和明星机的推广力度，公司公客部针对三星I909计划在6月份开展短期促销活动，采取代理商让利和调整补贴系数的方式，降低购机门槛。具体如下：活动时间：6月1日--6月30日销售渠道：指定营业厅及10000号补贴系数：针对乐享单产品套餐，承诺消费新开299元档次，调整终端补贴系数至66%，终端补贴金额4736元零元购机（市场价与4736元之间的差价由代理商让利实现）。目前，京东网站有50台在销终端（京东价4499元），按照公司要求，我部在公司促销方案基础上设计团购方案，预计7月1日在京东商城上开始销售。♦自购机入套餐用户自购机入套餐，并借助京东物流配送至用户手中，采用货到付款方式。目前准备上线7种自购机入网套餐。♦无线网卡天翼3G无线宽带流量套餐2011A版（4种套餐：50元、100元、200元、300元）二、实现路径一一我们可以怎么卖？1、受理实现路径A、三星I909套餐受理路径♦路径1:网厅代理商专区受理模式（见下图）模式一：代理商专区操作模式用户京东商城长途无线部公司职能提供网络界面1、提供产品清单2、提供产品用户展示界面1、2、3、4、专区受理权限专属号码资源资金池额度确认具备核销条件1、登录京东网站2、注册3、选号、选套餐代理商专区受理1、准确录入用户信息2、白卡方式录入专区现金收款确认权限■终端及配置好送达用户,的UIM卡11*资金回退流程备注：以上流程按照白卡模式受理，京东也倾向白卡方式；如选用预配卡模式，向京东开放实名制补录的权限。♦路径2：线上销售线下受理模式（见下图）模式二：线上销售线下受理操作模式用户京东商城长途无线部公司职能段阶备准〉段阶购订1、登录京东网站2、注册段阶备准〉段阶购订1、登录京东网站2、注册3、选号、选套餐提供网络界面1、提供产品清单2、提供产品用户展示界面一一专属号码资源段阶理受段阶送配>1、配送失败2、通知受理后台CRM完工确认»CRM撤销完工确认1、明确受理点京东提供用户信息2、京东系统标识CRM方式段阶理受段阶送配>1、配送失败2、通知受理后台CRM完工确认»CRM撤销完工确认京东提供用户信息CRM订单编号-段阶销核按规定予以核销酬金结算（周期）-段阶销核备注:该模式由于对销售和受理进行了分拆，前期需明确受理方和销售方酬金结算比例。B、无线网卡受理路径市场处（张帆）确认促销标志，具体操作流程如下：。、自购机入网可参照三星I909套餐受理模式，在终端核销环节略有不通。终端销量和采购机器和天翼公司2、营销整合实现路径♦借力模式，侧重阶段性促销•团购（可打包销售）•指定产品赠送京券/东券•限时秒杀产品获得的积分翻倍♦借鉴实体渠道白加黑的销售模式，可以考虑京东某些产品相对其他电子商城上价格人气占劣势的，与其捆绑，占领市场，实现双赢。三、需要支撑或确认事宜1、宣传费用一一京东网站用户界面的展现形式和内容原则上由上海电信负责提供，该项内容需交付广告公司进行专业设计。2、资金池额度一一京东采用货到付款方式（该方式是其网站配送亮点），在相关语音套餐中受理过程中，涉及预付金额时，需京东方面提供一笔相对固定的预付金额，建议5-10万（该笔费用不等同于代理商保证金）。在6月2日会议纪要记录需在代理商专区增加一个现金收费确认功能（IT后台开发）。3、资金回退一一若发生用户拒收的情况，则在月末由京东提供拒收清单给长无，长无负责将当月的拒收用户做拆机处理，余额返还京东，同时须将这部分拆机的用户信息发送给帐务中心。如采用线上销售线下受理的模式，资金回退问题不显突出，如采用网厅代理商专区受理模式。4、发票管理一一无线网卡销售，原则上代理商提卡时按实际购买价格提供定额发票；套餐业务若用户需要发票，则让用户到指定的营业厅补打。5、合格供方——需确认6、终端采购一一京东拥有较为成熟的终端采购体系，并非会从天翼终端公司拿货，该环节是否需对终端价格、终端串号予以管控。四、运营团队根据电子渠道运营的目标和内容，组建项目运营团队，建议如下：指导小组：陈晔、施跃全、王成勋、曹钦、张帆、张勉、叶蓝天工作小组：组长：徐杨组员：管跃胜、杨隽、董军、罗靖（借调至年底）具体分工：相关权限开通确认：罗靖相关资质准备：管跃胜发票管理：管跃胜培训开展：杨隽广告宣传：杨隽物流、资金：董军、杨隽（前向资金落实，后向酬金结算）售中监控：罗靖数据分析、周报：罗靖业务通知单：管跃胜售后服务：管跃胜自购机和I909同步，主要受限代理商专区，目前基于CRM受理退款由京东承担待办事宜1、业务合同签订（参考核心渠道模板-张勉负责提供）6月23日移动中心提供模板6月24日讨论修改一一张帆、徐杨2、受理流程团购、非团购的流程、费用结算：谢秋晨、罗靖线下受理模式CRM（京东、延东厅）延东厅受理：用户信息电子版+身份证（姓名、用户地址、身份证号、联系电话）延东厅核销：京东设备号、手机串号（纸质）6月24日延东厅提供需求表式3、资金池：管跃胜4、销售前期