培训机构招生策划中的缺失及整体策略

培训机构招生策划中的缺失及整体策略之一：招生策划中的缺失之二：招生策划的整体策略北京木南教育咨询有限公司北京金榜题名培训学校之一：招生策划中的缺失一、缺乏战略思考

二、缺乏竞争理念和超竞争理念三、缺乏质量意识四、缺乏有效的宣传五、缺乏教育责任感一、缺乏战略思考

案例：兰州市安宁区一所私立小学的两条广告语：“区委，区政府决定把我校建成全省一流的小学”“区委，区政府将把我校建设列为十件大事之一”案例分析：<1>自己的发展战略不明确，<2>自己长期办学的目标不明确<3>自己的办学优势和学校的特色不明确<4>自己的经营管理策略不明确二、缺乏竞争理念和超竞争理念“竞争理念”，是指竞争者们在同一条跑道上赛跑，谁跑第一谁得冠军。“超竞争理念”，则是指竞争者退出原来的跑道，自己重新设置一条跑道，自己同自己赛跑，怎么跑都是第一，从而既获得产品领先的市场份额，又获得超额利润。案例：美国的数字彩电打败日本和韩国的模拟彩电的例子：

1999年，美国的最后一家彩电企业被韩国的LG集团吞并。这似乎标志着美国已经完全退出了彩电行业。然而事实却并非如此，2000年美国突然宣布，将在2006年全面取消国内的模拟电视节目，改播数字电视节目。原来，美国暂时退出模拟彩电领域，只是一种战略调整。因为模拟彩电已经被日本和韩国人做到了登峰造极的境界，液晶、镜面、超薄、壁挂、画中画等全都有了，要想再在模拟彩电上抢占制高点已经非常难了。于是，美国人干脆另起炉灶搞起了数字彩电。美国人在模拟彩电上的退出，正是为了在数字彩电上进入。

竞争：传统竞争，成功竞争是建立在对手失败的基础之上的，不是鱼死就是网破。现代竞争，是合作竞争，在合作中竞争，在竞争中发展，共赢是竞争的目标。

三、缺乏质量意识“质量意识”：就教育培训行业来说，是一个学校从领导层到每一个教师和员工对质量和质量工作的认识和理解。

“质量”：一是教学的质量；二是教学的过程中的质量；案例：木桶原理：

●知名度不等于美誉度；●轰动效应必须同时具有知名度和美誉度；●将轰动效应转化为轰动效益；四、缺乏有效的宣传什么是有效的宣传？？？花最少的广告费用，收到最大的利益！案例：北京市市的海海淀区区，有有一个个中小小学个个性化化辅导导的家家教培培训机机构，，为了了招生生，一一年之之内，，在北北京的的几家家大的的报纸纸上（（新京京报，，信报报，北北京晚晚报，，法制制晚报报等））连续续做了了好几几次整整版的的招生生广告告。这这所学学校靠靠广告轰轰炸，招到到了一一批的的学生生，但但是与与所付付出的的广告告费用用相比比较，，合计计下来来，成成本太太高。。不久久，这这所学学校将将退出出了北北京市市海淀淀区的的教育育培训训市场场。案例例分分析析：“250定律律””———乔·吉拉拉德德（（美美国国））“250定律律””，，是指指每每一一个个人人的的身身后后，，大大约约有有250个亲亲朋朋好好友友。。如如果果你你赢赢得得了了一一个个人人的的好好感感，，就就意意味味着着赢赢得得了了250个人人的的好好感感；；反反之之，，如如果果你你得得罪罪了了一一个个人人，，也也就就意意味味着着得得罪罪了了250个人人。。五、、缺缺乏乏教教育育责责任任感感教育育责责任任感感，是是教教师师对对履履行行教教育育义义务务的的行为为结果果所应应付付出出的的道道义义上上责责任任的的认认识识。。如何何提提高高教教育育责责任任感感？爱岗岗敬敬业业增强强主主人人翁翁意意识识和和责责任任感感提高高工工作作执执行行力力勇于于承承担担责责任任招生生策策划划的的好好处处：：（（中国国校校长长俱俱乐乐部部商商学学院院培培训训内内容容）完美美的的招招生生策策划划据据有有号号召召力力；；招生生策策划划是是增增加加学学校校生生源源的的重重要要环环节节；；招生生策策划划是是学学校校运运作作的的指指南南；；招生策划划是一种种书面记记录；招生策划划让你经经常反思思；招生策划划是发动动机。之二：招招生策划划的整体体策略一、建品品牌形象象，差异异化发展展二、满足足学生最最核心的的利益和和需要三、整合合营销传传播，建建立良好好互动四、提高高公信度度，增加加美誉度度五、提高高招生人人员素质质，培育育潜在生生源一、建品品牌形象象，差异异化发展展优质服务务战略品牌战略略个性定位位战略深挖掘潜潜现有资资源战略略优质服务务战略：：目前，有有些民办办学校的的人抱怨怨中央政政府和基基层政府府的政策策不公，，还是抱抱着“坐、等等、要””的心态态，“不找市市场，找找市长””的心理，，这种老老思想，，老观念念，重患患国企病病，在现现代社会会主义市市场经济济下这是是绝对不不行的。。当前宏宏观环境境变化，，文凭、、学历贬贬值，就就业形势势严峻，，社会公公众产生生了更高高的教育育需求。。家长对对应试教教育的反反感，对对咱们民民办学校校来说就就是市场场机遇；；如果民民办学校校不能创创造、满满足客户户的核心心需求，，忽视客客户利益益。不能能为学生生提供优优质服务务，则学学校必败败无疑。。品牌战略略：学校品牌牌，是一所所学校在在长期的的教育实实践过程程中逐步步形成并并为公众众认可、、具有特特定文化化底蕴和和识别符符号的一一种无形形资产。。要获得得生源，，必须有有好的学学校品牌牌。定位战略略：个性定位位，是创建学学校品牌牌的首要要环节。。●定位决决定地位位，思路路决定出出路。深挖掘现现有的潜潜资源战战略：如何深挖挖掘现有有的潜资资源？？？？第一，教教育教学学质量要要高，校校风校纪纪要好；；第二，要要始终保保持与公公众的互互动交流流。二、满足学生生最核心的利利益和需要学校招生也是是营销，营销销需要独特的的销售主张。这种独特特的销售主张张在学校中常常表现为学校的办学理理念和招生口口号。广告词：“培养具有全球球意识的中国国人”、“用理想的教教育，培养理理想的人”、、“培养能够掌掌握自己命运运的人”、“培养世界公公民”、“让你的孩子子超越你自己己”、.......等等。提倡教育口号号：“快乐教育”、、“成功教育””、“自然教育””、“情景教育””.......等等。目前对学生和和家长心目中中定位影响最最大的因素是是：▲中小学学生要要求老师要幽幽默，要漂亮亮；▲要求学校学学习要有趣，，幼儿园每天天讲一个故故事事；▲家长希望学学校男老师多多一点；▲幼儿园和小小学低年级班班级能否解决决接送；▲能否解决下下午放学与家家长下班之间间的时间差中中孩子子的管理和安安排问题；▲应试教育与与能力教育问问题。……等等三、整合营销销传播，建立立良好互动学校宣传在媒媒体的选择、、内容的制作作、时机的把把握和受众分分析等方面，，要充分考虑虑到教育的特特性，频繁的的促销，密集集的广告，过过度的宣传，，是不适合学学校的（不同同于商业广告告，商业宣传传）。同时学学校的传播不不是一种单向向的告知，不不是一时一事事就能够完成成的，而是一一种运用多种种媒介与公众众良好互动关关系的过程。。如何开拓招生生营销的新局局面？首先，要选择择能有效传达达自己主张的的广告渠道，要重视广告告，更要重视视宣传报道等等软广告的作作用，关注目标标群体聚集的的媒体，（目目标群体也就就是家长聚集集的媒体）。。其次，是重视和创造造口碑。学校在招生中中的可信度与美誉誉度在很大程度上上是受口碑影影响的。口碑碑主要是由现在在在校的师生生，特别是教教师的言行所所决定的。因因此，要重视视口碑宣传。。口碑并不是是组织领导或外部权威威人士所能创创造出来的，，口碑是由普普通人与普通通人之间的沟沟通所创造的的结果。第三、、运用沟沟通理理论，，设计计好招招生宣宣传资资料例如：：“我们的的学生生都感感到…………”，“学生生家长长们认认为我我们学学校……””，“我们们的老老师们们……””……等语句句。四、提提高公公信力力，增增加美美誉度度如何提提高公公信力力？民办学学校通通过建建立民民办学学校联联盟等等方法法，联联合起起来树树立民民办学学校的的整体体形象象；通过本本身公公信力力较强强的中中介机机构，，如各各省的的民办办教育育学（（协））会或或专门门的民民办教教育研研究机机构，，多方方介入入重塑塑形象象；学校自自身质质量提提高，，多与与社会会沟通通，改改进传传播技技巧，，给外外界传传递更更多的的信息息。案例：江河教教育集集团由由分别别处于于不同同区域域的12所民办办学校校组建建，占占地2000多亩,在校生生4万多人人,有人认认为，，这是是民办办教育育正在在探索索的战战略联联盟之之路。。江河河教育育集团团通过过联盟盟的形形式把把地处处不同同区域域的学学校捆捆绑在在一起起，实实现资资源共共享，，进而而打造造民办办教育育的集集体名名片。。这也也算是是民办办教育育发展展模式式上的的一大大创新新。案例分分析：：实现了了集中中优势势，实实施品品牌战战略；；实现了了互惠惠互利利、双双赢共共进、、优势势互补补、共共同发发展的的原则则；充分发发挥1＋1＞2的叠加加效应应。五、提提高招招生人人员素素质，，培育育潜在在生源源没有好好的校校内管管理，，没有有高素素质的的招生生人才才和管管理人人才，，就没没有学学校招招生工工作的的真正正实力力。有有好的的招生生人员员可以以带来来更多多的生生源。。必须须提高高招生生人员员素质质，使使原来来的推推销员员式的的招生生人员员成为为专业业顾问问。学校的“招生办”本是学校对对外展示形形象的一个个重要窗口口，招生工工作人员应应具备较强强的专业素素质，如