国际采购第二章

国际采购黄莉明Tel:135-8031-8429（68-8429）本章要点第2章国际采购战略管理供应市场战略2采购战略基础31国际采购决策分析33案例导入LG火灾导致笔记本电池短缺——采购战略管理的重要性一、战略的定义战略和战术有什么区别？

2.1采购战略基础

1.战略把握宏观，战术把握微观；

2.战略关照全局，战术关照局部；3.战略着眼长远，战术着眼近前；4.战略强调理念，战术强调操作；5.战略偏重想象，战术偏重实际；

6.战略做对的事情，战术把事情做对；

7.战略举重若轻，战术举轻若重；

8.战略上藐视敌人，战术上重视敌人；9.战略把复杂事情简单化，战术把简单事情复杂化。

战略：统领性、全局性、整体性、长期性。

战术：为达到战略目标所采取的具体行动。

2.1采购战略基础二、战略管理2.1采购战略基础1.战略分析2.战略选择

3.战略实施——影响因素——确定方案——行动执行2.1采购战略基础没有考核的执行,是走不远的台湾著名学者汤明哲指出:一家企业的成功：

30%靠战略

40%靠执行力

其余的30%靠运气2.1采购战略基础（一）战略分析1、PEST分析——宏观环境2.1采购战略基础（1）政治法律环境两党制多党制一党制一党专制

2.1采购战略基础（2）经济济环境境“恩格尔尔定律律”食物支支出变变动百百分比比食食物支支出对对总支支出的的比率率＝───────────────总总支支出变变动百百分比比食物支支出对对收入入的比比率食物支支出变变动百百分比比＝＝——————————————————————————收入变变动百百分比比2.1采购战战略基基础“恩格格尔系系数””食物支支出金金额恩格尔尔系数数＝＝————————————————总支出出金额额59%以上为为贫困困50%———59%为温饱饱40%———50%为小康康30%———40%为富裕裕低于30%为最富富裕2.1采购战战略基基础（3）社会会文化化环境境白色在在不同同文化化中的的含义义中国文文化西方文文化2.1采购战战略基基础文化禁忌立邦漆广告中中“盘龙滑落落”画面引起起争议左立柱色彩黯黯淡，但龙紧紧紧紧攀附；；右立柱色彩光光鲜，龙却跌跌落到地上2.1采购战略基础础丰田霸道广告告风波2.1采购战略基础础2.1采购战略基础础网友创意（4）技术自然环环境“技术是创造造性的毁灭力力量”2009中国十大振兴兴产业【汽车】【钢铁】【纺织】【造船】【装备制造】【电子】【轻工】【石化】【有色金属】【物流】2010七大战略性新新兴产业是新能源、节能能环保、电动动汽车、新医医药、新材料料、生物育种和信信息产业。2.1采购战略基础础2、波特五力模模型——识别企业竞争争优势2.1采购战略基础础美国哈佛商学学院管理学教教授迈克尔•波特建立的““市场中的五五种竞争力””模型（2）新供应商进入市场的可能性（5）同类采购企业的议价能力（3）替代产品或服务的可得性（4）供应商的议价能力（1）供应商之间的竞争3、SWOT分析——行业内竞争2.1采购战略基础础优势(Strengths)本地区最大的的购买商，购购买量占到当当地市场的60%以上良好的付款信信誉拥有自己的矿矿山，并正积积极寻找其它它的矿山资源源供应市场供大大于求新供应商的进进入门槛较低低劣势(Weaknesses)对供应商和供供应市场的了了解不充分，，替代方案的的可操作性不不强供应商对石灰灰石供应市场场有良好的了了解，他们互互通信息机会(Opportunities)供应商开采能能力的扩大需需要大稳定的的采购量的支支持可以利用新进进入的供应商商和自己开采采的矿山威胁(Threats)●出现将进入市市场的强大的的新竞争对手手●供应商的谈判判能力提高2.1采购战略基础础将结果在SWOT分析图上定位位2.1采购战略基础础4、产品生命周周期分析2.1采购战略基础础产品生命周期期特点2.1采购战略基础础销售额成本利润竞争者引入期成长期成熟期衰退期迅速增长最高点日益下降高显著下降低较低成本回升开始出现低/亏损迅速上升最高点下降少/没有激烈退出市场5、产品组合分分析——波士顿咨询集集团法2.1采购战略基础础介绍：是由美国大型型商业咨询公公司——波士顿咨询集集团（bostonconsultinggroup）首创的一种种规划企业产品组合的方法，是用用“市场增长率-相对市场占有有率矩阵”来对企企业的战略业业务单位加以以分类和评价价。决定产品结构构的基本因素素2.1采购战略基础础产品结构市场吸引力企业实力市场增长率市场容量市场占有率技术、设备、资金关键因素市场增长率——产品销售额或或销售量增长长率。分析：某产品所处行行业的成长空空间、发展前前景。相对市场场占有率率=该产品本本企业市市场占有有率/该产品市市场占有有份额最最大者（（或特定定的竞争争对手））的市场场占有率率本企业某某产品市市场占有有率=该产品本本企业销销售量/该产品市市场销售售总量分析：销量、利利润创造造能力2.1采购战略略基础2.1采购战略略基础2.1采购战略略基础2.1采购战略略基础（二）战战略选择择（制定定）1、波特的的竞争战战略——竞争优势势2.1采购战略略基础总成本领先战略差别化战略专一化战略战略基础础成本差差别别全部局局部部市场范围围（1）总成本本领先战战略（Overallcostleadership）——也称为低低成本战战略，是是指企业业通过有有效途径径降低成成本，使使企业的的全部成成本低于于竞争对对手的成成本，甚甚至是在在同行业业中最低低的成本本，从而而获取竞竞争优势势的一种种战略。。2.1采购战略略基础总成本领领先战略略分类简化产品品型改进设计计型材料节约约型人工费用用降低型型生产创新新及自动动化型2.1采购战略略基础总成本领领先战略略适用条条件（1）现有竞竞争企业业之间的的价格竞竞争非常常激烈；；（2）企业所所处产业业的产品品基本上上是标准准化或者者同质化的；（3）实现产产品差异异化的途途径很少少；（4）多数顾顾客使用用产品的的方式相相同；（5）消费者者的转换换成本很很低；（6）消费者具有有较大的降价价谈判能力。。（7）持续的资本本投资和获得得资本的途径径；（8）低成本的分分销系统。2.1采购战略基础础（2）差别化战略略（differentiation）——又称别具一格格战略，是将将公司提供的的产品或服务务差异化.形成一些在全全产业范围中中具有独特性性的东西。。类型产品差异化服务差异化人事差异化形象差异化2.1采购战略基础础差别化战略的的条件可以有很多途途径创造企业业与竞争对手手产品之间的的差异，并且且这种差异被被顾客认为是是有价值的；；顾客对产品的的需求和使用用要求是多种种多样的，即即顾客需求是是有差异的；；采用类似差异异化途径的竞竞争对手很少少，即真正能能够保证企业业是“差异化化”的；技术变革很快快，市场上的的竞争主要集集中在不断地地推出新的产产品特色。2.1采购战略基础础（3）专一化战略略（focus）——是指将企业的的经营活动集集中于某一特特定的购买群群体、产品线线的某一部分分或某一地域域性市场，通通过为这个小小市场的购买买者提供比竞竞争对手更好好、更有效的的服务来获取取竞争优势的的一种战略。。2.1采购战略基础础2、企业发展战战略适用条件：有充裕资金、、外部环境与与企业一致、、该战略短期期不影响企业业竞争地位。。战略类型：：2.1采购战略基础础密集型增长一体化增长多角化增长（1）密集型增长长战略2.1采购战略基础础市场原有新原有新产品市场渗透Market-penetration产品开发Product-development市场开发Market-development多角化Diversification安索夫矩阵2.1采购战略基础础密集型增长战略市场渗透市场开发产品开发鼓励多买争取竞争者顾顾客争取新顾客寻找潜在顾客客寻找新细分市市场扩大市场范围围在现有市场上上增加新品种种（引进新产产品）2.1采购战战略基基础（2）一体体化增增长战战略2.1采购战战略基基础竞争者者供应商商企业批发商商零售商商顾客水平一体化（兼并控制）后向一一体化化（控制制供应应系统统）前向一体化（控制分销系统）（3）多角角化增增长战战略2.1采购战战略基基础同心多多角化化水平多多角化化复合多多角化化2.1采购战战略基基础联合利利华在在中国国的品品牌——食品2.1采购战战略基基础联合利利华在在中国国的品品牌——个人护护理2.1采购战战略基基础联合利利华在在中国国的品品牌——家庭护护理3、战略略评估估与选选择标准：：（1）适宜宜性（2）可行行性（3）可接接受性性2.1采购战战略基基础供应支支出分分析分析标标准：：产品（（服务务）的的风险险——供应市市场的的复杂杂性产品（（服务务）的的成本本/价值——对企业业的重重要性性2.2供应市市场战战略2.2供应市市场战战略风险成本/价值$80%的项目目=20%的价值值20%的项目目=80%价值MHNL关键型型策略型型战略型型杠杆型型2.2供应市市场战战略80%物品=20%价值20%物品=80%价值MHN成本、、价值值风险L会议室租金.电动机电子管焊接材料调谐器晶体管-微型电子管螺钉螺母扬声器包装物清洁用品$1、策略略型（（日常常）—————低风险险、低低成本本（1）特点点正常采购购品，价价值低，，有大量量供应商商的物品品。如：办公公用品（2）企业管理投入入最小。。(3)战略采用程序序化、规规范化、、系统化化的工作作作业方方式，提提高工作作的准确确性和效效率。2.2供应市场场战略2、杠杆型型—————低风险、、高成本本（1）特点价值比例例较高，，但很容容易从不不同的供供应商处处购得的的物品。。如：基本本的原材材料、制制成品、、紧固件件和涂料料（2）企业年支出水水平高,降低价格格和其它它交货成成本是主主要目标标。（3）战略降低采购购成本，，追求最最低价格格。集中中采购统统一同供供应商谈谈判；采采用招标标的方式式竞价。。2.2供应市场场战略3、关键型型（瓶颈颈）—————高风险、、低成本本（1）特点瓶颈采购品品，价值比比例虽然不不高、但供供应保障不不力的物品品。如：食品厂厂的某种添添加剂、汽汽车的某种种专用零配配件（2）企业风险级别高高但年支出出水平低.（3）战略确保供应，，必要的时时候可提高高一些价格格，通过风风险分析制制订应急计计划，与供供应商改善善关系以确确保供应。。2.2供应市场战战略4、战略型————高风险、高高成本（1）特点价值比例高高、产品要要求高，同同时又只能能靠个别供供应商供应应或者供应应难以确保保的物品。。如：汽车的的发动机、、电视机的的显像管、、计算机的的CPU等（2）企业年支出水平平高,风险大,供应商数量量少。（3）战略找到可靠的的供应商并并发展同他他们的伙伴伴关系，通通过双方的的共同努力力去改进产产品质量，，提高交货货可靠性，，降低成本本并组织供供应商早期期参与本公公司的产品品开发。2.2供应市场战战略2.2供应市场战战略策略杠杆关键战略供应机会/风险采购项目为为标准件或非标准准件供应商的数数量公司的支出出企业订单占占供应商业务的价价值应对战略低低高高标准标准通常为非标标准件，但但可能兼而而有之许多许多很少很少低高低高低高低高通常为非标标准件，但但可能兼而而有之采购策略表表2.2供应市场战战略国际采购模模式1、以生产者者驱动的全全球制造业业采购活动动2、以购买者者驱动的跨跨国零售业业采购活动动3、专业化的的国际采购购组织和国国际经纪人人的国际采采购4、联合国等等国际组织织的采购2.3国际采购决决策分析海尔在冰箱箱领域获得得了中国市市场第一的的地位之后后，开始在在白色家电电领域发展展。以1991年兼并青岛岛空调厂开开始，先后后推出了冰冰柜、空调调、洗衣机机。空调迅迅速取代春春兰成为该该领域的龙龙头，洗衣衣机则迅速速取代小天天鹅成为消消费者的首首选，冰柜柜也打入了了行业前三三名的位置置。海尔集集团也因为为这一系列列产品的成成功运作而而成为中国国知名企业业。1995年，海尔集集团进入医医药领域，，随后又进进入保健品品、餐饮、、电视、电电脑、手机机、软件、、物流、金金融等十多多个领域。。根据资料料显示，海海尔药业至至今依然亏亏损。推出出的针对““亚健康””的保健品品“采力””，按海尔尔集团的标标准不能算算是成功。。海尔集团团投资的““海尔大嫂嫂子面馆””连锁店，，目前大多多数已经关关门，事实实已经证明明海尔集团团的餐饮连连锁之路是是失败的。。海尔电脑脑自上市以以来一直持持续亏损。。海尔手机机恐怕也不不能算做成成功，在科科健、波导导、厦新、、TCL、PANDA著多国内内品牌打打压下也也没有什什么优势势可言。。海尔集集团始终终以美国国通用为为榜样，，立志要要成为中中国的通通用，但但海尔集集团没有有通用那那么幸运运，海尔尔集团从从冰箱行行业进入入其他白白色家电电行业的的战略是是非常成成功的，，但在黑黑色家电电以及其其他相关关市场的的发展还还要画个个问号。。海尔集团团的发展展战略广州某西西装生产产企业年年产西装装二十万万套，采采购部门门需采购购的物料料包括面面料、里里料、衬衬料、纽纽扣、拉拉链、内内包装袋袋、手提提袋、标标牌、标标签、衣衣架、垫垫肩、缝缝纫机、、润滑油油、剪刀刀等，试试依据以以上物