国际贸易定价策略与价格换算培训教材

国际贸易定价策略与价格换算​主要内容影响国际贸易价格的因素国际贸易中的价格战略与类型国际贸易价格条款与核算国际贸易报价的换算

​企业应考虑的主要因素（1）价格是否反映产品质量（差异化优势）价格是否具有竞争力（成本优势）公司的经营目标和战略提供怎样的折扣（商业折扣、现金折扣、数量）和优惠（广告、利益平衡）不同细分市场的价格是否应有差异成本上升或下降的趋势​企业应考虑的主要因素（2）国际市场需求是否有弹性进口国消费者偏好东道国政府贸易保护（如：关税\反倾销\补贴与反补贴）汇率变化（如：规避汇率和价格风险）通涨问题竞争对手行动……​倾销（dumping）定义：一国企业以低于正常价值的价格向另一国出口产品，给另一国造成实质性损害的行为。倾销是一种价格歧视，它扭曲了竞争机制中的价格水平，违背了公平竞争与公平贸易原则，因而受到WTO的禁止。（《1994年反倾销协议》，theAnti-DumpingAgreement）中国在WTO争端解决机制下的反倾销案​1995-2005国外对中国反倾销立案数​浙企创美对华反倾销税率新低2008年2月，美国商务部公布了中国输美环状不锈钢焊接压力管产品的反补贴、反倾销立案调查的决定，随后作出“双反”终裁：“双反”合并税率浙江久立特材科技股份有限公司为11.63%，其他企业为56.31%，获惩罚性反补贴税率的企业为354.37%.“双反”调查之初，中国锈钢管行业准备集体应诉，但最终只剩下浙江久立单刀赴会。按照国际惯例，一旦被指定强制应诉企业退出，那么中国必输无疑。久立集团董事长周志江最终决定以单独企业税率积极应诉。久立出口美国的不锈钢产品价格高于中国其他不锈钢管出口平均单价的70%至80%，接近美国国内价格。​主要内容影响国际贸易价格的因素国际贸易中的价格战略与类型国际贸易价格条款与核算国际贸易报价的换算

​全球定价目标和战略市场撇脂：高价战略。细分市场，生命周期的引入期（新产品），生产者和竞争有限。渗透式定价：低价战略赢得市场份额。规模经济，低成本市场保持：对竞争者的价格作出及时反映，以及汇率变动引起价格变化。成本加成/价格升级：所有成本相加+运费+关税+利润转移定价​例：成本加成项目（20英尺的集装箱商品）累计成本(美元)价格比例杭州工厂交货价30000.00100%从杭州到上海港集装箱运价1475.00港口终端处理费350.0020英寸集装箱海运费2280.00货币调整因素(CAF)1162.80保险费(CIF价的110%投保)35.27货运代理费150.00运费总计5453.0718%CIF旧金山总价35453.07增殖税(CIF价的3%)1063.69（36516.76）3%分销商利润10%3651.67（40168.43）12%经销商利润25%10042.1033%总零售价50210.53166%​商品进出口成成本构成（1）进货成成本费或出厂厂价格（（2）运费（3）商品包包装费（（4）仓储费用用（5）商品检检验费（（6）出口税金金;（7）货运保保险费（（8）毛利润（9）装货费费、卸货费、、理货费（（10）中间商佣金（11）出口口关税及出口口报关手续费费;（12）进口口关税和其他他税金（13）办理理托运、结汇汇及签发所需需单证手续费费及其他各种杂费​佣金与折扣佣金commission,有明佣和暗佣佣之分佣金率用C表表示，例如:CFRC2,CIFC2,表表示佣金率为为2%计算公式：含佣价=净净价÷(1－佣金率)折扣discount,在买方一定比比例的价格减减让。折扣=发发票金额×折扣率​转移定价——公司内内部交易中商商品与服务的的价格计划价格,划划拨价格,非非市场价格。。基于成本：如成本的110%基于市场：根据国际市场场的竞争价格格协议转移价格格：事先协议规定定美国税法第482条：两两个或以上组组织只要直接接或间接被一一个利益实体体拥有或控制制,税务部门门有权对有关关收支的分摊摊、转移、分分配的审核,以避免逃税税。​主要内容容影响国际际贸易价价格的因因素国际贸易易中的价价格战略略与类型型国际贸易易价格条条款与核核算国际贸易易报价的的换算​价格条款款及报价价核算价格条款款、作价价方法如何规避避价格风风险？报价核算算价格转换换出口商品品成本核核算​国际贸易易价格的的表示进出口商商品价格格条款的的内容:价格一般般是指单单价，有有时也可可以规定定总价；；有时条款款中还包包括作价价方式、、支付货货币和保保值条款款等内容容。每公吨100美美元元CIF纽约计量单位位单单位价价格金额额计计价价货币价价格术术语USD100perM/TCIFNewYork​作价方法法固定作价价：常见做做法，在在合同中中明确规规定具体体的成交交价格,在合同同有效期期内固定定不变。。非固定作作价：在外贸贸业务中中也叫““活价””，买卖卖双方在在磋商交交易时，，先在合合同中约约定成交交的品种种、数量量、交货货期以及及日后作作价方法法，暂不不确定成成交价格格。滑动价格格：在合同同中规定定价格的的同时，，还规定定价格调调整条款款。​固定作价价USD100perS/TCIFNewYork上述单价价如无特特殊约定定，应理理解为固固定作价价,即订订约后买买卖双方方按此价价格结算算货款,任何一一方不得得变更约约定价格格。也可可再作如如下明确确规定:Nopriceadjustmentshallbeallowedafterconclusionofthiscontract.​非固定作作价分类类暂不定价价：只规定作作价方式式,价格格日后确确定;暂定价格格：只规定初初步价格格,待到到交货前前一定时时间或装装运时商商订最后后价格,多退少少补。部分固定定价格：：如分期交交货的大大宗交易易,近期期交货部部分固定定作价,远期交交货部分分不固定定作价。。在装船月月份前50天，，参照当当地及国国际市场场价格水水平，协协商议定定正式价价格；按提单日日期的国国际市场场价格计计算；由双方在在××年年×月××日协商商确定价价格”。。只规定定作价时时间，未未就作价价方式做做出规定定，缺乏乏明确的的作价标标准，容容易给合合同带来来较大的的不稳定定性，一一般只应应用于双双方有长长期交往往，已形形成比较较固定的的交易习习惯的合合同。“单价暂暂定CIF神户户，每公公吨2000英英镑，作作价方法法：以×××交易易所3个个月期货货，按装装船月份份月平均均价加8英镑计计算，买买方按本本合同规规定的暂暂定价开开立信用用证”。。即在合同同中先订订立一个个初步价价格，作作为开立立信用证证和初步步付款的的依据，，待双方方确定最最后价格格后再进进行最后后清算，，多退少少补。​TheabovebasicpricewillbeadjustedaccordingtothefollowingformulabasedonthewageandpriceIndexespublishedbythe×××(organization)asof×××(month)19××.AdjustmentFormula:P1=P0(a+b×+c×)滑动价格格调整后的的最后价格格订约时的的基础价格格管理费用用占货物物单位价价格的百百分率各种主要要原材料料成本占占货物单单位价格格的百分分率工资成本本占货物物单位价价格的百百分率交货时原原材料批批发价指指数订约时原原材料批批发价指指数交货时工工资指数数订约时工工资指数数M1W1M0W0​价格条款款及核算算价格条款款、作价价方法如何规避避价格风风险？报价核算算价格转换换出口商品品成本核核算​如何减少少汇率风风险？国际上一一般采用用可以自自由兑换换的货币币为计价价货币，，为减少少外汇风风险，对对计价货货币采取取以下措措施：在进出口口业务中中分别使使用“软软币”和和“硬币币”在不能选选择计价价货币的的情况下下，压低低进口价价格或提提高出口口价格订立外汇汇保值条条款汇率条款款​外汇保值值条款目的:防止从订订约到交交货期间间由于计计价货币币币值的的变动给给买卖双双方当事事人带来来损失，，即排除除计价货货币汇率率变动的的风险。。计价货币币与支付付货币均均为同一一“软币币”；“软币””计价、、“硬硬币”支支付；“软币””计价、、“软软币”支支付（（一揽子子汇率保保值）；；​外汇保值值条款示示例－－计价货币与与支付货币币均为同一一“软币””TheamountinCanadianDollarsunderthiscontractisequivalenttoSwissFrancs…ascalculatedaccordingtotheratiobetweenthebuyingrateofCanadianDollarsandthatofSwissFrancspublishedbytheBankofChinaonthedayofconcludingthiscontract.Onthedateofnegotiation/payment,theamountinSwissFrancsshallbeconvertedintoCanadianDollarsforfullorpartpaymentaccordingtotheratiobetweenthebuyingratesofCanadianDollarsandSwissFrancspublishedbytheBankofChinaonthatdate.​外汇保值条条款示例－－“软币”计计价，“硬硬币”支付付Underthiscontract,oneCanadianDollarisequivalenttoSwissFranc.BothinvoiceanddraftshallbemadeoutinSwissFranc.本合同项下下每一加拿拿大元相等等于××瑞瑞士法郎．．发票和汇汇票均须以以瑞士法郎郎开立．​外汇保值条条款示例－－“软币”计计价.“软软币”支付付(一揽子子汇率保值值)确定合同订订立日的一一种软币与与另几种软软币的算术术平均汇率率，或用其其他计算方方式的汇率率，按其在在支付当日日与另几种种货币的算算术平均汇汇率或用其其他计算方方式的汇率率的变化作作相应的调调整，折算算成原货币币支付，称称为“一揽揽子汇率保保值”。​一揽子汇率率保值条款款示例p71（上））ThevalueofU.S.DollarsunderthiscontractisdeterminedbythearithmeticaverageofthemeanbuyingandsellingratesofU.S.DollarsagainstSwissFrancs,EuroandJapaneseYenpublishedbytheBankofChinaonxxx(date).Thearithmeticaveragesodeterminedshallbetakenasthebasicfigureforthepurposeofadjustment.​一揽子汇率率保值条款款示例（下下）ShouldthearithmeticaverageofthemeanbuyingandsellingratesofU.S.DollarsagainstSwissFrancs,EuroandJapaneseYenPublishedbytheBankofChinaonthedateofnegotiationdifferfromtheabovebasicfiguremorethan2%,theamountforpaymentunderthiscontractshallbeadjustedinproportiontotheactualchangeinthearithmeticaverage.TherelativeLetterofCreditopenedbytheBuyermustbearexpressstipulationtothiseffect.(续）​汇率条款目的：使买买卖双方避避免巨大的的汇率风险险。通常规定：：小于5%：：不调整价价格5%—10%之间：：附加一个个价格调节节方法，调调整下一季季度的价格格大于10%：重新谈谈判价格​价格条款及及报价核算算价格条款、、作价方法法如何规避价价格风险？？报价核算（（环宇公司司报价核算算）价格转换出口商品成成本核算​价格条款及及报价核算算价格条款、、作价方法法如何规避价价格风险？？报价价核核算算（（环环宇宇公公司司报报价价核核算算））价格格转转换换出口口商商品品成成本本核核算算​报价价转转换换的的意意义义竞争争的的国国际际市市场场中中，，讨讨价价还还价价是是最最平平常常了了，，讨讨价价还还价价就就意意味味着着多多次次报报价价。。贸易易磋磋商商四四阶阶段段：：发发盘盘＼＼还还盘盘、、发发价价＼＼还还价价正确确的的报报价价转转换换体体现现了了外外贸贸业业务务员员的的谈谈判判能能力力和和技技巧巧，，维维护护企企业业利利益益。。需要要理理解解不不同同报报价价对对外外贸贸业业务务的的出出口口收收益益和和进进口口成成本本的的影影响响。。​报价价转转换换的的影影响响因因素素一般般因因素素：：商品品质质量量与与成成本本、、市市场场竞竞争争、、企企业业定定价价策策略略，，等等等等。。（（与与国国内内贸贸易易无无太太多多区区别别））特殊因素素：与单价有有关的报报价四要要素中的的三个因因素：计计量单位位、计价价货币、、贸易术术语。（（须考虑虑国际贸贸易特殊殊性）企业在出出口收益益或进口口成本不不变的条条件下的的报价：：贸易术语语改变？？计价货货币改变变？​USD100perDozenFOBSHANGHAI每每打100美美元FOB上上海贸易术语语改变，如何使使企业出出口收益益不变？？FOB→CFR→→CIF计价货币币改变，如何使使企业出出口收益益不变？？USD→GBP→→CNY举例说明明：出口口服装​FOB、、CFR和CIF主要要异同贸易术语交货地点与风险转移运输手续和费用保险手续和费用FOB装运港船上买方买方CFR装运港船上卖方买方CIF装运港船上卖方卖方​三者在量量上的关关系CFR=FOB+F（运费费）CIF=CFR+I（保险险费）=FOB+F+IFOB是是基础：：根据市场场供求、、企业成成本与费费用等因因素来计计算，至至装运港港船上交交货前的的一切费费用和成成本。关键问题题之一：：F=？？关键问题题之二：：I=？？​运费F=？国际贸易是远远期交易，外外运公司的目目前运费报价价与合同履行行时的实际运运价不同，因因此外贸运费需要预测测。考虑国际运输市场的供供求关系、运运输成本，周周期性等供求：：运输输能力力的变变化和和商品品的国国际贸贸易规规模变变化油价的的变化化：运运输成成本变变化主主要原原因如何更更准确确地去去预测测运价价？中国出出口集集装箱箱运价价指数数的走走势咨询货代（（外运代理理公司）​集装箱综合合运价指数数趋势图​不同航线运运价变化有有差异航线2005年8月26日2005年10月28日2005年12月30日2006年1月27日2006年3月31日综合指数1152.511152.981072.421050.75992.2日本航线699.48767.59692.24657.61643.11欧洲航线1534.781521.661369.681362.221203.9美西航线1369.21364.121214.041189.231192.2美东航线1299.461332.421248.031226.011240.62香港航线691.87639.73567.66579.28572.4韩国航线713.03637.93637.08580.09631.79东南亚航线917.7914.96843.84838.37798.54地中海航线1673.751711.141538.441583.781307.09澳新航线929.08905.83959.7887.93855.39南非南美956.97927.561000.36945.51750.83东西非航线742.18769.271271.481259.91088.57​保险费I=？I=保保险金额××保险费率率保险费率决决定于险别别和航线，，保险公司司可以提供供；保险金额是是保险人赔赔付的最高高金额保险金额=发发票上标明明的金额？？​保险金额与与保险费保险金额与与贸易货物物相关的利利益，包括括：FOB相应应的价值运费保险费其他：进口口商的相关关费用和利利益（加成成）保险金额=（FOB+F+I））×（1+加加成率）I=保保险金金额×保险险费率=CIF×（（1+加加成率）××保险费费率​计算题例：我国某某商品对某某国出口的的CFR单单价是110美元，，如外商要要求我们改改报CIF价，在不不影响我外外汇净收入入的前提下下，我应报报何价？（（注：按发发票金额的的110%投保，保保险费率为为0.5%）解：CIF＝110/（1－0.5%××110%）＝110.61（（美元）​计价货币改改变：USD→GBP→CNY出口服装：：每打100美元FOB上海海（1）静态态：假定汇汇率不变，，如何使企企业收益不不变？假如：USD100=CNY790/810，GBP100=CNY1100/1130，如何换算？？选择买入入价还是卖卖出价？（2）动动态：假假定汇率率改变，，如何使使企业收收益少损损失？即如何防范汇率率风险？？​计价货币币转换的的原则本币原则则我国企业业外贸主主要以结结汇售汇汇制为基基础，以以出口的的人民币币收入或或进口的的人民币币成本不不变为原原则。第一报价价货币原原则国际性企企业使用用，就是是第二次次及以后后的报价价，不管管使用何何种货币币，其转转换成第第一种货货币的出出口收入入或进口口成本都都应该相相等。​本币原则则下的计计价货币币转换出口服装装美元报报价：每打100美元FOB上上海假设：USD100=CNY790/810，GBP100=CNY1100/1130，不不考虑汇汇率的变变动，请改报英英镑价。。采用本币币原则：：两种报报价对人人民币收收入要相相等英镑报价价=790/（（1100/100）=71.818英英镑​第一报价价货币原原则下的的计价货货币转换换第一次报报价：每打100美元FOB上上海USD100=CNY790/810，GBP100=CNY1100/1130，出口收入入是每打打USD100，则人人民币或或英镑报报价的美美元收入入均应该该是USD100。选CNY810：企企业用用人民民币换换购USD100选CNY1100：：企业业再用用英镑镑换购购人民民币英镑报报价×（1100/100）÷（810/100）=100第二次次报价价：英英镑报报价=GBP73.636思考：：如果果是进进口，，则如如何换换算？？​报价转转换小小结FOB、CFR、CIF三种种贸易易术语语报价价的转转换：：FOB价格格是其其他贸贸易术术语价价格的的基础础运费F的预预测估估算：：FOB+F=CFR保险费费I的的计算算：I=CIF××（1+10%）××ICIF=（FOB+F）÷[1－（1+10%））×I]计价货币改改变的报价价转换问题题：第一报价货货币原则本币原则​出口口商商品品换换汇汇成成本本（（换换汇汇率率））的的计计算算公公式式如如下下：：出口口商商品品总总成成本本（（退退税税后后））=出出口口商商品品进进价价（（含含增增值值税税））+定定额额费费用用––出出口口退退税税收收入入定额额费费用用=出出口口商商品品进进价价××费费用用定定额额率率退税税收收入入=出出口口商商品品进进价价（（含含增增值值税税））÷÷（（1+增增值值税税率率））××退退税税率率出口口商商品品总总成成本本（（人人民民币币元元））出口口外外汇汇净净收收入入（（美美元元））出口口换换汇汇成成本本=出口口商商品品成成本本核核算算（（一一））在每每笔笔出出口口交交易易中中，，应应力力求求做做到到某某出出口口商商品品的的换换汇汇成成本本不不高高于于单单位位外外汇汇收收入入的的兑兑换换率率（（银银行行外外汇汇买买入入价价））。。​出口盈亏额（（人民币）出口总成本（（人民币）出口商品成本本核算（二））2、出口盈亏亏额计算公式式如下：出口盈亏额=（出口外汇汇净收入×银银行外汇买入入价）–出口商品品总成本（退退税后）出口盈亏率=​例1：出口健健身椅（Sit-upBench）1000只，出口价价：每只16.57美元元CIF纽约约，CIF总总价16570美元，其其中运费2160美元、、保险费112美元。进进价每只人民民币117元元，共计人民民币117000元（含含增值税17%），费用用定额率10%，出口退退税率14%。当时银行行外汇（美元元）买入价为为8.32元元。健身椅换汇成成本===¥8.022出口盈亏率＝(14298×8.32–114700)÷÷114700×100%=3.71%出口商品成本本核算实例一一¥117000+（¥117000×10%）–[¥117000÷（1+17%）×14%]USD16570–USD2160–USD112¥114700USD14298​出口商品成本本核算（三））３、外汇增值值率计算公式式如下：外汇增值率=×100％（成品出口外外汇净收入––原材料外外汇成本）原材料外汇成成本​出口商品成本本核算实例二二例2：以每公公吨￡1,248CIF青岛进进口铜50公公吨，加工铜铜锁25,000打出口口，每打￡3.40CIF达累斯斯萨拉姆，每每25打装一一箱，毛重30公斤，尺尺码0.0396立方米米，铜锁按W/M10级级计算运费，，青岛至东非非航线10级级货基本费率率135元人人民币加货币币贬值附加费费35.8%，再加燃燃油附加费27%，投保保一切险和战战争险合计费费率2.04%，试计算算进料加工的的外汇增值率率。（1英镑镑兑人民币9.1193元）​出口商品成本本核算实例二二解（1）付出外外汇=1248××50=62400（英镑镑）（2）收入外外汇=25000××3.40=85000（（英镑）（3）保险费费I=85000×110%×2.04%=1907.4（英英镑）（4）运费F=（25000÷25）×0.0396××135×（（1+35.8%）×（1+27%）÷9.1193=1011.05（（英镑镑）（5））成品品出口口外汇汇净收收入=85000－1907.4－－1101.05=82081.55（（英英镑））（6））外汇汇增值值率=（（82081.55－－62400）÷÷62400××100%=31.54%​课堂练练习教材第第79页思思考题题：第第5题题和第第6题题。补充练练习：：我们出出口某某商品品对外外报价价为FOB汕头头每打打20美元元，外外商回回函要要求改改报CIF伦敦敦英镑镑价。。至伦伦敦的的运费费每打打3美美元，，加一一成投投保，，一切切险费费率为为1%。设设：当当日外外汇牌牌价：：USD100＝＝CNY700.00/800.00GBP100＝＝CNY1210.00/1220.00问：按按本币币原则则,我我们们应报报价多多少？？​谢谢谢12月-2200:45:0000:4500:4512月-2212月-2200:4500:4500:45:0012月月-2212月月-2200:45:002022/12/230:45:009、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Friday,December23,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。00:45:0100:45:0100:4512/23/202212:45:01AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2200:45:0100:45Dec-2223-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。00:45:0100:45:0100:45Friday,December23,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2200:45:0100:45:01December23,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。23十二月月202212:45:01上午午00:45:0112月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2212:45上午12月-2200:45December23,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/230:45:0100:45:0123December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。12:45:01上上午12:45上午00:45:0112月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Friday,December23,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。00:45:0100:45:0100:4512/23/202212:45:01AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2200:45:0100:45De