国际商务谈判课件 4

国际商务谈判

课件1：优势谈判

RogerDawson：SecretsofPowerNegotiation目录第一部分优势谈判步步为营第1章开局谈判技巧41．开出高于预期的条件42．永远不要接受第一次报价143．学会感到意外194．避免对抗性谈判235．不情愿的卖家和买家266．钳子策略3l第2章中场谈判技巧371．应对没有决定权的对手2．服务价值递减503．绝对不要折中524．应对僵局545．应对困境576．应对死胡同607．一定要索取回报62第3章终局谈判策略661．白脸--黑脸策略662．蚕食策略723．如何减少让步的幅度794．收回条件825．欣然接受86第二部分巧用策略坚守原则

第4章不道德的谈判策略911．诱捕912．红鲱鱼953．摘樱桃974．故意犯错1005．预设1016．升级1027．故意透露假消息i04第5章谈判原则1061．让对方首先表态1062．装傻为上策1093．千万不要让对方起草合同1114。每次都要审读协议1145．分解价格1166．书面文字更可信1187．集中于当前的问题1198．一定要祝贺对方121第三部分解决问题化解压力第6章解决棘手问题的谈判艺术1251．调解的艺术1252．仲裁的艺术1353．解决冲突的艺术140第7章谈判压力点1511．时间压力1512信息权力1603随时准备离开1744．要么接受，要么放弃1795．先斩后奏1816．热土豆1837．最后通牒188第四部分知己知彼互利双赢191

第8章与非美国人谈判的技巧1931.美国人如何谈判1932.如何与美国人做生意1983.美国人的谈判特点2084.非美国人的谈判特点213第9章解密优势谈判高手2271．肢体语言：阅人之道2272．听话听音2383.优势谈判高手的个人特点2474．优势谈判高手的态度2505。优势谈判高手的信念255第五五部部分分谈谈判判高高手手优优势势秘秘笈笈259第10章章培培养养胜胜过过对对手手的的力力量量2621．．合合法法力力2622．．奖奖赏赏力力2693．．强强迫迫力力2724．．敬敬畏畏力力2775．．号号召召力力2816．．专专业业力力2847．．情情景景力力2868．．信信息息力力2889．．综综合合力力29010．．疯疯狂狂力力29211．．其其他他形形式式的的力力量量293第11章章造造就就优优势势谈谈判判的的驱驱动动力力2971．．竞竞争争驱驱动动2982．．解解决决驱驱动动2993．．个个人人驱驱动动3004．．组组织织驱驱动动3005．．态态度度驱驱动动3026．．双双赢赢谈谈判判303目录录第一一部部分分优势势谈谈判判步步步步为为营营一般般来来说说，，开局局策策略略通常常可可以以确确定定谈谈判判的的方方向向，，中场场策策略略则会会保保证证谈谈判判的的方方向向不不发发生生变变化化，，面面当当你你准准备备结结束束谈谈判判或或是是结结束束交交易易时时，，你你就就会会用用到到终局局策策略略。第一一部第1章章开开局局谈谈判判技技巧巧4第2章章中中场场谈谈判判技技巧巧37第3章章终终局局谈谈判判策策略略66第1章章开开局局谈谈判判技技巧巧41．．开开出出高高于于预预期期的的条条件件42．．永永远远不不要要接接受受第第一一次次报报价价143．．学学会会感感到到意意外外194．．避避免免对对抗抗性性谈谈判判235．．不不情情愿愿的的卖卖家家和和买买家家266．．钳钳子子策策略略3l1．．开开出出高高于于预预期期的的条条件件4你对对对对方方的的情情况况了了解解得得越越少少，，刚刚开开始始谈谈判判时时就就应应该该把把条条件件抬抬得得越越高高，，原因因有有二二：：(1)你你的的估估计计可可能能是是错错误误的的。。如果果你你不不是是很很了了解解自自己己的的对对手手，，或或者者并并不不很很了了解解他他的的需需要要，，你你可可能能并并不不知知道道他他完完全全有有可可能能接接受受比比你你预预期期更更优优厚厚的的条条件件。。如如果果他他是是在在出出售售一一样样东东西西，，他他的的心心理理价价位位可可能能比比你你想想象象的的要要低低得得多多。。(2)如如果果在在第第一一次次和和对对方方接接触触时时把把条条件件抬抬得得很很高高，，你你就就可可以以在在接接下下来来的的谈谈判判中中作作出出较较大大的的让让步步，，这这样样你你就就会会显显得得比比较较合合作作。。越是是了了自自己己的的对对手手和和他他的的需需要要，，你你就就越越能能在在随随后后的的谈谈判判中中调调整整自自己己的的条条件件。。同同样样，，如如果果对对方方并并不不了了解解你你，，他他最最开开始始提提出出的的要要求求很很可可能能也也会会非非常常出出格格。。接下下来来的的问问题题就就是是：：在下下定定决决心心要要开开出出高高于于心心理理预预期期的的条条件件之之后后，，你你应应该该如如何何确确定定你你所所开开出出的的具具体体条条件件?要解决这这个问题题，你首首先需要要清楚地地界定自自己的目目标。通通常情况况下，你所开出出的条件件与对方方开出的的条件应该和双双方最终终成交的的条件保保持等距距。让我们来来看几个个简单的的例子：：◆汽车经经销商报报价1.5万美美元，你你想出价价1.3万美元元，这时时你第一一次的的报价应应是1.1万美美元。◆你的一一名员工工问你她她是否可可以买一一张价值值400美元的的办公桌桌，你你可以接接受的条条件是325美美元，这这时你应应该告诉诉她你不不希望办办公桌的的价格超超过250美元元。◆你是一一名销售售人员，，买方出出价每件件1.6美元，，你希望望的价格格是1.7美元元，这时时你应该该从1.8美元元开始谈谈起。这这样，即即便双方方最终各各让一半半，你也也可以达达到自己己的目的的。你所开出出的条件件一定要要高于你你的心里里预期，，原因主主要有5：13◆对方可可能会直直接答应应你的条条件；◆可以给给你一些些谈判空空问；◆会抬高高你的产产品在对对方心目目中的价价值；◆可以避避免谈判判陷入僵僵局；◆可以让让对方在在谈判结结束时感感觉到自自己赢得得了胜利利。2．永远远不要接接受第一一次报价价14这时你通通常会有有两种反应应：◆我本来来可以做做得更好好；◆一定是是哪里出出了问题题。◆永远不不要接受受对方的的第一次次报价或或还价。。因为这这种做法法通常会会让对方方立刻产产生两种种反应：：我本来来可以更更好(下下次一定定会注意意)；一一定是哪哪里出了了问题。。◆千万不要要先入为为主地设设想对方方会对你你的报价价作出怎怎样的反反应，当对方接接受你看看似不合合理的要要求时也也不要过过于吃惊惊，一定定要有充分的的心理准准备，这这样才不不会因为为出现意意外而放放松警惕惕。3．学会会感到意意外19这样的情情况我们们几乎每每天都会会遇到，，比如说说：◆你是一一名电脑脑销售员员，你的的客户问问你是否否可以延延长保修修期；◆你在买买一辆汽汽车，经经销商只只给你打打了几百百美元的的折扣；；◆你是建建筑材料料供应商商，客户户要求你你送货上上门，却却不愿支支付任何何送货费费用；◆你在出出售自己己的房子子，客户户想在交交易结束束之前2个星期期就搬进进来。。在以上这这些情况况当中，，对方很可可能根本本没有想想过你会会接受他他们的条条件，但但如果你你并没有有对他们们的要求求感到意意外，他们就就会自然然而然地地想：““说不定定他真的的会答应应我的要要求。我我从来没没想到他他会答应应，不过过他看起起来并没没有感到到意外，，我不如如继续加加码，看看看能得得到多少少好处。。”◆对方提提出报价价之后，，一定要要作出一一副感到到意外的的样子。。记住，，他们并并没有指指望你会会接受他他们的第第一次报报价；但但如果你你并没有有感到意意外，对对方就会会觉得你你完全有有可能接接受他们们的条件件。◆在你表表示有些些意外之之后，对对方通常常会作出出一些让让步。如如果你不不表示意意外，对对方通常常就会变变得更加加强硬。。◆假设对对方只相相信他所所看到的的，除非非你还有有其他方方式可以以影响他他。◆即便不不是在与与对方面面对面地地谈判，，你仍然然可以让让他感觉觉到你的的震惊，，比如说说在电话话中表示示惊讶往往往也会会收到同同样的效效果4．避免免对抗性性谈判23在谈判刚刚开始时时，说话话一定要要十分小小心。即使你完完全不同同意对方方的说法法，也千千万不要要立刻反反驳。反反驳在通通常的情情况下只只会强化化对方的的立场。。所以你最最好先表表示同意意，然后后再慢慢慢地使用用“感知知，感受受，发现现”(Feel，Felt，，Found)的方式式来表达达自己的的意见。。刚开始时时，你不不妨告诉诉对方：：“我完完全理解解你的感感受。很很多人都都有和你你相同的的感觉。。(这样你你就可以以成功地地淡化对对方的竞竞争心态态。你完完全同意意对方的的观点，，并不是是要进行行反驳。。)但你你知道吗吗?在仔仔细研究究这个问问题之后后，我们们发现………”下下面让我我举几个个具体的的例子。。比如说你你在推销销某种产产品，客客户说：：“你的的价格太太高了。。”这时时如果你你和对方方进行争争辩，他他就会拿拿出个人人的亲身身经历证证明你是是错的，，他是对对的。可是如果果你告诉诉对方：：“我完完全理解解你的感感受。很很多人在在第一次次听到这这个价格格时也是是这么想想的。可可仔细分分析一下下我们的的产品和和价格，，他们总总是会发发现，就就当前的的市场情情况来说说，我们们的性价价比是最最为合理理的。””精彩回放放◆千万不不要在谈谈判刚开开始时和和对方争争辩，这这样只会会导致对对抗。◆使用““感知，，感受，，发现””的方法法来扭转转对抗局局面。◆当对方方表现出出一些充充满敌意意的行为为时，““感知，，感受，，发现””可以让让你有时时问冷静静下来，，做进一一步思考考。5．不情情愿的卖卖家和买买家26我还记得得我曾经经买过一一处临海海公寓作作为投资资。房主主要价5．9万万美元。。当时房房地产市市场非常常红火，，我也不不清楚房房主是否否急于脱脱手，或或者是否否还有其其他买家家表示兴兴趣。所所以我一一共写了了3份报报价单，，一份是是4．9万美元元，一份份是5．．4万美美元，还还有一份份是5．．9万美美元。写写完报价价单之后后，我和和房东约约了个时时间，当当时她已已经搬出出了在长长滩(LongBeach)的这这处公寓寓，搬到到了帕萨萨迪纳(Pasadena)。交谈一番番之后，，我确定定她急于于脱手这这套公寓寓，而且且目前还还没有其其他买家家。于是是我把手手伸进公公文包，，拿出了了那份价价格最低低的报价价单。她她接受了了我的报报价。一一年之后后，我卖卖掉了那那套公寓寓，一共共赚了12．9万美元元。(需需要提醒醒的是，，这种方方法只适适用于那那些直接接从房主主手里购购买的房房子。如如果是通通过房地地产中介介公司，，经纪人人就会提提醒房主主把价格格抬高一一些。优势谈判判高手总总是会在在推销产产品时表表现得不不是那么么情愿。。通过这种种方式，，在谈判判还没有有开始之之前，他他就已经经成功地地将对方的的谈判空空间挤压压到最低低限度。下面我们们换个角角度，从从买方的的立场看看一看。。不妨假假设你如如果已经经转到了了谈判桌桌的另一一边。比比如说你你现在负负责为你你的公司司采购一一些新的的电脑设设备，你你该怎样样让电脑脑公司的的推销员员把价格格降到最最低呢?首先我我会让她她来到我我的办公公室，完完成整个个产品演演示。然然后我会会提出自自己能想想到的各各种各样样的问题题。最后后，当实实在没有有问题要要问时，，我会告诉诉她：““非常感感谢你花花了那么么多时间间向我介介绍。你你显然为为这场演演示投入入了许多多精力，，不过，，情况和和我们想想象的还还是不太太一样；；但不管管怎么说说，、我我还是要要祝你好好运。””当对方说说完之后后，你或或可以告告诉对方方：“我想价格格方面已已经没什什么好谈谈的了，，但如果果你能告告诉我具具体的交交易方式式(让对对方首先先作出承承诺)，，我会请请示一下下我的上上司，然然后告诉诉你我们们最终的的决定。。”精彩回放放◆在推销销产品时时一定要要显得不不太情愿愿。◆小心那那些不情情愿的买买家。◆“不情情愿意的的卖家””这种谈谈判技巧巧，可以以在谈判判开始之之前就把把对方的的谈判空空间压到到最低。。◆当你使使用‘‘‘不情愿愿意的卖卖家”这这种策略略之后，，对方通通常会放放弃一一半的谈谈判空间间。◆当有人人在你身身上使用用“不情情愿意的的卖家””这种技技巧时6．．钳钳子子策策略略3l钳子子策策略略同同样样是是一一种种非非常常有有效效的的谈谈判判策策略略，，它它神神奇奇效效果果的的一一定定会会让让你你大大吃吃一一惊惊。。这种种策策略略应应用用起起来来非非常常简简单单，，你你只只要要告告诉诉对对方方：：“你你们们必必须须做做得得更更好好””就可可以以了了。。打个个比比方方：：“你你们们必必须须做做得得更更好好””是指指：：调整整价价格格，，给出出一一个个更更好好的的交交易易条条件件向对对方方发发出出调调整整的的指指令令然然后后保保持持沉沉默默比如如说说你你有有一一家家钢钢铁铁公公司司，，以以批批发发钢钢材材为为主主要要业业务务。。你你给给一一家家金金属属加加工工厂厂打打电电话话，，对对方方仔仔细细听听了了你你的的介介绍绍和和价价格格结结构构。。虽虽然然对对方方一一再再表表示示他他们们和和现现在在的的供供应应商商相相处处得得很很好好，，可可你你并并不不在在意意，，最最终终，，对对方方表表示示或或许许可可以以考考虑虑你你的的产产品品。。你你成成功功了了!最最后后，，对对方方说说道道：：““我我们们真真的的对对现现在在的的供供应应商商十十分分满满意意，，不不过过我我想想再再找找一一位位后后备备供供应应商商也也没没什什么么害害处处，，这这样样可可以以让让他他们们更更加加努努力力。。如如果果你你能能把把价价格格降降到到每每磅磅1．．22美美元元，，我我想想我我可可以以先先买买一一卡卡车车。。””这这时时你你什什么么都都不不需需要要做做，，只要要冷冷静静地地告告诉诉对对方方：：““十十分分抱抱歉歉，，我我想想你你应应该该可可以以给给个个更更好好的的价价钱钱。。钳子子策策略略精精彩彩回回放放◆当对对方方提提出出报报价价或或进进行行还还价价之之后后，，你你可可以以告告诉诉对对方方：：“你你一一定定可可以以给给我我一一个个更更好好的的价价格格!””◆如如果果对对方方使使用用钳钳子子策策略略对对付付你你，，你你可可以以采采用用反反钳钳子子策策略略：：“你你到到底底希希望望我我给给出出一一个个怎怎样样的的价价格格呢呢?””这这样样就就迫迫使使对对方方不不得得不不给给出出一一个个具具体体的的价价格格。。◆一定定要要把把精精力力集集中中到到具具体体的的金金额额上上，千千万万不不要要理理会会交交易易总总额额，，也也不不要要用用百百分分比比的的思思维维进进行行思思考考。。◆通通过过谈谈判判得得来来的的每每一一美美元元都都是是额额外外收收入入。。但但一一定定要要计计算算好好自自己己的的时时间间价价值值，，并并算算出出你你通通过过谈谈判判所所得得来来的的收收益益是是否否值值得得。。◆这这个个世世界界上上再再没没有有比比谈谈判判更更快快的的赚赚钱钱方方式式了了。。第2章中中场谈判判技巧371．应对对没有决决定权的的对手2．服务务价值递递减503．绝对对不要折折中524．应对对僵局545．应对对困境576．应对对死胡同同607．一定定要索取取回报621．应对对没有决决定权的的对手谈判过程程中最令令人沮丧丧的或许许就是，，在谈判判正在进进行时，，你突然然发现你你的谈判判对手居居然没有有最终决决定权。。除非你你意识到到这只是是对方的的一个谈谈判技巧巧，否则则，你会会觉得自自己恐怕怕永远都都见不到到真正有有权的决决策者。。在房地产产公司担担任总裁裁时，我我经常会会遇到许许多登门门拜访的的推销员员，他们们希望能能够卖给给我各种种各样的的东西，，比如说说广告、、复印机机、计算算机设备备等。每每到这个个时候，，我总是是喜欢用用尽浑身身解数来来把价格格压到最最低，然然后我会会告诉对对方：““看起来来不错，，不过我我要先向向董事会会汇报一一下。这这样吧，，我明天天给你最最终答复复。”第二天，，我会告告诉这些些推销员员：“天天啊，董董事们真真是不好好对付。。我原以以为他们们会接受受我的建建议，可可他们告告诉我，，除非你你能把价价格再降降几百美美元，否否则这笔笔生意恐恐怕没希希望了。。”当然然，大多多数推销销员最终终都会答答应我的的条件。。我根本本不需要要向董事事会汇报报，而且且我也从从来不觉觉得自己己的行为为是一种种欺骗。。你的谈谈判对象象非常清清楚，你你的这种种做法只只不过是是一种普普通的谈谈判技巧巧罢了。。精彩回放放◆不要让让对方知知道你有有权作出出最终决决定。◆你的更更高权威威一定要要是一个个模糊的的实体，，而不是是某个具具体的人人。◆即便你你是公司司的老板板，你也也可以告告诉对方方你需要要征求某某个部门门的意见见。◆谈判时时一定要要放下自自我。千千万不要要让对方方诱使你你说出真真相。◆想办法法让对方方承认他他拥有最最终的决决定权。。如果这这种方法法不奏效效，你可可以使用用3种策略来来阻止对对方诉诸诸更高权权威：诉诸他的的自我意意识；让对方承承诺他会会在自己己的上司司面前积积极推荐荐你；以及采用用“取决决于”策策略。◆在你还还没有做做好准备备的情况况下，如如果对方方强迫你你作出最最终的决定，不不妨告诉诉他你只只好放弃弃这笔交交易。如如果对方方使用升升级更高权威威的做法法，你也也可以升升级自己己的更高高权威。。记住，，每次叫停时时，一定定要把价价格压到到最初的的报价水水平。2．服务务价值递递减50谈判的进进程充满满变数，，但有一一点可以以肯定：：对方会会很快忘忘记你所所做的让让步。你所买的的物品可可能会在在许多年年后升值值，但在在讨价还还价的过过程中，，你所做做的任何何让步都都会很快快贬值。。优势谈谈判高手手知道，，一旦自自己作出出了任何何让步，，都要立立即要求求对方给给予相应应的回报报。要知知道，在在不到两两个小时时的时间间里，你你的对手手就会彻彻底忘掉掉你为他他所做的的任何让让步。房地产经经纪人非非常清楚楚这一点点。当一一位卖家家非常着着急出售售一处房房产时，，经纪人人常常会会要求把把中介费费提高到到总交易易额的6％，乍乍一听好好像并不不是很多多钱。可可问题是是，一旦旦经纪人人所在的的公司找找到买家家之后，，6％的的中介费费就让人人感觉有有些难以以接受了了。“6％，那那就是1．2万万美元。。”卖方方会开始始抱怨，，“凭什什么?他他们到底底做了什什么?这这些人什什么都没没做，只只是把我我的房子子列到了了出售名名单里而而已。””事实上上，经纪纪人公司司所做的的绝对不不止这些些，除了了刊登广广告之外外，他们们还要负负责相关关的签约约事宜。。不要忘忘了：你你所提供供的任何何帮助都都会迅速速贬值。。我想你一一定有过过类似的的经历，，对吧?你的一一个小客客户可能能会给你你打来电电话，告告诉你他他遇到麻麻烦了，，因为他他的一位位主要供供应商在在发货上上出了点点问题，，如果你你不能想想办法在在第二天天早晨送送去一批批原料，，他就不不得不关关掉整条条生产线线。这听听起来是是不是很很熟悉?于是你你开始没没日没夜夜地加班班加点，，重新安安排你的的运输计计划。在在克服了了重重困困难之后后，你终终于在规规定的时时间把原原料送到到对方指指定的地地点。你你甚至前前往对方方的厂房房，亲自自监督卸卸货，对对方也因因此对你你感激不不已。当当你正心心满意足足地擦掉掉手上灰灰尘时，，他可能能会走到到你面前前告诉你你：“我我简直不不敢相信信你会为为我做这这一切。。真是太太难以置置信了。。你简直直太棒了了。”于于是你说说：“很很高兴为为你效劳劳，乔，，只要你你有要求求，我们们一定竭竭尽全力力。难道道你不觉觉得应该该考虑把把我们作作为你的的主要供供应商吗吗?”◆实际物物品可能能会升值值，但服服务的价价值会递减。。◆千万不不要指望望你的对对手在你你提供帮帮助之后对你你有所补补偿。◆一定要要在开始始工作之之前就谈谈好价格格。精彩回放放：服务价值值递减3．绝对对不要折折中52◆千万不不要陷入入误区，，以为只只有对价价格折中中才是公平的做做法。◆当双方方价格出出现差距距时，不不一定要要取中间间价格，，因为你你通通常会有有多次讨讨价还价价的机会会。◆千万不不要主动动提出对对价格进进行折中中，要鼓鼓励对方方首先提提出来来。◆通过让让对方主主动提出出价格折折中，你你实际上上是在鼓鼓励对方方作作出妥协协。然后后你可以以假装不不情愿地地接受对对方的条条件，从从而让他他们感觉觉自己才才是这场场谈判的的赢家。。4．应对对僵局54在进行谈谈判的过过程中，，你经常常会遇到到各种僵僵局、困困境或者者是死胡胡同。以下是我我对这3种情况的的定义：：◆所谓僵局，就是指谈谈判双方方就某一一个问题题产生巨巨大分歧歧，而且且这种分分歧已经经影响到到谈判的的进展了了；◆所谓困境，就是指双双方仍然然在进行行谈判，，但却似似乎无法法取得任任何进展展了；◆所谓死胡同，就是指双双方在谈谈判过程程中产生生了巨大大分歧，，以至至于双方方都感觉觉似乎没没有必要要再继续续谈下去去了。谈判新手手很容易易混淆僵僵局和死死胡同。。打个比比方，你你是一家家汽车零零件商，，底特律律的汽车车制造商商的采购购代理告告诉你：：“我们们希望你你能够在在今后5年中将将价格降降低几个个百分点点，否则则我们只只能另找找供应商商。”你你是遇到了了只是一一个僵局局罢了。。再比如说说，你是是一名承承包商，，开发商商告诉你你：“我我很想和和你做生生意，可可你的的收费实实在太高高了。我我还接到到了3个个报价，，每个价价格都比比你低。。”你你所在的的公司明明文规定定不参与与竞标，，所以你你很容易易感觉这这次的谈谈判走进进死胡同同了，可可事实上上，你所所遇到的的只是一一个僵局局。或者说，，你拥有有一家零零售商店店，一位位客户冲冲你大嚷嚷：“我我不想再再讨论这这件事了了。给我我退货，，否则你你见到的的下一个个人将是是我的律律师!””你知道道，只要要客户能能够听你你解释如如何操作作你的商商品，他他们就会会发现你你的商品品根本没没有任何何问题。。可问题题是，对对方是如如此大动动干戈，，以至于于你坚信信自己已已经走进进了死胡胡同。你的公司司生产卫卫浴设备备，新泽泽西一家家潜水用用品供应应公司的的总裁用用雪茄指指着你的的鼻子大大吼：““还是让让我教你你两招吧吧，小子子。你的的竞争对对手会给给我90天的账账期，所所以如果果你不能能给我账账期，我我们就没没什么好好谈的了了。”你你知道，，成立72年来来，你的的公司从从来没有有答应给给客户超超过30天的账账期，所所以你很很容易认认为双方方的谈判判进入了了死胡同同，可实实际上这这只是一一个僵局局。对于于谈判新新手来说说，以上上这些情情形听起起来好像像是死胡胡同，可可对于优优势谈判判高手来来说，它它们只是是僵局罢罢了。无无论什么么时候，，你都可可以使用用一种非非常简单单的策略略来打破破这些僵僵局。该该策略被被称为“暂置策策略”。。1973年阿以以战争爆爆发之后后，我们们曾有效效地采用用这一策策略解决决了双方方的问题题。当时时美国代代表前往往中东，，告诉以以色列：：“请坐坐下来，，与埃及及政府谈谈谈看。。因为如如果你们们不这么么做的话话，很可可能就会会有人发发动第三三次世界界大战。。”他们们的反应应很可能能会被很很多人误误以为谈谈判进入入了死胡胡同———“好吧吧，我们们可以和和他们谈谈，可我我们想首首先声明明一点，，有一件件事情是是绝对无无法谈判判的。无无论出现现什么情情况，我我们都绝绝对不会会退出西西奈沙漠漠。我们们在1967年年时就占占领了这这个地方方，我们们的许多多油井都都在那里里。我们们绝对不不会退出出西奈半半岛。””你难道没没有遇到到过类似似的威胁胁吗?““我我们并不不反对和和你做生生意，但但有一点点必须声声明，我我们绝对对不会接接受你们们的支付付条款。。如果你你一定要要坚应对僵局局精彩回放放所以当你你以为自自己遇到到死胡同同时，你你很可能能只是遇遇到了僵僵局。◆遇到僵僵局时，，你可以以考虑使使用暂置置策略：：“我们们先把这这个问题题放一放，，讨论其其他问题题，可以以吗?””◆首先通通过解决决一些小小问题为为双方创创造契机机，但千千万不要要把谈判的焦点点集中到到一个问问题上。。5．应对对困境困境是一一种介于于僵局和和死胡同同之间的的情形。。当谈判双双方仍然然在举行行谈判，，但却似似乎无法法取得任任何有意意义的进进展时，，双方就就陷入了了困境。。陷入困境境有些类似似于陷入入“稳态态”。这是一个个航海术术语，当当船陷入入稳态时时，其实实就是指指船在逆逆风航行行。很少少有船会会真正地地逆风，，当船员员感觉自自己是在在逆风时时，他们们其实只只是接近近逆风。。要想逆逆风航行行，你必必须转向向右舷30。，，然后将将舵顺风风左转30。。。重新调调整方向向并不容容易，但但如果能能做到这这一点，，你最终终就可以以回到自自己预定定的航道道上。要想抢抢风调调向，，你必必须掌掌稳船船舵。。只要要稍微微犹豫豫一下下，你你的船船头很很可能能就会会被卡卡住。。而如如果在在抢风风调向向时力力道不不足，，你就就无法法借助助风力力调整船头头。当当一位位船长长遇到到这种种情况况时，，他就就必须须作出出某些些决定定来解解决问问题。。比如如说他他可能能要重重新调调整航航向，，扬起起三角角帆来来调转转船头头，或或者启启动船柄、、轮盘盘。与与之类类似，，当谈谈判陷陷入泥泥潭时时，你你也必必须通通过各各种方方式来来重新新积聚聚动力力，确确定自自己的的优势势。除除了调调整具具体价价格之之外，，你还还可以以运用以下下几种种方式式：调整谈谈判小小组中中的成成员。。律师们们最喜喜欢的的一个个借口口是：：“我我今天天下午午必须须出庭庭，所所以我我的合合伙人人查理理将代代表我我继续续谈判判。””这位位律师师下午午可能能是去去网球球场，，但这这却无无疑是是一种种调整整谈判判小组组成成员的的极佳佳策略略。调整谈谈判气气氛。。比如说说你可可以建建议双双方暂暂时休休息，，等午午饭或或晚饭饭之后后再继继续讨讨论。。调走你你的谈谈判小小组中中某位位惹怒怒对方方的成成员。一位位经验验丰富富的谈判高高手通通常不不会介介意在在谈判判过程程中被被调离离，因因为他他很可可能只只是在谈谈判中中扮演演黑脸脸而已已。通通过调调走己己方谈谈判小小组中中的某某位成成员，你你可以以调整整你的的对手手在谈谈判过过程中中所遭遭遇的的压力力。缓解紧紧张气气氛。。比如如说你你可以以谈论论双方方的爱爱好，，谈论论最近近正在流行行的小小道消消息，，或者者是干干脆讲讲一个个有趣趣的故故事。。讨论是是否可可以在在某些些财务务问题题上作作出调调整。。比如说说延长长账期期、降低预预付款款金额额，或或者是是重新新调整整支付付方式式。任任何调调整都都可能能会把双双方的的谈判判带出出泥潭潭。记住，，对方方可能能并不不愿意意提出出这些些问题题，因因为他他不想想让对对方感觉自自己的的经济济状况况有问问题。讨论如如何与与对方方共担担风险险，尤尤其是是那些些对方方会比比较感感兴趣趣的问题。。比如说说你可可以提提出，，从现现在起起，一一年之之内，，对方方可以以退还还那些状状况良良好的的库存存，而而你只只收取取20％的的费用用———考虑虑到市市场环境随随时可可能会会发生生变化化，所所以你你的这这一建建议可可以在在很大大程度度上减轻轻对方方的担担忧。。尝试改改变谈谈判场场所的的气氛氛。如果谈谈判双双方一一直都都非常常低调调，只是一一味强强调双双赢，，你不不妨让让自己己变得得更加加咄咄咄逼人人一些些；如如果谈判判一直直都进进行得得非常常艰难难，你你不妨妨向双双赢方方向调调整来来自主主调节谈谈判场场所的的气氛氛。高谈一一些细细节问问题。。比如说说生产产细则则、包包装或或是配配送方方式等等，然后观观察你你的建建议能能否引引起对对方积积极的的反应应。一旦你你同意意可以以通过过某种种方式式解决决分歧歧，对对方很很可能能会暂暂时忽忽略双双方眼前前的分分歧。。I肯彩彩回放放◆一定定要注注意僵僵局、、困境境和死死胡同同之间间的区区别。。当谈谈判陷陷入困困境时时，谈谈判双双方都都在努努力地地寻找找解决决方案案，只只是无无法取取得进进展罢了了。◆当谈谈判陷陷入困困境时时，你你不妨妨尝试试作出出一些些调整整，从从而就就会改改变整个个谈判判的形形势。。6．应应对死死胡同同一旦情情况进进一步步恶化化，你你就会会遭遇遇死胡胡同。。所谓死死胡同同，就是是指：：由于于谈判判始终终无法法取得得进展展，双双方都都感到到灰心心丧气气，以以至于于他们们感觉觉再谈谈下下去也也毫无无意义义。通常情情况下下，谈谈判中中很少少会出出现死死胡同同，但但遇到到死胡胡同，，解决决问题题的的唯一一办法法就是是：引引入第第三方方———一股股能够够充当当调解解人或或仲裁裁者的的力量量。仲仲裁者者和调调解人人之间间有着着很大大的差差别。。一般般来说说，谈谈判双双方都都会尊尊重仲仲裁者者的意意见，，听从从仲裁裁者的的裁决决。如果某某个与与公众众福利利息息息相关关的行业工工会，，比如如说运运输工工会或或公共共卫生生行业业工会会举行行罢工工，联联邦政政府就就会坚决决要求求双方方推举举仲裁裁机构构，然然后双双方按按照仲仲裁机机构认认定的的解决决方案案解除罢罢工。。而调调解人人就没没有这这么大大的权权力了了。调调解人人的作作用通通常只只是帮帮助双方方达成成解决决方案案，只只是起起催化化剂的的作用用，帮帮助谈谈判双双方通通过自自己的的力量找找到一一个双双方都都认为为比较较合理理的解解决方方案而而已。。缺乏经经验的的谈判判人员员总是是不愿愿意请请调解解人，，因为为他们们通常常会把把这看看成是一一种无无能的的表现现。比比如：：“我我不想想向我我的销销售经经理求求助，，因为为那样样他会觉觉得我我根本本不懂懂谈判判。””可优优势谈谈判高高手知知道，，在很很多情情况下下，第第三方不不仅本本身也也是一一些经经验丰丰富的的谈判判高手手，而而且他他们往往往也也是解解决问问题的一一种有有效途途径。。精彩回回放死胡同同◆当你你遇到到一个个真正正的死死胡同同时，，解决决问题题的唯唯一办办法就就是引引入入第三三方。。◆第三三方力力量往往往会会在谈谈判中中充当当调解解人或或仲裁裁者的的角色色。调调解解人只只能促促使双双方达达成解解决方方案，，但仲仲裁者者却可可以强强制双双方接接受裁裁决。。◆千万万不要要把引引入第第三方方看成成是一一种无无能的的表现现。第第三方方能够够解解决决很多多谈判判双方方无法法解决决的问问题。。◆第三三方应应该确确立““中立立者””的形形象。。为了了达到到这一一目的的，他他可可以在在谈判判刚开开始时时就向向对方方作出出一些些小让让步。。◆不要要过于于执著著。只只有当当你学学会放放弃，，你才才能成成为一一名真真正的的优优势谈谈判高高手。。否则则，你你最终终很可可能会会被迫迫放弃弃一些些自己己本来来可以以得到到的东东西。。7．一一定要要索取取回报报62当你要要求客客户给给予回回报时时，他他们会会说：：“没没门儿儿”或或者是是“我我们会会成为为你的的长期期客户户。””这也也很好好，因因为这这时你你并没没有失失去任任何东东西。。如果必必要的的话，，你还还可以以进一一步坚坚持自自己的的要求求，““除非非你能能增加加一些些快运运费，，否则则我想想我们们的同同事可可能不不会同同意””，或或者是是“除除非你你能够够提前前付款款，否否则………””精彩回回放◆当对对方要要求你你作出出一些些小让让步时时，一一定记记得要要求对对方给给予你你回报报。◆注意意使用用这种种表达达方式式：“如果果我们们能够够为你你做这这个，，你会会为我我们做做什么么呢?”千万不不要改改变措措辞，，也不不要索索取任任何具具体的的回回报，，因为为那样样很可可能会会在双双方之之间制制造一一种对对抗情情绪。。第3章章终终局谈谈判策策略661．白白脸--黑黑脸策策略662．蚕蚕食策策略723．如如何减减少让让步的的幅度度794．收收回条条件825．欣欣然接接受861．白白脸--黑黑脸策策略661994年年，吉吉米··卡特特又玩玩了一一把白白脸一一黑脸脸的游游戏。。他和和科林林·鲍鲍威尔尔(ColinPowell)一起起被派派往海海地，，试图图劝说说塞德德拉斯斯将军军通过过和平平的方方式交交出手手中的的权力力。鲍鲍威尔尔的出出场是是为了了向对对方显显示美美国强强大的的军事事力量量。而而卡特特的作作用则则是劝劝说这这位独独裁者者，甚甚至提提议他他在退退休之之后前前往乔乔治亚亚州普普莱恩恩市教教学。。精彩回回放◆人们使使用白白脸一一黑脸脸策略略的频频率要要远比比你想想象中中的高高。所以每每当同同时面面对两两个谈谈判对对手时时，一一定要要小心心。这这是一一种非非常有有效的的谈判判策略略，它它可以以帮助助你在在不会会导致致任何何对抗抗情绪绪的情情况下下成功功地给给对方方施加加压力力。◆应对白白脸一一黑脸脸策略略的最最佳方方式就就是识识破它它。由于这这种策策略可可谓尽尽人皆皆知，，所以以一旦旦对方方发现现自己己的策策略被被识破破，他他们通通常就就会选选择放放弃。。◆即便对对方知知道你你在使使用白白脸一一黑脸脸策略略也没没关系系。即便被被对方方识破破，白白脸一一黑脸脸仍然然是一一种非非常强强大的的策略略。当当你的的谈判判对对手同同样了了解这这一策策略时时，谈谈判过过程反反而会会变得得更加加有趣趣。这这就好好像下下象棋棋一样样，棋棋逢对对手的的感觉觉要远远比和和一个个笨蛋蛋对弈弈有趣趣得多多。2．蚕蚕食策策略72优势谈谈判高高手知知道，，通过使使用蚕蚕食策策略，，即便便谈判判双方方已经经就所所有问问题达达成了了共识识，你你还是是可以以从对对方那那里得得到更更多好好处。。你甚甚至还还可以以让对对方做做一些些起初初他不不愿意意做的的事情情。汽车销销售人人员非非常清清楚这这一点点。他他知道道，如如果自自己一一开始始就狮狮子大大开口口客户户很可可能会会立即即产生生抵制制心理理。所所以通通常情情况下下，他他们会会首先先设法法让你你产生生这样样一种种心理理：““是的的，我我会买买一辆辆车，，而且且一定定要在在这里里买。。”所所以无无论客客户要要求什什么型型号，，即便便这种种型号号根本本不赚赚钱，，甚至至已经经停产产了，，销售售人员员都会会满口口应承承下来来。然然后他他们就就会把把你带带到会会客室室，开开始慢慢慢增增加条条件。。所以，，蚕食食策略略的关关键就就在于于，在在谈判判进行行了一一段时时间之之后，，你可可以通通过逐逐渐提提出一一些看看似微微不足足道的的要求求来达达到自自己的的目的的。如果你你家里里有个个十几几岁的的小孩孩子，，我想想你就就很明明白我我的意意思了了。要要知道道，这这些孩孩子根根本不不需要要接受受任何何谈判判培训训，但但你必必须要要接受受———如果果你想想要成成功地地将孩孩子养养大的的话———因因为孩孩子们们天生生就是是谈判判高手手。之之所以以这样样，并并不是是因为为他们们在学学校里里学到到了任任何谈谈判技技巧，，而是是因为为只有有通过过谈判判，他他们才才能得得到想想要的的一切切。有时候候你可可能会会以为为谈判判差不不多可可以结结束了了，这这个时时候往往往也也是你你最为为脆弱弱时。。通常常情况况下，，这时时你很很容易易成为为对方方蚕食食策略略的牺牺牲品品。比如说说你在在向客客户推推销一一部汽汽车或或者是是一辆辆卡车车，一一旦找找到真真正的的买家家时，，你可可能就就会长长舒一一口气气，谈谈判过过程中中的压压力和和紧张张感也也随之之而去去。对对方此此时正正坐在在你的的办公公室里里，拿拿出支支票簿簿，准准备签签支票票。可可就在在他即即将写写下名名字的的那一一瞬间间，对对方突突然抬抬起头头来说说道：：“你你还要要送我我一箱箱油，，对吧吧?””这时时候你你通常常会处处于一一种最最为脆脆弱的的状态态，主主要原原因如如下：：◆你刚刚刚完完成了了一笔笔交易易，内内心感感觉非非常好好。而而感觉觉良好好时，，人们们通常常就会会作出出一些些正常常状态态下不不会作作出的的让步步。◆你可可能在在想：：“哦哦，不不。我我本来来以为为我们们已经经谈完完了所所有事事情。。我可可不想想重新新谈判判。如如果是是那样样的话话，我我很可可能会会失去去这笔笔生意意。或或许我我最好好还是是做些些让步步。””所以，，当你你的对对手决决定接接受你你的建建议时时，通通常也也就是是你最最为脆脆弱时时。这时候候一定定要小小心对对方的的蚕食食策略略。刚刚刚做做成了了一笔笔大生生意之之后，，你通通常会会非常常兴奋奋，迫迫不及及待地地要向向你的的上司司报喜喜。而而这时时客户户却突突然告告诉你，他他需要要给自自己的的采购购部门门打个个电话话。精彩回回放◆只要能能够把把握好好时机机，你你就可可以在在谈判判结束束时让让对方方答应应一些些他最最初曾曾一口口回绝绝的要要求。。蚕食策策略之之所以以有效效，是是因为为一一旦一一个人人作出出了某某项决决定，，他的的大脑脑就会会不断断强化化这个个决定定。而而在谈谈判刚刚开始始时，，他可可能会会对你你的所所有建建议抱抱有一一种强强烈的的抵制制情绪绪。可可一旦旦决定定接受受你的的建议议之后后，你你就可可以通通过蚕蚕食的的方式式提出出更多多的要要求，，比如说说要求求对方方提高高订单单金额额、升升级产产品，，或者者是提提供更更多的的服务务等等等。◆伟大大的的推推销销员员和和好好的的推推销销员员之之间间的的区区别别就就在在于于：：伟伟大大的的推推销销员员往往往往会会在在谈谈判判结结束束时时争争取取更更多多利利益益。。◆当当发发现现对对方方在在对对你你使使用用蚕蚕食食策策略略时时，，不不妨妨以以书书面面的的形形式式告告诉诉对对方方其其他他服服务务的的价价格格，，同同时时不不要要让让对对方方感感觉觉出出你你有有权权作作出出最最终终决决定定。。◆当当对对方方对对你你进进行行蚕蚕食食时时，，你你可可以以使使用用让让对对方方感感到到““这这样样做做很很没没档档次次””的的方方法法来来进进行行反反击击，，但但记记得得一一定定要要保保持持礼礼貌貌。。◆要要想想避避免免对对方方在在谈谈判判结结束束之之后后再再提提出出更更多多要要求求，，你你可可以以在在谈谈判判结结束束时时对对所所有有的的细细节节问问题题进进行行总总结结，，同同时时使使用用各各种种办办法法让让对对方方感感觉觉自自己己赢赢得得了了这这场场谈谈判判。。3．．如如何何减减少少让让步步的的幅幅度度79精彩彩回回放放◆你你让让步步的的方方式式可可能能会会在在对对方方的的心心里里形形成成一一种种固固定定的的期期待待。。◆千千万万不不要要作作出出等等值值的的让让步步，，因因为为你你一一旦旦这这样样做做，，对对方方就就会会不不停停地地提提出出要要求求。。◆千千万万不不要要在在最最后后一一步步作作出出较较大大的的让让步步，，因因为为它它可可能能会会让让对对方方产产生生敌敌对对情情绪绪。。◆千千万万不不要要因因为为对对方方要要你你报报出出““一一口口价价””，，或或者者是是声声称称自自己己““不不喜喜欢欢讨讨价价还还价价””而而一一次次让让出出所所有有的的空空间间。。◆通通过过逐逐步步减减少少让让步步空空间间，，你你可可以以告告诉诉对对方方，，这这已已经经接接近近你你所所能能接接受受的的极极限限了了。。4．．收收回回条条件件82在本本节节当当中中，，我我将将讲讲述述如如何何有有效效地地结结束束一一场场谈谈判判。。值值得得提提醒醒读读者者注注意意的的是是，，如如果果对对方方在在谈谈判判过过程程中中始始终终抱抱有有善善意意，，我我建建议议你你不不妨妨考考虑虑选选择择其其他他方方式式来来结结束束谈谈判判。。只只有有当当