国际市场运作技巧与风险防范培训

国际市场运作技巧

与风险防范培训

领军中国-影响中国教育培训界

10大领军人物

亚洲十大培训师

龙云安博士

龙云安，国际贸易硕士、世界经济博士、亚洲十大培训师，领军中国-影响中国教育培训界10大领军人物，中国国际商务的资深培训师。自90年代初以来长期从事国际市场营销和国际贸易实务工作，先后担任过外贸业务员、经理和外贸总经理，近年来先后为福田雷沃、海信集团，山东龙大集团，中国二汽，通钢集团，三一重工，郑州宇通集团、北方工业、广西、杭州、温州、宁波、深圳、成都等地国际贸易公司作中东、东南亚、西亚俄罗斯、中美洲等国际市场拓展和国际商务运作方面的内训，具有丰富的实战经验和理论造诣。

培训对象：海外经营管理人员、市场人员

培训时间：三天培训目标：熟悉国际市场特征和运作模式，掌握国际市场拓展和国际商务技巧，认识和防范国际商务风险

课程大纲目录

第一章研究东道国政治、经济、文化、科技现状

第二章科学合理的商务流程—找、分、评、谈、合、纷

第四章国外市场管理技巧

第五章国际贸易业务技巧

第六章国际贸易业务中的陷阱、诈骗与对策

第七章跟单信用证诈骗常见方式、特征与对策

第八章国际贸易单证陷阱与防范

第一章

研究东道国政治、经济、文化、科技现状

一．牢牢把握东道国宗教习俗、政治局势

二．深入研究东道国经济发展中的外商投资政策，优惠政策，尤其是对相关产品的税收政策

三．了解跨文化特征，尤其是商务礼仪、价值观、时间观、财富观

四．掌握东道国科技发展水平、产业结构、和重点发展产业

五．熟悉与与东道国有有关的国际际组织对该该国和周边边国家的影影响六．国外经经营人员的的基本素质质培养1、专业素质质：对行业业的精通、、技术、技技巧2、业务能力力：谈判能能力、跨文文化能力、、沟通能力力、外语能能力3、知识结构构：专业知知识、业务务知识、国国际金融贸贸易、投资资、世界经经济等4、跨文化意意识案例：核工工业在意大大利采购混混凝土罐车车第二章国国际市场场拓展的几几种选择模模式一．合作——合资——独资——合作发展路路径

二．．以合资方方式切入市市场

三．．以半买断断代理方式式建立国外外网络模式式

四．以以虚拟合资资扩大国外外市场竞争争平台五五．出口打打入与合同同打入相结结合

六．．相关产品品国外经营营的成功模模式案例：三一一重工国外外采购第三章掌握科学合合理的商务务程序—找、分、、评、谈谈、合、、纷一．寻找找国外交交易对象象寻找交易易对象的的途径：：公开出出版物、、国外银银行、国国内外商商会、行行业组织织、贸促促机构、、友协、、驻外使使馆领馆馆、展交交会、国国内外咨咨询机构构、网络络信息技技术平台台二．分析析交易对对象的资资信、实实力、优优势与劣劣势1、对客户户进行资资信评估估2、考察交交易对象象（银行行或咨询询机构、、工商团团体驻外外机构等等）3、评价优优劣：定定指标、、定权重重、定资资信标准准、定分分、评级级。4、考察不不确定因因素：资资料的完完整性和和准确性性、评估估体系的的准确性性科学性性、对象象变化的的风险三．全面面调研与与评估交交易对象象、市场场进入战战略1、调研：：

宏观观——国际贸易易制度、、经济环环境、政政治法律律环境、、社会文文化环境境

微观观——产品需求、产产业用品需求求

中观——国际市场竞争争竞争：价格格信息、分销销渠道、促销销调研、竞争争程度2、调研步骤：：确定课题、、确定信息来来源和方案（（二手资料、、一手资料））、实施方案案（语言问题题、排外问题题、社会传统统心理因素等等、基础设施施问题、整理理评估分析国国际贸易调调研代理四．进行正式式合作谈判1、组织谈判班班子2、组织谈判过过程：制定谈谈判计划、建建立关系、达达成协议、维维持关系3、安排排谈判判地点点和场场所4、谈判判策略略：强强硬谈谈判策策略（（打击击对方方自信信心、、最后后通牒牒、情情绪爆爆发、、条件件限制制）、、心理理型谈谈判策策略（（尊重重礼让让、恻恻隐术术、场场外交交易））拖延延型谈谈判（（疲劳劳轰炸炸、重重复立立场、、不明明确态态度））虚实实结合合策略略（传传递虚虚假信信息、、声东东击西西、先先硬后后软））五．签签定合合同并并履行行1、国际际贸易易合同同履行行2、合同同转让让3、合同同变更更：对对标的的物更更改、、履行行地方方式更更改、、有效效期更更改3、合同同终止止：已已经履履行、、解除除、债债务相相互抵抵消、、债务务人依依法将将标地地物提提存、、债权权人免免除债债务、、法律律规定定终止止六．制制定合合同纠纠纷解解决预预案1、违约约责任任与补补救措措施2、不可可抗力力与免免责条条款3、索赔赔条款款：异异议与与索赔赔、罚罚金解解决决方案案：协协商、、调解解、仲仲裁、、诉讼讼案例：：宇通通进中中东——后继勃勃发沃尔玛玛来中中国——喜忧参参半第四章章国国外外市场场管理理技巧巧一．国国外市市场竞竞争战战略竞争战战略制制定：：区位位优势势、规规模经经济与与学习习经济济、政政策适适应、、市场场适应应二．国国外市市场营营销中中的产产品、、价格格、渠渠道、、推广广管理理1、国外外市场场营销销中产产品管管理2、国国外外市市场场营营销销中中价价格格管管理理3、国国外外市市场场营营销销中中渠渠道道管管理理4、国国外外市市场场营营销销中中推推广广管管理理六．．国国外外经经营营人人员员如如何何有有效效利利用用商商业业资资源源1．中国国驻驻外外机机构构（（使使、、领领馆馆、、商商务务参参赞赞、、中中资资公公司司））2．当地地的的商商会会、、产产品品联联盟盟3．当地地经经销销商商和和大大客客户户4．东道道国国对对外外商商的的各各种种优优惠惠5．当地地的的华华人人华华侨侨案例例：：PG公司司在在日日本本（（广广告告推推广广的的本本土土化化））Toys“R”US的德德国国市市场场体体验验东芝芝、、索索尼尼在在国国外外的的运运作作第五五章章国国际际贸贸易易业业务务技技巧巧一．．国际际贸贸易易业业务务操操作作与与技技巧巧国际际贸贸易易业业务务流流程程询、、发发、、接接品、、数数、、包包、、价价、、货货、、支、、险险、、检检、、索索、、仲仲、、抗抗货、证、船、款磋商阶段签签定合同同合合同履行行1．磋商阶段段主要工作作与注意事事项2．合同签定定阶段关键键点3．合同履行行阶段各环环节衔接二．进出口口合同内容容：品、数、包包、价、货货、支、险险、检、索索、仲、抗抗三。国际贸贸易条件与与基本贸易易术语贸易条件FOB对进出口双双方的责任任义务约定定CFR对进出口双双方的责任任义务约定定CIF对进出口双双方的责任任义务约定定四．进出口口业务中的的单证种类类、填制、、审查产地证书、、商检证书书、装箱单单、重量单单、报关单单、质量单单、大副收收据、提单单、保险单单、五．国际贸易的的商务谈判判策略和商商务谈判技技巧（1）、组织谈谈判班子（（2）、组织谈谈判过程：：制定谈判判计划、建建立关系、、达成协议议、维持关关系

（3）、安排谈谈判地点和和场所（（4）、谈判策策略：强硬硬谈判策略略（打击对对方自信心心、最后通通牒、情绪绪爆发、条条件限制））、心理型型谈判策略略（尊重礼礼让、恻隐隐术、场外外交易）拖拖延型谈判判（疲劳轰轰炸、重复复立场、不不明确态度度）虚实结结合策略（（传递虚假假信息、声声东击西、、先硬后软软）六．国外市市场的资金金运作技巧巧1．如何回避避外汇资金金转移税A。进入资本本市场B。货币换实实物C。采用互惠惠税收通道道（第三方方）2．如何利用用赢余资金金套利和套套汇套利：客户户将所持有有的利率较较低的外币币买卖成另另一种利率率较高的外外币从而增增加存款的的利息收收入。套套汇：客户户利用外汇汇汇率的频频繁变动，，可以通过过买卖外汇汇赢得汇差差收益。如如何实实现盈利：：套利：：就是是将存存款利利率较较低的的外币币兑换换成利利率较较高的的外币币，获获取更更高的的利息息收益益。例例如：：现在在日元元一年年期存存款利利率仅仅为0.0215%，1,000,000日元存存一年年之后后仅能能获得得215日元的的利息息，这这顶多多也就就是2美元，，不到到20元人民民币。。假设设在美美元兑兑日元元的汇汇率为为108时将1,000,000日元兑兑成9260美元，，而美美元一一年期期存款款利率率为4.4375%，一年年之后后可得得利息息410美元，，假设设汇率率未变变，合合44280日元，，比把把日元元存上上一年年多赚赚44065日元，，相当当于408美元，，或约约3000多元人人民币币。套汇：：套汇汇的基基本原原则是是低买买高卖卖。例例如：：原有有10000美元，，在美美元兑兑马克克升至至1.90时买入入19000马克，，在美美元兑兑马克克跌至至1.82时卖出出马克克，换换回10440美元，，这相相当于于在马马克汇汇率低低时买买进、、汇率率高时时卖出出。这这样买买卖一一个回回合可可以赚赚取440美元的的汇差差收益益。现场训训练：：1。在英英国收收得货货款10000英镑，，检验验谁的的方法法使其其增值值最多多？假设：：100英镑：：140欧元100英镑：：189美元100英镑：：1564人民币币短短期存存款利利率英英镑镑：4。5%欧元：：2。5%美圆：：4。8%人民币币：0。72%七．如如何巧巧妙转转移资资金案例分分析：：外资资企业业在中中国转转移资资金的的策略略（中中国外外贸80%由外资资企业业完成成，外外资企企业在在中国国90%都亏损损）请请问问其奥奥秘是是什么么？股利返返还子子公公司通通过向向股东东发放放股利利的形形式向向母公公司转转移资资金（（税后后）。。决决定因因素：：1）。税税收制制度（（一般般股利利税率率低））2）。外外汇风风险（（闲置置资金金贬值值）3）。子子公司司所处处阶段段4）。当当地股股东对对股利利要求求。以特许许费其其他服服务费费收取取指指被特特许人人为了了使用用特许许权人人拥有有的技技术、、专利利商标标等无无形资资产向向特许许权人人支付付的费费用。。母母公司司通过过向子子公司司收取取特许许权使使用费费转移移资金金收取方方法：：一次次总付付、提提成、、入门门费加加提成成。此此外外，还还可以以向子子公司司收取取专项项服务务费用用和专专门技技术使使用费费（记记如成成本））。优优点点：纳纳税比比股利利返还还优惠惠转移价价格指内部部交易易自行行决定定的价价格（（非市市场价价）优优点点：1。把利利润从从高税税率国国转移移到低低税率率国，，降低低公司司税副副2。货币币贬值值时迅迅速转转移资资金3。股利返还受受限时价格转转移最佳4。降低进口关关税

弗罗廷廷（frongtingloan）贷款等手段段

母子公公司通过一家家国际银行作作为金融中介介进行贷款优势：1。饶过东道国国政府资金转转移障碍2。可以避税：：因为子公司司所支付的利利息是税前列列支实际成本本低与利息总总额等于利息息额扣除所得得税额，而这这些利息收入入经过那些不不对利息征收收所得税或利利息所得税极极低的避税地地中转，转到到母公司。八．国外经营营如何合理避避税1、列出东道国国免税产品2、变相转化3、与援助结合合具体方法：1、常设机构法法

在确定对对非居民(公民)的所得是否课课税上，一些些欧洲国家仍仍沿用“常设机构”概念，即对构构成常设机构构的经营组织织征税；否则则，就不征税税。2、收入成本转转移法

物的的流动最常用用的方法之一一，收入成本本转移法被公公认为“避税魔魔术”。3、转让让定价价法。。指指有关关联各各方之之间在在交易易往来来中人人为确确定的的价格格，而而非独独立各各方在在公平平市场场交易易原则则确定定的价价格。。4、利用用国际际租赁赁或利利用租租赁。。租租赁可可以得得到税税务方方面的的优惠惠，还还可以以使租租赁企企业以以支付付租金金的方方式冲冲减企企业利利润，，减少少纳税税额。。5、滥滥用用税税收收协协定定为为解解决决国国际际双双重重征征税税问问题题和和调调整整两两国国间间税税收收利利益益分分配配，，世世界界各各国国普普遍遍采采用用缔缔结结双双边边税税收收协协定定这这一一有有效效途途径径。。做做法法：：跨跨国国纳纳税税人人试试图图把把从从一一国国向向另另一一国国的的投投资资通通过过第第三三国国迂迂回回，，以以便便从从适适用用不不同同国国家家的的税税收收协协定定和和国国内内税税法法中中受受益益。。有有以以下下三三类类做做法法：：第一一类类：：直直接接传传输输公公司司。。例例如如，，K、L两国国之之间间未未有有税税收收协协定定，，但但都都分分别别与与M国订订有有双双边边互互惠惠协协定定。。K国的的甲甲公公司司要要向向L国的的乙乙公公司司支支付付股股息息，，乙乙公公司司就就在在M国组组建建丙丙公公司司，，由由甲甲先先把把股股息息支支付付给给丙丙，，再再由由丙丙支支付付给给乙乙。。同同公公司司就就是是一一个个传传输输公公司司，，它它好好像像一一个个输输送送导导管管，，使使股股息息迁迁回回于于M国，达到到减轻税税负的目目的。第二类：：脚踏石石式的传传输公司司。沿沿用上例例条件，，不同的的是L、M之间也没没有税收收协定，，但M国规定：：丙公司司支付给给他国公公司的投投资所得得允许作作为费用用扣除，，并按常常规税率率课征预预提税。。这时L国的乙公公司在同同样与L国订立税税收协定定的N国(该国对所所有公司司实行优优惠政策策)建立丁公公司，甲甲公司先先把股息息付给丙丙，丙再再付给丁丁，由丁丁付给乙乙。采用用更加迂迂回的策策略使丙丙公司的的所得可可以大量量扣除乙乙公司投投资的支支出，又又使其在在M国缴纳的的预提税税可在N国得到抵抵免，还还使丁公公司的收收入享受受优惠待待遇。丁丁公司则则被称为为脚踏石石式的传传输公司司。第三类：：设置外外国低股股权的控控股公司司。许许多国家家与国家家之间的的税收协协定都有有这样的的规定：：享受预预提税优优惠的必必要条件件是该支支付股息息的本国国公司由由外国投投资者控控制的股股权不得得超过一一定比例例。例如，德德国签订订税收协协定的惯惯例就是是将这一一比例定定为25％。这样样，非缔缔约国纳纳税人则则可以精精心组建建外国低低股权的的控股公公司，以以谋求最最大限度度减轻税税负。假假若我国国的跨国国公司拥拥有在德德国的全全资子公公司，中中德两国国之间签签有一般般性税收收协定《中德避免免双重征征税和防防止偷漏漏税协定定》。那么，，该跨国国公司可可以在我我国境内内先组建建五个子子公司，，分别注注明拥有有德国子子公司司少于25％的股份份，从而而在中德德之间的的税收协协定中享享受优惠惠待遇。。6、精心选选择在国国外的经经营方式式。组组建子公公司和建建立常设设机构(主要是分分支机构构，如分分公司、、分行、、分店等等)。

选择择方案：：在营业业初期以以分支机机构形式式经营，，当分支支机构由由亏转盈盈后，再再变为子子公司。。注意：：该种转转变产生生的资本本利得可可能要纳纳税，事事前也许许还要征征得税务务和外汇汇管制当当局的同同意。案例分析析：汽车车出口中中的政策策因素九。国际际结算的的工具和和方式一一）国际结算算的工具具：本本票、汇汇票、支支票国际结算算的方式式：汇款：电汇、信信汇、票票汇托收：D/P即付款交交单DOCUMENTSAGAINSTPAYMENT,简称D/P；D/A即承兑交交单：dOCUMENTSAGAINSTACCEPTANCE，简称D/A信用证银银行保保涵付款方式式的选择择和风险险三大结算算方式信信用证、、汇付、、托收的的利弊与与选择二）。信信用证结结算流程程出口商进口商议付行开证行1．信用证证的玄机机和审证证技巧2、D/P和D/A的妙用案例讨论论：信用用证使用用不当的的案例分分析五、如何何寻找国国际市场场客户寻找客户户的快捷捷方法：：交易会会、出国国参展、、广告1、寻找潜潜在客户户的方法法2、维持现现有客户户的技巧巧3、抢夺对对手客户户的策略略4、如何对对客户信信用进行行调查和和分析案例：反反倾销，，你准备备好了吗吗？5、如何成成为一个个成熟的的海外参参展商六、如何何利用电电子商务务平台1、使用电电子商务务平台的的技巧2、商务平平台上真真假客户户的识别别3、考察和和被考察察，网上上客户的的信用调调查和分分析4、电子商商务平台台的客户户沟通策策略5、通过中中间客户户挖掘真真正的交交易对象象6、邀请函函的作用用和使用用邀请函函的技巧巧7、网上交交易的特特点和利利弊分析析8、介绍绍几个个著名名的电电子商商务平平台第六章章国际贸贸易业业务中中的陷陷阱、、诈骗骗与对对策一，国国际贸贸易业业务基基本特特征是是孳生生诈骗骗的源源泉A．象征征性交交货——先货后后单B．单、、货分分离——商业信信用与与银行行信用用转移移C．多方方交接接——商、银银、运运、险险、检检、代代D．多国国异地地——跨文化化与法法律差差异二．国国际贸贸易常常见诈诈骗与与陷阱阱陷阱一一：国国外买买家要要求赊赊货现在由由于生生产力力过剩剩，很很多企企业一一见到到外商商要货货便头头脑发发热，，没有有留意意到付付款方方式隐隐藏的的风险险。例例如，，有些些买家家让企企业赊赊货品品，货货品卖卖得出出再给给钱，，卖不不出就就积压压着，，把风风险转转嫁到到企业业身上上。防范措措施：：付款方方式最最好采采用L/C信用证证，而而且要要有声声誉的的银行行开出出的信信用证证，因因为在在南美美、中中美洲洲等国国家，，甚至至3元、10元就可可以开开银行行。更更次之之为D/P（付款款交单单），，D/A（承兑兑交单单），，即使使是关关系比比较密密切的的客户户，也也尽量量不要要采用用赊货货的方方式。。陷阱二二：买买家隐隐瞒申申请破破产保保护的的事实实有些买买家已已经申申请破破产保保护，，但企企业已已经把把货物物运出出，追追讨不不到货货款，，经过过调查查才发发现买买家根根本无无还款款能力力。但但由于于买家家已经经申请请破产产保护护，企企业根根本无无法控控告这这样的的买家家。防范措施施：调查买家家的信用用状况，，可以通通过律师师或信用用评级机机构调查查、评估估买家评评级。陷阱三：：企业需小小心有部部分买家家会在签签订合同同后，更更改信用用证的条条款，比比如货物物数量、、差额、、质量等等，例如如，把产产品质量量要求改改变，企企业在发发货后，，可能没没法符合合信用证证条款，，因而无无法收回回款项。。防范措施施：企业必须须小心所所有合约约，信用用证条款款的修订订，有需需要时，，需要寻寻求法律律意见。。陷阱四：：买家在没没有正本本提单的的情况下下把货物物提走防范措施施：企业不要要以为手手持正本本提单不不会有问问题，因因为买家家不用正正本提单单也可能能拿到货货物，因因为根据据企业采采用FOB的方式，，运输由由买家负负责，外外国的货货运代理理只顾及及利益，，听命于于付钱的的人。信信泰的案案例就是是这样，，美国买买家买通通了货运运代理，，在没有有正本提提单的情情况下就就把货物物提走。。当地货运运代理经经常会耍耍花招的的几个黑黑点：南南美、、中美、、墨西哥哥、中东东、马来来西亚等等。随着自身身的实力力和国际际视野的的扩展，，越来越越多的国国内企业业都成立立了自己己的国际际贸易部部从事出出口业务务，逐渐渐减少对对贸易公公司的依依赖。然然而由于于缺乏经经验，往往往很难难识破国国外买家家或者货货运代理理的欺诈诈手段，，从而上上当受骗骗第七七章章跟跟单单信信用用证证诈诈骗骗的的常常见见方方式式、、特特征征与与对对策策第一一节节跟跟单单信信用用证证诈诈骗骗的的常常见见方方式式、、特特征征一．．假假冒冒或或伙伙印印鉴鉴(签字字)诈骗骗所谓谓“假冒冒或或伪伪造造印印鉴鉴(签字字)诈骗骗，，”是指指诈诈骗骗分分子子在在以以打打字字机机打打出出并并将将通通过过邮邮递递方方式式寄寄出出的的信信用用假假冒冒或或伪伪造造开开证证行行有有权权签签字字人人员员的的印印鉴鉴(签字字)，企企图图以以假假乱乱欺欺受受益益人人(出口口商商)盲目目发发货货，，最最终终达达到到骗骗取取出出口口货货物物目目的的。。特征征：：1.信用用证证不不经经通通知知，，而而直直达达受受益益人人手手中中，，且且信信封封无无寄寄件件人人详详细细地地址址，，邮邮戳戳模模糊糊；；2.所用用信信用用证证格格式式为为陈陈旧旧或或过过时时格格式式；；3.信用用证证签签字字笔笔划划不不流流畅畅，，或或采采用用印印刷刷体体签签名名；；4.信用用证证条条款款自自相相矛矛盾盾，，或或违违背背常常规规；；5.信用用证证要要求求货货物物空空运运，，或或提提单单做做成成申申请请人人(进口口商商)为受受货货人人。。二。。“软条条款款”/“陷阱阱条条款款”诈骗所谓“软条款/陷阱条款诈诈骗”，是指诈骗骗分子要求求开证行让让出主动权权，完全操操作开证方方手中，能能制约受益益人，且随随时可解除除付款责任任条款的信信用证，其其实质就是是变相的可可撤销信用用证，以便便行骗我方方出口企业业和银行。。特征：：1。来证证金额额较大大，在在50万美元元以上上；2。来证证含有有制约约受益益人权权利的的“软条款款”／“陷阱条条款”，如规规定申申请人人或其其指定定代表表签发发检验验证书书，或或由申申请人人指定定运输输船名名、装装运日日期、、航行行航线线或声声称“本证暂暂未生生效”等；3。证中中货物物一般般为大大宗建建筑材材料和和包装装材料料，花花岗石石、鹅鹅卵石石、铸铸铁盖盖、木木箱箱和纤纤维袋袋等；；4。诈骗骗分子子要求求出口口企业业按合合同金金额或或开证证金额额的5%——15%预付履履约金金、佣佣金或或质保保金给给买方方指定定代表表或中中介人人。5。买方方获得得履约约金、、佣金金或质质保金金后，，即借借故刁刁难，，拒绝绝签发发检验验证书书，或或不通通知装装船，，使出出口企企业无无法取取得全全套单单据议议付，，白白白遭受受损失失。三。伪造信信用证修改改书诈骗所谓“伪造信用证证修改书诈诈骗”是指诈骗分分子不经开开证行而径径向通知行行或受益人人发出信用用证修改通通知书，企企图钻出口口方空子，，引诱受益益人发货。。以骗取出出货物。特征：1。原证虽是是真实、合合法的，但但含有某些些制约受益益人权利的的条款，亟亟待修改；；2。修改书以以电报或电电传广度方方式发出，，且盗用他他行密押或或借用原证证密码；3。修改书不不通过载证证开出，而而直接发给给通知行行或受益人人；4。证内规定定装运后邮邮寄一份正正本提单给给申请人；；5。来证装、、效期较短短，以迫使使受益人仓仓促发货。。四。涂改信用用证诈骗所谓“涂改信用证证诈骗”，是指诈骗骗分子将过过期失效的的信用证刻刻意涂改，，变更原证证的金额、、装效期和和受益人名名称，并直直接邮寄或或面交受有有，以骗取取出口货物物，或诱诱使出口方方向其信用用证，骗取取银行融资资。特征：1.原信用证为为信开方式式，以便于于泖改；2.涂改内容为为信用证金金额、装效效期及受益益人名称；；3.信用证涂改改之处无开开证行签证证实；4.信用证不经经通知行通通知，而直直交受益人人；5.金额巨大，，以诈取暴暴利。第二节对对跟单信用用证诈骗的的防范对策策诈骗受害者者通常涉及及出口方银银行和工贸贸公司，采采取有效的的措施，避避免或减减少诈骗案案，

防范范对策：第一、出口口方银行(指通知行)必须认真负负责地核验验信用证的的真实性，，并掌握开开证行的资资信情况。。对于信开信信用证，应应仔细核对对印鉴是否否相符，大大额来证还还应要求开开证行加加押证实；；对于电开开信用证及及其修改书书，应及时时查核密押押相符与否否，以防假假冒和伪造造。同时，，还应对开开证行的名名称、地址址和资信情情况与银行行年鉴进行行比较分析析，发现疑疑点，立即即向开证行行或代理行行查询，以以确保来证证的真实性性、合法性性和开证行行的可靠靠性。第二二、、出出口口企企业业必必须须慎慎重重选选择择贸贸易易伙伙伴伴。。在寻寻长长找找贸贸易易伙伙伴伴和和贸贸易易机机会会时时。。应应尽尽可可能能通通过过正正式式途途径径(如参参加加广广交交会会和和实实地地考考察察)来接接触触和和了了解解客客户户，，不不要要与与资资信信不不明明或或资资信信不不好好的的客客户户做做生生意意。。在在签签订订合合同同前前，，应应设设法法委委托托有有关关咨咨询询机机构构对对客客户户进进行行资资信信设设想想，，以以便便心心中中不不数数，，作作出出正正确确的的选选择择，，以以免免错错选选贸贸易易伙伙伴伴，，自自食食苦苦果果。。第三三、、银银行行和和出出口口企企业业均均需需对对信信用用证证进进行行认认真真审审核核。。银行行「「审审证证侧侧重重来来证证的的有有效效性性和和风风险险性性。。一一经经发发现现来来证证含含有有主主动动权权不不在在自自己己手手中中的的“软条条款款”/“陷阱阱条条款款”及其其它它不不利利条条款款，，必必须须坚坚决决和和迅迅速速地地与与客客商商联联系系修修改改，，&127;或采采取取相相应应的的防防范范措措施施，，以以防防患患于于未未然然。。第四四、、出出口口企企业业或或工工贸贸公公司司在在与与外外商商签签约约时时，，应应平平等等、、合合理理、、谨谨慎慎地地确确立立合合同同条条款款。。以公公司司利利益益为为重重，，彻彻底底杜杜绝绝一一切切有有损损企企业业的的不不平平等等、、不不合合理理条条款款，，如如“预付付履履约约金金、、质质保保金金，，拥拥金金和和中中介介费费条条款款”等，，以以免免误误中中对对方方圈圈套套，，破破财财耗耗神神，，耻耻笑笑于于人人。。银企企协协作作，，一一致致对对外外。。树树立立整整体体观观念念，，互互相相配配合合，，增增强强防防诈诈能能力力。。·第八八章章国国际际贸贸易易单单证证陷陷阱阱与与防防范范一．．单单证证诈诈骗骗的的种种类类及及其其危危害害性性单证证诈诈骗骗包包括括①①倒倒签签提提单单；；②②预预借借提提单单；；③③卖卖方方向向承承运运人人出出具具保保函函，，领领取取清清洁洁提提单单；；④④以以假假提提单单骗骗走走货货款款；；⑤⑤以以假假货货冒冒充充真真货货，，以以次次货货冒冒充充好好货货；；⑥⑥盗盗用用空空白白提提单单或或以以假假提提单单冒冒领领提提货货；；⑦⑦伪伪造造信信用用证证。。国际贸易易中的单单证诈骗骗主要通通过海运运和国际际贸易程程序中的的单证进进行诈骗骗。主要要有：预预借提单单，倒签签提单，，利用保保函，出出口商与与承运人人勾结签签发不负负责任的的清洁提提单，伪伪造跟单单信用证证所要求求的提单单、保险险单、卖卖方发票票、装箱箱单、原原产地厂厂家证书书。有的的出口商商伪造提提单，通通过议付付行、开开证行，，骗走货货款；有有的伪造造提单，，以假货货充真货货，以次次货充好好货；有有的投机机者伪造造提单，，在目的的港提走走货物；；还有的的伪造开开立信用用证，使使出口商商受骗上上当而发发货。（一）倒倒签提提单倒签提单单是当货货物由于于实际装装船日期期迟于信信用证规规定的装装运日期期时，承承运人经经托运人人请求并并接受其其出具的的保函后后（有时时是托运运人与承承运人串串通），，在提单单上仍按按信用证证规定的的装运日日期填写写，这种种行为称称作“倒签”，经倒签签的提单单称为“倒签提单单”。其案例例如下：：案例：外贸公司司A与英国B公司签定定了一个个国际货货物买卖卖合同。。根据买买方的信信用证规规定，装装船日期期为9月20日。因A公司备货货不及时时，以至至该信用用证项下下的货物物未能在在合同规规定的装装船日期期装运。。一直到到9月30日才装上上船。A公司为了了使提单单符合信信用证的的要求以以保证安安全收汇汇，请求求承运人人在提单单上填写写信用证证规定的的装船日日期。B公司收到到提单后后发现可可疑，经经查实A公司提交交的提单单是倒签签提单。。B公司即以以A公司违反反合同要要求赔偿偿损失。。在信用证证交易中中，倒签签提单还还往往会会引起买买方与银银行之间间的纠纷纷。例如，有一份国国际货物物买卖合合同规定定的装船船期限是是7月份。后后来卖方方凭单据据要求银银行付款款，单据据包括7月30日装船的的提单。。银行审审核确认认单据表表面上与与信用证证要求相相符后，，支付货货款。但但是买方方收到单单据后，，经查询询发现货货物的实实际装船船日期是是8月15日，提单单的日期期是倒签签的。据据此，买买方拒绝绝付款赎赎单，与与银行发发生了纠纠纷。预借提单单由于信用用证规定定的装船船日期已已到，货货主因故故未能及及时装船船或尚未未装船，，托运人人就要求求承运人人先行签签发已装装船提单单以便结结汇。这这种提单单称为“预借提单单”。请看以以下案例例：案例：2000年，A公司向科科威特出出口白瓜瓜子10公吨，原原定装“ELDINA”轮，由于于信用证证即将到到期，该该公司向向外运公公司预借借提单，，并向银银行议付付了货款款。但事事后“ELDINA”轮未按时时到达装装货港口口，该货货改装其其它船名名的轮船船，造成成十分被被动的局局面。最最后只得得由中国国银行硬硬着头皮皮请开证证行用新新提单换换取旧提提单，并并由我方方补偿开开证行由由此而产产生的包包括利息息在内的的费用。。这个案案子虽然然在危险险中得到到解决，，对外却却产生了了不良影影响。（三）卖卖方向承承运人出出具保函函，领取取清洁提提单有时候船船方经查查货，发发现货物物包装破破损，而而且有可可能影响响货物质质量或明明知货物物数量、、质量有有问题却却凭发货货人的担担保函而而签发清清洁提单单。案例：有一批桔桔汁100桶，出口口装运时时，船方方发现收收货单上上已批注注包装桶桶“破旧易损损”，并有几几桶渗漏漏，船方方要在提提单上加加批注。。托运人人提供了了保函，，才获取取了清洁洁提单。。这种非非法保函函，不仅仅对第三三者无效效，而且且在承、、托运人人之间也也不起作作用。当当买方发发现并提提出索赔赔时，承承运人进进行了赔赔付却无无法追偿偿。争议议持续很很久，托托运人借借保函有有约束力力而赖帐帐，影响响了各当当事人之之间的关关系，不不利于交交易进一一步开展展。（四）以以假提单单骗走货货款有的出口口商，实实际上是是国际诈诈骗犯，，根本没没有把货货物装船船，伪造造提单、、发票、、保险单单、装箱箱单等，，钻《跟单信用用证统一一惯例》的空子，，单据表表面上与与信用证证一致，，向议付付行、开开证行骗骗走货款款。有的的国际诈诈骗犯是是一套班班子，两两块牌子子，一块块是出口口公司牌牌子，一一块是运运输公司司牌子，，两者结结合，毫毫不费力力地伪造造提单等等从而骗骗取巨额额货款。。案例：：1985年意大大利诈诈骗集集团用用这种种方式式连续续诈骗骗我国国浙江江温州州四个个钢材材公司司。这这个集集团挂挂两个个牌子子，一一个是是钢铁铁贸易易公司司（中中间商商），，另一一个是是船务务公司司承运运人，，利用用这两两个公公司的的身份份伪造造提单单及其其它单单据，，伪造造租用用意大大利某某航运运公司司的“欧洲快快车”号轮承承运，，骗取取买方方付款款1400万美元元。由由于提提单及及其它它单据据全是是假的的，货货物根根本没没有装装船，，保险险公司司不承承担责责任，，买方方无法法向保保险公公司索索赔，，损失失难以以追回回。以以假假货冒冒充真真货，，以以次货货冒充充好货货出出口商商以假假货冒冒充真真货，，以次次货冒冒充好好货。。案例：：1980年，美美国A公司与与日本本制造造商B公司签签订了了合同同，购购买1000部能使使用的的，有有标准准制造造商担担保的的视频频盒式式录音音机。。合同同规定定，买买方以以不可可撤销销的信信用证证支付付。A公司请请求C银行开开出了了信用用证，，保证证在收收到1000部录音音机的的报价价金和和清洁洁提单单（附附有标标准生生产商商担保保书））时，，承付付货款款。不不久，，B公司取取得了了1000部录音音机的的提单单，而而且载载明货货物具具有正正常功功能，，并有有标准准生产产商的的担保保。A公司按按信用用证规规定付付了款款，但但当他他们启启箱验验货时时，却却发现现装载载的货货物是是已用用过的的、不不使用用的破破烂货货。盗用空空白提提单或或以假假提单单冒领领货物物一些投投机者者盗用用空白白提单单或以以假提提单在在目的的港提提走他他人货货物。。某公公司有有批斜斜纹布布和服服装，，在香香港装装上至至巴拿拿马的的班轮轮，使使用信信用证证支付付。由由于买买方中中有一一骗子子，他他偷窃窃到了了一份份班轮轮经营营的空空白提提单，，并用用事先先伪造造好的的橡皮皮图章章，在在没有有向银银行付付款的的情况况下，，在巴巴拿马马港务务局提提走了了货。。二．单证诈诈骗的预防防措施①及时备妥货货物；②②要善于鉴鉴别国际贸贸易中单证证的真伪；；③银贸双方应应互相配合合，各自采采取预防措措施；1．及时备妥妥货物各生产厂家家在安排生生产进度时时均应考虑虑多方因素素，尽量在在出货前一一周就结束束生产。当当确实无法法按期装船船时，出口口方应当向向进口方如如实说明，，切不可存存有侥幸心心理而采取取倒签提单单或预借提提单的欺诈诈方式。2．鉴别国际际贸易单证证真伪方法法（1）、公司名名称：往往往伪造单证证者将一些些外国公司司的结尾PLC打成LCD；（2）、地址、、电话、电电传号码是是虚构伪造造的，可用用电话、电电传或其他他方式加以以确认；（3）、单证内内容与合同同内容明显显有误，如如货物的数数量、价格格条件、运运输方式、、装船期明明显有误，，重量超过过实际重量量，所记载载的商品不不适宜提单单所述的船船只装运，，有关装运运港与原生生产厂家地地点距离千千里之遥。。（4）、拼写错错误。如来来自英国与与澳大利亚亚的单证却却采用异国国习惯拼写写。（5）、格式粗粗糙有瑕疵疵。如高低低不平，行行内字迹不不匀，段落落空格不一一，大写、、粗体字不不一。（6）、纸张无无水印。有有价单证使使用带有水水印的特殊殊纸张印刷刷，伪造的的单证没有有水印。在在审核单单据中如发发现疑点，，必须通过过国家有关关机关、部部门进一步步核实，决决不能轻信信对方，避避免假单证证蒙混过关关，导致巨巨大损失。。在审核单据据中如发现现疑点，要要及时提出出，通过有有关机构部部门进一步步查清。如如对船只、、货物、航航程等情况况有所怀疑疑，可以通通过国际海海事局联系系调查。假假单据毕竟竟是极少数数。伪造者者在冒着极极大风险的的情况下，，一般是从从大宗交易易着手。因因此，我们们对大额单单据更须提提高警惕，，避免假单单据蒙混过过关，导致致巨大损失失。3．银贸双方方应互相配配合，并各各自采取预预防措施外外贸企业业应做到以以下几点：：①调查出口商商资信从从我我国遭受诈诈骗的案例例分析，进进行诈骗的的外商往往往是资本有有限的中小小商人，甚甚至资本甚甚微的皮包包商，有的的则是从事事倒手交易易，有的干干脆以诈骗骗为目的，，一旦把款款项骗到手手，便将资资金移到别别国，自己己“公司”宣告破产，，或畏罪潜潜逃。因此此交易前调调查出口商商的资信状状况是必不不可少的。。对资信欠欠佳的老客客户和资信信不详的新新客户，切切勿草率与与之成交。。②谨慎签定合合同合同对买卖卖双方都有有法律约束束力，合同同条款的合合理、明确确和具体是是顺利开展展业务的保保证。因此此，双方责责任一定要要在合同中中明确规定定。进口合合同尽可能能以FOB成交，由我我方订舱装装货。并尽尽量采取保保兑的信用用证支付方方式付款，，避免用跟跟单托收和和赊帐支付付方式付款款。③减少中间环环节凡大宗商品品的大额交交易，应尽尽量不要通通过中间商商。中间环环节多了，，不仅提高高成本，也也必然增大大风险。④严格装货检检验要保证装运运的货是合合同所订的的货物，而而且确实货货物已装船船，必须要要求一些独独立和有声声望的检验验公司签发发装船证书书，实施装装船预检、、监装，这这是防止国国际诈骗的的有效方法法。⑤严格审验来来证信用证是以以合同为基基础开出来来的，如果果外方在信信用证中加加进了与合合同有出入入的条款，，应及时请请对方改证证。同时，，对修改后后的信用证证仍应仔细细审验，切切不可麻痹痹大意。为为了提高审审单质量，，单证人员员必须提高高素质，包包括政治素素质和专业业素质。其其中专业素素质是指具具备一定的的外语基础础；掌握外外贸进出口口各项基础础知识并能能实际运用用；熟悉国国际经贸地地理及有关关装运情况况；了解各各相关法律律和惯例等等。⑥保密出口情情况出口商对出出口情况要要保密，船船长不给过过多的提单单以防投机机者伪造提提单。⑦要求开具履履约保证书书出口商可以以考虑由一一家一流的的国际银行行开具履约约保证书，，如出口商商违约时，，可以根据据担保条款款向保证银银行提出索索赔。银行方面应应做到：①做好咨询服服务工作银行要及时时将各方面面的反馈信信息提供给给客户，当当好客户的的参谋。收收到来证时时，要协助助出口方认认真审查支支付条款和和有关不利利于我方的的条款，及及时向有关关部门提出出修改意见见。②审查往来银银行资信对开证行、、偿付行以以及保兑行行资信以及及信用证的的真伪进行行严格仔细细的审查后后，才决定定是否接受受来证或采采取安全措措施后才接接受来证。。③及时调查货货轮航程实践证明，，及时了解解有关货轮轮的航程是是识破国际际骗局的重重要手段。。中国银行行伦敦分行行是国际海海事局正式式成员，今今后各地办办理国际贸贸易结算业业务的专业业银行对货货运单据的的真伪以及及船只、航航程等有疑疑问时可请请当地中行行与伦敦中中行委托劳劳氏船级社社进行调查查。9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。2022/12/222022/12/22Thursday,December22,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。2022/12/222022/12/222022/12/2212/22/202211:17:32PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。2022/12/222022/12/222022/12/22Dec-2222-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。2022/12/222022/12/222022/12/22Thursday,December22,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。2022/12/222022/12/222022/12/222022/12/2212/22/202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。22十二二月20222022/