国际商务谈判策略课件

第10章国际商务谈判策略

国际商务谈判策略的含义商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。招术、技巧、谋略、计策、手法商务谈判策略是事前决策的结果，是一个运筹帷幄的过程。商务谈判策略的构成要素策略的内容---本身要解决的问题，策略运筹的核心策略的目标---要完成的特定任务，表现为谈判本身追求什么，

避免什么策略的方式---表现形式和方法策略的要点---实施策略目标的关键点所在

有的策略要点不只一个商务谈判策略的特征针对性预谋性寓言时效性某个阶段/特定的时间、时刻/特定的环境随机性利用随机性！隐匿性“叶海亚渠道”–不留痕迹，不动声色，不发生

空隙，不出现破绽趋利避害灵活性/艺术性/创造性

成功的谈判者，必须把剑术大师的机智、速度和艺术家的敏感能力融会于一体。谈判场上的成功，不仅是得自充分的训练，更关键的是得自敏感和良机。----尼尔伦伯格国际商务谈判策略的作用达到普通、正常做法而达不到的效果和目的。具体---为谈判服务起好锚出手即见功夫稳好舵掌控整个过程的方向撑好帆突发事件的应对/调节/调整管好人“同是一条船上的人”—引导/协调/组织靠好岸平稳靠岸，收净尾声

桥梁、工具、利器、筹码、资本、润滑剂、舵手

了解影响谈判的因素

寻找关键问题

确定具体目标

形成假设性方法

深度分析假设方法

形成具体的谈判策略

拟定行动计划草案

制定商务谈判策略的步骤典型的商战策略—九战四十五策攻心战蘑菇战影子战强攻战蚕食战擒将战运动战外围战决胜战一、攻心战

攻心战的基本思想是从对手的个体和群体的心理活动出发，通过影响其情感与欲望，软化其对抗力量，增加亲和力，从而实现谈判目标的策略,即：从心理和情感的角度影响对手，促其接受解决分歧的方案。。这类策略的表现形态很多，名称也不同，如较为典型的名称：满意感、头碰头、鸿门宴等，但本质是一样的。（一）满意感具体做法：礼貌、温雅，关注提问，尽力解答，耐心重复接待周到，使其有被尊重感。

人们满意时，就会付出高价---莎士比亚

！制造对方的“满意感”，从而软化对方进攻，加强己方谈判力度。一、攻心战（二）头碰头在大会谈判外，双方采取小圈子会谈以解决棘手问题的做法。（小范围会谈、家宴、游玩等）心理效果：突出问题的敏感性突出人物的重要性和责任感易于创造双方信任的气氛，便于各种可能方案的探讨，灵活自由案例A国某进出口公司与B国某技术公司就某项技术交易以及相关设别的交易达成协议，签了合同，但在B国的审批过程中遇到了阻力，造成合同不能履行。于是A国公司与A国有关政府官员以及技术人员组成谈判组赴B国进行交涉与谈判。A国谈判组组长为政府高级官员，组员由公司的领导、谈判主谈、技术主谈、译员等8人。B国谈判组组长为政府高级官员，组员由工艺技术主管、外交部官员、商务主谈、技术主谈、译员等9人。

谈判地点在B国的外交部大楼的大会议室。双方人员落座之后，就和同审批问题进行谈判。A国代表团首先重温了合同约定过程，重申了A国政府的态度，希望B国采取措施尽快让合同生效。B国代表对延迟审批的理由作了解释，大意是：政府是支持的，但需要协商同盟国成员，因为该项交易有违同盟国之间某些规定。通过第一轮谈判，双方明确了市合同生效的重要性，及影响生效的客观原因。但怎么解决面临的问题呢？双方进入了第二回合的谈判。第二二回回合合，，双双方方进进行行了了认认真真严严肃肃的的讨讨论论。。B国提出了三个个方案：方案案一，B国外交部将派派使者与某盟盟国协商，争争取能获得支支持，但需要要时间起不能能保证结果。。方案二，请请A国变通合同方方案，B国保证目标仍仍不变。方案案三，请A国考虑降低技技术等级，避避免第三方的的限制。对此此，A国代表认为：：第一方案是是B国政府的事，，A国公司并未与与第三方签约约。B国需与谁商量量，我们不反反对，但合同同生效时间应应有保证，否否则A国公司损失太太大。第二方方案虽没有降降低合同涵盖盖的技术水平平，但变成了了“拼凑”的的技术工艺生生产线，这将将会存在技术术可靠性、稳稳定性问题。。对于双方的的合同来讲，，仍需修改，，对A国企业来说仍仍有技术风险险。第三方案案纯属降技术术和设备水平平以屈从第三三方要求，这这是以A国的利益去满满足B国政府对其盟盟国的承诺，，明显不公平平，也应算B国单方违约。。在第二轮的的谈判过程中中双方基本观观点十分对立立。第三回合，双双方就放弃方方案三达成了了一致，即不不能降低合同同技术和设备备水平。于是是方案一盒方方案二就成了了讨论的焦点点。针对方案一，，A国谈判代表同同意B国政府去与盟盟国协商，但但必须有时限限。B国代表认为实实现不能确定定，因为对协协商结果没有有把握。A国代表人为，，如象B国政府所言，，无异于让合合同无限期拖拖延，系不负负责任的行为为。对A国代表的批评评，B国代表感到委委屈，因为派派使者去盟国国交涉就是负负责的表现。。对方案一，，双方观点限限于对峙之中中。为了减少少不愉快，双双方把议题又又转向方案二二。针对方案二，，A国代表认为，，即使以不降降低技术和设设备水平为前前提，拼凑这这条生产线也也有问题。谁谁去拼线？谁谁去采购设备备？技术许可可证怎么办？？设备许可证证是否没有问问题？未知数数太多。B国代表讲，可可由他们负责责拼线。双方方配合，采取取一定措施，，有可能获取取技术许可证证，设备许可可证答部分没没问题，尤其其是B国生产的设备备。不过，少少数几种设备备由第三方生生产，其中有有盟国的产品品，获得该部部分的许可证证需要时间。。A国代表听后认认为：由B国负责拼线，，双方配合，，采取措施，，获取技术许许可证均没有有问题，但少少数第三方即即盟国生产的的设备不能没没有把握。因因为，当其工工作、土建、、绝大部分设设备、人员均均到位后，仅仅因几台设别别的问题导致致技术不能全全线贯通，生生产不能进行行，造成的损损失更大，该该方案也存在在极大的风险险。B国必须承诺全全部问题解决决得时间表。。B国代表无法法回答，显显得十分尴尴尬。怎么么办呢？B国代表建议议暂时休会会，请A国谈判组长长（政府高高级官员））与其政府府代表单独独交换意见见。休息时，A国谈判组长长带着翻译译与B国谈判组长长离开大会会议室，到到办公大楼楼的一个走走廊。B国代表说：：“贵方的的意见我明明白，我想想了解一下下贵方最终终的立场。。”A国代表说：：“原合同同内容对我我方很重要要，必须全全面履约。。唯一可以以通融的是是，允许贵贵国政府走走应有的程程序，但结结论应是肯肯定的。””B国代表有难难色。A国代表问：：“贵国政政府到底能能不能保证证获得盟国国许可？””B国代表说：：“外交部部过去已派派员与有关关盟国协商商，暂无结结果。在没没有完成该该程序前，，我们不会会批准合同同生效。””A过代表说：：“若我没没理解错的的话，贵方方近期不可可能获得盟盟国的赞同同。”B国代表答：：“是的。。”A国代表问：：“那贵国国政府可否否独自行使使政府权力力批准呢？？”A国代表答：：“不能。。这么做会会引起外交交事件。””A国代表有问问：“这么么说，双方方所签的合合同近期不不会批准？？”A国代表答：：“我们会会尽力而为为。”B国代表说：：“我方认认为贵国这这么做不符符合贵国政政府的一贯贯政策，也也有损两国国之间的经经济贸易合合作。”A国代表答：：“我方注注意到贵方方说法，我我会将此看看法向我国国政府传达达。”双方直截截了当地地交换了了“底牌牌”，均均知谈判判不会有有结果。。结束时时，B国谈判组组长提出出：“刚刚才所言言，建议议双方均均不对外外讲，全全当没说说，忘掉掉它。””A国谈判组组长：““可以，，我希望望贵国政政府能坚坚持自主主原则，，尽快批批准合同同。”回到大会会议室，，双方组组长让专专家继续续交换一一阵技术术性意见见后，即即宣布散散会。会会后，A国谈判组组成员问问组长：：“谈了了什么，，谈得怎怎样？””组长回回答：““准备去去D国，探讨讨别的可可能。””再往下下问，组组长只说说：“他他们同意意再努力力。”评析本案系与与政府政政策相关关的商务务谈判，，谈判人人员在处处理谈判判分歧中中采取的的策略值值得借鉴鉴。（一）时时机选择择本案反映映B国谈判组组长在缺缺少理由由、处在在劣势的的情况下下，采用用“头碰碰头”策策略，向向A国谈判组组长透““底牌””，讲了了“实话话”，缓缓解了A国代表的的误解情情绪，求求得谅解解，实现现平稳后后撤合同同承诺。。通过双双方保守守谈判内内容秘密密，又使使A国谈判组组长承担担了平息息自己情情绪和组组员情绪绪的责任任，使整整个谈判判在被动动的局面面下，体体面收场场。对于于有理的的A国谈判组组长来说说，利用用该策略略也了解解对方最最终立场场，获得得了新的的决策依依据，使使己方在在不利之之中能迅迅速思考考新的补补救渠道道。（二）地地点选择择本案实施施“头碰碰头”策策略的空空间是从从大会议议室移到到楼内走走廊尽头头。虽在在同一层层楼，但但所有的的其他人人员均不不可走出出谈判间间过去旁旁听，也也不得大大声在走走廊喧哗哗。走廊廊尽头的的休息处处变成了了一个小小小的谈谈判场所所，又是是两位组组长促膝膝谈心的的地方。。宁静环环境使““头碰头头”策略略更见其其形其神神。（三）分分歧不误误解本案处理理分歧关关系两国国经贸合合作关系系，有困困难的一一方如何何将分歧歧的负面面影响压压到最低低，而欲欲解决分分歧的一一方，任任务在身身，不希希望谈判判形势处处在迷雾雾之中，，也急于于了解真真相。那那么，从从双方角角度看，，要达到到面对一一时不可可逾越的的障碍而而避免政政治舞会会的谈判判目的，，最好的的谈判策策略可能能就是““头碰头头”了。。（四）策略略实施到到位双方不约约而同地地选择了了“头碰碰头”，，表面看看是一种种谈判组组织的变变化，而而本质上上各有自自己的目目的，使使此行为为成为谈谈判的策策略。双双方均作作的很标标准。人人员范围围：双方方主谈加加一名翻翻译，可可谓头碰碰头；谈谈判地点点：从大大会议室室转到走走廊尽头头的休息息处，场场所变小小，距离离更近，，走廊无无人喧哗哗，环境境宁静，，更显谈谈心之便便；更重重要的是是，双方方主谈把把话说到到底，即即亮底牌牌，是该该策略显显其神；；最后，，双方主主谈严守守口风，，又显该该策略之之力。一、攻心心战（三）““鸿门宴宴”宴不在鸿鸿门，意意也不在在杀人，，而在促促其尽快快达成协协议重在突然然袭击一、攻心心战（四）借借恻隐通过装扮扮可怜相相、为难难状，唤唤起对方方的同情情心，从从而达到到阻止对对方进攻攻的做法法注意人格格、国格格，同时时在用词词与扮相相上不宜宜太过分分。策略不是是万能的的，它有有自身的的弱点，，必须谨谨慎把握握。一、攻心心战（五）奉奉送选择择权各种方案案的分量量应在自己己成交或或接受的的范围内内留有一一定余量量每个方案案的实际际分量尽尽量相当当---“物与钱””/“简与繁””的差别别上做文文章抛出选选择方方案的的时机机---经过激激战之之后/谈判相相持较较长时时间之之后/谈判结结束前前夕表示让让价的的友谊谊时，，须讲讲究实实际，，即在在硬顶顶之后后，接接近成成交之之时，，手中中还有有足够够余地地的前前提下下运用用该策策略。。二、蘑蘑菇战战这类谈谈判策策略是是以耐耐心、、韧性性为武武器，，在相相持中中拖垮垮对手手的谈谈判意意志，，从而而达到到预期期谈判判目标标的做做法。。常见见的代代表策策略有有：疲疲劳战战、扮扮菩萨萨、挡挡箭牌牌、磨磨时间间、车车轮战战等。。（一））疲劳劳战要使疲疲劳战战不变变成““肉体体折磨磨”，，必须须双方方愿意意，还还要加加上人人道的的物质质待遇遇也是一一种““拼命命”行行为。。运用后后必定定有复复核的的工作作。案例甲公司司欲销销售其其一条条生产产线给给乙公公司。。甲方方多次次到乙乙方所所在地地交流流、谈谈判，，也请请乙方方到甲甲方工工厂参参观考考察，，双方方决议议合作作。不不过，，乙方方留了了两个个议题题：甲甲方的的条件件与成成交的的时间间。对对此，，甲方方认为为不应应成问问题。。于是是，双双方约约定到到乙方方所在在地谈谈判。。双方在在乙方方公司司的办办公楼楼连续续谈判判了四四天，，进度度不快快也不不慢，，关键键是甲甲方谈谈判的的8位成员谨谨慎细致致，对各各种条件件把得很很紧，离离乙方要要求仍有有相当差差距。乙方看到进进度和条件件均不尽人人意，于是是提出了批批评意见：：“贵方谈谈判是否有有问题，4天过去了不不见进展。。有些条件件本来是明明显的，也也被贵方专专家搞复杂杂了。这么么下去什么么时候能谈谈完？这么一交锋锋后，果然然进度快了了不少，关关键是双方方态度都作作了调整，，配合默契契多了。到到了星期六六（当时为为六天工作作制），谈谈判进展很很大。星期六是周周末，对于于谈判手来来说也存在在一种期盼盼。能否结结束谈判呢呢？上午和和下午的谈谈判，双方方人员似乎乎上足了发发条，全力力向前推进进。然而在在关键问题题—最后的设备备价格上，，谈判陷入入了僵局。。下午散会会时，甲方方问乙方：：“什么时时候再谈？？“乙方说说：”今天天是周末，，下周一再再谈吧。““甲方又问问：“不知知贵方愿意意不愿意今今天继续谈谈判，趁热热打铁或许许会有奇迹迹出现。””此话正合合乙方之意意，于是乙乙方说：““贵方是客客，我方可可以配你们们继续谈，，不过不希希望下午谈谈判那样—僵着，不前前进。”甲甲方说：““谢谢贵方方配合，我我方也希望望向前进，，僵着对谁谁都没有意意义。”乙乙方又说：：“晚上办办公楼可能能没有人服服务，人多多了有所不不便。”““那可以到到我们住的的饭店来谈谈判。”甲甲方说。晚饭后，双双方人员在在甲方住的的饭店继续续谈判。这这是一个套套房，有床床有沙发，，还有一个个大圆桌，，喝水也比比较方便，，大家认为为条件还不不错。谈判判围绕最后后的分歧—设备价格进进行，一会会儿评、一一会儿议、、一会儿对对某些设备备价作调整整，但价格格差距仍没没有明显缩缩小。甲方方于是压乙乙方改变设设备构成，，取消部分分外购设备备，改由乙乙方内购。。乙方对此此予以反击击，认为技技术水平难难以保证；；一方反过过来批评甲甲方不做努努力。尽管管如此，甲甲方还是改改善了价格格，乙方也也作了部分分设备的调调整，或外外购改内购购。时间就就这么一点点一点地过过去，直到到次日凌晨晨4点，双方终终于走到一一起，握手手成交。当当这一刻到到来时，甲甲方人员赶赶到筋疲力力尽，全都都躺在沙发发上睡觉了了。而乙方方人员在主主谈人的带带领下，清清点资料，，核对成交交结果，发发现己方所所需的内容容（指降价价）均在，，而己方同同意去掉的的部分设备备并未去掉掉。于是，，全体谈判判人员欣喜喜地离开饭饭店回家。。此时，已已是清晨5点多了。按约定，一一个月后该该签合同了了。签合同同后，三个个月内乙方方开始付第第一笔款，，甲方开始始交付第一一批货。交交付时，甲甲方通知乙乙方：“合合同内容有有问题。原原来双方同同意去掉的的十几台设设备，计20多万美元，，没有从清清单中抹去去。”乙方方问：“为为什么？””甲方回答答：“由于于当时很疲疲劳，成交交后没有复复核设备清清单。”乙乙方说：““不可能。。贵方成交交时因极度度困倦而未未核清单，，那么签约约是也在睡睡觉吗？我我方认为不不存在遗忘忘问题，而而是讨价还还价的结果果。”双方方在互通函函电后，又又派人面谈谈交涉该问问题。甲方方坚持“是是遗忘造成成的”，乙乙方强调““合同已生生效，不能能随便改。。”面对这这个争议，，双方最后后只得妥协协，以使合合同安全执执行。乙方方说：“考考虑到双方方合作，我我们可以让让一步，减减少一半，，即10多万美元元的设备备，其他他不能动动。”甲甲方说：：“谢谢谢，我方方只好接接受贵方方建议。。”本案中，乙乙方以多付付10多万美元的的代价结束束了合同执执行后的争争议。对于于乙方来说说，其“疲疲劳战”策策略运用很很成功，其其一，乙方方有备而去去—志在必得；；其二，既既节省了时时间，又抗抗住了自己己的疲劳，，保持了清清醒；其三三，坚持最最后的复核核，确保谈谈判成果不不流失。评析该策略在运运用中，需需双方同意意加班加点点谈判，在在此前提下下，他的威威力才能真真正体现。。本案表现现有谈判组组织的一面面，系客观观需要；又又有运用策策略的一面面，系主观观目标。从从买卖双方方的表现看看，有几点点值得思考考：（一）搬起起石头砸自自己的脚本案中创造造疲劳战策策略的条件件是甲方，，然而正是是甲方自己己在谈判结结束时，被被疲劳所降降伏，全体体人员马上上入睡了，，从而酿下下苦果。这这证明谈判判人员对自自己的决议议造成的后后果估计不不足。同时时，对谈判判客观会形形成的策略略背景，没没有防范之之心和措施施。（二）因势势利导求收收益本案中乙方方作为响应应者，化被被动为主动动，促进交交易的完成成。这么做做让甲方高高兴、满足足，有麻痹痹了其斗志志，为己方方策略的运运用创造了了机会。在在结束谈判判时，甲方方人员因疲疲劳而没与与乙方核对对最后成交交内容，而而乙方利用用了甲方的的这个缺陷陷，进行了了自查，确确信自己的的利益没有有遗漏才离离开甲方住住地。这样样既保住了了已得利益益，又把住住了可能得得到的利益益。（三）策略略的收益不不能白失被疲劳战打打中的甲方方，恢复清清醒后，再再去讨要因因失误造成成的损失，，通常较困困难。作为为乙方也不不可能将意意外收益拱拱手相让，，何况双方方已进入实实质性执行行合同阶段段。在双方方协商中，，在双方合合同的顺利利履行中，，乙方做适适量的让步步，但不是是白白损失失，它换回回的是合同同的安全。。甲方：：“时时间进进度我我们不不会耽耽误，，不把把问题题都谈谈请也也不行行。““乙方：：“事事情当当然要要谈清清，但但何时时能达达成一一致呢呢？““甲方：：“这这是双双方的的责任任，希希望贵贵方也也努力力。““乙方：：“我我方可可以配配合贵贵方，，充分分利用用贵方方来访访的时时间。。“甲方：：“只只要贵贵方有有这个个态度度，我我方相相信能能很快快谈完完。““二、蘑蘑菇战战（二））扮菩菩萨一旦对对自己己不同同意的的立场场、方方案表表示否否定态态度后后，即即立在在原地地，无无动于于衷，，等对对方无无望，，改变变态度度和建建议方方案，，才重重新考考虑自自己的的态度度。应建立立在能能言善善讲的的基础础上，，绝不不是不不会讲讲话建立在在对方方不讲讲理，，己方方不宜宜转移移论题题的基基础上上建立在在礼貌貌—微笑应应对的的基础础上二、蘑蘑菇战战（三））挡箭箭牌为了阻止对对方的压力力，反对己己方不同意意的立场或或方案，坚坚持己方的的条件，寻寻找各种借借口、遁词词的做法（（训令、规规定、上级级、同僚或或第三者））具体做法：：隐蔽自己手手中的权力力矛盾上交“金蝉脱壳壳”—置身于争论论之外注意意：：顺理理成成章章—挡的的自自然然立足足挡挡在在自自己己面面前前，，不不应应推推倒倒己己方方的的真真实实地地事事与与人人上上，，以以免免对对手手““将将军军””二、、蘑蘑菇菇战战（四四））磨磨时时间间以重重复复、、慢慢节节奏奏、、善善待待来来损损耗耗谈谈判判时时间间，，造造成成谈谈判判的的低低时时效效，，使使与与时时间间关关系系重重大大的的对对手手尽尽早早作作出出让让步步的的做做法法态度度要要温温和和，，让让对对方方没没理理挑挑避免““闲扯扯”或或随便便开不不切题题的玩玩笑来来消耗耗时光光磨时间间不是是无目目的的的行为为，不不是放放任的的状态态，而而是受受控的的、目目的性性很强强的行行动二、蘑蘑菇战战（五））车轮轮战以多个个助手手针对对某个个论题题或几几个论论题，，轮番番上台台与对对手辩辩论，，造成成紧张张、论论理强强硬的的气氛氛，给给对手手精神神上形形成沉沉重压压力，，迫其其在疲疲于应应战中中主动动退却却的做做法上阵人人员的的表述述，不不应过过于无无礼和和无理理不能代代替主主持人人有节奏奏、有有目标标、有有秩序序三、影影子战战以虚为为主，，以情情报见见长充分利利用信信息流流传的的深浅浅情况况，制制造一一些符符合逻逻辑的的假象象，迷迷惑对对手，，使其其自愿愿接受受己方方条件件。影子战系以信信息见长的一一类策略。谈谈判人员利用用信息的非对对称，利用人人造的符合逻逻辑的假象，，制造谈判优优势，迷惑或或迫使对手放放弃自己的主主张，实现既既定的谈判目目标。代表性性的策略有：：稻草人、空空城计、回马马枪、欲擒故故纵、声东击击西等，还有有内容类似但但叫法不同的的策略，如木木马计、兵不不厌诈等。三、影子战（一）稻草人人—兵不厌诈运用方法：以条件构成稻稻草人用道具扎稻草草人稻草人要随““麻雀”的进进攻而改进出场人的脸部部表情，得手手时不可忘形形陈述时，应着着力渲染真实实部分从一开始谈判判就应注意前前后讲话的一一致性–出言必信信、出口口不悔案例中国C公司与与法国国F公司谈谈判某某计算算机的的制造造技术术，由由于F公司的的技术术有独独特之之处，，自认认为C公司非非预期期成交交不可可。双双方约约定在在C公司所所在地地进行行商务务谈判判。谈谈判开开始后后，F公司的的谈判判代表表态度度十分分强硬硬，不不管C方代表表的话话正确确与否否，一一概予予以否否定。。对于于己方方明显显不合合理之之处，，也不不予以以反省省，更更不轻轻易纠纠正，，是谈谈判气气氛相相当紧紧张，，进度度缓慢慢。针对上上述情情况，，C公司谈谈判组组决定定调整整谈判判策略略，其其目标标是让让F公司不不翘尾尾巴，，老老老实实实平等等谈判判。做做法上上要设设法推推出一一个““竞争争者””，让让其知知道自自己不不是““C公司的的惟一一选择择”。。“稻稻草人人”策策略被被选中中，很很快，，谈判判组即即投入入行动动。C公司谈谈判组组首先先将人人员分分成了了两拨拨。同同时将将主谈谈人的的日程程也予予以调调整，，让F公司人人员感感到C公司注注意力力没有有全放放在与与他们们的谈谈判上上。再再让翻翻译透透露一一些假假情况况：““C公司主主谈很很忙，，又开开了一一个谈谈判间间，与与别的的公司司谈判判。””其实实主谈谈在办办公室室处理理别的的事情情。谈谈判人人员的的减少少、谈谈判节节奏放放慢让让F公司感感到不不安，，主动动提出出要与与C公司主主谈人人见面面。C公司主主谈见见F公司人人员后后，被被问及及“最最近您您很忙忙”时时仅回回复““是的的”，，有被被问及及“是是否跟跟别的的公司司谈判判”时时也只只回答答“你你消息息真灵灵”，，再被被追问问“与与谁谈谈判””时，，干脆脆关门门说““无可可奉告告”，，然后后礼貌貌的让让其与与助手手继续续谈判判。这么持持续了了几天天后，，F公司主主谈坚坚决要要求C公司主主谈能能出场场。应应邀出出场的的C方主谈谈见面面时，，先声声夺人人：““贵方方这么么急要要见我我，有有何想想法？？”F公司主谈说：：“您别骗我我了。我知道道您在干什么么。”于是走走上黑板，画画了一个大楼楼，楼名是C公司。在楼门门前画了一个个乌龟，背上上写着F公司，正向外外爬。又在楼楼中画了一个个乌龟，背上上写着他猜想想的某个公司司名。还在楼楼后门花了一一个乌龟，背背上写着另一一个他认为可可能参与竞争争的另一家公公司名，正往往楼里爬。然然后，接着说说：“我公司司正在被贵方方赶出门去，，而您本人正正在接待另外外两家公司。。这不公平，，您没有花足足够的时间与与我方谈判。。”C公司谈判人员员心中暗喜。。C公司主谈说：：“不是我不不与贵方谈。。我第一个与与贵方谈，只只是贵方没有有诚意与我谈谈，我才与别别人谈。再说说，我的助手手一直没停止止过与贵方的的谈判。”F公司主谈说：：“我可以尊尊重贵方的要要求，但我要要提醒贵方不不可像当初那那样不尊重我我方意见。””C公司司主主谈谈恢恢复复了了与与F公司司主主谈谈的的直直接接谈谈判判，，虽虽然然分分歧歧仍仍有有，，但但解解决决分分歧歧的的态态度度不不同同，，立立场场灵灵活活多多了了，，最最终终双双方方达达成成了了协协议议，，签签署署了了合合同同。。评析析该案案例例很很典典型型，，““稻稻草草人人””是是““货货比比三三家家””，，而而““货货比比三三家家””的的人人形形是是有有““其其他他家家存存在在””。。此此处处是是为为买买方方运运用用的的案案例例。。其其实实，，作作为为买买方方与与卖卖方方均均有有可可能能运运用用该该策策略略。。（一）扎扎好稻草草人C公司谈判判组通过过“日程程”、““人员””的变化化扎出““人形””来，又又以谈判判的深度度，对F公司评价价反衬““人形””的个性性优势，，再利用用C公司主谈谈的态度度渲染C公司对““新人””的偏向向，将““稻草人人”装扮扮得“楚楚楚动人人”，既既有魅力力和迷惑惑性，这这是该策策略的关关键所在在。（二）见见好就收收“稻草人人”的目目的不在在吓唬对对手，而而在于调调度对手手谈判态态度。当当对方被被策略所所动时，，应抓住住时机加加以利用用，策略略才有意意义。错错过利用用时机，，也是策策略运用用的失败败。该案案中，C公司利用用F公司主谈谈的约见见，有效效地扭转转了谈判判的气氛氛，调动动了F公司的谈谈判积极极性，推推动了谈谈判。三、影子子战（二）空空城计以无充有有或以不不完全的的有充全全部的有有具体：无无论什么么议题，，将条件件提出尽尽可能苛苛刻仅为前哨哨战，小小分队侦侦察性看交易背背景—对手交易易欲望较较强时态度灵活活/认真三、影子子战（三）欲欲擒故纵纵具体做法法：务必必使自己己的态度度保持在在半冷半半热、不不紧不慢慢的状态态注意：立点在““擒”，，故“纵纵”时应应积极地地“纵””在冷漠之之中有意意给对方方机会，，但要在在其等待待努力之之后再给给机会、、条件注意言谈谈与分寸寸—纵要尊重重对方，，不可羞羞辱对手手三、影子子战（四）声声东击西西具体做法法：在无无关紧要要的事情情上故意意纠缠不不休，或或在不成成问题的的问题上上大做文文章，以以分散对对方对自自己真正正要解决决的问题题的注意意力和警警惕性，，从而在在对方不不太专注注与顽强强反对的的情况下下达到自自己的谈谈判目标标注：选择的““东”亦亦为对手手关注的的题目纠缠自认认为不重重要的目目标时，，亦应注注意自己己的退路路与可能能的后果果，防止止对方““因势利利导”或或“顺手手牵羊””三、影子子战（五）回回马枪假关注---不亮立场场---摸清底牌牌---反而攻之之注意：关键在““顺乎自自然”---应该（逻逻辑）/有利“延后时时间”—真实度成成立四、强攻攻战在谈判中中以绝不不退让或或以高压压态度迫迫使对方方让步---置之死地地而后生生强攻战是是在谈判判中已绝绝不退让让或以高高压的态态度迫使使对方让让步的一一类策略略。这类类策略在在谈判中中随时可可以发生生，又随随时可以以死而复复生。““置之死死地而后后生”是是强攻战战策略的的本质精精神。其其代表性性的策略略有：针针锋相对对、故扮扮疯相、、最后通通牒、绝绝处逢生生等。（一）针针锋相对对针对对手手的论点点和论据据，逐一一予以驳驳斥，进进而坚持持自己的的立场的的毫不客客气地做做法驳斥对方方时要对对准话题题，不能能“走火火”、跑跑偏“话锋””的锐利利完全在在有利，，而不在在声色俱俱厉四、强攻攻战（二）最最后通牒牒---边缘政策策遇到僵局局时，一一方提出出某个新新条件或或某个新新期限作作为决定定合同成成败的最最后条件件，逼对对方做出出最终答答复或选选择。“通牒””令人可可信—宣布的警警告有可可能存在在不可可““滥滥用用””–多则则不不灵灵/孩子子赌赌气气案例例意大大利利某某电电子子公公司司欲欲向向中中国国某某进进出出口口公公司司出出售售半半岛岛体体生生产产用用的的设设备备，，派派人人来来北北京京与与中中方方洽洽谈谈。。其其设设备备性性能能良良好好，，适适合合中中方方用用户户。。双双方方很很快快就就设设备备性性能能指指标标达达成成协协议议，，随随即即进进入入价价格格谈谈判判。。中中方方讲讲：：““其其设设备备性性能能可可以以，，但但价价格格不不行行。。希希望望降降价价。。””意意方方说说：：““货货好好，，价价也也高高，，这这很很自自然然，，不不能能降降。。””中中方方说说：：““不不讲讲不不行行。。””意意方方说说：：““东东方方人人真真爱爱讨讨价价还还价价，，我我们们意意大大利利人人讲讲义义气气，，就就降降0.5%。””中中方方说说：：““谢谢谢谢贵贵方方的的义义气气之之举举，，但但贵贵方方价价格格系系不不合合理理价价。。””意意方方问问：：““怎怎么么不不合合理理？？””中中方方答答：：““贵贵方方以以中中等等性性能能要要高高等等价价，，而而不不是是适适配配价价。。””意意方方有有温温：：““贵贵方方不不是是对对我我方方设设备备很很满满意意吗吗？？””中中方方答答：：““是是的的，，这这是是因因为为它它适适合合我我们们的的需需要要，，但但并并不不意意味味着着是是最最先先进进的的设设备备。。如如用用贵贵方方报报的的价价，，我我们们可可以以买买到到比比贵贵方方设设备备更更好好的的设设备备。。””休休息息一一会会儿儿，，双双方方再再谈谈。。意意方方报报了了一一个个改改善善3%的价价格格。。中中方方认认为为还还没没有有到到成成交交线线，，要要求求意意方方再再降降。。意意方方坚坚决决不不同同意意，，要要求求中中方方还还价价，，中中方方给给出出再再降降15%的条条件件。。意方方听听到到中中方方条条件件，，沉沉默默了了一一会会儿儿。。从从包包里里翻翻出出一一张张机机票票说说：：““贵贵方方的的条条件件太太苛苛刻刻，，我我方方难难以以承承受受。。为为了了表表示示交交易易诚诚意意，，我我再再降降2%。贵贵方方若若同同意意，，我我就就与与贵贵方方签签合合同同；；贵贵方方若若是是不不同同意意，，这这是是我我明明天天下下午午2：00回国国的的机机票票，，按按时时走走人人。。””说说完完，，站站起起来来就就要要走走。。临临走走又又留留下下一一句句话话：：““我我住住在在友友谊谊宾宾馆馆7楼712房，贵方有有了决定，，请在明日日中午12：00以前给我电电话。”中方在会后后认真研究究成交方案案认为5.5%的降价仍不不能接受，，至少应降降7%，也就是还还差1.5%。如何能再再谈判呢？？于是先调调查明天下下午2：00有否非意大大利的航班班或欧洲的的航班，以以谈起虚实实，结果是是没有。第第二天早上上10：00左右，中方方让翻译给给意方宾馆馆打电话，，告诉他：：“昨天贵贵方改善的的条件反映映了贵方交交易的诚意意，我方表表示赞赏。。作为一种种相应，我我方也可以以改变原立立场，只要要求贵方降降10%。”意方看看到中方一一步让了5%，而10%与其内定价价格相差一一些，但比比15%而言，可以以谈判了，，于是，希希望马上与与中方见面面。中方感感到宾馆，，到其房间间谈起来。。没有太多多的寒暄，，开门见山山。双方认认为还有差差距，双方方推断；再再次之前双双方各让了了5%，对等等，最最后一一搏是是否也也应对对等？？最终终双方方将5%的差距（（乙方5%与中方的的10%比）鸽蛋蛋一般，，即以降降价7.5%成交。““该案例反反映乙方方通过““最后通通牒“策策略压制制中方价价格欲望望，从15%降到了一一半，使使自己仍仍在不错错的条件件下拿到到合同。。但意方方也有缺缺陷，””机票““现实的的航班不不是，被被中方抓抓住了破破绽，又又失去了了部分策策略效力力。评析该案所用用策略系系终极性性的强攻攻手段，，它具有有很大的的攻击性性，对于于急于求求成的对对手更有有攻击力力。不不过使用用该策略略也有要要求，本本案就是是一个例例证。（一）重重在“最最后“该案的压压力源自自“最后后“。如如让所有有的参谈谈人员知知道谈判判已到最最后关头头，那么么此时的的通牒就就会威力力巨大。。至于表表现出的的”最后后“是真真是假，，无关紧紧要。关关键是：：假的也也难以证证明，这这样才有有策略效效果。本本案中意意方使用用”最后后通牒““中的””最后““是假的的，有益益于被对对方证实实，故策策略失败败，而作作为对手手面对该该策略，，首要的的也在核核对是否否真的是是”最后后“，中中方这么么做了，，就可破破解该策策略，少少让利。。（二）留留有余地地因为该策策略又置置对方于于死地的的力量，，也有置置自己与与绝境的的态势。。在拽球球交易的的情况下下，必须须给自己己留有余余地，否否则，该该策略失失败后代代价会很很大。余余地主要要反映在在萨那个个方面，，一是条条件本身身基础最最后通牒牒时条件件并非无无改善余余地。二二是说辞辞，在绝绝处有可可转变或或下台阶阶的遁词词。三是是从组织织上，还还有第三三者出面面打圆场场，挽回回不利局局面。本本案中就就策略讲讲虽未完完全不得得逞，但但留有条条件可与与中方继继续谈判判，还促促使中方方让了步步，也不不乏收获获。四、强攻攻战（三）扮扮疯相（（虎啸计计）依照对手手的言语语或谈判判情节，，表现出出相应的的急、狂狂、怒、、暴以唬唬住对方方，动摇摇其谈判判决心典型的疯疯与啸相相：拍、、摔、撕撕、喊、、走适度—时机/程度准备防守守四、强攻攻战（四）请请君入笼笼以最大预预算或最最大授权权的限制制形成谈谈判的范范围—笼子子，，在在““笼笼子子””中中谈谈判判以以对对对对手手的的较较为为改改善善的的方方案案进进行行最最后后施施压压的的做做法法留有变变通的的余地地注意保保守己己方底底牌的的秘密密掌握好好时机机—多次交交锋之之后/某条件件反复复讨论论之后后/双方均均已有有所靠靠拢之之时态度灵灵活，，不宜宜僵化化四、强强攻战战（五））讲绝绝话绝是为为了生生，使使用应应极为为小心心注意说说绝话话时相相对的的事—论题绝对具具有双双重作作用：：或真真无选选择/或仅以以姿态态施压压，前前者在在于选选择话话题准准确，，后者者在坚坚持的的时间间合适适五、蚕蚕食战战以小积积大，，步步步紧逼逼，逐逐渐达达到预预期谈谈判效效果的的策略略蚕食战战是以以韧性性为特特征。。只要要时间间允许许，即即坚持持以小小胜大大、步步步紧紧逼，，逐步步达到到预期期谈判判效果果的一一类策策略。。其代代表性性的策策略有有：挤挤牙膏膏、小小气鬼鬼、连连环马马、减减兵增增灶、、步步步为营营等。。（一））挤牙牙膏/切香肠肠重在““压””即即说说理，，使对对手让让步要有耐心心在在说理与与时间安安排上影影充分态度要友友好让让对方方在平静静中反省省自己的的条件五、蚕食食战（二）连连环马即在谈判判中坚持持你要我我让一步步，我也也要你让让一格条条件，以以保证互互换条件件的做法法注意：尽量争取取以小换换大，至至少相当当尽量即刻刻交换清清账，避避免延迟迟两个互互换条件件的兑现现贵在灵活活适时，，相机换换取自己己需要的的条件五、蚕食食战（三）减减兵增灶灶无真实价价值而故故意让人人感到有有，让对对手相信信虚假的的信息效果：某个虚名名被认可可—某点的利利益被承承认，某某点的计计谋成功功具体做法法：做报价时时，将价价格内容容列得十十分详细细，各种种名称十十分费解解，而其其中的虚虚头防不不胜防，，虚虚实实实甚至至纯虚，，买方欲欲进攻也也很难。。注意：各种“灶灶”要增增得合理理尽量让其其可比性性小，且且难于查查对五、、蚕蚕食食战战（四四））小小气气鬼鬼在讨讨论论各各种种条条件件时时，，对对让让出出的的条条件件斤斤斤斤计计较较，，大大小小利利益益均均不不轻轻易易放放过过具体体做做法法：：计小小利利让小小步步：：““扭扭秧秧歌歌””—步子子迈迈出出很很大大，，落落地地却却很很小小，，半半步步半半步步地地向向前前注意意：：先谈谈好好大大账账再再谈谈小小账账即时时表表现现““小小气气””，，也也应应立立足足于于““小小道道理理””对手手正正运运用用该该计计谋谋时时，，自自己己不不可可用用，，应应先先破破之之。。五、、蚕蚕食食战战（五五））步步步步为为营营主要要体体现现：：进进则则顽顽强强地地挪挪动动，，不不求求达达成成，，但但求求有有进进；；退退则则坚坚固固抵抵抗抗，，寸寸土土必必争争地地计计算算细细小小的的退退让让小气气鬼鬼—““量””的的计计较较/步步步为为营营—““力””的的计计较较—进不不求求大大，，但但不不嫌嫌大大；；退退不不得得大大，，但但不不忌忌讳讳大大具体体做做法法：：理说说不不尽尽不不移移步步–必须须让让对对手手把把理理讲讲清清、、讲讲尽尽，，自自己己才才改改变变原原立立场场理不奏效不撤撤离–自己的理由无无结果，决不不放弃，直到到对手有所采采纳，做出退退让为止。说理！！顽强强、耐心地说说理；以理服服人，不服人人不罢休！案例日本某电子公公司（以下称称卖方）与中中国某工厂（（以下称买方方）就某产品品生产合格率率在验收时应应订为多高的的条件进行了了谈判。卖方方坚持要低点点，买方坚持持要高点，谈谈判很激烈。。买方：贵方工工厂生产合格格率是多少？？给我们保证证多少？卖方：正常情情况下，生产产合格率为85%。在贵方生产产合格率可以以保证正常后为65%。买方：验收时时的合格率按按多少订？卖方：按45%合格率验收。。买方：为什么么？卖方：因为贵贵方人员水平平、工厂条件件、动力保证证及生产用料料均无保证。。买方：这些理理由站不住。。人员从贵方方工厂培训回回来且还有贵贵方专家指导导。工厂的环环境和动力条条件，可以按按贵方要求予予以满足，因因工厂条件造造成合格率的的问题，不要要贵方负责。。生产圆脸可可有贵方供应应。然后验收收合格率必须须达65%，至少是60%。卖方：我方技技术没问题，，能达到65%的合格率，但但我方担心贵贵方会扣押合合同总额的尾尾款。买方：我们会会按合同办事事，不会无故故扣款的。但但贵方若执意意不同意我方方要求，那么么谈判技术费费时将考虑该该因素。卖方：此话怎怎讲？买方：我方购购买贵方的技技术，是因其其先进、成熟熟。如在我方方保证的前提提下，贵方都都没有把握达达到远比贵方方在自己工厂厂生产低的合合格率，那就就说明该技术术本身有问题题，其价值自自然要重新审审议。卖方方：：我我们们的的技技术术不不容容怀怀疑疑。。贵贵方方的的要要求求可可以以理理解解，，但但贵贵方方所所讲讲的的保保证证必必需需写写入入合合同同，，而而且且试试车车材材料料还还要要增增加加订订量量。。买方方：：只只要要贵贵方方按按我我方方要要求求，，我我刚刚才才所所讲讲的的保保证证条条件件均均可可以以写写入入合合同同。。不不过过增增加加订订量量的的试试车车材材料料，，贵贵方方价价格格应应由由优优惠惠，，因因为为这这是是增增加加订订量量，，应应有有折折扣扣。。最终卖方方同意了了按60%的合格率率验收，，买方也也将保证证条件写写入合同同。卖方方增订试试车材料料，卖方方给了价价格折扣扣。评析本案，买买方将合合格率与与技术费费连环，，迫使卖卖方同意意以较高高合格率率验收。。同时，，通过““增量““换”折折扣“，，虽然效效果不大大，也有有点效益益。而卖卖方也在在相持中中作了交交换，以以合格率率换保证证条件。。谈判双双方均有有所得，，谈判也也成交了了。”连连环马““的策略略运用的的很好。。（一）以以马换马马该案中，，买卖双双方均突突出了条条件这匹匹马，并并且决不不单方让让条件，，而是互互换。这这么做不不管马价价如何，，在谈判判态势上上有互动动作用。。该案也也反映，，谈判双双方必须须预先设设定好马马，否则则难以运运用该策策略，也也难以应应对该策策略。其其次，对对对方的的马，均均会量价价，这样样用连环环马时才才心中有有数，才才会取得得策略效效益。（二）换马马理由在谈判中，，有的条件件是必须让让，即无条条件让的；；有的可以以讨价还价价，即可以以连环。此此时，就要要看当时的的理由，用用以支持连连环的理由由，倘若理理穷，马也也难连环，，强连就会会造成无理理由的僵局局。不但无无效益，还还会有损失失，至少丢丢面子。（三）入马马厩本案中，随随着策略的的实现，一一定伴随着着双方的妥妥协，即换换马的协议议。此时，，应向卖方方要求的，，将保证条条件写入合合同。即将将所有的条条件—马，收入马马厩中。若若不及时将将达成的条条件变成文文字，写入入合同，就就不能说该该策略已结结束，也不不能将该策策略运用成成功。六、擒将战战（一）激将将法武器：能力大小、、权力高低低、信誉好好坏等注：善于运用话话题，而不不是态度激语应掌握握分寸，不不得过分牵牵扯说话人人本身以话语刺激激对方的主主谈人，或或其重要助助手，使其其感到坚持持自己的观观点和立场场，已直接接损害自己己的形象、、自尊心、、荣誉，从从而动摇或或改变所持持的态度和和条件，这这种做法称称之为激将将法。具体体做做法法有有：：直直接接刺刺激激对对方方主主谈谈人人。。例例如如，，某某方方说说：：““贵贵方方谁谁是是主主谈谈人人？？我我要要求求能能决决定定问问题题的的人人与与我我谈谈判判。。””此此话话贬贬了了面面前前的的主主谈谈人人，，使使其其(尤其其是是年年轻轻资资浅浅的的谈谈判判手手)急于于表表现现自自己己的的决决定定权权或或去去争争取取决决定定权权。。也也有有以以此此将将军军的的做做法法：：““既既然然您您已已有有决决定定权权，，为为什什么么不不