国际商务谈判专题

商务谈判课程目标和要求掌握商务谈判的基本理论和相关知识有效、系统地计划和准备一个商务谈判认识并提高参加商务谈判的优势熟悉并能创造性地运用谈判的策略和技巧有效地主持商务谈判及领导谈判团队

学时分配序号内容学时（一）商务谈判概述（二）商务谈判心理理论（三）商务谈判沟通理论（四）商务谈判观念、心理与伦理理论（五）商务谈判流程与模式（六）商务谈判的准备（七）商务谈判磋商（八）商务谈判妥协和让步（九）商务谈判签约和履约（十）商务谈判礼仪

合计32参考书目李品媛：《现代商务谈判》，东北财经大学出版社。易开刚：《现代商务谈判》，上海财经大学出版社。李扣庆：《商务谈判概论—理论与艺术》，东方出版中心。国际商务谈判，（美）弗兰克·阿库夫，刘永涛译，上海人民出版社。盖文·肯尼迪：《谈判人》，上海远东出版社。金正昆著：《商务礼仪》，北京大学出版社。小问题你们理解的商务谈判是什么？你们有没有参与商务谈判的经历？你们认为谈判和辩论是一样的吗？请说明理由。第一章商务谈判概述谈判及商务谈判的内涵商务谈判的要素和原则商务谈判的类型案例分析谈判的内涵广义的谈判：交往主体（双方或多方）为协调双方或多方利益而进行的沟通行为，或者说就是利益主体间的利益协调行为，包括各种形式的交涉、洽谈、磋商等；狭义的谈判：指仅在正式专门场合下，为达成协议而安排和进行的谈判。谈判的基本特征1、主体性（1）谈判活动必须在两个或两个以上的谈判主体之间进行；（2）谈判的当事人都是平等的主体，谈判反应了谈判主体的主观意愿。2、利益性（1）谈判是一种利益协调活动，是一种满足谈判主体需求的活动。（2）各种类型谈判的基础性动机是满足谈判主体的需求。3、冲突性（1）资源的有限性是导致冲突存在的根本原因；（2）谈判主体之间冲突的存在，使谈判成为必要；（3）这种冲突体现在观点、立场、利益等方面。4、人际性（1）谈判是谈判主体间的行为（2）谈判目标的实现往往通过良好人际关系的建立达到的。商务谈判的内涵广义的商务谈判是指一切与商品交换有关的谈判活动；狭义的商务谈判是指人们为了实现商品（有形商品和无形商品）的交易而相互协商的活动。商务谈判的基本特征谈判内容的交易性谈判利益的导向性谈判主体的多样性谈判议题核心的价格性谈判策略的智慧性商务务谈谈判判的的要要素素商务务谈谈判判主主体体商务务谈谈判判议议题题商务务谈谈判判环环境境商务务谈谈判判主主体体商务务谈谈判判的的主主体体就就是是参参加加谈谈判判活活动动的的双双方方或或多多方方。。商务务谈谈判判主主体体可可以以分分为为关关系系主主体体和和行行为为主主体体。。谈判判的的主主体体往往往往不不是是以以个个人人，，而而是是一一个个谈谈判判小小组组或或一一个个团团队队。。团队队中中往往往往有有不不同同的的分分工工，，根根据据他他们们承承担担的的责责任任可可以以分分为为两两类类：：商商务务谈谈判判的的台台前前人人员员、、商商务务谈谈判判的的后后台台人人员员商务务谈谈判判议议题题商务务谈谈判判的的议议题题是是指指商商务务谈谈判判需需商商议议的的具具体体问问题题。。商务务谈谈判判议议题题的的最最大大特特点点就就在在于于它它不不是是凭凭空空拟拟定定或或单单方方面面的的意意思思，，而而是是它它对对于于双双方方的的共共同同性性。。商务谈判判的议题题按涉及及的内容容来划分分，可以以分为：：商品的的品质、、数量、、包装、、运输、、交货的的时间地地点与方方式、价价格、支支付方式式、保险险、检验验、不可可抗力、、售后服服务、索索赔与诉诉讼等。。商务谈判判环境商务谈判判的环境境是指商商务谈判判所处的的客观条条件谈判环境境，主要要包括政政治环境境、经济济环境、、地理环环境、人人口环境境、技术术环境和和文化环环境等客客观环境境因素。。商务谈判判的原则则商务谈判判的原则则，是指指商务谈谈判中谈谈判各方方应当遵遵循的指导思想想和基本准则则，是商务务谈判活活动内在在、必然然的行为规范范，是商务务谈判的的实践总总结和制制胜规律律。商务谈判判原则的的内容平等主体体原则客观性原原则互利互互赢原原则遵守伦伦理原原则整合创创造原原则灵活应变原原则商务谈判的的类型一、按谈判判主体的数数量分类1、双方谈判判2、多方谈判判二、按谈判判各方参与与谈判的人人员数量分分类1、大型谈判判2、中型谈判判3、小型谈判判三、按商务务谈判所在在地分类1、主场谈判判2、客场谈判判3、第三地谈谈判4、主客场轮轮换谈判四、按商务务谈判的结结果分类1、双赢或多多赢型谈判判2、双输或多多输型谈判判3、输赢型谈谈判五、按商务务谈判时谈谈判双方的的态度进行行分类1、竞争型谈谈判2、合作型谈谈判3、竞合型谈谈判六、按商务务谈判的沟沟通方式分分类1、口头谈判判3、网络虚拟拟谈判2、书面谈判判七、按商务务谈判的观观念分类1、硬式谈判判2、软式谈判判3、原则式谈谈判原则式谈判判原则式谈判判，又称价价值型谈判判。这种谈谈判最早是是由哈佛大大学谈判研研究中心提提出的，又又被称为哈哈佛谈判术术。它吸收收了软式谈谈判和硬式式谈判的长长处，强调调公正原则则和公平原原则。原则式谈判判主要特点点：谈判者双方方都看作问问题的解决决者，既不不把对方当当朋友，也也不当作敌敌人，而是是就事论事事，就问题题解决问题题。把人与问题题分开，对对事不对人人。谈判原则应应该是社会会公认的客客观标准、、科学原则则、国内和和国际法律律、风俗、、习惯、传传统的道德德规范、宗宗教规则等等解决分歧歧，双方都都不能主观观自设原则则或自立标标准。第二章商商务谈判的的心理理论论商务谈判心心理的特点点商务谈判心心理研究的的意义谈判中的需需要心理谈判中的谋谋略心理谈判中的成成功心理谈判中的群群体心理心理言为心声，，人们在谈谈判桌上所所做出的提提议、所发发表的意见见、所采用用的策略和和方针，乃乃至最后的的决定，都都是人们心心理活动的的结果。心理是人脑脑对客观现现实的主观观能动的反反映。人的的心理活动动一般有感感觉、知觉觉、记忆、、想象、思思维、情绪绪、情感、、意志和个个性等。在不同的专专业活动中中，人们会会产生各种种与不同活活动相联系系的心理。。心理动机行为心理动机行为商务谈判心心理商务谈判心心理是指在在商务谈判判活动中谈谈判者的各各种心理活活动，它是是商务谈判判者在谈判判活动中对对各种情况况、条件等等客观现实实的主观能能动的反映映。心理的表现现：彬彬彬有礼，态态度诚恳VS态度狂妄妄、盛气气凌人商务谈判判心理的的特征内隐性商务谈判判心理的的内隐性性是指商商务谈判判心理藏藏之于脑脑、存之之于心，，别人是是无法直直接观察察到的。。相对稳定定性商务谈判判心理的的相对稳稳定性是是指人的的某种商商务谈判判心理现现象产生生后往往往具有一一定的稳稳定性。。个体差异异性商务谈判判心理的的个体差差异性，，就是指指因谈判判者个体体的主客客观情况况的不同同，谈判判者个体体之问的的心理状状态存在在着一定定的差异异。研究商务务谈判心心理的意意义有助于培培养谈判判人员自自身良好好的心理理素质（1）自信心（2）耐心（3）诚心有助于揣摩谈谈判对手心理理，实施心理理诱导“与人谋事，则则需知其习性性，以引导之之；明其目的的，以劝诱之之；清其弱点点，以威吓之之；察其优势势，以钳制之之。”——培根有助于恰当地地表达和掩饰饰我方心理有助于营造谈谈判氛围谈判中的需要要心理——马斯洛需求层层次理论生理的需要：：吃饭、喝水水、睡眠、取取暖等基本的的生存需要；；安全的需要：：保护人身、、财产安全和和防备失业的的需要；社会的需要：：希望被群体体接受从而有有所归属和获获得爱情的需需要；尊重的需要：：实现自尊，，赢得好评、、赏识，获得得承认和地位位等的需要；；自我实现的需需要：充分发发挥个人能力力，实现理想想和抱负，取取得成就的需需要。马斯洛（1908—1970），美国著名名的社会心理理学家、人格格理论家和比比较心理学家家。他是人本本主义运动的的发起者之一一和人本主义义心理学的重重要代表。他他的需要层次次理论和自我我实现理论是是人体主义心心理学的重要要理论，对心心理学尤其是是管理心理学学有重要影响响。他于1967年被选为美国国心理学会主主席。马斯洛需求层层次理论的三三个基本假设设人是有需求的的，人要生存存，他的需求求能够影响他他的行为。人的需求是按按重要性和层层次性排成一一定的次序的的，从基本的的（如食物和和住房）到复复杂的（如自自我实现）。。当人的某一层层次的需求得得到最低限度度的满足后，，才会追求高高一层次的需需求，如此逐逐层上升，成成为推动努力力的内在动力力。马斯洛需求层层次理论的特特点当低层次的需需求得到相对对满足后，高高级需求就越越发突出，成成为行为的激激励因素。“衣食足而知荣荣辱，仓廪实实而知礼节”需求越到上层层越难满足，，有人甚至一一生也不会有有“自我实现”。同一时间，，可以存在在多种需求求，从而有有多种激励励因素，但但一般会有有一种需求求为主导。。需求是动态态变化的。。需求一旦旦被满足，，一般不再再成为一种种激励力量量。需求心理理理论在谈判判中的应用用谈判中的生生理需要谈判中的安安全和寻求求保障的需需要谈判中的爱爱与归属的的需要谈判中获得得尊重的需需要谈判中自我我实现的需需要谈判中的谋谋略心理谈判谋略是是动机推动动思维而实实现目标的的一项谋划划方略活动动。谈判谋略的的作用：使使谈判者能能从自已的的需要和动动机出发，，针对谈判判对手的客客观实际情情况，恰当当地设计、、策划自己己的谈判行行为与谈判判活动。谈判谋略的的构成具有有两个心理理因素：一一是合意性性，就是要要合乎谈判判人员的各各自需要与与动机；二二是合理性性，就是要要合乎谈判判对手的整整体需要与与动机。只只有使合意意性与合理理性相互统统一，才能能形成有效效的谈判谋谋略，推动动谈判取得得成功。谈判谋略——六种基本的的谈判策略略顺从对方的的需要使对方服从从自身的需需要同时服服从对对方和和自己己的需需要违背自自己的的需要要不顾对对方的的需要要不顾对对方和和自己己的需需要谈判中中的成成功心心理在谈判判桌上上，谈谈判人人员所所具有有的实实际力力量包包括物物质力力量和和精神神力量量两个个方面面，物物质力力量是是客观观的，，而精精神力力量在在谈判判桌上上往往往具有有决定定性的的作用用．谈判的的成功功直接接源自自谈判判者的的信心心、诚诚心和和耐心心三个个基本本心理理因素素。谈判成成功的的三个个基本本心理理因素素信心诚心耐心信心成功的的信念念是人人们从从事一一切谈谈判活活动必必备的的心理理要素素只有有具备备了成成功信信念的的心理理要素素，才才能使使谈判判者自自身的的才能能得到到充分分展示示，潜潜能得得到充充分释释放人人们所所以通通过谈谈判来来促进进自身身的发发展，，这完完全受受人们们的需需求动动机所所支配配将需需求动动机转转化为为需求求行为为，并并使这这种需需求行行为逐逐步得得到补补偿，，就必必须在在成功功信念念的心心理要要素支支配下下开展展谈判判活动动。诚心谈判需需要诚诚意、、诚意意应当当存在在于谈谈判的的全部部过程程与环环节之之中，，受诚诚意支支配的的谈判判心理理是保保证实实现谈谈判各各方目目标的的必要要条件件。谈判诚诚意不不仅仅仅是单单方面面的，，它必必须是是在共共存于于谈判判各方方的条条件下下，诚诚意才才能转转化为为谈判判的动动力。。诚意还还能强强化谈谈判各各方的的心理理沟通通，保保证谈谈判气气氛的的融洽洽稳定定耐心耐心是在在心理上上战胜谈谈判对手手的一种种战术与与谋略，，它在谈谈判中表表现为不不急于求求得谈判判的结果果，而是是通过自自己有意意识的言言论和行行动，使使对方知知晓合作作的诚意意与可能能。耐心是气气质的体体现，谈谈判人员员的气质质是其心心理状态态的具体体表现。。耐心是谈谈判者心心理成熟熟的标志志。第三章商商务谈谈判沟通通理论商务谈判判沟通概概述商务谈判判沟通的的流程与与绩效有效沟通通的技巧巧跨文化商商务谈判判沟通他们是怎怎么认识识沟通的的？拿破仑·希尔：沟沟通是一一门生存存的技巧巧，学会会它、掌掌握它、、运用它它。马克·吐温：沟沟通是成成功人生生的通行行证。即即或是上上帝，也也有求于于关系的的时候。。李嘉诚：：营造一一张和谐谐舒适的的人际关关系网络络，是您您打开成成功之门门的钥匙匙。谈判沟通通的共性性特征沟通是指指一个人人对其他他人的有有目的的的信息传传递和思思想交流流活动的的总称。。谈判沟通通的共性性特征：：谈判是一一个通过过不断调调整各自自需求，，最终使使各谈判判方的需需求相互互得以调调和，互互相接近近从而达达成一致致意见的的过程。。谈判具有有“合作作”与“冲突突”的二二重重性性，，是是二二者者的的对对立立统统一一。。对谈谈判判任任何何一一方方来来说说，，谈谈判判都都有有一一定定的的利利益益界界限限。。谈判判既既是是一一门门科科学学，，又又是是一一门门艺艺术术，，是是科科学学与与艺艺术术的的有有机机整整体体。。科科学学告告诉诉我我们们在在谈谈判判中中如如何何做做，，而而艺艺术术则则帮帮助助我我们们把把谈谈判判做做得得更更佳佳。。商务务谈谈判判沟沟通通的的特特点点所谓谓商商务务谈谈判判沟沟通通，，就就是是在在商商务务环环境境中中用用一一定定的的方方法法彼彼此此交交换换信信息息，，即即指指人人与与人人之之间间用用视视觉觉、、符符号号、、电电话话、、电电报报、、收收音音机机、、电电视视或或其其他他工工具具为为媒媒介介而而进进行行的的信信息息交交换换。。商务务谈谈判判沟沟通通的的特特征征：：以经经济济利利益益为为目目的的，，强强调调利利益益的的双双赢赢和和多多赢赢。。以价价格格为为谈谈判判的的核核心心。。强调商商务礼礼仪的的规范范性商务谈谈判沟沟通的的形式式商务谈谈判的的形式式大体体可以以分为为两种种：语语言沟沟通和和非语语言沟沟通。。你知道语语言沟通通和非语语言沟通通在沟通通中各自自的比例例吗？（35%VS65%）销售领域域的“口外推销销”语言沟通通语言是沟沟通思想想、交流流感情的的工具。。“唇枪舌剑剑”VS“沉默是金金”同样的问问题，不不同的表表达会产产生不同同的结果果。成功的商商务谈判判有三个个判断标标准：目目标实现现、成本本优化、、人际关关系。三三个标准准的达成成都仰赖赖于语言言沟通。。谈判过程程中，语语言沟通通是主要要的形式式。非语言沟沟通商务谈判判人员的的服饰、、谈吐、、仪表、、行为、、举止等等都影响响到沟通通的效果果，甚至至决定着着商务谈谈判的成成败。西方文化化中人与与人交往往的空间间区域感感：亲密空间间（80-300mm）私人交往往空间（（约300-900mm）社会交往往空间（（1-2m）公共距离离空间（（5m以上）谈判中，，桌或椅椅子的安安排也应应该注意意：谈判桌与与椅子的的大小应应当与环环境和谈谈判的级级别相适适应。正式谈判中中的桌椅应应该给人平平等的感觉觉，有利于于创造和谐谐的气氛。。桌面应该避避免刺眼的的光线直射射，某些不不适宜但又又必须摆在在谈判桌的的东西应该该放在下一一层。桌面上摆一一些必要的的象征意义义的东西。。商务谈判沟沟通的流程程信息的发送者信息的编码信息的翻译信息的发送信息的接受者信息的反馈信息的编码码信息的编码码是指信息息的发送者者将自己要要表达或传传递的信息息在大脑中中进行处理理的过程。。决定信息处处理时间长长短的因素素：要表达信息息的复杂程程度或明朗朗程度信息发送者者的信息或或编码能力力信息的发送送信息发送的的目的：向向对方表明明或暗含自自己的立场场、意图条条件，施加加某种影响响、压力和和诱惑，制制造特定的的谈判气氛氛，施放特特定的烟幕幕，以控制制谈判过程程，获得谈谈判的成功功。信息传递的的渠道：谈判者内部部信息的传传递渠道谈判者彼此此之间直接接的信息传传递渠道谈判者之间间通过第三三者传递信信息谈判者之间间通过社会会舆论或流流言来传递递信息信息传递的的方式明示暗示意会信息的接受受信息的接受受贯穿于谈谈判的各个个阶段，没没有信息的的接受就不不可能了解解对方的要要求，就不不可能进行行正常的商商务谈判。。信息接受的的渠道：谈判者内部部信息的接接受渠道谈判者彼此此之间直接接的信息接接受渠道谈判者之间间通过第三三者接受信信息谈判者之间间通过社会会舆论或流流言来接受受信息接受信息应应该注意的的问题：识别筛选及时加工、、整理和分分析信息的反馈馈信息的反馈馈是指信息息的接受方方在对所接接受信息进进行翻译、、加工和处处理后向信信息的发送送方所做出出的信息回回应。信息反馈的的必要性：：信息传递递过程中存存在信息失失真或卡壳壳的问题。。信息反馈应应从以下方方面把握：：必须把反馈馈的谈判信信息与谈判判环境因素素作为整体体进行分析析对获得的反反馈信息应应尽可能地地通过多种种渠道进行行证实当对方直接接、明确地地将意图表表达出来时时，应注意意从合适的的角度去理理解和分析析要对有关场场合和特定定背景的暗暗示有职业业的敏感性性当对方反常常地向你提提供大量信信息时，等等于没有提提供信息商务谈判沟沟通的绩效效衡量经济利益益沟通效率率和成本本关系建设设有效沟通通的技巧巧会说：善善于表达达会听：主主动而专专注会意：心心领神会会会写：正正式规范范会说：善善于表达达善于问候候和寒暄暄注重提问问与对话话巧妙回答答和说服服提问的方方式：直接型提提问选择型提提问诱导型提提问成功说服服三部曲曲：进入对方方的世界界，取得得共同的的语言针对对方方的心理理，发现现对方的的需要根据对方方的需要要，建立立共同的的信念常见的说说服方法法情绪一致致法投其所好好法将心比心心法原则：开开始时不不讨论双双方的分分歧点，，而着重重强调彼彼此共同同的观点点，取得得一致后后，自然然而然地地转向自自己的主主张简单的说说，就是是找到对对方的喜喜好在对方的的立场上上为其考考虑问题题，会使使对方产产生信任任，有助助于说服服。要劝劝说别人人，应动动之以情情，晓之之以理。。会听：主主动而专专注商务谈判判中倾听听的重要要性聆听的几几点技巧巧聆听时应应注意的的事项商务谈判判是信息息的双向向流动，，没有倾倾听，就就无法进进行。积极的倾倾听是成成功的关关键。聆听的专专注程度度体现了了个人素素质。给对方创创造发言言的机会会聆听过程程中注意意力要集集中边听边思思考耐心虚心会心会意：心心领神会会目光语首语手势语微笑语身态语会写：正正式规范范及时准确确格式固定定语言简明明时间性强强第四章商商务谈谈判观念念、心理理理论商务谈判判观念的的演变商务谈判判心理及及其规律律谈判人员员心理素素质的培培养商务谈判判心理战战的技巧巧商务谈判判的演变变从“输赢”谈判观到到“双赢”谈判观从“价值分配配”谈判观到到“价值创造造”谈判观从“重立场型型”谈判观到到“重价值型型”谈判观从交易型型谈判观观到关系系型谈判判观第五章商商务谈谈判流程程与模式式商务谈判判的流程程APRAM商务谈判判模式谈判方格格理论商务谈判判的流程程商务谈判判流程与与工艺流流程工艺流程程程序非常常清楚标准化一旦决定定，谁都都可以生生产出同同样的产产品商务谈判判流程程序相对对模糊复杂、动动态、变变化不同的谈谈判者参参与谈判判会产生生不同的的结果商务谈判判基本流流程准备阶段开局阶段磋商阶段签约阶段模拟谈判制定谈判方案谈判班子组建谈判背景资料调查确定参与人员及规格确定谈判议程营造良好的谈判氛围妥协与让步交锋报价协议为基础以双方达成的原则性仅标志谈判告一段落签字生效的过程APRAM商务谈判判模式APRAM谈判模式式示意图图项目评估估制定计划划建立关系系达成协议议维持关系系进行科学学的项目目评估没有科学学的项目目评估就就不能上上谈判桌桌谈判能够够取得成成功，更更重要的的是谈判判的各项项准备工工作商务谈判判的准备备工作主主要是指指正式谈谈判之前前的项目目评估工工作。制定正确确的谈判判计划计划是行行动的基基础，任任何商务务谈判都都应该有有一个完完整的计计划一个正确确的谈判判计划应应该包括括：谈判的目目标是什什么？对对方的目目标是什什么？找出双方方的利益益共同点点与不同同点对共同点点和不同同点才去去不同的的处理办办法建立谈判判双方的的信任关关系较强的信信任关系系会增大大谈判成成功的几几率建立谈判判双方信信任关系系应注意意：尽量设法法表达自自己的诚诚意要努力使使对方信信任自己己要记住最最终使对对方信任任自己的的是行动动，而不不是语言言达成成使使双双方方都都能能够够接接受受的的协协议议在谈谈判判中中先先确确认认一一致致的的问问题题，，对对于于不不一一致致的的问问题题，，应应该该充充分分交交换换意意见见，，共共同同寻寻找找使使双双方方接接收收的的方方案案来来解解决决签订双方满意意的协议不是是谈判的最终终目的，谈判判的最终目的的是协议的内内容得到圆满满的贯彻执行行协议的履行和和关系的维持持谈判的结束不不是以签约为为标志的，而而是以履约的的顺利完成为为标志的协议履行者是是人，而不是是协议本身，，所以，即使使协议签订的的再严密，仍仍需要人来履履约为了促进双方方共同履约，，应该注意：：要求别人信守守协议，自己己首先信守协协议对于对方遵守守协议的行动动给予适时的的情感反应APRAM中的双赢双赢首先要把把蛋糕做大，，而不是急于于分蛋糕导致谈判误区区的四个障碍碍过早的对谈判判下结论：只追求单一的的结果，认为为“创造”不是谈判的一一部分认为在谈判中中，一方所得得就是另一方方所失谈判对手的问问题始终该有有他们自己解解决走出误区的思思路和方法：：把方案的创造造和对方案的的判断行为分分开谈判者应该先先创造方案，，然后再决策策，不要过早早的对解决方方案下结论常用的创意办办法是“头脑风暴”充分发挥想像像力，扩大方方案的选择范范围在激发想像力力阶段，不是是寻找最佳方方案，而是要要尽量扩大谈谈判的选择余余地此阶段应该以以多角度分析析问题找出双赢的解解决方案替对方着想，，让对方容易易做出决策谈判的方格理理论谈判的方格理理论35412对谈判结果的的关心程度对谈判关系的的关心程度1.回避型表现：既不关关心谈判任务务的完成，也也不关心与谈谈判者关系的的培育发生在以下情情况下：谈判判者所有的要要求及利益无无需谈判也可可达到，所求求的结果不值值所费的时间间及努力，达达到协议有其其他可接收的的选择，谈判判者的要求很很低或根本不不存在这类谈判人员员的表现：没没有工作责任任心，缺乏工工作成就感；；同时也不会会关心谈判对对手；做一天天和尚撞一天天钟。2.迁就型这类谈判人员员只关心与对对方的关系而而不关心谈判判任务的完成成。处处迁就对方方的目前困难难，照顾对方方的情绪与意意愿。为了与对方建建立关系牺牲牲企业的利益益坚持宁可作不不成生意也绝绝对不得罪客客户的原则3.竞争型具有强烈的谈谈判成就感与与事业心重视谈判任务务的完成，不不达目的不罢罢休不懂得去了解解对手，也不不在乎对方的的心里状态，，而是一味的的给其施加压压力，以达到到谈判成功的的目的对对方缺乏关关心，不利于于长期关系的的建立4.折中型既关心谈判业业绩的完成，，也关心对方方的满意程度度这类谈判人员员往往具有不不错的业绩，，口碑也不错错。但是，他他们更重视谈谈判技巧的应应用，注重说说服客户的艺艺术，而不关关心客户真正正需要的产品品。这类人员的谈谈判业绩往往往好于前面三三类，但是仍仍然不是理想想的谈判者类类型。5.合作型科特勒：“顾客需要我们们帮助他解决决问题，而一一位有效的谈谈判人员就是是知道顾客的的难处，又知知道如何帮助助他们解决困困难的人。”这类谈判者既既会全力研究究谈判技巧，，又会努力寻寻求客户的需需求和谈判的的效果，分析析客户的需求求内容与特征征，找出客户户需求与谈判判业务之间的的联系，根据据自己所谈判判的产品的优优劣和特点，，结合客户的的实际情况，，最大限度的的解决顾客困困难，并注意意开拓客户的的潜在需求。。以实现双方方利益的最大大化。第六章商务务谈判的准备备商务谈判信息息采集商务谈判环境境与谈判双方方情况分析谈判方案的制制定商务谈判班子子组建商务谈判的准准备阶段谈判各方为谈谈判进行一系系列筹划、酝酝酿工作的过过程，就是我我们所说的谈谈判的准备阶段。商务谈判信息息采集信息的重要性性－信息战信息战是一种种夺取信息优优势的作战手手段和综合性性策略，是一一种全新的具具有里程碑性性质的作战模模式。当今社社会，信息已已成为国家的的经济命脉，，如何能占取取更多的信息息资源，控制制和限制别国国的信息，将将成为和平时时期各国竞争争的重要内容容和战争时期期的重要作战战手段。信息息战已成为陆陆、海、空三三维空间战争争之后的第四四维战线，在在这种没有硝硝烟的战争中中，交战双方方都要在保护护己方信息系系统安全的前前提下，去设设法破坏或摧摧毁敌方信息息系统，从而而取得战争的的主动权。商务谈谈判信信息的的分类类政治法法律和和政策策信息息经济环环境和和消费费水平平信息息文化环环境信信息自然环环境和和生态态信息息谈判议议题的的信息息谈判对对方的的信息息自己的的信息息信息采采集渠渠道互联网网印刷媒媒体电波媒媒介统计资资料各种专专门机机构各种会会议知情人人士最新发发布的的一份份中国国互联联网情情况报报告显显示，，对于于中国网网民来说，，互联联网作作为信信息来来源的的重要要性已已经超超过所所有其其他媒媒体。。社科院院副研研究员员郭良良在中中科院院学术术报告告厅发发布了了《2005年中国国5城市互互联网网使用用现状状及影影响调调查报报告》。报告告中写写到，，对于于网民民来说说，互互联网网作为为信息息来源源的重重要性性已经经超过过所有有其他他媒体体。这这是非非常有有标志志意义义的。。报告同同时也也写到到，超超过70%的网民民和非非网民民都认认为电电视和和报纸纸是重重要的的信息息来源源，这这说明明网络络的使使用迄迄今为为止并并没有有从根根本上上改变变传统统媒体体在人人们生生活中中的结结构性性作用用。另另一方方面，，具体体到单单个媒媒体，，就获获取信信息而而言，，更多多的非非网民民比网网民认认为电电视和和报纸纸比较较重要要，而而更多多的网网民比比非网网民则则认为为书籍籍和杂杂志比比较重重要，，这说说明网网民和和非网网民在在媒介介使用用方面面有着着不同同的取取向，，或者者说，，阅读读书籍籍和杂杂志较较多的的人更更可能能通过过互联联网获获得信信息。。报告指指出，，高达达79%的被访访对象象人认认为电电视对对于获获取信信息来来说非非常重重要或或者比比较重重要，，认为为报纸纸有同同样程程度重重要性性的被被访对对象也也有75%。其次次重要要的是是互联联网和和书籍籍，有有大约约50%的人认认为互互联网网和书书籍是是重要要的信信息来来源。。认为为广播播是重重要的的信息息来源源的人人只有有41%，而重重要性性最低低的信信息来来源则则是杂杂志，，只有有35%的被访访对象象认为为杂志志是重重要的的信息息来源源。信息采采集方方法问卷法法文献法法访谈法法电子媒媒体收收集法法观察法法实验法法信息采采集的的原则则真实性性系统性性可比性性针对性性长期性性信息的的加工工处理理综合加加工法法相关推推断法法时间关关系判判断变动方方向的的推断断对比类类推法法信息碰碰撞法法商务谈谈判环环境与与谈谈判双双方情情况分分析谈判的的客观观环境境因素素分析析政治法法律状状况文化背背景人口环环境人口总总量及及其增增长状状况人口口的的性性别别构构成成、、年年龄龄构构成成人口口地地理理分分布布经济济环环境境国民民收收入入与与人人均均国国民民收收入入经济济体体制制与与运运行行机机制制技术术环环境境竞争争环环境境可能能竞竞争争者者竞争争者者状状况况谈判判对对手手及及谈谈判判自自身身情情况况分分析析对谈谈判判对对手手的的调调查查对合合法法资资格格的的调调查查对资资本本、、信信用用及及其其履履约约能能力力的的审审查查了解解对对方方的的谈谈判判时时限限了解解对对方方谈谈判判人人员员的的权权限限了解解对对方方谈谈判判人人员员的的其其他他情情况况对谈谈判判者者自自身身的的了了解解定义义自自己己的的需需求求确立立自自己己的的谈谈判判优优势势和和信信心心谈判判方方案案的的制制定定谈判判方方案案的的基基本本要要素素谈判判主主题题谈判判目目标标谈判判议议程程或或谈谈判判程程序序谈判判组组织织谈判判地地点点商务务谈谈判判方方案案的的格格式式标题题：：一一般般由由事事由由及及文文种种构构成成正文文：：包包括括前前言言和和主主体体两两部部分分前言言：：一一般般简简要要写写明明谈谈判判的的总总体体设设想想、、原原则则、、战战略略及及谈谈判判的的主主要要内内容容或或谈谈判判对对象象的的情情况况。。主体体：：应应写写明明谈谈判判主主题题、、谈谈判判目目标标、、谈谈判判程程序序、、谈谈判判组组织织等等内内容容要要素素。。落款：写明谈谈判小组和日日期商务谈判方案案的写作要领领信息采集要充充分谈判目标要明明确谈判程序要科科学谈判策略要适适当谈判班子成员员的配备原则则规模适度层次分明结构合理第七章商务务谈判磋商商务谈判的开开局商务谈判的报报价商务谈判的讨讨价还价谈判开局的重重要性商务谈判的开开局是整个商商务谈判的起起点和基础，，它往往关系系到双方谈判判的诚意和积积极性，关系系到谈判的格格调和发展趋趋势，它的好好坏在很大程程度上决定着着整个谈判的的走向和发展展趋势。商务谈判的开开局商务谈判的开开局一般意义义上是指，谈谈判双方见面面后，在讨论论具体、实质质性的交易内内容之前，相相互介绍、寒寒暄以及就谈谈判内容以外外的话题进行行交谈的那段段时间。不好的开局会会导致：目标过高，使使谈判陷入僵僵局要求太低，达达不到谈判预预期目的谈判开局阶段段应作的工作作正确处理开局局阶段的“破冰”期把握寒暄时机机和话题言谈举止得体体、自然尊重对方，不不要轻狂探测对方情况况，了解虚实实才去适当的方方法，启示对对方先谈谈看看法当对方发言时时，应该察言言观色对具体问题进进行具体探测测商务谈判开局局的一般策略略提问式开局协商式开局坦诚式开局幽默式开局提问式开局指以提问、试试探性语言进进行陈述，表表达出对谈判判的疑问，目目的在于了解解对方的真实实意图，为下下一步的报价价探清虚实适用于：彼彼此没有商商务往来的的情况，通通过提问了了解对方的的想法，引引起对方对对问题的重重视。不宜使用强强硬的语气气，如果对对方感觉你你的提问不不友善时，，他不会正正面回答你你的问题；；同时，他他也会提高高警惕性，，增加了谈谈判的难度度。协商式开局局是指以恳请请、协商、、肯定的语语言进行陈陈述，使对对方对己方方产生好感感，创造双双方对谈判判的理解充充满“一致性”的感觉，从从而使谈判判双方在友友好、愉快快的气氛中中展开谈判判工作。适用于：谈谈判双方实实力比较接接近、过去去没有商务务往来的情情况。注意：要多多用外交礼礼节性语言言、中性话话题，使双双方在平等等、合作的的气氛中开开局。坦诚式开局局是指谈判者者本着坦诚诚的心态，，开诚布公公地向对方方表露己方方的真实意意图，以取取得对方的的理解和尊尊重，赢得得双方的通通力合作，，实现开局局目标的策策略方法。。适用于：双双方过去有有过商务往往来，而且且关系很好好，互相了了解较深，，将这种友友好关系作作为谈判的的基础。幽默式开局局幽默是一种种特性，一一种引发喜喜悦、以愉愉快的方式式娱人的特特性；幽默默感是一种种能力，一一种了解并并表达幽默默的能力；；幽默是一一种艺术，，一种运用用幽默感来来增进你与与他人关系系的艺术。。在商务谈判判中，幽默默可以取得得意想不到到的效果，，对化解谈谈判的尴尬尬、减轻谈谈判压力、、调节谈判判气氛有着着十分重要要的作用。。开局阶段段探测对对方情报报的方法法旁敲侧击击法话题激将将法由表及里里法故意示错错法商务谈判判的报价价影响价格格的因素素有哪些些？（思思考）报价的时时机如何确定定报价的的时机？？双方报价价先后的的利弊分分析先报价的的利弊后报价的的利弊先报价和和后报价价的条件件（一般般意义上上）优势一方方先报价价劣势一方方后报价价报价的基基本原则则坚定、果果断清楚、明明白找准报价价的最佳佳点所得利益益与报价价被接受受的成功功率之间间的最佳佳结合点点几种典型型的报价价策略加法与除除法报价价法比较报价价法尾数报价价法日本式报报价和西西欧式报报价不固定价价格报价价法反探测法法商务谈判判的讨价价还价还价及其其策略什么是还还价？还价的策策略起点策略略组合还价价策略逐项还价价分组还价价总体还价价挑剔还价价策略：：吹毛求求疵、鸡鸡蛋里面面挑骨头头还价的次次数策略略：3-4次为宜第8章商务务谈判妥妥协和让让步让步的原原则和方方式促使对方方让步的的方法商务谈判判僵局及及其化解解让步的原原则和方方式妥协让步步的必要要性“善弃者善善得”善于妥协协是一个个成熟谈谈判者的的标志之之一妥协是一一种创造造性的工工作妥协是从从事商务务谈判工工作的人人应该掌掌握的基基本技能能妥协让步步的原则则不做无谓谓的让步步，让步步要有前前提条件件不做轻易易的让步步，让步步时机要要把握不做幅度度很大的的让步，，让步幅幅度需要要控制不做频繁繁的让步步，让步步次数不不宜多谈判让步步的方式式坚定冒险险型（0-0-0-60）等额让步步型（15-15-15-15）让步递增型型（8-13-17-22）让步递减型型（22-17-13-8）虚假让步型型（50-10-（-1）-（+1））首步到位型型（60-0-0-0）促使对方让让步的方法法先苦后甜软硬兼施情绪爆发车轮战术分化对手利用竞争得寸进尺声东击西先斩后奏最后通牒谈判僵局及及其化解僵局及其产产生的原因因什么是僵局局？僵局的类型型真僵局假僵局僵局产生的的原因信息沟通障障碍双方观点差差异较大外部环境的的变化偏激的感情情色彩化解僵局的的策略尊重客观，，关注利益益针锋相对，，据理力争争多种方法，，优中选优优找到症结，，借题发挥挥将心比心，，适度让步步第九章商商务谈判的的签约与履履约成交阶段的的目标成交阶段的的标志成交阶段的的工作内容容故兵闻拙速速，未睹巧巧之久也。。大兵久而而国利者，，未之有也也。故不尽尽知用兵之之害者，则则不能尽知知用兵之利利也。成交阶段的的目标力求尽快达达成协议尽力保证已已得利益不不丧失建立良好的的谈判关系系成交阶段的的标志交易条件方方面：交易易条件即与与交易有密密切关系的的所有条件件。时间方面：：预定的谈谈判时间的的到来预示示着谈判该该进入了收收尾阶段。。成交阶段的的工作内容容总结谈判成成果整理谈判记记录草拟谈判合合约成交阶段的的再谈判工工作总结谈判成成果明确是否所所有内容都都已谈妥，，是否还有有一些未能能得到解决决的问题，，以及这些些问题的最最后处理明确所有交交易条件的的谈判结果果是否已达达到己方期期望的交易易或谈判目目标最后的让步步项目和幅幅度着手准备安安排合约缔缔结的工作作整理谈判记记录每次谈判应应写一份简简短的报告告或纪要争取自己一一方做记录录核对整理记记录，双方方共同确认认记录正确确无误，所所记载的内内容便是起起草书面协协议的主要要依据草拟谈判合合约对每一个谈谈判议题即即将结束时时，应将主主要条款的的内容向对对方陈述一一遍，取得得对方的确确认再次对方的的口头承诺诺如果协议由由自己起草草，在你提提交之前，，应该让对对方检查一一下，并确确认；如果果协议是对对方起草，，我方应该该详细研究究，以发现现遗漏和错错误的地方方。成交阶段的的再谈判工工作如果由于某某一方不经经意的疏忽忽而签订了了对自己极极为不利利的协议，，本着一个个寻求对方方都满意的的结局的原原则，要毫毫不犹豫地地重新开始始谈判。重新开始谈谈判时要开开门见山，，紧扣主题题商务谈判协协议（合同同）应包括括的内容约首部分：：包括合同同名称、合合同编号、、缔结双方方名称和地地址、联系系方式等项项内容。基本条款：：这是合同同的主体，，包括品名名、品质、、数量（或或重量）、、包装、价价格、交货货条件、运运输、保险险、支付、、检验、索索赔、不可可抗力和仲仲裁等项内内容。约尾部分：：包括订约约日期、订订约地点和和双方当事事人签字等等项内容。。9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。22:46:1222:46:1222:46