商品组合策略与商品定位课程

商品组合策略与商品定位

讲师：陳弘元先生商品组合策略

1.商品经营理念：所谓商品是由消费者与业者交易的对象，此为狭义解释。

由商品导入主贩卖完成的整个过程，此为广义解释。2.每位从业人员须有〝商品第一〞的观念。3.满足消费者必需品、急需品基本理念。4.紧守80－20法则，多花些心力去照顾业绩较高的20%的商品。5.时常推出全新组合群可予消费者耳目一新的感觉。6.业者不仅以本身立场作商品价值判断，更须以消费者立场作巿场反应调整。

7.将不必要的品项予以删除，增加回转快的商品。商品组合策略

商品分类原则

一、依商品定位分类二、依商品销售分类三、依消费者购买立场分类四、依销售时机分类商品分类原则

（1）参考同业分类原则（2）国外分类原则修改第一类：青果

第二类：肉品

第三类：水产

第四类：日配

第五类：一般食品

第六类：糖果饼干

第七类：日用百货

第八类：杂志……等商品差異化策略

1.商品區分：NationalbrandPrivatebrand

LocalbrandStorebrand2.差異化策略：區分1.結構上的差異化2.分類上的差異化3.品質上的差異化4.來源上的差異化商品开发的方向针对商圈内主要顾客群（TargetCustomer）的变化趋势，深入观察分析，以定位商品结构，利用毛利目标管理及单品管理，以汰旧换新，充实商品结构。S:StylT:TimeO:OccasionP:place展开MD的六大原则

(1)选择正确的商品(2)决定正确的价格(3)安排正确的补货时间(4)陈列正确的数量(5)陈列在正确的位置(6)正确的表现(包括告知、气氛、服务等)商品组合原则

(一)消费量多(二)购买频率高(三)品牌知名度高(形象亦佳)(四)销售方法简单(不费工夫)(五)均质性高(品质一致)(六)附加价值高(特殊化、差异)(七)竞争性高(八)毛利率高(九)季节性强(十)能按商圈内主要顾客群的「S.T.O.P.」集货。商品组合原则

「廣廣度度」」(width)與與「「深深度度」」(depth)的的配配合合考考量量，，以以形形成成商商品品的的「「豐豐富富感感」」「廣廣度度」」是是指指「「關關連連購購買買」」的的方方便便性性，，使使顧顧客客的的購購買買動動機機能能達達成成其其順順便便買買到到有有關關連連的的商商品品，，亦亦即即「「一一次次購購足足」」(onestopshopping)的的需需求求。。例例如如：：土土司司與與果果醬醬，，咖咖啡啡與與糖糖包包、、奶奶精精等等。。而「「深深度度」」的的意意義義，，可可分分成成兩兩種種：：(一一)某某一一類類(例例如如汽汽水水類類)的的品品項項數數很很多多，，而而其其他他類類(例例如如醬醬油油類類、、奶奶粉粉類類)的的品品項項數數較較少少；；則則可可謂謂汽汽水水類類的的「「深深度度」」強強，，可可形形成成該該商商店店在在汽汽水水類類的的品品項項齊齊全全之之強強勢勢印印象象、、地地位位。。(二二)某某一一類類(例例如如汽汽水水類類)的的某某一一品品項項(例例如如350C.C.的的鋁鋁罐罐裝裝百百事事可可樂樂)之之陳陳列列量量很很多多，，其其他他同同類類商商品品的的陳陳列列量量較較少少，，則則形形成成該該百百事事可可樂樂鋁鋁罐罐裝裝飲飲料料的的豐豐富富感感。。商品品项项齐全商品品项项齐全全國性商商品地方性的的商品自行開發發『PB』商品商品群的的理念部门别中分类小分类专柜区商品选择择基准（一）购购买频率率高（消消费量多多）（二）品品牌知名名度高（（形象亦亦佳）（三）销销售方法法简单（（不费工工夫）（四）均均质性高高（品质质/价质质一致））（五）附附加价值值高（特特殊化，，差异性性）（六）竞竞争性高高（优于于同行的的进货条条件）（七）毛毛利率高高（八）季季节性强强（九）广广告量大大（十）依依商圈内内主要顾顾客群的的集货。部门商品品調整台帐管理理的效益益有效控制制商店商商品品项项做好商品品定位，，方便顾顾客选购购适当管理理商品排排面防止滞销销品驱逐逐畅销品品提高门店店人员操操作陈列列效率★协助存货货管理，，减少销销售损失失★快速了解解货架空空间绩效效（坪效效分析））★增加空间间使用效效率★进行改善善前后的的评估与与比较★提高商品品的销售售与利润润商品数据据管理A、B、C分析A类商品占占营业额额累计比比率70﹪B类商品占占营业额额累计比比率71～90﹪C类商品占占营业额额累计比比率91～100﹪营业额毛毛利额A、B、C分析

毛利额

ABC营业额A金牛商品畅销商品诱销商品B收益商品次畅销商品试销商品C展示商品试销商品滞销商品部门大分类中分类1酒类10白酒12啤酒15色酒26机能饮料2饮料20碳酸饮料22奶制品25果汁浓缩果汁饮料28饮用水制品3冲调30奶粉32豆奶粉33麦片34茶叶咖啡35方便面36蜂蜜37固体饮料4烟草类40国烟42外烟5一般食品50罐头52火腿54真空熟食55干杂品57果酱58保健食品（礼盒）6糖果饼干类60糖果62巧克力64饼干66米果类68口香糖7零食类70蜜饯果干71炒货72果冻73肉干制品74豆干制品76海苔8速冻冰品类80速冻食品86冰品9面包类90面包91蛋糕92包子95馒头96花卷10粮油类10米12面粉13面条15杂粮16粮油制品18食用油11调味品类20酱油21醋22味精23盐、糖25调味品26调味酱27香料28腌酱菜制品12熟食30茶叶蛋13日用百货40针织制品41牙刷42餐具43厨厕洗涤用品44清洁剂45五金46纸制品47胶卷48文具49玩具14洗涤用品类50洗衣粉51洗衣皂52洗涤剂54香皂55洁肤用品56护肤化妆品57洗肤用品58牙膏15出版物类60报纸62杂志16服务类70公用电话部门分分类类表一.缴费便水费.电费.瓦斯费.停车费.通信费.有线电视视费.汽机车强强制保险险费二.冲印便三三.网络购物物城四.宅急便（（送货到到府）五五.预购便蛋糕.礼盒.3C