国际商务谈判商务谈判的策略

《国际商务谈判》

第6章商务谈判的策略山东工商学院于红2006.3第6章商务谈判的策略商务谈判策略：是指在商务谈判活动中，谈判者为了达到某个预定的近期或远期目标，所采取的计策和谋略。它依据谈判双方的实力，纵观谈判全局的各个方面、各个阶段之间的关系，规划整个谈判力量的准备和运用方案。第6章商务谈判的策略商务谈判技巧：是指在具体的商务谈判进程中，为了实施谈判策略，而进行的带有技术性的具体的谈判方式方法，也可称之为谈判艺术。第6章商务谈判的策略商务谈判策略商务谈判技巧指导整个谈判的全过程指导谈判的某个阶段、某个方面具有相对的稳定性具有极大的灵活性第6章商务谈判的策略 6.1报价策略6.2让步策略6.3拒绝策略6.4最后通牒策略6.1报价策略1、报价的原理（1）一般报价的三种情况（2）可能成交的三种报价

卖方底价卖方开价买方还价0∞买方底价成交区讨价还价区卖方开价买方还价0∞成交区买方底价卖方底价卖方开价买方还价0∞无成交区卖方底价买方底价卖方底价≺买方底价（1）可能成交的报价图卖方底价≤买方底价（2）成交困难的报价图卖方底价≻买方底价（3）不可能成交的报价图讨价还价区卖方开价买方还价0∞买方底价卖方底价成交区卖方开价买方还价0∞买方底价卖方底价成交区卖方开价买方还价0∞买方底价卖方底价成交区卖方开价≻买方底价买方还价≺卖方底价（4）成功的报价图卖方开价≺买方底价买方还价≻卖方底价（5）失败的报价图卖方开价≈买方底价买方还价≈卖方底价（6）不太成功的报价图6.1报价策略2、报价的时机报价的最好时机是在对方询问价格，对商品产生交易欲望时。3、先后报价的利弊（1）先报价的利弊利——对谈判影响较大，在谈判中占据主动；弊——不了解对方事先掌握的价格与你的报价之间的距离。

6.1报价策略（2）后报价的利弊利——可根据对方的报价及时地修改己方的报价。弊——容易被对方占据主动。（3）先后报价应遵循的原则、惯例

原则

惯例

谈判中双方的情形先？后？报价在高度竞竞争或高高度冲突突的场合合先报价有有利在友好合合作的谈谈判背景景下先、后报报价无实实质性区区别对方不是是“行家家”先报价有有利对方是““行家””，己方方不是““行家””后报价有有利双方均是是“行家家”先、后报报价无实实质性区区别先后报价价应遵循循的原则则谈判中双方的情形先？后？报价发起谈判者与与谈判者之间间发起者先报价价投标者与招标标者之间投标者先报价价买方与卖方之之间卖方先报价先后报价应遵遵循的惯例6.1报报价策略4、几种常见见的报价技巧巧（1）报高价价法报高价作用改变谈判对手手的最初要求求，为己方赢赢得更大利益益；可为己方留有有较大的讨价价还价的余地地；为对方提供了了一个评价商商品的价值尺尺度。6.1报报价策略报高价的弊端端容易导致谈判判的破裂；降低谈判的效效率；给第三者以可可乘之机。报高价的适用用范围一次性谈判；；垄断性供求关关系；时限较宽的谈谈判。6.1报报价策略（2）鱼饵报报价法鱼饵报价法———在维护己方利利益的基础上上，兼顾谈判判对手利益的的报价方法。。使用“鱼饵报报价法”的的要素注意掌握握鱼饵的的分寸；；不可本末倒倒置。6.1报报价价策略“鱼饵报报价法””的适适用范围围只要了解解了对方方的实际际需求，，均可使使用该法法。6.1报报价价策略（3）中中途变价价法中途变价价法———在报价的的途中，，突然改改变原来来的报价价趋势，，从而争争取谈判判成功的的报价方方法。“中途变变价法””的适用用范围当对方没没完没了了地要求求让步，，而己方方不想一一让再让让，可使使用中途途变价法法遏制住住对方的的无尽要要求。6.1报报价价策略（4）挑挑剔还价价法“挑剔还还价法””的适用用范围买方用来来压低卖卖方价格格的。如何应对对买方的的挑剔？？事先要有有心理准准备要有足够够的耐心心；不要轻易易让步。。6.1报报价价策略观察和识识别挑剔剔者是否否真心购购买若为假：：心平气气和的微微笑。若为真：：心平气和和的微笑笑；针锋相对对。6.1报报价价策略（5）加加法、除除法报价价法加法报价价法加法报价价法———报价时不不将己方方总的要要求和盘盘托出，，而是分分几次提提出，以以免吓退退对方，，导致谈谈判破裂裂。“加法报报价法””的适用用范围己方处于于强势：：以免将将对方吓吓走；己方处于于弱势：：促使对对方接受受己方的的要求。。6.1报报价价策略除法报价价法除法报价价法———报价价时时先先报报出出己己方方总总的的要要求求，，然然后后根根据据某某种种参参数数（（时时间间、、用用途途、、较较小小的的计计量量单单位位））将将价价格格分分解解，，使使对对方方容容易易接接受受。。时间间：：太太平平洋洋保保险险公公司司的的煤煤气气保保险险广广告告一年年十十元元钱钱，，一一天天不不到到三三分分钱钱，，天天天天保保平平安安！！用途途：：某某种种电电脑脑VCD机的的广广告告一台台电电脑脑VCD机=一一台台VCD+一台台游游戏戏机机+一一台台电电脑脑较小小的的计计量量单单位位：：USD8,000.00/TUSD8.00/KGS.6.1报报价价策策略略返回回本本章章首首页页下一一节节6.2让让步步策策略略1、、让步步卖方方价价格格的的递递减减与与买买方方价价格格的的递递升升。。2、、让让步步的的时时机机（1））让让步步前前应应与与对对方方充充分分磋磋商商；；（2））对对方方有有退退让让的的可可能能；；（3））让步步会给给己方方带来来诸多多利益益及好好处；；6.2让让步步策略略3、让让步的的节奏奏和幅幅度例:第一种种意见见：我方开开价：：10万美美元第二回回合：：14万美美元第二种种意见见：我方开开价：：10万美美元第二回回合：：10.5万美美元增幅：：5000美元元6.2让让步步策略略第三种种意见见：我方开开价：：10万美美元第一步步：11.5万万美元元（+1.5万万美元元）第二步步：12.7万万美元元（+1.2万万美元元）第三步步：13.5万万美元元（+0.8万万美元元）第四步步：14万万美元元（（+0.5万万美元元）6.2让让步步策策略略4、、让让步步的的类类型型假定定买买卖卖双双方方各各准准备备让让步步100元元，，又又都都准准备备让让四四次次（（对对于于下下面面所所提提的的数数字字，，对对卖卖方方来来说说，，是是报报价价逐逐步步减减少少的的数数字字；；而而对对于于买买方方，，则则是是逐逐渐渐增增加加的的数数字字））。。6.2让让步步策策略略（1））坚坚定定冒冒险险型型（（0-0-0-100））慎慎用用型型特点点：：谈判判的的前前阶阶段段里里丝丝毫毫不不让让步步，，第第四四步步让让出出所所有有可可让让利利益益。。结果果：：容易易导导致致谈谈判判的的破破裂裂。。（2））态态度度强强硬硬型型（（5-5-5……））慎慎用用型型特点点：：有所所让让步步，，但但幅幅度度很很小小。。结果果：：容易易导导致致谈谈判判的的破破裂裂。。6.2让让步步策策略略（3））刺刺激激欲欲望望型型（（25-25-25-25））忌忌用用型型特点点：：等额额增增减减。。结果果：：容易易导导致致谈谈判判的的中中止止、、破破裂裂，，使使己己方方利利益益受受损损。。（4））诱诱发发幻幻想想型型（（13-22-28-37））忌忌用用型型特点点：：每次次让让步步都都比比以以前前的的幅幅度度来来的的大大。。结果果：：容易易给给你你带带来来灾灾难难性性的的后后果果。。6.2让让步步策策略略（5））希希望望成成交交型型（（37-28-22-13））常常用用型型特点点：：说明明让让步步者者是是愿愿意意妥妥协协、、希希望望成成交交的的；；显示示出出让让步步者者的的立立场场越越来来越越强强硬硬。。适用用：：合作作性性较较强强的的谈谈判判。。（6））妥妥协协成成交交型型（（43-33-20-4））常常用用型型特点点：：向对对方方表表示示出出强强烈烈的的妥妥协协姿姿态态；；清楚楚地地告告诉诉对对方方己己方方已已尽尽最最大大努努力力让让步步。。适用用：：己方方谈谈判判实实力力较较弱弱的的谈谈判判。。6.2让让步步策策略略（7））或或冷冷或或热热型型（（80-18-0-2））慎慎用用型型特点点：：谈判判的的开开始始让让步步幅幅度度巨巨大大，，后后来来让让步步幅幅度度剧剧减减。。结果果：：谈判判失失败败的的危危险险性性很很大大。。（8））虚虚伪伪报报价价型型[83-17-(-1)-(+1)]慎用型特点：让步有个个起伏的的过程，，给对方方以心理理上的满满足。结果：给人以虚虚伪欺诈诈之感，，登不了了大雅之之堂。6.2让让步步策略（9）愚愚蠢缴枪枪型（100-0-0-0））忌用型型特点：谈判初始始就将己己方所能能做出的的让步和和盘托出出，从而而断送了了己方讨讨价还价价的所有有资本。。结果：不可能给给己方带带来任何何利益，，反而因因太过愚愚蠢招致致对方的的鄙视。。6.2让让步步策略5、特殊殊的让步步技巧（1）附附加条件件法附加条件件法的表表述方法法：条件件句““如果……那么……”“如果……”：明明确要求求对方作作出的让让步；“那么……”：己己方可作作出的让让步。6.2让让步步策略附加条件件法的作作用：要求对方方必须对对己方的的让步做做出回报报；指定对方方必须做做出己方方所需要要的让步步。6.2让让步步策略（2）无无损让步步法无损让步法法——指不损害己己方利益的的让步，或或己方实际际上未做出出让步，却却让对方感感到已做出出让步的让让步。向对手说明明，其他大大公司或者者有地位、、有实力的的人也接受受过相同的的条件；明示或者暗暗示这次谈谈判的成功功将会对以以后的交易易产生有利利的影响；；6.2让让步策略略反复向对手手保证他享享受了最优优惠的条件件；尽量圆满、、严密、反反复地解释释自己的观观点、理由由，详尽地地提供有关关证明、材材料；反复强调本本方的完美美、周到、、突出的某某些条件；；6.2让让步策略略努力帮帮助对对方了了解自自己产产品的的优点点和市市场前前景；；全神贯贯注地地倾听听对方方的讲讲话；；在恰当当的时时候重重述对对方的的要求求和处处境。。（3））针锋锋相对对法适用范范围：：对手强强硬而而又难难缠。。6.2让让步步策略略6、让让步应应注意意的事事项（1））视谈谈判的的具体体情况况决定定让步步的节节奏和和幅度度；（2））不要要轻易易让对对方从从你手手中获获取让让步；；（3））总是是要求求物物物交换换；（4））不要要企图图通过过让步步赢得得对方方好感感。返回本本章首首页下一节节6.3拒拒绝绝策略略1、拒拒绝与与让步步的辩辩证关关系没有拒拒绝就就没有有让步步，没没有让让步就就没有有拒绝绝；让步本本身就就是一一种拒拒绝，，让让步中中蕴含含着拒拒绝；；2、谈谈判中中拒绝绝的实实质谈判中中的拒拒绝往往往是是单一一的、、有针针对性性的。。3、拒拒绝是是一种种谈判判手段段6.3拒拒绝绝策略略4、常常见的的拒绝绝策略略（1））问题题法适用：：用来来对付付那种种只顾顾自己己利益益，不不顾对对方死死活而而提出出过分分要求求的谈谈判对对手。。6.3拒拒绝绝策略略（2））借口口法（3）补补偿法（4）条条件法适用：即即想拒绝绝对方，，又不想想破坏双双方已有有的良好好的人际际关系。。6.3拒拒绝绝策略（5）转转折法（（YES……BUT…法）（6）幽幽默法适用：对对方态度度强硬，，坚持自自己的观观点和主主张。6.3拒拒绝绝策略（7）不不说理由由法适用：己己方处于于弱势，，无法反反驳、反反抗对方方的立场场、观点点。5、使用用拒绝策策略的注注意事项项（1）拒拒绝本身身是一种种手段而而不是目目的；（2）该该拒绝时时应果断断拒绝。。返回本章章首页下一节6.4最最后后通牒策策略1、最后后通牒最后通牒牒———亦称称为“哀哀的美敦敦书”（（Ultimatum））。意思是谈谈判破裂裂前的最最后的要要求或声声明。6.4最最后后通牒策策略2、最后后出价和和最后时时限最后出价价———谈判一方方给出最最后报价价，不准准备再进进行讨价价还价了了，要么么在这个个价格上上成交，，要么谈谈判破裂裂。6.4最最后后通牒策策略最后时限限———是指规定定出谈判判的最后后截止日日期，借借以向对对方施加加压力来来达到自自己的目目的。最后出价价和最后后时限的的关系———是最后通通牒中不不可分割割的两方方面内容容。6.4最最后后通牒策策略3、最后后通牒的的实施（1）最最后时限限的实施施在对方无无休止地地讨价还还价的情情况下，，可以规规定最后后时限，，借以向向对方施施加无形形的压力力，达到到结束讨讨价还价价的目的的。6.4最最后后通牒策策略（2）最最后出价价的实施施谈判的一一方处于于极为有有利的谈谈判地位位；己方的让让步已到到了极限限；别无它法法，最后后通牒是是最后的的招数。。6.4最最后后通牒策策略4、最后通牒牒的技巧巧（1）最最后通牒牒的态度度要强硬硬，语言言要明确确；（2）最最后通牒牒最好有有谈判队队伍中身身份最高高的人来来表述；；（3）用用谈判桌桌以外的的行动配配合最后后通牒；；（4）事事先要有有实施最最后通牒牒的准备备。6.4最最后后通牒策策略5、运用最后后通牒失失败后的的补救措措施（1）新新指示法法适用：在在对方所所在地谈谈判。（2）升升格法适用：在在己方谈谈判地谈谈判。（3）重重新出价价法适用：在在任何谈谈判地点点谈判。。6.4最最后后通牒策策略6、如何何对付最最后通牒牒（1）制制造竞争争（2）中断谈判判适用：对对方实施施的最后后通牒仅仅仅是玩玩弄谈判判的技巧巧。（3）反反下最后后通牒适用：有有把握、、有能力力击败对对方的最最后通牒牒。6.4最最后后通牒策策略（4）让让步法适用：对对方实施施最后通通牒实属属无奈。。（5）抗抗议法适用：己己方不怕怕谈判破破裂。返回本章章首页本章小结结主要知识识点：1、商务务谈判的的报价策策略2、商务务谈判的的让步、、拒绝策策略3、商务务谈判的的最后通通牒策略略要求：重点掌握握报价、让让步的时时机、先先后报价价的利弊弊、常见见的让步步类型、、最后通通牒的实实施、实实施最后后通牒的的技巧；掌握商务谈判判中常见见的报价价、让步步、拒绝绝策略及及适用范范围；了解商务谈判判中让步步、拒绝绝应注意意事项。重点名词词：让步、最最后通牒牒、最后后出价、、最后时时限。参考书目目《商务谈谈判———理理论、实实务、技技巧》王洪耘宋宋刚首首都经经济贸易易大学出出版社《经济谈谈判》徐徐晓晓明复旦大学学出版社社THANKYOUVERYMUCH！！本章到此结束束结束放映返回本章首页页9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。22:49:0522:49:0522:4912/22/202210:49:05PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2222:49:0522:49Dec-2222-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。22:49:0522:49:0522:49Thursday,December22,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2222:49:0522:49:05December22,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。22十十二二月202210:49:05下下午午22:49:0512月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2210:49下下午12月-2222:49December22,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/2222:49:0522:49:0522December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。10:49:05下下午午10:49下下午午22:49:0512月月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。22:49:0522:49:0522:4912/22/202210:49:05PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2222:49:0522:49Dec-2222-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。22:49:0522:49:0522:49Thursday,December22,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2222:49:0522:49:05December22,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。22十二月月202210:49:05下午午22:49:0512月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。。十二月月2210:49下下午12月月-2222:49December22,202216、少