团队经营与活动量管理2

活动量管理课程目录理念篇

营销现状分析什么是活动量管理活动量管理的作用及意义如何有效推动活动量管理实战篇

差勤管理大早会、二次早会训练、拜访增员、签单

角色篇第一部分：理念篇一、营销现状分析二、什么是活动量管理三、活动量管理的作用及意义四、如何有效推动活动量管理业绩人力基础管理寿险营销天平一、营销现状分析第一部分：理念篇问：保险公司到底要什么？答：源源不断的保费问：保费谁来创造？答：公司员工（内勤和业务员）最直接的是业务员！第一部分：理念篇目前我们营销经营现状观念做法对经营的影响片面追求业绩成长，忽视队伍人员素质以业绩论英雄忽视基础管理工作—忽视理念灌输—培训注重短期绩效宣导错误观念人海战术业务队伍素质偏低主管辅导意愿偏低个人时间大部分用于展业每逢业绩低迷，即举办大规模的激励活动，且奖金额越来越高宣导“做营销就是来挣钱”行政干预过多新人偏多，脱落率增大，公司经营成本加大高产能业务员偏少，队伍稳定性差形成习惯，成本越来越大，效果越来越不明显造成业务人员的各种短期、不规范行为，业务品质越来越差营销队伍的自身运作体制受到干扰，持续健康发展受到影响第一部分：理念篇活动量管理是一种方法：

对业务队伍的销售活动进行有效指导的方法二、什么是活动量管理活动量管理是一个过程：

对业务队伍的工作进行全过程跟踪管理的过程活动量管理是一套系统：

包含了现场管理和非现场管理的细节运做体系活动量管理是一种思想：

自始至终贯穿了计划、执行、分析、控制的营销思想第一部分：理念篇

活动量管理是寿险营销之魂！管控好活动量就不用担心没有保费！认识活动量管理第一部分：理念篇认识活动量管理让我们一起建一座大厦建一座大厦有了图纸场地后首先考虑的是什么呢？谁来建！—合适的人要把这座大厦建的牢固无比最重要的是哪部分？地基！如何让地基牢固呢？用最优秀的人，最好的材料，最好的设备，最好的技术多长时间建好！建筑公司要赚钱！第一部分：理念篇工程进度是建筑公司最关心的，怎样把控进度呢？1、计划（不同阶段实现的目标，具体到每月每周每天进度）2、计划分解（谁来负责）3、质量检查（防止出现大的失误）4、评估（工作计划和方法是否科学有效）5、调整（对需要调整的环节加以改进）工作进度靠数字说话！没有数字的管理是无效管理！认识活动量管理第一部分：理念篇认识活动动量管理理寿险营销销的基础础管理都都有那些些呢？1、现场管管理：差勤管理理（考勤勤制度））会制管理理（部门门早会，，二早，，夕会，，总结评评估会，，各种培训训等）2、非现场场管理：：拜访量管管理（电电话追踪踪，情感感遥控））第一部分分：理念念篇项链第一部分分：理念念篇活动管理风火轮差勤管理1大早会二次早会

增员签单认识活动动量管理理训练拜访活动量管管理2345第一部分分：理念念篇业务员层层面存在在的问题题;主任层面面存在的的问题;经理层面面存在的的问题.活动量管管理推行行过程中中存在的的问题第一部分分：理念念篇业务员层层面存在在的问题题;不出勤员员工无法法管控;部分员工工固有的的工作习习惯;对活动量量管理持持怀疑态态度;填写工具具处于应应付甚至至弄虚作作假;拜访难以以达标而而不愿被被发现;认为是走走形式，，虎头蛇蛇尾搞样样子;公司没有有固定薪薪水,凭什么要要求我们们;认为填写写工具及及参加会会议耽误误时间;对主管不不认同,认为不能能得到及及时有效效的帮助助;只要有业业绩,填不填工工作日志志没关系系.第一部分分：理念念篇主任层面面存在的的问题;业务员的的问题在在一些主主任层面面同样存存在;自己不填填写工具具不敢去去要求属属员;怕麻烦,不愿意认认真检查查员工的的工作日日志;碍于面子子,不好意思思去检查查员工的的工作;检查以后后发现不不了问题题,认为没有有用;不知道如如何去辅辅导员工工出现的的问题;以前推行行过活动动量管理理,认为落实实不了;遇到难缠缠员工,不知道如如何处理理;只停留于于形式,没有追踪踪/督导及相相应的训训练;对于活动动量管理理没有主主动性与与积极性性;新主任晋晋升后老老主任基基本不再再管，任任其自由由发展第一部分分：理念念篇经理层面面存在的的问题:前两个层层面的问问题部分分存在于于经理层层面;各部门没没有形成成统一的的管理制制度;有制度，，执行的的公平公公正性不不够;推行的力力度及执执行的持持续力不不够;认为推行行过程中中和其它它工作相相冲突;对活动动量管理理的作用用认识不不足;停留于经经验管理理,难以进行行活动量量的有效效管控;自身的训训练辅导导能力不不足,不能提供供有效的的帮助;对于推行行过程中中的各种种障碍,不能及时时有效处处理;对于活动动量管理理的启动动配套支支援不足足,难以形成成氛围.第一部分分：理念念篇把被动的的管理变变成主动动的接受受（种麦子子理论：：科学，，规律，，坚持））意愿启动动是活动动量管理理的第一一步三、活动动量管理理的作用用及意义义第一部分分：理念念篇便于回忆忆，有利利于客户户资料的的收集、、整理、、分析学会总结结，检讨讨自己的的不足；；给自己找找动力，，找压力力的源泉泉；展业中展展示工作作的作用用；做成功父父母、成成功家长长，给自自己孩子子做榜样样；为未来晋晋升打基基础；积累财富富的依据据；若干年后后的回忆忆录，无无价之宝宝对业务员员的好处处第一部分分：理念念篇对业务员员的好处处便于计划书设设计与制作总结个人拜访访客户周期的的经验与频率率；使工作有计划划性、目标性性；给自己树立一一种信心；分析活动量是是否有效，客客户质量的状状况；便于分析个人人客户群的特特征；拓展社交圈，，提升社交能能力；延续寿险生涯涯第一部分：理理念篇稳定组织架构构，收入提升升为辅导员工工工作架起一座座好的桥梁；；了解员工的工工作态度与状状态；了解员工展业业的困难与需需求；提升辅导工作作效率，反而而减少了工作作量；增加员工收入入，增强主管管威信与凝聚聚力；提升自身管理理能力，发现现自身的不足足与欠缺；容易形成自己己团队特有的的风格对主管(主任任/经理)的的好处第一部分：理理念篇让员工有一种种归属感；了解团队中拥拥有的社会资资源，以便相相互帮助；有效拟订工作作计划的依据据；建立自己工作作的信心；能得到营业部部、营业区乃乃至支公司的的有效支援；；这也是拿管理理津贴应付出出的努力；高素质的人喜喜欢这样的管管理，能吸引引成功人士加加盟，促进组织发展展；容易发现骨干干，培养骨干干；对主管(主任任/经理)的的好处第一部分：理理念篇思想观念方法行动绩效控制团队目标四、如何有效效推动活动量量管理第一部分：理理念篇意愿启动能力培养活动量管理制度约束会报管控沟通启动/激励启动会议启动/训练启动工具使用/分析辅导员工弱势应式式训练考勤管理制度度/活动量管理制制度早夕会管理制制度活动量管理报报表/周检讨会日检查/辅导/沟通/督导第一部分：理理念篇活动量管理系系统推动意愿启动意愿启动分层面沟通启动意愿激励方案启动意愿宣导会启动意愿技能训练启动意愿思想统一观念认同个别沟通启动意愿第一部分：理理念篇激励方案激励方案团队激励个体激励活动率考勤率人均件数工具填写活动量达标率周活动量月活动量日达标抽奖月达标奖活动费用管理工具培训学习实物激励总经理宴会第一部分：理理念篇活动管理工具具活动管理工具业务员活动管理工具主任活动管理工具经理活动管理工具区经理活动管理工具工具的内容工具的使用工具的管控第一部分：理理念篇结论活动量管理不不是简单的检检查追踪活动量管理是是一项工程！课程目录理念篇营销现状分析析什么是活动量量管理活动量管理的的作用及意义义如何有效推动动活动量管理理实战篇差勤管理大早会、二次次早会训练、拜访增员、签单角色篇第二部分：实实战篇活动管理风火轮差勤管理大早会二次早会

增员签单训练拜访活动量管理差勤中的活动动量管理制定规则，奖奖罚并举，专专人负责，兑兑现及时例如：1、出勤前十名名的可以获得得展业资料2、出勤满22天的可以获得得全勤奖（现现金或实物））3、出勤达到5人以上的小组组连续三天即即有奖4、小组出勤对对抗赛（流动动红旗）5、迟到一次捐捐款2元（希望工程程）6、缺缺勤勤一一次次捐捐款款10元并并表表演演节节目目第二二部部分分：：实实战战篇篇大早早会会中中的的活活动动量量管管理理1.团队队展展示示比比士士气气（（人人多多力力量量大大，，人人多多声声音音响响））2.早会会内内容容丰丰富富多多彩彩，，参参与与性性强强，，只只要要参参与与有有机机会会获获奖奖（如如：：对对主主持持人人、、主主讲讲人人评评比比，，有有奖奖问问答答…..）3、早早会会对对优优秀秀人人员员进进行行表表彰彰，，树树立立典典范范4、小小组组拜拜访访量量对对抗抗（（每每周周进进行行评评比比，，制制定定奖奖罚罚制制度度））营业业区区（（部部））组组训训负负责责第二二部部分分：：实实战战篇篇二次次早早会会中中的的活活动动量量管管理理二早早流流程程：：小组组团团队队文文化化展展示示对大大早早会会内内容容回回顾顾经验验分分享享、、荣荣誉誉表表彰彰检查查活活动动量量工工具具（（调调查查问问卷卷、、主顾卡、、工作日日志等））一对一辅辅导、训训练当日计划划安排小组操作作主主任负负责第二部分分：实战战篇训练中的的活动量量管理日常训练练中围绕绕活动量量制定激励、对对抗、一一对一追追踪等推动方方式第二部分分：实战战篇拜访量的的活动量量管理月初制定定收入计计划阶段分解解每日追踪踪重点：工工具的使使用周推动第二部分分：实战战篇（））月工作目目标计划划安排项目计划量要点保费收入

保单件数

增员计划

佣金目标

总拜访量

新增客户名单数

新增准主顾数

主管建议和要求：营业部建议和要求：

本人的其他目标：

本人的其他目标：

本人的其他目标：

第二部分分：实战战篇各周目标标计划安安排第一周（）重点计划一般计划

保费：件数：总拜访量：第二周（）重点计划一般计划

保费：件数：总拜访量：第三周（）重点计划一般计划

保费：件数：总拜访量：第四周（）重点计划一般计划

保费：件数：总拜访量：第五周（）重点计划一般计划

保费：件数：总拜访量：第二部分分：实战战篇每日拜访访计划安安排和自自查日拜访计计划按区域/按行业客户姓名拜访理由赞美点达到目的A

B

C

D

E

新增拜访名单来源途径/介绍人特别优点家庭背景A

B

C

昨日拜访成绩和问题归纳：所访客户准主顾个性表现准主顾分歧点预计回访方法再访时间、地点A

B

C

D

一日成绩：下一步改进措施：主管检查意见：第二部分分：实战战篇增员中的的活动量量管理确定增员员主体，，签定组组织发展展意向书书，填写写追踪表表提前确定定创说会会和开班班时间建立增员员工作日日志固定增员员面试日日谁能把增增员活动动量做好好谁就是是最有价价值的人人！第二部分分：实战战篇课程目录录理念篇营销现状状分析什么是活活动量管管理活动量管管理的作作用及意意义如何有效效推动活活动量管管理实战篇差勤管理理大早会、、二次早早会训练、拜拜访增员、签签单角色篇第三部分分：角色色篇我们就是是导演拍电影导演演员编剧管理艺术术1一切以人人为本2人格魅力力--己所不欲欲勿施与与人3注重氛围围营造--合作团结结4对寿险行行业的特特殊性来来讲，管管理首先先是做“人”的工作！！把握关键点：：迅速溶入团团队，让员工工认可描绘共同愿景景培养人格魅力力—己所不欲勿施施于人---人性化人性化不等于于亲情化第三部分：角角色篇人性管理的小小技巧b侧重知识类：：茶话会（经验验交流）、话话术演讲竞赛赛、保险知识识有奖竞赛b侧重技巧类：：电话追踪（属属员、客户））、陪同展业业、设摊咨询询、客户联谊谊会b侧重心态类：：家访、信访、、员工家属恳恳谈会、个人人谈心b侧重激励（氛氛围）类：单位季度\年度表彰会、、单位周年庆庆祝会、节日日联欢会、新人上岗欢迎迎会、离职员员工欢送会、、庆生会、聚聚餐、公益活活动、旅游、早餐会会、小奖励、、第三部分：角角色篇应注意以下几几点活动量管理工工作的本身是是非常严谨的的，但在推动动时必然有其弹性的一一面营业组主任这这一层面最重重要正确的理念自身的认同与与身先士卒辅导的技能把检查变成辅辅导、关心和和帮助只有制度，是是奴役；没有有制度，是随随意...第三部分：角角色篇衡量活动量管管理工作绩效效的标准b能否给他们一一个适合的市市场?b能否给他们一一套展业的本本领?b能否给他们一一些有效的支支持?b能否给他们一一个良好的环环境?立足营销根本本激发团团队活力第三部分分：角色色篇与每一个个机会握握手机会是心心爱的恋恋人-----你不珍惜惜就会痛痛苦一生生机会是争争取来的的，而不不是凭空空掉下来来的！机会是可可以累加加的，所所以当你你抓住一一个以后后千万不不要松懈懈！因为还有有！第三部分分：角色色篇美国首都都华盛顿顿广场的的杰弗逊逊纪念念馆大厦厦年深日日久，建建筑物表表面出现现斑驳，，后来竟然然裂纹，，采取若若干措施施耗费巨巨大仍无无法遏止止。政府府非常担担忧，派派专家们调查原原因，拿拿出办法法。后来来报告交交上来写写明调调查结果果:最初以为为蚀损建建筑物的原因因是酸雨雨。研究究表明，，原因是是冲洗墙墙壁所含含的清洁洁剂对对建筑物物有酸蚀蚀作用，而而该大厦厦墙壁每每日被冲冲洗，大大大频于于其他建建筑受酸酸蚀损害害严重。。但是，为为什么要要每天冲冲洗呢？？因为大厦厦每天被被大量鸟鸟粪弄脏脏。为什什么这栋栋大厦有有那么多多鸟粪？？因为大厦厦周围聚聚了特别别多的燕燕子。为为什么燕燕子专喜喜欢聚在在这里？？因为建筑筑物上有有燕子最最喜欢吃吃的蜘蛛蛛。为什什么这里里的蜘蛛蛛多？因为墙上上有蜘蛛蛛最喜欢欢的飞虫虫。为什什么这里里飞虫多多？因为飞虫虫在这里里繁殖的的特别快快。为什什么？因为这里里的尘埃埃最宜飞飞虫繁殖殖。为什什么？尘尘埃本无无特别，，只是配配合了从从窗子照照射进来的的充足阳阳光，正正好形成成了特别别刺激飞飞虫繁殖殖兴奋的的温床，，大量飞飞虫聚集集在此，以以超常的的激情繁繁殖，于于是给蜘蜘蛛提供供超常集集中的美美餐，蜘蜘蛛超常常聚集，，又吸引了了燕子子聚集留留连，燕燕子吃饱饱了，就就近在大大厦上方方便……故事分享享:“为什么？？”第三部分分：角色色篇

（杰弗逊纪念馆大厦至今完好，不信可以自己去看）

后来，每当我们分析问题原因寻找解决办法时，总是互相提醒：“真的能关上窗帘了吗？”找不到问题的根源，就会天天重复冲洗表面，直到可能出现大的裂纹，大厦斑驳、剥落，甚至坍塌……关上窗帘解决问题题的结论论是第三部分分：角色色篇关上窗帘帘----是解决决问题的的根本!除却找不不到问题题原因的的苦恼！！第三部分分：角色色篇结束语今天的学学习是为为了明天天更好的的成长，，要想更更好的成成长就要要比常人人更多的的付出。。祝每个人人都事业业有成！！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。18:09:3118:09:3118:0912/22/20226:09:31PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2218:09:3118:09Dec-2222-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。18:09:3118:09:3118:09Thursday,December22,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2218:09:3118:09:31December22,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。22十二二月20226:09:31下下午18:09:3112月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月226:09下午午12月-2218:09December22,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/2218:09:3118:09:3122December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。6:09:31下午6:09下下午18:09:3112月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。18:09:3118:09:3118:0912/22/20226:09:31PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2218:09:3118:09Dec-2222-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。18:09:3118:09:3118:09Thursday,December22,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2218:09:3118:09:31December22,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。22十二二月20226:09:31下下午18:09:3112月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。