团队管理理论与实务课件

团队管理理论与实务张军林2011/7/8内容提要团队的意义管理与领导领导的责任与义务团队管理费用管理常见团队管理案例什么是团队？

群体

团队个人目标个人绩效个体化随机的或不同的团队和个人目标集体和个人绩效个体的和共同的相互补充的目标协同配合责任技能团队管理水平决定团队绩效团队绩效是每个成员绩效总和好的个人绩效是团队成功的保证团队成功取决于成员间相互协作.团队绩效管理与领导管理领导目标达成组织目标超越组织目标工作方式计划、组织、配置人员和资源，控制解决问题确定方向，协调相关人，激励和鼓励员工权力基础法规、制度、职位知识、经验、能力、人格魅力关注点技术和手段，侧重过程与方法人文和策略，侧重结果和艺术运用方式权力影响力团队领导者的责任团队管理市场管理费用管理团队组建与愿景规划团队制度化建设团队文化建设团队绩效管理团队成员的绩效管理—奖惩机制、绩效评估

市场调查与数据分析竞争分析市场策略制定市场活动的计划、组织、执行、反馈重点客户谈判、管理

重点目标进销存管理预算分配、计划、实际使用进度费用有效使用与审核流程经销商费用的分摊使用管理

团队领导者义务确保公司的各项要求得以落实，不得违反公司各项规章制度，合法合规。团队人事编制销售团队编制制度原则：企业战略目标市场现状与潜力薪资竞争力人力成本与预算一线管理岗位职责地区经理/城市经理/二级市场经理

1.完成指标（分配、执行）2.提成核算（考核、分配）3.团队管理（招聘、培训、使用、评估）4.财务管理（费用分配、计划、执行、核销、下属报销单审核、监督）5.区域推广活动的计划、执行6.信息沟通管理7.经销商管理地区经理具体管理

行为举例区域划分,指标分配与人员配置区域费用的合理分配、使用、核销区域推广活动的计划、执行60%时间终端协访督导业务主管日拜访店数≧12家业务主管拜访质量：铺货率、首推率竞品动态了解、评估及应对终端销量与经销商回款绩效考核与提成分配公司政策制度等信息的上传下达人员的招聘、培训、激励、发展经销商团队的协访与管理一线推广广岗位职职责推广经理理/主管1.动销推广广活动的的计划、、执行、、反馈、、督导2.推广物料料的管理理3.推广费用用的申请请、使用用、核销销4.竞品信息息收集、、分析、、评估、、反馈5.区域品牌牌活动的的策划、、申请、、实施、、反馈推广经理理工作举举例60%时间终端端协访药店店员员对产品品的认知知度药店店员员的客情情关系终端药店店的铺货货率、首首推率竞品信息息收集、、分析、、反馈区域动销销活动的的策划、、申请、、组织、、协调、、实施、、反馈区域推广广费用的的合理分分配、计计划、使使用、核核销、督督导区域品牌牌活动的的策划、、申请、、组织、、协调、、实施、、反馈新同事产产品、推推广活动动策略培培训不要把贴贴发票核核销事宜宜留给大大区助理理职务分级级助理级别别普通级别别高级级别别简称：助助理或代代理-工作职责责为代理理职位职职责-工资为原原档位-为代理职职务的第第一候补补无简称-工作职责责为该职职位职责责-工资为本本档位级级别简称：高高级-普通级别别员工加加人朗圣圣12各月有方方有资格格参与评评选，-连续4个季度100%完成绩效效目标，，或倒推推18个月中有有4个季度绩绩效排名名全国同同级别前前50%-经绩效评估小小组核准批准准，才可晋升升高级级别-工资相应提升升，职务档位位不变专员级别简称：专员-高级级别工作作圣12各月有方有资资格参与评选选，-连续4个季度100%完成绩效目标标，或倒推18个月中有4个季度绩效排排名全国同级级别前50%-经绩效评估小小组核准批准准，才可晋升升高级级别-工资相应提升升，职务档位位团队组建人员来源：人人才市场招聘聘、网络招聘聘、社会推荐荐、药店店员员、其他公司司、校园招聘聘招聘流程：简简历收集与筛筛选、候选人人预约、直接接汇报上级经经理面试、隔隔级汇报上级级经理面试、、人事部背景景调查、录用用招聘技巧：根根据岗位要求求确定候选人人基本要求，，根据工作要要求确定相关关能力与素质质评估标准；；面试重点考考察：品德、、合作性、上上进心、学习习能力。人员选拔考察察要点品德专业合群上进Step1Step2Step3销售人员基本本素质与礼仪仪OTC基本销售技能能产品疾病知识识、公司制度度与流程客户管理时间管理专业销售技巧巧培训技巧、谈谈判技巧业务分析与计计划区域管理、市市场营销管理理一线代表培训训地区经理管理理培训谈判技巧演讲技巧绩效管理面试技巧辅导技巧团队建设领导力团队管理修炼炼团队绩效管理理结果：做的如何行为：如何做的目标达成率直接沟通铺货率市场份额每天的拜访数数量追求绩效团队合作创新绩效=结果+行为绩效关联流程程反馈与辅导（（年中）评估与评定（（年终）设立清晰的目目标（年初））绩效关联时间间流程前一年当年下一年根据员工个人

绩效制定年度

薪资调整计划年初六月-七月年中评估十二月总部根据业绩制定薪资调整政策十二月年底

绩效评估一月-二月设置

个人目目标

及绩效评估标标准十二月设置公司业务

目标/团队目标并建立一致性非正式的反馈及辅导的技能的提高持续进行团队人员管理理团队稳定三要要素：开心、、赚钱、发展展团队领导必须须在团队内部部提倡直接沟沟通、团队合合作的行为，，为团队成员员创造一种专专注于绩效而而又愉悦的氛氛围；时刻关注团队队成员的收入入，协助其解解决工作中的的具体困难，，切实帮助其其拿到提成或或奖金；人员发展分能能力发展和职职位发展；团团队领导应帮帮助团队成员员积极规划其其职业发展方方向，为其下下一个职位发发展提供技能能方面的培训训与指导，并并提供职位发发展机会；开心、赚钱、、发展三要素素，如三要素素中缺二，其其人员稳定性性差；至少有有2者或以上上，人员才能能稳定。如何叫开心？？直接沟通的团团队氛围良好的团队协协作指标合理分配配协助解决一线线困难：外部部市场困难&内部流程合规规关心生活，减减少外界干扰扰塑造积极心态态及时认可、表表扬，建立自自信和成就感感员工压力&情绪管理什么是赚钱？？正确的价值观观—财富市场困难的及及时协助解决决，推动业务务成长费用分配机制制的公平合理理透明激励挑战高目目标帮助分析市场场、制定计划划、指导执行行，达成目标标最佳达成组合合-奖金最大化合理理财何谓发展？--技能与职位知识与技能的的培训指导与辅导学习、分享和和示范适当的授权提升性的培训训-导师计划、EMBA、英语特定的工作经经历职业发展的规规划发展机会的提提供人员发展途径径在原工作岗岗位上工作作，遵循公公司晋级原原则得到发发展勇于挑战，，在较困难难或空白的的市场取得得较好成绩绩积极承担责责任，在新新代表培训训或推广工工作上表现现优异，并并业绩良好好能力意愿矩矩阵留住关键人人才的五个个维度事业倡倡导共共同发展人才破格提提拔，放手手任用，自自主权利，，参与内部部沟通，给给予充分展展示空间，，感受个人人发展愿景景感情倡倡导快快乐工作处理好企业业人际关系系，明确职职责，提升升管理技巧巧，企业人人文软环境境拉近感情情，提升满满意度文化倡倡导导公平和谐谐营造具有事事业感召氛氛围，看到到事业发展展的方向和和希望留住关键人人才的五个个维度制度倡倡导刚刚性约束先进的用人人制度，先先进企业管管理制度薪酬倡倡导幸幸福生活薪酬激励，，提升竞争争力，确立立共同价值值观和行为为准则避免用人不不当用人决策的的“平均效效率”：三三分之一正正确，三分分之一差强强人意，三三分之一错错得离谱新入职（3月内）：注重新入职职培训注重新员工工的实地指指导逐步明确其其岗位职责责有效决决策有效决决策的的首要要：辨辨明问问题的的性质质反映的问题题是一再发发生的经常常性问题呢呢，还是偶偶然的例外外？工作行为的的天条团队成员如如出现兼职职、虚报费费用、虚报报销量，三三种严重现现象，地区区经理必须须立即上报报，并对责责任人直接解除劳劳动合同，，严重者经经过法律途途径进行解解决。常见团队管管理案例目标管理任务制定：：实施千斤斤重担大家家挑，人人人肩上有指指标的原则则，对整体体目标进行行分解，落落实到人头头与终端药药店，以周周/月/季为节点，，进行监控控、督导，，确保目标标按照进度度完成。承诺书：对对预期任务务指标要进进行书面奖奖惩承诺、、以公开承承诺的方式式形成书面面文字，根根据考核期期限兑现奖奖惩。标杆（榜样样）管理在一定时间间内，以销销售结果（（回款、铺铺货、包装装、动销等等）或行为为为目标，，进行公开开公平公正正的评比，，选出优胜胜者，进行行奖励，并并鼓励其他他成员向其其学习。或或让表现优优异者在团团队会议上上进行经验验分享，影影响其他成成员。激励后进者者，鼓舞先先行者团队会议管管理类型：日会会、周会、、月会、季度会内容：公司司总部信息息传达与学学习、产品品知识培训训、业务技技能培训，，销售进度度跟进，市市场信息反反馈；建立一致性性的有效管管理方式！！走动式管理理上级领导与与同级或下下属共同走走访终端，，现场进行行管理、指指导和督察察；了解市场实实情解决实际问问题现场辅导业业务人员神秘顾客管管理公司管理人人员或委托托第三方以以顾客的身身份到药店店购买我司司产品，检检查店员产产品知识的的掌握程度度与首推率率，评估业业务人员的的终端工作作状况与进进展。看板管理主要的方式式有：销售售排名、工工作进度、、团队文化化与口号、、终端快报报等。团队文化客户尊崇对手敬畏9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。17:44:1617:44:1617:4412/22/20225:44:16PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2217:44:1617:44Dec-2222-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。17:44:1617:44:1617:44Thursday,December22,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2217:44:1617:44:16December22,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。22十十二月20225:44:16下午午17:44:1612月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月225:44下午午12月-2217:44December22,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/2217:44:1617:44:1622December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。5:44:16下下午5:44下午午17:44:1612月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。17:44:1617:44:1617:4412/22/20225:44:16PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2217:44:1617:44Dec-2222-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。17:44:1617:44:1617:44Thursday,December22,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2217:44:1617:44:16December22,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。22十十二二月20225:44:16下下午17:44:1612月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。十二二月月225:44下下午午12月月-2217:44December22,202216、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2022/12/2217:44:1617:44:1622December202217、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。5:44:17下下午5:44下下午午17:44:1712月月-229、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。17:44:1717:44:1717:4412/22/20225:44:17PM11、越越是是没没有有