团队销售即如何开好推广会

团队销售意义及执行黄刚医药代表专业促销程序专业促销方式面对面拜访团队销售大型学术活动（总部）市场临床观察及验证其他(媒体宣传、义诊、联谊活动等)面对面拜访特点:针对性强。针对某个特定人物、特定问题，对产品的讨论较深入，以满足不同层次、不同类型的需要，使得拜访准确性提高。单位时间产生的效能较低，要达到整体的销售目标花费的时间较多，同时对销售技巧的要求较高。与医生面对面交谈比较随意，富有亲切感，易于建立彼此间长期合作的基础。面对面拜访技巧：拜访前计划开场白探寻需求产品FAB陈述态度回应缔结访后分析团队销售特点专业性销售方式短时可同时对多个目标顾客传达讯息，效率高，较经济。介绍产品信息较完整。较高的仪表、着装要求及演讲技巧。会前计划和准备是会议成功的关键。医生对产品的熟悉程度决定会议的内容及形式。团队销售技巧“主办人”是必须重视的环节。选择目标听众，人数以10-20人为妥。讨论部分是精华。必须的物质准备。演练、演练、再演练。会后回馈（会议的结束是销售的开始）。团销会议技巧简介:越来越多的机会,医药代表需要以推广会的方式来宣传公司产品及新观念需要一次面对一组人员,需要特殊的沟通技巧目的影响医师处方药品的因素学术会议、讨论会学术界权威的影响和推荐同事推荐广告宣传患者要求利益驱动临床试验医保作用对激烈的竞争环境：可塑造专业化的形象，增加医生的印象、信赖，一对一推向中难发挥的地方提高经济效益：既可以同时对一个团体做说明，又可以对于平时难以见到的或见不到的客户一网打尽医生需要：新产品、资讯、进展利用团体互动效应：同行促销利益增加产产品使使用率率增加医医生对对你的的信任任感增加公公司以以医药药服务务为导导向的的形象象对团体体同时时作说说明，，更经经济可与不不易接接近的的医生生适时时沟通通提升医医生对对公司司及产产品的的兴趣趣优点一次向向许多多人说说明产产品,效率率高目的明明确,参会会人员员注意意力集集中产品说说明时时间长长,能能充分分发挥挥运用视视听工工具,较为为生动动,有有吸引引力,而且且比较较有系系统可借机机提供供各种种服务务(食食品/饮料料/小小礼品品)容易促促成整整体承承诺使用时时机为迅速速传达达正确确的信信息而而无法法用一一对一一的销销售时时利用团团队互互动而而消除除部分分医生生对公公司产产品的的误解解、偏偏见建立以以后的的销售售气氛氛激发不不易沟沟通医医生的的兴趣趣建立公公司、、个人人形象象借机表表示针针对性性的目目的学术性性推广广活动动的实实施新概念念新理论论新市场新的大型型学术试试验结果果新的临床床报告新的适应应证推广模式式大型学术术会议（（中外专专家）小型学术术会议（（VIP讨论会会等）科内会（（幻灯或或病例））征文类上市后的的临观学习班、、继续教教育科内会日常拜访访：一对对一、常常规工作作大型学术术会“消消耗”太太大科内会：：弥补不不足一次科内内会的组组成讲演者听众(客客户)各种资源源内容讲演者所所应具备备的条件件1.有关关主题的的知识2.了解解听众的的需要3.真诚诚4.计划划和组织织能力5.个人人仪表6.沟通通的技巧巧计划组织织能力:利用各种种可能的的机会设定目标标会前了解解客户的的需求,解决客客户反对对意见选择适当当的工具具和资料料各种资源源1.会场场大小及及形状2.座位位安排3.亮度度4.视听听装备讲台荧幕/幻幻灯机/投影仪仪电源插座座黑板5.桌子子6.资料料/幻灯灯片/签签到表内容1.目的的:展示示说明产产品/树树立品牌牌形象/订货2.时间间控制:具体会会议具体体分析,通常讲讲解部分分不超过过25分分钟例如:幻幻灯片介介绍简介__________________3分钟放映幻灯灯片______________20分钟反馈/讨讨论/资资料发放放_______10分钟合计:33分钟钟预习重要的推推广会可可以在同同事/上上级/朋朋友面前前练习如果你缺缺乏经验验,则必必须预习习,以便便:熟练使用用视听工工具及内内容有机会改改正缺点点建立自自信心会议组织织流程会前准备备会中要求求会后评估估会后跟进进一、会前前准备六点：1、科室室选择、、调研、、目的、、目标2、关键键人物3、确定定会议地地点4、资料料、讲义义准备5、讲者者6、主讲讲个人准准备1、选定定科室单一科室室？科室间关关系？是重点科科室？该科室的的用药科室接受受新药的的能力2、关键键人地位、专专业、影影响力本人接受受新药的的能力能否按期期参会拜访沟通通关键人人物已用药关关键人物物扩大用药药关键人人物暂时对立立的人物物3、地点点利于集中中可做幻灯灯讲解不受干扰扰就近4、资料料、讲课课准备产品样宣宣（样品品）讲课内容容纪念品5、讲者者及其准准备内容6、竞品品竞品的使使用该品推广广手段是谁？7、会议议效果预期效果果一个月内内临床消消耗时间充足足时间安排排二、会中中要求接待、签签到开场公司介绍绍产品介绍绍讨论记录结束礼品、资资料发放放步骤A.简介介陈述目的的,介绍绍会议内内容鼓励参与与B.讲演演--根根据既定定计划或或应变计计划进行行C.反馈馈--与与客户讨讨论问题题D.总结结重点内容容的复习习根据既定定目标,鼓励客客户采取取行动争取客户户的承诺诺进行会议议提早到会会场,预预留充分分时间再再一次检检查是否否一切完完备迎接与会会人员执行计划划总结性陈陈述如可能现现场感受受缔结欢送与会会者执行计划划关键性开开场关键人发发言积极发放放资料名名片等沟通联系系方法控制时间间总结准备准备再准备开会的关关键三、会后后评估是否达到到预期准备是否否完善听众的反反应制定会后后跟进四、会后后跟进第一次：：次日上上午，初初步效果果第二次：：第三天天，使用用问题的的反馈的三次：：第二周周，医生生数量，，销量等等跟进：电电话感谢谢准备再次次拜访准备文献献等再次邀请请参加研研讨会等等邀请社交交活动家访、夜夜访追踪推广会后后再次拜拜访客户户,确定定是否已已经达到到推广会会的目的的9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。18:21:5618:21:5618:2112/22/20226:21:56PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2218:21:5618:21Dec-2222-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。18:21:5618:21:5618:21Thursday,December22,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2218:21:5618:21:56December22,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。22十十二月20226:21:56下午午18:21:5612月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月226:21下下午午12月月-2218:21December22,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/2218:21:5618:21:5622December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。6:21:56下午午6:21下午午18:21:5612月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。18:21:5618:21:5618:2112/22/20226:21:56PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2218:21:5618:21Dec-2222-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。18:21:5618:21:5618:21Thursday,December22,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2218:21:5618:21:56December22,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。22十十二月20226:21:56下午午18:21:5612月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。十二二月月226:21下下午午12月月-2218:21December22,202216、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2022/12/2218:21:5618:21:5622December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。6:21:56下下午午6:21下下午午18:21:5612月月-229、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。18:21:5618:21:5618:2112/22/20226:21:56PM11、越是没有本本领的就越加加自命不凡。。12月-2218:21:5618:21Dec-2222-Dec-2212、越是无能的的人，越喜欢欢挑剔别人的的错儿。18:21:5618:21:5618:21Thursday,December22,202213、知人者智，，自知者明。。胜人者有力力，自胜者强强。12月-2212月-2218:21:5618:21:56December22,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。22十二二月20226:21:56下下午18:21:5612月-2215、最具挑战战性的挑战战莫过于提提升自我。。。十二月226:21下下午12月-2218:21December22,202216、业余生活活要有意义义，不要越越轨。2022/1