销售和信用管理流程手册（包括：7条大流程46份表单）【一份稀缺、经典的专业资料打灯笼很难找到】

销售和信用管理流程手册目录TOC\o"1-4"\h\z第一局部 概述 51定义与范围 52职能说明 63销售和信用管理运作分类 9第二局部 业务流程 101销售定价 101.1流程图 101.1管理方法 111.3流程描述 121.3.1价格制定 121.3.2价格审批 131.3.3销售报价 141.3.4价风格整 152信用评估 172.1流程图 172.2管理方法 182.3流程描述 192.3.1客户调查 192.3.2制定信用政策 202.3.3信用评估 203销售合同 233.1流程图 233.2管理方法 243.3流程描述 253.3.1合同条款洽谈 253.3.2合同评审 263.3.3合同签订 273.3.4客户档案管理 284销售订单〔注文书〕 304.1流程图 304.2管理方法 314.3流程描述 324.3.1订单受领 324.3.2订单评审 334.3.3订单生成 344.3.4订单处理 354.3.5订单跟进 365货物发运 385.1流程图 385.2管理方法 395.3流程描述 405.3.1出荷指示书的填制、审核 405.3.2生管部受领及审核 405.3.3货物运输 415.3.4客户签收确认 436销售确认 456.1流程图 456.2管理方法 466.3流程描述 476.3.1核对原始凭证 476.3..2确认销售收入 486.3.3核对营业报表 496.3.4发票的开具 506.3.5发票的送递 516.3.6发票的调整 527应收帐款管理与收款 537.1流程图 537.2管理方法 54流程描述 557.3.1回收方案 557.3.2回收 567.3.3应收帐款管理 57第三局部 附件 611客户价格分析表 632产品本钱分析估价单 643定价单 654产品销售目录 665报价书 676价风格整申请表 687客户资料卡 698客户信用调查表 709客户信用评价表 7110客户信用等级分类表 7211客户信用额度及权限表 7312工矿产品购销合同 7413合同评审表 7514公章使用申请表 7615合同控制清单 7716订单受注登记表 7817订单评审表 7918销售订单 8019生效订单管理台帐 8120方案外追加手配书 8221订单管理台帐 8322销售台帐 8423出荷指示书 8524出库单 8625货物签收单 8726入库单 8827完成品出入在库明细 8928厂家在库管理台帐 9029增值税发票签收记录表 9130应收帐款回收计划表 9231滞留应收帐款报告书 9332货款支付确认书 9433应收帐款周回收方案实绩推进表 9534应收帐款月回收方案实绩推进表 9635应收帐款管理台帐 9737往来项询证函 9938应收帐款核对表 10039询证函发出记录表 10140询证函金额差异分析表 10241应收帐款余额调整表 10342应收帐款周转率分析表 10443应收帐款帐龄分析表 10444月度回收推进会议记要 10645坏帐准备计提表 10746坏帐申请表 108概述1定义与范围定义收入：·企业在销售商品、提供劳务及让渡资产使用权等日常活动中所形成的经济利益的总流入。信用期：·企业允许客户从购货到付款之间的时间，或着说是给予客户的付款期间。信用额：·企业允许赊销客户在一个时点上应收帐款的最大金额。信用标准：·客户获得企业的交易信用所应具备的条件，如果客户达不到信用标准，便不能享受企业的信用或只能享受较低的信用。销售范围销售自产的摩托车、汽车化油器及燃料供给系统和电喷零部件等产品会计政策销售额及应收帐款确实认按照权责发生制原那么，并严格遵照中国会计制度和会计准那么中所明确规定确实认收入的四条标准：企业已将商品所有权的主要风险和报酬转移给买方；企业既没有保存通常与所有权相联系的继续管理权，也没有对已出售的商品实施控制；与交易相关的经济利益能够流入企业；相关的收入和本钱能够可靠地计量；

2职能说明职能负责人员职责描述共同职责全公司全公司职员标准销售程序，建立、健全销售和销售管理的内部控制；最大限度防止舞弊行为。特殊职责营业部 营业部部长参与制定公司销售政策，经公司领导审批确认后组织实施；经总经理授权进行合同条款的洽谈和签约；负责销售市场的维护、运作和监控，对应措施和报告；与财务部部长共同制订“信用政策〞，开展客户信用评估；营业管理课课长躲避市场风险，确保货物及货款的平安；制定销售方案，确定生产数量；营业课课长负责货款的回收；负责市场调查，收集整理市场信息，提出“客户信用评价〞建议；营业课业务担当负责客户订单的接收和处理；营业部外销担当负责出口产品与代办公司的交付和外贸核销；营业部出荷管理员负责客户生效订单的执行情况跟进，经财务部确认销售后，作好订单管理台帐；及时通知财务部开具发票。营业部在库管理员负责营业在库的帐目管理，作好各中转库及厂家未入库数量的台帐及核对，确保营业在库的准确性。营业部信用管理员负责各客户应收帐款帐目的建立销售收入、回款、应收帐款的统计，分析和报告。营业部合同管理员负责对所签定的合同，进行归类存档，并对合同进行跟进，建立客户档案，并对档案进行管理。生管部生管部部长负责与外包仓管、承运商的协调和管理；生管部出荷方案员负责按客户订单编制月/周出荷方案，满足客户纳期要求生管部出荷担当负责组织货物的发运，确保及时、平安、准确地将货物运抵目的地；及时取得客户确认的书面签收凭证开发部开发部部长按客户需求开发出客户满意产品；产品设变及时对应；技术效劳中心技术中心主任按客户需求及时进行技术效劳；及时为客户匹配到达国标要求的产品；品质部品质部部长加强质量控制，确保向客户提供到达日本外乡品质水平的产品；品质课课长对客户质量投诉及时解决，使客户满意；驻外人员及时反应厂家的验收、使用情况，如有异常立即书面报告；财务部财务部部长参与销售定价，并对销售价格进行审核；进行销售确认，参与销售合同评审，与营业部共同制定信用政策，开展客户信用评估财务课课长负责财务帐目处理的复核；财务部应收帐款会计根据恰当的原始凭证进行销售收入确实认提供客户应收帐款及回收实绩作好应收帐款帐目录定期与客户核对财务部本钱会计提供本钱分析，作出产品估价；财务部开票员及时按要求开具发票；财务部出纳及时收集银行回款单据；购置部购置部部长按客户要求根据生管部下达的生产方案，组织外购部品的采购工作，确保正常生产；对客户临时追加方案所需外购部品，紧急采取措施，最大程度满足客户要求；制造部制造部部长按生产方案保质保量组织生产及时入库，确保出荷方案的实行总务部总务部部长负责公章使用的审核；总务部公章管理员负责合同专用章的管理；负责对公章使用申请表的编号、存档；定价小组总经理〔组长〕常务副总经理〔副组长〕各部门部长〔组员〕研究制定产品销售价格合同评审委员会总经理〔委员长〕常务副总经理〔副委员长〕各部门部长〔委员〕合同评审：对品质、价格、纳期、付款条件等合同条款进行确认；管理层常务副总经理审批产品销售价格目录，审批报价书，审批客户信用等级分类，审批合同条款总经理审批定价单，审批价风格整，制定信用政策，审批客户信用额度注：部长出差在外或其他原因不在公司内时，由课长临时履行部长职责；并在部长回来后向部长报告执行情况；部长和课长都不在公司内时，由总经理〔或常务副总〕授权审核、审批人。

3销售和信用管理运作分类销售和信用管理的运作可分为：运作分类具体工作销售销售定价价格审批价格制订销售报价价风格整信用评估信用评估客户调查制定信用政策信用评估销售合同销售合同合同条款洽谈合同评审合同签定客户档案管理销售订单销售订单订单受领订单评审订单生成订单处理订单跟进货物发运货物发运出荷指示书的填制、审核生管部受领及审核货物运输客户签收和确认、销售确认销售确认核对原始凭证确认销售收入核对营业报表发票的开具发票的送递发票的调整应收帐款应收帐款管理和回收回收方案对账应收收款管理业务流程1销售定价1.1流程图客户营业部相关部门财务部相关管理层业务负责人业务担当课长部长担当部长财务会计部长定价小组常务副总经理总经理价格制定信息收集信息收集1,1价格分析价格分析审核1本钱费用审核1本钱费用本钱汇总审核1本钱汇总审核1本钱分析/估价单本钱分析/估价单审核1审核1定价单3审核1定价单3审核1审核1审核14价格审批销售价格目录销售价格目录非价格目录非价格目录审核1审核1审核1执行控制7执行控制7审核审核1审核审核1审核1审核1确认1确认110客户询价客户询价报价书存档11报价书报价书存档11报价书确认1确认1审核审核1审核审核1客户要求确认1客户要求确认1价风格整申请表调整函价风格整申请表调整函确认确认1价格/利润表价格/利润表确认确认1定价单确认1定价单确认1确认1确认11.1管理方法管理原那么·销售价格根据构成的本钱累计，报请定价小组确定，经副总经理、总经理审批执行·营业部负责公司产品销售价格的对外报价和洽谈·按产品销售价格目录统一报价·价格的调整需经副总经理、总经理审批后调整管理部门营业部、财务部、定价小组、常务副总经理、总经理、管理文件销售定价流程中包括以下文件：文件名称相关步骤填制人复核人参考编号客户价格分析表价格分析表的作成营业课课长营业部长定价小组附件1产品本钱分析估价单本钱分析/估价单作成财务部本钱会计常务副总经理定价小组附件2定价单确定销售价格定价小组各成员总经理附件3销售价格目录销售价格目录审批营业部合同管理员常务副总经理附件4报价书报价书的作成营业部营业课业务担当营业部长常务副总经理附件5价风格整申请表价风格整申请表发行及审批营业部营业课业务担当总经理附件6

1.3流程描述1.3.1价格制定主要步骤描述职能价格分析表的作成价格分析表的作成1营业部部长组织安排营业人员正确的收集客户和同时在与该客户洽谈的竟争对手情报，调查人员要积极地使用各种合法手段收集情报，如同类产品价格、销售量、主要市场等信息，书面报给营业课长，由营业课课长提出价格分析表报营业部部长审核。营业部部长营业课课长客户价格分析表–客户价格分析表–附件1本钱分析/估价单的作成本钱分析/估价单的作成2由制造部、开发部、购置部在收到财务部要求提供关本钱请求一周内,制造部提供人工本钱，开发部提供产品构成，购置部提供原材料价格等关键信息以书面形式、标准格式的表格〔该表格应有制作人、审核人、复核人及有关部门长签字〕及时将以上信息传达至财务部由财务部本钱会计作出产品本钱分析/估价单由财务部应收帐款会计和财务课长复核后再由财务部部长签字确认后，报定价小组审核。常务副总经理各部门部长产品本钱分析估价单–产品本钱分析估价单–附件2财务部本钱会计定价小组制定销售价格定价小组制定销售价格3从专业市场调查机构获得有关的价格信息和对市场接受能力的调查分析报告，作为定价的参考依据。估价单及价格分析表经报定价小组研究确定销售价格。产品定价由定价小组负责制定。定价小组成员：总经理〔组长〕、常务副总经理〔副组长〕财务部、制造部、购置部、生管部、营业部各部部长〔组员〕定价小组确定销售价格确定销售价格4对需作产品定价时由营业部部长召集定价小组成员开会确定销售价格，会签确定定价单，经总经理裁决后发行。总经理定价小组定价单定价单–附件3

1.3流程描述1.3.2价格审批主要步骤描述职能销售价格目录审批销售价格目录审批1营业部合同管理员根据定价小组确定经总经理决定的定价单价格编制产品销售价格目录，经营业部长确认、财务部部长会签确认，报常务副总经理审批后执行。销售价格目录经常务副总经理审批后，由营业部合同管理员将销售价格目录复印件报送财务部、制造部、生管部、营业管理课课长、营业课课长和业务担当。定价小组销售价格目录销售价格目录–附件4常务副总经理营业部合同管理员执行监控执行监控2财务部应收帐款会计负责在销售确认时应检查销售订单、发票等单据，确保所注明的销售价格与产品销售价格目录中价格一致，如有不同应检查其结果是否经过恰当的管理层书面审批。如发现异常应及时报告财务部部长和公司管理层。及时对销售价格目录更新，销售价格目录上应标注有效期，更新后的价格目录由有关管理层签字审批,及时传达至所有相关部门。财务部应收帐款会计

1.3流程描述1.3.3销售报价主要步骤描述职能报价书作成报价书作成1营业课业务担当向客户报价前，需了解客户询价的目的、客户的根本情况、客户的生产工艺要求和订单数量等，严格按销售价格目录所列的价格统一对外报价，并按统一格式作成报价书。营业课业务担当报价书报价书–附件5报价书审批报价书审批2报价书需经营业部部长签字同意，报价书上的价格与价格目录中的价格有差异时，需报经常务副总经理签字同意。营业部部长常务副总经理报价书发行确认报价书发行确认3报价书作成并经相应领导审批后，营业课业务担当应立刻以方式给客户，并联络是否收到并征询客户的意见，要求书面确认营业课业务担当报价书存档报价书存档4报价书和客户确实认函复印一份交财务部应收帐款会计，营业部合同管理员负责将原件按客户分类并按时间顺序存档。营业部合同管理员

1.3流程描述1.3.4价风格整主要步骤描述职能价风格整申请表发行及审批价风格整申请表发行及审批1因交货时间延迟而要求降价销售的，需营业课业务担当填写价风格整申请表，附客户的书面资料交营业部部长审核后报总经理决定。价风格整分为两大类：永久性，如产品结构发生变化、原材料或主要生产本钱工程发生变化等。这一类价风格整涉及到销售价格目录的更新，应定期〔如每半年或一年〕进行，由定价小组共同讨论决定；临时性，如对于大批量订单给予优惠价格、在下一次定期调整之前根据市场情况进行临时调整等。这一类价风格整一般不涉及到销售价格目录的更新，而应由管理层使用专门的标准格式的“特殊价格审批表〞对个别情况进行审批临时性也分为三小类：①签定合同前的商业折扣〔如大批量订单〕价风格整申请表须经常务副总经或总经理审批后调整；②合同执行后的现金折扣〔如客户提前或在信用期内付款〕或折让〔质量问题、交货延迟等〕价风格整申请表需财务部、品质部部长确认后报总经理审批后调整；③客户在使用中，需作破坏性实验或样品赠送的产品，需经品质部、开发部、营业部部长等相关部门长审核后，报请总经理批准。经恰当审批后的价风格整审批表应及时传至财务部，以便应收帐款会计核实销售价格，准确确认销售收入〔如商业折扣〕和财务费用〔如现金折扣〕。新产品、改进品的定价需定价小组确定后，报总经理审批。(参照1.3.1流程)。大批量定货要求降价、外购产品定货的价格需经营业部部长审核后交定价小组确定，经总经理审批〔参考1.3.1流程〕。原产品有非性能缺陷需折价销售，营业部营业课课长作出书面报告，经营业部部长确认，报.总经理审批。营业课业务担当价风格整申请表价风格整申请表–附件6各相关部门长定价小组营业部部长总经理价格/利润分析价格/利润分析2财务部本钱会计应每月进行价格和利润率分析，经财务部部长审批后，报常务副总经理，作为定价和价风格整的依据，需明确应定期〔如每年〕由定价小组复核标准的价格目录并讨论决定是否更新并及时取得管理层对更新后价格的审批，如需作调整时，即召开定价小组会议研究确定。定价小组应每年对销售价格目录进行复核，依据价格/利润分析讨论决定是否更新并及时取得管理层对更新后价格的审批；财务部本钱会计财务部部长2信用评估2.1流程图营业部财务部相关管理层相关人员部门长相关人员部门长副总经理总经理信用调查调查收集资料1管理文件存档更新4填客户信用调查表3填写客户资料管理卡调查收集资料1管理文件存档更新4填客户信用调查表3填写客户资料管理卡2信用评估作出信用评价表5作出信用评价表5审核1审核1作出客户信用等级表审核1作出客户信用等级表审核1审批1审核审批1审核1审核1审核1制定信用政策信用额度跟踪\控制8信用政策复核调整信用额度跟踪\控制8信用政策复核调整信用额度跟踪\控制8制定信用额度及权限信用额度跟踪\控制8制定信用额度及权限审批1审批审批1审批12.2管理方法管理原那么·制定明确的信用管理政策、信用标准和信用管理流程；·严格按照信用审核程序对所有客户进行信用管理；·不符合信用政策的交易必须得到管理层的特别批准；•在不影响正常业务开展的前提下，采取谨慎的态度；管理部门财务部、营业部、常务副总经理、总经理、管理文件客户信用评估流程中包括以下文件：文件名称相关步骤填制人复核人参考编号客户资料管理卡客户调查营业课业务担当营业课课长附件7客户信用调查表客户调查营业课课长营业部部长附件8信用评价表信用评估营业管理课长总经理附件9客户信用等级分类表信用评估财务部部长常务副总经理附件10信用额度及权限表制定信用政策财务部部长总经理附件112.3流程描述2.3.1客户调查主要步骤描述职能调查客户收集资料调查客户收集资料1营业部部长负责组织业务担当对现有客户、洽谈中拟接受的客户、目标客户、潜在客户等进行跟踪调查，收集相关资料。对长期合作，重要客户，公司管理层应亲自拜访客户的管理层，获得直接的第一手资料。营业部部长营业部业务担当填写客户资料管理卡填写客户资料管理卡2营业部业务担当负责收集、整理客户相关资料，如营业执照、税务登记证、经审计的近期财务报表、土地使用权证明、投资方情况、开户银行帐号、经营状况介绍、管理层根本情况、公司的有关资质证明〔ISO等质量体系认证证书、纳税先进单位称号、当地银行或政府授予的信用等级〕等，填写客户资料管理卡。对于交易额较大的客户，可从专业的信用评估机构获得有关信用评价报告，作为评审依据。客户资料管理卡–客户资料管理卡–附件7填制客户信用调查表填制客户信用调查表3营业部营业课课长负责收集、整理调查资料，填写客户信用调查表，从其与本田、京滨的关联关系、行业排名、业内信誉和付款情况等方面进行综合评价。客户信用调查表–客户信用调查表–附件8管理文件存档、更新管理文件存档、更新4对每次与客户的联络、洽谈、拜访等都应进行书面记录，由营业部信用管理员负责将收集到的客户信息及各类管理文件按客户分类存档,并及时更新。营业部信用管理员

2.3流程描述2.3.2制定信用政策主要步骤描述职能制定信用额度及权限制定信用额度及权限1客户的最大授信额度包括最大授信金额和最长信用期。由总经理审批制定客户信用额度及逐级权限。财务部部长依据审批后的客户信用评价表、客户信用等级分类表作成客户信用额度及权限表，报总经理签字决定最大授信额度后，原件由财务部应收帐款会计存档，复印一份给营业部部长。总经理营业部长财务部长信用额度及权限表信用额度及权限表–附件11财务部应收帐款会计信用额度跟踪、控制信用额度跟踪、控制2营业部部长、财务部部长对客户销售及回款情况进行跟踪，进行控制。(参照子流程7.3相关步骤)营业部在销售订单的处理及发货前要严格按客户的信用等级制度给予控制,财务部进行复核营业部部长财务部部长信用政策复核、调整信用政策复核、调整3对客户的信用政策营业部和财务部每季度进行复核，在销售过程需对客户的信用政策变更的，需重新评价，报常务副总经理确定报总经理审批后调整执行。营业部部长财务部常务副总经理总经理2.3流程描述2.3.3信用评估主要步骤描述职能信用评估内容、方法信用评估内容、方法1对客户进行定性的信用评估，采用5C原那么：5C是Condition,Collateral,Character,Capital,Capacity:⑴Condition:公司的经营性质,规模,入行时间,类型,在行业中的地位,实力和信用;⑵Collateral:公司可提供的抵押(如现金或不动产).对不动产作抵押的情况,必须通过专业评估机构评估.⑶Character:公司的品质,或者说还款意愿.从某种意义上讲,还款意愿比还款能力更重要⑷Capital:资金周转.⑸Capacity:还款能力。对客户进行定量的信用评估，可对客户的财务报表〔包括资产负债表、利润表和现金流量表〕和财务比率进行分析：资产负债表：周转率：应收帐款周转率、应收帐款周转天数、存货周转率、存货周转天数、应付帐款周转天数、应付帐款周转率、现今周转天数〔应收帐款周转天数+存货周转天数—应付帐款周转天数〕等资金结构率：资产负债率、流动比率、酸性测试比率、营运资本〔流动资产—流动负债〕利润表：盈利比率：净资产收益率、毛利率现金流量比率：利息倍数对经常交易且销售金额较大的客户，在信用审核时，可以借助外部权威的咨询机构对其资信情况进行调查，设法从该客户以前的供给商或其他供给商处了解该客户的信用相关情况以及其他供给商提供给该客户的信用额度，再结合公司的市场销售策略，对其进行信用评级。以后涉及对该公司的信用政策〔金额、期限等〕都应该参考信用评级。对一般客户而言，公司可以对客户自行进行信用分析。财务部比拟侧重于考察客户的财务状况、历史付款记录等，而营业部那么侧重于客户的经营规模、交易量、产品种类等。公司管理层作出信用评价表作出信用评价表2财务部和营业部管理课课长将根据客户信用调查表、客户资料管理卡及实际情况进行信用评估，将评审结果和理由记录在客户信用评价表，从与本田、京滨的关联关系，行业排名，业内信誉和付款情况等方面进行综合评估。客户信用评价应每年进行复核调整。信用评价表–信用评价表–附件9作出客户信用等级分类作出客户信用等级分类3客户信用评价表交营业部长、财务部长、常务副总经理、总经理审批，财务部部长按经总经理审批后的客户信用评价表作出客户信用等级分类表,报常务副总经理审批后复印一份给营业部。营业部信用管理员负责将管理层审批后的信用额度通过书面方式给客户，每次更新后都应及时告知客户。客户等级分类表–客户等级分类表–附件10财务部部长常务副总经理总经理3销售合同3.1流程图客户营业部总务部相关管理层负责人相关人员部长公章管理员部长法律参谋合同评审委员会副总经理总经理合同条款洽谈未签合同通知书非标准条款按标准条款洽谈2未签合同通知书非标准条款按标准条款洽谈2审阅1标准合同模板及标准条款审阅1标准合同模板及标准条款1复核1复核1复核1复核1合同评审填写合同评审表2填写合同评审表2合同初审合同初审1合同初审合同初审审核1审核1审批审批1合同签定合同统一编号9合同盖章申请6合同统一编号9合同盖章申请6委托人签定合同委托人签定合同4申请表的管理加盖公章申请表的管理加盖公章复核复核1审批1审批1732客户档案管理设立合同清单设立合同清单10合同跟进11合同跟进11档案管理档案管理123.2管理方法管理原那么·向客户发货前需签定?工矿产品购销合同?·合同条款洽谈逐条明确，保证公平合法,并经法律参谋进行审阅·合同需经合同评审委员会评审通过后，方可签定·合同的签定人必须有总经理的授权委托书·“公章使用申请单〞按序编号登记，并归类存档管理管理部门总务部、营业部、财务部、合同评审委员会、常务副总经理、总经理、管理文件销售合同流程中包括以下文件：文件名称相关步骤填制人复核人参考编号工矿产品购销合同合同条款洽谈委托人总经理附件12合同评审表合同评审营业部合同管理员合同评审委员会附件13公章使用申请表合同签定营业部合同管理员总务部部长附件14合同控制清单客户档案管理营业部合同管理员营业部部长附件15

3.3流程描述3.3.1合同条款洽谈主要步骤描述职能标准合同摸板及标准条款标准合同摸板及标准条款1南京京滨在执行与客户的交易之前，应与客户签定工矿产品购销合同，合同要求严格按工矿产品购销合同必备条款列明,按以下经法律参谋审阅的标准模板和标准条款与客户洽谈:⑴产品名称、商标品牌、品种、规格型号⑵质量、技术标准及检收方法⑶产品数量、计量单位⑷产品的交〔提〕货期⑸产品的包装标准和包装物的供给与回收⑹产品的交货方式，运输方式及费用承当⑺产品的价格⑻产品的货款结算方式及期限⑼对产品提出异议的时间期限及方法⑽违约责任⑾签定日期及合同有效期限⑿其他条款如果客户违反协议条款，南京京滨有权取消客户的信用额度工矿产品购销合同–附件12工矿产品购销合同–附件12按标准条款洽谈按标准条款洽谈2总经理授权营业部部长及营业部人员负责与客户进行合同洽谈，授权人应使用经法律参谋审阅的标准合同模板和标准条款与客户进行合同条款洽谈，并草拟合同初稿应作出合同洽谈记要交合同管理员存档。总经理授权委托人合同管理员非标准模板和条款的审批非标准模板和条款的审批3在客户坚持使用其规定的合同格式的情况下，应核对合同中是否已包含或至少考虑了标准合同模板中的所有重要条款。对标准条款的修改须经法律参谋审阅、常务副总经理审批。合同条款要齐全完备，内容要具体明确，格式要完整标准，措词要准确严密，专业术语要标准化，用语前后要一致法律参谋常务副总经理未签合同通知书未签合同通知书4对于尚未签定销售合同的客户，可以向客户提供一份客户通知书，向客户详细说明订货、确认、收货、退货、付款等方面的相关条款和考前须知，以便更加顺利地开张业务。客户通知书由营业部合同管理员起草，法律参谋审核，常务副总经理审核批准。营业部合同管理员法律参谋常务副总经理

3.3流程描述3.3.2合同评审主要步骤描述职能合同初审合同初审1授权人应把与客户洽谈的合同草稿，传给营业部部长，待营业部部长审核后，传给法律参谋审阅。营业部部长应对合同的条款与标准模板条款的完整性进行核对营业部长应对合同条款中是否与公司标准摸板中质量标准提出异议期限及方法，付款方式及期限，违约责任等进行明确约定，特别应明确客户应从自己名下的银行帐户〔帐号为XXXX〕将款项汇至南京京滨的帐户中，过期支票、不接受远期商业汇票、谢绝由其他公司代为付款等一致性进行审核。营业部长应对合同条款的内容与双方交谈商定的内容的一致性进行审核。营业部长对合同内容的公平性、合理性、合法性等进行审核。合同初稿经营业部部长审核，法律参谋审阅后，在上面签字并记录评审意见，交营业部合同管理员。营业部部长法律参谋营业部合同管理员填写填写“合同评审表〞2营业部合同管理员在接到合同按经营业部部长审核和法律参谋审阅过的合同内容，填写合同评审表，所列内容〔如名称、地址、、、信用等级、信用额度、信用付款期限、信用评价时间等〕须填写完整，交营业部部长审核，营业部部长应将其意见记录在合同评审表中。如果部长本人因为出差等原因无法在规定期限内完成对合同的评审，可指定课长代为评审，待部长回来后向部长报告执行情况。合同评审表–合同评审表–附件13合同评审合同评审3营业部合同管理员在合同初稿经营业部部长审核后当天将合同初稿复印件和合同评审表交给合同评审委员会成员进行合同评审，并在次日内收集各成员签署评审意见的合同评审表。特殊合同〔价格、付款期、质量标准、交货期等有特殊要求的〕由营业部部长或相关部门部长组织召开合同评审会议，由合同评审委员讨论进行合同评审，把评审意见记录在合同评审表上，如各部门对合同条款存在不同意见，应报总经理审批。合同评审委员会成员：总经理〔委员长〕，副总理〔副委员长〕，财务部、生管部、开发部、品质部、营业部部门长〔委员〕、法律参谋〔参谋〕。委员负责与本部门相关的合同条款进行评审，由法律参谋作出评价，经副委员长进行评审结果审核，由委员长批准和裁决。未通过评审合同需要重新与客户进行洽谈。〔参照3.3.1流程〕合同评审表–合同评审表–附件13法律参谋总经理

3.3流程描述3.3.3合同签订主要步骤描述职能委托人签定合同委托人签定合同1合同需经合同评审委员会评审通过后，方可与客户签定合同。合同签定人必须有总经理的授权委托书，方可在经评审通过的合同上签字确认。总经理授权委托人合同盖章申请合同盖章申请2经评审通过及委托人签字确认的合同，由营业部合同管理员填写“公章使用申请单〞报营业部部长审核公章使用申请单–公章使用申请单–附件14营业部部长合同盖章审批合同盖章审批3合同管理员将营业部长审核后的“公章使用申请章〞、合同原件经总经理签字批准的“合同评审表〞以及总经理的授权委托书一并交由常务副总经理审批。常务副总经理““公章使用申请表〞的管理4合同管理员将经常务副总经理审批后的“公章使用审批表〞和合同原件交总务部部长复核由公章管理员加盖合同专用章，由公章管理员负责对公章使用申请单编号归类存档。财务部应及时在已签订的合同上粘贴/缴纳足额的印花税。总务部公章管理员总务部部长

3.3流程描述3.3.4客户档案管理主要步骤描述职能合同统一编号合同统一编号1已签定的合同复印一份由营业部合同管理员负责存档，原件由财务部负责保管。由营业部合同管理员对所有客户进行统一编号由营业部合同管理员对所有销售合同进行统一编号营业部合同管理员设立设立“合同控制清单〞2对合同设置“合同控制清单〞，列明客户名称、所供机种、合同号、单价、签定日、有效期、付款方式、重要条款、记录人和日期等要素，由营业部合同管理员定期〔每月〕更新合同控制清单–合同控制清单–附件15合同跟进合同跟进3合同管理员负责跟进各个合同有效期，在到期前一定时间〔如3个月〕应及时提醒营业部长或其他管理人员尽早与客户商谈合同续期事项营业部合同管理员建立客户档案建立客户档案4合同管理员应将所有与某一客户有关资料〔如在信用评估阶段收集到的客户信息、客户合同的复印件、客户订单等〕存放在其独立的客户档案中营业部合同管理员档案管理档案管理5客户档案由合同管理员统一保管，并负责定期更新，营业部内部或其他部门人员需要借阅时需办理正规的登记手续。客户档案中应包括以下信息：客户代码、客户名称、客户类型、客户区域归属〔总部/办事处〕、销售协议代码、价格条件〔不含税价〕、税率、地址、联系人、产品名称、送货地点、信用期限、信用限额、销售方式〔外销/内销〕、业务员和客户助理担当等。没有客户编号和合同编号的客户，不能接受其订单。如果客户发生更名、迁址或送货地点变更，业务员了解情况后应立即重新填写客户信息登记表，由销售部经理签字后，交信用管理员更新客户文件。只有信用管理员有修改客户文件的权限，系统应自动记录对于文件已有信息的修改，产生更新报告，由高级管理层定期对其进行复核。营业部合同管理员4销售订单〔注文书〕4.1流程图

客户营业部相关部门相关管理层负责人相关人员部长相关人员部长副总经理总经理订单受领订单注文1订单注文1接受订单条件1．2订单登记3订单传递4接受订单方式接受订单条件1．2订单登记3订单传递4接受订单方式2确认1确认18．22评审记录通知8填制订单评审表6评审记录通知8填制订单评审表6订单初审订单初审5订单复审订单复审7审批1审批17．22订单生成客户确认标准订单3．2客户确认标准订单3．2回传订单确认3．3填制标准订单回传订单确认3．3填制标准订单3．1审批13．1审批13．12审批13．12审批1审批13．22审批1审批13．32订单处理生效订单汇总4订单管理台帐3订单撤消或变更控制2生效订单处理1生效订单汇总4订单管理台帐3订单撤消或变更控制2生效订单处理1订单和跟进订单执行分析8订单执行核对7未执行订单调整6执行订单跟进订单执行分析8订单执行核对7未执行订单调整6执行订单跟进54.2管理方法管理原那么·营业部在收到客户订单当天内交由相关部门完成订单评审·营业部依据评审通过的订单作出销售方案确定生产数量方案，生管部制定出荷方案和生产方案，经总经理批准后组织实施·营业部依据评审通过的订单需对原销售生产方案作调整的，通过方案外追加手配书发行调整·未能按客户订单要求执行的，营业部需书面形式与客户联络，客户书面确认后作相应调整·营业部负责订单执行情况的跟踪和统计分析管理部门生管部、财务部、营业部、常务副总经理、总经理、管理文件销售定价流程中包括以下文件：文件名称相关步骤填制人复核人参考编号订单受注登记表订单受领营业课业务担当营业课课长附件16订单评审表订单评审营业课业务担当营业部部长附件17销售订单填制标准订单营业课业务担当营业部部长附件18生效订单管理台帐订单生成营业课业务担当营业部部长附件19方案外追加手配书订单处理营业课业务担当生管部部长附件20订单管理台帐订单跟踪营业部出荷管理员营业管理课课长附件21销售台帐订单跟踪营业部出荷管理员营业管理课课长附件22

4.3流程描述4.3.1订单受领主要步骤描述职能接受订单条件接受订单条件1营业课业务担当不应接受尚未签定合同的客户发来的订单，如果客户有购置本公司产品的意向的，应进入流程3销售合同，待签定合同前方可接受其订单。如特殊情况尚未签定合同而需接受订单,须常务副总经理同意方可接受订单。营业课业务担当常务副总经理接受订单方式接受订单方式2营业部应在合同中与客户约定受领订单的固定号码营业课业务担当负责每隔2小时查看，及时受领客户订单并加盖营业部受领章。营业课业务担当订单登记订单登记3营业课业务担当应在收到订单后立即对订单进行临时编号，并在订单受注登记表上登记，注明客户名称、机种、数量、纳期、交货地点、运输方式及相关信息订单受注登记表–订单受注登记表–附件16订单传递订单传递4营业部担当在受领客户订单并进行临时编号和登记后，应及时根据客户订单的信息填制南京京滨标准格式的销售订单，并传至各相关部门进行订单评审意见记录在订单上。营业课业务担当应在当天将订单的主要内容与有关合同进行核对，如发现不符之处，应及时与客户联系确认其真实的意思。营业课业务担当

4.3流程描述4.3.2订单评审主要步骤描述职能订单初审订单初审1已有合同并经合同评审小组评审通过的，属量产品的订单，营业课业务担当在收到客户订单当天，应对订单连续编号，加盖营业受领章，并经营业部营业课课长签字确认、营业部部长签字成认进行初审。已有合同并经合同评审小组评审通过的，不属量产品的订单，营业课业务担当在收到客户订单当天，加盖营业受领章，并经开发部部长签字确认，营业部部长签字成认进行初审。营业课业务担当营业部部长开发部部长填制订单评审表填制订单评审表2营业课业务担当在收到客户订单当天将营业部部长签字成认通过初审的订单内容，填写订单评审表，需连续编号。订单评审表–订单评审表–附件17订单复审订单复审3订单和订单评审表交由生管部、财务部、开发部、品质部等相关部门长复审，生管部部长对客户的机种、数量、纳期进行评审，财务部部长对该客户的信用情况〔如是否超过信用期仍未付款、欠款是否超过信用限额等〕进行评审，开发部对规格型号，技术标准进行评审，品质部对质量标准、检收方法进行评审，在当日内完成订单评审。客户在合同执行中有超出合同规定的条款的，订单的评审需经常务副总经理签字同意后，完成订单评审。客户的订单在交货期、交货数量超出公司现有生产能力的，营业部部长应组织生管部、购置部、制造部、财务部、生计部等相关部门对订单的执行进行确认，完成订单的评审。客户在未签定合同之前的订单评审，须常务副总经理签字审批，完成订单评审。合同须及时补签，营业部应在出荷前完成合同签定。如果超过信用额的订单，须经常务副总经理签字审批，完成订单审批。生管部部长财务部部长相关部门部门长常务副总经理评审记录通知书评审记录通知书4订单经各部门评审后传回营业部，营业课业务担当负责在当日内跟踪收回，并在订单受注登记表上登记评审结果。对未通过评审的订单，营业课业务担当应及时通知营业课长，通过或书面方式与客户联系，进行解释和协商，可根据商谈结果要求客户重新发送订单。营业课业务担当

4.3流程描述4.3.3订单生成主要步骤描述职能填制标准订单填制标准订单1营业部业务担当在受领客户订单并进行临时编号与登记后,应及时根据客户订单的信息填制南京京滨标准格式的销售订单,并传至各相关的管理部门进行订单评审。各部门直接将评审意见记录在订单上，订单经各部门评审后传回营业部。销售订单一式四联，一联由营业部留底，一联交由客户确认，一联交财务部评审确认，作为销售确认的凭证，一联交生管部评审确认。营业课业务担当各部门部长标准销售订单标准销售订单–附件18客户确认标准订单客户确认标准订单2营业部业务担当在将经评审的南京京滨标准订单给客户后要求客户签字或加章确认并及时通过等方式催促客户及时确认订单，并盖章发回。回传订单确认回传订单确认3营业担当收到客户签字或敲章确认后的订单，应及时复核对方盖章是否有效，对规格等订单条款有无异议，并对其进行正式编号，登记在生效订单管理台帐中。如果对方签字/盖章无效，或客户对订单条款有异议，营业部业务担当应立即向管理课长汇报，向客户效劳部主管指示，必要时联系销售部解决。生效订单管理台帐生效订单管理台帐–附件19生效订单管理生效订单管理4生效订单管理台帐中应注明订单最初受领日、订单临时编号、订单生效日、客户名称、机种、数量、纳期、交货地点、运输方式等相关信息。生效订单应一式三份，除营业部保存一份外，另两份分别送至财务部和生管部

4.3流程描述4.3.4订单处理主要步骤描述职能生效订单处理生效订单处理1每月22日，营业课业务担当根据截止至22日的生效订单管理台帐汇总今后三个月的发货要求，交给营业管理课长。营业管理课长在每月25日的营业会议之前，依据截止22日收到的生效订单汇总和销售预测作出次月的销售方案和生产数量方案。营业部部长签字确认后在营业会议上向总经理、副总经理、相关部门长汇报。销售方案经总经理、副总经理批准后，向生管部、财务部、购置部、总经理室等部门长签发。生管部部长在收到经营业部部长确认，总经理或常务副总经理签字成认的次月销售方案及生产数量方案后，作出次月生产方案，在月度生贩会议向总经理、副总经理汇报审批后实行。营业课业务担当在收到客户订单当日内完成订单评审后，按订单要求如与原方案数量、纳期等有变化的须填写方案外追加手配书〔“方案外追加手配书〞应连续编号，连号使用，以确保“方案外订单〞得到完整、及时处理〕，并经营业课课长签字确认，营业部部长签字成认后交生管部出荷方案员会签、生管部部长签字复审，将评审通过后的订单和方案外追加手配书各复印一份交生管部出荷方案员。订单处理过程中的不同部门间的文件交接，必须由交接双方签字并填写交接日期和时间，双方保存原件或复印件，用以明确责任。生管部出荷方案员依据评审通过后的订单和方案外追加手配书在当天编制出荷方案后交生管部生产方案课课长编制生产方案，在次日内经生管部部长签字审批后组织生产。营业课业务担当营业管理课课长营业部部长常务副总经理总经理营业课业务担当营业部部长生管部出荷方案员方案外追加手配书–方案外追加手配书–附件20订单撤消或变更控制订单撤消或变更控制2订单的撤消或变更进行如下控制：⑴订单确定后由于各种原因需要撤消或变更订单，由客户发或以其他书面方式明确通知⑵营业课业务担当应根据客户的书面通知编制“方案外追加手配书〞，将客户的书面通知与“方案外追加手配书〞一起交营业课课长签字确认，营业部长审批〔对于金额大的已按订单完成生产订单的撤消或变更应由常务副总经理审批〕⑶营业课业务担当应及时将经过审批的“方案外追加手配书〞交生管部出荷方案员调整出荷/生产方案。⑷对于定制品〔如南京京滨为某客户的特殊要求专门进行采购、专门准备模具等〕由于客户原因引起的订单撤消或变更可能会给南京京滨造成损失，那么应在合同中对赔偿责任进行明确的界定，应该事先收取一定金额的定金并在订单上注明订单生效后不得撤消或变更等。⑸定期编制订单撤消记录，对于经常因为非南京京滨的责任撤消订单的客户，公司应考虑与该客户沟通改进营业课业务担当营业课课长营业部部长订单管理台帐订单管理台帐3营业担当应定期〔如每天或每周〕将客户原始订单、经客户确认的南京京滨标准格式的销售订单〔含订单评审表〕、价风格整审批表、发货更改通知书以及其他与订单相关的文件整理在一起，每月〔或季度〕末统一交给营业管理课课长存档。营业部出荷管理员在收到订单后及时登记“订单管理台帐〞营业管理课长应定期〔如每月〕审阅“订单管理台帐〞，对订单的执行情况进行了解与监督，并催促营业部担当及时采取更进措施。对撤消/变更的订单、延迟发货的订单等应特别关注，确保其根据预定的审批权限经过了恰当的审批。订单管理台帐–订单管理台帐–附件21营业管理课课长

4.3流程描述4.3.5订单跟进主要步骤描述职能订单执行跟进订单执行跟进1营业部出荷管理员负责与生管部、承运商及客户等主动联系。及时了解订单执行情况。并及时收集客户或承运商的书面管理凭证。出荷管理员根据收集到的书面签收凭证及时登记“订单管理台帐〞并反应给营业课业务担当在订单受注登记表中更新订单执行情况营业部出荷管理员未执行订单调整未执行订单调整2订单因故未能按期执行的，营业课业务担当应在得知未能执行原因的当天，如有可能发货延迟须书面形式告知客户，与客户沟通进行调整，可能未能保质保量如期完成接受的订单，需经进行原因分析并杜绝类似现象，等等，调整后的方案填写“方案外追加手配书〞，经营业课课长确认、营业部长成认后交生管部出荷方案员会签，生管部部长审核后调整出荷方案。营业课业务担当生管部出荷方案员订单执行核对订单执行核对3营业部出荷管理员每月30日将订单管理台帐汇总，与生管部核对出荷数量，作好客户销售台帐。营业部出荷管理员销售台帐帐销售台帐帐–附件22订单执行分析订单执行分析4营业课业务担当应在每月5日前，对上月客户的订单执行情况进行汇总分析，订单执行率、未执行原因分析及对应措施等。营业课业务担当5货物发运5.1流程图客户营业部生管部财务部相关人员负责人相关人员部长相关人员部长相关人员部长常务副总经理总经理出荷指示书的填制、审核填制出荷指示书填制出荷指示书1出荷指示书受领31出荷指示书受领31审批12．222复核复核18．2422审批审批12．422审批12．52审批12．522生管部受领及审核出荷核对33出荷核对33组织发货33货物运输确认确认15．2货物发运货物发运客户签收确认货物签收货物签收签收单的核对签收单的核对签收单确实认回收签收单确实认回收复核复核15.2管理方法管理原那么·生管部依据营业部发行的“出荷指示书〞向客户发货·向客户发货时应办理出入库手续，并及时取得客户的签收凭证管理部门生管部、财务部、营业部、常务副总经理、管理文件货物发运流程中包括以下文件：文件名称相关步骤填制人复核人参考编号出荷指示书出荷指示书的填制、审批营业出荷管理员生管部部长附件23出库单货物运输生管部出荷担当生管部部长附件24货物签收单货物运输生管部出荷担当生管部方案员附件25

5.3流程描述5.3.1出荷指示书的填制、审核主要步骤描述职能填制出荷指示书填制出荷指示书1出荷指示书由营业部出荷管理员每日上午依据审批、核准后的生效订单管理台帐及库存情况来填制；出荷指示书应注明订单号、出荷日、形式、机种、出荷数、纳入先、到着予定日必填项，并在备注栏中注明执行的订单号，如有其它需要那么在备注栏中说明〔如特定的运输方式、费用承当方等〕。如有特殊情况，及时填写。出荷指示书需要连续编号，设立登记簿，定期核查缺号单据。出荷指示书–出荷指示书–附件23营业部部长出荷指示书复核出荷指示书复核2营业部出荷管理员将按要求填写完整后的出荷指示书，交由营业部部长审批，以签字方式审批确认。出荷指示书经营业部长审批后须交财务部部长复审，签字审批确认。如超出营业部长、财务部长审批权限的，需经常务副总经理审批。营业部部长财务部部长营业部出荷管理员常务副总经理

5.3流程描述5.3.2生管部受领及审核主要步骤描述职能出荷指示书受领出荷指示书受领1营业部出荷管理员将经营业部部长和财务部部长审批的出荷指示书原件交给生管部出荷方案员进行复审〔标准参照月度出荷方案，出荷的数量与时间的可行性等〕。生管部出荷方案员签字确认后，交与生管部部长审批。出荷指示书经适当审批后，交给生管部出荷担当，由出荷担当填写箱数、承运商等内容。原件由营业部出荷管理员归档管理，复印件交生管部出荷担当作为发货指示，按“出荷指示书〞及时组织发货。营业部出荷管理员生管部部长生管部出荷方案员出荷指示书–出荷指示书–附件23出荷核对出荷核对2生管部出荷方案员每日核对“出荷指示书〞的发货情况；如未能按“出荷指示书〞“出荷指示书〞〔注明原“出荷指示书〞号码作废〕并经审批后出货，不得涂改“出荷指示书〞。生管部出荷方案员生管部出荷担当营业部出荷管理员

5.3流程描述5.3.3货物运输

主要步骤描述职能社内库的发运社内库的发运1出荷指示书上所需货物在南京京滨生管部成品库的，生管部出荷担当将通过审核后的出荷指示书给承运商,由承运商在指定的时间派车到成品库接受准确的机种、数量，由生管部出荷担当填写一式三联的?出库单?。出库单须连号使用，不得涂改、撕毁，出库单应填写机种、数量、箱数、客户名称等必填内容，还需记录对应的出荷指示书号码。出库单经生管部部长审批后出荷，生管部出荷担当在出荷后填写?货物签收单?交与承运商签字确认，承运商负责将货物准时、平安的运输到目的地，并取得客户的签字、盖章确认的货物签收单。生管部出荷担当出库单—附件24货物签收单出库单—附件24货物签收单–附件25日报表-编号25中转库的发运中转库的发运2出荷指示书上所需货物在南京本地或外地南京日捆中转仓库的，由生管部出荷担当将通过审核批准后的出荷指示书给中转仓库负责人，由中转库负责人按出荷指示书将准确的机种、数量从中转仓库中提货，平安、准时的运输到目的地。委托中转库向