商业模式BC案例当当卓越京东

中国B2C企业商业模式分析

——以当当、卓越、京东为例目录三企业的问题与策略建议5B2C企业商业模式介绍2当当、卓越、京东的商业模式3三企业商业模式比较分析4中国B2C行业发展简介1一、中国B2C行业发展简介1.1中国电子商务发展简介起步成长成熟……第一家B2C企业8848出现；阿里巴巴网站推出第一家C2C网站易趣推出；第一家网银招商银行网银上线互联网泡沫席卷中国，大批电子商务企业倒闭1999200020012004200220032005200720062008200920102011—网购市场转折年；非典催化，18亿交易规模；淘宝建立，支付宝推出；Ebay控股易趣Amazon控股卓越阿里集团收购雅虎；垂直类电子商务平台崭露头角网购市场破千亿；网购用户达8000万；C2C向B2C扩展；大量传统企业布局B2C；网购市场爆发年，市场规模达561亿，同比增长84.1%；大批垂直类B2C网站涌现网购市场爆发年，市场规模达561亿，同比增长84.1%；大批垂直类B2C网站涌现中国电子商务发展的十年1.2B2C简介1.内涵：Business-to-Consumer（商家对客户，简称商对客”，缩写为B2C）是电子商务的一种模式，也就是通常说的商业零售，直接面向消费者销售产品和服务。这种形式的电子商务一般以网络零售业为主，主要借助于互联网开展在线销售活动。类别代表企业中间商模式综合类当当、卓越、Amazon、京东商城垂直类红孩子、北斗手机网、PPG第三方交易平台模式淘宝商城制造商直销模式只在网络销售DELL（早期）兼有实体店面海尔、联想传统零售商网络销售模式国美2.B2C企业类别：从中国电子商务B2C产业链来看，其产业链包括产品制造商、产品供应商/代理商、B2C企业、物流厂商、支付厂商及用户等六个主要部分。3.B2C产业链分析1.3中国B2C行业发展环境（一）中国经济的快速发展是中国电子商务B2C行业发展的基础性动力（二）中国互联网快速发展成为电子商务B2C市场发展的“温床”预计在2012年中国互联网网民数能超过5.5亿，国民渗透率超过42%。（三）商务交易类应用成为中国互联网发展最快的应用之一从1999年至今，中国网民的应用热点从信息获取、网络娱乐逐步向商务应用发展（四）传统厂商的电子商务化战略日渐清晰，成为拉升电子商务市场的又一力量（五）第三方支付市场的快速发展为电子商务B2C市场保驾护航2010年中国第三方在线支付市场交易规模将达到8860亿元（六）物流配送体系的逐渐完善提升了中国电子商务B2C服务质量自建物流或整体外包物流的应用（七）电子商务B2C市场挤占了部分C2C的市场份额，后续发展值得期待（八）电子商务B2C市场垂直细分化发展，电子商务B2C市场综合化趋势迅速垂直细分化与综合化兼而有之（九）信用体系仍有待完备由于支付、物流、商品质量等方面的不确定性，卖买双方尚未构成良好的信用体系。（十）团购模式的快速发展值得B2C企业关注。美团、糯米、QQ团购等的快速发展可能抢占现有B2C企业的市场份额中国B2C网络购购物销销售规规模1.4中国B2C市场发发展状状况Source：艾瑞瑞咨询询。B2C将成网网购市市场增增长新新引擎擎B2C行业竞竞争状状况京东商商城的的市场场份额额快速速提升升，从上季季度的的26.6%上升为为35.4%。B2C市场产产品份份额二、B2C企业商业业模式介介绍2.B2C企业商业业模式简简介2.1商业模式式概述定义：为为实现客客户价值值最大化化，把能能使企业业运行的的内外各各要素整整合起来来，形成成一个完完整的高高效率的的具有独独特核心心竞争力力的运行行系统，，并通过过最优实实现形式式满足客客户需求求、实现现客户价价值，同同时使系系统达成成持续赢赢利目标标的整体体解决方方案。2.2商业模式式框架价值主张张（ValueProposition）：即公公司通过过其产品品和服务务所能向向消费者者提供的的价值。。价值主主张确认认公司对对消费者者的实用用意义。。目标消费费群体：即公司司所瞄准准的消费费者群体体。这些些群体具具有某些些共性，，从而使使公司能能够（针针对这些些共性））创造价价值。定定义消费费者群体体的过程程也被称称为市场场划分（（Marketegmentation）。分销渠道道（DistributionChannels）：即公公司用来来接触消消费者的的各种途途径。这这里阐述述了公司司如何开开拓市场场。它涉涉及到公公司的市市场和分分销策略略。客户关系系（CustomerRelationships）：即公公司同其其消费者者群体之之间所建建立的联联系。通通常所说说的客户户关系管管理（CustomerRelationshipManagement）即与此相关关。资源配置（ValueConfigurations）：即资源和和活动的配置置。核心能力（CoreCapabilities）：即公司执执行其商业模模式所需的能能力和资格。。合作伙伴网络络（PartnerNetwork）：即公司同同其他公司之之间为有效地地提供价值并并实现其商业业化而形成合合作关系网络络。这也描述述了公司的商商业联盟（BusinessAlliances）范围。成本结构（CostStructure）：即所使用用的工具和方方法的货币描描述。收入模型（RevenueModel）：即公司通通过各种收入入流（RevenueFlow）来创造财富富的途径。3.当当、卓越、、京东的商业业模式3.1当当网商业模模式当当网战略发发展百货化。除图书外，当当已拥拥有六大商品品类别：美容容及个人护理理产品；家居居及个人用品品；母婴用品品；电器；服服装服饰以及及鞋包皮具具。平台化：2009年，当当启动动平台计划，，吸引第三方方商家入驻，，到目前为止止，当当已拥拥有接近46万个库存单位位，当当直接接提供给消费费者的大概为为5万个，剩下接接近41万个则是通过过第三方商家家提供和出售售的。进军电子书市市场：2010年11月份，当当表表示将推出电电子书服务，，为PC、手机和电子子阅读器提供供正版图书内内容。商业模式分析析——消费者目标群群体18至40岁之间的大专专文化程度以以上的上网用用户当当的个人用用户在2009年就达到了6百万，日访问问的单独用户户量在2009年达到了91万，2010年9月则上升为124万。仅仅2010年的前九个月月，当当就新新增了340万用户。当当2010年第四季度的的活跃用户数量量为440万，同比增长长47.3%，订单总量约约为870万份，同比增增长33.5%。全球使用中文文上网的人们们享受网上购购物带来的乐乐趣——丰富的种类、、7×24购物的自由、、优惠的价格格、架起无界界限沟通的桥桥梁。商业模式分析析——价值主张商业模式分析析——分销渠渠道互联网电子商商务渠道。鼠鼠标轻轻一点点，精品尽在在眼前。沿袭“广告-流量-转化化销售”的模模式，大量购购买流量和投投放广告来吸吸引用户，以以低价战略来来争夺用户，，广告的作用用不可或缺。。当当网每年年的广告投放放在500万万以上，2009年达到到了1000万。搜索引擎+其其他网站当当推荐功能能。“当当推荐””功能通过对对客户购买和和历史浏览数数据的统计分分析，有针对对性地向客户户推荐相关商商品，极大的的缩短了客户户自己寻找感感兴趣商品的的时间。另外外，通过榜单单功能推荐近近期的畅销商商品，使顾客客随时了解商商品动态，实实际上做到了了顾客给自己己推荐商品，，成为自己的的顾问。当当论坛。当当网还设立立了专门的论论坛。不论你你是对商品、、服务、还是是网站有任何何的不满，或或者对当当网网有什么建建议，你都可可以在论坛上上发表你的观观点。商业模式分析析——客户关关系当当的购物保保障服务支持。用用户在购物过过程中遇到任任何问题均可可以联系客服服寻求帮助，，其客服热线线24小时全天候。。货到付款。当当当网提供800多个城市的送送货上门、货货物付款服务务，货到付款款有力保障用用户的购买安安全。假一赔五。如如果用户购买买的商品是假假货，当当会会返还其商品品的全额货款款，同时再以以礼券形式返返还给消费者者五倍的商品品金额。差价价返返还还。。若若在在当当当当购购买买的的商商品品价价格格高高于于地地面面商商场场同同种种规规格格型型号号商商品品在在同同一一时时期期的的正正常常销销售售价价格格，，当当当当将将赔赔付付双双倍倍差差价价的的礼礼券券。。七天天退退货货。。七七天天内内符符合合退退货货条条件件的的商商品品，，当当当当提提供供全全额额退退款款服服务务。。十五五天天换换货货。。十十五五天天内内符符合合换换货货条条件件的的商商品品，，当当当当提提供供换换货货服服务务。。商业业模模式式分分析析————客客户户关关系系商业业模模式式分分析析————资资源源配配置置当当当网网在在北北京京、、上上海海、、广广州州、、成成都都、、武武汉汉、、郑郑州州设设有有总总面面积积达达16万平平方方米米的的6大配配送送中中心心，，商商品品可可以以送送达达全全国国任任何何地地方方。。当当当网网的的配配送送中中心心按按商商品品类类别别设设立立，，不不同同的的商商品品由由不不同同的的配配送送中中心心进进行行配配送送。。这这样样做做有有利利于于提提高高配配送送中中心心的的专专业业化化作作业业程程度度，，使使作作业业组组织织简简单单化化、、规规范范化化，，既既能能提提高高配配送送中中心心作作业业的的效效率率，，又又可可降降低低配配送送中中心心的的管管理理和和运运营营费费用用。。在配送送方面面，当当当网网在完完成城城际运运输后后，选选择与与当地地的第第三方方物流流公司司合作作，而而并未未自建建各地地配送送队伍伍。为为了实实现配配送，，当当当网和和20多个运运输企企业、、40多个速速递公公司进进行业业务合合作。。提供供多种种配送送方式式，普普通快快递送送货上上门、、加急急快递递送货货上门门、普普通邮邮递、、邮政政特快快专递递EMS。商业模模式分分析——核心能能力商品多多而精精，且且有品品质保保障，，购物物方便便：只买正正版书书，只只销售售正品品，是是当当当网一一直奉奉行的的原则则。当当当网网参照照国际际先进进经验验独创创的商商品分分类，，智能能查询询、直直不雅雅的网网站导导航和和简洁洁的购购物流流程等等，为为消费费者提提供了了愉悦悦的购购物环环境。。当当当网有有多种种支付付方式式，如如货到到付款款，邮邮政汇汇款，，网银银，网网上支支付平平台等等资金较较为充充足。。有美国国老虎虎基金金、美美国IDG集团、、亚洲洲创业业投资资基金金等风风投的的支持持，并并在美美国纳纳斯达达克上上市。。充足足的资资金保保障了了当当当的““烧钱钱”活活动：：广告告投入入、低低价促促销等等。商业模模式分分析———合合作伙伙伴网网络当当与与供应应商的的双赢赢——供应商商收益益在货品品陈列列上，，对战战略供供应商商的重重点产产品，，无需需审核核即可可在当当当网网首页页、图图书频频道首首页等等显著著黄金金位置置进行行推荐荐，推推荐的的图书书平均均销量量会增增加5~10倍；在促销销手段上，，对战略供供应商的图图书免费设设置专架陈陈列，直邮邮选品时优优先考虑，，同时针对对重点单品品精准选择择特定受众众人群进行行定向直邮邮。品牌厂商还可可以利用当当当网积累的优优质用户优势势和技术优势势，与当当网网合作经营，，由当当网统统一收银、统统一店（页））面管理，商商家自主经营营、自主负责责商品的配送送和售后服务务。商业模模式分分析———合合作伙伙伴网网络当当与与供应应商的的双赢赢——当当收收益战略供供应商商在合合作上上也为为当当当网提提供了了增值值服务务。例例如，，在年年初与与当当当网共共同制制定全全年发发展计计划并并定期期总结结交流流，保保持双双方高高层良良性沟沟通；；全程程或阶阶段性性地为为当当当网独独家提提供新新品；；优先先保证证当当当网的的供货货及提提供详详尽的的商品品信息息；在在各项项营销销活动动中植植入当当当网网信息息，与与当当当网共共同举举办如如签售售、视视频访访谈等等推广广活动动；单单独为为当当当网定定制或或加印印一些些商品品等。。一般情情况下下，当当当网网是在在顾客客买书书下了了订单单后，，才从从出版版商那那里进进货。。购书书者选选择自自需方方式进进行支支付书书款，，而当当当网网却在在图书书售出出后才才向出出版商商付款款，这这就使使得它它的资资金周周转比比传统统书店店要顺顺畅得得多。。由于于保持持了低低库存存，当当当的的库存存周转转速度度很快快。商业模模式分分析———合合作伙伙伴网网络支付方方式货到付付款：：与第第三方方物流流的合合作银行卡卡在线线支付付：网上支支付平平台商业模模式分分析———合合作伙伙伴网网络银行名称支持网上支付的银行卡名称一卡通、信用卡借记卡、信用卡龙卡储蓄卡借记卡、准贷记卡借记卡、信用卡银联支付财付通支付快钱网上支付支付宝支付国外信用卡支付当当联联盟计计划联盟会会员在在自己己网站站页面面上播播放当当当广广告，，如果果客户户通过过这些些网站站成功功购买买了当当当网网的商商品而而又没没有发发生退退货，，当当当的系系统会会跟踪踪到这这个客客户是是来自自那个个网站站，并并将自自动记记录该该行为为，这这些网网站将将会获获得最最高10％以上的的销售提提成。当当当将把把通过该该联盟会会员产生生的收入入汇款到到该联盟盟会员的的帐号上上。商业模式式分析———合作作伙伴网网络商业模式式分析———成本本结构商品销售售利润和和资源整整合利润润虚拟店铺铺出租费费，产品品登录费费、交易易手续费费广告费商业模式式分析———收入入模式利润表现现与股价价表现3.2.卓卓越商业业模式分分析作为B2C网站的卓卓越网成成立于2000年1月，于2000年5月正式推推出，以以“超越越平凡生生活”作作为口号号，主营营产品为为图书和和音像制制品。2004年8月，亚马马逊网站站以7500万美元的的价格收收购了卓卓越网，，使其成成为亚马马逊网站站的第7个地区性站站点。2007年6月5日，卓越网网正式更名名为卓越亚亚马逊。目目前，卓越越亚马逊网网站共经营营22类商品．分分属在图书书、音像、、软件、电电子产品和和日用消费费品等几个个大类。商业模式———目标客客户群体性别：79.2%为女性；年龄：90%在18-30岁；收入：62.5%的消费者收收入在500-3000元/月；受教育水平平：73.9%的消费者教教育水平在在大专和本本科及其以以上；；卓越亚马逊逊的目标客客户群是受受教育水平平和收入水水平比较高高的年轻的的女性消费费者。商业模式———客户关关系卓越亚马逊逊秉承亚马马逊公司致致力于成为为“世界上上最以用户户为中心的的公司”的的企业理念念，在低价价、选品、、便利、诚诚信保障和和特色服务务五大方面面保障用户户获得一流流的网络购购物体验。。这个理念念反映在在其支付付方式多多元化发发展、库库房扩容容、以及及免费的的物流配配送服务务等诸多多方面。。卓越提倡倡一种从从客户体体验出发发，而非非单纯从从成本出出发的业业务流程程优化理理念，为为消费者者提供最最低的价价格，最最丰富的的商品和和最优质质的服务务。商业模式———分销渠渠道卓越网提供供的电子商商务平台，，解决了传传统企业在在商业运作作中与供应应商、代理理商、分销销商之间的的沟通与数数据交换问问题；同时时作为一个个电子商务务网站，它它能够为客客户提供在在线销售管管理平台和和周到的便便利服务，，成为了大大中型商业业企业和众众多的消费费者之间的的沟通桥梁梁。将消费者购购物的流程程缩减为：：展示(消费者下订订单)——进货——仓库中转一一一送货(消费者手中中，同时支支付)四个步骤。。商业模式———盈利模模式B2C的模式提供供了一个销销售平台。。主要依靠销销售商品及及服务来盈盈利，解决决了传统零零售业面临临经营成本本偏高、店店面过度膨膨胀、零售售利润下滑滑、经营品品种受限等等问题。卓越的收入入和利润来来源主要有有店中店租租金、交易易抽成、广广告收入和和会员费收收入。商业模式式——价价值主张张卓越的价价值主张张可以概概括为：：在盈利中中成长；；以客户为为中心；；追求卓越越创新；；帮助员工工发展；；强调社会会责任；；商业模式式——资资源配置置作为长尾尾理论的的最佳实实践者，，亚马逊逊网站上上提供的的产品种种类毋庸庸置疑是是零售业业中最为为庞大的的，尤其其那些处处于长尾尾末端的的商品；；卓越亚马马逊追求求的是为为消费者者提供一一系列的的产品和和服务，，即产品品配套服服务，以以满足消消费者的的需求；自建仓库库和配送送中心，，支持技技术创新新；自建物流流配送队队伍，使使用第三三方物流流；商业模式式——成成本结构构卓越亚马马逊的主主要成本本由主营营成本和和期间费费用构成成。主营营成本主主要包括括商品成成本，期期间费用用主要包包括配送送费用、、销售费费用、技技术内容容费用和和管理费费用。亚马逊公公司没有有对外公公布各地地区子公公司的具具体成本本和收益益构成数数据，所所以具体体的数据据没有找找到。商业模式式——合合作伙伴伴关系选择有品品牌、质质量等优优势的公公司，开开展长期期合作；；借助合作作伙伴和和中间商商，不断断的推销销自己的的网点；；保证合作作伙伴的的利益；；商业模式式——核核心竞争争力主营业务务领域稳稳健的防防御战略略，外加加延伸业业务上积积极的进进攻战略略，让亚亚马逊的的商业未未来显得得异常光光明。亚马逊业业务多元元化的背背后有着着清晰的的逻辑，，在技术术创新的的同时注注重商业业模式的的创新，，确保新新业务能能够带来来持续稳稳健的盈盈利。亚马逊的的发展宗宗旨是依依靠每一一种技术术来提升升客户体体验，IT技术是亚亚马逊以以及卓越越亚马逊逊的核心心竞争力力。将亚马逊逊国际上上的影响响力转化化为卓越越亚马逊逊的竞争争优势，，卓越亚亚马逊用用户可以以在第一一时间分分享国际际知名品品牌的创创新产品品。5.3京东商城城商业模模式分析析2004年营业额1000万元2007年2006年2005年2004年2008年2009年2010年2005年营业额3000万元2006年营业额8000万元2007年营业额3.6亿元2008年营业额13.2亿元,占08年中国B2C市场规模的20.2%2009年营业额近40亿元2010年营业额近140亿元营业额连连续5年保持300%年增幅快速发展展的京东东—2011年目标260亿！2004电脑产品2007

手机数码2008

家用电器

10月日用百货200909年底商品种类达3万种新推出IT服务，家电服务、家电下乡服务等品类扩充充及发展展历程201011月1日，图书频道正式上线价值主张张以纯电子子商务模模式运营营缩减中间环节节为消费者在第第一时间提供供优质的产品品及满意的服服务企业使命：让让购物变得简简单、快乐！！目标客户精准人群（男性为主70%，中青年、本科以上学历）业务覆盖范围遍布全国（含香港、钓鱼岛），北、上、广为主用户特点消费能力（客单价828元，1年以上用户年消费近6000元）校园用户消费占10%且客单价高与平均值大而全之路为什么选择3C产品作为为主力产产品？刘强东上上学期间间就经常常接触中中关村，，创业也也在中关关村，对对3C产品的购购货渠道道、价格格和市场场行情比比较了解解。专注主业业，做精精做强。。为什么要要上大家家电？趋势所致致；眼光光稳准狠狠为什么要要上百货货？黏住现有有用户：：京东当当时有260多万的注注册用户户，为了了更大程程度满足足这些用用户的需需求百货的毛毛利率比比3C产品高，，可以提提高京东东的盈利利能力。。为什么要要上图书书？抢占市场场份额；；标准化化，不需需要定制制，毛利利率高目标客户户分销渠道道在线零售售突出表现现为与国国际品牌牌的大批量定制制包销“B2C的本质是做做零售，B2C公司是一个个渠道商。。”——刘强东客服2009年11月，宿迁全全国客服中中心投入运运营北电的呼叫中中心整体解决决方案售后五日售后服务务承诺：自收到客户户返修商品之之日起,5个工作日内向向客户返回良良品或者更换换的新品。超超过5个工作日未能能处理完毕,一律按照逾期期当天的商城城价退款。如如今,京东商城的仓仓库为90%以上的产品留留了备件,当返修的商品品送过来,技术人员会立立刻去仓库里里寻找新的备备件换上,然后再发发回给客客户,快的时候候只要2天。细节服务务：网站人性性化、首首家论坛坛、影像像展示、、增值服服务业务务、特设设业务客户关系系五日售后后保障DIY装机服务务上门自提提服务价格保护护承诺商品代购购服务特色服务务360度视频展展示服务务即时拍卖卖模式用户产品品评价系系统运费实收收多退少少补客户关系系物流后台建设设——自建库房房和物流流中心，，自建配配送队伍伍，成立立自己的的快递公公司。融资支持持2100万的融资资70%被用在了了物流、、配送和和售后服服务的改改造上，，1.5亿美元的的融资50%用于仓储储物流的的建设。。自建信息息系统自行开发发，可以以不断扩扩容升级级，而不不受外界界压制11年累积经经验，难难以模仿仿风投的高高评价资源配置置北京物流流中心上海物流流中心广州物流流中心成都物流流中心物流信息对接接2010年推出网网上零售售链管理理系统与大型供供应商库库存数据据共享配送送货上门自提：北上上广三地客客户，可到到三地公司司总部或相相应自提点点自行提取取。支付货到付款、、移动POS机刷卡、支支付宝网上上支付、分分期付款资源配置全国业务布布局1成本低，省去了门店上的投入(直接与全球知名的厂商合作，所有商品的货源都从厂商直接提取)2物流、信息流、资金流的运转效率相对传统渠道高（传统渠道库存周转50天以上，京东只需12天左右）3京东网上商城对用户的三个透明

A、价格销售透明B、产品评价透明C、服务流程透明核心能力紧紧抓住了了供应链效效率和成本本控制两条条曲线，让让京东商城城做到了：：以强大的的IT系统消化每每天发生的的1500份订单；在在线销售的的产品品类类超过3万种，产品品价格比线线下零售店店便宜10%--20%；库存周转转率为12天，与供货货商现货现现结，国美美、苏宁的的库存周转转率为47天-60天，账期为为112天；费用率率比国美、、苏宁低7%，毛利率维维持在5%左右，向产产业链上的的供货商、、终端客户户提供更多多价值。核心能力如何实现低低价策略？？内部天然优势：B2C企业全部产产品都在线线上销售，，无需房租租、水电费费、促销员员费用等实实体店面成成本，只有有工资、房房租、库房房开支、税税收、服务务费用等开开支。京东的务实实风格和严严格的成本本控制：该花的不省省，该卡的的不花。员工薪水高高，待遇好好投入500万建呼叫中中心；投资资2000万建上海圆圆迈物流公公司仓库租金低低，办公节节俭外部采购上游化化销量大：满满足厂商直直供条件账期短：12天（国美、、苏宁50天）信息强：统统计数据精精准高渠道附加加值：解决决渠道积压压导致的产产品贬值，，提高厂商商毛利率采购多元化化只要不是厂厂商直供，，每个产品品都要至少少选择两家家经销商供供货。在采采购的时候候，每次都都要进行询询价，而且且都是一次次性询价，，谁的价格格最低就采采购谁的产产品。厂商直供优优势网络联盟频道合作第三方支付付银行汇款物流公司合作媒体合作伙伴网网络采购环节：：京东商城城的供应商商全部是生生产商和厂厂商指定的的代理商和和经销商，保证正规进货渠渠道购进正正牌商品。。采购业务务主要集中中在北京和和广州两地地的采购中中心。销售环节：：目前京东东商城零售售业务的销销售环节主主要依靠其其B2C网站进行，，消费者可可以登陆网网站下单订订购，也可可以通过电电话订购。。京东商城城在北京总总部以及个个分公司分分别建立了了呼叫中心心，为客户户提供实时时的帮助和和导购服务务。京东商商城为所有有商品提供供详细发票票，以保证证售后服务务的顺利进进行。支付服务：：京东商城城目前提供供货到现金金支付、货货到银行卡卡支付、在在线支付、、银行电汇汇、邮局汇汇款以及公公司转账等等多种支付付方式。其其中在线支支付服务由由支付宝、、财付通、、环迅支付付和网银在在线四家第第三方支付付服务商提提供。另外外，京东商商城还提供供在广州地地区提供工工行牡丹国国际信用卡卡、牡丹贷贷记卡的有有息分期付付款服务。。配送环节：：京东商城城提供快递递运输、邮邮局普包、、特快专递递(EMS)、公路运输输、中铁快快运等多种种配送方式式。在北京京、上海、、广州市区区的配送由由自己组建建的配送体体系来完成成，其余地地区由外包包物流公司司提供，另另外还在北北京、广州州、上海三三地设立多多处自提点点，向本地地用户提供供自提服务务。另在各各地高校设设置校园代代理，学生生订货免费费由代理在在校内送货货。合作伙伴网网络资金流成本本：大量的资金金被占压在在备货和商商品流通过过程中，解解决方法是是设置虚库库（要求求很高）；；提高库存存周转率；；要求上游游帐期；鼓鼓励在线支支付提高订订单金额收收回速度度等。物流流成成本本：：库房房建建设设和和配配送送费费用用都都是是不不小小的的亏亏损损，，库库房房建建设设只只能能随随着着时时间间分分摊摊或或采采用用第第三三方方的的库库房房服服务务；；配配送送费费用用随随着着规规模模的的的的增增加加，，和和配配送送公公司司有有更更好好的的议议价价能能力力，，或或自自建建配配送送队队伍伍，，逐逐步步降降低低。。市场成本：初期推广成本本过高，基本本收不回来。。随着知名度度的提升，ROI逐渐提高，订订单获取成本本将会降低，，逐渐由品牌牌推广转向效效果营销。人力成本：人力成本是初初期造成亏损损的主要原因因之一，随着着规模的增长长，人力成本本会随之摊薄薄，跨过1：10的损益平衡点点。强大系统统的高效率和和第三方外包包服务的使用用也能有效解解决这个问题题。RMA成本：售后退换货成成本占据了利利润的很大一一块，只能随随着规模的提提高，博弈能能力和厂商商关系的上升升，要求上游游供应商来更更多的承担这这一部分。成本结构利润收入篇直接收入自京东从非典典被迫转型以以来，其直接接收入逐渐转转向了线上的的收入。如今今其创造的利利润绝大多数数来自于其在在线销售的收收入。间接收入品牌价值成本价值服务价值技术价值等无形收入盈利模式以低价甚至牺牺牲毛利率的的方式来获得得大规模销量量，从而获得得利润。此外外靠厂商返点点和其他补贴贴获利，这是是京东商城的的盈利模式。。1)赚取采采购价和销售售价之间的差差价立足微利，毛毛利率维持在在5%左右。。2)店中店租租金（虚拟店店铺出租）京东商城是具具有独立法人人资格的零售售批发型企业业，能为各个个生厂商、代代理商、、经销商、零零售商、专卖卖店或者其他他电子商务网网站的优质商商户提供电电子商务平台台，同时京东东商城会为他他们提供完善善的供应链管管理和协助。。京东商城会会针对不同的的配置收取一一定的租金。。3)广告收入入目前，京东约约30%的利利润来自广告告、品牌促销销、首发专场场活动等收益益。盈利模式4.三企业商业模模式比较分析析当当、卓越亚亚马逊、京东东商城，同处处于B2C行业，并且当当前都是综合合类B2C企业，产品线线、业务流程程、等都有诸诸多相似之处处。下面主要要提出其经营营模式中的不不同之处。1、目标标客户户用户渗渗透率率：网网站的的网络络购物物渗透透率是是反映映网站站在网网购用用户中中普及及程度度的重重要指指标。。具体体看，，当当当网占占据最最大的的用户户份额额，其其网站站渗透透率达达10.4%。卓越越、京京东商商城名名列其其后，，网站站渗透透率分分别为为4.5%、3.5%和1.6%。B2C市场竞竞争较较为激激烈，，用户户渗透透率波波动较较大。。从网网站渗渗透率率的变变化看看，京京东商商城的的网民民使用用比例例上升升较快快，网网站渗渗透率率跻身身B2C市场前前三的的位置置。性别：：当当网网、卓卓越网网的主主要用用户群群中，，女性性用户户远多多于男男性，，京东东商城城的用用户呈呈现男男女对对称分分布状状，这这与京京东商商城主主打3C产品有有关。。与其其他B2C购物网网站相相比，，其男男性用用户占占比相相对较较高。。年龄：：在四家家主要要的B2C购物网网站中中，只只有当当当网网有年年龄在在18岁以下下的用用户，，这部部分群群体占占到3.4%，该网网站是是B2C网站中中用户户群体体偏年年轻的的网店店。卓卓越网网九成成的用用户年年龄在在18到30岁之间间，用用户群群体年年龄较较为集集中。。学历：：当当和和京东东商城城购物物网站站拥有有大专专学历历购物物用户户占比比最多多，分分别占占网站站首选选用户户的44.4%、57.9%和39.1%。卓卓越越网网用用户户学学历历分分布布偏偏高高，，本本科科及及以以上上学学历历用用户户占占比比最最大大，，为为39.1%，也也是是B2C网站站中中较较高高学学历历占占比比最最大大的的网网站站。。收入入：：在四四家家主主要要的的B2C购物物网网站站中中，，当当当当网网和和京京东东商商城城用用户户的的月月收收入入相相对对较较低低，，大大部部分分用用户户收收入入在在501到3000元之之间间。。卓卓越越高高收收入入用用户户占占比比较较高高，，卓卓越越网网收收入入在在3000元以以上上的的网网民民占占37.5%。2、资资源源配配置置当当当：：自自建建物物流流中中心心，，当当当当网网自自营营城城际际运运输输后后，，城城区区内内配配送送则则外外包包给给第第三三方方物物流流公公司司。。送送货货上上门门。。卓越越：：卓卓越越建建立立了了自自身身的的库库房房、、配配送送重重心心和和车车队队，，卓卓越越亚亚马马逊逊成成立立了了世世纪纪卓卓越越快快递递公公司司，，自自建建配配送送队队伍伍，，同同时时与与第第三三方方物物流流供供应应商商合合作作。。送送货货上上门门。。京东：自建建库房和物物流中心，，自建配送送队伍，成成立自己的的快递公司司。送货上上门、自提提。3.分销渠道：：这三家网站站主要是通通过在搜索索引擎、其其他网站上上投放广告告而获得流流量，投放放的形式包包括竞价排排名，展示示广告等。。2011年4月1日起，当当当网将全面面停止百度度广告和搜搜索引擎投投放。京东商城的的广告已经经打到了央央视黄金阶阶段。2010年3月，京东商商城CEO刘强东表示示，将2011年度广告费费用砍掉50%，节省的资资金用于物物流系统建建设。4、核心能力力：当当：营销销能力；美美国上市卓越亚马逊逊：亚马逊逊总公司的的财力、物物力、经验验等的支持持；京东：立立足3C，利润率率较高。。合作伙伴伴网络京东：与与供应商商的合作作关系很很密切，，许多品品牌有专专门的品品牌直销销商城，，由品牌牌厂商直直接管理理商品展展示、发发货等。。（类似似于淘宝宝商城的的模式））。当当：正正在争取取与品牌牌生产商商的更紧紧密的合合作。卓越：暂暂时没有有。支付合作作伙伴网站第三方支付平台网上支付网上银行直接支付货到现金付款银行汇款货到刷卡支付邮局汇款交易现场付款手机支付其他京东商城29.50%21.10%24.40%2.70%18.60%0.60%2.60%0.20%0.30%卓越网22.10%17.70%49.60%1.60%4.00%2.00%2.10%0.40%0.40%当当网21.90%19.20%49.70%2.00%2.30%1.70%2.40%0.30%0.40%5.三企业的的问题与与策略建建议5.1三三企企业共同同的问题题1、同质化化竞争严严重，缺缺乏差异异化产品品与服务务当当、卓卓越亚马马逊在产产品类型型、目标标客户、、业务模模式等方方面几乎乎没有区区别。随着三个个企业的的产品线线向综合合化方向向的发展展，同质质化竞争争越来越越激励。。垂直类还还是综合合类，这这是一个个问题2、团购购这一新新兴商业业模式的的崛起，，值得三三企业关关注。京东已经经推出团团购业务务，但影影响还很很小（仅仅限于四四个城市市、活动动少）当当和卓卓越暂无无此类行行动。3、过度依依赖价格格战，这这一策略略不能持持久，且且模仿壁壁垒低。。从中国的的电子商商务发展展周期来来看，中中国电子子商务即即将开始始步入成成熟期，，网购用用户已经经开始由由价格主主导型向向均衡理理性的方方向迁徙徙。价格格战会导导致企业业的利润润受损，，最终通通过降低低服务标标准获取取生存空空间，消消费者的的服务体体验将降降低。抛开价格格战之后后，三企企业依赖赖于什么么去竞争争，这对对三企业业来说是是一个考考验。5.2当当当当网物流配送送方面问问题层出出不穷包装简陋陋退还麻烦烦及时性差差2、信息更更新速度度慢图书库存存等信息息更新慢慢。读者书评评质量低低，无法法起到导导购作用用。3、抛弃百度度搜索引擎擎的推广模模式，其发发展需要面面临一次严严重的考验验。4、信息更新新速度慢智智能比价系系统的技术术受质疑当当网自行行研发的智智能比价系系统是其保保持同类商商品最低价价格的有效效技术支撑撑。然而在在实际购买买过程中发发现，当当当网的价格格并不总是是最低的，，部分商品品的价格甚甚至高出竞竞争对手许许多。5、信用度需需要进一步步提高2005年，当当网网突然出现现1520元的索爱新新款手机，，在许多客客户下了订订单之后，，却出现了了奇怪的现现象，当当当网武断的的删除了包包括已付款款用户在内内的所有订订单，并且且不做任何何交代。6、当当网事事件影响方方式值得商商榷李国庆一贯贯高调的风风格，通过过不断的引引发争议和和话题来对对自己和当当当网进行行炒作。这这对企业的的长期正面面形象来说说是不利的的。对当当网经经营策略的的一些建议议：改善物流配配送服务质质量。完善和充实实网站信息息。加大技术投投资，保证证智能比价价系统正常常运行。提高企业的的诚信度，，承诺与服服务保持一一致。致力于加强强客户关系系管理。培养高素质质的售后服服务团队，，改善服务务质量。5.3卓卓越亚马马逊收购后的融融合问题亚马逊的先先进管理方方式与卓越越的本地化化管理存在在很大的分分歧。两者者能不能进进行很好的的融合是个个很关键的的问题。缺少客客户关关系的的经营营如2009年12月22日，卓卓越亚亚马逊逊网站站上的的一些些极具具收藏藏价值值的书书籍以以25元的低低价出出售，，这些些书包包括《二十四史》《资治通鉴》《全宋词》等，有很多多客户下了了订单，但但是卓越发发现错误之之后，仅仅仅紧是给顾顾客的邮箱箱发了一个个没有诚意意的道歉这这种事件引引起消费者者的强烈不不满。买卖双方互互动性低购买者只能能通过网络络广告判断断商品的型型号、性能能、样式和和质量。对对实物没有有直接的感感知。虚假假广告很多多。对卓越亚马马逊经营策策略的一些些建议：控制成本，，扩大利润润实现途径径。适当实行低低价策略，，扩大市场场份额。品牌效应最最大化。建立客户关关系管理创新文化的的发扬。发展模式的的与时俱进进。5.4京京东商城城长期亏损经经营，上市市路崎岖资金链可能能断裂：长长期亏损经经营，资金金链可能断断裂，上市市路崎岖。。存在恶意竞竞争：京东东商城一直直坚持低价价模式，甚甚至有时候候会低于出出厂价格，，部分产品品有违常规规的低价破破坏行业规规则。在竞争激烈烈和快速发发展期，降降低广告投投入带来一一些威胁。。2011年3月，京东决决定将2011年度广告费费用砍掉50%，节省的资资金用于物物流系统建建设。京东商城的的不足：3、内部管理理漏洞，信信誉有待提提高出售假货、、翻新机，，删除差评评，私自篡篡改、锁定定或取消用用户订单。。各种“问题门”事件。缺乏乏对采销人人员有效监监督机制。。4、售后服务务落后处理时间长长，退货条条件苛刻，，被指购货货容易退货货难。对京东商城城经营策略略的一些建建议：整合供应链链，保证低低价优势。。微量提高商商品售价，，缓解现金金压力。明确赢利点点。提高诚信意意识，逐渐渐改善服务务水平。提升内部管管理，加强强网站建设设与维护。。9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。07:35:4607:35:4607:35