商务谈判策略课件 3

第8章商务谈判策略商务谈判策略概述第一节商务谈判各阶段策略第二节犹太式谈判策略第三节不同性格谈判者的应对策略第四节第一节商务谈判策略概述一、商务谈判策略的含义二、商务谈判策略构成要素及特征三、商务谈判策略的制定原则四、商务谈判策略的作用一、商务谈判策略的含义商务谈判策略是指谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种措施的总和。主要是服务于目的的一些人为可以调动的行为和方法。二、商务谈判策略构成要素及特征1．还价前的准备工作商务谈判策略是指谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种措施的总和。主要是服务于目的的一些人为可以调动的行为和方法。2．商务谈判策略的特征（1）针对性（2）预谋性（3）时效性（4）随机性（5）隐匿性（6）艺术性（7）综合性三、商务谈判策略的制定原则1．客观标准原则（1）公平性（2）注重情理（3）排除主观意志的干扰（4）顶住压力2．共同利益原则一般地讲，谈判者可以从以下几个角度研究对手的利益：（1）设身处地站在对方立场上探求构成对方立场的理由；（2）研究对方利益的多重性；（3）注意谈判对方的其他利益。3．人事分开原则所谓人事分开原则是指将谈判本身的问题与谈判者之间的人际关系区别对待和分别处理，即用不同的策略处理两类不同性质的问题。谈判者在处理谈判本身问题与谈判双方人际关系时，可以坚持以下几种做法：（1）不宜在谈判中以作出让步来换取双方关系的改善；（2）不就观点和立场进行争论；（3）努力改善双方的人际关系，及时解决和处理人员之间存在的矛盾；（4）努力在谈判正式开始之前，先与对方建立起一种相互信任的工作关系，以缓和双方在谈判中的对立状态。4．战略一致原则在制定谈判策略的过程中要注意以下几点：（1）要树立全局观念；（2）要建立以市场为中心的观念；（3）要树立经济效益观念；（4）要树立竞争观念。四、、商商务务谈谈判判策策略略的的作作用用1．谈谈判判策策略略是是企企业业维维护护自自身身利利益益的的有有效效工工具具2．灵灵活活运运用用谈谈判判策策略略便便于于谈谈判判者者通通过过谈谈判判的的各各个个阶阶段段3．合合理理运运用用谈谈判判策策略略有有助助于于促促使使谈谈判判对对手手尽尽早早达达成成协协议议第二二节节商商务务谈谈判判各各阶阶段段策策略略一、、开开局局谈谈判判策策略略二、、报报价价阶阶段段策策略略三、、磋磋商商阶阶段段（（还还价价阶阶段段））策策略略四、、成成交交阶阶段段的的不不遗遗余余“利利””策略略一、、开开局局谈谈判判策策略略1．一一致致式式开开局局策策略略（1）一一致致式式开开局局策策略略的的定定义义所谓谓一一致致式式开开局局策策略略，，是是指指在在谈谈判判开开始始时时，，为为使使对对方方对对自自己己产产生生好好感感，，以以““协协商商””、、““肯肯定定””的的方方式式，，创创造造或或建建立立起起对对谈谈判判““一一致致””的的感感觉觉，，从从而而使使谈谈判判双双方方在在愉愉快快友友好好的的气气氛氛中中不不断断将将谈谈判判引引向向深深入入的的一一种种开开局局策策略略。。（2）一一致致式式开开局局策策略略的的运运用用2．保保留留式式开开局局策策略略（1）保保留留式式策策略略的的含含义义所谓谓保保留留式式开开局局策策略略是是指指在在谈谈判判开开局局时时，，对对谈谈判判对对手手提提出出的的关关键键性性问问题题不不作作彻彻底底、、确确切切的的回回答答，，而而是是有有所所保保留留，，从从而而给给对对手手造造成成神神秘秘感感，，以以吸吸引引对对手手步步入入谈谈判判。。（2）保保留留式式开开局局策策略略的的运运用用3．坦坦诚诚式式开开局局策策略略（1）坦坦诚诚式式开开局局策策略略的的含含义义所谓谓坦坦诚诚式式开开局局策策略略，，是是指指以以开开诚诚布布公公的的方方式式向向谈谈判判对对手手陈陈述述自自己己的的观观点点或或想想法法，，从从而而为为谈谈判判打打开开局局面面。。（2）坦坦诚诚式式开开局局策策略略的的运运用用4．协协商商式式开开局局策策略略（1）协协商商式式开开局局策策略略的的含含义义协商商式式开开局局策策略略指指以以协协商商、、肯肯定定的的语语言言进进行行陈陈述述，，使使对对方方对对己己方方产产生生好好感感，，创创造造双双方方对对谈谈判判的的理理解解充充满满““一一致致性性””的的感感觉觉，，从从而而使使谈谈判判双双方方在在友友好好、、愉愉快快的的气气氛氛中中展展开开谈谈判判工工作作。。（2）协协商商式式开开局局策策略略的的运运用用5．进进攻攻式式开开局局策策略略（1）进进攻攻式式开开局局策策略略的的含含义义所谓谓进进攻攻式式开开局局策策略略，，是是指指通通过过语语言言或或行行为为来来表表达达己己方方强强硬硬的的姿姿态态，，从从而而获获得得谈谈判判对对手手必必要要的的尊尊重重，，并并借借以以制制造造心心理理优优势势，，使使得得谈谈判判顺顺利利地地进进行行下下去去。。（2）进进攻攻式式开开局局策策略略的的运运用用6．慎慎重重式式开开局局策策略略（1）慎慎重重式式开开局局策策略略的的含含义义慎重重式式开开局局策策略略是是指指以以严严谨谨、、凝凝重重的的语语言言进进行行陈陈述述，，表表达达出出对对谈谈判判的的高高度度重重视视和和鲜鲜明明的的态态度度，，目目的的在在于于使使对对方方放放弃弃某某些些不不适适当当的的意意图图，，以以达达到到把把握握谈谈判判的的目目的的。。（2）慎慎重重式式开开局局策策略略的的运运用用二、、报报价价阶阶段段的的策策略略1．吊吊筑筑高高台台（（喊喊高高要要价价））这种种策策略略又又叫叫欧欧式式报报价价，，是是指指卖卖方方提提出出一一个个高高于于本本方方实实际际要要求求的的谈谈判判起起点点来来与与对对手手讨讨价价还还价价，，最最后后再再作作出出让让步步达达成成协协议议的的谈谈判判策策略略。。2．抛放低球策策略（出价要要低）这种策略又叫叫日式报价，，是指先提出出一个低于己己方实际要求求的谈判起点点，以让利来来吸引对方，，试图首先去去击败参与竞竞争的同类对对手，然后再再与被引诱上上钩的卖方进进行真正的谈谈判，迫使其其让步，达到到自己的目的的。3．报价分割策策略报价分割策略略主要是为了了迎合买方的的求廉心理，，将商品的计计量单位细分分化，然后按按照最小的计计量单位报价价的策略。4．加法报价策策略加法报价策略略是指在商务务谈判中，有有时怕报价高高会吓跑客户户，就把价格格分解成若干干层次渐进提提出，使若干干次的报价，，最后加起来来仍等于当初初想一次性报报出的高价。。5．差别报价策策略差别报价是指指在商务谈判判中针对客户户性质、购买买数量、交易易时间、支付付方式等方面面的不同，采采取不同的报报价策略。6．对比报价策策略对比报价策略略是指向对方方抛出有利于于己方的多个个商家同类商商品交易的报报价单，设立立一个价格参参照系，然后后将所交易的的商品与这些些商家的同类类商品在性能能、质量、服服务与其他交交易条件等方方面作出有利利于本方的比比较，并以此此作为本方要要价的依据。。7．数字陷阱策策略数字陷阱是指指卖方抛出自自己制作的商商品成本构成成计算表（其其项目繁多，，计算复杂））给买方，用用以支持己方方总要价的合合理性。三、磋商阶段段（还价阶段段）的策略1．不开先例策策略（优势））不开先例策略略是指在谈判判中，握有优优势的当事人人一方为了坚坚持和实现自自己所提出的的交易条件，，以没有先例例为由来拒绝绝让步促使对对方就范，接接受自己条件件的一种强硬硬策略。2．先苦后甜策策略（优势））先苦后甜策略略是指在谈判判中先用苛刻刻的条件使对对方产生疑虑虑、压抑等心心态，以大幅幅度降低对手手的期望值，，然后在实际际谈判中逐步步给予优惠或或让步，使对对方的心理得得到了满足而而达成一致的的策略。3．声东击西策策略（优势））声东击西策略略是指己方在在商务谈判中中，为达到某某种目的和需需要，有意识识地将磋商的的议题引导到到无关紧要的的问题上，故故作声势，转转移对方注意意力，以求实实现自己的谈谈判目标。4．吹毛求疵策策略（劣势））吹毛求疵策略略就是在商务务谈判中针对对对方的产品品或相关问题题，再三故意意挑剔毛病使使对方的信心心降低，从而而作出让步的的策略。5．以柔克刚策策略（劣势））以柔克刚策略略是指在谈判判中出现危难难局面或对方方坚持不相让让步时，采取取软的手法来来迎接对方硬硬的态度，避避免下面冲突突，从而达到到制胜目的的的一种策略。。6．反客为主策策略（劣势））反客为主策略略是指谈判中中处于劣势的的一方，运用用让对方为谈谈判付出更大大代价的方法法，从而变被被动为主动，，达到转劣势势为优势的目目的的策略。。7．投石问路策策略（平势））投石问路策略略，即在谈判判的过程中，，谈判者有意意提出一些假假设条件，通通过对方的反反应和回答，，来琢磨和探探测对方的意意向，抓住有有利时机达成成交易的策略略。8．欲擒故纵策策略（平势））欲擒故纵策略略是指在谈判判中的一方虽虽然想做成某某笔交易，却却装作满不在在乎的样子，，将自己的急急切心情掩盖盖起来，似乎乎只是为了满满足对方的需需求而来谈判判，使对方急急于谈判，主主动让步，从从而实现先““纵”后“擒擒”的目的的的策略。9．浑水摸鱼策策略（平势））浑水摸鱼策略略是指在谈判判中，故意搅搅乱正常的谈谈判秩序，将将许多问题一一股脑儿地摊摊到桌面上，，使人难以应应付，借以达达到使对方慌慌乱失误的目目的的策略。。10．红白脸策略略（平势）红白脸策略又又称软硬兼施施策略，是指指在商务谈判判过程中，利利用谈判者既既想合作，但但又不愿与有有恶感的对方方人员打交道道的心理，以以两个人分别别扮演“红脸脸”和“白脸脸”的角色，，诱导谈判对对手妥协的一一种策略。四、成交阶段段的不遗余““利”策略1．不忘最后的的获利2．争取最后的的让步3．注意为双方方庆贺第三节犹犹太式谈判策策略1．做好谈判前前的准备工作作2．尽量和有决决定权的人谈谈判3．善于记录4．真诚相待，，以情感人5．礼仪目标明明确6．重视承诺7．不可感情用用事8．要从容不迫迫，不能勉强强9．不怕处于劣劣势第四节不不同性格谈判判者的应对策策略一、对付固执执型谈判者常常用的几大策策略二、对付“虚虚荣型”谈判判者的谈判策策略三、对付“感感情型”谈判判者的谈判策策略四、对付“阴阴谋型”谈判判者的谈判策策略五、对付“强强硬型”谈判判者的谈判策策略一、对付固执执型谈判者常常用的几大策策略1．先例旁证策策略2．制造僵局策策略3．以守为攻策策略二、对付“虚虚荣型”谈判判者的谈判策策略1．投其所好策策略2．顾全面子策策略3．强化制约策策略三、对付“感感情型”谈判判者的谈判策策略1．以弱为强策策略2．恭维策略3．在不失礼节节的前提下保保持进攻态度度4．提出大量细细节问题，并并拖延讨论时时间四、对付“阴阴谋型”谈判判者的谈判策策略1．反车轮战策策略2．对付抬价策策略3．假痴不癫策策略五、对付“强强硬型”谈判判者的谈判策策略1．以柔克刚策策略2．争取承诺策策略3．更换方案策策略4．“黑脸白脸脸”策略9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。13:08:5613:08:5613:0812/22/20221:08:56PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2213:08:5613:08Dec-2222-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。13:08:5613:08:5613:08Thursday,December22,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2213:08:5613:08:56December22,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。22十十二二月月20221:08:56下下午午13:08:5612月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二月221:08下下午12月-2213:08December22,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/2213:08:5613:08:5622December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。1:08:56下午1:08下下午13:08:5612月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。13:08:5613:08:5613:0812/22/20221:08:56PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2213:08:5613:08Dec-2222-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。13:08:5613:08:5613:08Thursday,December22,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2213:08:5613:08:56December22,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。22十二二月20221:08:56下下午13:08:5612月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月221:08下下午12月-2213:08December22,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/2213:08:5613:08:5622December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。